隨著社會的快速發(fā)展，我們每個人都需要不斷總結(jié)自己的成長經(jīng)歷和收獲。一個優(yōu)秀的總結(jié)應(yīng)該具備客觀性和客觀分析能力，避免主觀臆斷和片面偏見。以下是一些成功人士的總結(jié)經(jīng)驗，希望能給大家一些啟示。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇一

計劃與準備階段如此之重要，而大多數(shù)銷售人員進行談判時仍是倉促上陣，未能做充分的準備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。下面本站小編整理了銷售談判內(nèi)容，供你閱讀參考。

1.知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進行談判，那么談判結(jié)束后：(1)你可能會帶著很多“禮物”離開;(2)你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。因此談判結(jié)束時，對自己需要得到什么應(yīng)該有一個明確的設(shè)想。

2.知道自己為什么需要它：對你而言，得到的結(jié)果對你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。

3.如果沒有實現(xiàn)自己的目標，將會發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受，或者說當你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。

4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。

5.自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。

6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時候你應(yīng)終止談判;什么時候可以說“是”，什么時候可以說“不”;什么時候態(tài)度必須強硬;什么時候，可以離開談判桌結(jié)束談判。也就是說，如果到了這個界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。

7.為自己設(shè)定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標：

當你知道自己想要什么，不想要什么，什么對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實、底線目標。這些目標是你將希望達到的結(jié)果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。

頂線目標是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態(tài)下，你有可能實現(xiàn)它。

現(xiàn)實目標是實際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對象，其結(jié)果可能不同。

底線目標是你的底線。當談判達到這條界線時，你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。

8.自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準備作出什么讓步來實現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時應(yīng)該弄清：

(1)我必須擁有什么?什么東西我不準備作出任何讓步?

(2)什么對我來說不重要?

(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢?

二。認真考慮對方的需要。

談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什么。這時需要你作一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么;什么問題對你來說最重要;你首要考慮的是什么;什么問題你不能作出絲毫讓步;對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么;你的頂線、現(xiàn)實、底線目標是什么;你準備拿來交換的是什么;你可能會失去什么;你為了支持你的立場可能會提出哪些問題;你是否有足夠的事實數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點。

雖然你不能準確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的進程與方向。

三。評估相對實力和弱點。

你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實力和弱點。實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：

1.決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎?

2.專家權(quán)：對討論的問題你具有豐富的知識嗎?

3.對討論的問題你是否有充裕的時間?

4.你的決心與毅力;。

5.你是否做有充分的準備?

6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗?

7.你是否擁有內(nèi)部消息?

8.你是否認識某個能影響談判結(jié)果的人?

9.你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎?

在評價實力和弱點時應(yīng)注意：

只有雙方都認識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時，支配力才發(fā)生作用。

如果你比對方強大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。

如果你比對方強大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點對方不知道，那么你就比你想象的強大。

熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方。

經(jīng)驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。

談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。

四。制定談判策略。

制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準備工作的重要組成部分，其重點如下：

1.第一次會面時，我們應(yīng)當提哪些問題?

2.對方可能會提哪些問題?我們應(yīng)如何回答這些問題?

3.我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場?如果沒有，應(yīng)增加哪些信息?

4.我們應(yīng)當采取什么樣的談判風格?

6.如何開局?

7.以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?

8.談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此?

五。團體間談判還應(yīng)作哪些準備。

1.由誰來主談?

2.由誰來確認理解程度?

3.由誰來提問?提什么樣的問題?

4.由誰來回答對方的問題?

5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關(guān)心?

開場白。

的表達。

開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.

這就驗證了一句話：開始決定結(jié)果。

a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。

巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，比如：

1)今天的天氣很好。

2)某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)。

通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。

b直接方式：單刀直入。

開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。

這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。

商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對性強;。

2、表達方式婉轉(zhuǎn);。

3、靈活應(yīng)變;。

4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。

1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。

2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。

3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。

5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。

7、五條心理學(xué)對策……。

8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。

9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。

10、第三，多與交涉對方尋找共同點……。

11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。

12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇二

這次實訓(xùn)時間從20xx年6月11日至20xx年6月15日，為期5天。

二、實習地點。

我們這次實訓(xùn)分為校內(nèi)和校外兩個部分。校內(nèi)實訓(xùn)在教育技術(shù)樓b403，5個人組成一個小組進行進出口貿(mào)易的模擬演練;校外實訓(xùn)是去豐城的江西華伍制動器股份有限公司參觀學(xué)習。

三、實習目的。

1.熟悉進出口貿(mào)易的整個操作流程,掌握進出口業(yè)務(wù)工作的基本環(huán)節(jié)，

2.解決一般外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的單證問題。

3.加強對進出口業(yè)務(wù)專業(yè)知識的理解。

4.增強調(diào)查研究能力，提高社會實踐能力。

四、實習情況簡介。

經(jīng)學(xué)校安排，本人于20xx年6月11日至20xx年6月15日期間進行了進出口貿(mào)易的實訓(xùn)。實訓(xùn)內(nèi)容包括兩方面：即操作simtrade程序和進行實地參觀進出口貿(mào)易公司。對于這次實訓(xùn)總結(jié)如下：

火如荼的嘗試操作這個程序，錯誤漏洞百出。為了早日完成實訓(xùn)任務(wù)，大家分好角色并快速進入角色。第一天可以說是比較乏味的一天，因為我的任務(wù)少，看著同伴們正急于打字發(fā)郵件，就越發(fā)覺自己無聊。直到后來才知道自己好傻，一個賬號可以同時登，可以省好多時間和精力。就這樣，一個單據(jù)都還沒有做，發(fā)了幾封郵件，今天的實訓(xùn)時間就結(jié)束了。

1

了這個公司，不得不感嘆一下，這個公司環(huán)境真是優(yōu)美，景色宜人。到處都是山山水水，空氣清新，讓人心情愉悅。下了車，這個公司的一個經(jīng)理就給我們大致介紹了自己本公司的情況。然后依次帶我們參觀了車間，養(yǎng)殖場，運動休閑場所，辦公大廳，食堂。結(jié)合這些場地，我們可以看到這個公司還是有很大的發(fā)展?jié)摿Φ?，員工工作環(huán)境較好，公司設(shè)施條件較完備，自給自足，是一個值得我們大學(xué)生鍛煉自己的地方。

1.3實訓(xùn)的后三天，我們一直都呆在教育技術(shù)樓b403。按照實訓(xùn)指導(dǎo)書，一步一步的操作，雖然很熱，但是看著一個一個的單據(jù)做出來，心情是非常愉悅的。眾人拾柴火焰高，說的就是這個道理。一個團隊一條心，看著最后一個單據(jù)做好了，我們都想大叫慶祝一番，沒有負擔的日子真是舒服。

1.4只剩最后一道工序了，把單據(jù)導(dǎo)出。幸好班上有人已經(jīng)下了這個紅蜻蜓軟件，無需多少時間，所有的單據(jù)都導(dǎo)出來了。

五、實習內(nèi)容。

1.本實訓(xùn)主要是以商品進出口貿(mào)易為實訓(xùn)對象，以外貿(mào)函電和單證為媒介，通過給學(xué)生提供虛擬的進出口流程操作平臺，夯實學(xué)生在商品進出口操作中應(yīng)掌握的基本知識并提高其進出口業(yè)務(wù)操作中的各項基本技能。通過本次實訓(xùn)，要求學(xué)生掌握進出口業(yè)務(wù)工作的基本環(huán)節(jié)，解決一般外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的單證問題。

2.實地參觀豐城市華伍制動器有限公司。了解該公司生產(chǎn)車間的產(chǎn)品生產(chǎn)流程以及該公司文化。在講座環(huán)節(jié)，我們有幸同該公司的經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)員進行近距離交流，聽外貿(mào)業(yè)務(wù)員講述其從業(yè)經(jīng)歷以及該公司在外貿(mào)業(yè)務(wù)方面遇到過的問題;并向外貿(mào)業(yè)務(wù)員就自己在外貿(mào)理論知識學(xué)習、機房實訓(xùn)的過程中遇到的問題、對于外貿(mào)這一行業(yè)的從業(yè)要求、職業(yè)規(guī)劃等問題進行了提問。參觀學(xué)習中，我們了解到華伍制動器股份有限公司作為中國第一家上市的制動器企業(yè)在業(yè)界的具有良好的信譽，產(chǎn)品銷往100多個國家和地區(qū)，對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的要求也很高，企業(yè)的管理理念也是相當完善的，整個廠區(qū)是一個封閉的生態(tài)花園企業(yè)，生活設(shè)施健全，特色之一就是擁有自己的生豬養(yǎng)殖場、蔬菜種植園，實現(xiàn)了供給自足。

六、實習小結(jié)。

2

simtrade程序。記得第一天，我們這一組不是機子出問題就是有東西發(fā)出去卻收不到。幸好有老師和同學(xué)的幫助，我們小組順利進行下面的步驟。通過simtrade程序，我也發(fā)現(xiàn)了一些問題，就是單據(jù)上的商品明細寫上了也顯示不出來，大家都有這個問題。雖然我不知道這個怎么解決，但是我相信自己做的應(yīng)該還不準確，程序無法識別?？雌饋砗唵?，其實還起來還是不容易的。這次實訓(xùn)給我最深的體會就是要仔細仔細再仔細，有耐心?？此埔粋€簡單的大小寫，中英文的差錯，程序都是無法識別的。在制作單據(jù)的過程中，大家難免心浮氣躁，畢竟大家都是年輕人。有了錯誤就必須返工重新再做，這時候就必須要耐著性子仔細的做。人生難免會遇到挫折，沒有經(jīng)歷過挫折的人生就不是完整的人生?，F(xiàn)在遇到這么小的挫折，我們怎能低頭，告誡并時刻提醒自己做吧，加油，有這么多人一起做，我不是一個人，馬上就快做完了。憑著自己的激勵，同伴們的鼓勵和通力合作，勝利終將屬于我們。通過實訓(xùn)，我熟悉進出口貿(mào)易的整個操作流程,掌握進出口業(yè)務(wù)工作的基本環(huán)節(jié)，解決一般外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的單證問題，加強對進出口業(yè)務(wù)專業(yè)知識的理解，增強調(diào)查研究能力，提高社會實踐能力。在校外，一路顛婆，到了豐城市華伍制動器有限公司。通過老師和工作人員的介紹，我們了解到華伍制動器股份有限公司作為中國第一家上市的制動器企業(yè)在業(yè)界的具有良好的信譽，產(chǎn)品銷往100多個國家和地區(qū)，對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的要求也很高，企業(yè)的管理理念也是相當完善的，整個廠區(qū)是一個封閉的生態(tài)花園企業(yè)，生活設(shè)施健全，特色之一就是擁有自己的生豬養(yǎng)殖場、蔬菜種植園，實現(xiàn)了供給自足。參觀了整個華伍制動器有限公司，用一句話說簡直是世外桃源。遠離城區(qū)，污染少，空氣清新，環(huán)境優(yōu)美，適合公司發(fā)展。其后，豐城市華伍制動器有限公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員向我們提供了一些關(guān)于外貿(mào)方面的信息和他們公司的情況。人數(shù)眾多，依然熄不滅大家想多了解外貿(mào)信息的熱情。這次實訓(xùn)讓我們更深刻認識到自己的不足，虛心請教同學(xué)和老師，彌補自身不足。堅定自己的努力方向，理論與實踐相結(jié)合，關(guān)注社會新發(fā)展、新動態(tài)，時刻走在時代的前列。

