我們得到了一些心得體會以后，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣能夠給人努力向前的動力。那么心得體會怎么寫才恰當呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的心得體會范文，希望對大家能夠有所幫助。

2022談判與溝通要訣心得體會及感悟一

k： we can’t sign any commitment for ten years. but if your production quality is good after the first year， we could extend the contract and increase our yearly purchase。

r： that sounds reasonable. but could you shed some light on(透露)the size of your orders?

k： if we are happy with your quality， we might increase our purchase to 100，000 a year， for a two-year period。

r： excuse me， mr. hughes， but it seems to me we’re giving up too much in this case. we’d be giving up the five-year guarantee for increased yearly sales。

k： mr. liu， you’ve got to give up something to get something。

r： if you’re asking us to take such a large gamble(冒險)for just two year’s sales， i’m sorry， but you’re not in our ballpark(接受的范圍)。

k： what would it take to keep pacer interested?

r： a three-year guarantee， not two. and a qualilty inspection(質(zhì)量檢查)tour after one year is fine， but we’d like some of our personnel on the team。

k： acceptable. anything else?

r： we’d be making huge capital outlay(資本支出)for the production process， so we’d like to set up a technology transfer agreement， to help us get off the ground(取得初步進步)。

2022談判與溝通要訣心得體會及感悟二

一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負責記錄談判內(nèi)容);

財務(wù)顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標：

1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬

第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬

第八代雅閣accord 3.5 at 28萬

第八代雅閣accord v6 3.5 31萬

②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導;

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

七、制定應(yīng)急預案：

1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

2022談判與溝通要訣心得體會及感悟三

商務(wù)談判能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學目的與學科特點， 市場營銷專業(yè)學生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實訓 》課程，在《商務(wù)談判實訓》課中，通過建立模擬公司，進行真實的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判計劃，進行商務(wù)談判實戰(zhàn)，最終達成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序，對學生進行商務(wù)談判的全過程的訓練和培養(yǎng)。通過實訓鍛煉學生對所學知識的綜合應(yīng)用能力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實訓結(jié)合起來;將教學過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學生的學習熱情與學習能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作精神的訓練結(jié)合起來;激發(fā)每一個學生的積極參與，培養(yǎng)學生的積極性和創(chuàng)造性，提高學生的綜合技能。

一、《商務(wù)談判實訓 》課的教學內(nèi)容及要求

與課程配套的《商務(wù)談判實訓》課，是專門對學生進行綜合性的實踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學活動。該實訓課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實踐性的特點，通過教學實踐的分析，引入專門能力實訓教學方法，搭建的課程平臺，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。

模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計，是按照公司(或企業(yè))對外進行商務(wù)談判的程序來進行設(shè)計，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過程。

商務(wù)談判實訓由教師按照指導書的要求下達任務(wù)，按照以下內(nèi)容和要求進行組織安排：

1、談判準備

第一，組建模擬公司。即在教師的引導下，對學生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項，同時學生在公司中擔任相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責。第二，進行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實訓之前，要求學生對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進行實地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準備。 第三，各模擬公司進行商務(wù)談判準備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔任的角色和進行談判任務(wù)分工。

2、以實戰(zhàn)方式進行商務(wù)談判實踐

要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。

進行商務(wù)談判評價。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學生對談判作好評價記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進行評價。評價的目的是要找出差距，以達到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導作點評。

進行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結(jié)束以后，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的學生，再組成兩個模擬公司進行交叉談判。其目的是總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

3、談判總結(jié)

進行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、教師點評和整個模擬談判結(jié)束后的學生書面總結(jié)，要求每個學生最后提交一份總結(jié)。

二、《商務(wù)談判實訓 》課的效果及分析

1、學生的積極參與和收獲

在商務(wù)談判實訓周的實現(xiàn)過程中，學生都能認真對待，認真實踐、積極參與。按照設(shè)計的談判流程，從小組內(nèi)學生的分工開始，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場情況進行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進行精心的方案準備;預測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學生普遍認識到商務(wù)談判實訓周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實踐活動。

商務(wù)談判實訓的設(shè)計是按照公司(或企業(yè))對外進行商務(wù)談判的真實流程來進行，讓學生親自經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務(wù)談判要取得成功，不僅需要運用學過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。為了鍛煉自己，學生在遇到困難和問題時， 能夠通過不斷的學習、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學生充分感受到了談判的艱難，切身地體會到談判對個人綜合素質(zhì)的高要求。學生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學習的重要

性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅實的基礎(chǔ)。談判實訓周學生對學習知識重要性認識的提升，是這項實踐活動的最大的收獲。通過談判，學生在認識到自己的不足，找到了差距，也明確了學習目標。《商務(wù)談判實訓 》課教學活動中學生的積極參與，認真的實踐，證明了實訓課課程設(shè)置的重要性。

