學(xué)習(xí)中的快樂(lè)，產(chǎn)生于對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的興趣和深入。世上所有的人都是喜歡學(xué)習(xí)的，只是學(xué)習(xí)的方法和內(nèi)容不同而已。好的心得體會(huì)對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇心得體會(huì)下面小編給大家?guī)?lái)關(guān)于學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文，希望會(huì)對(duì)大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助。

2022商務(wù)文案的學(xué)習(xí)心得體會(huì)報(bào)告一

婚姻狀況：未婚民族：漢族

戶籍：廣東—梅州年齡：25

現(xiàn)所在地：廣東—東莞身高：165cm

希望地區(qū)：廣東—東莞

希望崗位：公司文職類

銷售類—管理/商務(wù)

市場(chǎng)營(yíng)銷/公關(guān)類—市場(chǎng)調(diào)研/業(yè)務(wù)分析員

尋求職位：有關(guān)電腦操作的、與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的、具有挑戰(zhàn)性的

待遇要求：2500元/月可面議要求提供住宿

最快到崗：隨時(shí)到崗

教育經(jīng)歷

20xx—09～20xx—07梅州市高級(jí)中學(xué)高中高中

培訓(xùn)經(jīng)歷

20xx—03～20xx—11英才培訓(xùn)學(xué)校會(huì)計(jì)學(xué)

工作經(jīng)驗(yàn)至今4年5月工作經(jīng)驗(yàn)，曾在3家公司工作

***公司名稱（20xx—04～20xx—12）

公司性質(zhì)：私營(yíng)企業(yè)行業(yè)類別：儀器儀表、電工設(shè)備、工業(yè)自動(dòng)化

擔(dān)任職位：商務(wù)員崗位類別：商務(wù)專員

工作描述：1。主要是在各個(gè)網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息讓有需求的客戶及時(shí)找到我司以達(dá)到買賣成交，同時(shí)也在網(wǎng)上搜索有需求客戶與其聯(lián)系介紹公司產(chǎn)品以達(dá)到買賣成交。在此期間對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售有進(jìn)一步了解和掌握。也增強(qiáng)了對(duì)工作壓力的承受能力。

2。同時(shí)負(fù)責(zé)公司幾個(gè)重要客戶的跟單工作，負(fù)責(zé)與其客戶采購(gòu)聯(lián)系，接收訂單和跟進(jìn)貨款，同時(shí)負(fù)責(zé)客戶訂單的采購(gòu)工作。在此期間也對(duì)自己的工作能力進(jìn)一步得到提高，也對(duì)網(wǎng)上找貨采購(gòu)有更多了解，從無(wú)經(jīng)驗(yàn)到了解！

離職原因：因?yàn)榧依镉惺滦枰容^長(zhǎng)的時(shí)間，又因臨近過(guò)年所以辭職回家處理，同時(shí)也想換個(gè)工作環(huán)境

***公司名稱（20xx—07～20xx—04）

公司性質(zhì)：私營(yíng)企業(yè)行業(yè)類別：印刷、包裝

擔(dān)任職位：業(yè)務(wù)助理崗位類別：

工作描述：主要是負(fù)責(zé)跟蹤業(yè)務(wù)員的訂單，，負(fù)責(zé)接單安排生產(chǎn)與客戶聯(lián)系溝通，還負(fù)責(zé)發(fā)貨和對(duì)賬，在這個(gè)流程中需要比較認(rèn)真細(xì)心的工作態(tài)度和較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，所以在此工作中我學(xué)會(huì)了對(duì)待每件事和每份工作都要有認(rèn)真負(fù)責(zé)和細(xì)心的態(tài)度，溝通能力也進(jìn)一步得到提高，也了解了一個(gè)公司的整體動(dòng)作程序。

