總結(jié)是匯聚思維的瑰寶，是認(rèn)知的飛躍?？偨Y(jié)的標(biāo)題應(yīng)該準(zhǔn)確概括全文。請(qǐng)參考以下總結(jié)范文，相信能夠?yàn)槟愕膶?xiě)作提供一些建設(shè)性的意見(jiàn)和建議。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇一

1.理多不一定對(duì)，好書(shū)不一定對(duì)!

2.這里的寶藏很實(shí)惠。

3.饕餮盛宴，從書(shū)中開(kāi)始。

4.我不去網(wǎng)吧了。

5.學(xué)習(xí)改變命運(yùn),知識(shí)成就未來(lái)。

6.你的世界書(shū)的天地。

7.閱讀改變行走,圖書(shū)把脈人生。

8.陽(yáng)光與微笑,幻想與行動(dòng)——享受快樂(lè)精靈。

9.外文書(shū)店使你更了解生活.王府井外文書(shū)店。

10.帶你進(jìn)入精彩的世界。

11.取你最少的,給你最好的。

12.書(shū)是人類(lèi)進(jìn)步的階梯。

13.天天特價(jià)!天天驚喜!打擊暴利!服務(wù)大眾!

14.書(shū)是人類(lèi)進(jìn)步的階梯讓我們?cè)跓o(wú)窮的書(shū)店里探索無(wú)窮的真理好書(shū)不貴!

15.誰(shuí)說(shuō)便宜沒(méi)好書(shū)!!

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇二

二、競(jìng)業(yè)分析。

三、書(shū)店定位：

四、核心競(jìng)爭(zhēng)力：

五、投資預(yù)算。

六、促銷(xiāo)策略：

七、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避;。

八、遠(yuǎn)景規(guī)劃。

3.本地個(gè)體書(shū)店已經(jīng)長(zhǎng)期存在(10余家，分布在學(xué)校附件)。

優(yōu)勢(shì)：

1)經(jīng)營(yíng)時(shí)間一般較長(zhǎng)，有一定知名度和顧客群;。

2)經(jīng)營(yíng)方式靈活：零售、少量批發(fā)、租書(shū);。

3)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，且有可能出售盜版圖書(shū)。

劣勢(shì)：

1)作坊式門(mén)店，環(huán)境差，沒(méi)有文化氛圍;。

2)缺乏經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，得過(guò)且過(guò);對(duì)策：此類(lèi)書(shū)店一般不會(huì)形成較大威脅。

三、商業(yè)機(jī)會(huì)。

某市的圖書(shū)音像行業(yè)中，雖然本地的新華書(shū)店一直占主導(dǎo)地位，但改革開(kāi)放以來(lái)的很多年，xx新華書(shū)店的門(mén)市業(yè)務(wù)卻不斷的在萎縮，門(mén)市越來(lái)越小，主要靠對(duì)教材教輔的壟斷經(jīng)營(yíng)維持生存。雖然有這些對(duì)手先行進(jìn)入了市場(chǎng)，但除了新華書(shū)店以外，其他的對(duì)手都還沒(méi)有形成廣泛的影響，對(duì)市場(chǎng)的占有也相當(dāng)有限。當(dāng)然，隨著時(shí)間的發(fā)展，他們對(duì)市場(chǎng)的影響會(huì)越來(lái)越大，地位也會(huì)越加鞏固。

然而，影響書(shū)店生存與發(fā)展的因素是多方面的，書(shū)店是否進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是其能不能順利地在行業(yè)中站住腳的重要因素;在書(shū)店進(jìn)入市場(chǎng)之前的初次定位尤其關(guān)鍵。書(shū)店的市場(chǎng)定位就是要對(duì)本書(shū)店的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在讀者心中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置2。定位的核心是“差異化”特色經(jīng)營(yíng)與提高服務(wù)水平，充分利用場(chǎng)地，降低成本，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引讀者。針對(duì)新華書(shū)店“大而全”、“小而全”的特點(diǎn)，從書(shū)店的裝潢、陳設(shè)到圖書(shū)的品種、陳列以及各種服務(wù)都要突出“精”的特點(diǎn)。

1.小巧的環(huán)境布局給讀營(yíng)造一個(gè)清新舒適、格調(diào)高雅的文化氛圍，畢業(yè)實(shí)習(xí)生思想?yún)R報(bào)范文，有利于讀者讀書(shū)的而不僅僅是買(mǎi)書(shū)的環(huán)境。(形象差異化)。

2.親切周到的服務(wù)努力拉近與讀者的距離，一切從讀者的需要出發(fā)，畢業(yè)論文結(jié)束語(yǔ)，體現(xiàn)文化行業(yè)的特色，突出人文關(guān)懷。(服務(wù)差異化)。

(二)、特色：同樣針對(duì)新華書(shū)店種類(lèi)全面的特點(diǎn)，加之xx地區(qū)目前還沒(méi)有對(duì)某一領(lǐng)域圖書(shū)突出的大量的需求，書(shū)店在種類(lèi)和數(shù)量上完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，而且做某一門(mén)類(lèi)的專(zhuān)業(yè)書(shū)店的市場(chǎng)條件也不成熟。

1.“特色”是要在既不追求全面又不專(zhuān)做一類(lèi)的情況下，抓住幾類(lèi)市場(chǎng)需求較大或者新華書(shū)店忽略了的又有一定市場(chǎng)需求的圖書(shū)，深入地挖掘，做出專(zhuān)業(yè)水平。(產(chǎn)品差異化)。

2.“特色”還要在經(jīng)營(yíng)的范圍上考慮。比如，文具、賀卡，以及圖書(shū)包裝、禮儀送書(shū)等增值服務(wù)。(產(chǎn)品差異化)。

3.在直接面對(duì)讀者零售的經(jīng)營(yíng)方式之外，主動(dòng)出擊挖掘客戶(hù)，爭(zhēng)取集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的大客戶(hù)。

四、核心競(jìng)爭(zhēng)力：

(一)書(shū)店的投資主要是前期鋪底圖書(shū)與書(shū)架等設(shè)備的采購(gòu)，以及門(mén)店的租金與裝修?？偼顿Y15萬(wàn)元。

1、圖書(shū)音像商品的采購(gòu)：7.5萬(wàn)。

計(jì)劃經(jīng)營(yíng)各類(lèi)圖書(shū)5000—6000種，8000冊(cè)左右，費(fèi)用5-6萬(wàn)元，首付3萬(wàn)，其余批發(fā)商墊資。

計(jì)劃經(jīng)營(yíng)各類(lèi)音像制品50000—6000種，15000張左右，費(fèi)用4.5萬(wàn)元。

2、設(shè)備采購(gòu)與裝修：3.2萬(wàn)。

根據(jù)書(shū)店的定位，書(shū)店的環(huán)境應(yīng)與一般個(gè)體書(shū)店有明顯的區(qū)別，整潔、明亮，具有時(shí)尚氣息和文化氛圍，必須在書(shū)架和裝修上能體現(xiàn)出來(lái)。門(mén)店應(yīng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型的裝修。

