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銀行與銀行合作案例篇一

本方案所指客戶包括存款客戶、貸款客戶，客戶類別包括個人客戶和對公客戶，業(yè)務涉及貸款、貼現(xiàn)、承兌、開銷戶、存取款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、pos機等業(yè)務。

指導思想：信用社的長遠發(fā)展要以“效益”為中心，在正確處理近期與遠期關系的基礎上，制訂切合實際的發(fā)展策略，盡快建立一個以效益為紐帶，以業(yè)務的持續(xù)、穩(wěn)步增長為目標，以充分員工的主觀能動性為目的的資金營銷和運作方案，迅速開展工作，為信用社圓滿完成上級下達的任務指標和信用社長遠發(fā)展而努力。

工作思路：以客戶為中心，經(jīng)過對存款和貸款進行結(jié)構(gòu)分析，細分客戶，量化激勵，全員營銷。工作中充分授權(quán)，配比費用、存款重視賬戶開立、貸款重視信貸關系的確立，維護好存量客戶、開拓新的黃金客戶，客戶經(jīng)理以很多的時間走出去，充分了解客戶，迅速熟悉客戶社交圈，進而贏得客戶，占領市場。

服務理念：縱線關注全流程服務，橫線關注全方位服務，把差錯化為驚喜、把平淡化為滿意、把高興化為眷戀，跟蹤到位，橫道邊，縱到底，把階段性行為變成高效的、有靈性的持續(xù)服務。

第一部分貸款營銷。

信貸是收入之源，是立社之基。

1、純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶。

對純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶繼續(xù)實行“五戶聯(lián)?！钡男问?，金額單戶10萬元，并在適宜的村促成農(nóng)民專業(yè)合作社、和農(nóng)民信用共同體等農(nóng)村經(jīng)濟組織的產(chǎn)生，改變農(nóng)村金融體系缺乏獨立承當民事職責且有必須組織性的貸款主體的現(xiàn)象。

2、城中村村民。

對城中村村民貸款繼續(xù)實行“五戶聯(lián)?！钡男问剑痤~單戶30萬元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數(shù)到達五戶的，城中村委會在我部開立結(jié)算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信用共同體，統(tǒng)一評級定信用等級，信用共同體全體客戶同意能夠推薦其他村民加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，貸款金額，若信用共同體中村民有一戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級次。不僅僅能夠加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián)系，并且還能夠?qū)崿F(xiàn)營銷鏈的外延，并且對貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到進取有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

3、社區(qū)居民。

由于社區(qū)居民零散，且不具有很強的組織性，所以對社區(qū)居民貸款一律采取抵押的方式進行，金額以評估價值并參照市場價確定合理的抵押率來定。

4、個體工商戶。

對于在同一市場里的個體工商戶，采取兩戶商戶保證擔保加市場擔保的方式進行，最高不得突破200萬元。對不在同一市場或市場難以供給擔保的且由五戶以上的個體工商戶組成信用共同體，統(tǒng)一評級定信用等級，由信用共同體所有成員向商戶供給無限連帶職責的保證擔保，授信金額核定為50萬元，全體成員同意能夠推薦其他商戶加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，授信額度，若信用共同體中有一戶商戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級次，并由所有成員來償還貸款本息。從而實現(xiàn)營銷鏈的外延，節(jié)儉人力成本，并對貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到進取有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

5、城市白領（含信用社職工）。

參照《白領通》執(zhí)行。

6、微小企業(yè)老板。

把控風險口外延，加強和以在省聯(lián)社備案的擔保公司的合作，采取擔保公司總授信，老板貸款，擔保公司擔保的方式開展業(yè)務。

1、存量貸款。

客戶經(jīng)理必須維護好存量客戶，作為基本工資的發(fā)放考核指標，在存量貸款未發(fā)生重大變化時，予以進取辦理、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會關系，實現(xiàn)全方位合作。

2、品牌（自然增長）營銷貸款。

3、營銷貸款（主要是指由明確的單位職工作為營銷人的貸款）。

（1）全員營銷，具體分營銷人、客戶經(jīng)理（主調(diào)查人為客戶經(jīng)理和協(xié)助調(diào)查人為其他客戶經(jīng)理），注：營銷人不參與調(diào)查。

（2）核定營銷金額：信用社負責人總額度5000萬元，單戶不超過500萬元；信用社主任助理3000萬元、單戶不超過300萬元；各科室科長1000萬元、單戶不超過100萬元，副科長700萬元，單戶不超過70萬元；信用社客戶經(jīng)理700萬元、單戶不超過50萬元；信用社其他員工和機關員工300萬元，單戶不超過30萬元。

（3）操作流程。

按照利息收入的5%給營銷人提取獎勵費用，獎勵費用進入專戶管理，并登記臺賬，在貸款本息全部收回時兌現(xiàn)。

若貸款進入收回再貸程序，則獎勵費用兌現(xiàn)20%，余額和收回再貸的獎勵費用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時全部給予兌現(xiàn)。

若貸款出現(xiàn)風險，則獎勵費用全部用來彌補損失，調(diào)查人、審查人、貸審會成員、分管主任、主任盡職免責，由營銷人負責償還和并承擔貸款營銷職責。

參考其他銀行利率定價及費用獎勵模式：12%的年利率中，包含了資金籌資成本、管理、營銷及人工費用大約為7%；研究到商業(yè)風險，必須要有2%左右的風險加價；此外還有1%的一般準備計提。同時加上合理利潤1.4%，并研究當?shù)劂y行市場競爭狀況，按照0.6%的比例計提獎勵費用即利息收入的5%。

（4）貸款期限、利率及還款方式。

貸款期限以短期貸款（1年以內(nèi)）為主，貸款利率執(zhí)行聯(lián)社貸款的現(xiàn)行利率，還款采取按月結(jié)息到期還本的方式。

4、票據(jù)業(yè)務。

主任助理主抓，利用掌握的客戶資源，安排專人辦理，重新完善貼現(xiàn)手續(xù)，合規(guī)操作，日均余額2個億，循環(huán)操作，保證合法有效、到期兌付。

1、信用社全部信貸人員均為客戶經(jīng)理。

2、流程時限。

依據(jù)市辦對信用社貸款職責的確定，客戶經(jīng)理負責貸款流程中受理和調(diào)查兩個環(huán)節(jié)，初步確定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為3天，完成初審，到達準入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理。

調(diào)查時限要求：根據(jù)貸款金額來確定，具體為：50萬以下貸款均在3個工作日辦完，50萬-100萬貸款在5個工作日辦完，100萬-500萬貸款均在6個工作日辦完、500萬元以上貸款在8個工作日內(nèi)完成。調(diào)查質(zhì)量要求：調(diào)查方案必須詳實，做到心中有數(shù)。

第二部分存款營銷。

“存款是立社之本”，是資金運營、創(chuàng)造效益的基本保障。主動營銷存款成為了“立社”的關鍵之舉。

1、存款營銷流程和重點的確定。

本方案所指存款營銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業(yè)務發(fā)生額的營銷。隨著銀監(jiān)局對金融企業(yè)存貸比的監(jiān)管要求的變化，存貸比中存款量以日均余額來監(jiān)管，所以我部存款客戶的營銷理念必須迅速轉(zhuǎn)變，并結(jié)合我部實際，存款營銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點，營銷流程為：開戶（賬戶營銷）----日常結(jié)算（結(jié)算便利）----月底余額。

2．全員營銷任務的確定：為培養(yǎng)具有強烈生存意識的現(xiàn)代商業(yè)銀行員工的氛圍，凡是在我部員工都要有吸儲任務，員工（大堂經(jīng)理、信貸外勤人員、崗位負責人、主任除外）最低基數(shù)為每季存款凈增50萬元。

3、存款營銷專業(yè)團隊任務的確定：

存款的組織是一個系統(tǒng)工程，根據(jù)每位員工的自身實際（形象、口才、人脈、本事、耐力等）和崗位特點，信用社實行全員參與但各有側(cè)重的存款營銷辦法，由信貸外勤人員和崗位負責人組成信用社存款營銷團隊，并結(jié)合信貸收益（發(fā)放貸款的收益水平》增量存款上存的收益水平），運用資金上應優(yōu)先研究信貸投放，主要側(cè)重于零(低)風險貸款商品和個體、私營企業(yè)臨時性貸款，從而實現(xiàn)存貸齊頭并進，到達利益最大化。存款營銷團隊員工營銷存款每季新增保證1000萬元，負責人每季新增3000萬元，主任助理每季新增1500萬元。

4、存量存款任務：商業(yè)銀行經(jīng)營是以效益為中心，存量一塊畢竟同樣產(chǎn)生效益。忽視存量存款，會嚴重挫傷員工的工作進取性。加強對原有存款業(yè)務的發(fā)生和鞏固工作，對存款營銷團隊中從事專門存量存款客戶維護工作的員工任務為每季新增存款50萬元。

5、新業(yè)務：發(fā)展某種新業(yè)務，一般短期內(nèi)不會產(chǎn)生多少可觀的存款額，或許從長遠看有利于存款的穩(wěn)步增長。研究“考核報酬的即期性與部分新業(yè)務帶來存款的遠期性”的關系時，避免失去存款新的增長點。目前對專門從事系統(tǒng)性的代收代付業(yè)務的員工存款每季新增50萬元。

5、存款業(yè)務分析例會的確定。

為避免出現(xiàn)“鞭打快?！焙汀皯信ＥP車槽”及“挖空心思湊數(shù)據(jù)”的情景，每月召開一次存款營銷分析會，根據(jù)任務的完成情景，每位員工社會關系、個人精力、個人素質(zhì)、甚至個人形象等情景，具體分析制定下個季度的任務目標。

6．考核辦法：凡是吸收的存款，一律存在聯(lián)社信用社，月末由信用社安排專人建帳。在年終對超過基數(shù)的存款，按照賬戶的每日存款余額的千分之一進行統(tǒng)一考核獎勵。

利用唯物辯證法的觀點和思路開展工作，詮釋好“熙熙攘攘皆為利來、家有梧桐樹引得鳳凰來、酒香也怕巷子深”這三句話，經(jīng)營風險、融通資金、提升服務、加快營銷、實現(xiàn)雙贏。

利用“漂流瓶”活動增大粉絲量。

招商銀行發(fā)起過一個微信“愛心漂流瓶”的活動：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復之后招商銀行便會通過“小積分，微慈善”平臺為自閉癥兒童提供幫助。根據(jù)觀察，在招行展開活動期間，每撿10次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶，此活動作用在于積累粉絲量，推廣招行微信營銷的知名度。

利用碎片化時間提高用戶體驗。

目前銀行的服務系統(tǒng)分為電話客服、網(wǎng)上銀行、或者郵件三大系統(tǒng)。以電話為例，每次用戶的交互體驗是要先撥打電話進行ivr導航，之后便是一系列的菜單選擇，而且需要輸入的內(nèi)容很繁雜，一不小心出錯了可能便會從上一級菜單重新輸入，如果輸入全部正確也需要至少一分鐘時間，這樣的服務體驗是不完美的，用戶是被動的操作，無法實施自己的主動性。招行的微客服，可以越過中間繁瑣的流程，直接輸入用戶需要咨詢的信息便可及時得到回復，這一過程可能只需要20秒，而這20秒還是碎片時間，隨時隨地都可以辦理。另一方面招行微客服流程是通過人機智能互動技術來實現(xiàn)的，機器的準確性是一般客服人員無法達到的，可以做到“便捷、快速、準確”，如果將這三個詞做到了極致，便會提高平臺的用戶粘性。

微客服節(jié)省招行人力成本。

銀行普通客服流程一般分為電話服務和柜臺服務兩種方式。電話服務為一對一方式，也就是說，一個銀行客服人員在同一時間內(nèi)只能處理一個客戶的來訪電話，通話結(jié)束后才能自己轉(zhuǎn)接下一個客戶的來訪電話。然而服務過程中會存在眾多客觀原因，如客戶由于陳述不清或者方言等問題會延長單位服務的時間。