離職原因：期望接受新的挑戰(zhàn)，更換新工作環(huán)境

***公司名稱（20xx—07～20xx—07）

公司性質(zhì)：私營(yíng)企業(yè)行業(yè)類別：其他

擔(dān)任職位：營(yíng)銷員崗位類別：營(yíng)銷師

工作描述：在此期間我主要是負(fù)責(zé)銷售珠寶，我學(xué)會(huì)了怎樣去與顧客溝通和揣摩顧客心理，學(xué)會(huì)了如何去最好地推銷自己的商品提高顧客的'購(gòu)買欲望以達(dá)到自己的銷售目的，無(wú)形中提高了自己的社會(huì)交際能力也豐富了自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)

離職原因：努力提升自己尋求更好發(fā)展

技能專長(zhǎng)

專業(yè)職稱：

計(jì)算機(jī)水平：初級(jí)

計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能：熟悉辦公軟件excel、word的操作，五筆打字較快。

技能專長(zhǎng)：熟悉電腦操作，英語(yǔ)口語(yǔ)良好，會(huì)計(jì)操作良好。

語(yǔ)言能力

普通話：流利粵語(yǔ)：一般

英語(yǔ)水平：

英語(yǔ)：一般

求職意向

發(fā)展方向：本人希望能任職一份有關(guān)文職的工作，或是生管方面的工作，同時(shí)我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的工作也很感興趣，各種具有挑戰(zhàn)性的工作都是我所追求的！如果貴公司能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我必將以最飽滿的工作熱情去迎接挑戰(zhàn)，堅(jiān)持服務(wù)公司為原則，創(chuàng)造公司更大的利益，實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值。

其他要求：給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我會(huì)讓您有驚喜的發(fā)現(xiàn)。選擇了我您決不會(huì)后悔。選擇我相信您是正確的！

自身情況

自我評(píng)價(jià)：本人熟悉電腦操作，英語(yǔ)基礎(chǔ)好，熟悉會(huì)計(jì)日常工作規(guī)范，具有較強(qiáng)的溝通能力和應(yīng)變能力，做事細(xì)心，對(duì)工作有著執(zhí)著的向往，在工作崗位上有較強(qiáng)的責(zé)任心，能吃苦耐勞，好學(xué)上進(jìn)，同時(shí)也很善于商務(wù)工作。以前也兼職從事有關(guān)自動(dòng)化產(chǎn)品的商務(wù)工作。團(tuán)隊(duì)精神較強(qiáng)。本人熱情大方，善于與人溝通。

2022商務(wù)文案的學(xué)習(xí)心得體會(huì)報(bào)告二

1. 避免僵局發(fā)生的方法有。

a. 把人與問(wèn)題分開(kāi)

b. 平等地對(duì)待對(duì)方

c. 不要在立場(chǎng)問(wèn)題上討價(jià)還價(jià)

d. 提出互利的選擇

正確答案: abcd

2. 在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)進(jìn)行溝通時(shí)需要遵循哪些基本原則?

a. 規(guī)范性

b. 針對(duì)性

c. 邏輯性

d. 隱含性

正確答案: abcd

3. 商務(wù)談判策略是制約談判成敗得失的一個(gè)重要砝碼。因?yàn)樗淖饔煤芏?，主要是?/p>

a. 調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵

b. 實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁

c. 談判中的“籌碼”和“資本”

d. 實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器

正確答案: abcd

4. 下列選項(xiàng)中，屬于封閉式提問(wèn)的有。

a. “成本不會(huì)很高吧，是不是?”

b. “改變你的現(xiàn)狀需要花費(fèi)多少錢?”

c. “你是否認(rèn)為‘上門服務(wù)’沒(méi)有可能?”

d. “你們給予h公司的折扣是多少?”