3

勤奮學(xué)習，努力掌握現(xiàn)代科學(xué)文化知識，立志成為有理想、有道德、有文化、有紀律的社會主義現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)的合格人才，做無產(chǎn)階級革命事業(yè)的接班人。隨著大學(xué)生就業(yè)形勢日趨緊張。“大學(xué)生”已不再是天之驕子，而成為弱勢群體的代名詞。在這樣社會背景下要求大學(xué)生不只具備一定的課本知識，而是要真正掌握一種學(xué)習的方法及一定的工作技能。并且要有強健的體魄，堅韌不拔的意志力，以及為迎接畢業(yè)后險峻的就業(yè)形勢，大學(xué)生更應(yīng)具備“天行健，君子以自強不息”的精神，要具備良好的社會交往能力和社會實踐能力。隨著社會的發(fā)展，就業(yè)形勢的嚴峻，好的社會交往和社會實踐能力是當代大學(xué)生所應(yīng)該具備的，這樣才不會被社會淘汰，才能夠成為國之棟梁。

不論我們身在何方，年紀有多大，學(xué)習永遠不會晚,就像英語所說itisnottoolatetolearn.只要我們有那個毅力和恒心，毛主席就說過世上最怕的莫過于認真二字。我們?nèi)绱四贻p還要怕什么呢，我們不做高分低能的人，致力于把自己打造成社會需要的復(fù)合型的人才。

七、部門主管。

八、參考文獻。

[1]吳國新著，國際貿(mào)易單證實務(wù)，清華大學(xué)出版社，20xx年7月第二版。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇三

致：(采購人名稱)：

為了積極配合貴單位進行的_______________________________(項目名稱)談判工作，有效遏制不公平競爭和違規(guī)違紀行為的發(fā)生，確保談判工作的公平、公正、公開、有序進行，我們保證認真貫徹執(zhí)行《招標投標法》《招標投標法實施條例》等法律法規(guī)以及與廉潔有關(guān)的規(guī)章制度，特向貴單位承諾如下事項：

一、自覺遵守國家有關(guān)法律法規(guī)及廉潔規(guī)定。

二、不與談判單位工作人員串通談判，損害國家利益、企業(yè)利益以及他人的合法利益;不與其他談判申表人相互串通談判報價，不排擠其他談判申請人，不損害采購人或其他談判申請人的合法權(quán)益。

五、不以任何名義向參與談判、評標工作的有關(guān)人員提供高消費宴請及娛樂活動;。

貴單位既可根據(jù)國家有關(guān)單位的判決、裁定等有效文書認定我單位是否違反承諾，也有權(quán)通過對貴單位相關(guān)人員的調(diào)查來認定我單位是否違反承諾(我單位不會以任何理由否定貴單位的調(diào)查結(jié)果)。如違反以上承諾，我單位自愿接受中國南方電網(wǎng)有限責任公司依據(jù)有關(guān)規(guī)定對我單位進行嚴肅處理(包括但不限于實施市場禁入、取消投、中標資格以及終止合同等)，給貴單位造成損失的，予以賠償。

本廉潔承諾書為我單位應(yīng)答此次采購項目正式文件的附件，與其他談判申請文件具有同等法律效力，經(jīng)我單位法定代表人或其授權(quán)委托人簽字蓋章后立即生效。

談判申請人(公章)。

法定代表人或其委托代理人(簽字)：

日期：年月日

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇四

合同談判開場白說什么?談判之情最基本的禮儀是不能忘的哦，請看下面的合同談判職場禮儀!

談判之前——對待接待不卑不亢。

在開始談判之前，首先要確定談判人員，參與談判的代表應(yīng)該與對方談判代表身份、職務(wù)相當。

比如前幾天，現(xiàn)任臺灣省民黨主席洪秀柱來訪大陸時，中共方面安排對臺辦(臺灣事務(wù)辦公室)副主任陳元豐負責主要接待，這就是對等接待，在政務(wù)上他們身份相當。

幾日后，時任中國共產(chǎn)黨中央習總書記接見臺灣省民黨黨主席洪秀柱，在各自黨內(nèi)職務(wù)上身份相當。

盡管是稱謂上的細節(jié)，卻充分表現(xiàn)了對等接待的重要意義。

其次，談判代表需要有良好的'綜合素質(zhì)。

1、整理好自己的儀容儀表穿著整潔正式，男士刮凈胡須，女士淡妝忌穿細高跟。

2、布置好談判會場，采用長方形或橢圓形談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑尳o客方。

3、談判前對談判主題內(nèi)容議程做充分準備，提前制定好談判策略。

談判之始——初始姿態(tài)禮貌莊重。

談判雙方接觸的第一印象非常重要。

談判之始，盡可能營造出友好輕松的氣氛。

開始時的姿態(tài)對把握談判氣氛起著至關(guān)重要的作用，目光應(yīng)注視對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。

手勢自然，不宜亂用手勢給人輕浮之感，亦不要雙臂交叉在胸前顯得你傲慢無禮。

自我介紹時，儀態(tài)大方，不可露傲慢之意。

被人介紹時應(yīng)起立一下微笑致意，多用“幸會，請多關(guān)照”等禮貌言辭。

詢問對方要客氣，如“請問尊姓大名”等。

介紹完畢可選雙方感興趣的話題開始交談。

談判之中——堅持原則保持風度。

冷淡或緊張時查詢。

言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感。

但原則性問題應(yīng)當力爭不讓。

對方回答查詢時不宜隨意打斷，查詢完了應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

在蹉商即俗語中的“討價還價”階段，由于這關(guān)系雙方利益，容易因情急失禮，因此要特別注意保持風度。

坦誠相見是最好的禮儀，磋商中心平氣和，求大同，存小異。

談后簽約——愉快簽約長期合作。

談判達成協(xié)議之后舉行簽約儀式，一般選在寬敞的會議室，設(shè)一張長桌，蓋深色臺布，桌后并排放兩張椅子。

面對門主方在左，客方在右，將事先打印好的文本放在桌上，分別放好簽字用具，正中擺一束鮮花。

簽字桌后墻可貼上會標，寫明“xx合同簽約儀式，x年x月x日”之類的標題。

舉行簽約儀式時，雙方參與談判的全體人員都要出席，共同入會場相互致意握手，一起入座。

雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分別立于各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立各自一方代表身后。

簽字完畢，文本就產(chǎn)生法律效力，這時雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。

其他隨行人員以熱烈的掌聲表示對簽約的喜悅。

簽約后通常都安排禮節(jié)性的干杯禮儀，或合影留念，以示雙方長期合作的愿望。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇五

這次實訓(xùn)時間從20xx年11月5日至20xx年11月9日，為期5天。

二、實習地點。

我們這次實訓(xùn)分為校內(nèi)和校外兩個部分。校內(nèi)實訓(xùn)在一號實驗樓309教室，進行商務(wù)英語談判模擬;二號實驗樓201教室，進行外貿(mào)進出口流程以及相關(guān)案例學(xué)習;校外實訓(xùn)是去桂林市探索網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限責任公司和桂林國際電線電纜集團有限責任公司參觀學(xué)習。

三、實習目的。

1.商務(wù)英語談判的流程,掌握商務(wù)談判工作的基本環(huán)節(jié);。

2.解決一般外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的單證問題;。

3.加強對電子商務(wù)知識的了解;。

4.增強調(diào)查研究能力，提高社會實踐能力。

四、實習情況。

經(jīng)學(xué)校安排，本人于20xx年11月11日至20xx年11月9日期間進行了商務(wù)英語的專業(yè)實訓(xùn)。實訓(xùn)內(nèi)容包括兩方面：即商務(wù)英語談判實踐模擬，外貿(mào)單證操作模擬和進行實地參觀進出口貿(mào)易公司。對于這次實訓(xùn)總結(jié)如下：

開了實訓(xùn)動員大會，李端陽老師給我們講述了她留美求學(xué)的經(jīng)歷，鼓勵我們在實訓(xùn)過程中認真實踐，掌握專業(yè)只是的同時要加強社會實踐能力。

擬的準備，11月7日在一號實驗樓309教室由唐莉玲老師指導(dǎo)進行實際談判模擬演練。

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電線電纜集團公司是廣西規(guī)模最大的電線電纜生產(chǎn)和出口創(chuàng)匯大戶，擁有自營進、出口權(quán)。其前身是桂林電線廠，始建于19xx年，從事電線電纜生產(chǎn)30多年。集團公司經(jīng)過幾十年、特別是近幾年的長足發(fā)展，已成為廣西規(guī)模最大的電線電纜生產(chǎn)、銷售企業(yè)，是中國電線電纜行業(yè)出口大戶，20xx年、20xx年、20xx年連續(xù)三年電線電纜出口排名全國前列，同時也是廣西機電產(chǎn)品的第一出口大戶。我們先在該公司的會議廳觀看了宣傳片，隨后由經(jīng)理帶領(lǐng)我們參觀了公司的生產(chǎn)線。

1.420xx年11月9日，實訓(xùn)的最后一天，我們在二號實驗樓201。按照實訓(xùn)指導(dǎo)書，由唐莉玲老師給我們講解了外貿(mào)進出口業(yè)務(wù)的流程和實際案例的分析。了解各種單據(jù)問題。

