心得體會可以幫助我們更好地規(guī)劃和管理自己的時間和能力。寫心得體會時，可以用一些具體的事例和案例來支撐自己的觀點和論述。通過閱讀他人的心得體會，我們可以得到不同的觀點和思考方式。

渠道拓展心得體會篇一

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)渠道拓展成為了推動銷售增長的重要手段。因此，為了提升銷售團隊的拓展渠道的能力，公司組織了一次渠道拓展培訓。這次培訓不僅幫助我深入理解了渠道拓展的重要性，同時也讓我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗和體會。

第一段：渠道拓展的重要性。

在培訓的第一天，導師給我們詳細介紹了渠道拓展的概念和重要性。他解釋說，渠道拓展是指企業(yè)通過與不同類型渠道合作，擴大市場覆蓋和產(chǎn)品銷售范圍的過程。隨著市場飽和度的增加，通過多元化的渠道拓展不僅可以拓寬銷售渠道，提高市場占有率，還可以分散市場風險，減輕對企業(yè)的依賴性。通過這次培訓，我深刻認識到渠道拓展對于企業(yè)來說是至關(guān)重要的，只有充分發(fā)揮渠道拓展的作用，才能實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。

第二段：拓展渠道的策略。

在培訓的第二天，導師重點講述了拓展渠道的策略和方法。他強調(diào)了渠道合作伙伴關(guān)系的重要性，并介紹了與經(jīng)銷商、代理商和電商平臺等不同類型渠道合作的優(yōu)缺點。此外，導師還強調(diào)了市場調(diào)研的重要性，只有通過對市場的深入了解，才能選擇適合企業(yè)的拓展渠道。聽完導師的講解，我深感拓展渠道不是一蹴而就的，需要綜合考慮各種因素，并制定切實可行的策略。

第三段：拓展渠道的關(guān)鍵要素。

在培訓的第三天，導師與我們分享了拓展渠道的關(guān)鍵要素。他指出，要成功拓展渠道，企業(yè)首先需要建立具有競爭力的產(chǎn)品和品牌。其次，要始終保持與渠道伙伴的密切合作和溝通，建立良好的合作關(guān)系。此外，應該重視培養(yǎng)渠道合作伙伴的能力和專業(yè)知識，共同提升品牌價值。通過這次培訓，我明白到渠道拓展的關(guān)鍵在于建立良好的合作關(guān)系、提升合作伙伴的能力，并使企業(yè)與渠道合作伙伴實現(xiàn)雙贏。

第四段：如何應對挑戰(zhàn)。

在渠道拓展過程中，不可避免地會遇到各種問題和挑戰(zhàn)。導師在培訓的第四天給我們講解了如何應對這些挑戰(zhàn)。他建議我們要重視市場反饋和客戶需求，根據(jù)市場變化及時調(diào)整渠道拓展策略。同時，要注意與競爭對手的競爭，提升產(chǎn)品與服務的差異化優(yōu)勢。此外，培養(yǎng)團隊的創(chuàng)新意識和學習能力也是重要的應對挑戰(zhàn)的方式。通過導師的指導，我清楚了在渠道拓展中應對挑戰(zhàn)的策略和方法。

第五段：總結(jié)體會。

通過本次培訓，我深入了解了渠道拓展的重要性、學習了拓展渠道的策略和方法、掌握了拓展渠道的關(guān)鍵要素、學會了應對挑戰(zhàn)。這次培訓不僅讓我收獲了新的知識和技能，更重要的是激發(fā)了我對渠道拓展的熱情和信心。我相信，在今后的工作中，我能夠更好地利用所學知識和經(jīng)驗，為企業(yè)的渠道拓展做出更大的貢獻。

通過這篇文章，我向讀者介紹了渠道拓展培訓的主題并展示了它的連貫性。以這種結(jié)構(gòu)來撰寫1200字的文章，可以確保各個段落之間的過渡自然，使整篇文章更加流暢。同時，文章內(nèi)涵了渠道拓展的重要性、策略和方法、關(guān)鍵要素以及應對挑戰(zhàn)的能力等內(nèi)容，能夠給讀者對于渠道拓展有一個全面的了解。

渠道拓展心得體會篇二

第一段：介紹渠道拓展培訓的背景和目的（200字）。

渠道拓展是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，通過拓展渠道，企業(yè)可以擴大市場份額，提升品牌知名度和銷售業(yè)績。為了提升團隊的拓展能力和銷售技巧，公司組織了一次渠道拓展培訓。培訓的目的是幫助我們了解市場趨勢，掌握銷售技巧，提高渠道拓展的成功率和效果。

第二段：培訓內(nèi)容和方法（250字）。

在培訓過程中，我們收獲了豐富的知識和經(jīng)驗。首先，我們學習了市場調(diào)研的重要性。培訓師詳細介紹了市場調(diào)研的方法和步驟，并通過案例分析讓我們了解市場調(diào)研的實際應用。其次，培訓師還專門講解了渠道拓展的策略和技巧，如有效的銷售演示和談判技巧。我們通過實際操作和角色扮演的方式，深入了解了銷售過程中的各個環(huán)節(jié)，從而提高了我們的銷售能力。

第三段：個人成長和收獲（250字）。

這次培訓給了我很大的成長和收獲。首先，我明白了渠道拓展不僅僅是從傳統(tǒng)意義上尋找銷售渠道，還包括了建立穩(wěn)定的渠道合作關(guān)系。只有與渠道商進行良好的合作，才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的局面。其次，我學會了如何與客戶進行有效的溝通和談判。在過去的銷售中，我常常急于推銷產(chǎn)品，而不是真正了解客戶的需求?，F(xiàn)在我明白，只有滿足客戶的需求，才能夠建立長久的合作關(guān)系。最后，我學會了如何正確利用市場調(diào)研的結(jié)果，制定行之有效的銷售策略。通過了解市場需求，我們可以做出更加準確的預測，并針對市場情況進行相應的調(diào)整。

第四段：團隊合作的重要性（250字）。

通過這次培訓，我認識到團隊合作是渠道拓展的重要因素。在團隊中，每個人都可以發(fā)揮自己的專長和特長，從而共同為渠道拓展的目標努力。我們需要相互支持、相互配合，共同解決問題和應對挑戰(zhàn)。團隊合作不僅可以提高工作效率，還可以促進個人成長和團隊凝聚力的增強。通過與團隊成員的互動和討論，在解決問題的過程中，我們逐漸發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，并通過相互學習和交流互補彼此的短板。

第五段：未來的展望和總結(jié)（250字）。

通過這次渠道拓展培訓，我不僅提升了銷售技巧，也加深了對市場的了解。我相信，在未來的工作中，我將更好地應對市場變化，與客戶建立更緊密的合作關(guān)系，提高銷售業(yè)績。同時，我會繼續(xù)與團隊密切合作，共同努力，實現(xiàn)渠道拓展的目標。我會將培訓中學到的知識和技能運用到實際工作中，并時刻保持學習的態(tài)度，不斷提升自己的能力。

總結(jié)起來，渠道拓展培訓讓我從多個方面提升了自己的能力，使我更加了解市場和客戶需求，也更加明白團隊合作的重要性。這次培訓將成為我未來工作中的寶貴財富，幫助我在渠道拓展的道路上不斷前進，實現(xiàn)個人和團隊的成長和發(fā)展。

渠道拓展心得體會篇三

在市場拓展階段，銷售人員的工作重點是業(yè)務拓展，即經(jīng)銷商、大客戶或大流通的客戶拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。

在市場維護階段，銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡，這個階段的工作重點是如何達到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長，并維護貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項。工作重點和作業(yè)內(nèi)容變化，為了更好地管理銷售人員，需要針對市場維護階段特點，調(diào)整績效管理方法。

本文經(jīng)過分析業(yè)務員在市場維護階段的作業(yè)目標與作業(yè)內(nèi)容，分別從目標管理、關(guān)鍵績效指標（kpi）二個角度，探索市場維護階段銷售人員績效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實施建議。

一、作業(yè)目標與作業(yè)內(nèi)容。

本文僅探討經(jīng)銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務員績效管理，在此種渠道模式下，在市場維護階段，業(yè)務員的作業(yè)目標主要有：

業(yè)務員的主要作業(yè)內(nèi)容有：

1、與經(jīng)銷商建立良好互動的合作關(guān)系；

2、協(xié)助經(jīng)銷商建設或完善渠道（包括培訓、指導經(jīng)銷商業(yè)務人員）；

3、協(xié)助經(jīng)銷商做好零售終端管理（包括大賣場的導購管理）；4、貨款管理；

5、庫存查詢和定單管理；

6、促銷執(zhí)行和當?shù)貜V告協(xié)助實施；7、市場信息收集和市場策略建議；8、處理或協(xié)助處理爭議或消費者投訴。

二、目標管理法績效管理1、制定目標。

年/月度銷售額；費用率；回款率；

采取自下而上，再自上而下的過程，簽訂目標責任書。

銷售額目標的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對客觀的市場潛力，費用率目標的制定必須對費用項目進行明確詳盡的細分后，考慮競爭和銷售增長帶來的規(guī)模經(jīng)濟性。

如：10月銷售額目標為25萬元，費用率為8%，鋪貨額5萬元2、激勵政策。

結(jié)合銷售額、費用率、回款率制定激勵政策，其中，回款率下限以設定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營（訂貨量和結(jié)算）為條件，未滿足的不能發(fā)放提成；以銷售額和回款率目標完成情況，制定組合提成方案；按月度、（季度）留成發(fā)放提成，年度。

總結(jié)。

發(fā)放余額。

月度、季度或半年、年度考核，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營銷行政或人力部或辦公室負責，財務部協(xié)作執(zhí)行，營銷負責人審批。

如：該員工7月完成銷售額30萬，費用率9%，當月全額回款，4。

4、考核運用。

提成核算：如該員工7月提成為：25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750。

業(yè)務指導：費用率略高。

由于指標少，目標管理法操作簡便，容易執(zhí)行；但由于缺乏過程指標，銷售執(zhí)行情況不能全面反映，銷售改進和管理缺乏依據(jù)，當競爭激烈時，不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升。

三、

基于bsc的kpi法績效管理。

財務指標：收益和費用指標。

月/年度銷售額、各品類月/年度銷售額比率、費用率、回款率；

設計原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增加品類月/年度銷售額比率指標的目的，關(guān)注新品的銷售。

如：x品類達到總銷售額的20%—30%。

顧客指標：經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況。

設計原則：以經(jīng)銷商需要的支持和服務的滿足情況為選用指標；

如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務培訓；每周1次與經(jīng)銷商策略交流；4小時內(nèi)處理客訴事件(1次超過4小時的無分，每超過1次扣25分)，權(quán)重均為25%。

業(yè)務流程：業(yè)務維護的過程性指標。

如：終端管理標準；報表標準；促銷時間段和完成量；便利店增加30個，權(quán)重均為25%。

學習創(chuàng)新：市場信息反饋和業(yè)務創(chuàng)新貢獻。

競爭信息反饋、市場建議與執(zhí)行效果；

設計原則：業(yè)務員的主動自我提升和創(chuàng)造性工作；

以財務指標為主，顧客指標、流程指標和學習創(chuàng)新指標為輔，設計激勵政策；

如：a公司b市c區(qū)7月：

財務指標。

業(yè)務流程。

激勵。

提成=（25*1%+5*1.5%—30*0.5%）88.4/85=1830元。

改進。

x品類需加強，終端管理需加強，客戶投訴處理要加強。

結(jié)語。

相對于市場拓展階段，市場維護階段的銷售人員績效管理應該做針對性的調(diào)整，才能為達到維護市場并提升銷量，提供管理支撐。

企業(yè)處于初級（品類少、管理不成熟、信息化不高），能夠采用目標管理法管理銷售人員的績效；企業(yè)處于中高級階段（品類較多、管理相對成熟、信息化程度較高），且市場競爭激烈的，應結(jié)合過程考核采用kpi法管理業(yè)務人員的績效。

（一）熟悉行業(yè)法規(guī)、政策和公司的管理思想，市場拓展工作能適應行業(yè)規(guī)范、時代特點和公司任務的要求，協(xié)作觀念和整體意識強。

（二）熟悉各類物業(yè)管理工作內(nèi)容、特點、技巧和流程，能根據(jù)任務要求或公司安排，高標準、高質(zhì)量的擬制物業(yè)管理方案（實施計劃）。