正確答案: cd

5. 為了在談判中遵循講究誠(chéng)這一原則，談判者應(yīng)該做到。

a. 講信用

b. 信任對(duì)方

c. 不輕易許諾

d. 以誠(chéng)相待

正確答案: abcd

6. 以下情況中，哪些適用直接談判?

a. 參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接的方式表示對(duì)對(duì)方的尊重。

b. 較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判。

c. 談判涉及一些長(zhǎng)期懸而未決的問(wèn)題，采用其他方式無(wú)法解決時(shí)。

d. 其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。

正確答案: abcd

7. 下列表情語(yǔ)言中，表示有興趣的有。

a. 眼睛輕輕一瞥

b. 眉毛輕揚(yáng)

c. 微笑

d. 嘴角向兩邊拉開(kāi)

正確答案: abc

8. 國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是( )

a. 第三方協(xié)調(diào)

b. 仲裁

c. 訴訟

d. 貿(mào)易報(bào)復(fù)

正確答案: bc

9. 要滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要，就要在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)力求做好。

a. 必須較好地利用談判者的生理需要

b. 盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍

c. 要與對(duì)手建立起一種信任、融洽的談判氣氛

d. 在談判時(shí)要使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，注意滿足對(duì)手尊重和自尊的需要

e. 對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足

正確答案: abcde

10. 容易造成談判人員心理挫折的一些常見(jiàn)因素有。

a. 談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠

b. 由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢(shì)

c. 由于談判者自身的某些需要沒(méi)有得到滿足或受到傷害

d. 談判者自身能力欠缺、知識(shí)結(jié)構(gòu)不足

正確答案: abc

11. 制定商務(wù)談判策略的制定方式主要有。

a. 仿照

b. 復(fù)制

c. 組合

d. 創(chuàng)新

正確答案: acd

12. 價(jià)格解釋的意義：

a. 是賣方主動(dòng)對(duì)

商品特點(diǎn)所做的介紹

b. 是賣方主動(dòng)對(duì)報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)所做的說(shuō)明

c. 是賣方應(yīng)買方要求對(duì)報(bào)價(jià)所做的解釋

d. 可充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性、合理性

正確答案: abcd

13. 商務(wù)談判的特點(diǎn)有：。

a. 談判對(duì)象的廣泛性和不確定性

b. 談判雙方的排斥性和合作性

c. 談判的多變性和隨機(jī)性

d. 談判的公平性和不平等性

正確答案: abcd

14. 談判議程的內(nèi)容包括( )

a. 模擬談判

b. 時(shí)間安排

c. 確定談判議題

d. 確定談判人員

正確答案: bc

15. 涉外商務(wù)談判的法律原則包括( )。

a. 遵守國(guó)家法律，維護(hù)國(guó)家主權(quán)

b. 平等互利，民主協(xié)商

c. 遵重民族信仰

d. 遵守國(guó)際慣例

正確答案: abd

16. 開(kāi)場(chǎng)陳述的特點(diǎn)有。

a. 雙方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述

b. 雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)

c. 開(kāi)場(chǎng)陳述是原則性的而不是具體的

d. 開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)單扼要

正確答案: abcd

17. 提問(wèn)題時(shí)具體的注意事項(xiàng)有。

a. 注意發(fā)問(wèn)時(shí)機(jī)

b. 按平常的語(yǔ)速發(fā)問(wèn)

c. 應(yīng)事先擬定發(fā)問(wèn)的腹稿

d. 杜絕使用威脅性和諷刺性的發(fā)問(wèn)

正確答案: abcd

18. 因缺乏交流形成的障礙主要有：。

a. 沒(méi)有聽(tīng)清講話的內(nèi)容

b. 沒(méi)有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容

c. 枯燥呆板的談判方式

d. 不愿接受已理解的內(nèi)容

正確答案: abcd

19. 進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( )

a. 不問(wèn)不答

b. 有問(wèn)必答

c. 避實(shí)就虛

d. 能言不書

正確答案: abcd

20. 關(guān)于談判文化和風(fēng)格，以下正確的是

a. 美國(guó)人喜歡很快進(jìn)入主題，不太重視談判前個(gè)人關(guān)系的建立

b. 英國(guó)人常常是比較冷靜、穩(wěn)健，喜歡按部就班

c. 法國(guó)人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細(xì)節(jié)

d. 德國(guó)人比較謹(jǐn)慎、保守、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事有計(jì)劃、雷厲風(fēng)行