設(shè)備：書(shū)架20組×600=12000元;電腦售書(shū)系統(tǒng)(電腦利舊，打印3000元)。

3、店面租金：4萬(wàn)/年。

(二)收益預(yù)測(cè)：

2、音像店定位銷(xiāo)售的的批發(fā)折扣一般在5折以下，批發(fā)價(jià)3元，售價(jià)6-8元;如按定價(jià)銷(xiāo)售則有50%的利潤(rùn)空間;每天銷(xiāo)量估計(jì)為20-40張，則營(yíng)業(yè)額可達(dá)120-240元，保守平均150元;。

3、外延其他商品銷(xiāo)售：咖啡100元;其余50元。

以上合計(jì)收入550元按平均35%毛利率則200元×30=6000元。

書(shū)店每月的固定費(fèi)用=房租(含水電)+稅費(fèi)+人員工資(實(shí)際運(yùn)行中還有不少雜費(fèi))每月預(yù)計(jì)總額=3000+800+1800=5600。那么,書(shū)店每月的損益平衡點(diǎn)=固定費(fèi)用=5600元損益平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)額=固定費(fèi)用/毛利率=5600/0.4=14000元即:每月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到14000元，平均日銷(xiāo)售額360元就可保證收支相等。

保守估計(jì)：以上合計(jì)收入420元，略有盈余;。

正常估計(jì)：書(shū)店日均營(yíng)業(yè)額達(dá)到600元左右，月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到18000元。則：月毛利額=18000x0.35=6300元，年為75600，即：一般情況下，按計(jì)劃總投資10萬(wàn)元計(jì)，1年半即可收回全部投資。

樂(lè)觀估計(jì)：書(shū)店日均營(yíng)業(yè)額達(dá)到800元左右，月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到24000元。則：月毛利額=24000x0.35=14400元，年為172800，即：一般情況下，按計(jì)劃總投資10萬(wàn)元計(jì)，8月即可收回全部投資。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇三

感冒了，很多市民會(huì)直接去藥店買(mǎi)一盒普通的感冒藥解決。不過(guò)從9月13日起，購(gòu)買(mǎi)含麻黃堿成分較高的感冒藥，如新康泰克、白加黑、日夜百服嚀、呋麻滴鼻液等數(shù)十種常用感冒、止咳平喘藥時(shí)，都要登記姓名和聯(lián)系方式，這意味著市民出去買(mǎi)藥需隨身攜帶身份證。

白加黑—治療感冒，黑白分明。

1995年，“白加黑”上市僅180天銷(xiāo)售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場(chǎng)上分割了15%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位，在中國(guó)大陸營(yíng)銷(xiāo)傳播史上，堪稱(chēng)奇跡。這一現(xiàn)象被稱(chēng)為“白加黑”震撼，在營(yíng)銷(xiāo)界產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊。

勢(shì)，才各自占領(lǐng)一塊地盤(pán)，而蓋天力這家實(shí)力并不十分雄厚的藥廠，竟在短短半年里就后來(lái)者居上，其關(guān)鍵在于嶄新的產(chǎn)品概念。

“白加黑”是個(gè)了不起的創(chuàng)意。它看似簡(jiǎn)單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮(zhèn)靜劑“撲爾敏”放在黑片中，其他什么也沒(méi)做;實(shí)則不簡(jiǎn)單，它不僅在品牌的外觀上與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費(fèi)者的生活形態(tài)相符合，達(dá)到了引發(fā)聯(lián)想的強(qiáng)烈傳播效果。

在廣告公司的協(xié)助下，“白加黑”確定了干脆簡(jiǎn)練的廣告口號(hào)“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告?zhèn)鞑サ暮诵男畔⑹恰鞍滋旆灼?，不瞌?晚上服黑片，睡得香”。產(chǎn)品名稱(chēng)和廣告信息都在清晰地傳達(dá)產(chǎn)品概念。

“白加黑”：渠道再鑄重生。

在《成功營(yíng)銷(xiāo)新生代—品牌競(jìng)爭(zhēng)力排行榜》感冒藥品類(lèi)排行中，“白加黑”的市場(chǎng)分額是8.45%，排名第三，但與第一名僅有不到一個(gè)百分點(diǎn)的差距；它的品牌成長(zhǎng)指數(shù)為116.88%，排名第二；競(jìng)爭(zhēng)力綜合指數(shù)42.49%，位居第二名。

企業(yè)介紹：

“白加黑”是蓋天力制藥廠于上世紀(jì)90年代中期開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)第一次采用日夜分開(kāi)的給藥方法，產(chǎn)品上市時(shí)，廣告語(yǔ)“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”家喻戶(hù)曉，被稱(chēng)為“白加黑”震撼，形成了巨大的市場(chǎng)沖擊，僅半年就分割了全國(guó)15％的感冒藥市場(chǎng)，在幾乎是合資品牌壟斷的感冒藥市場(chǎng)上取得了一席之地。，由于品牌維護(hù)和內(nèi)部管理出現(xiàn)問(wèn)題，“白加黑”開(kāi)始走下坡路。底，蓋天力被東盛科技收購(gòu)，僅一年時(shí)間，其年銷(xiāo)售額就從不到萬(wàn)增長(zhǎng)到2億多。

一個(gè)產(chǎn)品，有一個(gè)好的賣(mài)點(diǎn)，一個(gè)好的廣告，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的促進(jìn)作用是流于表面和短期的，這個(gè)老生常談的論點(diǎn)在“白加黑”身上再一次得到了印證。

東盛科技副總裁關(guān)平說(shuō)，“白加黑”被收購(gòu)前面臨的困境，與其產(chǎn)品本身沒(méi)有關(guān)系，問(wèn)題出在企業(yè)內(nèi)部管理和營(yíng)銷(xiāo)控制上。東盛以強(qiáng)大的情感攻勢(shì)，與零售終端的經(jīng)理、店員們建立了緊密的客戶(hù)關(guān)系，成為20店員向消費(fèi)者推薦的感冒藥第一品牌。堅(jiān)實(shí)的渠道成為“白加黑”二次崛起的基礎(chǔ)，保證了”白加黑”品牌建設(shè)的資金投入?！卑准雍凇弊呱狭肆夹园l(fā)展的道路。

成功搶占ppa留下的市場(chǎng)空白。

2000年11月14日，國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)出通告，要求全國(guó)各地暫停使用和銷(xiāo)售所有含ppa的感冒藥品。這將感冒藥市場(chǎng)推向重新洗牌的路口，因?yàn)閮H當(dāng)時(shí)退市的國(guó)內(nèi)第一感冒藥品牌康泰克一家就留下了4、5億元的市場(chǎng)分額。

在此之前，東盛正在進(jìn)行“白加黑”的重新上市活動(dòng)，在藥監(jiān)局發(fā)出通告后不久，東盛就迅速作出了反應(yīng)。首先邀請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，解釋ppa事件的來(lái)由和向公眾強(qiáng)調(diào)“白加黑”不含ppa，是安全的治療感冒的藥品；在“白加黑”原有廣告的`基礎(chǔ)上，集中投放“不含ppa，請(qǐng)放心服用”的新主題廣告。這些品牌舉措成功地使“白加黑”與ppa劃清了界限。