（三）深入研究物業(yè)管理市場形勢和同業(yè)競爭特點，多渠道、多手段地有效掌握業(yè)界動態(tài)，做到知已知彼，主動及時捕捉商機。

（四）重視素質(zhì)訓練,有較強的親和力、感染力、項目成本測算能力和公司資源整合能力,積極參與商務談判和投標活動,既以理服人,又以情感人,提高拓展成功率。

（五）經(jīng)常開展物業(yè)管理學術(shù)研究,積極探索物業(yè)管理新思路和新方法,及時向公司領(lǐng)導提出有價值的意見和建議。

（六）重視企業(yè)文化和社區(qū)文化建設與研究，積極探索新方法和新途徑，努力創(chuàng)立企業(yè)和社區(qū)新形象，提高知名度。

（七）積極組織企業(yè)各類宣傳活動，編寫企業(yè)宣傳資料，組織公司網(wǎng)站建設和維護。

（八）積極使用電腦及其管理軟件，提高工作效率。

（九）優(yōu)質(zhì)高效完成突擊性任務和上級交辦的其它任務。部門名稱：業(yè)務拓展部。

直接上級：分管副總經(jīng)理。

部門性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營銷售及售后服務。

主要職責：

1、堅決服從分管領(lǐng)導統(tǒng)一指揮，認真的執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領(lǐng)導負責；

2、嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認真履行其工作職責；

7、負責對營銷網(wǎng)點人、財、物和業(yè)務工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作；

10、負責做好廣告宣傳，正確編制年度銷售費用及廣告費用計劃；11、按時完成公司領(lǐng)導交辦的其它工作。

負責組織制訂年度經(jīng)營預算工作。

負責組織市場調(diào)查工作；整體營銷策略、方案的制訂并指導實施。

負責產(chǎn)品策略、客戶群策略、競爭策略、市場機會、營業(yè)方案和營銷業(yè)績的評估，做好月度、季度、年度經(jīng)營活動分析工作。

負責與其它運營商的互聯(lián)互通工作。

負責新業(yè)務的開發(fā)、推廣及跟蹤、評價工作，公司產(chǎn)品的資費和價格管理。負責業(yè)務廣告、宣傳的策劃、設計及實施工作。

負責用戶投訴的接待和處理；服務質(zhì)量的檢查與考核。

直接上級：分管領(lǐng)導。

部門性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營銷售及售后服務。

管理職能:負責對公司產(chǎn)品價值實現(xiàn)過程中各銷售環(huán)節(jié)實行管理、執(zhí)行、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務的專職管理崗位，對所承擔的工作負責.主要職責：

1、堅決服從分管領(lǐng)導統(tǒng)一指揮，認真的執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領(lǐng)導負責。

2、嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認真履行其工作職責。

9.積極開展市場調(diào)查、分析和預測。整體營銷策略、方案的制訂并指導實施.做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態(tài)，積極適時、合理有效地開辟新的業(yè)務網(wǎng)點，努力拓寬業(yè)務渠道，不斷擴大公司產(chǎn)品的市場占有率.10、負責對營銷網(wǎng)點人、財、物和業(yè)務工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作；對各種信息進行日常整理做好商品分類信息，單品資料信息，經(jīng)銷商資料信息的管理等.及時反映各區(qū)域市場的資源分配計劃；及時了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫存量.11、負責與其它運營商的互聯(lián)互通工作.負責做好產(chǎn)品的售后服務工作，經(jīng)常走訪用戶，與客戶建立良好的溝通關(guān)系.及時處理好用戶投訴，保證客戶滿意，提高企業(yè)信譽.

12、負責擬訂本部門工作目標。抓好對所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評與管理教育工作，關(guān)心營銷人員的生活及思想動態(tài)，做好耐心細致的思想教育工作，杜絕經(jīng)濟犯罪的事件發(fā)生.13,負責業(yè)務廣告、宣傳的策劃、設計及實施工作、正確編制年度銷售費用及廣告費用計劃.14.負責用戶投訴的接待和處理；服務質(zhì)量的檢查與考核15、按時完成公司領(lǐng)導交辦的其它工作。

直接上級：總經(jīng)理。

部門性質(zhì)：市場專賣店終端加盟客戶開發(fā)、拓展機構(gòu)。

客戶信譽負責。

主要職責：

終端加盟客戶；

度計劃，并實現(xiàn)目標、計劃；

成后的后期跟蹤與其它部門銜接服務工作；

10.負責所管轄地區(qū)所有加盟意向客戶資料的收集、整理，并建立檔案；11.負責建立所管轄地區(qū)相同行業(yè)品牌專賣店商圈分布平面圖，并存檔；人員配置：

部門經(jīng)理1名、拓展主管若干名、拓展專員若干名部門組織架構(gòu)分布與職務直觀圖：

2、職務說明（逐項說明工作任務、職責、權(quán)限）3、工作關(guān)系：三、任職資格：

2、職務說明（逐項說明工作任務、職責、權(quán)限）3、工作關(guān)系：拓展專員崗位說明書。

2、職務說明（逐項說明工作任務、職責、權(quán)限）3、工作關(guān)系：

三、任職資格：四、工作場所：

渠道拓展心得體會篇四

第一段：介紹渠道拓展培訓的背景和目的（200字）。

渠道拓展是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的核心策略之一，而渠道拓展培訓則是提高企業(yè)渠道拓展能力的重要手段。我參加了公司組織的渠道拓展培訓，旨在提高我們團隊的渠道拓展能力和銷售技巧。這次培訓的目的是幫助我們更好地理解市場需求、掌握銷售渠道的開發(fā)和管理，并提升我們的銷售效率和業(yè)績。在這次培訓中，我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗和心得，下面將分享給大家。

第二段：重點論述培訓內(nèi)容和帶來的啟發(fā)（300字）。

渠道拓展培訓主要包括市場調(diào)研、渠道策略制定、渠道伙伴管理和銷售技巧培訓等內(nèi)容。通過市場調(diào)研，我們可以更好地了解目標市場的需求和競爭環(huán)境，為產(chǎn)品和渠道策略提供有效的支持。渠道策略制定是制定渠道拓展的具體目標和計劃的過程，我們學習了如何根據(jù)市場情況選擇適合的渠道模式和渠道伙伴。在渠道伙伴管理方面，我們學習了如何建立合作關(guān)系、提高渠道伙伴的忠誠度和管理渠道沖突。此外，銷售技巧培訓幫助我們更好地開展銷售活動，提高銷售效率和銷售業(yè)績。

這次培訓給我?guī)砹撕芏鄦l(fā)。首先，我認識到市場調(diào)研是渠道拓展的基礎(chǔ)，只有了解市場需求和競爭環(huán)境，我們才能制定出合適的渠道策略。其次，渠道伙伴在渠道拓展中起著至關(guān)重要的作用，我們要加強與渠道伙伴的合作，建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。最后，一個優(yōu)秀的銷售人員不僅需要掌握銷售技巧，還要具備良好的溝通能力和團隊合作精神，只有這樣才能取得更好的銷售業(yè)績。

第三段：分享在培訓中的收獲和成長（300字）。

通過參加渠道拓展培訓，我不僅了解了渠道拓展的原理和方法，更重要的是鍛煉了自己的實際操作能力。在培訓中，我們進行了實操演練和角色扮演，模擬了真實的銷售環(huán)境，使我更好地理解了銷售技巧的應用和客戶溝通的重要性。在與其他參訓人員的互動中，我學會了傾聽和團隊合作，這對我個人和團隊的發(fā)展都是極為重要的。

在培訓結(jié)束后的實際工作中，我運用了學到的知識和技巧，對渠道拓展工作進行了全新的規(guī)劃和布局。通過與渠道伙伴的深入交流，我發(fā)現(xiàn)個人的銷售業(yè)績有了顯著的提升，并且與其他團隊成員建立了更好的合作關(guān)系。渠道拓展培訓不僅給我?guī)砹藢嶋H的收益，更鍛煉了我的溝通和協(xié)調(diào)能力，為我個人的職業(yè)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

第四段：總結(jié)培訓對工作和個人的影響（200字）。

通過這次渠道拓展培訓，我深刻認識到渠道拓展對企業(yè)發(fā)展的重要性。在今后的工作中，我會更加注重市場調(diào)研和渠道伙伴管理，努力提高自己的銷售技巧和團隊協(xié)作能力，為公司的渠道拓展貢獻更多的價值。同時，我也會持續(xù)學習和不斷提升自己的能力，追求個人和團隊的長遠發(fā)展。

第五段：展望未來，給予一些建議（200字）。

面對日趨激烈的市場競爭，我們應該注重不斷改進自己的渠道拓展策略和銷售技巧，及時調(diào)整和優(yōu)化渠道布局，適應市場變化。同時，我們還應該開展更多的培訓和分享，提高團隊的整體素質(zhì)和競爭力。我建議公司定期組織渠道拓展培訓，為員工提供更多的學習機會和成長空間，從而不斷提升企業(yè)的競爭力和市場份額。

渠道拓展心得體會篇五

企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案。

目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴格的專業(yè)培訓，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。

通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實力;二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場需求和潛力;五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。

招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實在一點，干脆說出自己的弱點，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因為這類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。

選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運作整個市場，促使整個渠道網(wǎng)絡的穩(wěn)固發(fā)展。

問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因為這個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。

如果有野心大一點的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。

筆者曾經(jīng)為一個化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡的初期就是采用了這樣的方法，a經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在b省重新招了一個經(jīng)銷商，勸說a經(jīng)銷商退出b省市場。

小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。

渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業(yè)在一個省內(nèi)設立多個獨立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業(yè)很多，如ibm電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。

渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進入商場超市的專柜銷售，也可以進入美容專業(yè)線，同時還可以進入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規(guī)模效應。

渠道的長短度則是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

對渠道成員的管理，其實是很多企業(yè)非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理?管什么?誰去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。

所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機構(gòu)的員工進行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。

渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務員以及公司總部領(lǐng)導的定期走訪等來完成，有的'企業(yè)設立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。

對經(jīng)銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵指標，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導，新領(lǐng)導又不承認，致使該經(jīng)銷商的獎勵成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網(wǎng)絡完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。

渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經(jīng)銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當?shù)膶挾?，太容易達標的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。

通常的做法是先設定一個最底也就是保底銷售指標，然后再設立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設最底銷售指標是100萬，那么銷售目標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數(shù)來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵;通常超額的獎勵基數(shù)要高于指標基數(shù)。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當然，這可根據(jù)企業(yè)的實際情況來合理制定。

基礎(chǔ)指標，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結(jié)合，進行充分評估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認定。

當企業(yè)正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡初建時期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經(jīng)銷商商已經(jīng)習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網(wǎng)絡的安全。

所以，這個時候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進行渠道的日常維護，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標進一步擴大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級(原二級)經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商。企業(yè)同時還可以以新產(chǎn)品招商為由，進行補充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務就基本達成，網(wǎng)絡的布點也更科學，同時企業(yè)控制整個網(wǎng)絡的愿望也順利達到。

當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機制，以免影響大局。

在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。

從點滴做起，精心編織起一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強者。

渠道拓展心得體會篇六

渠道拓展是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，意味著企業(yè)開拓新的銷售渠道，擴大市場份額。在過去的經(jīng)營中，我參與了多次渠道拓展，積累了一些心得體會。

第二段：選擇合適的渠道。

渠道拓展首先需要選擇適合自己企業(yè)的渠道。這需要充分了解目標市場的特點和消費者需求。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，我們可以了解到目標市場的消費習慣、渠道偏好等信息，從而有針對性地選擇合適的渠道。同時，還需要考慮企業(yè)的資源和能力，確保渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相契合。

第三段：與渠道商建立良好合作關(guān)系。

成功的渠道拓展離不開與渠道商的合作。通過與渠道商建立良好的合作關(guān)系，可以共同推動銷售業(yè)績的提升。首先，在選擇渠道商時，要注重渠道商的實力和口碑，選擇有能力、有資源的合作伙伴。其次，要與渠道商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，彼此互利共贏。定期召開合作伙伴會議，交流合作情況，共同制定市場推廣計劃，并及時解決合作中出現(xiàn)的問題，不斷加強合作的默契度。