營口路支行小陳作為一名年輕的客戶經(jīng)理，工作中往往熱情十足。一次在營銷某集團客戶下屬a公司時，小陳根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模，資金需求，綜合考量后上報授信8千萬元。在上報授信過程中了解到，湖西路支行客戶經(jīng)理也成功接洽了該集團客戶下屬b公司，同時上報了授信8千萬元。

因為在授信上報環(huán)節(jié)，湖西路支行提早一星期上報授信，經(jīng)過貸審會審查，成功獲批授信額度8千萬元。小陳在上報a公司授信時，經(jīng)過貸審會審查，最后獲批2千萬元。小陳大惑不解，同樣是集團內(nèi)部資質(zhì)相差無幾的兄弟公司，授信擔保條件都是集團連帶責任擔保，按理說兩家企業(yè)獲批的授信額度，應該比較一致才對。

小陳初生牛犢不怕虎，沖進分行風險總監(jiān)辦公室，請教領導兩家企業(yè)授信額度相差這么大的原因。風險總監(jiān)沒見過小陳，看著這年輕的小伙子，有點摸不清對方底細，耐著性子解釋說，因為行里出于對集團總體風險控制的原因，集團總授信額度進行了控制。小陳據(jù)理力爭很多時候因為授信額度較低，企業(yè)不愿啟用額度，甚至還會惡化銀行與企業(yè)的關系，況且企業(yè)總體經(jīng)營情況比較樂觀。風險總監(jiān)沉吟了下，交代小陳如果客戶確實資質(zhì)不錯，可以考慮進行授信復議，增加額度啟用附加條件。

等小陳出了辦公室，風險總監(jiān)給小陳領導張總?cè)チ艘粋€電話，很久沒有見過這么有闖勁的小伙子了，但是下次不能再讓他冒冒失失的跑到領導辦公室了。張總放下電話，當著整個辦公室的面，一摔桌子：小陳你給我滾進來!關好門!小陳夾著尾巴進了辦公室，關上門后，張總換了一副表情，笑瞇瞇地給小陳豎了一個大拇指：小伙子好樣的!干了我一直想干，不敢干的事情。

很多時候授信業(yè)務尤其像戰(zhàn)場，延誤時機，就錯失一個優(yōu)質(zhì)客戶，不同銀行在真強客戶，同一銀行不同經(jīng)營機構(gòu)也在爭搶客戶。因此，授信客戶就應該是分秒必爭。

同樣，對于客戶來說，銀行到了季末年末往往出于控規(guī)模等原因，信貸額度不足，很多時候早批授信，早啟用額度，也更多得獲得了流動性。

　隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入，金融業(yè)的競爭顯得尤為激烈。市場營銷能力的強弱直接關系到一家銀行的成敗與發(fā)展。筆者以為在市場營銷的過程中關鍵是做到“整合資源配置、細化客戶類別、注重營銷方法、講究營銷策略”。

在現(xiàn)有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。

1、選對人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會干事的人充實到客戶經(jīng)理營銷隊伍中來。把那些不想干事、干不成事人請出營銷隊伍。業(yè)績是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進行調(diào)整，用其所長，盡其所能，突出業(yè)績導向，更好地發(fā)揮個人潛能。

2、著力構(gòu)建全員營銷體系。加強全體員工的營銷理念教育。創(chuàng)建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍。市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經(jīng)理的工作，要使市場營銷的觀念成為全體員工的共識，培育全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動。保證上下通暢，左右協(xié)調(diào)，形成立體營銷網(wǎng)絡。

3、制定相關學習培訓計劃。著力提高營銷人員業(yè)務素質(zhì)及營銷技能，支行每周安排一個下午進行業(yè)務培訓及現(xiàn)場演示，使其熟練掌握新興業(yè)務，便于更好地開展營銷工作。

4、充分發(fā)揮各網(wǎng)點為營銷功能。各網(wǎng)點可以利用自身優(yōu)勢通過進懸掛橫幅、散發(fā)宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創(chuàng)建活動等形式，擴大本網(wǎng)點影響力。每逢節(jié)日可以舉辦活動，向客戶贈送一些小紀念品，吸引客戶。

5、網(wǎng)點組織進社區(qū)活動。網(wǎng)點周邊居民往往是分理處重要而以穩(wěn)定的客戶群。進社區(qū)活動可以提升網(wǎng)點美譽度，并可適時推出我行新產(chǎn)品。筆都者認為這是一項重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網(wǎng)點存在。

不同的客戶有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶實行差別營銷。

1、建立客戶檔案，邀請優(yōu)質(zhì)客戶進行座談，充分發(fā)揮以點帶面的作用。建立客戶關系管理臺帳，對客戶信息進行搜集、積累、分析、整理，建立客戶信息數(shù)據(jù)倉庫，并適時對客戶資源信息的價值、貢獻度、成本、效益進行分析評價，為市場開拓與業(yè)務營銷提供決策參考。

2、成立長期性的目標客戶調(diào)研小組。利用客戶資源管理與價值分析評判機制，每月選定幾個單位作為營銷目標，對每一客戶進行可行性分析后，找到營銷的重點和難點，針對不同的客戶采取靈活的營銷方式，確定攻關客戶經(jīng)理和分管行級領導，制定了一對一的營銷方案，再次是相關部門密切配合。

共享客戶資源強化聯(lián)動營銷。這是部門間相互協(xié)作，獲取信息的重要途徑。

1、在市場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人金融業(yè)務與公司業(yè)務部的合作，發(fā)揮整體資源優(yōu)勢和營銷功能，充分挖掘和發(fā)現(xiàn)個人優(yōu)質(zhì)客戶，不斷創(chuàng)新服務手段，建立公、私客戶經(jīng)理聯(lián)手制，實行一攬子服務，以公司業(yè)務帶動個人業(yè)務、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優(yōu)質(zhì)客戶，確?？蛻糍|(zhì)量。

2、個人業(yè)務科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發(fā)、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內(nèi)涵，吸引優(yōu)質(zhì)客戶，為優(yōu)質(zhì)客戶提供全方位、高質(zhì)量的服務。在服務的過程中同樣可以把優(yōu)質(zhì)客戶后面的企業(yè)反饋給公司科，相互協(xié)調(diào)發(fā)展。

對不時期、不同地點開展有針對性的營銷活動。

1、在開學前，積極宣傳“匯款直通車、同城匯款、e時代等業(yè)務”，大力宣傳教育儲蓄，定期一本通業(yè)務，可以有力地促進儲蓄存款和中間業(yè)務的增長。在我行網(wǎng)點所不能觸及到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中，開展網(wǎng)上銀行、電話銀行等宣傳。

2、展開強大的宣傳營銷攻勢，積極搶占業(yè)務市常充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過宣傳報道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業(yè)務品種，宣傳我行近年來所取得的成就，有效提升我行的社會知名度和影響力，有力地推進業(yè)務市場的擴張。

總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優(yōu)勢積極參與整合營銷、分層營銷、一體化營銷的策略，想方設法做好優(yōu)質(zhì)客戶的維護工作，營銷成果一定會轉(zhuǎn)化為經(jīng)營結(jié)果，工行的明天一定會更輝煌。

現(xiàn)在金融行業(yè)競爭激烈，柜面營銷已經(jīng)成為我們一種常態(tài)化工作內(nèi)容，下面是本人在平時柜面營銷中的一些心得。

首先要主動與客戶溝通，了解客戶需求。不要怕拒絕而不去營銷，敢開口就有成功的機會，勤開口就能贏得更多成功的機會，不開口就連被拒絕的機會都沒留給自己，何談成功的機會呢？其次我們要有“大度能容，容天下難容之事”的胸懷和心態(tài)，笑口常開，把拒絕和失敗一笑了之。

柔，是帶著微笑帶著耐心，出國留學誠信及熱情向客戶營銷自己和產(chǎn)品，讓客戶在倍感溫暖與尊重的氛圍中覺得自己有需要，喜歡并且值得購買。剛，則是在工作中始終保持激情，對產(chǎn)品的了解，對自己產(chǎn)品的自信，讓我們的產(chǎn)品能為客戶帶來收益可以幫助客戶排憂解難；因此，只有在自己對自己的產(chǎn)品認知的時候，才能更好的對客戶動之以情，曉之以理，撬開營銷的大門。

如果每天都是在產(chǎn)品任務的壓力下消極被動的營銷，那么自己也會麻木，客戶也將無情冷漠地拒絕我們。只有讓自己從心里認可這種挑戰(zhàn)，積極主動地去營銷，讓自己的熱情感染每一位客戶，才能從每一次的成功中獲得巨大的成就感，從而在營銷中找到真正的快樂，并把這份快樂轉(zhuǎn)換為動力，感染到同事和客戶。

第一，全身心投入到自己所在的環(huán)境中，才會成為環(huán)境的主人，而非競爭的犧牲品和淘汰者。第二，要堅持學習，活到老學到老，不斷更新自己的知識，去迎接新的挑戰(zhàn)。處處留心皆學問，也要學習身邊同事的營銷技巧，為己所用。第三，持之以恒，不要因為一兩次的拒絕而灰心喪氣，失敗乃成功之母，要相信陽光總在風雨后。只有發(fā)揮堅持不懈的營銷精神，才能讓自己在不斷的實踐歷練中成長，才能所向披靡。

案例簡介：

11月上旬的一天，一客戶持異地卡來網(wǎng)點辦理取現(xiàn)5萬元，柜員受理迅速辦理，就在打印憑證時，有著職業(yè)敏感性的柜員立即發(fā)現(xiàn)，該客戶帳戶上還有100多萬元的余額。于是不動聲色詢問客戶最近是否要取大錢用，如果取大錢可提前預約?？蛻粽f暫時沒有，柜員建議客戶：不用可買七天滾動理財，利息比這樣放著多6至8倍。并告訴客戶“七天步步贏“是專為存款大戶設計供享高額回報的產(chǎn)品?？蛻舯淮騽樱诳戳水a(chǎn)品說明后，欣然同意購買。柜員迅速為其開立理財金卡將其卡上100余萬元的存款轉(zhuǎn)到了理財金帳戶，并迅速為其購買了理財，客戶道謝而去，一起百萬存款客戶被成功挖轉(zhuǎn)。

案例分析：

1、柜員有敏銳的營銷意識。營銷柜員從事銀行臨柜只一年時間，便培養(yǎng)了豐富的營銷經(jīng)驗，敏銳的營銷手段，在發(fā)現(xiàn)客戶還有大量存款時，柜員不是直接的營銷，而是從則面循循善誘，讓客戶明顯感覺柜員為其著想，為其理財。

2、柜員有快速熟練的業(yè)務功底。整個營銷從客戶辦業(yè)務到處理完成只化了7分鐘，柜員熟練處理業(yè)務的能力也給了客戶良好的印象。

3、團隊服務配合至關重要。由于該戶是異地卡，柜員必須為其新開理財金卡，新開卡需主管授權(quán)，客戶首次理財還需客戶經(jīng)理為其做風險評估，如果在授權(quán)與證估過程中拖延時間，客戶不耐煩將極大影響營銷的成功。好在授權(quán)與評估都在短時間完成，為順利挖轉(zhuǎn)起了至關重要的作用。

案例啟示：

案例中，柜員挖轉(zhuǎn)的不僅僅是一個百萬元客戶，更是客戶對網(wǎng)點員工工作效率與服務的認可，是對這一網(wǎng)點服務形象的良好感知與信賴。這一成功案例給我們?nèi)缦聠⑹荆?/p>

(一)、培養(yǎng)敏銳的柜面營銷意識，是營銷之基本。柜臺雖小，卻日接四方來賓，這里有著豐富的客戶資源，把握并挖轉(zhuǎn)優(yōu)質(zhì)大戶，卻是要培養(yǎng)敏捷營銷的意識，把住柜面的每一個客戶每一筆業(yè)務，有營銷意識并非每筆營銷都成功，還需有機智的營銷手法。