五、實習內(nèi)容。

1.本實訓(xùn)一是以商務(wù)談判為實訓(xùn)對象，以英語為媒介，通過分組，收集資料，組織談判語言，進行模擬談判，讓學(xué)生在掌握商務(wù)談判基本理論知識的基礎(chǔ)上進行有效的商務(wù)談判模擬，熟悉商務(wù)談判的程序，能夠較熟練地運用各項商務(wù)談判的策略和技巧，了解商務(wù)談判常見的各個方面的內(nèi)容，掌握英語商務(wù)談判的基本詞匯、句型和語言技能，加強英語商務(wù)談判的綜合實踐能力，使學(xué)生具有一定分析和解決實際問題的綜合技能;二是以外貿(mào)進出口業(yè)務(wù)為實訓(xùn)對象，以單證為媒介，通過給學(xué)生講解進出口流程，分析實際案例中各種單證問題，夯實學(xué)生在商品進出口操作中應(yīng)掌握的基本知識并提高其進出口業(yè)務(wù)操作中的各項基本技能。通過本次實訓(xùn)，要求學(xué)生掌握進出口業(yè)務(wù)工作的基本環(huán)節(jié)，解決一般外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的單證問題。

3

司、桂林祥龍電線電纜有限責任公司、南寧澳寧電線電纜有限責任公司，桂林高新區(qū)英才園交聯(lián)電纜生產(chǎn)基地，企業(yè)管理理念完善。我們還有幸在參觀生產(chǎn)線的時候同該公司的經(jīng)理進行近距離交流，聽經(jīng)理講述生產(chǎn)線上的各種事項以及該公司在外貿(mào)業(yè)務(wù)方面的事情。

六、實習小結(jié)。

對于這次進出口貿(mào)易實訓(xùn)，我感觸良多。首先，在校內(nèi)實訓(xùn)，我們小組成員分工合作，每個人負責在談判中的一個角色扮演，收集資料，了解談判雙方的背景，并在實際模擬演練前排練了幾次，充分準備好實際模擬。或許是我們對談判的知識還沒有學(xué)習到位，我們小組的整體表現(xiàn)有待提高，雖然不是表現(xiàn)最好的，但是我們從中學(xué)習到了更多的關(guān)于談判的知識，不僅要有扎實的理論知識基礎(chǔ)，還要加強實踐操作能力。在學(xué)習外貿(mào)進出口流程和單證制作的過程中，大家都認真仔細的聽老師講解實際案例以及各種單證案例，通過實訓(xùn)，我們熟悉進出口貿(mào)易的整個操作流程,掌握進出口業(yè)務(wù)工作的基本環(huán)節(jié)，解決一般外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的單證問題，加強對進出口業(yè)務(wù)專業(yè)知識的理解，增強調(diào)查研究能力，提高社會實踐能力。在校外，我們參觀了兩個公司的辦公環(huán)境以及生產(chǎn)重地，了解了一個公司的運轉(zhuǎn)和生產(chǎn)運作，通過老師和工作人員的介紹，我們更加憧憬著未來我們踏入職場的一刻。其后，還了解了兩個公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)信息，雖然人數(shù)眾多，但依然熄不滅大家想多了解外貿(mào)信息的熱情。這次實訓(xùn)讓我們更深刻認識到自己的不足，虛心請教同學(xué)和老師，彌補自身不足。堅定自己的努力方向，理論與實踐相結(jié)合，關(guān)注社會新發(fā)展、新動態(tài)，時刻走在時代的前列。每個外貿(mào)公司所需的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的人數(shù)不超過十位數(shù)，需求不大。盡管我國改革開放30多年，外貿(mào)結(jié)構(gòu)日趨成熟，但隨著金融危機的打擊，我國每年遞增的畢業(yè)生，就業(yè)壓力大。我們學(xué)習的是商務(wù)英語，專于理論學(xué)習，并無實踐經(jīng)驗，對于這塊小蛋糕這么多人來分，大家頓感壓力劇增。回顧大學(xué)三年，即將畢業(yè)的我們，該怎樣去和別人競爭，這是一個值得深思的問題。對于我們大學(xué)生，不僅讀書是第一位的。我們應(yīng)該認真學(xué)習專業(yè)知識，消化吸收上課所學(xué)到的知識。課后更應(yīng)該參加更多的實踐活動，培養(yǎng)和加強自身的實踐操作能力。不做高分低能的人，致力于把自己打造成社會需要的復(fù)合型的人才。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇六

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二、談判團隊人員組成。

主談:某某某，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。

輔談:某某某，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。

記錄員:某某某，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。

法律顧問:某某某，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司，我方:某建材公司)。

(一)我方背景。

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景。

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益:。

1、爭取到最大利潤額;。

2、爭取到最大份額股東利益;。

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益:。

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢:。

1、擁有閑置資金;。

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:。

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

對方優(yōu)勢:。

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

對方劣勢:。

1、品牌的知名度還不夠;。

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于:1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標。

1、戰(zhàn)略目標:。

和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

原因分析:對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求:。

(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。

(4)要求占有60%的股份;。

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;。

(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線:。

(1)先期投資120萬;。

(2)股份占有率為48%以上;。

(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;。

2、感情目標:。

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

六、談判程序及具體策略。

1、開局:。

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段:。

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段。

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段:。

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

(3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料。

相關(guān)法律資料:。

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》。

備注:。

《合同法》違約責任。

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

八、應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇七

一、活動前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運用能力，促進商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。

二、活動主旨：

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動。

三、活動意義：

商務(wù)談判大賽的開展，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和商務(wù)實踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學(xué)習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

四、活動簡介：

(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風。

(二)活動時間：2015年04月09日—2015年05月27日。

(三)活動地點：預(yù)賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務(wù)協(xié)會辦公室。

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會。

(七)贊助單位：172校園活動網(wǎng)、我愛競賽網(wǎng)。

五、活動內(nèi)容：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段。

1、以團隊為單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)。

(二)復(fù)賽階段。

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。

內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段。

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進入決賽。

根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置。

1、團體獎：

一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品;優(yōu)秀團隊，榮譽證書獎品。

2、個人獎：

最佳談判手(2名)。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。

七、活動時間進程：

(一)活動啟動：2015年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，

2015年04月18日，召開發(fā)布會;。

(二)宣傳活動：2015年04月4日—2015年04月18日)。

(五)初賽作品制作:2015年04月18日—2015年04月24日;。

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于2015年04月25日前提交;。

(七)初賽比賽：2015年04月26日(星期四)：

(八)初賽結(jié)果公布：2015年04月27日;。

(九)復(fù)賽前期準備：2015年04月27日—2015年05月08日;。

(十)復(fù)賽階段：2015年05月10日(星期三);。

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：2015年05月11日;。

(十二)決賽準備階段：2015年05月12日—2015年05月16日;。

(十三)決賽時間：2015年04月17日(星期四)。

八、活動可行性分析：

通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;。

綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。

九、活動聲明：

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。

決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民。

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長駱家寬教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長唐洪鈞副教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長余信理副教授。

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。

附：

活動負責人：張瑾老師。

主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易系。

承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會。

經(jīng)濟貿(mào)易系。

2015-4-09。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇八

一、談判主題：

一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司。

對方:新型綠茶公司)。

我方:。

1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金.

2、準備用閑置資金進行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向為保健品市場.

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上.

對方:。

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米.在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品.茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益.

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略.

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好.

5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景.

6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:。

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模.2)擴大宣傳力度.

7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣.

二、談判主題。

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系.

三、談判團隊人員組成。

主談:汪碧君,制定策略,維護我方利益,主持談判進程;。

副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項準備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;。

決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項準備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;。

文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議;。

法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理.

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益:。

1、爭取到最大利潤額;。

2、爭取到最大份額股東利益;。

3、建立長期友好關(guān)系.

對方利益:。

爭取到最大限額的投資.

我方優(yōu)勢:。

1、擁有閑置資金;。

2、有多方投資可供選擇.

我方劣勢:。

1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

對方優(yōu)勢:。

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好.

對方劣勢:。

1、品牌的知名度還不夠;。

2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:。

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模.2)擴大宣傳力度.

五、談判目標。

原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,但還未形成一定的品牌效益;。

合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險費用計入成本.

我方要求:。

b、要求年收益達到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。

d、要求占有60%的股份;。

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;。

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,開始盈利.

我方底線:。

a、先期投資120萬;。

b、股份占有率為48%以上;。

c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;。

2、感情目標:通過此次合作,希望不僅能夠達成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系;。

六、程序及具體策略。

1、開局:。

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式.

方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位.

2、中期階段:。

a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動.

b、層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益.

c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益.

d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判.

e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整.

4、最后談判階段:。

a、把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略.

b、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

c、達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間.

七、準備談判資料。

相關(guān)法律資料:。

備注:。

《合同法》違約責任。

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

八、制定緊急預(yù)案。

雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.

1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本.

應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進行談判,運用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額.

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程.

應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,適當給予讓步,并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額.

3、對方要求增加先期投資額.

應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當增加投資,但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額.

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇九

公司簡介：天龍集團（我公司）是一家醫(yī)藥、健康產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，跨地區(qū)、跨行業(yè)，產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合、科工貿(mào)一體化的大型企業(yè)集團。我公司已經(jīng)形成了集藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與一體的現(xiàn)代化制藥企業(yè)，集團化運作模式良好。銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國各大、中型城市，銷售額逐年遞增，藥品供不應(yīng)求。

不愿現(xiàn)款提貨的原因：

1、商品知名度不高，質(zhì)量沒有保證。所以我方必須在市場上試銷一段時間以后，找到合適的產(chǎn)品定位及主要的消費人群，逐漸形成該品牌的穩(wěn)定市場，才能進一步商討現(xiàn)款現(xiàn)貨。再者，我方對于如何“定價”，也還處于摸索狀態(tài)，產(chǎn)品定價過高或過低都會給我方帶來很大的損失，而現(xiàn)款現(xiàn)貨會使我方承擔100%的市場風險，這顯然不合理。

2、廠家信譽度。廠家的公司成立時間不久，信譽不足。雙方對彼此都不是很了解，首次交易就提出現(xiàn)款現(xiàn)貨，使我方難以接受，如果在今后的合作中成效良好，彼此誠信互惠，才有現(xiàn)款現(xiàn)貨的可能性。

3、成本方面。如果我方同意現(xiàn)款現(xiàn)貨，則后期的廣告、包裝、店面等高昂費用都會涌來，我方很難在短期內(nèi)收回成本，甚至在很長的一段時間里，都處于被動的狀態(tài)，以至于投資款無法回籠，造成損失。

4、產(chǎn)品周期長。針對商品特性而言，保健品的銷售周期回款周期較長，宣傳費用和高昂的營銷成本給公司巨大的資金流通的壓力，過分強調(diào)現(xiàn)貨現(xiàn)款，不利于雙方的長期合作，容易流失一些有品牌、有實力、有批量、有支付能力大企業(yè)、合資、獨資企業(yè)拒之門外，也將一些資金周轉(zhuǎn)有困難采購經(jīng)銷商推了出去，把到手的生意拱手給了別的公司，對公司長期發(fā)展不利。