第四段：提供良好的銷售支持。

渠道拓展也需要提供良好的銷售支持。銷售支持包括提供有競爭力的價格政策、及時的產(chǎn)品信息以及培訓等。首先，合理的價格政策能夠吸引渠道商積極推廣產(chǎn)品。同時，及時提供產(chǎn)品信息，幫助渠道商更好地了解產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，提升銷售能力。此外，定期組織培訓活動，提供產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓，幫助渠道商提升銷售能力。

第五段：落實市場監(jiān)控和反饋機制。

渠道拓展的最后一步是落實市場監(jiān)控和反饋機制。監(jiān)控市場是了解市場動態(tài)和消費者需求變化的重要手段。通過市場監(jiān)控，可以觀察產(chǎn)品銷售情況、競爭者動態(tài)等信息，及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略。另外，建立與渠道商的反饋機制，及時收集渠道商的意見和反饋，以便改進和優(yōu)化渠道策略，實現(xiàn)更好的銷售效果。

總結(jié)：

通過多次的渠道拓展實踐，我深刻體會到選擇合適的渠道、建立良好的合作關(guān)系、提供良好的銷售支持以及落實市場監(jiān)控和反饋機制的重要性。只有在這些方面做好的基礎(chǔ)上，渠道拓展才能真正取得成功。渠道拓展是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，需要不斷學習和調(diào)整，以適應市場變化和消費者需求的不斷變化。希望未來能有更多機會參與渠道拓展，不斷提升自己的管理能力和創(chuàng)新思維，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值和機會。

渠道拓展心得體會篇七

企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案。

目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴格的專業(yè)培訓，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。

通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實力;二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場需求和潛力;五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。

招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實在一點，干脆說出自己的弱點，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。

第二步：選擇合適的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因為這類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。

選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運作整個市場，促使整個渠道網(wǎng)絡的穩(wěn)固發(fā)展。

問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。

第三步：選擇合適的渠道模式。

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因為這個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。

如果有野心大一點的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。

筆者曾經(jīng)為一個化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡的初期就是采用了這樣的方法，a經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在b省重新招了一個經(jīng)銷商，勸說a經(jīng)銷商退出b省市場。

小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。

第四步：設計可控的渠道結(jié)構(gòu)。

渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業(yè)在一個省內(nèi)設立多個獨立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的.多樣性，目前多渠道運作的企業(yè)很多，如ibm電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。

渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進入商場超市的專柜銷售，也可以進入美容專業(yè)線，同時還可以進入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規(guī)模效應。

渠道的長短度則是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

第五步，對渠道經(jīng)銷商的管理。

對渠道成員的管理，其實是很多企業(yè)非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理?管什么?誰去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。

所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機構(gòu)的員工進行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。

渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務員以及公司總部領(lǐng)導的定期走訪等來完成，有的企業(yè)設立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵。

對經(jīng)銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵指標，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導，新領(lǐng)導又不承認，致使該經(jīng)銷商的獎勵成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網(wǎng)絡完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。

渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經(jīng)銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當?shù)膶挾?，太容易達標的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。

通常的做法是先設定一個最底也就是保底銷售指標，然后再設立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設最底銷售指標是100萬，那么銷售目標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數(shù)來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵;通常超額的獎勵基數(shù)要高于指標基數(shù)。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當然，這可根據(jù)企業(yè)的實際情況來合理制定。

基礎(chǔ)指標，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結(jié)合，進行充分評估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認定。

第七步：有計劃地收縮，有步驟地扁平。

當企業(yè)正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡初建時期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經(jīng)銷商商已經(jīng)習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網(wǎng)絡的安全。

所以，這個時候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進行渠道的日常維護，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標進一步擴大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級(原二級)經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商。企業(yè)同時還可以以新產(chǎn)品招商為由，進行補充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務就基本達成，網(wǎng)絡的布點也更科學，同時企業(yè)控制整個網(wǎng)絡的愿望也順利達到。

當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機制，以免影響大局。

在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。

從點滴做起，精心編織起一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強者。

渠道拓展心得體會篇八

一、提倡“狼”的拼搏精神。

武漢分公司開放渠道運營中心副主任汪樂說：“開放渠道作為交叉市場、終端型渠道，目前已成為發(fā)展新增用戶和異網(wǎng)用戶的主戰(zhàn)場。其渠道特性是直面一線非專營市場、競爭殘酷;環(huán)境復雜多變，決策時間短、容錯空間小。契合開放渠道特性，我們確定了扁平結(jié)構(gòu)高效執(zhí)行的思路，打造專業(yè)渠道運營團隊。以首席渠道經(jīng)理、渠道經(jīng)理(店長)加促銷員、受理員綜促的結(jié)構(gòu)，拉動全場營銷?！蹦壳?，分公司開放渠道配備首席渠道經(jīng)理6人，渠道經(jīng)理41人，受理員、促銷員共計180人。

開放渠道，推行“聞過而終禮，知恥而后勇”的團隊文化，它強調(diào)的是以目標為導向、成事為核心，提倡狼性十足的拼搏精神。具體來講，就是能上能下、末位淘汰，危機壓力常在;目標明確，以任務為核心，不達目的不罷休;一線敢搶敢拼，敢想敢做，尤擅帶動全場主推;成績上墻公開，不足全員通報。

今年“十一”手機節(jié)，武漢國美連鎖賣場c網(wǎng)終端銷量占全場終端總量的17.9%，排名位居全國第一。其有關(guān)負責人表示，電信對簽約店面給予裝修、系統(tǒng)配置及傭金補貼等最大優(yōu)惠，任務完成激勵當天兌現(xiàn)，極大地提升了代理商合作積極性。汪樂說：“激勵政策是保證人員銷售激情的重中之重。開放渠道的激勵尤其復雜，我們實施事前、事中、事后三步走，即事前調(diào)研，通過近半年店總、銷量，結(jié)合市場增長率，科學核算當期終端滲透率;事中統(tǒng)談，設立達量、超量階段滲透率目標及協(xié)議考核期，匹配相應獎勵政策，鎖定目標形成切量;事后兌現(xiàn)，任務完成情況核算準確，圍繞切量考核標準全面客觀，激勵兌現(xiàn)流程通暢迅捷。”同時，還在渠道內(nèi)落實銷量承包責任制，任務按月分解至渠道客戶，首席渠道經(jīng)理對客戶銷量承包;各渠道任務分解至店，各駐店經(jīng)理對所轄店面進行銷量承包。對于本身終端運營能力很強的大型異網(wǎng)銷售商，直接按照其銷量的20%、30%進行達量切分，給予達量補貼，由代理商自行安排下屬各門店的柜臺、人員、終端、激勵等。創(chuàng)新的激勵機制有效提升了開放渠道積極性，促進了渠道銷量。

下一步，武漢分公司還將進一步劃小核算單元，完善渠道承包店面分級，細化為核心店、重點店、普通店;基于營維中心轄區(qū)范圍，依據(jù)店面分級劃分片區(qū)進行承包;渠道經(jīng)理認購片區(qū)銷量，促銷人員認購每日銷量，每日通報總結(jié)完成情況，小指標滾動提升;首席渠道經(jīng)理認購渠道總銷量，“軍令狀”明確正負向考核，堅決執(zhí)行。

二、“四大法寶”提升銷量。

10月4日中午，蘇寧中山店的渠道經(jīng)理李康正和一位營業(yè)員盤算著這幾天的銷售量：國慶節(jié)頭3天，平均每天百十部的發(fā)展量，是哪些“炒店”因素起了效果，哪些還需要改進;贈品堆放要再多點，真機演示要更突出點，年末主推哪些合約套餐。

“智能機一天銷量破百，這是前所未有的'好成績?！弊鳛檫B鎖賣場的渠道經(jīng)理，李康對10月促銷戰(zhàn)的實績表示興奮。

為了能在開放渠道10月促銷中打好攻堅戰(zhàn)，李康他們提前半個月就從宣傳策劃、終端備貨、場地布置和人員協(xié)調(diào)等方面做好了準備。這也使得蘇寧中山店在10月1日當天銷量破百，打響了開放渠道10月促銷的第一槍?！拔覀兊拇笠?guī)模宣傳攻勢覆蓋了整個賣場的空中地面、場內(nèi)場外，選擇數(shù)款特價機，突出賣點，以場內(nèi)及戶外炒店活動相結(jié)合的方式，開展促銷讓利活動，吸引了廣大消費者。還用微博對現(xiàn)場活動進行實時播報，通過易信群進行銷售指導，并及時發(fā)布好的做法，對完成情況進行實時通報，督促落后的趕進度，讓完成的分享經(jīng)驗，現(xiàn)場兌現(xiàn)獎勵，從而有效提升了銷量?！苯刂聊壳?，賣場已超額完成任務的120%。

提前準備鎖定銷量、路演集中提升人氣、現(xiàn)場“炒店”轉(zhuǎn)化銷量、現(xiàn)場獎勵提振士氣是開放渠道營銷四大法寶。手機節(jié)期間分公司還安排150名臨時促銷人員分布于30家重點店面和大型社區(qū)，做好服務支撐，搶抓銷量。圍繞3g業(yè)務發(fā)展目標，開放渠道日常移動發(fā)展量、節(jié)假日促銷量及市場份額占比均穩(wěn)步提升。截至11月底，開放渠道合約銷量同比提升178.3%，連鎖賣場終端占比均值達到10.45%，同比提升6.4%，高于全國均值8.7%。

三、穩(wěn)步進行渠道拓展。

下半年發(fā)展到現(xiàn)在，武漢分公司已拓展開放渠道505家。按照“以銷定點、滲建并重、精確規(guī)劃、精準拓展”的原則，分公司實施核心商圈、連鎖賣場、月銷量100臺以上他網(wǎng)店面拓展必進方法，在做好各類開放渠道的全面進駐基礎(chǔ)上，將渠道成本投入優(yōu)先保障核心商圈店面建設及自營廳改造，在全市8個一類商圈按影響力、終端體量、合作可行性評價排序，分批確定合作目標。同時，重點做優(yōu)社區(qū)渠道網(wǎng)點，提升渠道效益，優(yōu)化渠道管理和服務支撐體系，強化渠道銷售組織，實現(xiàn)社會渠道網(wǎng)點數(shù)和存量網(wǎng)點單店銷量的倍增。

如果說，迅速將開放渠道楔入核心通信賣場商圈，以挖掘增量市場、擴大賣場覆蓋是有效益地拓展渠道的關(guān)鍵。那么，優(yōu)化運營模式，打通利益鏈條則是進一步提升代理商積極性的有力舉措。

“代理商+賣場部分自營的模式在一定程度上影響了代理商積極性。比如，代理商自營部分實力有限，賣場內(nèi)雙重經(jīng)營主體導致利益方向不一致;自營部分與代理商部分價格不統(tǒng)一,同一賣場內(nèi)出現(xiàn)兩種聲音;代理商分流部分利益收益，與賣場方存在競爭關(guān)系，等等。針對這些現(xiàn)象，我們正在賣場推行全面自營，由于以銷量為導向，與賣場方利益一致，且代理商不受資金實力限制，可長線通盤考慮整體收益。同時，平臺底價供貨,銷售環(huán)節(jié)無扣點，終端價格在所有渠道中占據(jù)優(yōu)勢?？梢哉f，帶來的是明顯的雙贏效應。”據(jù)介紹，蘇寧全面自營后，智能終端總銷量同比增長15.8%。

“開放渠道運營不久，困難和問題還有很多，我們時刻不能懈怠?！蹦壳?，針對終端供貨問題，分公司正在拓寬供貨途徑，打通采銷通道。例如，以蘇寧自營模式中代理商平價供貨、武漢電信補貼3%的成功案例為標桿，吸引一批有實力的供貨商傾向開放渠道供貨，加強與賣場的緊密合作;借力“三星品牌月”、“華為品牌月”、“聯(lián)想聯(lián)翼匯”,為電信爭取廠商的終端供貨傾斜與相關(guān)補貼，形成供價優(yōu)勢，等等。突破一個個經(jīng)營短板，他們迎來的，必將是更優(yōu)的銷售業(yè)績。