(二)、熟練掌握業(yè)務，是成功營銷的助推劑?？旖菔炀毜臉I(yè)務操作，會給客戶良好的印象，案例中柜員業(yè)務操作熟練，產(chǎn)品介紹簡要明了，讓客戶明白購買，清楚收益，也自然順利接受并購買。

(三)、短時高效團隊配合，是成功營銷的保障。時間是客戶最為敏感的問題，辦理業(yè)務等待時間一長，客戶就會心生急燥，再好的產(chǎn)品也會讓客戶失去興趣，柜員再好的服務也難產(chǎn)生信任，且因此往往導致全盤皆輸，前功盡棄。柜面上許多眼看成功的營銷突然被扼腕折斷，大都是由于柜員一人無法完成，聯(lián)網(wǎng)核查，業(yè)務授權(quán)，風險評估都可能意識不到的節(jié)外生枝。這樣的失敗走失的不僅是客戶，還有客戶對銀行的初始印象。因此，團隊配合在整體營銷中的作用關乎所有，不可小覷。

不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前，我從前臺柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊伍，既無經(jīng)驗，有無資源。

參加立金銀行培訓中心的培訓后，我將所學積極應用到實踐，六年后，我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻了很多。

做個有心人，客戶就在身邊。客戶需要用心尋找，用心服務。在長期營銷過程中,我養(yǎng)成一個習慣，一走進營業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣的眼神，我總會主動上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需求。

一次，我發(fā)現(xiàn)一個小伙子拿著存款憑條，卻長時間沒有填寫，而在觀察我行儲蓄柜員，我主動上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應該是第一次到我行辦理業(yè)務，就幫他在叫號機上抽了號，并細致地告訴他辦理業(yè)務的程序。

沒想到小伙子問我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹慎。對他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會再來的”。

下午5點多，我突然接到一個陌生電話，原來是那小伙子打來的，他說現(xiàn)在有800多萬現(xiàn)金，能不能今天存進來。我立即與營業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務，客戶驚訝的表示，××銀行的服務真是細致高效啊!就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來800多萬儲蓄存款。

沃維咨詢：銀行營銷案例分析客戶就在身邊，關鍵看你是否有一顆真誠服務的心。作為一名客戶經(jīng)理，一句話，一個細微的動作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時刻擁有一顆真誠服務的心，誠心的為客戶服務。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。

利用“漂流瓶”活動增大粉絲量。

招商銀行發(fā)起過一個微信“愛心漂流瓶”的活動：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復之后招商銀行便會通過“小積分，微慈善”平臺為自閉癥兒童提供幫助。根據(jù)觀察，在招行展開活動期間，每撿10次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶，此活動作用在于積累粉絲量，推廣招行微信營銷的知名度。

利用碎片化時間提高用戶體驗。

目前銀行的服務系統(tǒng)分為電話客服、網(wǎng)上銀行、或者郵件三大系統(tǒng)。以電話為例，每次用戶的交互體驗是要先撥打電話進行ivr導航，之后便是一系列的菜單選擇，而且需要輸入的內(nèi)容很繁雜，一不小心出錯了可能便會從上一級菜單重新輸入，如果輸入全部正確也需要至少一分鐘時間，這樣的服務體驗是不完美的，用戶是被動的操作，無法實施自己的主動性。招行的微客服，可以越過中間繁瑣的流程，直接輸入用戶需要咨詢的信息便可及時得到回復，這一過程可能只需要20秒，而這20秒還是碎片時間，隨時隨地都可以辦理。另一方面招行微客服流程是通過人機智能互動技術來實現(xiàn)的，機器的準確性是一般客服人員無法達到的，可以做到“便捷、快速、準確”，如果將這三個詞做到了極致，便會提高平臺的用戶粘性。

微客服節(jié)省招行人力成本。

銀行普通客服流程一般分為電話服務和柜臺服務兩種方式。電話服務為一對一方式，也就是說，一個銀行客服人員在同一時間內(nèi)只能處理一個客戶的來訪電話，通話結(jié)束后才能自己轉(zhuǎn)接下一個客戶的來訪電話。然而服務過程中會存在眾多客觀原因，如客戶由于陳述不清或者方言等問題會延長單位服務的時間。

我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前，我從前臺柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊伍，既無經(jīng)驗，有無資源。參加立金銀行培訓中心的培訓后，我將所學積極應用到實踐，六年后，我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻了很多。做個有心人，客戶就在身邊。客戶需要用心尋找，用心服務。在長期營銷過程中,我養(yǎng)成一個習慣，一走進營業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣的眼神，我總會主動上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需求。一次，我發(fā)現(xiàn)一個小伙子拿著存款憑條，卻長時間沒有填寫，而在觀察我行儲蓄柜員，我主。

動上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應該是第一次到我行辦理業(yè)務，就幫他在叫號機上抽了號，并細致地告訴他辦理業(yè)務的程序。沒想到小伙子問我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹慎。對他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會再來的”。下午5點多，我突然接到一個陌生電話，原來是那小伙子打來的，他說現(xiàn)在有800多萬現(xiàn)金，能不能今天存進來。我立即與營業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務，客戶驚訝的表示，××銀行的服務真是細致高效啊!就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來800多萬儲蓄存款。沃維咨詢：銀行營銷案例分析客戶就在身邊，關鍵看你是否有一顆真誠服務的心。作為一名客戶經(jīng)理，一句話，一個細微的動作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時刻擁有一顆真誠服務的心，誠心的為客戶服務。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。

案例簡介：

11月上旬的一天，一客戶持異地卡來網(wǎng)點辦理取現(xiàn)5萬元，柜員受理迅速辦理，就在打印憑證時，有著職業(yè)敏感性的柜員立即發(fā)現(xiàn)，該客戶帳戶上還有100多萬元的余額。于是不動聲色詢問客戶最近是否要取大錢用，如果取大錢可提前預約?？蛻粽f暫時沒有，柜員建議客戶：不用可買七天滾動理財，利息比這樣放著多6至8倍。并告訴客戶“七天步步贏“是專為存款大戶設計供享高額回報的產(chǎn)品。客戶被打動，在看了產(chǎn)品說明后，欣然同意購買。柜員迅速為其開立理財金卡將其卡上100余萬元的存款轉(zhuǎn)到了理財金帳戶，并迅速為其購買了理財，客戶道謝而去，一起百萬存款客戶被成功挖轉(zhuǎn)。

案例分析：

1、柜員有敏銳的營銷意識。營銷柜員從事銀行臨柜只一年時間，便培養(yǎng)了豐富的營銷經(jīng)驗，敏銳的營銷手段，在發(fā)現(xiàn)客戶還有大量存款時，柜員不是直接的營銷，而是從則面循循善誘，讓客戶明顯感覺柜員為其著想，為其理財。

2、柜員有快速熟練的業(yè)務功底。整個營銷從客戶辦業(yè)務到處理完成只化了7分鐘，柜員熟練處理業(yè)務的能力也給了客戶良好的印象。

3、團隊服務配合至關重要。由于該戶是異地卡，柜員必須為其新開理財金卡，新開卡需主管授權(quán)，客戶首次理財還需客戶經(jīng)理為其做風險評估，如果在授權(quán)與證估過程中拖延時間，客戶不耐煩將極大影響營銷的成功。好在授權(quán)與評估都在短時間完成，為順利挖轉(zhuǎn)起了至關重要的作用。

案例啟示：

案例中，柜員挖轉(zhuǎn)的不僅僅是一個百萬元客戶，更是客戶對網(wǎng)點員工工作效率與服務的認可，是對這一網(wǎng)點服務形象的良好感知與信賴。這一成功案例給我們?nèi)缦聠⑹荆?/p>

(一)、培養(yǎng)敏銳的柜面營銷意識，是營銷之基本。柜臺雖小，卻日接四方來賓，這里有著豐富的客戶資源，把握并挖轉(zhuǎn)優(yōu)質(zhì)大戶，卻是要培養(yǎng)敏捷營銷的意識，把住柜面的每一個客戶每一筆業(yè)務，有營銷意識并非每筆營銷都成功，還需有機智的營銷手法。

(二)、熟練掌握業(yè)務，是成功營銷的助推劑?？旖菔炀毜臉I(yè)務操作，會給客戶良好的印象，案例中柜員業(yè)務操作熟練，產(chǎn)品介紹簡要明了，讓客戶明白購買，清楚收益，也自然順利接受并購買。

(三)、短時高效團隊配合，是成功營銷的保障。時間是客戶最為敏感的問題，辦理業(yè)務等待時間一長，客戶就會心生急燥，再好的產(chǎn)品也會讓客戶失去興趣，柜員再好的服務也難產(chǎn)生信任，且因此往往導致全盤皆輸，前功盡棄。柜面上許多眼看成功的營銷突然被扼腕折斷，大都是由于柜員一人無法完成，聯(lián)網(wǎng)核查，業(yè)務授權(quán)，風險評估都可能意識不到的節(jié)外生枝。這樣的失敗走失的不僅是客戶，還有客戶對銀行的初始印象。因此，團隊配合在整體營銷中的作用關乎所有，不可小覷。

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)金融的影響已經(jīng)愈加明顯，并且在無聲無息中改變了我們的日常生活。

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)金融的影響已經(jīng)愈加明顯，并且在無聲無息中改變了我們的日常生活。銀行服務和微信營銷最大的區(qū)別在于，服務是一對一、點對點的信息傳遞，而營銷往往是一對多的信息推送。

招商銀行微信公眾平臺的推出，就是在發(fā)揮低成本推廣、低運營成本、跨平臺開發(fā)等優(yōu)勢的同時，將客戶經(jīng)常需要使用的功能遷移到微信上，讓金融服務更為便捷、快速。不僅如此，在大數(shù)據(jù)下，基于海量的用戶信息和交互行為進行挖掘，實際上會衍生出更多新“利潤”業(yè)務和機會。

為推廣微信公眾號，招行信用卡在自己的官方網(wǎng)站上放置了微信廣告，并且在持卡人的賬單郵件、消費郵件等地方附帶推廣其賬號，吸引用戶關注，擴大招行的影響力。

招商銀行的微信公眾號，其最大的特點是和招行信用卡的每個持卡人信息一對一綁定，微信公眾號下方有好幾欄自定義菜單，用戶在微信中點擊后可以查看自己的賬單、積分、額度，設置還款等。另外，招行微信公眾號還開始取代短信提醒功能。用戶每一次刷卡后都會收到微信推送提醒，而短信只會給單次刷卡100元以上的交易發(fā)送提醒。相比起短信，微信推送的信息內(nèi)容更加豐富，圖文并茂，且字數(shù)不限。招行微信賬號幾乎取代了90%的招行常規(guī)客服功能，大大緩解了客服壓力，也提高了招行的工作效率。

微信公眾平臺的出現(xiàn)對于整個金融行業(yè)來說是一次革命性的改變，招商銀行在微信上的創(chuàng)新與嘗試具有把整個金融行業(yè)從勞動密集型引向知識密集型的重大意義。而通過與微信等新興互聯(lián)網(wǎng)技術的合作，在這一過程中，銀行自身也能進一步提高服務質(zhì)量。

一般來說，銀行活動策劃要注重三點：1、客戶的需求;2、活動的實質(zhì)內(nèi)容;3、活動的效果的量化。其實這三點是一個多方遞進關系，第一點是客戶需要的，第二點是活動過程，第三點是銀行需要的。我們做活動不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。

作者受邀請在銀行做活動的時候，一般會提醒從側(cè)面銀行組織者，不要忘記營銷。很多銀行在做客戶答謝的時候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營銷內(nèi)容忘掉。常常是活動很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營銷出去。這時候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營銷。話是沒錯，但是為什么這時候能夠出手而不出手呢?這種場合是可以出現(xiàn)營銷的，有些不宜出現(xiàn)營銷的場合，我在后面也會向大家介紹。

在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動，與大家分享。

1、與高端客戶的出游活動。

與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關系，建立信任的一個良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務關系，共同沐浴著戶外的晚風，放松心情，是一種很好的活動方式。不過根據(jù)經(jīng)驗，有幾點可供大家參考：