5、信貸方面。隨著宏觀調(diào)控的深化，信貸利率提高，總有相當一部分企業(yè)資金調(diào)頭難，總不能因個別“先貨后款”出現(xiàn)問題而“因噎廢食”吧。我方認為，只要嚴格按程序辦理簽訂合法規(guī)范的購銷合同，把風險降到受控范圍。

6、市場方面。因為貴公司是剛剛建立的，可以說你們的產(chǎn)品是沒有品牌影響力也沒有產(chǎn)品影響力，不要說是做現(xiàn)款現(xiàn)貨就是說做賒銷都會遇到很多的麻煩和坎坷，同時在選擇經(jīng)銷商的時候也會很難選擇到合適的客戶。新的產(chǎn)品不管是技術(shù)性的還是戰(zhàn)略性的，都必須具備有市場上認可的賣點和優(yōu)勢。

8、如果同意了壓批付款：

（1）我方會在資金回籠的時候，做到及時付款，建立良好的商業(yè)信譽。（2)我方會嚴格控制產(chǎn)品的價格，盡量減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

(3)我方會充分利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，快速將廠家的產(chǎn)品“消化”，增加購貨頻率。

（4）我方期間會加強與貴公司相關(guān)部門的信息溝通，及時向貴公司反饋市場信息。并針對整個市場的變化情況向廠家提出一些建設(shè)性的建議，方便貴公司做出更精良的產(chǎn)品。

不愿按照區(qū)域大小來規(guī)定首批訂貨量的多少的原因。

1、消費人群、消費偏好、地域差別都是未知，如果錯誤定位，僅僅依照膚淺的“地域大小”下定論，是很不科學(xué)的。例如，在大城市中，醫(yī)藥公司競爭激烈，醫(yī)藥產(chǎn)品眾多，像廠商這樣初出茅廬的產(chǎn)品就想搶占一席之地，非常困難；但是如果在小城市及縣城進行銷售，則同類商品的競爭較小，容易占有市場份額。再比如：大城市的居民社會醫(yī)療保障比較齊全，且相關(guān)政府部分對于醫(yī)藥商品的價格、質(zhì)量會提高更高的要求（即政府會采取壓價，嚴格質(zhì)量等措施），使新進市場的企業(yè)面臨強大壓力，而廠商要求我發(fā)方在大城市中進大批貨物，使我方的銷售風險及外來壓力劇增，不利于展開銷售。

2、如果我方能夠按照市場的要求來自行決定進貨量的多少則會使我方減少市場銷售壓力，從而可以降低囤貨占倉的可能。其次，這樣以來，在大城市中搶占零散的市場，開闊新興市場，則可以使藥品經(jīng)營游刃有余，在小城市中也可以占有更好的口碑，在此基礎(chǔ)上，雙方可以進一步考慮進行更大的交易往來，對于你方也并沒有不利之處。

3、成本問題。首批進貨量過高易造成資金占用過高，引起我方資金周轉(zhuǎn)問題，也會造成壓貨、壓資金等問題，風險較大。因此壓低首批進貨量時必然的。

4、由于資金回籠慢，大批貨被押在終端；產(chǎn)品單一，無法滿足消費者不斷變化的需求；宣銷費用高，廣告效率低，企業(yè)負擔重，資金鏈形成惡性循環(huán)；高價位與經(jīng)營成本形成惡性循環(huán)，高價位使消費者不敢輕易嘗試；渠道維護、終端推廣的費用高；等原因容易引起一次性代理消費，首批進貨過多造成壓貨，遲遲不能進行二次、三次進貨甚至引發(fā)退貨問題。

5、由于第一次合作，雙方處于試探階段，在對市場進行一定的調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)廠商的首批進貨量的要求過高，有必要壓低首批進貨量，以保證自己企業(yè)付了錢，不會因為企業(yè)承諾不能兌現(xiàn)的原因而失利。

6、規(guī)定了首批進貨量，如果進的多，賣不出去也是壓庫存，壓資金，商家還要投入廣告費、租場地、招聘人員，會浪費了大量的資金，給我方造成資金周轉(zhuǎn)不靈。

7、按區(qū)域大小規(guī)定，根據(jù)我方已經(jīng)對市場比較詳細的調(diào)查，每個地方的消費水平、消費偏好的不同，則會對銷售額會有一定的影響。如果僅僅只是想到按區(qū)域大小來確定進貨量，必然會給我們的產(chǎn)品銷售帶來一定的風險，同時不利于產(chǎn)品知名度的擴大，更不用說宣傳銷售了。

8、產(chǎn)品銷售本身應(yīng)該以貴方產(chǎn)品質(zhì)量我方經(jīng)營策略為依托的銷售行為，如果僅僅只著眼于按照區(qū)域大小來裁定訂貨量大小，而不考慮到銷售的實際額度，我方不認為這是明智之舉，在產(chǎn)品投放的相關(guān)區(qū)域，我們首先一開始可以著手于擴大我們產(chǎn)品的知名度，慢慢地占有市場份額。同樣的，我們也相信，就算是產(chǎn)品供不應(yīng)求，你們也是可以很快的給我們補償供給，是吧？在我們看來，不按區(qū)域規(guī)定進貨量對我們來講都是有利的、是可以達到雙贏的。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇十

會議時間：

會議地點：

會議主題：

紀要整理：

會議內(nèi)容。

**年**月**日，成本管理部(各地公司財務(wù)部)組織與擬中標供應(yīng)商***進行了合同談判。雙方就如下主要條款達成一致意見：

1、價格談判。

根據(jù)開標結(jié)果及定標審批結(jié)果，***以報價***元為第一中標人，經(jīng)雙方協(xié)商價格降至***元。注意開標或比價會議完成后，仍可在合同談判階段進行價格談判。

2、采購數(shù)量及單價，優(yōu)惠的項目和金額，增項(數(shù)量單價)，減項(數(shù)量單價)。

3、工期確認。

4、驗收標準。

一定要明確驗收標準，避免驗收流于形式導(dǎo)致后續(xù)糾紛。

5、付款和發(fā)票。

(1)注意付款進度及比例;。

(2)如果我司尚未辦理好一般納稅人資格的，應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商先開收據(jù)并確認補開發(fā)票時間，待辦理完畢一般納稅人資質(zhì)后，再換開增值稅專用發(fā)票。

6、售后承諾。

(1)團隊配置。

(2)免費保修期間。

(3)服務(wù)響應(yīng)時間。

7、。

8、履約保證金。

協(xié)議簽訂后7個工作日內(nèi)，乙方需向甲方支付**萬元整的履約保證金。若驗收不通過或無法在工期內(nèi)完成訂單，則需從履約保證金中扣除。

9、違約與解約。

若乙方違約，在收到甲方通知3日內(nèi)未能解決的，甲方有權(quán)解除協(xié)議。

10、封樣要求。

11、其他事項。

12、其他條款無異議。

簽字：

延伸閱讀：

一、綜合性：會議紀要是在對會議中各種材料、與會人員的發(fā)言以及會議簡報等等進行綜合分析和概括提煉基礎(chǔ)上形成的，它具有整理和提要的基本特點。

二、指導(dǎo)性：這一特性包含兩層含義：一是會議本身的權(quán)威性;二是會議紀要集中反映了會議的主要精神和決定事項。因而紀要一經(jīng)下發(fā)，將對有關(guān)單位和人員產(chǎn)生約束力，起著類似于指示、決定或決議等指揮性公文的作用。會議紀要還可以作為與會同志向單位領(lǐng)導(dǎo)匯報、向群眾傳達的文字依據(jù)。

三、備考性：一些會議紀要主要不是為了貫徹執(zhí)行，而是向上匯報或向下通報，必要時可作查閱之用。

會議紀要的三種寫法。

根據(jù)會議性質(zhì)、規(guī)模、議題等不同，大致可以有以下幾種寫法：

一、集中概述法。這種寫法是把會議的基本情況，討論研究的主要問題，與會人員的認識、議定的有關(guān)事項(包括解決問題的措施、辦法和要求等)，用概括敘述的方法，進行整體的闡述和說明。這種寫法多用于召開小型會議，而且討論的問題比較集中單一，意見比較統(tǒng)一，容易貫徹操作，寫的篇幅相對短小。如果會議的議題較多，可分條列述。

二、分項敘述法。召開大中型會議或議題較多的會議，一般要采取分項敘述的辦法，即把會議的主要內(nèi)容分成幾個大的問題，然后另上標號或小標題，分項來寫。這種寫法側(cè)重于橫向分析闡述，內(nèi)容相對全面，問題也說得比較細，常常包括對目的、意義、現(xiàn)狀的分析，以及目標、任務(wù)、政策措施等的闡述。這種紀要一般用于需要基層全面領(lǐng)會、深入貫徹的會議。

三、發(fā)言提要法。這種寫法是把會上具有典型性、代表性的發(fā)言加以整理，提煉出內(nèi)容要點和精神實質(zhì)，然后按照發(fā)言順序或不同內(nèi)容，分別加以闡述說明。這種寫法能比較如實地反映與會人員的意見。某些根據(jù)上級機關(guān)布置，需要了解與會人員不同意見的會議紀要，可采用這種寫法。

會議紀要的分類。

按照會議性質(zhì)來分，會議紀要大致有辦公會議紀要、專題會議紀要、聯(lián)席會議紀要、座談會議紀要等。

辦公會議紀要是記述機關(guān)或企業(yè)、事業(yè)單位等對重要的、綜合性工作進行討論、研究、議決等事項的一種會議紀要。辦公會議紀要一般有例行型辦公會議紀要，即記述例行辦公會議情況及其議決事項的會議紀要，以及現(xiàn)場辦公會議紀要，即為解決某重大問題而召集有關(guān)方面和有關(guān)單位在現(xiàn)場研究、議決或協(xié)商的辦公會議紀要。

專題會議紀要是專門記述座談會討論、研究的情況與成果的一種會議紀要。其主要特點是主題的集中性與觀點意見的分呈性相結(jié)合，既要歸納比較集中、統(tǒng)一的認識，又要將各種不同觀點和傾向性意見都歸納表達出來，以供領(lǐng)導(dǎo)決策參考。

如何區(qū)分會議紀要與會議記錄會議紀要有別于會議記錄。二者的主要區(qū)別是：第一，性質(zhì)不同：會議記錄是討論發(fā)言的實錄，屬事務(wù)文書。會議紀要只記要點，是法定行政公文。第二，功能不同：會議記錄一般不公開，無須傳達或傳閱，只作資料存檔;會議紀要通常要在一定范圍內(nèi)傳達或傳閱，要求貫徹執(zhí)行。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇十一

下面介紹的是商務(wù)禮儀中的商務(wù)談判的相關(guān)內(nèi)容，提供給大家參考。

【商務(wù)交談原則】

在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度;了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應(yīng)當意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。

在談判過程中，當雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應(yīng)當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應(yīng)以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。

交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

量

在交談中語速、語調(diào)和音量對意思的表達有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

【商務(wù)交談要素】

聲音大?。喝珗雎牭靡姡曇粲袕娙踝兓?