2、實訓課采用模擬公司商務(wù)談判的基本程序來進行，突出以下結(jié)合點 第一、將教學過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來

《商務(wù)談判實訓》的實踐性教學，是在學習了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實訓活動。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識，如市場經(jīng)濟、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品知識等等。教師的設(shè)計是按照公司(或企業(yè))對外進行商務(wù)談判程序來進行，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學生親自經(jīng)歷整個貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應(yīng)用，對學生的要求是很高的。能夠在一周里將學過的很多課程知識連接起來進行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。

第二、將學生的學習熱情與學習能力的培養(yǎng)結(jié)合起來

在這一周里，經(jīng)歷一次全過程的談判，很多學生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務(wù)，還需要老師的細心引導，學生認真的準備和學習。商務(wù)談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務(wù)禮儀，很多學生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至會漏掉一些很重要的條款。很多的知識的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，需要老師進行細心的指導，針對學生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識進行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學，效果是明顯的。同時引導學生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學習與創(chuàng)新。將學生的學習熱情與學習能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。

第三、把個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的精神訓練結(jié)合起來

這一周里要求每一個學生都要參加談判，經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學生在談判時都有自己擔任的角色。要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據(jù)學生的一些

特長進行細致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時出現(xiàn)問題時的應(yīng)對策略等。這些都應(yīng)當在談判方案的和談判執(zhí)行計劃中有所體現(xiàn)。

談判小組是代表公司(企業(yè))對外進行商務(wù)談判，要順利的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據(jù)學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓練結(jié)合起來。

3、激發(fā)學生積極參與，調(diào)動每一個學生的積極性

很多的實踐性教學活動總有少數(shù)學生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個學生必須有自己的具體任務(wù)，擔任一定的角色;在觀看其他小組學生談判時，每一個學生必須做好商務(wù)談判的評價記錄。 促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細心的引導，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學生積極參與，調(diào)動每一個學生的積極性。

4、在總結(jié)中不斷提高

商務(wù)談判的實訓周是分小組進行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學生對該場談判認真聽取，認真作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參加談判的學生對剛才進行的談判進行評價。評價的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學習和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點評。老師的點評及為重要，學生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現(xiàn)場教學的過程，也是幫助學生不斷學習和提高談判水平的過程。

在每一場模擬商務(wù)談判結(jié)束以后，學生參與談判評價的積極性都很高。之后老師的點評，學生聽得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模

擬商務(wù)談判的活動就在這樣一個實踐——學習——再實踐——再學習的過程中不斷實踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會在不斷的學習和借鑒中得到提高。最后進行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗后的一次較高水平的談判。學生的學習熱情，也會越來越高，這個過程也是學生互相學習共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學生的創(chuàng)造性思維的過程。

5、實踐活動對學生的激勵作用

每一個學生都要上場參與談判，商務(wù)談判的實踐給了他提供了一個發(fā)揮自己能力的舞臺，一個展示自己風采的機會， 學生們都在展示自己的實力。參與的過程中他們體會到了“臺上一分鐘，臺下xx年功” ，“書到用時方恨少”的深刻含義。

商務(wù)談判實踐活動這個舞臺能夠展示學生的風采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學生都在反思。這面鏡子，折射出學生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人、做事的問題。通過談判學生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導下，學生體會到對工作的認真負責的態(tài)度，誠實守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進一步的明確了學習目標。

6、實踐教學對教師教學的總結(jié)與提高

通過商務(wù)談判教學實踐，體會到教師應(yīng)當不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學生的學習積極性、主動性和創(chuàng)造性。只要我們的教學方法得當，進行了合理有效地組織，適時地引導和鼓勵，激發(fā)學生積極參與和認真地實踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實際，提高學生的綜合素質(zhì)和能力的。

2022談判與溝通要訣心得體會及感悟四

1、 客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。

2、 銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個有經(jīng)驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

3、 始終為客戶創(chuàng)造一個寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓的課堂上老師也說過了營造一個良好的環(huán)境有利于你的談判。

4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。

5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的?！边@個具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。

6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報。

7、 雙方都要留有余地。起價應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。

8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。

9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。

10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。

11、 這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應(yīng)變。當你重復一種談判戰(zhàn)術(shù)時，客戶很容易適應(yīng)它。

12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。

2022談判與溝通要訣心得體會及感悟五

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!

2022談判與溝通要訣心得體會及感悟六

對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。

對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當婉轉(zhuǎn)地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應(yīng)及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團體。

談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應(yīng)及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。