1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬以上;同是知識階層，教師、公務員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負責人等等。

2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式;但是為什么建議就帶一名?一是，當一個群體人多了，容易形成小圈子自我封閉;二是，客戶經(jīng)理也沒有時間一次就搞定兩個以上的客戶，也照顧不過來。

3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項活動除外)。也是來自作者經(jīng)驗，有小孩參與，如果太小，確實讓團隊非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個道理。

4)不要擔心安排很簡單很俗的活動不適于高端客戶。在上一節(jié)提到，中國的高端客戶都是近20年產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔心有些活動太小兒科他們看不上，中國現(xiàn)階段應該還沒有貴族。作者曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動上，看一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。

5)如果僅是一天的出游活動，尤其是親近大自然的活動，建議不安排講座。這個也是有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動中，主辦方為體現(xiàn)活動的多樣性，邀請我作講座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時間緊張，不建議再加講座。

2、高端女客戶的活動。

1)化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個優(yōu)勢：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢，同性相惜;二是，建議請上級行主管女領導參加，讓她既參加了活動，又把她當女人來看(平?？偸前讶思耶斪鞴夥峙淙蝿盏呐畯娙肆?，還提升了活動層次。三是，建議去與個什么spa俱樂部或美容院之類的談談，把活動辦在他那，既省了講師費用，還說不定能爭取一些免費的試用裝什么的。

2)瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。

3)學做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動，效果很好，銀行員工和女客戶一起學，效果剛剛的。最后還贈人家卷壽司的小簾子，樂得客戶嘎嘎的，其實還沒多少錢。

3、考察基金、保險、標的公司。

如果你所在的行是一家有實力的大行，不妨在推薦一些產(chǎn)品的時候，帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)，但是，到原產(chǎn)地，看看交易室，與基金經(jīng)理座談;或者投資某個公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品)，實地過去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費用問題，我們下節(jié)再闡述。

4、學校附近的活動營銷。

學校的營銷一般分為針對老師的營銷與針對學生的營銷。雖然所處地域相同，但是營銷手法截然不同。教師的營銷無論做什么活動，一定要給與教師一些特殊的待遇，因為老師這個群體除了收入穩(wěn)定，素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞事或者叫做為人師表)。比如，贈一個小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業(yè)務不用排隊，更讓他們感到欣慰。

而大學生的營銷更側(cè)重于一些競賽性的活動，比如炒股大賽，理財大賽，電腦節(jié)等一些讓大學生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標，比如銀行卡，比如定投，樹品牌之類的。我估計沒有人會對大學生進行實物金營銷，這就偏頗了。大學生案例非常多，建議上網(wǎng)查閱。

5、節(jié)日活動營銷。

節(jié)日是一個周期性的活動理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽、國慶;只要想做活動都有的。節(jié)日活動的形式多種多樣，與關系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈禮，與小區(qū)的理財服務，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗，在這就不贅述了。

綜上所述，銀行營銷活動的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特點和優(yōu)勢，做好營銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務。

1、不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款。

我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前，我從前臺柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊伍，既無經(jīng)驗，有無資源。參加立金銀行培訓中心的培訓后，我將所學積極應用到實踐，六年后，我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻了很多。

做個有心人，客戶就在身邊。客戶需要用心尋找，用心服務。在長期營銷過程中，我養(yǎng)成一個習慣，一走進營業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣的眼神，我總會主動上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需求。

一次，我發(fā)現(xiàn)一個小伙子拿著存款憑條，卻長時間沒有填寫，而在觀察我行儲蓄柜員，我主動上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應該是第一次到我行辦理業(yè)務，就幫他在叫號機上抽了號，并細致地告訴他辦理業(yè)務的程序。

沒想到小伙子問我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹慎。對他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會再來的”。

下午5點多，我突然接到一個陌生電話，原來是那小伙子打來的，他說現(xiàn)在有800多萬現(xiàn)金，能不能今天存進來。我立即與營業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務，客戶驚訝的表示，××銀行的服務真是細致高效啊!就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來800多萬儲蓄存款。

2、為客戶雪中送炭。

我有一個客戶，是個集煙草、機械、軍品、物流生產(chǎn)和銷售于一體的大型集團，集團有個子公司，主營施工業(yè)務，規(guī)模較小，主要為集團配套建設廠房?？蛻舳啻蜗蚱渌y行申請融資200萬元，都被拒絕。

由于我為其母公司服務多年，了解到母公司從異地遷到昆明后，將進行大規(guī)模廠房擴建，客戶前景十分看好。于是，我果斷上報了客戶授信，很快發(fā)放了200萬元貸款。這本是筆小業(yè)務，但對客戶來說，卻是雪中送炭。在隨后幾年里，隨著母公司大規(guī)模改擴建，公司規(guī)模急劇擴張，效益成倍增長。

1、以客戶為中心。

以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位，調(diào)動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價工作質(zhì)量和工作效果的標尺。要通過提供專業(yè)水準的服務，使客戶資產(chǎn)價值增加，讓客戶享受增值服務，使其經(jīng)營風險降低，運營效率提高，從而提高客戶對商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。

2、提供個性化服務。

客戶經(jīng)理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務，通過對客戶進行調(diào)查和評價，提供客戶服務方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進行組合設計，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務。

3、營銷一體化。

目前服務業(yè)的市場營銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴展到市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、公共關系、技術指導、售后服務等諸多領域和環(huán)節(jié)。銀行實施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動要素，實現(xiàn)營銷的專業(yè)化。

2011年8月19日，工行淄博高新支行營業(yè)部來了一位男性中年客戶，由于正處于業(yè)務高峰，大堂經(jīng)理正在排隊機前值班，引導、分流客戶，見到這位客戶禮貌的問了聲：您好，請問我有什么可以幫助您的?這位客戶考慮一下，回答說：想咨詢點理財業(yè)務方面的問題。大堂經(jīng)理問您買過該行的理財產(chǎn)品嗎?客戶回答從他行買過，但已經(jīng)很長時間啦。因為我經(jīng)常在你行辦理一些個人結(jié)算業(yè)務，看到你們的員工服務水準和服務環(huán)境都非常讓我滿意，所以我想咨詢你行代理的理財產(chǎn)品。聽到這里大堂經(jīng)理判定該客戶為一名優(yōu)質(zhì)客戶，就引導客戶來到貴賓客戶理財區(qū)，并向正在坐班的網(wǎng)點值班主任進行了匯報。值班主任熱情地同客戶進行了交流，了解到客戶近期收回一筆款臨時不用，想了解以下該行的理財產(chǎn)品，值班主任了解到這一情況后，和客戶就基金的走勢和投資理念進行了交流，同時給客戶一些投資風險提示。在與客戶反復溝通時發(fā)現(xiàn)，客戶對該行前期代理的嘉實300指數(shù)基金很感興趣，也可能是客戶比較了解該只基金的緣故，客戶稱以前在他行買過200萬元，收益還不錯。但手續(xù)較麻煩，由于銀行理財人員業(yè)務不熟悉，在贖回過程中造成了一些不愉快。值班主任詳細向客戶介紹了該行的產(chǎn)品，向客戶推薦了理財金賬戶卡和該行快捷方便的網(wǎng)上銀行，并向客戶進行了操作演示，客戶對該行網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務的快捷、方便產(chǎn)生了興趣，當場辦理了理財金賬戶，并開通了網(wǎng)上銀行。

對客戶在網(wǎng)上銀行使用過程中經(jīng)常遇到的問題，耐心詳細的進行講解?？蛻魧ξ覀兊姆辗浅M意，不但把他行的存款轉(zhuǎn)入到該行金賬戶上，而且通過網(wǎng)上銀行順利的一次購買了1006萬元基金。

細心的服務使客戶對該行的產(chǎn)品和服務產(chǎn)生認同和信任，大堂經(jīng)理的引導和主任與客戶交流，以及為客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務感動了客戶，我們?yōu)榭蛻粽嬲\求實的推薦，贏得了客戶對我們的信任。從成功營銷了理財金賬戶、網(wǎng)上銀行開始，到贏得客戶信任，成功營銷1006萬元的基金產(chǎn)品。

1、加強大堂經(jīng)理、主任和柜員之間的協(xié)作和配合，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務的同時，打開營銷渠道，全面綜合性開展營銷，使客戶感到溫暖溫馨的優(yōu)質(zhì)服務。

2、豐富的理財知識，獲得客戶的相信和認可，營銷服務人員要熟練掌握全面的業(yè)務知識，才能根據(jù)客戶的需求，準確把握營銷時機，推介適合客戶的該行金融產(chǎn)品。

3、客戶的關系要做到持續(xù)維護和持續(xù)營銷。切忌著眼于眼前，要長久地做好客戶的后續(xù)維護工作和分層服務。充分讓客戶享受我們的服務和關注，提升客戶在該行的忠誠度和貢獻價值。

　做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一向以來，我認為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應潛力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。但是在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自我充滿信心。

從事營銷行業(yè)除了對自我要有足夠信心，有經(jīng)驗之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當?shù)膲毫δ軌蚪o與我推動力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！

在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自我充滿信心，才能消除應對客戶是的恐懼，才能給自我一個清晰地思路，把產(chǎn)品透過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自我有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的用心，也能夠說是一種沒有方向性，這種狀況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱潯⒑侠頃r間安排、充分調(diào)配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標！

在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。

招商銀行于1987年在中國改革開放的最前沿深圳成立，作為中國第一家由企業(yè)創(chuàng)辦的商業(yè)銀行，以及中國政府推動金融改革的試點銀行，招商銀行一直在中國金融企業(yè)的發(fā)展中扮演著改革者和創(chuàng)新者的角色。

互聯(lián)網(wǎng)時效性、互動性、透明性等特點給金融企業(yè)打造品牌、精準營銷、提升影響力提供了最佳平臺。無論是網(wǎng)上的證券交易、電子商務、在線支付，還是網(wǎng)絡銀行業(yè)務，都取得了巨大的發(fā)展。金融品牌營銷一直擅用“大鳴大放”的方式在傳統(tǒng)媒體上投放廣告，是為了塑造其嚴肅、理性的品牌形象。但是新媒體的出現(xiàn)，受眾細分、媒體碎片，特別是互聯(lián)網(wǎng)用戶與金融產(chǎn)品用戶的高度重合，使得金融品牌需要朝著更加互動、整合、輕松的方式進行營銷。從每日媒介觸達率也可以看到，金融核心消費人群的互聯(lián)網(wǎng)觸達率遠遠高于社會總體，社會總體只有35%，而核心消費人群達到了70%，已經(jīng)接近傳統(tǒng)的媒介。

同時，在電子銀行市場競爭加劇的大背景下，各家銀行不斷尋求產(chǎn)品創(chuàng)新，并積極進行營銷推廣。但近年來，各家銀行網(wǎng)絡廣告投放費用的差異上，中小銀行相比國有大銀行在營銷費用上所處的劣勢，如光大銀行和招商銀行過去一年投放于品牌網(wǎng)絡廣告的費用僅相當于交通銀行的1/7和1/4。因此，無法抗衡于國有銀行雄厚的資金實力，各類股份制銀行及城市商業(yè)銀行另辟蹊徑，嘗試通過成本低廉的新媒體進行營銷的動力更強。

微博的出現(xiàn)讓原本沉寂的金融市場開始沸騰，微博的互動性、傳播性讓微博開始成為銀行新的營銷方式，傳播迅速、互動性強是微博營銷的優(yōu)勢所在，微博的特性能夠幫助銀行與客戶之間形成良好的互動交流平臺。

微博營銷是一條低成本拓展和主動管理目標客戶的全新營銷方式，微博的特性能夠幫助銀行與客戶之間形成良好的互動交流平臺，以便及時了解用戶需求以及對銀行服務的評價。通過這種人性化的交流，銀行可獲得足夠多的跟隨者，進而提升品牌價值。招商銀行作為金融企業(yè)營銷的佼佼者，在網(wǎng)絡營銷方面也一直處于金融企業(yè)的領先地位，從1997年率先推出的網(wǎng)上銀行到日后的倍受歡迎的“i理財”，再到web2.0時代的“4+3”電子支付平臺，招商銀行一直走在網(wǎng)絡營銷的前列，在微博營銷時代自然也不甘落后。