在樹(shù)立外在品牌形象的同時(shí)，東盛一方面要求員工開(kāi)足馬力全力生產(chǎn)，保證貨源，另一方面要求各省的營(yíng)銷(xiāo)中心、辦事處與各省的一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商甚至藥店直接聯(lián)系，保障“白加黑”在醫(yī)院和藥店有充足存貨。在內(nèi)外力運(yùn)作之下，“白加黑”市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大，年，“白加黑”銷(xiāo)量達(dá)2.67億元，成功卡位市場(chǎng)。

關(guān)平評(píng)價(jià)說(shuō)，一個(gè)重新上市的產(chǎn)品如果要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，有兩條途徑，一是創(chuàng)造一個(gè)新的需求，培育一個(gè)新的市場(chǎng)，但對(duì)于感冒藥來(lái)說(shuō)，這基本上是不可能的；還有一條途徑就是轉(zhuǎn)換消費(fèi)者的品牌選擇，這本來(lái)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)難題，因?yàn)槿魏蜗M(fèi)者都有一定的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)某個(gè)品牌有一定的忠誠(chéng)度。但ppa事件的出現(xiàn)，為“白加黑”提供了一次很好的契機(jī)，消費(fèi)者不得不要重新進(jìn)行品牌選擇。而“白加黑”的成功，就是因?yàn)槟軌蚝芸斓貙⒃瓉?lái)使用含ppa藥品的消費(fèi)人群轉(zhuǎn)到使用“白加黑”上。

由于ppa事件營(yíng)銷(xiāo)的成功，“白加黑”培育了一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，為它的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

用情感構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)。

“白加黑”并不是第一次崛起，在上世紀(jì)90年代上市時(shí)，憑借在國(guó)內(nèi)第一次采用日夜分開(kāi)的給藥方法，一句“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”創(chuàng)造了“白加黑”的銷(xiāo)售奇跡。但過(guò)于依賴(lài)廣告、不注重終端建設(shè)、忽視營(yíng)銷(xiāo)管理，造成”白加黑”在終端賣(mài)場(chǎng)難見(jiàn)蹤影，存在大量應(yīng)收帳款，銷(xiāo)售的不暢又反過(guò)來(lái)影響了廣告的投放。“白加黑”迅速下滑。

感冒藥已成為一種居民日常用品，大多數(shù)人購(gòu)買(mǎi)感冒藥已不再是通過(guò)醫(yī)院的渠道，而轉(zhuǎn)向大眾渠道。這其中存在兩類(lèi)消費(fèi)者，一是指定品牌購(gòu)買(mǎi)；二是愿意接受藥店店員的建議而購(gòu)買(mǎi)。因此，品牌建設(shè)和渠道建設(shè)都成為關(guān)鍵。針對(duì)此種趨勢(shì)，東盛采取了“推”、“拉”兩種方式。

對(duì)于前一種消費(fèi)者，在“白加黑”重新上市之初，東盛通過(guò)一系列品牌重塑活動(dòng)，使消費(fèi)者重拾對(duì)“白加黑”的熱情。東盛投入大筆資金與上海奧美廣告公司合作，對(duì)“白加黑”從包裝、平面廣告到電視廣告片進(jìn)行了改變。除廣告外，“白加黑”還通過(guò)贊助公益活動(dòng)等公關(guān)方式，傳播品牌理念。這些品牌強(qiáng)化措施，保證了“白加黑”的“指定購(gòu)買(mǎi)率”。

對(duì)于后一種消費(fèi)者，東盛將自己的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象定為直接面對(duì)消費(fèi)者的藥店經(jīng)理和店員。這成為了東盛最具有特色的渠道建設(shè)方式。“白加黑”這幾年的成功，針對(duì)藥店經(jīng)理和店員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)功不可沒(méi)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇四

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營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例【一】

一、計(jì)劃概要

1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;

2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。

湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到2009年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

(2)渠道的建立模式：

e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

5、人員策略：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開(kāi)放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專(zhuān)業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

(4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例【二】

一、活動(dòng)主題：關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

二、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期

三、活動(dòng)目的：

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

四、活動(dòng)內(nèi)容

一)商場(chǎng)內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專(zhuān)題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。

活動(dòng)步驟：

1)銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專(zhuān)柜產(chǎn)品(待定)。

2)禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專(zhuān)柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

3)在專(zhuān)柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有40張問(wèn)題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。

4)規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。

5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。

原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

二)商場(chǎng)外sp：

1、在商場(chǎng)的主門(mén)側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷(xiāo)人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝公司7月出口行業(yè)第一”;“祝消費(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)”

3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。

三)城市社區(qū)促銷(xiāo)：

本社區(qū)促銷(xiāo)方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。

1、社區(qū)選擇：

1)最好在專(zhuān)柜附近范圍，這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。

2)必須是專(zhuān)柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷(xiāo)宣傳，可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

2、社區(qū)促銷(xiāo)定位

1)在社區(qū)促銷(xiāo)，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專(zhuān)業(yè)性;體現(xiàn)促銷(xiāo)的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷(xiāo)的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2)當(dāng)前社區(qū)的促銷(xiāo)要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。

3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

3、社區(qū)促銷(xiāo)內(nèi)容

1)社區(qū)活動(dòng)：

a.主題：新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊

b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

c時(shí)間:在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣傳模式：一拖n (n依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“n” 為次宣傳點(diǎn)。

e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài)、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生!所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。

我們只要輕輕地做，輕輕地說(shuō)，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺(jué)到促銷(xiāo)人員的微笑、親切、關(guān)愛(ài)，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺(jué)，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

f活動(dòng)內(nèi)容：

在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)不久社區(qū)的促銷(xiāo)，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽(tīng)到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X(jué)、體驗(yàn)。

活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專(zhuān)業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群)，用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以?huà)煲粋€(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷(xiāo)臺(tái)來(lái)展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專(zhuān)題片。

有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)(見(jiàn)商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng))，抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ，一次半小時(shí);要2名促銷(xiāo)人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專(zhuān)題片，告知專(zhuān)柜地址，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門(mén)衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇五

企業(yè)介紹：

“白加黑”是蓋天力制藥廠于上世紀(jì)90年代中期開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)第一次采用日夜分開(kāi)的給藥方法，產(chǎn)品上市時(shí)，廣告語(yǔ)“白天吃白片，不瞌睡;晚上吃黑片，睡得香”家喻戶(hù)曉，被稱(chēng)為“白加黑”震撼，形成了巨大的市場(chǎng)沖擊，僅半年就分割了全國(guó)15%的感冒藥市場(chǎng)，在幾乎是合資品牌壟斷的感冒藥市場(chǎng)上取得了一席之地，，由于品牌維護(hù)和內(nèi)部管理出現(xiàn)問(wèn)題，“白加黑”開(kāi)始走下坡路。底，蓋天力被東盛科技收購(gòu)，僅一年時(shí)間，其年銷(xiāo)售額就從不到萬(wàn)增長(zhǎng)到2億多。