渠道拓展心得體會篇九

1.1 市場前景

空氣凈化器，又稱為空氣清潔器、空氣清新機，能夠吸附、分解或轉(zhuǎn)化粉塵、花粉、異味、細菌、裝修污染等各種空氣污染物，有效改善空氣質(zhì)量，主要分為家用和商用兩種。人們購買空氣凈化器的初始原因是解決裝修或其他原因?qū)е碌氖覂?nèi)空氣污染問題，目前已逐漸發(fā)展成為日常消費家電產(chǎn)品。空氣凈化器在我國還是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮??！笆晃濉逼陂g，我國空氣凈化器銷售額年均增速高達27%，成為一個新的投資熱點。預計未來5年，我國空氣凈化器產(chǎn)業(yè)將保持30%的速度高速增長，隨著需求的不斷增加，空氣凈化器將迎來發(fā)展的春天。目前全國有空氣凈化器企業(yè)200多家，以中小企業(yè)為主，產(chǎn)量成規(guī)模的大企業(yè)較少，主要集中在長三角及珠三角地區(qū)。內(nèi)蒙空氣凈化器知名品牌有亞都和美的。金融危機后，外資品牌更關(guān)注中國市場。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表，日系品牌有松下、夏普等。與其他家電產(chǎn)品集中在國美、蘇寧等連鎖賣場銷售不同，空氣凈化器主要在大型商場銷售。目前，甲醛污染是內(nèi)蒙最主要的污染問題，80%消費者購買空氣凈化器是為了解決甲醛污染問題，國外消費者是用這一產(chǎn)品來除粉塵顆粒物等污染。開展無甲醛和低甲醛技術(shù)研發(fā)是內(nèi)蒙行業(yè)發(fā)展的重點。甲醛容易導致人呼吸道和肺部產(chǎn)生癌變，甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病，所以隨著人們對居住環(huán)境要求提高，除甲醛產(chǎn)品將成為空氣凈化器未來發(fā)展的主流方向。

污染逐步向提高室內(nèi)空氣品質(zhì)方向發(fā)展，需要進一步推廣先進的技術(shù)和產(chǎn)品，促進空氣凈化器的核心技術(shù)的研發(fā)。

本研究咨詢報告由公司領(lǐng)銜撰寫，在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計局、國家商務部、國家海關(guān)總署、國家經(jīng)濟信息中心、全國商業(yè)信息中心、中國家電協(xié)會、中國輕工業(yè)協(xié)會、內(nèi)蒙外相關(guān)報刊雜志的基礎(chǔ)信息，對我國空氣凈化器行業(yè)的供給與需求狀況、市場格局與分布、部分地區(qū)空氣凈化器市場的發(fā)展狀況、空氣凈化器消費態(tài)勢等進行了分析。報告重點分析了我國空氣凈化器市場的競爭狀況、行業(yè)發(fā)展形勢與企業(yè)的發(fā)展對策，還對空氣凈化器未來發(fā)展趨勢進行了研判，是空氣凈化器生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)、科研機構(gòu)等單位準確了解目前空氣凈化器行業(yè)發(fā)展動態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向不可多得的決策參考依據(jù)。

1.2 國內(nèi)市場主要品牌：

遠大 (十大空氣凈化器品牌，遠大空調(diào)有限公司) 遠大空氣凈化器熱銷商品

美的 (十大空氣凈化器品牌，美的制冷集團) 美的空氣凈化器熱銷商品

大金 (十大空氣凈化器品牌，大金投資(中國)有限公司)

飛利浦 (十大空氣凈化器品牌，飛利浦) 飛利浦空氣凈化器熱銷商品

松下 (十大空氣凈化器品牌，松下) 松下空氣凈化器熱銷商品

艾美特 (十大空氣凈化器品牌，艾美特(中國)有限公司)

2.1 市場目標：

通過1年建立起大金品牌在內(nèi)蒙市場的初步認知，在重點市場建立起品牌知名度，再通過2年時間建立大金品牌在內(nèi)蒙市場的整體知名度和重點市場的高美譽度。

大金品牌的主要客戶群體集中在：注重高端生活品質(zhì)、品位的人群。

2.2 銷量目標：

未來三年的市場銷量應該達到：

3.1 大金 空氣進化器的產(chǎn)品策略

對于大金而言，為了建立起穩(wěn)固的市場，使市場發(fā)展具有堅實的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、包裝、服務一定要求是精益求精的，通過產(chǎn)品在消費者當中的廣泛傳播，樹立口碑是非常重要的，這就要求務必將最好的產(chǎn)品投放到內(nèi)蒙市場。

在眾多的產(chǎn)品中，為了迅速拓展并贏得市場，必須選擇適合國情，適合內(nèi)蒙消費者特點的產(chǎn)品進行銷售，在產(chǎn)品線的選擇上“宜短不宜長”， 要努力打造1-2款“明星產(chǎn)品”，即銷量最大，口碑最好的產(chǎn)品進行重點推廣。以通過明星產(chǎn)品樹立消費者認知，提升銷售人員和渠道商的信心，同時最大限度的降低售后維修等服務成本。

3.2 大金空氣進化器的定價策略

基于大金空氣進化器的市場定位是中高端的，在市場定價的時候，一方面要結(jié)合品牌、產(chǎn)品定位，另外一方面要堅持市場定價的導向原則。我們的目標是：整體單品銷售價格市場平均單品價格 15%-30%，通過“高價格體現(xiàn)高品質(zhì)”的.定位。

與此同時，我們也必須考慮到消費者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市場銷售過程的各種實際困難等，可以確定1-2款低價“牽引”產(chǎn)品，通過整體銷售測算，控制牽引產(chǎn)品的銷售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價“牽引”產(chǎn)品來帶動整體銷售，同時打擊競爭對手。

3.3 大金 空氣進化器的渠道策略

內(nèi)蒙市場的典型特點之一：地域遼闊。開發(fā)不好就滿足不了市場精耕細作的需要?？梢钥隙ǖ闹v，廠家選擇渠道銷售模式將是必由之路。空氣進化器行業(yè)也不例外。

渠道銷售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通過利益分享互惠互利，達到共同做大、做強市場的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式，在新產(chǎn)品導入期則顯得尤為重要。

針對大金空氣進化器，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，在此提出以下渠道策略：

(1)大型賣場做形象：

任何一個消費品，只要讓廣大的消費者能夠逐步認知，才能獲得市場，這是

毋庸質(zhì)疑的。而快速的讓消費者建立認知的最有效途徑之一就是通過終端展示、陳列，推介，從而達到實現(xiàn)銷售的目的。

目前內(nèi)蒙市場適合空氣進化器做形象的終端賣場，主要包括了家電賣場(如國美、蘇寧)，家居賣場(如百安居、宜家、順電)，以及部分百貨商場。

中國有句話“名品進名店、名店銷名品”，其中蘊涵了深刻的道理?？諝膺M化器的推廣與銷售也完全有理由借助大型賣場，大賣場自身的信譽既可以彌補產(chǎn)品品牌的不足，獲得消費者的認知和信賴，還可以極大的推動傳統(tǒng)渠道的發(fā)展。

大金空氣進化器有選擇的進駐重點城市、重點賣場進行展示，推廣和銷售是銷售的重要一步。

(2)傳統(tǒng)渠道做銷量：

除過大賣場以外的其它所有銷售渠道都視為傳統(tǒng)渠道;

開發(fā)、培養(yǎng)、扶持傳統(tǒng)渠道是公司渠道策略的重點工作之一;

傳統(tǒng)渠道銷售目標占公司總銷售額的60%以上，以期達到市場話語權(quán);

傳統(tǒng)渠道開發(fā)的重點對象：裝修裝飾公司、現(xiàn)有空氣凈化器代理商、經(jīng)銷商;

(3)重點市場“一線多點”：

這里的“一線多點”指的是在重點區(qū)域市場，為了集中資源，實現(xiàn)重點突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實現(xiàn)多樣性。即在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷商。

這種策略的優(yōu)勢在于廠家可以在短期內(nèi)借助銷售網(wǎng)絡的拓展，實現(xiàn)重點區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場管控難度大，需要重點做好區(qū)域市場的銷售網(wǎng)絡規(guī)劃，價格及市場管理等工作。

(4)非重點市場“一線一點”：

這里的“一線一點”即在同一個銷售區(qū)域內(nèi)只要求發(fā)展一家經(jīng)銷商或者代理商，核心在于保護渠道利益，發(fā)揮渠道的積極性，實現(xiàn)更大的渠道推動力。這個區(qū)域的劃分可根據(jù)市場需要具體對待，可以是一個地級以上城市或者一個縣城等。但這種模式的弊端則在于網(wǎng)絡數(shù)量有限，不利于市場的深度開發(fā)。在產(chǎn)品導入初期這種模式對于打開市場效果是最明顯的。

同時，我們也考慮到，一旦市場逐步成熟，“一線一點”模式的下一步操作就可以向“一點多店”引導和轉(zhuǎn)變，使經(jīng)過公司培育起來的渠道商，在具有忠誠度的前提下，鼓勵，幫助其自身加大門店和銷售網(wǎng)絡開發(fā)，使得市場具有更強的延續(xù)性和兼容性。

(5)渠道均實現(xiàn)扁平化管理：

在渠道發(fā)展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級市場，所有渠道商均由公司實現(xiàn)供貨(先打款后發(fā)貨原則)，不再設立大代理，二級、三級渠道網(wǎng)絡，目標就是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié)，使廠家、經(jīng)銷商有利益保障。

3.4 大金空氣進化器的廣告策略

基于市場客戶目標，大金空氣進化器的廣告策略：

(1) 堅持“精準營銷”的廣告策略，面對真正的潛在客戶實施廣告;選擇

內(nèi)蒙衛(wèi)視、網(wǎng)絡，機場、高爾夫球場、大型旅游度假區(qū)戶外廣告等高

端媒體。

(2) 堅持密度集中、持續(xù)性的廣告策略，達到精準投放的目的;

(3) 廣告的訴求點要鮮明、突出。

3.5 大金空氣進化器的終端策略

空氣凈化器營銷在選擇走渠道代理、大賣場代售等模式的情況下，仍然存在弊端。以家電、家居賣場為例，空氣凈化器銷售需要專業(yè)知識，一般售貨員根本不具備，空氣凈化器售后服務多，賣場缺少專業(yè)售后服務人員。此外，空氣凈化器銷售需要時間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。為此，必須建立提前確立以下終端策略：

(1) 培養(yǎng)優(yōu)秀的終端的銷售人員：

現(xiàn)階段導購員的配置主要區(qū)域于兩個方面：一是大型賣場優(yōu)先原則，1-2年內(nèi)傳統(tǒng)渠道是不需要配置的;二是投入與產(chǎn)出優(yōu)先原則，配置導購員一定是基于經(jīng)營測算而配置的。

對于導購員的招聘、培養(yǎng)主要需要考慮幾點：優(yōu)秀的終端銷售人員一方面可以從競爭品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養(yǎng)兩種方式。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓師。培訓師是終端管理和推進的核心崗位，要求既有掌握專業(yè)知識，又要有良好的溝通能力，銷售技巧。建立起終端培訓的制度和體系，必然對推動終端銷售起到更大的幫助和促進。

(2) 靈活的終端銷售政策：

終端的盤活，對于銷售和推廣的重要性是不言而喻的。

既要有渠道商、賣場的支持，有優(yōu)秀的終端銷售人員去實施，更重要的是需要靈活的終端銷售激勵政策。靈活的終端銷售政策主要是指對于銷售人員、門店的銷售獎勵，除了常規(guī)性的工資底薪和提成以外，有針對性的制定階段性的、臨時性的獎勵可以有效的激發(fā)終端銷售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達到銷售額的2-4%左右即可。

(3)適當?shù)募畲胧?/p>

對于銷售人員在掌握產(chǎn)品知識上，和銷售量上給予市場獎勵。產(chǎn)品知識方面，不光對產(chǎn)品的了解，還要對產(chǎn)品對家具的好處都要了解。

4.1大金 空氣進化器的渠道建設目標

4.2 大金 空氣進化器的渠道發(fā)展原則

(1)保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場策略相匹配;

(2)堅持與渠道商之間“長遠、穩(wěn)定、忠誠、誠信、利潤、服務”合作理念;

(3)確保渠道可持續(xù)、有活力，可控原則;

(4)努力將運行費用控制到最佳;

(5)以多種服務與支持，促使渠道客戶完成銷售;

4.3 大金 空氣進化器的渠道開發(fā)目標

渠道成員開發(fā)對象：

(1) 家電賣場

選擇蘇寧或國美(優(yōu)先考慮由代理商進駐，避免資金風險);引導經(jīng)

銷商進駐當?shù)丶译娺B鎖的核心賣場，銷售前5位的大型門店。

(2) 家居賣場—選擇當?shù)氐拇笮图揖由虉?