2010年3月5日，招商銀行開通新浪微博，目前，招商銀行在新浪微博上的粉絲數(shù)位列所有銀行之首，截止到2011年5月30日，其粉絲數(shù)為304911位，其粉絲數(shù)在所有銀行用戶中排名第一，在開通微博的566天里，招商銀行一共發(fā)出了2663條微博，共組織了超過30次微博活動，得到了其粉絲的熱烈回應，用微博應用工具分析顯示：招商銀行每條微博平均被轉(zhuǎn)發(fā)153次，評論119次。這在企業(yè)微博中是一個相當可觀的數(shù)據(jù)。

招商銀行在微博上的出色表現(xiàn)也得到了行業(yè)咨詢機構(gòu)與媒體的認同與肯定，2010年7月22日，招商銀行的微博營銷在第五屆艾瑞年度高峰會議上榮獲2010艾瑞效果營銷獎。本次獲獎創(chuàng)造了兩個第一：中國第一個獲得行業(yè)權(quán)威獎項的企業(yè)微博;金融行業(yè)第一個獲得此類獎項的企業(yè)。主辦方在頒獎儀式上點評：“招商銀行微博獲得此獎，意味著微博已成為主流互動營銷工具之一，招行也通過該獎項再度奠定其在品牌及市場營銷領域的領先地位”。此次評選從“媒介策略執(zhí)行”、“案例創(chuàng)意表現(xiàn)與技術應用”、“營銷效果與實際達到目標情況”三項專業(yè)指標進行分類評分，得分最高的企業(yè)最終獲得年度大獎。艾瑞咨詢曾發(fā)表署名分析文章《微博營銷，web2.0時代銀行營銷新策略》，其中對招商銀行在微博上的互動營銷活動給予較高評價。

1.多平臺、多賬號的微博布局。

通過研究發(fā)現(xiàn)，與很多企業(yè)只在新浪微博上進行營銷不同，招商銀行在國內(nèi)主流微博上都有賬號，包括新浪微博、騰訊微博、網(wǎng)易微博、鳳凰微博、人民微博、和訊微博都開通了官方微博，成為國內(nèi)布局最全的金融微博，招商銀行這一舉措是極其理性的選擇，國內(nèi)微博格局并未明朗，各大微博覆蓋的人群也存在差異，特別是和訊這樣的財經(jīng)類的專業(yè)微博更是招商銀行這樣的金融企業(yè)進行微博營銷的理想選擇，以和訊微博為例，它是由國內(nèi)高端財經(jīng)資訊平臺——“和訊網(wǎng)”推出的專業(yè)微博，是國內(nèi)垂直微博網(wǎng)站的典范，依托和訊多年的財經(jīng)用戶的積累，和訊微博聚集了大量的財經(jīng)高端用戶，這些人群與招商銀行的目標客戶有較大的重合性，在和訊財經(jīng)微博上進行微博營銷符合精準營銷的理念，所以，選擇和訊這樣的垂直性的微博網(wǎng)站也是招商銀行微博營銷的一大特色。在各大微博網(wǎng)站的布局保證了招商銀行能夠最大程度上覆蓋目標人群，增加招商銀行的影響力，截止到2011年2月19日，在人氣最高的新浪微博上招商銀行的粉絲已經(jīng)達到了212435人，在騰訊微博與和訊微博上也分別達到了151011人和12321人。美中不足的是招商銀行在新浪微博的較為活躍，在其他微博上僅僅是發(fā)布消息而很少開展活動和進行互動，這一點相信招商銀行會在未來的微博營銷中進行改進。

招商銀行不僅在微博營銷上采取多平臺的策略，同時，在同一平臺，招商銀行采取了多賬號聯(lián)動的策略，以新浪微博為例，招商銀行在新浪微博開通了19個賬號，除主賬號招商銀行外，還有招商銀行信用卡中心、招商銀行私人銀行、招商銀行遠程銀行中心、招商銀行全球金融市場、招商銀行辦公室黨建、招商銀行招銀大學、招商銀行i理財，以及招商銀行天津、上海、福州、廣州、昆明、深圳等各大分行，如此龐大的官方微博陣容在整個新浪微博中都不多見。招行之所這么做的一個重要原因是要突出專業(yè)的服務，如果粉絲只對招行的信用卡感興趣，他就可以只關注招商銀行的信用卡中心這個賬號，這樣的做法有利于為其客服提供更加專業(yè)、更加細分的資訊與服務。而各分行開啟自己賬號有利于為本地客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、有針對性的服務，提高用戶體驗。

2.極具特色的內(nèi)容策略。

招商銀行的微博的成功很大程度上是其內(nèi)容的成功，我們看到，從開通微博到現(xiàn)在招商銀行所發(fā)的1765條微博中，內(nèi)容豐富，包羅萬象，不僅僅局限于招行本身的相關信息，同時，招行還開創(chuàng)了很多利于傳播的新內(nèi)容，比如“星座理財”、“趣味金融”、“理財知識”等內(nèi)容：

“天蝎通常不會為金錢煩惱，因為他們花錢和賺錢都屬于豪放型!雖然很多人覺得天蝎座心機很重，但在財務上他們其實沒什么心機。心情的起伏會讓他們花錢沒有計劃，雖然今天沒錢了但第二天又是一支努力工作的快樂天蝎座!”

“你知道嗎?錢也需要洗澡。#招商銀行趣味金融#今天為你分享錢幣洗澡中心的趣事。據(jù)說，在一張流通的錢幣上攜帶的細菌大約900萬個。鈔票處理中心就是負責給錢幣洗澡的機構(gòu)，除了負責銷毀銀行系統(tǒng)收回的殘幣、假幣外，還定期對錢幣“清洗”(除臭、除塵、滅菌)以提高投放錢幣清潔度.”

這些內(nèi)容在保持與金融相關的同時又注重內(nèi)容本身的趣味性與傳播性，正是這些精心設計的內(nèi)容讓招商銀行獲得了粉絲的認同。同時，招商銀行業(yè)關注社會熱點，利用熱點話題來提升自身微博的影響力。比如，招商銀行在微博中對2010年諸多社會熱點都進行過追蹤，用搜索引擎分析發(fā)現(xiàn)，在招商銀行所發(fā)的1734條微博中，有關“上海世博會”的微博達46條，有關“南非世界杯”的有55條，有關“廣州亞運會”的達42條，這些內(nèi)容符合微博粉絲的傳播心理，獲得了不錯的營銷效果。從內(nèi)容的呈現(xiàn)方式來看，在這些涉獵甚廣的微博中，招商銀行創(chuàng)造性地采取了內(nèi)容分欄的策略，由于所發(fā)的微博來自不同的主題，分欄就是理想的選擇，招商銀行用微博的話題符號“#”將不同主題的微博分開，如#招商銀行趣味理財#、#招商銀行資訊快報#、#招商銀行星座金融#、#招商銀行生活趣識#、#招商銀行理財知識#、#招商銀行月度話題#等，通過分欄，這些本來無序內(nèi)容立即變得非常有條理，讓其粉絲在查看微博的時候一目了然。

3.精心設計的的活動策略。

銀行與銀行合作案例篇二

案例經(jīng)過：

6月6日下午，客戶匡先生在網(wǎng)點辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務，在辦理業(yè)務的過程中，柜員宋文斌發(fā)現(xiàn)客戶達到金卡級別但未辦卡，并且對我行目前的存款政策與禮品非常感興趣，便靈活運用相關話術，著重介紹了我行的郵儲政策?？蛻艉芨信d趣，透露在對面農(nóng)行有一筆定期存款30萬即將到期。了解到客戶信息后，柜員宋文斌進一步向客戶介紹我行對于他行挖轉(zhuǎn)的活動政策，客戶表示有時間會取款到我行存款，柜員宋文斌便詳細詢問了客戶的聯(lián)系方式，并記錄下來，方便后期再與客戶聯(lián)系。6月12日上午，宋文斌電話聯(lián)系客戶農(nóng)行存款是否到期，是否有時間到我行存款，客戶對柜員宋文斌的熱情服務非常滿意。6月13日下午客戶匡先生到我行辦理了金卡，20萬一年的定期存款，10萬七天通知存款，同時柜員在辦理過程中宣傳了我行正在熱銷的一款中郵保險產(chǎn)品，并同意辦理1萬期交的該產(chǎn)品。辦完一切之后，柜員把客戶匡先生轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理，方便日后對客戶進一步的跟進維護。

案例亮點：

金融柜員多開口，通過熟練的營銷話術吸引客戶，挽留客戶，及時跟進客戶信息，對有價值的客戶多次營銷。在與客戶溝通的時候，要了解客戶需求，熱情耐心地服務?？蛻趔w驗到我行優(yōu)質(zhì)服務，最終成為我行的忠實客戶。

銀行與銀行合作案例篇三

20xx年，在銀行的正確領導下，我立足自身崗位實際，發(fā)揮銀行個人業(yè)務顧問的作用，用心服務客戶，擴大銀行營銷業(yè)務，較好地完成自己的工作任務，取得了必須的成績，獲得客戶的滿意?，F(xiàn)將20xx年工作狀況具體總結(jié)如下：

一、認真學習，提高業(yè)務水平和工作技能。

作為一名銀行個人業(yè)務顧問，我意識到金融業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務創(chuàng)新對銀行個人業(yè)務顧問提出了更高的要求，務必認真學習，提高自己的業(yè)務水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我用心參加上級組織的相關業(yè)務培訓，認真學習銀行業(yè)務操作流程、相關制度、資本市場知識、銀行理財產(chǎn)品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起營銷產(chǎn)品和其他有關問題時，能夠快速、正確地答復客戶的提問，給客戶帶給推薦和處理方法，用自己的專業(yè)知識構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進銀行個人業(yè)務的發(fā)展。

二、細致入微，努力做好服務工作。

作為一名銀行個人業(yè)務顧問，要透過對客戶的優(yōu)質(zhì)服務，擴大銀行理財產(chǎn)品的銷售。我做到在全面掌握銀行業(yè)務和銀行產(chǎn)品知識的基礎上，充分了解客戶的基本狀況，針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務工作。由于掌握了客戶的基本狀況，了解客戶的性格特點與愛好，在銀行新產(chǎn)品推出的時候，我會按照產(chǎn)品的特點第一時間給可能對該產(chǎn)品感興趣的客戶打電話，在營銷工作上做到有的放矢，給客戶帶給差別化，個性化的服務。我細致入微，努力做好服務工作，不僅僅效率高，為銀行爭取了一大批忠誠客戶，創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟效益，而且也贏得了客戶由衷的贊許。20xx年，我全年銷售銀行理財產(chǎn)品萬元，其中：基金萬元，保險萬元，銀行卡萬元。

三、真誠服務，做好大堂管理工作。

我真誠服務，努力做好大堂管理工作，一是經(jīng)常提前上班，打掃和整理大堂的衛(wèi)生，整理大堂的沙發(fā)、座椅，始終持續(xù)大堂的整潔，給客戶一個禮貌高雅的感覺。二是對客戶做到用心服務，微笑服務，用自己的音容，用自己的情感，用自己的行為，讓客戶感到親切、愉悅和滿意。我在日常工作中服務好每一位客戶，包括單項填寫，各項咨詢事宜，主動和客戶建立良好的感情關系。存取款過程中，有些用戶不會寫憑單，我主動幫忙，一項一項的教，一次不會就教幾次，直到教會為止。

20xx年過去了，我雖然完成了任務，取得良好成績，但不能以此為滿足。在新的一年里，我要更加努力學習，創(chuàng)新銀行個人業(yè)務顧問的工作方法與服務形式，爭取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，為銀行的發(fā)展作出努力與貢獻。