講話速度：快慢適中，約100~120字/分鐘;

音調(diào)變化：配合面部表情，根據(jù)內(nèi)容改變;

善于提問：能打開僵局和沉默，善于誘導(dǎo)啟發(fā)和提出話題;

措辭格調(diào)：通俗易懂，深入淺出，避免粗俗和咬文嚼字;

幽默處理：通過語言反常組合構(gòu)造幽默意境,營造談話氣氛，調(diào)動對方情緒;

耐心傾聽：耐心，目光專注;不輕易打斷，補充，糾正，質(zhì)疑對方;及時予以回應(yīng)，不顯煩躁。

工作中多觀察他人，交談中善于發(fā)現(xiàn)別人的長處，總結(jié)和改進自身的不足，每天進步一點點，你，當然會越來越優(yōu)秀!!

【商務(wù)交談禁忌】

商務(wù)交往中，交談是必不可少的，注意交談的禮儀往往可以事半功倍。切記，商務(wù)交談有幾大禁忌。

雙方交談時，上級可以打斷下級，長輩可以打斷晚輩，平等身份的人是沒有權(quán)力打斷對方談話的。

萬一你與對方同時開口說話，你應(yīng)該說“您請”，讓對方先說。

有些人好為人師，總想顯得知道得比對方多，比對方技高一籌。出現(xiàn)這一問題，實際上是沒有擺正位置，因為人們站在不同角度，對同一問題的看法會產(chǎn)生很大的差異。

當然如果談話雙方身份平等，彼此熟悉，有時候適當補充對方的談話也并無大礙，但是在談判桌上絕不能互相補充。

“十里不同風，百里不同俗。”不同國家、不同地區(qū)、不同文化背景的人考慮同一問題，得出的結(jié)論未必一致。

一個真正有教養(yǎng)的人，是懂得尊重別人的人。尊重別人就是要尊重對方的選擇。除了大是大非的問題必須旗幟鮮明地回答外，人際交往中的一般性問題不隨便與對方論爭是或不是，不要隨便去判斷，因為對或錯是相對的，有些問題很難說清誰對誰錯。

對別人說的話不隨便表示懷疑。所謂防人之心不可無，質(zhì)疑對方并非不行，但是不能寫在臉上，這點很重要。如果不注意，就容易帶來麻煩。

質(zhì)疑對方，實際是對其尊嚴的挑釁，是一種不理智的行為。人際交往中，這樣的問題值得高度關(guān)注。

【不同情況下的商務(wù)交談】

一個真正出色的商務(wù)人士，永遠會利用多種技巧，成功地展示自己與他人有別的個人魅力。

在商務(wù)場合中第一次與某人開口交談，你需要更慎重地處理好第一步：

如果中間有介紹人的，在介紹時，對方很可能會將雙方最驕傲、最出色的地方作為介紹點，并恰當?shù)卦儐枌Ψ?，往往能夠獲得對方的好感。

例如“聽說你們律所專注于企業(yè)法律服務(wù)，對您來說，這一行業(yè)的前景如何?”(通過恰當?shù)膬A聽與話題引導(dǎo)形成和諧的關(guān)系)。

2、以話試探話為了打破沉默的局面，你可以首先開口講話，自言自語是一個不錯的選擇，如隨口說一句：“今天的.天氣不錯?！睂Ψ铰牭胶蠛芸赡軙鲃拥匕言捊舆^去。我們也可以選擇以動作為自己開場，如，為對方隨手做一些事情，鑒于國內(nèi)各地區(qū)的口音不同，如果你能夠從口音開始，與對方展開交流，那么話題會就此展開，如“你是廣東人嗎?”

1、薪酬問題

2、個人生活問題，如：你結(jié)婚了嗎?孩子多大了?

在商務(wù)場合，個人情感生活常被視為極端的隱私，一旦涉及此類話題，將直接導(dǎo)致交談失敗。

在商務(wù)場合中，我們很可能會遇到初出茅廬的年輕人，而此類年輕人最大的特點就是，往往會提出過分私人化的問題。如果你在辦公室被問及新買衣服的價格，除非你想要與之深入交往，否則你沒有任何義務(wù)為對方提供相關(guān)的信息，面對這種情況，你只需要回答：“我已經(jīng)忘記它到底花了多少錢了。”有關(guān)錢的詢問在商務(wù)場合中往往是非常不適合的，原本應(yīng)置之不理，但是出于日后很可能再次交流的需求，你不應(yīng)說：“這與你無關(guān)?！倍菓?yīng)更溫婉地表達自己的不滿：“如果你不介意的話，我不想談這個話題，關(guān)于錢的問題，總是讓人不太能提起興趣......”然后，主動地提及另一個話題。另一個過度私人化的問題是：“你是干什么的?”若你不想回答對方，可以用“我的工作很普通?！币还P帶過，順嘴提出另一個話題。

如果你期望了解對方的職業(yè)，最好在對方指明了相關(guān)的知識領(lǐng)域以后，再詢問對方的工作，或是在談話中加入與工作相關(guān)的特別話題。然后，再發(fā)問：您在這一領(lǐng)域中工作嗎?”

優(yōu)秀的交談?wù)邚膩聿粫]完沒了地將談話不斷地持續(xù)下去，如果你發(fā)現(xiàn)自己參與的一段談話變成了一味的吹捧時，禮貌地加入自己的評論，同時努力去轉(zhuǎn)換話題是最好的選擇。

如果剛認識的人開始對著你講一些聳人聽聞的故事，而你又對它沒有興趣，最好的辦法就是找個理由離開那里。有些商務(wù)人士習慣使用一些成語來表示自己的博學(xué)，或者在說中文的時候，加入一些英文單詞來表示自己的意見——除非當下的氛圍濃厚、周圍的人都這樣做，否則還是正經(jīng)說一些大家都能聽得懂、都慣用的語言吧!如果有其他人說了明顯是外來詞、新詞一類的話語，只要不影響到整體的談話，就盡量忽視它，除非你對它非常感興趣。當有人在你面前發(fā)表一些帶有詆毀、污染性的言語時，你應(yīng)找個理由讓自己走開。或者，你可以說“現(xiàn)在說這個話題有些太嚴肅了”，然后開始另一個話題。

注意：如果你對這種詆毀聽而任之，人們會以為你與他是同樣的人：不然為什么你坐在那里聽他講那些負面的評價?不要以為在商務(wù)場合中發(fā)言越多越受歡迎，當你發(fā)現(xiàn)對方談?wù)摰脑掝}不是你所擅長的，你不感興趣的內(nèi)容時，最好不要張嘴——真正的聰明人從不會不懂裝懂，更不會說得太多。在與陌生人交流時，判斷自己是否應(yīng)該閉嘴的最好辦法是：細心想一下自己說的話和對方的反應(yīng)，自然知道自己的話題是否受歡迎。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇十二

談判隊伍是指為了實現(xiàn)一定的談判目標，依照某種方式結(jié)合的集體。它所能發(fā)揮的是一種組織的組合力量和總體效應(yīng)。其力量的來源，一方面是其成員個人的素養(yǎng)和能力，另一方面是各成員之間的協(xié)同力量。商務(wù)談判的準備內(nèi)容有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的準備內(nèi)容，供你閱讀參考。

政治、經(jīng)濟形勢的變動，會對交易產(chǎn)生很大的影響。在進行談判前，應(yīng)對影響本次交易的政治、經(jīng)濟形勢、尤其雙方國家的政治、經(jīng)濟形勢的變動情況進行詳細地調(diào)查，比如：

會不會發(fā)生政局動蕩：兩國關(guān)系是否緊張;國際經(jīng)濟形勢的變動趨勢;政府有沒有采取一些新的貿(mào)易管理措施等。

掌握這些有關(guān)信息情報，有助于我們準確地分析政治、經(jīng)濟形勢變動對本次談判的影響，提醒我們在談判中應(yīng)對哪些問題特別引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或?qū)σ恍┛赡艹霈F(xiàn)的問題采取相應(yīng)的防范措施。

這里所說的目標市場調(diào)查，是在平時已進行的一般性調(diào)查的基礎(chǔ)上，在目標市場和談判對手都已經(jīng)確定下來的情況下，對目標市場的動向所進行的調(diào)查。主要是調(diào)查談判標的在目標市場上的需求情況、銷售情況和競爭情況等方面。

第一、需求情況。包含目標市場上該產(chǎn)品的市場需求總量、需求結(jié)構(gòu)、需求的滿足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過調(diào)查，可以摸清目標市場上消費者的消費心理和消費需求，基本上掌握消費者對該產(chǎn)品的消費意向，客觀估計該產(chǎn)品的競爭力，以利于和談判對手討價還價，取得更好的經(jīng)濟效益。

第二、銷售情況。包括該類產(chǎn)品在過去幾年的銷售量、銷售總額以及價格變動情況;該類產(chǎn)品在當?shù)厣a(chǎn)和輸入的發(fā)展趨勢等。通過對銷售情況的調(diào)查，可以使談判者大體上掌握市場容量，確定產(chǎn)品的銷售數(shù)量或購進數(shù)量。

第三、競爭情況。包含目標市場上競爭對手的數(shù)目、生產(chǎn)規(guī)摸、產(chǎn)品性能、價格水平等;競爭對手所使用的銷售組織形式、所提供的售后服務(wù)、競爭產(chǎn)品的市場占有率等等;通過調(diào)查，使談判者能夠掌握競爭對手的基本情況，尋找他們的弱點，預(yù)測己方產(chǎn)品的競爭能力，在談判中靈活掌握價格水平。

首先，要了解與本次談判內(nèi)容有關(guān)的國際慣例。在涉外商務(wù)談判中，我們遵循的原則是：堅持獨立自主的方針，執(zhí)行平等互利的政策，參照國際上習慣的做法。所以在談判前應(yīng)對與談判內(nèi)容有關(guān)的國際慣例、國際公約的內(nèi)容及修改變動的情況，以便雙方在對。