正確答案: abcd

21. 日本商人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為( )

a. 團(tuán)隊(duì)精神

b. 富有耐心

c. 忽視律師作用

d. 講面子

正確答案: abcd

22. 口頭談判的優(yōu)點(diǎn)有：。

a. 有利于談判雙方當(dāng)面提出條件和意見(jiàn)

b. 便于談判者察言觀色，掌握心理

c. 便于施展談判技巧

d. 縮短談判時(shí)間

正確答案: abc

23. 當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛

a. 改變談判話題

b. 改變談判環(huán)境

c. 改變談判日期

d. 更換談判人員

正確答案: abcd

24. 商務(wù)談判交往的空間被看做是一個(gè)極其敏感的問(wèn)題。影響交往空間的因素主要有：

a. 社會(huì)文化習(xí)俗

b. 社會(huì)生活環(huán)境

c. 人與人之間親密與熟練程度

d. 個(gè)人素養(yǎng)

正確答案: abcd

25. 商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則有。

a. 公平公開(kāi)原則

b. 周密謀劃原則

c. 隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t

d. 有理有利有節(jié)原則

正確答案: bcd

2022商務(wù)文案的學(xué)習(xí)心得體會(huì)報(bào)告三

第一部分：談判階段過(guò)程回顧

談判準(zhǔn)備階段

1、談判人員的職務(wù)分配：根據(jù)各組員的性格特點(diǎn)、組織能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力確定雙方小組成員的職務(wù)分配

可口可樂(lè)公司 總經(jīng)理：蔣鵬

銷售總監(jiān)：侯云廣

市場(chǎng)總監(jiān)：靳華宇

技術(shù)顧問(wèn)：徐寧

記錄人員：陳其林

大潤(rùn)發(fā)集團(tuán) 總經(jīng)理：戴淵

銷售總監(jiān)：王佳俊

市場(chǎng)總監(jiān)：馮雷

技術(shù)代表：高裴

記錄人員：陳沐

2、談判主題：可口可樂(lè)公司與大潤(rùn)發(fā)關(guān)于返點(diǎn)指數(shù)的商定

3、準(zhǔn)備談判資料：

一)我方根據(jù)市場(chǎng)情況需求及相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，決定本公司的返點(diǎn)指數(shù)底線，匯總收集本公司的賬目數(shù)據(jù)和公司發(fā)展方案，同時(shí)調(diào)查談判對(duì)方成員和對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。

二)相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》《國(guó)際貨物買賣合同公約》《經(jīng)濟(jì)合同法》

三)備注：(1)《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

(2)聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。(例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等)。

(3)相關(guān)談判資料 談判方案，對(duì)方信息資料，技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料，初步擬定合同。

4、確立談判目標(biāo)：

一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

通過(guò)感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\(chéng)意，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作

二)談判目標(biāo)：

最高目標(biāo)：在本方利益最大化的程度上，返點(diǎn)指數(shù)0.42

可接受目標(biāo)：雙方各自退讓一步，0.52

最低目標(biāo)：返點(diǎn)指數(shù)0.52

三)感情目標(biāo)：

通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

5、談判對(duì)手的調(diào)查

1)對(duì)方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監(jiān)，馮雷作為市場(chǎng)總監(jiān)，高裴作為技術(shù)人員，陳沐為記錄員。