篇二。

在金融競爭日趨激烈的形勢下，競爭的范圍迅速擴大，競爭的程度空前加劇。人才的競爭也愈演愈烈，高素質(zhì)的人才流動也越來越快。農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營重點是使營業(yè)收入增加，提高工作效率，保持合理的風險控制。而農(nóng)業(yè)銀行競爭能力的強弱、經(jīng)濟效益的高低又取決于人力資源管理策略，取決于全行干部員工的積極性、創(chuàng)造性和責任心。因此，作為人力資源管理的重點績效考核評價體系的建立顯得越來越重要。農(nóng)業(yè)銀行海南省分行引入績效激勵是從工資改革開始，實行績效工資，即工資總額=崗位工資+績效工資。但是，對績效工資的考核評價至今沒有一套完整的方法。如何建立和完善績效工資考核評價體系，是一項目前迫切需要解決的問題。本人就自己的看法和見解，提出幾點意見，以求拋磚引玉。

一、建立績效考核評價體系的要求。

績效管理是現(xiàn)代人力資源管理的重要組成部分，而績效考核評價又是績效管理的最重要一環(huán)，這一點已形成共識?？冃Э己嗽u價是企業(yè)經(jīng)營管理者改進工作的一個關鍵環(huán)節(jié)，是決定企業(yè)員工提升、獎酬的基礎。正確的績效考核評價，能激起員工努力工作的積極性，同是也為農(nóng)業(yè)銀行吸引和留住優(yōu)秀人才提供了保證。而在進行績效考核評價時，要慎重地選取恰當方法，正確把握關鍵考核指標，對每位員工進行合理的考核評價，使得人盡其才、才盡其用。建立切實可行的績效考核評價體系主要應做好以下幾個方面的工作：

1、加強宣傳。農(nóng)業(yè)銀行引入了績效管理計劃，是一項用途廣泛的激勵方案，是基于農(nóng)業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，通過員工與其上級主管持續(xù)、動態(tài)的溝通，明確員工的工作任務及績效目標，并確定對員工工作結(jié)果的衡量辦法，在績效管理過程中影響員工的行為，從而實現(xiàn)企業(yè)的目標，并使員工得到發(fā)展。通過宣傳，使全體員工了解什么是績效管理，消除和澄清全體員工對績效考核的錯誤及模糊認識。目的是通過表彰員工為農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展所做出的貢獻，并引導金融服務業(yè)的發(fā)展。不是管理者對員工揮舞的“大棒”，而是通過考核發(fā)現(xiàn)員工工作的長處、短處，使員工的職業(yè)能力有所改進、提高。尤其要提升擔當考核者的主管們的現(xiàn)代經(jīng)理人意識和素質(zhì)能力，真正使他們在企業(yè)管理的各個層次發(fā)揮牽引力?？冃Ч芾韽娬{(diào)員工對農(nóng)業(yè)銀行戰(zhàn)略業(yè)務計劃所做出的努力，并實實在在地獎勵員工的貢獻，這種貢獻還應考慮個人及團隊的努力。

2、制定崗位標準。要制定一套科學有效的考核標準，必須通過廣泛的調(diào)查研究，可以通過調(diào)查問卷、訪談等方式，加強與各主管和員工之間對各個崗位工作范圍、任務和業(yè)績標準的溝通與理解，進行有效的崗位分析，編制崗位說明書，制定切實可行的考核標準，確認每個崗位的績效考核指標。制定員工的崗位說明書，讓員工對自己工作的流程與職責有十分明確的認識。同時，管理者要與員工保持及時、真誠的溝通，持續(xù)不斷地輔導員工業(yè)績的提升?？冃繕送愿哂趩T工的實際能力，所以難免在實現(xiàn)的過程中出現(xiàn)困難，出現(xiàn)障礙和挫折；同時由于金融環(huán)境的變化，農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營方針、策略會出現(xiàn)不可預料的調(diào)整，隨之員工的績效目標也會作適當?shù)恼{(diào)整。這就需要農(nóng)業(yè)銀行的管理者發(fā)揮自己的作用和影響力，幫助員工排除障礙，提供幫助，與員工做好溝通，不斷輔導員工改進和提高業(yè)績。溝通包括正面和負面的溝通，溝通是貫穿于績效管理的整個始終，需要持續(xù)不斷地進行。

3、做好績效考核工作。首先，認真做好員工平時行為的觀察和記錄?？冃Ч芾淼囊粋€很重要原則就是“沒有意外”，即管理者與員工不應該對一些問題的看法和判斷出現(xiàn)意外，管理者與員工對績效考核的結(jié)果的看法應該是一致的。為了避免“意外”，要認真記錄員工績效表現(xiàn)的細節(jié)，形成績效管理的文檔，作為年終考核的依據(jù)，確?？冃Э己擞欣碛袚?jù)，公平公正。其次，績效考核是一段時間（通常是一年）績效管理的一個總結(jié)，總結(jié)績效管理中員工的表現(xiàn)，好的方面，需要改進的地方，管理者需要綜合各個方面給員工的績效表現(xiàn)做出評價。同時，績效考核也是農(nóng)業(yè)銀行薪酬管理、培訓發(fā)展的一個重要依據(jù)。

4、不斷總結(jié)和溝通。在績效考評結(jié)束之后，管理者需要對過去一段時間的績效管理進行有效的分析，全面審視企業(yè)績效管理的政策、方法、手段及其他的細節(jié)，找出績效管理中存在的問題和不足，提出改進的辦法，不斷改進和提高農(nóng)業(yè)銀行的績效管理水平?？冃Ч芾淼年P鍵是要在管理中形成管理回路，形成農(nóng)業(yè)銀行成長的正向反饋機制。價值評價作用的有效性，必須要解決好價值分配杠桿作用的發(fā)揮。要加強工作本身的激勵，要不斷創(chuàng)造有挑戰(zhàn)性的工作崗位并將之賦予有創(chuàng)造、進取的高績效員工，給他們創(chuàng)造更大的個人發(fā)展空間。考核評價要真正成為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部成員價值分配的客觀、合理依據(jù)。同時，讓績效考核評價體系發(fā)揮牽引和激發(fā)作用，并與人力資源管理的其他環(huán)節(jié)（如培訓開發(fā)、管理溝通、崗位輪換晉升等等）相互聯(lián)結(jié)、相互促進。

績效考核評價方案應有兩個主要的組成部分：農(nóng)業(yè)銀行的整體績效計劃由與個人業(yè)務計劃相關的業(yè)績及與同行比較的業(yè)績而定；個人的績效報酬等級由決定業(yè)務單價為關鍵指標相對應的個人業(yè)績決定。

1、整體績效計劃的業(yè)績：由業(yè)務相比較的業(yè)績和與競爭對手比較的業(yè)績組成。業(yè)務相比較的業(yè)績是質(zhì)量績效計劃模型的基石。每個財政開始時，農(nóng)業(yè)銀行為資產(chǎn)回報率及營業(yè)收入增長兩個指標確定目標，資產(chǎn)回報率和營業(yè)收入增長這兩個指標加在一起得出與計劃相比較的業(yè)績。即：與計劃相對應的業(yè)績（100%）=股權(quán)回報業(yè)績（50%）+營業(yè)收入增長業(yè)績（50%）。

與競爭對手比較的業(yè)績：若農(nóng)業(yè)銀行要取得成功，就必須密切關注金融同業(yè)的情況。考核某支行的業(yè)務經(jīng)營業(yè)績，必須與當?shù)氐钠渌鹑跈C構(gòu)的經(jīng)營業(yè)績相聯(lián)系，如市場占有份額、利息收回率等指標進行比較，確定農(nóng)業(yè)銀行的市場定位。當顧客農(nóng)業(yè)銀行打交道時，他們通常根據(jù)從其他地方得來的經(jīng)驗，有自己對服務質(zhì)量的預期值。他們不只會與本地方的其他銀行作比較，他們還會與在市場上所能找到的高標準作比較。顧客比較農(nóng)業(yè)銀行及其競爭對手，因此農(nóng)業(yè)銀行必須作同樣的比較。這些指標分成三大類：財務指標、顧客滿意度指標及員工責任感指標。（a）財務指標：與其他銀行相比較，在資產(chǎn)回報率與營業(yè)收人增長方面的業(yè)績。（b）顧客滿意度。（c）員工責任感。這三項指標的考核結(jié)果，分別由上一級行對下一級行進行考核評價后給出。

把相對于業(yè)務計劃和相對于競爭對手的績效作全盤考慮后，就可以計算出農(nóng)業(yè)銀行的整體績效計劃的業(yè)績。下面的公式表明：若以農(nóng)業(yè)銀行某支行滿足業(yè)務計劃及在三項競爭指標中，績效計劃就會上升，這樣農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)績計劃將達125%。即：某支行的業(yè)績（125%）=股權(quán)回報業(yè)績（50%）+營業(yè)收入增長業(yè)績（50%）+競爭性業(yè)績（25%）。

2、員工個人的績效計劃報酬。

員工個人的績效計劃報酬取決于員工所屬支行業(yè)績、員工的報酬級別及個人的當期表現(xiàn)。具體可以用以下公式來表示：s=a×b×c。s表示員工個人績效計劃報酬；a表示員工所屬支行業(yè)績——由財務競爭業(yè)績決定，若員工所屬支行達到計劃，該數(shù)值就是100%，競爭業(yè)績良好可另加25%；b表示員工的報酬級別（績效計劃目標）——若支行完成計劃，員工完成工作后達到的績效計劃目標；c表示個人的當期表現(xiàn)（個人業(yè)績）——其數(shù)值從0到200%之間，100%表示業(yè)績合格，支行應該按季公布考核評價員工的績效數(shù)?？冃в媱潏蟪杲痤~直接與個人是否完成年初設定的目標有關。員工將清楚地知道所能得到的績效計劃報酬。支行每個季度審核過去一個季度的業(yè)績，通過在這個公式中插入合適的數(shù)值，員工在每年的任何時候均能計算出他們的績效計劃報酬。原來的方案各支行的員工根本不知道自己究竟能拿到多少績效報酬，這個方案與原來的方案相比提高不少，因為現(xiàn)在員工可以直觀地知道其個人業(yè)績在績效計劃條件下所應獲取的報酬。比如說，一個客戶經(jīng)理的個人業(yè)績是130%，績效計劃報酬計算公式如下：績效計劃目標（70%）x員工所屬支行業(yè)績（100%）x個人業(yè)績（130%）=績效計劃報酬（91%）。

3、在養(yǎng)老金中加入績效計劃報酬。目前，各支行還存在著兩個工資：一個是檔案工資，另一個是改革后的工資，即崗位工資+績效工資，以下稱“改革工資”。隨著績效工資越來越成為總報酬中重要的組成部分，有必要把績效工資計算到員工養(yǎng)老金中去。由于存在兩個工資，而現(xiàn)在員工領取的是改革工資，但養(yǎng)老金又是按照檔案工資計繳，因此把績效工資納入計繳養(yǎng)老金總額，使員工加入績效工資計劃就能從中獲益，這也是報酬制度的創(chuàng)新。

綜上所述，績效考核評價體系要體現(xiàn)科學、合理、可操作性，才能真實地反映員工的工作實績，應能起到改進、保持、發(fā)展的目的。績效考核評價也要同員工的個人發(fā)展規(guī)劃、農(nóng)業(yè)銀行的培訓計劃有機地結(jié)合起來，而不僅僅局限于員工的薪資、獎金、升免。同時，農(nóng)業(yè)銀行還可以將“雙星工程”納入績效考核評價體系，不同網(wǎng)點、柜員采取區(qū)別的獎勵激勵計劃，使績效考核評價體系更加豐富。農(nóng)業(yè)銀行的發(fā)展是動態(tài)的，績效考核評價的標準與刻度也應作相應地調(diào)整。因此，績效管理沒有結(jié)束，只有不斷地超越和發(fā)展，只有持續(xù)地改進和提高。惟有如此，績效管理才能真正發(fā)揮其作用，才能持續(xù)不斷地推動企業(yè)的管理向高水平、高效率方向發(fā)展。