合同。

的有關(guān)條款進行談判時，能參照有關(guān)的國際慣例和國際公約，簡化雙方的討論，而且在簽約以后，比較容易獲得雙方政府的批準。

其次，要了解雙方國家與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定。例如：

對談判標的的稅收，進口配額、最低限價，許可證管理等方面的法律規(guī)定，都會對合同產(chǎn)生法律約束力。

在商務(wù)談判前，應(yīng)對與本次交易有關(guān)的法律規(guī)定的具體內(nèi)容和變動情況進行掌握，以便供談判時參考。

第三，要了解國內(nèi)的有關(guān)政策法規(guī)。建國以來，特別是政策開放以來，我國在健全法制方面取得了很大的成績，各項經(jīng)濟法規(guī)正在配套完善。有的地區(qū)和部門根據(jù)國家的有關(guān)法律規(guī)定，結(jié)合本地區(qū)、本部門的實際，還制定了相應(yīng)的法令或條例。這些政策法規(guī)都是規(guī)范當事人行為的依據(jù)，因此，在談判以前，也應(yīng)作必要的了解。

其一、資信情況。調(diào)查談判對手的資信情況，一是要調(diào)查對方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調(diào)查對方的資本、信用和履約能力。

在對對方的合法資格進行調(diào)查時，我們可以要求對方提供有關(guān)的證明文件，比如：

成立地注冊證明、法人資格證明等。

也可以通過其他的途徑去進行了解和驗證。

對對方的資本、信用和履約能力的調(diào)查，資料來源可以是公共會計組織對該企業(yè)的年度審計報告，也可以是銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明文件或其他渠道提供的資料。

需要指出的是：商務(wù)談判的內(nèi)容不同，資信調(diào)查的內(nèi)容、重點和詳細程度也會有所不同。

其二、對方的談判作風。談判作風是指談判者在多次談判中所表現(xiàn)出來的一貫風格。了解談判對手的談判作風，對預(yù)測談判的發(fā)展趨勢和對方可能采取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據(jù)。

談判作風因人而異，千差萬別。有人按談判者在談判中所采取的態(tài)度，劃分為強硬型、溫和型、原則型三種。我們可以通過對談判對手的年齡、職務(wù)、性格特征、談判雙方的實力對比等方面進行分析，通過在談判中的接觸觀察或通過向與對方打過交道的人進行了解等途徑，對對手的談判作風進行分析。

其三、對手對己方的信任程度。這主要是了解對方對己方的經(jīng)營能力、財務(wù)狀況、付款能力、談判能力、商業(yè)信譽等方面的評價。通過對這些情況的了解，可以更好地設(shè)計談判方案，爭取主動。

即對本次交易中己方的各項條件進行客觀的分析。例如：

本次交易對我方的重要性，競爭對手及其情況，己方在競爭中所處的地位，己方對有關(guān)商業(yè)行情的了解程度，對談判對手的了解程度，己方談判人員的經(jīng)驗等等。

通過對己方的各方面條件進行客觀的分析，有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，有針對性地制定談判策略，以便在談判時能揚長避短。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇十三

主持人：

記錄人：

談判雙方人員:。

出租方(甲方)：

承租方(乙方)：

一、甲方陳述意見：甲方將孝昌縣雋水鎮(zhèn)雋水大道225號四個門檔(210平米)租予乙方;四個門檔年租金28萬，以后租金年遞增10%，租賃期5年，并要求聯(lián)通公司承擔部分原租戶裝修損失和搬遷費用。

二、乙方陳述意見：因周邊單個門檔(40-50平方)租金一般為5萬元(不含稅金)上下，我公司認為應(yīng)參照此行情，要求租金降到單個門檔年租金6萬元且甲方提供稅票，年租增幅以6%為宜;因原租戶退出引起的裝修損失和搬遷費用，聯(lián)通公司沒有接受承擔的慣例。

三、甲乙雙方共同意見：

經(jīng)甲乙雙方多輪坦誠協(xié)商，達成如下一致意見：

1.房屋租金按年結(jié)算，.6.1日至2014.12.31租金為貳拾萬元整(小寫00元)，.1.1日至2015.12.31租金為貳拾伍萬玖仟貳佰元整(小寫259200元)，以后三年內(nèi)租金按前一年的基數(shù)的8%進行遞增，如下表：

2.原租戶退出過程中，產(chǎn)生的任何其他糾紛，均由甲方自行處理，乙方概不負責;。

3.要求甲方按時交房，不得影響乙方進場裝修。如甲方不能及時交房，需按兩倍日租給予乙方賠償。

四、本談判紀要作為合同附件，與合同具有同等法律效力。

甲方參會人員簽字：

乙方參會人員簽字：

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇十四

在國際商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判的內(nèi)容，供你閱讀參考。

國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業(yè)或公民(在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和中國臺灣地區(qū)的企業(yè)和商人)，另一方，是中國的政府、企業(yè)或公民。國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。因此，在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代國際社會中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達成協(xié)議。所以，我們可以說，國際商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

國際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點，又具有國際經(jīng)濟活動的特殊性，表現(xiàn)在：

1.政治性強。國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和。

規(guī)章制度。

2.以國際商法為準則。由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準則，并以國際慣例為基礎(chǔ)。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組·織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。

3.要堅持平等互利的原則。在國際商務(wù)談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對外政策一項重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強弱，在相互關(guān)系中，應(yīng)當一律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經(jīng)濟發(fā)展。在進行國際商務(wù)談判時，不論國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無理的要求。對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢，據(jù)理力爭。對某些發(fā)展中國家或經(jīng)濟落后地區(qū)，我們也不能以勢壓人，仗勢欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。

4.談判的難度大。由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者;有果敢決斷者，也有多疑多虛者;有善意合作者，也有故意尋釁者;有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會文化。經(jīng)濟政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進行。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇十五

在還沒有上過商務(wù)談判技巧這門課之前，我很少對跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒有去認真思考過里邊的各種學(xué)問。之前也跟著同學(xué)看過一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒看幾眼就提前走了。以前的時候，我沒覺得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。

上過這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因為之前根本不了解商務(wù)談判，所以才對它沒什么興趣的。其實商務(wù)談判很有學(xué)問!就好比老師上課的時候講的那個強盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果，其實有一個很復(fù)雜的分析過程。說白了，就是一個分析別人的想法的過程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

下面說一下我對幾組模擬談判和小品的觀后感吧。

第一組：

這組雙方是一個公司和一個培訓(xùn)公司，雙方就各項事宜經(jīng)過多方談判，最終達成一致意見，合作成功，雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻，不過談判的時候感覺不是很正式。

第二組：

這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始，這個談判和我們組的很像，不過是移動和蘋果公司，雙方采取曲線進攻，讓步進攻，并且采取簡練的語言進行談判，取得了不錯的效果。

小品展示部分：

第一組：

這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與中國臺灣進行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏?。通過他們的表演，我們又重溫了那段歷史。

第二組：

這個小組的小品展示的是作家協(xié)會和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權(quán)，通過談判，最后終于成功找到一個解決問題的辦法，并通過酒桌上的談判，使得雙方均滿意。第三組：

本組展示的小品發(fā)生地點是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應(yīng)先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時間觀念不強，工作節(jié)奏緩慢等。

第四組：

這個小組的三個女生為我們進行了一個完整的商務(wù)談判，通過觀察，他們做了充分的準備，最后談判很融洽，達成了共識，并簽訂了協(xié)議。

第五組：

這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應(yīng)商的談判，通過激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進行的夜很順利;特別要說的是，他們很注意談判過程中的著裝，這是其他小組忽略的地方。

第六組：

這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹林的三幕交易場景，為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。

我自己參與的是一個模擬談判。

我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司，談判開始我們首先進行了一個即興表演，目的是為了緩解談判氛圍;然后是正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對方的心理，同時我們采取適當抬高價格、迂回談判等技巧，最后達成了一致協(xié)議，談判很成功。

經(jīng)過這個模擬談判，我也有一些心得體會。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會，以及經(jīng)過上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習不會停止，我以后將繼續(xù)在實踐中學(xué)習，在學(xué)習中實踐。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇十六

凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對立統(tǒng)一的關(guān)系。商務(wù)談判基本內(nèi)容有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判基本內(nèi)容，供你閱讀參考。

談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達成意見一致的行為和過程，而人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，就是在進行談判。

而商務(wù)談判顧名思義就是在商務(wù)活動中為了獲得經(jīng)濟效益而進行談判。商務(wù)談判是圍繞雙方想獲取的價值，注重。

合同。

條款的嚴密性與準確性。

凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因為商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的。作為市場營銷人士，每天和不同對象進行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判。雖然商業(yè)談判的時間、地點，內(nèi)容、級別、規(guī)模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達到共識，以實現(xiàn)交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現(xiàn)自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設(shè)計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化。

所以，又把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)。就必須研究運用一些必要的談判技巧。由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與商業(yè)談判有所幫助。

(一)公平技巧。

同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。

但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(二)時間技巧。

時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)是指要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。

談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達到自己目的的例子很多。

同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中不勝枚舉。

(三)信息技巧。

永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1.搜集信息，正確反應(yīng)。

獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，多聽少說。

在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前，要懂得保留，盡量從對方的言語中摸清對方底細以掌握主動權(quán)。

3.注重無聲的信息。

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

(四)談判心理運用技巧。

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(五)談判地位技巧。

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份、制造競爭、堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，如果能適當運用以上技巧，就很有可能爭取更好的合作條件，達到雙方滿意的目的。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇十七

甲方：

乙方：甘肅諾鼎國際招標有限責任公司。

二零一六年月。

甲方：

乙方：甘肅諾鼎國際招標有限責任公司。

甲方委托乙方承接“項目”的政府采購招標代理工作，全權(quán)委托乙方代理本項目招標工作的全部事項，乙方愿意接受甲方的委托，雙方按照國家的有關(guān)法律法規(guī)及招投標管理的相關(guān)規(guī)定，簽訂如下委托協(xié)議：

一、工作原則。

甲乙雙方本著密切協(xié)作、精心組織、保證質(zhì)量、按期完成的原則開展工作，重大事項由雙方研究協(xié)商決定。

二、甲方的責任和義務(wù)。

1、負責辦理與本項目有關(guān)的審批手續(xù)并保證項目所需資金的及時和足額到位。

2、負責編寫確定和修改招標文件的技術(shù)部分，并按相關(guān)要求向乙方提供招標所需原始資料。

3、向乙方提供招標所需的政府采購項目審批單或采購批文（原件）、招標項目技術(shù)參數(shù)明細單、招標項目技術(shù)要求、招標項目資質(zhì)要求、招標項目預(yù)算等必須的資料。