2)對(duì)方公司背景：

大潤(rùn)發(fā)(rt-mart)是由中國(guó)臺(tái)灣潤(rùn)泰集團(tuán)于19xx年創(chuàng)立的超市品牌， 具體由大潤(rùn)發(fā) 流通股份有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。截至20xx年，大潤(rùn)發(fā)在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)有10家店，年實(shí)現(xiàn)銷售額335.67億元，在20xx年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第二，僅次于家樂(lè)福。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的年度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：20xx年，大潤(rùn)發(fā)101家門店共實(shí)現(xiàn)銷售收入335.67億元，店均年銷售額3.32億元;家樂(lè)福134家店共銷售338.19億元，店均年銷售額2.52億元。大潤(rùn)發(fā)以8000萬(wàn)元的優(yōu)勢(shì)，正式取代家樂(lè)福，成為單店銷售額冠軍

3)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

大潤(rùn)發(fā)對(duì)大陸市場(chǎng)占有率比較高，其管理理念和服務(wù)質(zhì)量也深得消費(fèi)者喜愛(ài)，在長(zhǎng)期的發(fā)展中，在全國(guó)大多數(shù)一二線城市都有其門店。

大潤(rùn)發(fā)是中國(guó)本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來(lái)超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國(guó)，慢慢拓展市場(chǎng)。

4)對(duì)方劣勢(shì)：

在于越來(lái)越多的連鎖品牌競(jìng)爭(zhēng)中，缺乏創(chuàng)新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問(wèn)題，需要一些時(shí)間的改變。

第二部分：談判正式展開(kāi)

一)開(kāi)局

1、策略一：感情交流式;

通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

2、策略二：一致式開(kāi)局;

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

3、策略三：采取進(jìn)攻式開(kāi)局;

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出我方市場(chǎng)現(xiàn)在物價(jià)飛漲 的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)， 使我方處于主動(dòng)地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開(kāi)展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。

二)中期階段

1、商定階段

(1)雙方要求：

大潤(rùn)發(fā)要求：1.價(jià)格提到5元4角，0.54的返利點(diǎn)

理由：可口可樂(lè)公司相對(duì)于百事可樂(lè)的優(yōu)缺點(diǎn)

夏天用電及其他成本的提升

能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺(tái)的宣傳等

我方要求：1.價(jià)格5元，返利點(diǎn)0.5

我方理由：相比較其他經(jīng)銷商，我們更看好大潤(rùn)發(fā)在大陸市場(chǎng)的占有率 我方銷售市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)人群基數(shù)大，產(chǎn)品知名度高

關(guān)于節(jié)電等方面，我方要求給出具體的節(jié)電方案

新產(chǎn)品新配方生產(chǎn)成本的上升

2)雙方承諾：

大潤(rùn)發(fā)：

1.為可口可樂(lè)公司新產(chǎn)品設(shè)立專柜銷售，并且設(shè)立銷售人員負(fù)責(zé)

2.增加銷售量，增加在青少年中的消費(fèi)比例

3.完善滯銷產(chǎn)品返還制度

4.一分錢營(yíng)養(yǎng)早餐計(jì)劃，提高產(chǎn)品知名度

5.邀請(qǐng)電視臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳

可口可樂(lè);

1.產(chǎn)品包裝更新穎

2.產(chǎn)品的技術(shù)方面的再一步改進(jìn)

3.增加銷售量，擴(kuò)大銷售力度

4.在以后的合作中，優(yōu)先考慮大潤(rùn)發(fā)集團(tuán)

5.北美市場(chǎng)和大陸市場(chǎng)做到新產(chǎn)品同時(shí)上架

三)讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：

在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬(wàn)不得已的情況下，再做出最后的讓步。

四)成交與簽約

經(jīng)過(guò)雙方的最終商定，返點(diǎn)指數(shù)確定為0.52，雙方合作圓滿完成

簽約

備注：合同文本見(jiàn)策劃案

第三部分：談判過(guò)程中的策略變化與運(yùn)用(應(yīng)急預(yù)案) 雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。

(一)、若談判過(guò)程中，對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局;

應(yīng)對(duì)方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭(zhēng)吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對(duì)方在談判過(guò)程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?wèn)，要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。