篇三。

20xx年我行認真貫徹執(zhí)行分行個金經(jīng)營方針，全行個金員工的商業(yè)銀行經(jīng)營理念有所提高，面對縣城經(jīng)濟不發(fā)達的情況，在分行的正確領導下，經(jīng)過全行個金員工的艱苦努力，個人經(jīng)營業(yè)務成績顯著。

一、各項指標完成情況及采取的措施。

（一）人民幣儲蓄存款超常增長，凈增9513萬元，完成分行下達任務的317%。

采取的措施有以下5條。

1、由于去年遭受特大洪災，今年災民重建家園，給儲蓄存款工作帶來了難度。因此支行領導年初就高度重視儲蓄存款工作。對轄區(qū)營業(yè)風點儲源逐一調(diào)查摸底算賬，并關注同業(yè)動態(tài)，和網(wǎng)點負責人一同準確預測，盡可能合理下達任務。行領導經(jīng)常深入一線研究增存措施，深入企業(yè)單位幫助網(wǎng)點克服營銷中的困難。

2、以代發(fā)工資和教育儲蓄為重點，行級領導、網(wǎng)點負責人、一線員工，上下聯(lián)動，深入企業(yè)單位積極營銷，在去年營銷4025戶的基礎上，今年注重“挖戶工程”，新增代發(fā)工資3235戶。教育儲蓄新增戶萬元。

3、年初充分醞釀討論制訂出包括七個指標的一線員工績效考核辦法，合同工和代辦員同工同酬，具體從工作量、業(yè)務營銷、服務質(zhì)量、勞動紀律、安全衛(wèi)生等方面考核兌現(xiàn)，充分發(fā)揮其杠桿作用。同時根據(jù)實際情況對辦法不斷完善，對代發(fā)工資營銷每戶獎勵1、5元，對大額存款、掛失等業(yè)務每筆不低于15筆折算柜員業(yè)務量，面對網(wǎng)點撤并客戶增多，客觀上對銀行員工辦理業(yè)務的速度要求高了，我們極時加大了對員工辦理業(yè)務的筆數(shù)和收款量的考核占比，并每月對績效工資認真核算，以正式文件通報，透明度高，調(diào)動了員工爭辦業(yè)務搶辦優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務的積極性，增強了同業(yè)競爭力，調(diào)動了網(wǎng)點增存穩(wěn)存的積極性。

4、支行領導和網(wǎng)點負責人經(jīng)常深入大戶走訪，注重大戶營銷，克服困難，力排他行競爭，將鉬業(yè)公司元月份股金分紅800萬元，6月份獎金120萬元，11月份職工獎金550萬元，12月份職工增獎補發(fā)1700萬元全由我行代發(fā)。

5、不定期用電視廣告、懸掛橫幅、更換宣傳牌等形式進行宣傳。發(fā)揮輿-論先導作用，同時對服務工作檢查監(jiān)督，強化了柜面服務，提高了工行在區(qū)域經(jīng)濟的知名度。

（二）消費信貸累計發(fā)放筆，金額萬元，收回筆，金額萬元，實現(xiàn)利息收入元。

華縣地域經(jīng)濟落后，缺乏經(jīng)濟活力，給個貸工作造成一定困難。對此除績效工資考核外，對個人營銷半年以上每萬元貸款獎勵50元，調(diào)動了積極性，完成了個貸營銷任務。

（三）中間業(yè)務收入39萬元，較去年多收入16萬元，完成了全年任務的95%。

我們把中間收入在績效工資的考核中的占比提高到180分，調(diào)動了網(wǎng)點個金中間業(yè)務收入的積極性，杜絕了跑、冒、滴、漏現(xiàn)象。其次把靈通卡發(fā)卡量分數(shù)占比提高到120分，并通過宣傳牌、橫幅宣傳營銷代發(fā)工資掛卡，個人營銷一張e時代卡獎勵5元的激勵政策，全年新增發(fā)靈通卡5238張，其中e時代卡380張。加上去年的5720張，兩年發(fā)靈通卡1、1萬張，靈通卡年費收入達8萬余元。發(fā)卡量增加了，個人用卡匯款也多了起來，柜面在個人結(jié)算上宣傳快捷方便的特點，提供優(yōu)質(zhì)服務，個金結(jié)算收入16、4萬元，較上年多增7、3萬元。再次是大力發(fā)展壽險營銷業(yè)務，主管行長親自帶領有關人員到各網(wǎng)點推動業(yè)務，并請保險公司經(jīng)理、講師先后五次去網(wǎng)點培訓，對如何接觸客戶、如何贊美客戶、如何推介產(chǎn)品等方面進行講解和演練，舉行銀保聯(lián)歡會等，大大推動了保險業(yè)務營銷的發(fā)展，全年代理營銷保險400多萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務收入近9萬元，較去年多收入6萬元。

（四）做好管理工作，有效的管理能促進經(jīng)營快速健康發(fā)展。

我行先后制訂了《華縣支行一線員工績效工資考核辦法》《華縣支行一線員工績效工資分配辦法》，各種單項業(yè)務獎勵辦法，開展代收大中專學費業(yè)務。代理營銷保險業(yè)務競賽活動，實施目標管理，按月考核通報，下大氣力落實，促進了各項業(yè)務快捷健康發(fā)展。

二、幾點體會一年來我們?nèi)〉昧瞬诲e的成績，主要得益于分行的正確領導，支行班子的團結(jié)協(xié)作，網(wǎng)點負責人的積極努力，一線員工的艱苦拼搏。

總結(jié)一年來的個金工作，有以下幾個方面的體會。

（一）用政策調(diào)動積極性是前題。

運用好考核獎勵這個杠桿就有可能充分調(diào)動員工的積極性，20xx年以前全行代發(fā)工資有4000戶，而且由于吃大鍋飯，代發(fā)的工資時常發(fā)現(xiàn)金，實行一線員工績效考核，每31營銷代發(fā)工資1戶獎勵1、5元的激勵政策后，原有的代發(fā)工資全部代發(fā)，20xx年、20xx年還新增代發(fā)工資7260戶。大家深入細致的做企業(yè)單位工作，動員工資由銀行代發(fā)，員工加班加點到深夜無怨言。代理營銷保險每增加180元中間業(yè)務收入獎勵個人100元，員工就走出柜臺，深入企業(yè)單位營銷。同時我行每月考核用正式文件通報，透明度高，工資雖拉開了差距，積極性卻有增無減。

（二）領導帶頭是關鍵。

行領導、中層干部帶頭營銷，行長、主管行長多次到金堆、城南、瓜坡分理處和網(wǎng)點負責人克難攻堅營銷，力挫他行競爭，爭取了鉬業(yè)公司離退處、露天礦、鐵路醫(yī)院、鐵路中學、鐵一局給水隊、引進廠、陜化運銷公司、修造車間、物業(yè)公司等13個單位的代發(fā)工資，搶占了市場份額，密切了銀企關系。特別是當?shù)玫浇ㄐ行恿志W(wǎng)點要撤并的信息后，主管行長從多方打聽了解到該網(wǎng)點代發(fā)工資的單位和戶數(shù)，和城南分理處主任采取先下手為強的辦法，提前做這些單位的代發(fā)工資工作，經(jīng)過艱難曲折的競爭，使6個單位的1156戶代發(fā)工資全由我行代發(fā)，建行杏林網(wǎng)點撤并后歸郵政，但郵政只能是望洋興嘆。金堆鉬業(yè)公司露天礦、離退處、后勤部代發(fā)工資原在建行寺坪網(wǎng)點，行長、主管行長、金堆分理處主任經(jīng)過艱苦營銷，力挫建行石可網(wǎng)點競爭，1689戶代發(fā)工資落戶我行。由于領導帶頭，激發(fā)了一線員工完成各項任務的積極性。

（三）服務是根本。

營銷上來了，柜面服務跟不上。存款就有流失的可能。我們始終把服務做為根本對員工進行教育，在大會小會上從國內(nèi)外文化背景、形勢發(fā)展、周邊實際等各種因素對員工進行觀念引導，先從思想上解決員工對優(yōu)質(zhì)服務的認識問題。大多數(shù)員工也逐漸認識到領導克難攻堅把業(yè)務營銷回來就應該提供優(yōu)質(zhì)服務把存款保祝在此基礎上按照優(yōu)質(zhì)文明服務工作規(guī)范督促檢查，強化了柜面服務質(zhì)量，贏得了更多的客戶。

三、存在問題及20xx年的工作設想。

（一）存在問題：

1、今年加大營銷力度，建行撤并的兩個網(wǎng)點代發(fā)工資被我行挖了過來，由于柜面服務質(zhì)量的提高其大量優(yōu)質(zhì)客戶也陸續(xù)把錢存到工行，加之鉬業(yè)公司職工增資一次性補發(fā)全年1700萬元全由我行代發(fā)，這些都是不可持續(xù)的資源，蓮辦還有600萬余額要流失，面對同業(yè)不計成本的無序競爭，20xx年的儲蓄存款將增加不小的難度。

2、由于代理保險營銷的老客戶普遍反映分紅保險低于教育儲蓄收入，致使20xx年后幾個月代理營銷保險業(yè)務緩慢，個別月份幾乎為零，新產(chǎn)品的收入又不理想，20xx年代理保險營銷不會有大的發(fā)展，將會在很大程度上影響中間業(yè)務收入。

3、收入激勵機制有待在實踐中不斷完善，大家普遍反映，今年績效工資過低，和一線的艱辛勞動有一定差距。

4、無專職營銷人員，加之華縣地域經(jīng)濟比較落后，新業(yè)務營銷緩慢，理財金賬戶完成了3戶，銀證通還無一戶。由于美元貶值，外幣儲蓄較上年下降1萬元，未完成任務，估計20xx年也不容樂觀。

（二）工作設想。

1、工作目標。

（1）儲蓄存款確保完成2500萬元，力爭完成3000萬元，外幣儲蓄存款力爭1萬元。

（2）個貸營銷50萬元，力爭完成70萬元。

（3）中間業(yè)務目標35萬元，力爭完成40萬元。

（4）靈通卡20xx張，貸記卡30張，信用卡80張，理財金賬戶20戶。

2、工作措施。

（1）加強個金業(yè)務的組織領導。支行行級領導包網(wǎng)點，同時成立主管行長為組長、各網(wǎng)點負責人為成員的個金工作領導小組，下設辦公室，營業(yè)部主管個金經(jīng)理任主任。

（2）在分行的指導下，科學合理的制訂績效工資考核分配辦法和單項業(yè)務獎勵辦法，充分發(fā)揮激勵杠桿作用是20xx年的重點工作。

（3）抓好大戶營銷，在費用上要向金堆分理處傾斜，千方百計做好鉬業(yè)公司大戶營銷工作。

（4）在代發(fā)工資上重點是做好已有的1、1萬戶代發(fā)工資的鞏固工作。由于同業(yè)競爭愈演愈烈，我們原有的個別代發(fā)工資客戶已產(chǎn)生動遙20xx年我們要重點做好代發(fā)工資的定期回訪工作，分行兌現(xiàn)的儲蓄存款單項獎勵一定要兌現(xiàn)到網(wǎng)點，大部分要用在業(yè)務鞏固和發(fā)展上，以密切銀行和客戶的關系。同時要動員員工多和個人優(yōu)質(zhì)客戶聯(lián)系，通過營銷理財金賬戶密切和優(yōu)質(zhì)客戶的關系，爭取更多的優(yōu)質(zhì)客戶。

（5）在中間業(yè)務上要拓寬中間業(yè)務收入渠道，做好銀行卡的營銷工作，提高個人結(jié)算工作的服務質(zhì)量，做好各項代理業(yè)務工作，3212特別要做好代理保險營銷工作，做好電子銀行業(yè)務的宣傳營銷工作，以增加中間業(yè)務收入。