4、指定一位專門負責本項目的聯(lián)系人，代表甲方協(xié)調(diào)和聯(lián)系招標過程中的有關(guān)具體事項。

5、協(xié)助乙方共同完成審定評標結(jié)果和評標報告并簽字認可。

6、協(xié)調(diào)溝通招標文件的有關(guān)條款，協(xié)助乙方編制招標文件。

7、負責審核招標程序和招標文件。

8、遵守招標過程中有關(guān)保密工作要求。

9、推薦并授權(quán)評標委員會成員中的甲方代表人選，協(xié)助乙方按照相關(guān)法律規(guī)定依法組建評標委員會。

10、協(xié)助乙方確定評標辦法。

11、協(xié)助乙方辦理公告發(fā)布及開評標邀請監(jiān)督單位等事項。

三、乙方的責任和義務(wù)。

1、接受甲方的委托和監(jiān)督，依法在委托的范圍開展采購招標工作、維護采購人和投標人的合法權(quán)益。

2、授權(quán)一位項目專職負責人，代表乙方聯(lián)系和協(xié)調(diào)處理招標過程中的有關(guān)具體事項。

3、根據(jù)項目要求，負責編制、印刷、發(fā)售、解釋招標文件。

4、負責刊登發(fā)布招標公告、投標邀請函，組織標前會議等。

5、依據(jù)招標文件的規(guī)定，接受投標文件。

6、組織并主持開標和評標會議等有關(guān)的具體事項。

7、編制評標辦法，供甲方審核后實施。

8、與甲方協(xié)商確定開標程序，組織開標大會。

9、依據(jù)相關(guān)法律組建評標委員會，并組織評標委員會進行評標。

10、根據(jù)評標委員會的評標結(jié)論，負責向供應(yīng)商發(fā)放中標或成交通知書，負責編寫并向甲方和政府采購辦公室提交完整的招標報告?zhèn)浒纲Y料。

11、遵守招標過程中有關(guān)保密工作要求。

12、協(xié)助甲方完成評標結(jié)果報送有關(guān)部門審批備案工作。

13、協(xié)助甲方完成合同談判并對合同進行鑒證、備案。

14、負責處理招標過程中的有關(guān)問題。

15、按照相關(guān)規(guī)定完整的保存甲方委托代理項目招標備案資料。

四、招標服務(wù)費及相關(guān)費用。

招標服務(wù)費包含乙方從事編制、發(fā)布招標公告，編制、發(fā)售招標文件（包括編制資格預(yù)審文件），審查投標人資格，組織投標人踏勘現(xiàn)場和答疑，組織開標、評標、定標會議，以及提供招標前期咨詢、協(xié)調(diào)合同的簽訂等業(yè)務(wù)所收取的費用。

1、取費標準：本項目雙方約定的招標代理服務(wù)費收取標準為金額的，招標服務(wù)費中含評標專家勞務(wù)費、場地設(shè)施租賃費用。

2、本項目的招標代理服務(wù)費、場地設(shè)施租賃費、專家評審費及公證費、交易中心收取的其他費用詳見《招標文件》。

3、收取方式：以上費用在發(fā)放中標（成交）通知書前一次性收取。

五、代理協(xié)議的執(zhí)行及爭議的解決。

1．甲乙雙方應(yīng)及時相互通報并磋商解決本代理協(xié)議執(zhí)行中所發(fā)生的問題，由于延誤造成的損失由責任方承擔。磋商中發(fā)生爭議，雙方協(xié)商解決，不能協(xié)商解決者，任何一方均保留依法起訴的權(quán)利。

2．甲乙雙方應(yīng)認真履行本代理協(xié)議，由于任何一方過錯致使代理協(xié)議不能履行、不能完全履行、延遲履行，履行不符合法定條款或約定條件的，由過錯方承擔一切責任，拒不承擔者，對方保留依法起訴的權(quán)利。

3.若因甲方對資質(zhì)條件設(shè)置過高而導(dǎo)致廢標或重新組織招標的，所產(chǎn)生的一切費用由甲方承擔，并承擔相應(yīng)的法律責任。

4.若因甲方不具備招標條件或隱瞞條件或設(shè)置的條件不合理進行招標，導(dǎo)致招標中斷或廢標的，所產(chǎn)生的一切費用由甲方承擔。

六、補充條款：項目驗收。

政府采購項目驗收：是指在政府采購合同執(zhí)行過程中或執(zhí)行完畢，采購人對政府采購合同執(zhí)行的階段性結(jié)果或最終結(jié)果進行檢驗和評估的活動。

1.驗收成員及組織：由招標代理機構(gòu)或采購人組織、參加單位有供應(yīng)商、政府采購辦公室，本項目評標的部分技術(shù)類專家，技術(shù)復(fù)雜的項目需聘請國家認可的專業(yè)質(zhì)檢機構(gòu)專家參與。

2.驗收時間：采購人應(yīng)于驗收前三日書面通知招標機構(gòu),采購人自行組織項目驗收的可不通知招標機構(gòu)。

3.驗收的依據(jù)：依據(jù)本項目的《招標文件》、供應(yīng)商《投標文件》及與之相關(guān)的合同、承諾和其它文件等。

（1）貨物類：對供應(yīng)商提供的國家標準產(chǎn)品或技術(shù)要求不高且品牌、型號規(guī)格明確的，招標代理機構(gòu)或采購人應(yīng)做到隨到隨驗收。

對技術(shù)要求較高的或非標產(chǎn)品，招標代理機構(gòu)或采購人應(yīng)在供應(yīng)商提交貨物之日起7日內(nèi)組織驗收工作。

（2）工程類：屬于獨立的工程(包括設(shè)備安裝調(diào)試)項目，在供應(yīng)商提交竣工報告之日起15日內(nèi)，招標代理機構(gòu)或采購人應(yīng)組織驗收工作，書面形式通知供應(yīng)商。

（3）服務(wù)類：完成招標文件和合同約定的全部服務(wù)后，組織對服務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)承諾驗收評價，確定是否完全履約或違約責任。

4.驗收結(jié)束后，應(yīng)填寫《政府采購項目驗收單》一式四份，采購人、供應(yīng)。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇十八

簽約地點：青島。

委托人：日本山崎化工公司（以下稱“甲方”）。

法定代表人：

受托人：北京華光進出口公司（以下稱“乙方”）。

法定代表人：

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方代理進口本合同項下貨物一事達成一致，茲同意按照下述條款簽訂本合同：

甲方委托乙方代理進口下述貨物（以下稱“貨物”）：

貨物名稱規(guī)格數(shù)量來料國汽油添加劑噸3000中國。

二、委托項目：

1、甲方委托乙方以乙方名義與山東齊魯化工公司（以下稱“丙方”）簽訂進口合同（以下稱“進口合同”），向其購買上述貨物。

2、甲方向乙方購買上述全部貨物的總價為人民幣55.8萬美元。

三、乙方義務(wù)：

1、乙方根據(jù)本合同第五條之規(guī)定，在合同生效后3天，應(yīng)向丙方開具信用證。

2關(guān)于運輸過程的重要性與特殊安全性，做如下規(guī)定，在貨到港邊的一切安全問題由乙負責，出現(xiàn)過錯與失誤由乙全權(quán)負責。

3應(yīng)及時供貨，由于供貨延誤等造成的損失有乙方負責。

4在可接受的情況下，向丙方采購業(yè)務(wù)由乙方全權(quán)負責，出現(xiàn)失誤屬乙方責任。

5、參照本合同第六條的相關(guān)規(guī)定。

四、甲方義務(wù)：

1、按照本合同第五條的規(guī)定，及時將購買貨物所需資金付至乙方帳戶。

2在貨物過船舷后的安全問題由甲方全權(quán)負責，出現(xiàn)任何安全問題由甲方負責。

3、按照本合同第六條的規(guī)定，及時提取貨物。

4、應(yīng)乙方要求，參加由乙方組織的有關(guān)貨物技術(shù)標準、質(zhì)量要求等方面的對丙方談判及有關(guān)活動；必要時，負責編制合同附件。

五、付款條件：

1、甲方預(yù)付乙方首付20萬美元，合同即生效。

2、如無爭議，剩下的分3個月付清。

3、乙方如有違反本合同第六條之規(guī)定，乙方應(yīng)根據(jù)實際違約天數(shù)，以合同總價的0.1％支付給甲方違約金。最高支付額度不超過2％。

六、貨物交付：

1、貨物進口批文由乙方負責辦理。

2、乙方應(yīng)于十月三十一日前發(fā)貨。

3、甲方應(yīng)在乙方發(fā)出到貨通知后5日內(nèi)赴交貨地點收貨。

4、貨物在中國境內(nèi)的法定商檢由乙方負責，費用由乙方承擔。

5、乙方應(yīng)在青島港將貨物交給甲方，貨物自青島港至甲公司的運輸及保險由甲方負責，費用由甲方承擔。

七、對外索賠：

如乙方在履行進口合同時有違約行為，甲方?jīng)Q定向乙方提起仲裁或訴訟的，應(yīng)當書面通知乙方并提供所需費用及協(xié)助，由此而產(chǎn)生的損失或利益由甲方承擔或享有。如甲方未及時書面通知乙方并提供所需費用及協(xié)助，乙方無義務(wù)對丙方提起任何仲裁或訴訟。

八、違約責任：

1、如甲方未按照本合同第五條的規(guī)定及時支付有關(guān)款項，應(yīng)向乙方支付滯納金，金額為合同總價的0.1％，按違約天數(shù)計算，最高賠付2％。逾期超過三十天的，乙方有權(quán)解除本合同并要求甲方賠償因此而遭受的一切損失。在甲方按照本合同第五條的規(guī)定支付全部款項前，乙方有權(quán)留置全部貨物。

九、爭議處理：

凡因執(zhí)行本合同發(fā)生糾紛的，雙方應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商不成的，任何一方均可向人民法院提起訴訟。

十、其它：

1、本合同自甲、乙雙方代表人簽字并蓋章之日起生效。

2、本合同一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，效力均等。

3、本合同未明確規(guī)定的事項，按照《中華人民共和國合同法》及《關(guān)于對外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》的規(guī)定執(zhí)行。

十一、特約條款（如本合同其它條款與本款的規(guī)定發(fā)生沖突，以本條的規(guī)定為準）：

委托人：

代表人簽字：蓋章：

受托人：

代表人簽字：蓋章：

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇十九

在別人說話的呼吸空隙中給他添標點符號。比如他說了八句十句，說完了，你說，“啊，是的”。他又說了段，你同意，你就說：“對，是這樣的?！边@樣的是每個自然段添句號。假如就兩個人一個只說，一個只聽，就會像兩張皮，難以共鳴。一個人說，一個人聽，就像視覺兩條平行線，延長很長都很難在一起，如果你一句，我一應(yīng)。這樣兩天平行線會有交叉，這就說明兩個人說話，想著同樣的事情。這樣的談話效果才會理想。