(3) 裝修裝飾公司—重點開發(fā)當?shù)厥袌鼍C合實力前五位的裝修裝飾公司;

(4) 現(xiàn)有空氣凈化器代理/經(jīng)銷商如何尋找合適的渠道成員：

(1) 大型賣場采取直接拜訪方式

(2) 從已知的合作伙伴中尋找;

(3) 從行業(yè)協(xié)會、相關(guān)組織和分類電話黃頁、專業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找

(4) 發(fā)布招商廣告

(5) 參加行業(yè)展會

(6) 向終端零售商/客戶進行了解

(7) 其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、專門出售的商業(yè)名冊、互聯(lián)網(wǎng)等

渠道拓展心得體會篇十

在房地產(chǎn)營銷中“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費用最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少進線量、上門量不足售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題主要的手段有兩個一個是宣傳推廣一個便是渠道拓展?，F(xiàn)代營銷學的發(fā)展從傳統(tǒng)的坐銷又引申出行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式?！白N”在房地產(chǎn)中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門這種方式適合我們上文所說的“順境樓盤”即地段好、先天條件較為優(yōu)越的樓盤其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了但很多樓盤往往屬于先天條件并不優(yōu)越或者樓盤放量比較大或者要求實現(xiàn)的價格較高或者市場大環(huán)境不好、消費者觀望氛圍濃厚在這些逆境條件下發(fā)揮行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式就特別重要這幾種形式就是我們所說的“渠道拓展”。所謂“行銷”就是走出售樓處開拓各種客戶渠道如深入大客戶單位、社區(qū)、寫字樓等目標客戶聚集的地方進行銷售信息的傳遞吸引客戶上門從而實現(xiàn)成交“分銷”則是在售樓處之外開拓另外的銷售現(xiàn)場如在大型超市、城市中心設立外賣場等拓寬項目與客戶溝通的渠道方便客戶上門從而實現(xiàn)增大有效成交的目的“傳銷”即通過梳理、維系老客戶實現(xiàn)老客戶帶新客戶發(fā)揮客戶資源的再生功能。以上三種形式都需要主動出擊多種銷售方式并行為銷售現(xiàn)場提供大量的客戶源支撐保障項目高目標的實現(xiàn)。

企劃部負責宣傳推廣方面的支持屬于空軍部隊用信息高空轟炸的方式聚集客戶客戶資源部則是陸軍部隊發(fā)揮地面滲透的功能深挖洞廣積糧深入各個客戶渠道開辟敵后第二戰(zhàn)場企劃部和客戶資源部最終的目的就是為現(xiàn)場輸送有效客戶現(xiàn)場部的銷售人員則負責將上門的客戶進行集中圍剿實現(xiàn)成交。銷售管理部是總后勤部主要負責管理銷售記錄、資金回籠等。四個部門的無縫銜接保證了順馳高目標的'實現(xiàn)。尤其是“客戶資源部”屢屢成為順馳無往不克的尖兵。下面我們就順馳“客戶資源部”的運作架構(gòu)來談談渠道拓展工作的開展。

1、順馳“客戶資源部”內(nèi)部架構(gòu)順馳“客戶資源部”的內(nèi)部架構(gòu)如下圖所示客戶資源部下轄五個業(yè)務小組和一個支持保障小組五個組聚焦項目高目標一起動作為現(xiàn)場形成大量的客戶資源支撐。社區(qū)組深入各大社區(qū)、寫字樓進行信息的宣傳滲透大客戶組瞄準的是大客戶單位以及其他可能發(fā)展為大客戶單位的普通機構(gòu)通過信息宣傳和活動組織發(fā)動他們到項目現(xiàn)場實現(xiàn)成交物業(yè)組則發(fā)揮順馳物業(yè)管理當時天津30多個小區(qū)的資源充分利用物業(yè)公司力量形成聯(lián)動讓物業(yè)公司在所管理小區(qū)內(nèi)展開信息滲透以及組織活動為項目輸送大量客戶聯(lián)動組利用順馳不動產(chǎn)大量三級市場連鎖門店的渠道優(yōu)勢讓三級市場門店銷售人員推薦有效客戶形成二三級市場聯(lián)動的局面外賣場組主要是指項目設立的分售樓處。支持保障組則是負責客戶資源部的內(nèi)勤工作同時挖掘客戶資料庫為業(yè)務組提出可行性建議提供精確制導的客戶資源方向。如分析最新成交資料發(fā)現(xiàn)××單位、××社區(qū)有新成交則指揮相應的業(yè)務小組進行跟進動作保證整個機構(gòu)的方向感。

2、順馳“客戶資源部”工作職能

略

3、順馳如何渠道拓展

我們從2004年12月份2005年3月份順馳天津“太陽城”項目客戶資源部的《操作手冊》來看順馳整個渠道拓展體系如何運作以保證項目高目標的實現(xiàn)。順馳天津太陽城項目是一個占地2700畝的大盤該項目位于天津河東區(qū)的邊緣地帶配套和人氣都相對不足。順馳在操作這個項目的時候又是一貫的高銷售指標包括去化量指標和價格指標都遠遠突破該片區(qū)的價值體系按常規(guī)的坐銷手段肯定是不行的順馳的“渠道拓展”綜合行銷、分銷、傳銷的形式發(fā)揮了重要的威力。從上面的《操作手冊》可以看出首先每月都要明確的銷售產(chǎn)品目標和客戶目標然后再根據(jù)這個去確立工作方向。每個月賣什么、賣給誰、怎么賣是必須要清晰的。其次每個部門聚焦目標的實現(xiàn)各司其職發(fā)揮其各自的渠道威力真正的深入市場細分客戶把工作做深、做透。順馳如此強大的渠道能力有其先天的資源優(yōu)勢就拿天津市來說順馳物業(yè)管理30多個小區(qū)物業(yè)公司構(gòu)成一個強大的渠道網(wǎng)絡順馳不動產(chǎn)在天津擁有200多家二手房連鎖店也是一個極佳的網(wǎng)絡資源。這些資源一般的開發(fā)公司并不具備但是如果樓盤突圍的需要完全可以整合外部的資源。例如上海金地就曾整合中原地產(chǎn)在上海的三級門店渠道實行二三級市場聯(lián)動另外很多物業(yè)公司也是完全可以洽談合作的。還有銀行、汽車銷售公司、各種客戶俱樂部等渠道資源都可以進行外部整合?？傊灰钊胧袌龊芏嗟那蓝伎梢酝卣估米罱K打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)。

2、大學城客戶派直銷人員在校大學生兼職散發(fā)dm單等宣傳資料

3、有車客戶在汽車4s店、加油站投放dm單等宣傳資料

4、投資客戶、金融客戶充分利用合作銀行信用卡客戶短信發(fā)送組織投資講座

5、白領(lǐng)客戶充分利用主流媒體舉辦“緣來有你白領(lǐng)交友派對”等活動積累客戶

7、業(yè)內(nèi)客戶設置“陽光接待大使”專門負責接待業(yè)界客戶形成良好的業(yè)內(nèi)口碑

8、皇姑區(qū)客戶通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進行積累客戶

9、城際高端客戶針對鐵嶺、朝陽等城際客戶通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡進行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端啟動“星火計劃”。

總之面對高目標、高難度的樓盤銷售實行“渠道拓展”是非常有效的。在國內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號稱“刀鋒營銷”其在操盤的時候注重直銷直銷員遍布各個區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多但相對初級階段的單純坐銷來說也賺得了不少加分。對一個國家政權(quán)來說向來有所謂“打江山”和“守江山”之分。如果說“渠道拓展”是打江山“關(guān)系營銷”則屬于守江山。在房地產(chǎn)營銷中二者具有同樣重要的地位。下文我們就將討論“關(guān)系營銷”的運作思路。

渠道拓展心得體會篇十一

職責：

1、負責渠道拓展、維護，為公司產(chǎn)品尋找新的合作渠道。

2、負責iosapp產(chǎn)品的cpa合作，定期匯總報告，以持續(xù)提升用戶量、收入達成業(yè)績指標，并維護渠道合作關(guān)系。

3、負責渠道數(shù)據(jù)的分析與挖掘，提升所負責渠道的業(yè)務數(shù)據(jù)。

4、負責各自渠道的開拓及中高層關(guān)系維護及公關(guān)。

5、關(guān)注移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)市場尤其是ios行情，了解渠道主推產(chǎn)品信息，搜集同行產(chǎn)品數(shù)據(jù)為公司業(yè)務拓展提供信息支持。

6、統(tǒng)籌協(xié)助上游產(chǎn)品上線及各項工作。

7、負責拓展線上、運營商渠道，商務洽談、合同簽定等，維護渠道關(guān)系。

8、公司安排的其他事務。

任職要求：

1、大?；虮究埔陨蠈W歷，具備2年及以上移動互聯(lián)網(wǎng)市場渠道經(jīng)驗;。

2、有ios網(wǎng)盟代理公司任職經(jīng)驗和ios除第三方助手市場外的渠道者優(yōu)先考慮;。

3、配合內(nèi)部的需求，制定每個月的渠道投放策略方案及實施;。

4、負責渠道數(shù)據(jù)的分析與挖掘，以及用戶質(zhì)量的跟蹤;。

5、監(jiān)控每日的新增數(shù)據(jù)，做好roi工作，并對日、周、月數(shù)據(jù)進行匯總分析;。

7、具備一定策略規(guī)劃力，有運營商渠道資源者優(yōu)先。

渠道拓展心得體會篇十二

部門名稱：國內(nèi)市場銷售部。

直接上級：分管領(lǐng)導。

部門性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營銷售及售后服務。

管理職能:負責對公司產(chǎn)品價值實現(xiàn)過程中各銷售環(huán)節(jié)實行管理、執(zhí)行、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務的專職管理崗位，對所承擔的工作負責.主要職責：

1、堅決服從分管領(lǐng)導統(tǒng)一指揮，認真的執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領(lǐng)導負責。

2、嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認真履行其工作職責。

9.積極開展市場調(diào)查、分析和預測。整體營銷策略、方案的制訂并指導實施.做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態(tài)，積極適時、合理有效地開辟新的業(yè)務網(wǎng)點，努力拓寬業(yè)務渠道，不斷擴大公司產(chǎn)品的市場占有率.10、負責對營銷網(wǎng)點人、財、物和業(yè)務工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作；對各種信息進行日常整理做好商品分類信息，單品資料信息，經(jīng)銷商資料信息的管理等.及時反映各區(qū)域市場的資源分配計劃；及時了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫存量.11、負責與其他運營商的互聯(lián)互通工作.負責做好產(chǎn)品的售后服務工作，經(jīng)常走訪用戶，與客戶建立良好的溝通關(guān)系.及時處理好用戶投訴，保證客戶滿意，提高企業(yè)信譽.