一個(gè)產(chǎn)品，有一個(gè)好的賣(mài)點(diǎn)，一個(gè)好的廣告，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的促進(jìn)作用是流于表面和短期的，這個(gè)老生常談的論點(diǎn)在“白加黑”身上再一次得到了印證。

東盛科技副總裁關(guān)平說(shuō)，“白加黑”被收購(gòu)前面臨的困境，與其產(chǎn)品本身沒(méi)有關(guān)系，問(wèn)題出在企業(yè)內(nèi)部管理和營(yíng)銷(xiāo)控制上。東盛以強(qiáng)大的情感攻勢(shì)，與零售終端的經(jīng)理、店員們建立了緊密的客戶(hù)關(guān)系，成為20店員向消費(fèi)者推薦的感冒藥第一品牌。堅(jiān)實(shí)的渠道成為“白加黑”二次崛起的基礎(chǔ)，保證了”白加黑”品牌建設(shè)的資金投入。”白加黑”走上了良性發(fā)展的道路。

成功搶占ppa留下的市場(chǎng)空白。

2000年11月14日，國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)出通告，要求全國(guó)各地暫停使用和銷(xiāo)售所有含ppa的感冒藥品。這將感冒藥市場(chǎng)推向重新洗牌的路口，因?yàn)閮H當(dāng)時(shí)退市的國(guó)內(nèi)第一感冒藥品牌康泰克一家就留下了4、5億元的市場(chǎng)分額。

在此之前，東盛正在進(jìn)行“白加黑”的重新上市活動(dòng)，在藥監(jiān)局發(fā)出通告后不久，東盛就迅速作出了反應(yīng)。首先邀請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，解釋ppa事件的來(lái)由和向公眾強(qiáng)調(diào)“白加黑”不含ppa，是安全的治療感冒的藥品;在“白加黑”原有廣告的基礎(chǔ)上，集中投放“不含ppa，請(qǐng)放心服用”的新主題廣告。這些品牌舉措成功地使“白加黑”與ppa劃清了界限。

在樹(shù)立外在品牌形象的同時(shí)，東盛一方面要求員工開(kāi)足馬力全力生產(chǎn)，保證貨源，另一方面要求各省的營(yíng)銷(xiāo)中心、辦事處與各省的一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商甚至藥店直接聯(lián)系，保障“白加黑”在醫(yī)院和藥店有充足存貨。在內(nèi)外力運(yùn)作之下，“白加黑”市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大，年，“白加黑”銷(xiāo)量達(dá)2.67億元，成功卡位市場(chǎng)。

關(guān)平評(píng)價(jià)說(shuō)，一個(gè)重新上市的產(chǎn)品如果要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，有兩條途徑，一是創(chuàng)造一個(gè)新的需求，培育一個(gè)新的市場(chǎng)，但對(duì)于感冒藥來(lái)說(shuō)，這基本上是不可能的;還有一條途徑就是轉(zhuǎn)換消費(fèi)者的品牌選擇，這本來(lái)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)難題，因?yàn)槿魏蜗M(fèi)者都有一定的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)某個(gè)品牌有一定的忠誠(chéng)度。但ppa事件的出現(xiàn)，為“白加黑”提供了一次很好的契機(jī)，消費(fèi)者不得不要重新進(jìn)行品牌選擇。而“白加黑”的成功，就是因?yàn)槟軌蚝芸斓貙⒃瓉?lái)使用含ppa藥品的消費(fèi)人群轉(zhuǎn)到使用“白加黑”上。

由于ppa事件營(yíng)銷(xiāo)的成功，“白加黑”培育了一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，為它的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

用情感構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)。

“白加黑”并不是第一次崛起，在上世紀(jì)90年代上市時(shí)，憑借在國(guó)內(nèi)第一次采用日夜分開(kāi)的給藥方法，一句“白天吃白片，不瞌睡;晚上吃黑片，睡得香”創(chuàng)造了“白加黑”的銷(xiāo)售奇跡。但過(guò)于依賴(lài)廣告、不注重終端建設(shè)、忽視營(yíng)銷(xiāo)管理，造成”白加黑”在終端賣(mài)場(chǎng)難見(jiàn)蹤影，存在大量應(yīng)收帳款，銷(xiāo)售的不暢又反過(guò)來(lái)影響了廣告的投放。“白加黑”迅速下滑。

因此，品牌建設(shè)和渠道建設(shè)都成為關(guān)鍵。針對(duì)此種趨勢(shì)，東盛采取了“推”、“拉”兩種方式。

對(duì)于前一種消費(fèi)者，在“白加黑”重新上市之初，東盛通過(guò)一系列品牌重塑活動(dòng)，使消費(fèi)者重拾對(duì)“白加黑”的熱情。東盛投入大筆資金與上海奧美廣告公司合作，對(duì)“白加黑”從包裝、平面廣告到電視廣告片進(jìn)行了改變。除廣告外，“白加黑”還通過(guò)贊助公益活動(dòng)等公關(guān)方式，傳播品牌理念。這些品牌強(qiáng)化措施，保證了“白加黑”的“指定購(gòu)買(mǎi)率”。

對(duì)于后一種消費(fèi)者，東盛將自己的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象定為直接面對(duì)消費(fèi)者的藥店經(jīng)理和店員。這成為了東盛最具有特色的渠道建設(shè)方式?！鞍准雍凇边@幾年的成功，針對(duì)藥店經(jīng)理和店員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)功不可沒(méi)。

這幾年，醫(yī)藥界的變化很大，新生的連鎖藥店快速發(fā)展，成為醫(yī)藥零售領(lǐng)域的中堅(jiān)力量。但這畢竟是以往沒(méi)有的新生模式，很多連鎖店的經(jīng)理都是在沒(méi)有受到多少相關(guān)培訓(xùn)的情況下就匆忙上崗的，如何管理、經(jīng)營(yíng)一家藥店，他們大都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。因此，他們迫切希望能夠有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)、技巧。

在這種情況下，東盛于年3月20日在全國(guó)啟動(dòng)了“春暉計(jì)劃”。由東盛出資，邀請(qǐng)專(zhuān)家對(duì)與東盛合作的藥店經(jīng)理進(jìn)行免費(fèi)的相關(guān)培訓(xùn)，僅2002年一年，“春暉計(jì)劃”遍及全國(guó)49個(gè)城市，巡回培訓(xùn)了數(shù)千名藥店經(jīng)理。這一活動(dòng)受到了藥店經(jīng)理的廣泛歡迎。