4、人員配備方面

1) 如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的原因不能按時(shí)到達(dá)，或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我們應(yīng)該配備相應(yīng)有關(guān)人員，當(dāng)發(fā)生此類事件時(shí)，能夠及時(shí)替補(bǔ);

2) 當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療，以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。

四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)與領(lǐng)悟

1)談判人員的表現(xiàn)

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭(zhēng)、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒(méi)能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒(méi)有充分發(fā)揮自己的能力等等。

2)談判結(jié)果的評(píng)價(jià)

首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場(chǎng)、包括談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表?yè)P(yáng)。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與大潤(rùn)發(fā)公司的合作

3)領(lǐng)悟

通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過(guò)對(duì)視頻的觀摩過(guò)程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。

2、這些天來(lái)，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢(shì)，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對(duì)方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問(wèn)題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足，我們組有部

分成員沒(méi)有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。

通過(guò)此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對(duì)，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會(huì)取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。

2022商務(wù)文案的學(xué)習(xí)心得體會(huì)報(bào)告四

時(shí)間流逝，我的實(shí)習(xí)將要結(jié)束，最先，我抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的精神來(lái)到這里，實(shí)習(xí)充實(shí)了我的學(xué)習(xí)生活，我學(xué)到了許多書本上無(wú)法體驗(yàn)的知識(shí)。通過(guò)實(shí)習(xí)，我感觸頗多，得到許多新的認(rèn)識(shí)，對(duì)許多問(wèn)題多了深一層次的思考。經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)，使我對(duì)工作，生活都有了一個(gè)全新的體驗(yàn)。以后就是社會(huì)上的一份子了，責(zé)任也將越來(lái)越重。我是在一家外貿(mào)公司實(shí)習(xí)，我在公司主要工作是熟悉外貿(mào)流程以及做業(yè)務(wù)，對(duì)一些新客戶的發(fā)展和老客戶的維護(hù)。首先我介紹一下我在公司所要做的事情：

1.客戶詢盤：一般在客戶下訂單之前，都會(huì)有相關(guān)的orderinquiry給我們業(yè)務(wù)部，做一些細(xì)節(jié)上的了解。

2.報(bào)價(jià)：我們業(yè)務(wù)部及時(shí)回復(fù)客人查詢，確定貨物品名，型號(hào)，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，并做好performainvoice給客戶做正式報(bào)價(jià)。

3.得到訂單：經(jīng)過(guò)洽談，收到客戶正式的訂單purchaseorder。

4.下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認(rèn)后，把訂單轉(zhuǎn)做成內(nèi)部訂單給采購(gòu)部讓她給工廠下訂單，安排生產(chǎn)計(jì)劃。

5.業(yè)務(wù)審批：業(yè)務(wù)部收到訂單后，首先做出業(yè)務(wù)審核表。按出口合同審核表的項(xiàng)目如實(shí)填寫，盡可能將各種預(yù)計(jì)費(fèi)用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購(gòu)合同。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名，部門經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預(yù)付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給部門進(jìn)程員跟進(jìn)。

6.下達(dá)生產(chǎn)通知：業(yè)務(wù)部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達(dá)生產(chǎn)通知,通知工廠按時(shí)生產(chǎn)：如果是t/t付款的客戶，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。如果是西聯(lián)付款的客戶，要先確定付款是否已經(jīng)到達(dá)本地的西聯(lián)。

7.驗(yàn)貨：在工廠把貨物生產(chǎn)好，并發(fā)貨到公司之后，要對(duì)所定貨物進(jìn)行查驗(yàn)，是否能用，質(zhì)量是否過(guò)關(guān)，這些是必須要進(jìn)行驗(yàn)證的，是基本原則，因?yàn)橐敕€(wěn)定客戶資源，這一部分就一定要做好的。