12、負責擬訂本部門工作目標。抓好對所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評與管理教育工作，關(guān)心營銷人員的生活及思想動態(tài)，做好耐心細致的思想教育工作，杜絕經(jīng)濟犯罪的事件發(fā)生.13,負責業(yè)務廣告、宣傳的策劃、設計及實施工作、正確編制年度銷售費用及廣告費用計劃.14.負責用戶投訴的接待和處理；服務質(zhì)量的檢查與考核15、按時完成公司領(lǐng)導交辦的其他工作。

版號：a/0。

員工簽字：直接主管簽字：簽訂時間：

農(nóng)夫山泉股份有限公司。

渠道拓展心得體會篇十三

內(nèi)蒙空氣進化器市場概述。

1.1市場前景。

空氣凈化器，又稱為空氣清潔器、空氣清新機，能夠吸附、分解或轉(zhuǎn)化粉塵、花粉、異味、細菌、裝修污染等各種空氣污染物，有效改善空氣質(zhì)量，主要分為家用和商用兩種。人們購買空氣凈化器的初始原因是解決裝修或其他原因?qū)е碌氖覂?nèi)空氣污染問題，目前已逐漸發(fā)展成為日常消費家電產(chǎn)品?？諝鈨艋髟谖覈€是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮?。“十一五”期間，我國空氣凈化器銷售額年均增速高達27%，成為一個新的投資熱點。預計未來5年，我國空氣凈化器產(chǎn)業(yè)將保持30%的速度高速增長，隨著需求的不斷增加，空氣凈化器將迎來發(fā)展的春天。目前全國有空氣凈化器企業(yè)200多家，以中小企業(yè)為主，產(chǎn)量成規(guī)模的大企業(yè)較少，主要集中在長三角及珠三角地區(qū)。內(nèi)蒙空氣凈化器知名品牌有亞都和美的。金融危機后，外資品牌更關(guān)注中國市場。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表，日系品牌有松下、夏普等。與其他家電產(chǎn)品集中在國美、蘇寧等連鎖賣場銷售不同，空氣凈化器主要在大型商場銷售。目前，甲醛污染是內(nèi)蒙最主要的污染問題，80%消費者購買空氣凈化器是為了解決甲醛污染問題，國外消費者是用這一產(chǎn)品來除粉塵顆粒物等污染。開展無甲醛和低甲醛技術(shù)研發(fā)是內(nèi)蒙行業(yè)發(fā)展的重點。甲醛容易導致人呼吸道和肺部產(chǎn)生癌變，甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病，所以隨著人們對居住環(huán)境要求提高，除甲醛產(chǎn)品將成為空氣凈化器未來發(fā)展的主流方向。

污染逐步向提高室內(nèi)空氣品質(zhì)方向發(fā)展，需要進一步推廣先進的技術(shù)和產(chǎn)品，促進空氣凈化器的核心技術(shù)的研發(fā)。

本研究咨詢報告由公司領(lǐng)銜撰寫，在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計局、國家商務部、國家海關(guān)總署、國家經(jīng)濟信息中心、全國商業(yè)信息中心、中國家電協(xié)會、中國輕工業(yè)協(xié)會、內(nèi)蒙外相關(guān)報刊雜志的基礎(chǔ)信息，對我國空氣凈化器行業(yè)的供給與需求狀況、市場格局與分布、部分地區(qū)空氣凈化器市場的發(fā)展狀況、空氣凈化器消費態(tài)勢等進行了分析。報告重點分析了我國空氣凈化器市場的競爭狀況、行業(yè)發(fā)展形勢與企業(yè)的發(fā)展對策，還對空氣凈化器未來發(fā)展趨勢進行了研判，是空氣凈化器生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)、科研機構(gòu)等單位準確了解目前空氣凈化器行業(yè)發(fā)展動態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向不可多得的決策參考依據(jù)。

1.2國內(nèi)市場主要品牌：

遠大(十大空氣凈化器品牌，遠大空調(diào)有限公司)遠大空氣凈化器熱銷商品。

美的(十大空氣凈化器品牌，美的制冷集團)美的空氣凈化器熱銷商品。

大金(十大空氣凈化器品牌，大金投資(中國)有限公司)。

格力(十大空氣凈化器品牌，珠海格力電器股份有限公司)格力空氣凈化器熱銷商品。

飛利浦(十大空氣凈化器品牌，飛利浦)飛利浦空氣凈化器熱銷商品。

亞都(十大空氣凈化器品牌，北京亞都科技股份有限公司)亞都空氣凈化器熱銷商品。

松下(十大空氣凈化器品牌，松下)松下空氣凈化器熱銷商品。

艾美特(十大空氣凈化器品牌，艾美特(中國)有限公司)。

大金空氣進化器市場目標(假定)。

2.1市場目標：

通過1年建立起大金品牌在內(nèi)蒙市場的初步認知，在重點市場建立起品牌知名度，再通過2年時間建立大金品牌在內(nèi)蒙市場的整體知名度和重點市場的高美譽度。

大金品牌的主要客戶群體集中在：注重高端生活品質(zhì)、品位的人群。

2.2銷量目標：

未來三年的市場銷量應該達到：

大金空氣進化器營銷策略。

3.1大金空氣進化器的產(chǎn)品策略。

對于大金而言，為了建立起穩(wěn)固的市場，使市場發(fā)展具有堅實的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、包裝、服務一定要求是精益求精的，通過產(chǎn)品在消費者當中的廣泛傳播，樹立口碑是非常重要的，這就要求務必將最好的產(chǎn)品投放到內(nèi)蒙市場。

在眾多的產(chǎn)品中，為了迅速拓展并贏得市場，必須選擇適合國情，適合內(nèi)蒙消費者特點的產(chǎn)品進行銷售，在產(chǎn)品線的選擇上“宜短不宜長”，要努力打造1-2款“明星產(chǎn)品”，即銷量最大，口碑最好的產(chǎn)品進行重點推廣。以通過明星產(chǎn)品樹立消費者認知，提升銷售人員和渠道商的信心，同時最大限度的降低售后維修等服務成本。

3.2大金空氣進化器的定價策略。

基于大金空氣進化器的市場定位是中高端的，在市場定價的時候，一方面要結(jié)合品牌、產(chǎn)品定位，另外一方面要堅持市場定價的導向原則。我們的目標是：整體單品銷售價格市場平均單品價格15%-30%，通過“高價格體現(xiàn)高品質(zhì)”的定位。

與此同時，我們也必須考慮到消費者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市場銷售過程的各種實際困難等，可以確定1-2款低價“牽引”產(chǎn)品，通過整體銷售測算，控制牽引產(chǎn)品的銷售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價“牽引”產(chǎn)品來帶動整體銷售，同時打擊競爭對手。

3.3大金空氣進化器的渠道策略。

內(nèi)蒙市場的典型特點之一：地域遼闊。開發(fā)不好就滿足不了市場精耕細作的需要?？梢钥隙ǖ闹v，廠家選擇渠道銷售模式將是必由之路。空氣進化器行業(yè)也不例外。

渠道銷售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通過利益分享互惠互利，達到共同做大、做強市場的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式，在新產(chǎn)品導入期則顯得尤為重要。

針對大金空氣進化器，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，在此提出以下渠道策略：

(1)大型賣場做形象：

任何一個消費品，只要讓廣大的消費者能夠逐步認知，才能獲得市場，這是。

毋庸質(zhì)疑的。而快速的讓消費者建立認知的最有效途徑之一就是通過終端展示、陳列，推介，從而達到實現(xiàn)銷售的目的。

目前內(nèi)蒙市場適合空氣進化器做形象的終端賣場，主要包括了家電賣場(如國美、蘇寧)，家居賣場(如百安居、宜家、順電)，以及部分百貨商場。

中國有句話“名品進名店、名店銷名品”，其中蘊涵了深刻的道理?？諝膺M化器的推廣與銷售也完全有理由借助大型賣場，大賣場自身的信譽既可以彌補產(chǎn)品品牌的不足，獲得消費者的認知和信賴，還可以極大的推動傳統(tǒng)渠道的發(fā)展。

大金空氣進化器有選擇的進駐重點城市、重點賣場進行展示，推廣和銷售是銷售的重要一步。

(2)傳統(tǒng)渠道做銷量：

除過大賣場以外的其它所有銷售渠道都視為傳統(tǒng)渠道;。

開發(fā)、培養(yǎng)、扶持傳統(tǒng)渠道是公司渠道策略的重點工作之一;。

傳統(tǒng)渠道銷售目標占公司總銷售額的60%以上，以期達到市場話語權(quán);。

傳統(tǒng)渠道開發(fā)的重點對象：裝修裝飾公司、現(xiàn)有空氣凈化器代理商、經(jīng)銷商;。

(3)重點市場“一線多點”：

這里的“一線多點”指的是在重點區(qū)域市場，為了集中資源，實現(xiàn)重點突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實現(xiàn)多樣性。即在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷商。

這種策略的優(yōu)勢在于廠家可以在短期內(nèi)借助銷售網(wǎng)絡的拓展，實現(xiàn)重點區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場管控難度大，需要重點做好區(qū)域市場的銷售網(wǎng)絡規(guī)劃，價格及市場管理等工作。

(4)非重點市場“一線一點”：

這里的“一線一點”即在同一個銷售區(qū)域內(nèi)只要求發(fā)展一家經(jīng)銷商或者代理商，核心在于保護渠道利益，發(fā)揮渠道的積極性，實現(xiàn)更大的渠道推動力。這個區(qū)域的劃分可根據(jù)市場需要具體對待，可以是一個地級以上城市或者一個縣城等。但這種模式的弊端則在于網(wǎng)絡數(shù)量有限，不利于市場的深度開發(fā)。在產(chǎn)品導入初期這種模式對于打開市場效果是最明顯的。

同時，我們也考慮到，一旦市場逐步成熟，“一線一點”模式的下一步操作就可以向“一點多店”引導和轉(zhuǎn)變，使經(jīng)過公司培育起來的渠道商，在具有忠誠度的前提下，鼓勵，幫助其自身加大門店和銷售網(wǎng)絡開發(fā)，使得市場具有更強的延續(xù)性和兼容性。

(5)渠道均實現(xiàn)扁平化管理：

在渠道發(fā)展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級市場，所有渠道商均由公司實現(xiàn)供貨(先打款后發(fā)貨原則)，不再設立大代理，二級、三級渠道網(wǎng)絡，目標就是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié)，使廠家、經(jīng)銷商有利益保障。

3.4大金空氣進化器的廣告策略。

基于市場客戶目標，大金空氣進化器的廣告策略：

(1)堅持“精準營銷”的廣告策略，面對真正的潛在客戶實施廣告;選擇。

內(nèi)蒙衛(wèi)視、網(wǎng)絡，機場、高爾夫球場、大型旅游度假區(qū)戶外廣告等高。

端媒體。

(2)堅持密度集中、持續(xù)性的廣告策略，達到精準投放的目的;。

(3)廣告的訴求點要鮮明、突出。

3.5大金空氣進化器的終端策略。

空氣凈化器營銷在選擇走渠道代理、大賣場代售等模式的情況下，仍然存在弊端。以家電、家居賣場為例，空氣凈化器銷售需要專業(yè)知識，一般售貨員根本不具備，空氣凈化器售后服務多，賣場缺少專業(yè)售后服務人員。此外，空氣凈化器銷售需要時間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。為此，必須建立提前確立以下終端策略：

(1)培養(yǎng)優(yōu)秀的終端的銷售人員：

現(xiàn)階段導購員的配置主要區(qū)域于兩個方面：一是大型賣場優(yōu)先原則，1-2年內(nèi)傳統(tǒng)渠道是不需要配置的;二是投入與產(chǎn)出優(yōu)先原則，配置導購員一定是基于經(jīng)營測算而配置的.。

對于導購員的招聘、培養(yǎng)主要需要考慮幾點：優(yōu)秀的終端銷售人員一方面可以從競爭品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養(yǎng)兩種方式。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓師。培訓師是終端管理和推進的核心崗位，要求既有掌握專業(yè)知識，又要有良好的溝通能力，銷售技巧。建立起終端培訓的制度和體系，必然對推動終端銷售起到更大的幫助和促進。

(2)靈活的終端銷售政策：

終端的盤活，對于銷售和推廣的重要性是不言而喻的。

既要有渠道商、賣場的支持，有優(yōu)秀的終端銷售人員去實施，更重要的是需要靈活的終端銷售激勵政策。靈活的終端銷售政策主要是指對于銷售人員、門店的銷售獎勵，除了常規(guī)性的工資底薪和提成以外，有針對性的制定階段性的、臨時性的獎勵可以有效的激發(fā)終端銷售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達到銷售額的2-4%左右即可。

(3)適當?shù)募畲胧?/p>

對于銷售人員在掌握產(chǎn)品知識上，和銷售量上給予市場獎勵。產(chǎn)品知識方面，不光對產(chǎn)品的了解，還要對產(chǎn)品對家具的好處都要了解。