但“春暉計(jì)劃”僅是東盛增進(jìn)與藥店經(jīng)理感情的一部分。2001年3月，東盛借助其旗下康易網(wǎng)和某一專(zhuān)業(yè)雜志在行業(yè)內(nèi)的影響，以全國(guó)近萬(wàn)家藥店經(jīng)理為發(fā)展對(duì)象，組建中國(guó)第一家最具專(zhuān)業(yè)性、實(shí)用性和權(quán)威性的醫(yī)藥類(lèi)俱樂(lè)部——“藥店經(jīng)理沙龍”。沙龍會(huì)員除了能夠優(yōu)先參與東盛“藥店經(jīng)理沙龍”舉辦的一切活動(dòng)與專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，還可以在康易網(wǎng)上進(jìn)行交流。這樣，東盛與藥店經(jīng)理就有了一個(gè)組織化、長(zhǎng)期化的溝通渠道，使得他們與東盛建立了較為穩(wěn)固的情感，保證了渠道的穩(wěn)定性。

東盛的目標(biāo)是要在零售終端建立自己的獨(dú)特形象——東盛不僅提供產(chǎn)品，還提供終端所需要的服務(wù)。

與“藥店經(jīng)理沙龍”一并推出的還有“東盛店員俱樂(lè)部”。這是一個(gè)以“關(guān)注業(yè)者存在，增進(jìn)東盛情結(jié)”為活動(dòng)宗旨的組織，目的是與藥店店員進(jìn)行溝通交流和信息互動(dòng)?！皷|盛店員俱樂(lè)部”的主要溝通平臺(tái)是《東盛店員俱樂(lè)部》雜志，這份2002年6月創(chuàng)刊的雜志目前發(fā)行量有6萬(wàn)份，主要刊登銷(xiāo)售技巧等實(shí)用知識(shí)，以及店員自寫(xiě)的文章，每期封面都是各家藥店的店員照片，也刊登一些化妝、餐飲等時(shí)尚信息為店員生活服務(wù)。

通過(guò)這本雜志，東盛將自己公司的文化、產(chǎn)品的知識(shí)推廣到店員中間。而店員從這本雜志中，不僅可以學(xué)到知識(shí)，還因?yàn)槟軌蛟谏厦姘l(fā)表文章，出現(xiàn)自己的照片，使自己的自尊心得到極大滿(mǎn)足。這對(duì)“白加黑”銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用也是很大的，當(dāng)?shù)陠T面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，因?yàn)楦星樯系脑?，?huì)主動(dòng)向消費(fèi)者介紹“白加黑”，而且由于他們通過(guò)雜志學(xué)到了有關(guān)感冒的知識(shí)，使得他們能夠向消費(fèi)者說(shuō)出有理有據(jù)的話(huà)，增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)說(shuō)服力。除此之外，東盛還推出了針對(duì)店員的“陽(yáng)光行動(dòng)”培訓(xùn)計(jì)劃等。

這本雜志的成功還可以從另一個(gè)方面得到體現(xiàn)，在它創(chuàng)刊之前，沒(méi)有任何制藥企業(yè)想到要通過(guò)這種方式建立客戶(hù)關(guān)系，但是當(dāng)這個(gè)雜志推出3期以后，立即引來(lái)了一家中外合資企業(yè)的模仿。

這些活動(dòng)的作用是立竿見(jiàn)影的，2002年，東盛的終端服務(wù)滿(mǎn)意度名列同行業(yè)全國(guó)第一。在感冒藥銷(xiāo)售方面，“白加黑”成為店員向消費(fèi)者推薦的第一品牌。

堅(jiān)實(shí)的渠道建設(shè)成為“白加黑”快速發(fā)展的基礎(chǔ)。在省級(jí)城市里，“白加黑”的鋪貨率已經(jīng)上升到96%左右，在地級(jí)市也達(dá)到了70%以上。渠道的穩(wěn)定和發(fā)展，保證了“白加黑”的利潤(rùn)，根據(jù)東盛科技2002年的中報(bào)顯示，“白加黑”的毛利率高達(dá)80.08%，位居全國(guó)同行的前列。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇六

上海工業(yè)縫紉機(jī)股份有限公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品縫紉機(jī)針，因成本高難以維持。

決定把公司在上海難以生產(chǎn)的縫紉機(jī)轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)成本低的內(nèi)地去建立生產(chǎn)基地。

這樣，一包針的生產(chǎn)成本降到0.3元，大大增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而奪回了失去的市場(chǎng)。

限量營(yíng)銷(xiāo)

日本汽車(chē)公司推出一款式樣古典、風(fēng)格獨(dú)特的“費(fèi)加路”新車(chē)，非常搶手。

該公司沒(méi)有因此拼命上產(chǎn)量、擴(kuò)規(guī)模，而是公開(kāi)宣布每年只生產(chǎn)2萬(wàn)輛，進(jìn)行限量銷(xiāo)售，結(jié)果訂單激增到30多萬(wàn)輛。

為公正起見(jiàn)，公司對(duì)所有訂購(gòu)者實(shí)行搖獎(jiǎng)抽簽，中獎(jiǎng)?wù)卟拍艹少?gòu)得此車(chē)的幸運(yùn)兒。

其結(jié)果造成產(chǎn)品供不應(yīng)求的市場(chǎng)緊俏氣氛，使企業(yè)始終保持優(yōu)勢(shì)。

逆向營(yíng)銷(xiāo)

山東濟(jì)寧新華毛皮總廠在困境中不隨波逐流。

有一年，我國(guó)毛皮生產(chǎn)出口壓縮，內(nèi)銷(xiāo)不暢。

許多廠家停止收購(gòu)，競(jìng)相壓價(jià)拋售。

該廠經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，審時(shí)度勢(shì)，逆向營(yíng)銷(xiāo)，貸款400萬(wàn)元以低廉價(jià)格在量收購(gòu)。

數(shù)月以后，市場(chǎng)需求回升，毛皮價(jià)格上漲，該廠賺了一筆可觀的利潤(rùn)。

文化營(yíng)銷(xiāo)

格蘭仕集團(tuán)生產(chǎn)的微波爐是新興產(chǎn)品，為了挖掘潛在市場(chǎng)，該集團(tuán)在全國(guó)各地開(kāi)展大規(guī)模的微波爐知識(shí)推廣活動(dòng)，全方位介紹微波爐知識(shí)。

此外，還編出目前世界上微波食譜最多最全的《微波爐使用大全及菜譜900例》，連同《如何選購(gòu)微波爐》一書(shū)免費(fèi)贈(zèng)送幾十萬(wàn)冊(cè)，使格蘭仕這個(gè)品牌深入人心。

市場(chǎng)占有率遙遙領(lǐng)先。

啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

海信集團(tuán)經(jīng)過(guò)深入調(diào)查，了解到彩電在農(nóng)村具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

因此，該集團(tuán)制定全面啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并迅速付諸實(shí)施。

針對(duì)農(nóng)村的特殊狀況，他們開(kāi)發(fā)生產(chǎn)靈敏度高、電源適應(yīng)范圍寬、可靠性好、耗電量少、價(jià)格適宜的彩電，最大限度地滿(mǎn)足了農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、可靠性能的特殊需求，從而開(kāi)拓了廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，取得顯著經(jīng)濟(jì)效益。

定位營(yíng)銷(xiāo)

麥當(dāng)勞成功的一個(gè)重要因素，就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位明確——主要面向青少年，特別是兒童。