（6）做好宣傳和柜面服務工作，管理好atm機，提高其使用率，減輕柜面壓力。

銀行與銀行合作案例篇四

銀行是我們?nèi)粘Ｉ钪蟹浅Ｖ匾慕鹑跈C構(gòu)，扮演著很多人財務管理、商業(yè)貸款和投資理財?shù)确矫娴慕巧?。但是，銀行也會發(fā)生一些法律風險的事情，比如“銀行案例”，它是指銀行在進行業(yè)務時違反固定規(guī)定和職業(yè)道德，給某些人帶來了直接的或間接的損害。本文將會從銀行案例的幾個典型情形出發(fā)，深入探討銀行在運作中需要注意的地方，同時包括銀行人員如何避免風險和學習案例的經(jīng)驗以提高工作效率。

第二段：案例分析。

2013年的瑞信銀行事件就是典型的銀行案例之一。瑞信銀行在運作過程中存在很多不合規(guī)行為，導致了稅收避免、隱瞞負債和欺詐等問題。此事件引發(fā)了多方面的批評和調(diào)查，對于瑞信銀行的聲譽造成了極大的損害，也給金融市場注入了無盡的不確定性。

第三段：案例啟示。

瑞信銀行事件的教訓是顯而易見的：要想規(guī)避銀行風險，必須遵守法規(guī)和職業(yè)道德，切實履行財務管理職責，確保銀行的安全穩(wěn)定。同時，要時刻關注市場變化，考慮未來的發(fā)展趨勢。這樣才能夠更好地掌握市場和客戶的需求，保證銀行的可持續(xù)性和盈利能力。

第四段：解決方案。

銀行人員需要在具體工作中注重以下幾點。首先，要時刻關注市場的風險，掌握監(jiān)管政策，加強風險控制。其次，應當建立健全的制度和合規(guī)機制，保證各項業(yè)務的透明度。此外，在客戶管理中也需要更高的道德標準和溝通技巧，多方面考慮和分析客戶需求，滿足客戶的合理性需求。

第五段：結(jié)論。

銀行案例是一個不可避免的問題，但也是銀行自我反思和改進的機會。我們必須從案例中汲取經(jīng)驗教訓，加強對銀行業(yè)務和風險的掌握和把握，從而實現(xiàn)更高質(zhì)量的財務管理，防范涉案風險，提高銀行行業(yè)的聲譽和安全性。在這個過程中，每個銀行人員都應該承擔自己的職業(yè)責任，切實落實好職業(yè)規(guī)范和道德要求，為銀行業(yè)的繁榮和穩(wěn)定盡職盡責。

銀行與銀行合作案例篇五

2002年10月，洪某在溫州永嘉的一家銀行辦理了借記卡。2005年2月，洪某發(fā)現(xiàn)借記卡被盜取了10。25萬元，并向當?shù)鼐綀蟀?。警方調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，2004年11月22日，犯罪嫌疑人假冒洪某的名義用假身份證在該行溫州分行開通了網(wǎng)上銀行業(yè)務，并獲取了網(wǎng)上銀行的客戶證書和密碼。接著犯罪嫌疑人在2005年2月2日通過網(wǎng)上銀行將孔某借記卡內(nèi)的資金分兩次轉(zhuǎn)出。

案例分析：這類網(wǎng)上銀行系統(tǒng)本身缺陷的案例和以上其他三種案例的相比較為獨特。案例中的犯罪分子利用了2005年時該行網(wǎng)上銀行開戶不需要對應借記卡的這個漏洞，偽造了受害者的個人信息，從而獲得了受害者借記卡賬戶的網(wǎng)上銀行的訪問權(quán)利。這類網(wǎng)上銀行系統(tǒng)本身缺陷的案例比較特殊，難以有較為統(tǒng)一的表現(xiàn)。從根本上來說，犯罪分子都是找到了網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的本身缺陷進行欺詐活動。目前雖然過去的很多業(yè)務漏洞都已經(jīng)不存在了，但隨著很多新興業(yè)務(如手機銀行、快捷支付等)的開展，必將帶來未知的風險。這就要求網(wǎng)上銀行的管理者要重視風險管理，在設計新業(yè)務的同時從業(yè)務安全的角度考慮一些防范措施。

銀行與銀行合作案例篇六

市民陳女士在春節(jié)期間收到內(nèi)容為“新春送豪禮，搶iphone4s”的短信，邀請其參加抽獎。陳女士用手機瀏覽了短信附帶的網(wǎng)站，且“幸運”地抽中了頭等獎，但該網(wǎng)站提醒陳女士在領獎前要繳納手續(xù)費，并要求在網(wǎng)站中輸入自己的手機銀行賬號、密碼。

出于。

安全。

考慮，陳女士以此網(wǎng)站和此信息為關鍵字在網(wǎng)上搜索，發(fā)現(xiàn)該網(wǎng)站正在被大量網(wǎng)友舉報，稱任何人都能中獎，同時都會被要求支付手續(xù)費。

安全專家分析，陳女士收到的是典型的“釣魚網(wǎng)站”短信，一旦輸入將盜用客戶銀行卡密碼。

案例一：20xx年1月16日，市民余先生的手機突然接到某銀行發(fā)來的消費服務提示，稱他當天消費金額為5000元。余先生當天并沒有使用該銀行卡消費，滿腹疑惑的他趕到銀行，查詢得知儲蓄卡當天被人透支了5000元。經(jīng)過調(diào)查，警方發(fā)現(xiàn)了該銀行的兩個網(wǎng)上銀行網(wǎng)頁，其中一個是假的。余先生就是在這個假網(wǎng)上銀行使用查詢系統(tǒng)時，輸入了自己的賬號和密碼。藏在網(wǎng)后的黑手輕松竊取這一信息后，通過轉(zhuǎn)賬方式，竊取了5000元現(xiàn)金。

案例二：20xx年4月19日，陳女士準備進入自己的網(wǎng)上銀行賬戶時，發(fā)現(xiàn)熟記在心的密碼竟連續(xù)發(fā)生“輸入錯誤“，當時，她以為是電腦出現(xiàn)故障。第二天，當她使用密碼仍然不能進入自己的網(wǎng)上銀行賬戶時，陳女士才警覺有問題，馬上到開戶銀行查詢，發(fā)現(xiàn)賬戶上的7100元存款已被人通過網(wǎng)上購物消費掉了。

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銀行與銀行合作案例篇七

近年來，銀行行業(yè)在中國的發(fā)展如火如荼，越來越多的人加入到銀行工作的隊伍中。作為新加入者，我對銀行的種種經(jīng)營策略和案例進行了深入研究，并從中獲得了一些寶貴的心得體會。在這篇文章中，我將分享我在銀行案例研究中所獲得的經(jīng)驗。

在研究銀行案例的過程中，我深刻認識到了銀行作為金融機構(gòu)的特殊性。銀行以各種信貸業(yè)務為核心，通過向企業(yè)和個人提供貸款、存款、匯款、結(jié)算等服務，扮演著資金中介的角色。銀行的核心業(yè)務之一是貸款業(yè)務，其風險控制和貸款管理能力對銀行的發(fā)展至關重要。在研究一家案例中，我發(fā)現(xiàn)該銀行通過科學、合理的風險控制與評估機制，不斷提高貸款的審核準確性和貸后管理的有效性，取得了良好的業(yè)績。這也啟示我，作為從業(yè)者，要時刻關注貸款風險的控制和管理，確保銀行的穩(wěn)健發(fā)展。

除了貸款業(yè)務，銀行的投資業(yè)務也是十分重要的一塊。通過在金融市場進行各類投資，銀行能夠獲取更高的收益。在一家銀行的案例中，我發(fā)現(xiàn)該銀行積極采取多元化的投資方式，將投資規(guī)模分散在多個領域，從而降低投資風險，提高收益。這使我意識到，作為銀行從業(yè)者，要善于把握市場動態(tài)，靈活運用各類金融工具，從而獲得最佳的投資組合。同時，我也明白了投資風險的控制和評估的重要性，只有科學、合理地進行風險評估，才能保證投資的安全性。

在銀行案例研究中，我還學到了銀行營銷的重要性。銀行作為金融機構(gòu)，面向廣大客戶，要善于通過各種渠道和手段吸引客戶、擴大市場份額。在一家銀行的案例中，我發(fā)現(xiàn)該銀行通過引入互聯(lián)網(wǎng)金融和創(chuàng)新的金融服務產(chǎn)品，吸引了大量年輕客戶的關注，并且取得了良好的業(yè)績。這讓我明白，作為銀行從業(yè)者，要緊跟時代的步伐，不斷創(chuàng)新，提供符合客戶需求的金融服務，才能立足競爭激烈的市場。

最后，通過研究銀行案例，我也對銀行的可持續(xù)發(fā)展有了更深刻的認識。銀行是市場經(jīng)濟體系中不可或缺的一部分，隨著市場的發(fā)展和變化，銀行必須積極應對挑戰(zhàn)，不斷改革和創(chuàng)新。在一家案例中，我了解到該銀行積極推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加強人工智能技術的應用，提升銀行業(yè)務的效率和客戶體驗。這使我深信，作為銀行從業(yè)者，要不斷提升自己的專業(yè)能力，跟上時代的步伐，才能立足于銀行事業(yè)并取得成功。

通過研究銀行案例，我深刻認識到了銀行的特殊性和重要性。貸款和投資是銀行的核心業(yè)務，通過控制風險和提高效益，銀行能夠取得良好的發(fā)展。銀行營銷和可持續(xù)發(fā)展是銀行業(yè)務的重要組成部分，只有不斷創(chuàng)新和提升自身競爭力，才能立足于市場并取得成功。作為從業(yè)者，我們應該不斷學習和積累經(jīng)驗，為銀行的發(fā)展做出自己的貢獻。而且，銀行業(yè)的發(fā)展也需要更加規(guī)范和透明，以保護廣大客戶的權(quán)益，并為社會經(jīng)濟發(fā)展做出更大的貢獻。

銀行與銀行合作案例篇八

走進寧波銀行望京支行，客戶會感受到我們的朝氣和活力，員工們真誠的微笑貫穿在每一個動人的故事中。

有一天望京支行的營業(yè)廳,迎來了一位步履蹣跚的白發(fā)老人，他手里拿著一袋五香豆。進來后直接找到大堂經(jīng)理，把豆子交到她手里，并連聲說：謝謝你們了，尤其是你的服務讓我非常感動!

原來，這位老人經(jīng)常到望京支行來辦理各項業(yè)務，網(wǎng)點的人員都認識他。每次前來，值班的領導及大堂經(jīng)理都會主動地上前問候，熱情地指導他辦理存取款、理財?shù)葮I(yè)務，把這位老人當成自己的親人。老人年齡大了，行動不便，但望京支行的員工從來都是不厭其煩地為老人服務，給老人倒水，指導他填單，幫他找坐位。老人離開大堂時,每次都會攙扶他到門口，并扶他下臺階，以防摔倒。網(wǎng)點所有員工細致入微的服務深深打動了老人。

久而久之，老人和望京支行的營業(yè)人員都熟稔了起來。在得知望京支行端午節(jié)的時候會組織吃餃子的活動，還特意做了一盒蝦帶過來給大家。老人家再三表示：“今后有啥業(yè)務都到你們這兒來辦理，你們服務太周到了!”這是老人對望京支行員工最崇高的贊許!

這確實只是一件小事，但卻可以說明很多問題。因為我們平時能為客戶做的，也都是些很小的事情。來時一個會心的微笑，一句親切的問候;離開時一個善意的提醒，一句真誠的謝謝。只要我們堅持做好了這些小事，就一定能贏得客戶的理解和信任。

服務無小事，我們就是要堅持從身邊的點滴做起，做好優(yōu)質(zhì)服務這件大事。

銀行與銀行合作案例篇九

　做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一向以來，我認為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應潛力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。但是在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自我充滿信心。

從事營銷行業(yè)除了對自我要有足夠信心，有經(jīng)驗之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當?shù)膲毫δ軌蚪o與我推動力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！

在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自我充滿信心，才能消除應對客戶是的恐懼，才能給自我一個清晰地思路，把產(chǎn)品透過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自我有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的用心，也能夠說是一種沒有方向性，這種狀況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱潯⒑侠頃r間安排、充分調(diào)配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標！

在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。