4.1大金空氣進化器的渠道建設目標。

4.2大金空氣進化器的渠道發(fā)展原則。

(1)保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場策略相匹配;。

(2)堅持與渠道商之間“長遠、穩(wěn)定、忠誠、誠信、利潤、服務”合作理念;。

(3)確保渠道可持續(xù)、有活力，可控原則;。

(4)努力將運行費用控制到最佳;。

(5)以多種服務與支持，促使渠道客戶完成銷售;。

4.3大金空氣進化器的渠道開發(fā)目標。

渠道成員開發(fā)對象：

(1)家電賣場。

選擇蘇寧或國美(優(yōu)先考慮由代理商進駐，避免資金風險);引導經(jīng)。

銷商進駐當?shù)丶译娺B鎖的核心賣場，銷售前5位的大型門店。

(2)家居賣場—選擇當?shù)氐拇笮图揖由虉?。

(3)裝修裝飾公司—重點開發(fā)當?shù)厥袌鼍C合實力前五位的裝修裝飾公司;。

(4)現(xiàn)有空氣凈化器代理/經(jīng)銷商如何尋找合適的渠道成員：

(1)大型賣場采取直接拜訪方式。

(2)從已知的合作伙伴中尋找;。

(3)從行業(yè)協(xié)會、相關(guān)組織和分類電話黃頁、專業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找。

(4)發(fā)布招商廣告。

(5)參加行業(yè)展會。

(6)向終端零售商/客戶進行了解。

(7)其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、專門出售的商業(yè)名冊、互聯(lián)網(wǎng)等。

渠道拓展心得體會篇十四

一般而言，校園招聘的計劃性比較強，招聘新人的數(shù)量、專業(yè)往往是結(jié)合企業(yè)的年度人力資源規(guī)劃或者階段性的人才發(fā)展戰(zhàn)略要求而定。因此，進入校園招聘的通常是大中型企業(yè)，他們通常會在幾個大類專業(yè)中挑選綜合素質(zhì)高的大學生。如零售行業(yè)快速擴張的國美和蘇寧在前期實施的“千人工程”，主要集中招聘經(jīng)濟管理、市場營銷類等畢業(yè)生。校園招聘能夠極大的提高公司在高校圈的知名度，為公司儲備人才提供人才庫，為建立良好的校企合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)，而且校園招聘的費用低廉，對知名企業(yè)而言有時甚至是免費入場。校園招聘雖然能夠吸引眾多的潛在人才，但是這類人員的職業(yè)化水平(態(tài)度、專業(yè)技能、行為習慣等)不高，流失率較高，需要企業(yè)投入較多的精力進行系統(tǒng)完整的培訓。所以，這類潛在的人才進入企業(yè)后，通常要接受比較完整的培訓，再安排到生產(chǎn)經(jīng)營的一線作為儲備干部接受工作訓練。通過這樣一個過程，那些能夠積極融入企業(yè)、滿足要求的才會脫穎而出。

當前，媒體廣告主要有專業(yè)的人才招聘報紙，各地主流媒體上的招聘專版或者副刊等。由于報紙仍然是普通大眾，包括求職者了解信息的重要平臺，所以這種形式的廣告在當?shù)氐母采w面比較廣，目標受眾接受的概率非常高，不僅可以提升企業(yè)在當?shù)氐闹?，而且可以有效宣傳公司的業(yè)務，有一舉多得之功效。但是這種招聘渠道會吸引到很多的不合格的應聘者，增加了人力資源部門篩選簡歷的工作量和難度，延長招聘的周期，另外該渠道的費用比較高，特別是選擇“搶眼”版位和版式費用會更高。通常，公司采用這種方式招聘有實際工作經(jīng)驗的社會人員。

這是伴隨網(wǎng)絡日益普及的趨勢下產(chǎn)生的一種新的媒體招聘形式，招聘信息可以定時定向投放，發(fā)布后也可以管理，其費用相對比較低廉，理論上可以覆蓋到全球。通過在知名的人才網(wǎng)上發(fā)布招聘的信息，如各地人才市場網(wǎng)站、公司的網(wǎng)站，可以快捷、海量的接受到求職者的信息，而且各網(wǎng)站提供的格式簡歷和格式郵件可以降低簡歷篩選的難度，加快處理簡歷的速度。這種形式對于白領(lǐng)階層尤其實用，基本上是“找工作，一鍵搞定”。但是，這種渠道不能控制應聘者的`質(zhì)量和數(shù)量，海量的信息，包括各種垃圾郵件、病毒郵件等會加大招聘工作的壓力，在信息化不充分的地區(qū)效果差。這種形式可以在常年招聘較多的單位采納。另外，隨著各大人才網(wǎng)站簡歷庫的豐富完善，hr們可以利用網(wǎng)站提供的“網(wǎng)才”服務在簡歷庫中搜尋我們要找的人。這種方式有些類似于獵頭。

這是傳統(tǒng)的人才招聘方式，費用適中。hr們不僅可以與求職者直接面對面交流(相當于初試)，而且可以直觀展示企業(yè)實力和風采。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應聘者的數(shù)量和質(zhì)量?，F(xiàn)場招聘通常會與媒體廣告同步推出，并且有一定的時效性。其局限性在于往往受到展會主辦方宣傳推廣力度的影響，求職者的數(shù)量和質(zhì)量難有保證。這種方式通常用于招聘一般型人才。

獵頭是一種由專業(yè)咨詢公司利用其儲備人才庫、關(guān)系網(wǎng)絡，在短期內(nèi)快速、主動、定向?qū)ふ移髽I(yè)所需要的人才的招聘方式。目前，因為獵頭主要面向的對象是企業(yè)中高層管理人員和企業(yè)需要的特殊人才，其具體操作基本上是由企業(yè)高管直接負責，因此這種方式看起來比較神秘。正規(guī)的獵頭公司收費比較高，通常為被獵成功人員年薪的20～30%。

內(nèi)部招聘在規(guī)模以上企業(yè)比較常見，這種方式的特點是費用極少，能極大提高員工士氣，申請者對公司相當了解，適應公司的文化和管理，能較快進入工作狀態(tài);而且可以在內(nèi)部培養(yǎng)出一人多能的復合型人才。其局限性也比較明顯，就是人員供給的數(shù)量有限，易近親繁殖，形成派系，組織決策時缺乏差異化的建議，不利于管理創(chuàng)新和變革。通常這種方式用于那些對人員忠誠度比較高，重要且應熟悉企業(yè)情況的崗位。內(nèi)部招聘也用于內(nèi)部人才的晉升、調(diào)動、輪崗。

員工推薦在國內(nèi)外公司應用得比較廣，特別是需求不是太大的專業(yè)人士和中小型企業(yè)。其特點是招聘成本小，應聘人員與現(xiàn)有員工之間存在一定的關(guān)聯(lián)相似性，基本素質(zhì)較為可靠，可以快速找到與現(xiàn)有人員素質(zhì)技能相近的員工。這種方式對于難以通過人才市場招聘的專業(yè)人才尤為使用，因為專業(yè)員工之間的關(guān)系網(wǎng)絡是最直接有效的聯(lián)系渠道。但是這種方式的選擇面比較窄，往往難以招到能力出眾、特別優(yōu)異的人才。

這是招聘媒體形成以前廣泛采用的招聘方式，目前在中小企業(yè)、服務行業(yè)、勞動力招聘時采用的還是比較多。通常情況下招聘成本不高，招聘告示張貼于店面門口、店面周邊小區(qū)或者人流量大的場所等。這種方式的特點是簡單易行，滿足文化層次不高、經(jīng)濟條件不好的人員求職。其缺點一是影響公司形象，二是招聘告示留存時間較短。

現(xiàn)實中還有廣播招聘、電視招聘、借助某項活動的推廣、物色合適人選等不同方式。如交通之聲廣播、中央電視臺的《絕對挑戰(zhàn)》知名企業(yè)招聘欄目，優(yōu)勝者通常會直接與公司簽約，這也是企業(yè)招聘高級人才的重要方式。

請行業(yè)培訓機構(gòu)推薦人才，在行業(yè)人才培訓機構(gòu)發(fā)布招聘廣告，與全程性培訓的機構(gòu)簽訂就業(yè)協(xié)議。專業(yè)網(wǎng)站及論壇、特定人群(mba、專業(yè)人士、校友、網(wǎng)絡發(fā)燒友)組織的網(wǎng)站、聊天室(群、組)等是伴隨網(wǎng)絡普及、網(wǎng)絡市場日益細分而產(chǎn)生的新型、非主流的招聘渠道。其優(yōu)點有些類似人才網(wǎng)站招聘，快速簡捷，其更勝一籌的是可以通過網(wǎng)絡與對方及時、深入、甚至是視頻的互動溝通。因此，我們很可能在這里挖掘到夢寐以求的“千里馬”。

渠道拓展心得體會篇十五

近年來，隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)在銷售產(chǎn)品時需要不斷尋求新的渠道來拓展市場份額。作為一名銷售人員，我曾經(jīng)歷并總結(jié)了一些關(guān)于渠道拓展的心得體會。在這篇文章中，我將分享我對渠道拓展的理解及其對企業(yè)發(fā)展的重要性，以及我的一些具體操作經(jīng)驗。

首先，渠道拓展對企業(yè)的發(fā)展十分重要。拓展新的渠道可以幫助企業(yè)開辟新的市場，并獲得更多的銷售機會。例如，通過與線上電商平臺合作，企業(yè)可以將產(chǎn)品推廣到更廣泛的消費群體中，提升銷售額。而通過與實體零售商合作，企業(yè)可以提高產(chǎn)品的可見性和知名度。通過拓展渠道，企業(yè)可以實現(xiàn)市場份額的增長，獲得更高的銷售收入。

其次，渠道拓展需要選擇合適的渠道伙伴。選擇合適的渠道伙伴是成功拓展渠道的關(guān)鍵。渠道伙伴的選擇應該考慮其銷售網(wǎng)絡的完善程度、市場影響力和市場覆蓋范圍等因素。此外，渠道伙伴還應與企業(yè)的市場定位和產(chǎn)品特點相匹配。與渠道伙伴的合作要建立在互利共贏的基礎(chǔ)上，雙方應該共同努力，共同推動銷售增長。

第三，渠道拓展需要加強與渠道伙伴的溝通與合作。在與渠道伙伴的合作中，溝通與合作是至關(guān)重要的。雙方應該保持及時、有效的溝通，了解對方的需求和問題，并通過合作解決問題，實現(xiàn)共同發(fā)展。此外，雙方還應制定清晰的合作方案，明確雙方的責任和義務，并通過共同制定的銷售目標來推動銷售增長。

第四，渠道拓展需要不斷創(chuàng)新。市場環(huán)境不斷變化，消費者需求也在不斷演變，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新以保持競爭力。渠道拓展也需要不斷創(chuàng)新，尋找新的渠道來適應市場需求。例如，通過移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體，企業(yè)可以開辟新的渠道，提供更便捷和個性化的購物體驗。不斷創(chuàng)新可以幫助企業(yè)與時俱進，搶占市場先機。

最后，渠道拓展需要注重維護與提升現(xiàn)有渠道。雖然拓展新的渠道對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，但也不能忽視對現(xiàn)有渠道的維護和提升。現(xiàn)有渠道通常是企業(yè)的重要銷售來源，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決，提升與現(xiàn)有渠道的合作效果，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)更穩(wěn)定的銷售增長。

總之，渠道拓展對企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。通過選擇合適的渠道伙伴、加強與渠道伙伴的溝通與合作、不斷創(chuàng)新以及注重維護與提升現(xiàn)有渠道，企業(yè)可以實現(xiàn)更廣泛的市場覆蓋，獲得更多的銷售機會。作為一名銷售人員，我深刻體會到渠道拓展的重要性，并將繼續(xù)努力學習和探索，為企業(yè)的渠道拓展做出更大的貢獻。

渠道拓展心得體會篇十六

??? 服裝行業(yè)的快速發(fā)展造就了很多品牌，眾多服裝品牌也正是在這種積極的環(huán)境中應運而生了，我們在服裝消費市場也不難發(fā)現(xiàn)，消費者越來越具有品牌意識。2016年對品牌服裝行業(yè)來說，是個不尋常的一年，而經(jīng)歷了那樣的低迷之后，服裝品牌也更加注重渠道的拓展，摒棄了從前單一的渠道競爭，多渠道的拓展，為品牌服裝企業(yè)帶來了希望。

線下實體店的發(fā)展在社會潮流中出現(xiàn)了許多阻力，門面租金日益看漲，許多實體店都難以承受這種“痛”，再加上實體店越來越多，品牌沖擊力越來越大，電子商務平臺應運而生，成為品牌服裝企業(yè)解決庫存的最好方式。