他們針對(duì)青少年、兒童的特點(diǎn)開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，如開(kāi)心生日會(huì)、贈(zèng)麥當(dāng)勞玩具等，因此在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。

遠(yuǎn)效營(yíng)銷(xiāo)

日本有家巧克力公司，意欲培養(yǎng)日本青年過(guò)“情人節(jié)”的習(xí)慣，然而效果不理想，但是，該公司認(rèn)定一戰(zhàn)略方向，堅(jiān)持不懈地宣傳“情人節(jié)”，最后終于達(dá)到目的。

現(xiàn)在，日本青年人在“情人節(jié)”互贈(zèng)巧克力已成風(fēng)氣，該公司巧克力銷(xiāo)量驟增，生意越做越紅火。

特色營(yíng)銷(xiāo)

美國(guó)有家名不見(jiàn)經(jīng)傳的服裝小店，在許多服裝店看好高檔服裝經(jīng)營(yíng)時(shí)，卻反其道而行之，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)服裝大廠生產(chǎn)多余、規(guī)格不配套而其它商店又不愿問(wèn)津的零頭單件服裝。

該店采取“一口價(jià)”的營(yíng)銷(xiāo)策略，即所有服裝不論其式樣、規(guī)格、顏色如何，全部以6美元一件出售，滿(mǎn)足了大多數(shù)消費(fèi)者需求，生產(chǎn)從此興旺發(fā)達(dá)。

限價(jià)營(yíng)銷(xiāo)

南京三星級(jí)的江蘇美食場(chǎng)城，規(guī)定216種各派美味佳肴由名廚主理，顧客可隨意選用，數(shù)量不限。

收費(fèi)結(jié)賬時(shí)，實(shí)行“最高消費(fèi)者限額”，每人50元，超額消費(fèi)部分不收費(fèi)。

如果每人消費(fèi)不足50元，則按實(shí)際消費(fèi)額收費(fèi)。

此舉深受消費(fèi)者歡迎，美食城每天顧客盈門(mén)，座無(wú)虛席。

借名營(yíng)銷(xiāo)

約翰遜研制出“粉質(zhì)化妝膏”時(shí)采用“借名生輝”的辦法進(jìn)行推銷(xiāo)。

他擬出一則廣告：“當(dāng)你用過(guò)佛雷公司的化妝品之后，再擦上約翰遜的粉質(zhì)化妝膏，將會(huì)收到意想不到的效果?！边@則廣告貌似宣傳佛雷，實(shí)質(zhì)上卻在宣揚(yáng)自己。

不到半年，約翰遜名聲鵲起，迅速占領(lǐng)美國(guó)黑人化妝品市場(chǎng)。

活動(dòng)口號(hào): 省錢(qián), 如此容易!

活動(dòng)背景: 自中國(guó)電信被分拆以來(lái)，隨著無(wú)線(xiàn)通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)上一直處于開(kāi)源無(wú)路的困境。

被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話(huà)網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話(huà)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)無(wú)線(xiàn)接入，打破高端通信市場(chǎng)由移動(dòng)、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面，從市場(chǎng)格局上形成三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)局面。

事實(shí)上，xx年，中國(guó)整個(gè)電信市場(chǎng)用戶(hù)增長(zhǎng)的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬(wàn)戶(hù)，總用戶(hù)達(dá)到3500萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測(cè)，已經(jīng)成為我國(guó)通信市場(chǎng)的一支重要力量。

憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢(shì)獲得社會(huì)各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的首批夷陵通用戶(hù)已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時(shí)尚和魅力。

但是夷陵通上市初期，即受到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈阻擊，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使銷(xiāo)售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂(lè)觀。

分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動(dòng)通信需求的用戶(hù)都已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了手機(jī)的因素，以及由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前進(jìn)行市場(chǎng)阻擊，而更深層次的原因在于沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話(huà)費(fèi)套餐服務(wù)。

高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

就三峽大學(xué)市場(chǎng)來(lái)看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶(hù)，他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無(wú)經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。

夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場(chǎng)的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動(dòng)通信領(lǐng)域的校園市場(chǎng)占據(jù)較大市場(chǎng)份額，并由此輻射全社會(huì)，為夷陵通業(yè)務(wù)的`長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

前期準(zhǔn)備 :

1 活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說(shuō)明活動(dòng)策劃方案

2 活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商, 為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式

有可能的話(huà) 可以建造三大的局域網(wǎng)

4 在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動(dòng) 要求 口才好,溝通能力

強(qiáng),能吃苦

小靈通的優(yōu)勢(shì): 1 輻射比遙控器還低

我國(guó)政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國(guó)現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國(guó)家要嚴(yán)格的多。

根據(jù)相關(guān)檢測(cè)報(bào)告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

此外，小靈通在待機(jī)時(shí)處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說(shuō)此時(shí)小靈通手機(jī)沒(méi)有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時(shí)才進(jìn)行交互式的發(fā)射。

小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時(shí)距人體1厘米計(jì)算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。

小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國(guó)微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。

2 話(huà)費(fèi)低

由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話(huà)基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話(huà)費(fèi);另外小靈通不但可以打國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途，還可撥ip電話(huà)，讓用戶(hù)在市內(nèi)隨時(shí)隨地享用便宜的長(zhǎng)途電話(huà)。

3 多姿多彩 酷炫生活

目前移動(dòng)通信設(shè)備不僅具備基本的通話(huà)功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂(lè)設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜色。

用戶(hù)借助小靈通無(wú)線(xiàn)市話(huà)系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時(shí)隨地享受無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

三大具體情況1 市場(chǎng)潛力

05級(jí)新生人數(shù)多,加上高年級(jí)學(xué)生,市場(chǎng)潛力極大. 大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體. 是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍, 學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對(duì)以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.

2 實(shí)際需求

學(xué)校里有手機(jī)的人很多. 60%的學(xué)生有手機(jī).說(shuō)明高校學(xué)生對(duì)移動(dòng)通信服務(wù)的需求量很大。

用戶(hù)對(duì)通信的“移動(dòng)性”有需求，這就意味著他可能會(huì)成為

夷陵通服務(wù)的顧客。

“移動(dòng)性”是夷陵通區(qū)別于固定電話(huà)的最大優(yōu)勢(shì)所在。

在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過(guò)固定電話(huà)或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。

這決定了他們是夷陵通的潛在用戶(hù)。

3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

移動(dòng)公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好. 在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒(méi)有信號(hào), 很不方便. 移動(dòng)的資費(fèi)并不便宜且移動(dòng)在校內(nèi)的用戶(hù)早已過(guò)飽和了由于沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，日常花費(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話(huà)費(fèi)約25-200元不等，人均月話(huà)費(fèi)約50元左右。

表明高校市場(chǎng)雖然是一個(gè)低端市場(chǎng)，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶(hù)收益)比固定電話(huà)要高，成本又低很多，是運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。

4 具體的使用情況

手機(jī) 價(jià)格高 資費(fèi)高 輻射強(qiáng)

小靈通 輻射小 在校內(nèi)的信號(hào)較好 且資費(fèi)便宜 ( 小靈通上可打ip長(zhǎng)途, 也可用201電話(huà)卡 長(zhǎng)途便宜 ) 月平均話(huà)費(fèi)低于手機(jī), 很適合學(xué)生使用.