8.制備基本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件。

9.發(fā)貨：通知貨代來(lái)公司收貨。并且把所以必備的單據(jù)叫給貨代。

10.確認(rèn)收貨：在發(fā)貨后要通知客戶已發(fā)貨，并且一個(gè)星期左右要詢問(wèn)客戶是否收到貨物。

選擇進(jìn)入公司自然少不了要辦公，辦公相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較程序化和正式化的。首先，要遵守的就是時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)上下班，對(duì)于在大學(xué)比較自由的我們來(lái)說(shuō)要鍛煉“坐”功。我們每天都是坐在電腦前面，一坐就是好幾個(gè)小時(shí)。其次，要適應(yīng)辦公的氛圍，基本上辦公的時(shí)候還是很嚴(yán)肅的，在緊張的工作重要懂得調(diào)節(jié)。第三，就涉及到現(xiàn)代辦公工具的使用，復(fù)印，打印，傳真沒(méi)有想象的容易。對(duì)于我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員還要能夠通過(guò)電話和郵件中跟外國(guó)客戶溝通好。熟悉salesconfirmation，commercialinvoice等各種單據(jù)是基本的。通過(guò)對(duì)商務(wù)文件的翻譯發(fā)現(xiàn)也沒(méi)有想象的難，只要將中文意思能夠用簡(jiǎn)單的文字表達(dá)清楚就行。

信念，堅(jiān)持到底是獲得成功的最主要條件。

成功的業(yè)務(wù)員是先和客戶當(dāng)朋友再談生意。開(kāi)始的一段時(shí)間我都主動(dòng)在電話里以及網(wǎng)上和客戶打招呼問(wèn)好，后來(lái)慢慢的我的客戶都會(huì)開(kāi)始主動(dòng)跟我打招呼。有時(shí)還會(huì)有客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)問(wèn)候聊天，這樣就增進(jìn)了我與客戶之間的交談及友誼，讓客戶對(duì)我有個(gè)好的印象，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這些客戶資源是日后的潛在力。

棘手的客戶是業(yè)務(wù)員的老師。客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。正確處理客戶的抱怨：一、提高客戶的滿意度，二、增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向，三、豐厚的利潤(rùn)。成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開(kāi)始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開(kāi)始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過(guò)錯(cuò)。問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。

業(yè)務(wù)員一定要有強(qiáng)硬的心理承受能力。被客戶無(wú)理轟罵，無(wú)理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的的好好的，突然就來(lái)一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時(shí)，一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒(méi)發(fā)生。

在學(xué)校的象牙塔里待了十幾年,一夕之間身份由學(xué)生變成了社會(huì)人,剛開(kāi)始真的很難適應(yīng),所有的角色和職責(zé)都轉(zhuǎn)變了,出來(lái)工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒(méi)有老師在旁教你錯(cuò)誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔(dān),這就是社會(huì)人的責(zé)任.但與此同時(shí)，我覺(jué)得縱然有再多的無(wú)奈，也要學(xué)著去適應(yīng)去克服。

兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)很快就過(guò)去，加上在學(xué)校實(shí)習(xí)的一個(gè)星期，讓我能夠?qū)ν赓Q(mào)業(yè)務(wù)有初步的了解，很慶幸有機(jī)會(huì)可以接觸到客戶，這對(duì)于我以后的工作和繼續(xù)深造都是一個(gè)很好的平臺(tái)。外貿(mào)看中的還是經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)的累積對(duì)以后是一筆豐富的財(cái)富。雖然開(kāi)始很辛苦，但是前景很好。實(shí)習(xí)中同事和老總的對(duì)我的幫助很大，告訴我做人做事。以后的路還很長(zhǎng)，要學(xué)的還很多，我希望能夠走好每一步。

在我的實(shí)習(xí)期中，有開(kāi)心也有難過(guò)的時(shí)候,有難忘的事情，也有碰到困難問(wèn)題的時(shí)候，這一切我都一直努力地去克服，并盡自己的努力去做好!我相信，事在人為，有志者事竟成。而我在未來(lái)的人生和工作道路上了，我會(huì)更加努力用心的走下去!