電視購物日益成為一種新興的購物方式，電視購物頻道頁日益凸顯，而且收獲了一批忠實的粉絲，品牌服裝行業(yè)在電視購物上的發(fā)展也得到了很好的嘗試，未來是否可以在這方面加大投入，是品牌服裝企業(yè)值得思考的問題。

隨著蘋果手機、智能手機的不斷發(fā)展，客戶端成為許多手機一族的新興購物方式，方便、快捷正成為他們選擇這種購物方式的主要原因。部分品牌服裝企業(yè)也開始上線客戶端，消費者可以通過手機直接完成在線購買。

未來，品牌服裝在進行渠道拓展時，必須要注重線上消費勢力的崛起，通盤考慮消費趨勢的變化。品牌服裝企業(yè)打破了原有的單一模式，逐漸走向時代的最前沿，未來的發(fā)展之路必定無可限量。

渠道拓展心得體會篇十七

一、職務名稱：市場拓展專員。

直接上級：市場拓展主管、總監(jiān)（經(jīng)理）。

直接下屬：無。

崗位本職：建立健全的客戶網(wǎng)絡與制度；收集市場信息。

1、通過市場拓展拜訪及其他方式開展市場拓展活動。2、發(fā)展與構(gòu)建客戶網(wǎng)絡，與客戶密切溝通。

3、及時跟進潛在客戶，開展有效地市場拓展活動。

4、隨時跟進市場拓展情況，對拓展不利的因素進行及時調(diào)整。5、協(xié)助市場拓展主管、總監(jiān)（經(jīng)理）制訂計劃及開始拓展活動。6、收集客戶意見及信息，并采取相應的措施。

7、收集市場資料，匯總、分析、上報，供決策部門作為決策依據(jù)。8、負責其他有關(guān)事務，并執(zhí)行市場拓展主管、總監(jiān)（經(jīng)理）指派的其他任務。

9、收集市場競爭對手資料，匯總、分析、上報，供直部門領(lǐng)導作為決策依據(jù)。

三、主要權(quán)力：

1、對整體市場拓展計劃有建議權(quán)。

2、對所轄區(qū)內(nèi)的客戶具有市場拓展與網(wǎng)絡的優(yōu)先開發(fā)權(quán)。

3、對所拜訪過的客戶有繼續(xù)跟進權(quán)，對已成功的客戶有跟進續(xù)簽合同權(quán)。

4、對所拓展成功的客戶有獲得提傭獎勵權(quán)。

5、對有利于提升公司形象并有助于市場營銷的建議有獲得獎勵權(quán)。6、對業(yè)績表現(xiàn)突出的有獲得公司升級加薪權(quán)。

7、對非所轄區(qū)內(nèi)的客戶在有優(yōu)勢關(guān)系資源時經(jīng)上報公司同意后可獲得開發(fā)權(quán)。

四、每天/每周/每月工作任務：

1、每天上門拜訪目標客戶二家；每周上門拜訪目標客戶八家(當周內(nèi)不得重復填報同客戶名)；每月上門拜訪目標客戶30家以上；市場拓展人員自己在上周六做預定。2、目標客戶規(guī)模：住宅項目建筑面積不少于3萬m2，寫字樓等商業(yè)項目建筑面積不少于6000m2建筑平方。需求后勤總?cè)藬?shù)30人以上。

4、如實填寫客戶拜訪日/周報表與每日工作計劃表。5、如實填寫每月總結(jié)報告。如實填寫自評評分表。

五、考核條例：(考核評分的具體作用待公司下一步研究后再給予決定)。

1、是否能創(chuàng)造性地開拓工作；(能力值)。

2、是否遵守公司的一切規(guī)章制度；(態(tài)度值)。

3、是否聽從公司領(lǐng)導的指示和一切工作安排；(態(tài)度值)4、是否服從主管、總監(jiān)（經(jīng)理）的工作安排；(態(tài)度值)5、是否有很強的敬業(yè)精神和高度的責任感；(績效值)6、是否在工作中與同事間團結(jié)互助；(能力值)7、是否能處理好與客戶的關(guān)系；(績效值)。

8、是否具有搜集和分析市場信息的能力。(能力值)。

9、是否圓滿完成了每天/每周/每月工作任務。(績效值)。

10、每月的拜訪任務每少完成一家扣工資100元(填表上報不實的扣工資100元，純屬弄虛作假的扣工資200元)。(績效值)。

11、平均每周上班時間不得低于6天(重大節(jié)日除外)，低于時，每少一天，按基本工資/30天的平均天的150%扣款。昆明市區(qū)內(nèi)拓展業(yè)務每天必須來公司報到一次；昆明市區(qū)外拓展時，應在上午11時至13時之間用當?shù)刈鶛C作電話報到。(績效值)。

渠道拓展心得體會篇十八

一、校園定向招聘：

一般而言，校園招聘的計劃性比較強，招聘新人的數(shù)量、專業(yè)往往是結(jié)合企業(yè)的年度人力資源規(guī)劃或者階段性的人才發(fā)展戰(zhàn)略要求而定。因此，進入校園招聘的通常是大中型企業(yè)，他們通常會在幾個大類專業(yè)中挑選綜合素質(zhì)高的大學生。如零售行業(yè)快速擴張的國美和蘇寧在前期實施的“千人工程”，主要集中招聘經(jīng)濟管理、市場營銷類等畢業(yè)生。校園招聘能夠極大的提高公司在高校圈的知名度，為公司儲備人才提供人才庫，為建立良好的校企合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)，而且校園招聘的費用低廉，對知名企業(yè)而言有時甚至是免費入場。校園招聘雖然能夠吸引眾多的潛在人才，但是這類人員的職業(yè)化水平(態(tài)度、專業(yè)技能、行為習慣等)不高，流失率較高，需要企業(yè)投入較多的精力進行系統(tǒng)完整的培訓。所以，這類潛在的人才進入企業(yè)后，通常要接受比較完整的培訓，再安排到生產(chǎn)經(jīng)營的一線作為儲備干部接受工作訓練。通過這樣一個過程，那些能夠積極融入企業(yè)、滿足要求的才會脫穎而出。

二、媒體廣告招聘：

當前，媒體廣告主要有專業(yè)的人才招聘報紙，各地主流媒體上的招聘專版或者副刊等。由于報紙仍然是普通大眾，包括求職者了解信息的重要平臺，所以這種形式的廣告在當?shù)氐母采w面比較廣，目標受眾接受的概率非常高，不僅可以提升企業(yè)在當?shù)氐闹龋铱梢杂行麄鞴镜臉I(yè)務，有一舉多得之功效。但是這種招聘渠道會吸引到很多的不合格的應聘者，增加了人力資源部門篩選簡歷的工作量和難度，延長招聘的周期，另外該渠道的費用比較高，特別是選擇“搶眼”版位和版式費用會更高。通常，公司采用這種方式招聘有實際工作經(jīng)驗的社會人員。

三、網(wǎng)絡招聘：

這是伴隨網(wǎng)絡日益普及的趨勢下產(chǎn)生的一種新的媒體招聘形式，招聘信息可以定時定向投放，發(fā)布后也可以管理，其費用相對比較低廉，理論上可以覆蓋到全球。通過在知名的人才網(wǎng)上發(fā)布招聘的信息，如各地人才市場網(wǎng)站、公司的網(wǎng)站，可以快捷、海量的接受到求職者的信息，而且各網(wǎng)站提供的格式簡歷和格式郵件可以降低簡歷篩選的難度，加快處理簡歷的速度。這種形式對于白領(lǐng)階層尤其實用，基本上是“找工作，一鍵搞定”。但是，這種渠道不能控制應聘者的質(zhì)量和數(shù)量，海量的信息，包括各種垃圾郵件、病毒郵件等會加大招聘工作的壓力，在信息化不充分的地區(qū)效果差。這種形式可以在常年招聘較多的單位采納。另外，隨著各大人才網(wǎng)站簡歷庫的豐富完善，hr們可以利用網(wǎng)站提供的“網(wǎng)才”服務在簡歷庫中搜尋我們要找的人。這種方式有些類似于獵頭。

四、現(xiàn)場招聘會：

這是傳統(tǒng)的人才招聘方式，費用適中。hr們不僅可以與求職者直接面對面交流(相當于初試)，而且可以直觀展示企業(yè)實力和風采。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應聘者的數(shù)量和質(zhì)量?，F(xiàn)場招聘通常會與媒體廣告同步推出，并且有一定的時效性。其局限性在于往往受到展會主辦方宣傳推廣力度的影響，求職者的數(shù)量和質(zhì)量難有保證。這種方式通常用于招聘一般型人才。

五、獵頭公司招聘：

獵頭是一種由專業(yè)咨詢公司利用其儲備人才庫、關(guān)系網(wǎng)絡，在短期內(nèi)快速、主動、定向?qū)ふ移髽I(yè)所需要的人才的招聘方式。目前，因為獵頭主要面向的對象是企業(yè)中高層管理人員和企業(yè)需要的特殊人才，其具體操作基本上是由企業(yè)高管直接負責，因此這種方式看起來比較神秘。正規(guī)的獵頭公司收費比較高，通常為被獵成功人員年薪的20～30%。

六、企業(yè)內(nèi)部招聘：

內(nèi)部招聘在規(guī)模以上企業(yè)比較常見，這種方式的特點是費用極少，能極大提高員工士氣，申請者對公司相當了解，適應公司的文化和管理，能較快進入工作狀態(tài);而且可以在內(nèi)部培養(yǎng)出一人多能的復合型人才。其局限性也比較明顯，就是人員供給的數(shù)量有限，易近親繁殖，形成派系，組織決策時缺乏差異化的`建議，不利于管理創(chuàng)新和變革。通常這種方式用于那些對人員忠誠度比較高，重要且應熟悉企業(yè)情況的崗位。內(nèi)部招聘也用于內(nèi)部人才的晉升、調(diào)動、輪崗。

員工推薦在國內(nèi)外公司應用得比較廣，特別是需求不是太大的專業(yè)人士和中小型企業(yè)。其特點是招聘成本小，應聘人員與現(xiàn)有員工之間存在一定的關(guān)聯(lián)相似性，基本素質(zhì)較為可靠，可以快速找到與現(xiàn)有人員素質(zhì)技能相近的員工。這種方式對于難以通過人才市場招聘的專業(yè)人才尤為使用，因為專業(yè)員工之間的關(guān)系網(wǎng)絡是最直接有效的聯(lián)系渠道。但是這種方式的選擇面比較窄，往往難以招到能力出眾、特別優(yōu)異的人才。

八、招聘告示：

這是招聘媒體形成以前廣泛采用的招聘方式，目前在中小企業(yè)、服務行業(yè)、勞動力招聘時采用的還是比較多。通常情況下招聘成本不高，招聘告示張貼于店面門口、店面周邊小區(qū)或者人流量大的場所等。這種方式的特點是簡單易行，滿足文化層次不高、經(jīng)濟條件不好的人員求職。其缺點一是影響公司形象，二是招聘告示留存時間較短。

九、參與欄目及冠名：

現(xiàn)實中還有廣播招聘、電視招聘、借助某項活動的推廣、物色合適人選等不同方式。如交通之聲廣播、中央電視臺的《絕對挑戰(zhàn)》知名企業(yè)招聘欄目，優(yōu)勝者通常會直接與公司簽約，這也是企業(yè)招聘高級人才的重要方式。

十、其它渠道：

請行業(yè)培訓機構(gòu)推薦人才，在行業(yè)人才培訓機構(gòu)發(fā)布招聘廣告，與全程性培訓的機構(gòu)簽訂就業(yè)協(xié)議。專業(yè)網(wǎng)站及論壇、特定人群(mba、專業(yè)人士、校友、網(wǎng)絡發(fā)燒友)組織的網(wǎng)站、聊天室(群、組)等是伴隨網(wǎng)絡普及、網(wǎng)絡市場日益細分而產(chǎn)生的新型、非主流的招聘渠道。其優(yōu)點有些類似人才網(wǎng)站招聘，快速簡捷，其更勝一籌的是可以通過網(wǎng)絡與對方及時、深入、甚至是視頻的互動溝通。因此，我們很可能在這里挖掘到夢寐以求的“千里馬”。