小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信 上網(wǎng) 與手機(jī)功能差不多

注: 宣傳單內(nèi)容包括 a學(xué)生新特權(quán) ( 專(zhuān)門(mén)針對(duì)學(xué)生的優(yōu)惠活動(dòng))

b 小靈通本身的優(yōu)勢(shì) ( 話(huà)費(fèi)低 輻射低 )

更多的要從家長(zhǎng)的角度寫(xiě)

2 新生入學(xué)時(shí) a 在學(xué)校迎新的校車(chē)上帖廣告

b 在校內(nèi)用條幅 宣傳板 等形式進(jìn)行宣傳

3 新生寢室的桌子上放宣傳單

具體操作: 1 開(kāi)學(xué)時(shí)在學(xué)校體育館附近及個(gè)苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處. 每個(gè)代理處都要有學(xué)生至少一名 (了解真實(shí)的銷(xiāo)售情況)

2 在學(xué)校里面設(shè)專(zhuān)門(mén)的代理店不僅使人有可信賴(lài)之感，更為重要的是能夠提供專(zhuān)業(yè)、周到的服務(wù)。

采用專(zhuān)賣(mài)的形式，以一定價(jià)格給學(xué)生折讓?zhuān)蓪?zhuān)賣(mài)店具體負(fù)責(zé)銷(xiāo)售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時(shí)反饋信息，并處理用戶(hù)使用中出現(xiàn)的一般性問(wèn)題。

基礎(chǔ).從而使這次活動(dòng)更好的開(kāi)展.

學(xué)生工資: 從電信的銷(xiāo)售中提成

具體分配-----能者多勞 多勞多得

除去成本外的凈利潤(rùn)進(jìn)行分配

a 外聯(lián)人員-----從凈利潤(rùn)中提25%

b 宣傳人員------從凈利潤(rùn)中提 15%

c 現(xiàn)場(chǎng)工作的同學(xué)-----凈利潤(rùn)中提25%

d 活動(dòng)主管人員-----35%

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇七

成功的案例1：

香港人均gdp處于世界排名高端，90年代失業(yè)率一直在0.4%左右。絕大多數(shù)酒樓生意都非常好，可以用車(chē)水馬龍、門(mén)庭若市來(lái)形容。每逢周末和公眾假期，餐廳候位牌都要發(fā)二三百個(gè)!

有“美食天堂”美譽(yù)的香港，是世界上餐廳最密集的地方，這與香港餐企一流的出品和高水準(zhǔn)的管理是分不開(kāi)的。之前紅餐商道也分享過(guò)相關(guān)的文章，今天我們?cè)俜窒硪黄愀壑茦菑N房管理經(jīng)驗(yàn)的好文。

本文作者曾被派往香港美麗華酒店(四星)翠亨邨茶寮學(xué)習(xí)中餐管理，許多場(chǎng)景至今記憶猶新，于是把學(xué)習(xí)心得整理出來(lái)供大家參考，非常具有可看性。

愛(ài)崗敬業(yè)。

美麗華的翠亨村茶寮餐廳從早茶—午市—下午茶—晚飯—宵夜一直運(yùn)轉(zhuǎn)，廚房的師傅們個(gè)個(gè)精神抖擻，沒(méi)有人因?yàn)榭腿藖?lái)的晚而抱怨，讓人由衷佩服。記得有一天，加班到晚上11點(diǎn)了才收工，當(dāng)我拖著疲備的身軀離開(kāi)廚房時(shí)，廚師長(zhǎng)還在檢查廚房衛(wèi)生，毫無(wú)倦意，要知道他比我們實(shí)習(xí)生還早上班1小時(shí)呢，讓我頓生敬意。

備餐無(wú)可挑剔。

香港的酒樓有一套嚴(yán)格、科學(xué)的管理制度，無(wú)論是部門(mén)經(jīng)理還是主管、領(lǐng)班、員工都有明確的崗位職責(zé)。酒樓員工按照崗位規(guī)范和程序進(jìn)行操作，每道環(huán)節(jié)一環(huán)扣一環(huán)，客人能感受到規(guī)范周到、連貫完整的服務(wù)。每天中午，附近寫(xiě)字樓客人如潮水般涌入餐廳，不到半個(gè)小時(shí)，八百人的餐廳就座無(wú)虛席了。開(kāi)餐時(shí)聽(tīng)見(jiàn)廚房里面此起彼伏、叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)某村伮暫秃艉舻墓娘L(fēng)機(jī)聲，如一曲令人激動(dòng)的交響樂(lè)。

最令人吃驚的是，上菜速度一點(diǎn)也不慢，因?yàn)閺N房備餐工作做得非常充分，菜品大部分都是半成品或者加工過(guò)的。要知道，中環(huán)地區(qū)寫(xiě)字樓租金是全球最貴的，來(lái)吃飯的客人不少都是千萬(wàn)、億萬(wàn)身價(jià)的老板，對(duì)吃飯環(huán)境和食物非常挑剔，還要趕時(shí)間上班，還要求服務(wù)周到，難度之大可想而知，但是餐廳投訴卻不多，可見(jiàn)香港餐飲管理水平之高。

操作標(biāo)準(zhǔn)化。

香港酒店業(yè)有一句行話(huà)：臭罌出臭草，靚米煮靚飯。貨源質(zhì)量好，才能制作出靚品，所以收貨十分重要。香港酒樓的驗(yàn)貨人員不徇私情，嚴(yán)格檢查，若貨客(港語(yǔ)，意為“供貨商”)交貨與標(biāo)準(zhǔn)不符或以假充真，馬上拒絕收貨及向上級(jí)反映，不會(huì)讓貨客混水摸魚(yú)。

香港酒樓很早就實(shí)行了標(biāo)準(zhǔn)化，體現(xiàn)在廚房的精細(xì)操作上。砧板師傅都要按“配菜規(guī)格統(tǒng)一表”、“配菜份量統(tǒng)一表”工作。廚房的每道菜品都有標(biāo)準(zhǔn)菜譜，切配等各個(gè)環(huán)節(jié)都要按照標(biāo)準(zhǔn)稱(chēng)份量，嚴(yán)格配置主料和輔料。比如廣東點(diǎn)心蝦餃，餃皮透明，猶如一塊白玉，味道鮮美，入口生津，會(huì)讓人吃了還想吃。面點(diǎn)的大佬(師傅)介紹，這道細(xì)點(diǎn)的制作，餡心的多種原材料都要按比例上秤稱(chēng)量。從質(zhì)量上、份量上嚴(yán)格按菜譜要求，餡心和餃皮都責(zé)任到人。蒸鍋另有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，蒸蝦餃時(shí)，少蒸一分餡心嫌生，多蒸一分餡心嫌老。只有把每個(gè)操作環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)都掌握好，才是合格的產(chǎn)品。