還有就是，他說完一句半句，你就輕輕啊一聲;他又說一句，你微笑一下，表示聽懂了;他又說一句半句，你微微的點點頭。這個是逗號。他說了一句，你感覺很驚奇，“啊……，”表示很驚訝，這個是感嘆號。同樣的，他說話有多少方案，你問：“有多少方案啊呀?”這個就是問號。還可以有冒號，“您說的是指?”破折號也一樣的，“是--”這樣就把對方的話個應(yīng)去來了。這樣就逗號句號逗號句號一句一句連下去。這樣的談話藝術(shù)叫可以使自己迅速的和對方打成一片，交融在一起。

口才藝術(shù)2：巧用包裝用語。

包裝用語是指在具體內(nèi)容開啟前的開場白之類的詞，如我先來講幾句，我先說，我說個不太成熟意見，大家談?wù)撚懻摚鰹閽伌u引玉吧;或是說，我先來試試，說的不好，請大家指教。這個就是表白式的包裝語言。

最后發(fā)言，前面的同事發(fā)表的意見都很好，共同的觀點什么什么，然后再說出自己的內(nèi)容。還有你很認真啊，但是具體思路不是那么切實。我可不是批評你，只是要說明下情況。這個是反駁式的包裝語言。

為什么要用這樣包裝呢，在于發(fā)言人他是勞動者，他付出了勞動，我們要尊重他，還有一個就是鼓勵大家踴躍提出意見。

把說話內(nèi)容當做汽油的話，那么包裝用語就是機油，光有機油沒有汽油汽車走不了，但光有汽油沒有機油汽車走不好。所以我們說話既要汽油有要機油。

口才藝術(shù)3：巧用說我不說你。

比如奧運會開幕式的預(yù)演，一個韓國記者和電視臺提前曝光，面對這樣記者和電視臺，我們直接說你們太無恥了，這樣又有失身份。我們國家的奧組委發(fā)言人，說：“我們感到很失望”，這詞用的很恰當，他同樣表達的是你們太過分了，但體現(xiàn)我們國家的體面。

口才藝術(shù)4：心態(tài)方正，心懷好意。

用語六個基本特點，你好心，我好意。你本意正確，你是好心。你為了工作，你為我好。我沒有指責，我是為了更好。我不是挑戰(zhàn)，我為避免損失。我不想控制，我希望溝通。

技術(shù)貿(mào)易談判內(nèi)容篇二十

技術(shù)進出口又稱為技術(shù)貿(mào)易，它是隨著技術(shù)作為商品進入流通領(lǐng)域而產(chǎn)生的一個概念。下面是小編為大家整理的外貿(mào)單證技術(shù)貿(mào)易內(nèi)容，歡迎大家閱讀瀏覽。

技術(shù)進出口又稱為技術(shù)貿(mào)易。它是隨著技術(shù)作為商品進入流通領(lǐng)域而產(chǎn)生的一個概念。一個國家從外國獲取技術(shù)稱為技術(shù)進口，我國通常稱之為技術(shù)引進;向國外提供技術(shù)出口或技術(shù)輸出。在國際上，通常把國家之間的技術(shù)進口和出口，統(tǒng)稱為國際技術(shù)貿(mào)易。 在技術(shù)出口時，有必要弄清技術(shù)出口種國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的關(guān)系。 國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓分商業(yè)性技術(shù)轉(zhuǎn)讓和非商業(yè)性技術(shù)轉(zhuǎn)讓。商業(yè)性技術(shù)轉(zhuǎn)讓是某種形式的知識從持有人和組織者手中轉(zhuǎn)讓給愿意接受的另一個人和組織。他們之間發(fā)生著貨幣結(jié)算與支付關(guān)系，是以把技術(shù)作為商品買賣為前提的。 非商業(yè)性的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，沒有在商業(yè)基礎(chǔ)上用貨幣支付的義務(wù)，其形式是科技出版物的交換和通過與人接觸及對企業(yè)和研究機構(gòu)的訪問引起的技術(shù)科學(xué)知識的交報告會、討論會、科技展覽以及赴國外考察，也在非商業(yè)性的國際技術(shù)貿(mào)易中起著極大的作用。

技術(shù)貿(mào)易的內(nèi)容一般分為3大類：一是專利、商標和其他工業(yè)產(chǎn)權(quán);二是專有技術(shù)和管理技術(shù);三是技術(shù)服務(wù)或勞務(wù)。

專利受法律的保護。取得專利權(quán)的人有權(quán)在規(guī)定的期限內(nèi)享有就該項發(fā)明進行制造、使用和銷售其產(chǎn)品的專利權(quán)，也可將專利權(quán)轉(zhuǎn)讓別人，或?qū)＠氖褂脵?quán)讓與他人。任何第三者如果要利用此項發(fā)明，制造、使用或銷售其產(chǎn)品，都必須事先征得專利權(quán)人的許可，并要支付一定的報酬。根據(jù)國際慣例，專利一般分為發(fā)明專利，實用新型和外觀設(shè)計專利。

商標有3類：制造商標、商業(yè)商標、服務(wù)商標、商標具有3個方面的作用：

(1)便于確定生產(chǎn)者的責任。由于同一種產(chǎn)品可以貼有不同的商標，因此，凡是貼有同一商標的產(chǎn)品表示它們是同一個來源，是由同一個生產(chǎn)者制造或銷售的，這就能使生產(chǎn)者或銷售者對其出售的產(chǎn)品必須承擔自己應(yīng)負的責任，從而保護消費者的利益。

(2)商標是一種工業(yè)產(chǎn)權(quán)，世界各國為了保護商標所有人的利益，都制定有保護商標的法規(guī)。除商標所有人之外，任何人都不得使用這個商標。

(3)商標的轉(zhuǎn)讓。在國際技術(shù)貿(mào)易中，商標是和專利、專有技術(shù)連在一起作為許可證協(xié)議內(nèi)容，但很少把商標作為單獨的技術(shù)貿(mào)易內(nèi)容。在技術(shù)貿(mào)易中，技術(shù)提供方是否許可技術(shù)接受方使用自己的商標，是一個比較復(fù)雜的問題。從技術(shù)的提供一方看，只有在確認受方有足夠的技術(shù)問題。完全達到了自己工廠所有的'同等技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量指標，才許可受方使用自己的商標。從技術(shù)受方來說，使用對方的商標，可以加重供方責任，有利于合同的執(zhí)行。如果供方的商標屬國際市場名牌，有利于擴大產(chǎn)品的出口和銷售，能獲得較好的經(jīng)濟效益。

技術(shù)接受方是否使用提供方的商標，一般應(yīng)掌握以下原則：

·由于自己技術(shù)力量差，擔心引進的技術(shù)在較短的時間內(nèi)不能完全掌握，為了保證將來的產(chǎn)品質(zhì)量，加重供方的責任，可爭取使用對方的商標。

·如果技術(shù)提供方的商標是名牌，為利用它將產(chǎn)品打入國際市場，獲取更好的經(jīng)濟效益，可使用供方的商標。

·技術(shù)提供方有時為了壟斷國際市場，會把商標作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件，如果技術(shù)受方使用供方的商標，有利于擴大產(chǎn)品出口和銷售，也可考驗使用供方的商標。

專有技術(shù)是為了完成某種在工業(yè)上有貢獻的技術(shù)，或是為了使其能在實際上應(yīng)用所必要的秘密的技術(shù)知識，或者是此種知識的積累。

(1)專有技術(shù)有5大特點

·專有技術(shù)是一種技術(shù)知識，因此具有非物質(zhì)性。它在存在形式是圖表、公式、配方、實驗報告、技術(shù)記錄等。

·專有技術(shù)是沒有取得專利權(quán)的技術(shù)知識。專有技術(shù)不取專利權(quán)，有各種原因。有些專有技術(shù)是不具備專利權(quán)條件不能取得專利權(quán);有的具備專利申請條件，但所有人因各種原因而不申請專利。

·專有技術(shù)具有秘密性。專有技術(shù)一般不需要象專利那樣要具備新穎性，但必須是保密的，沒有公開的，知其內(nèi)容的人是有限的。一旦技術(shù)公開，人人皆知，那就不能作為專有技術(shù)。

·專有技術(shù)具有實用性。專有技術(shù)屬于工業(yè)技術(shù)范疇，因此是對工業(yè)實施具有某種價值的技術(shù)知識。所以說專有技術(shù)是把發(fā)明變?yōu)閷嵺`的方法和技術(shù)，是科學(xué)理論與生產(chǎn)實踐之間的橋梁。

·專有技術(shù)具有可轉(zhuǎn)讓性，專有技術(shù)能帶來經(jīng)濟效益，因此可以傳授給他人。這就是說，一般的專業(yè)技術(shù)人員應(yīng)用同一技術(shù)都能產(chǎn)生同樣的結(jié)果。正因為這下點，專有技術(shù)能作為技術(shù)貿(mào)易的標的轉(zhuǎn)讓給他人。

(2)專利和專有技術(shù)的區(qū)別。專有技術(shù)與專利既有聯(lián)系，又有區(qū)別。專有技術(shù)和專利雖然都含有技術(shù)知識的成分，但在經(jīng)濟法律上兩者則有重大的區(qū)別：

·專利權(quán)屬于工業(yè)產(chǎn)權(quán)，受國家專利法的保護，而專有技術(shù)沒有取得專利權(quán)，不受專利法的保護。專用技術(shù)的保護主要是根據(jù)民法、刑法、反不正當競爭法來進行的。

·專利是公開的，而專有技術(shù)則是秘密的。專有技術(shù)盡量保密不予公開，一旦失去秘密性，就不能得到法律保護。

技術(shù)作為一種知識形態(tài)，雖然也是商品，具有價值和使用價值，但它與一般商品不同，是一種特殊商品，具有一系列特點。

(一)技術(shù)買賣的標的不是有形的商品，而是無形的技術(shù)知識 技術(shù)貿(mào)易是以無形的技術(shù)知識作為買賣的標的，主要是無形的“純技術(shù)”。物化技術(shù)雖然也被人們看成技術(shù)，但這種技術(shù)是派生的。在技術(shù)貿(mào)易業(yè)務(wù)中，除單純的技術(shù)知識交易外，也包含作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易中的組成部分的機器設(shè)備的買賣。人們通常把前者稱為軟件，把后者稱為硬件，兩者在交易中可以結(jié)合在一起。如果在一筆交易中，只涉及機器設(shè)備的買賣，不帶有任何無形技術(shù)知識的內(nèi)容，那這筆交易就不是技術(shù)貿(mào)易或技術(shù)轉(zhuǎn)讓，而是一般的商品買賣交易。如果某種商品帶有的技術(shù)水平高，可視其為技術(shù)載體，它的出口就包含著技術(shù)和技能的轉(zhuǎn)讓。