菜品更新快。

香港“美食天堂”的榮譽(yù)與一流的出品是分不開(kāi)的。香港的粵菜大膽借鑒了西餐的原材料和方法，炮制了一流的美食，菜品更新快得驚人，菜譜一般一個(gè)月一換，每天的特色菜都在變化。

在香港工作時(shí)，常見(jiàn)到廚師長(zhǎng)穿著工作服在餐廳征求客人意見(jiàn)，并認(rèn)真記下菜品的問(wèn)題，回來(lái)著手改進(jìn)。香港的海鮮很多，許多人到香港就是慕名品嘗海鮮，在香港的海鮮間點(diǎn)菜也是客人自選，電子秤一閃一閃地好像在告訴客人它的準(zhǔn)確性。“偷梁換柱”“以次充好”“缺斤短兩”在香港廚房里是不存在的。我常?？吹絼偹赖聂~(yú)撈出來(lái)留給員工吃，而不是“掉包”給客人上桌。死基圍蝦撈出來(lái)剝蝦仁，做蝦仁炒飯，而不會(huì)做椒鹽基圍蝦。香港人飲食少油少鹽，椒鹽基圍蝦根本沒(méi)有市場(chǎng)。在香港廚師頭腦中沒(méi)有欺騙客人的想法，只有努力做好讓客人成為忠誠(chéng)顧客的想法。

“后臺(tái)”過(guò)硬。

香港的酒樓無(wú)論檔次如何，新舊程度如何，都非常注重自己的形象。一方面不斷更新陳舊設(shè)備，一方面狠抓設(shè)施設(shè)備的保養(yǎng)和維護(hù)。美麗華是個(gè)老酒店，但參觀廚房時(shí)，所有物品都碼放整齊、井井有條，桌面、墻面、地面光潔如新。

該酒店管理人員認(rèn)為：“酒店最能反映管理水平的是后臺(tái)，后臺(tái)過(guò)硬前臺(tái)一定不錯(cuò)。”我仔細(xì)的查看各個(gè)角落，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一處衛(wèi)生死角或破損部位。這個(gè)酒店開(kāi)業(yè)十多年了，歷經(jīng)幾次更新，所有設(shè)備皆光亮如初，給人的感覺(jué)好像酒店昨天才開(kāi)業(yè)。我請(qǐng)教總廚有什么秘訣?回答是：“開(kāi)業(yè)之日就是維修保養(yǎng)之日，維修保養(yǎng)體現(xiàn)在酒店運(yùn)營(yíng)的每天、每時(shí)、每分鐘，任何設(shè)施和部位，都不能給客人敷衍湊合的感覺(jué)。”

樓面和廚房配合默契。

在國(guó)內(nèi)酒樓，樓面和廚房總是一對(duì)“歡喜冤家”。但在香港，廚房和樓面都以客人為中心，一切圍繞客人轉(zhuǎn)。廚師長(zhǎng)并不總在后廚，有時(shí)也會(huì)到餐廳征求客人意見(jiàn)，確保溝通的有效性和迅速性。

樓面和廚房還定期組織各種活動(dòng)，密切雙方的關(guān)系。管理人員想方設(shè)法加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，這一點(diǎn)從小費(fèi)的分配中可以看出來(lái)。香港人用餐后都給小費(fèi)，月中由經(jīng)理打開(kāi)小費(fèi)箱子(廣東話(huà)叫“蜢箱”)，經(jīng)理并不是把小費(fèi)全部分給樓面員工，也會(huì)分一些給廚房的員工，因?yàn)榭腿私o小費(fèi)是對(duì)酒樓的認(rèn)可，而這并不是光靠樓面服務(wù)能做出的。

激勵(lì)制度與薪酬待遇。

對(duì)于員工付出的勞動(dòng)和努力，香港酒樓多是通過(guò)物質(zhì)和精神兩方面的獎(jiǎng)勵(lì)，給予積極的肯定和評(píng)價(jià)，為員工實(shí)現(xiàn)抱負(fù)和價(jià)值提供平臺(tái)。在美麗華酒店，當(dāng)員工在工作中為了滿(mǎn)足客人需求，付出了額外的勞動(dòng)和努力時(shí)，部門(mén)主管會(huì)把他的事跡寫(xiě)成“woostory”(了不起的故事)，提交人力資源部，登載在發(fā)給全體員工的每日聯(lián)絡(luò)簿上，并寫(xiě)入員工檔案，為員工以后的升職提供依據(jù)。對(duì)于員工在內(nèi)部協(xié)調(diào)合作中的貢獻(xiàn)，員工之間會(huì)互送感謝卡，貼在部門(mén)的內(nèi)部告示板上，并送人力資源部備案。酒店每個(gè)季度會(huì)評(píng)選“微笑員工”和“五星員工”，授予獎(jiǎng)狀并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，在年度的慶祝會(huì)上給予表彰，同時(shí)各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也會(huì)為員工慶祝。

香港是寸土寸金的地方，廚房通常非常狹小。但很多香港酒樓即使地方再小，也會(huì)給員工騰出一間休息室和更衣室。酒樓還為買(mǎi)房的員工提供免息貸款，服務(wù)表現(xiàn)良好的員工常組織獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)外旅游，并給管理人員一定的股份以激勵(lì)。香港餐飲業(yè)薪酬并不是特別高，但老板在年底總要為員工出“雙糧”，也就是多發(fā)一個(gè)月工資，同時(shí)春節(jié)時(shí)發(fā)放紅利，叫“花紅”，這也是香港行業(yè)內(nèi)的通行做法，是員工們?cè)u(píng)價(jià)“好老板”的標(biāo)準(zhǔn)之一。

人性化與從嚴(yán)管理并重。

酒店十分關(guān)心員工的生活，通過(guò)各種關(guān)懷手段，激勵(lì)員工做好服務(wù)工作。比如員工餐廳不用餐卡，不限次數(shù)，吃多吃少自助拿取，墻上貼有每周的早餐、午餐菜譜，餐后還有甜品和水果。每個(gè)新入職員工的照片、喜好、入店日期，會(huì)登載在每日聯(lián)絡(luò)簿上，得到酒店的紅包，也會(huì)得到來(lái)自各個(gè)不同部門(mén)的同事的祝福。有員工生日時(shí)，經(jīng)理們總會(huì)自掏腰包準(zhǔn)備蛋糕，大家一起為他慶祝。

總經(jīng)理和人力資源部主管都定期選擇和各部門(mén)員工一起用餐，與員工交流思想，溝通感情，使員工產(chǎn)生歸屬感和忠誠(chéng)心。在員工餐廳外的公示欄中，有客人意見(jiàn)反饋、酒店的福利政策、公眾假日的安排等，使員工有家的感覺(jué)。人力資源部每年都要所有員工進(jìn)行一次咨詢(xún)調(diào)查，內(nèi)容包括對(duì)工作時(shí)間、工資、假期、部門(mén)管理、上司的意見(jiàn)。讓員工評(píng)論酒店的決策，參與酒店管理，同時(shí)作為考核評(píng)估部門(mén)業(yè)績(jī)的依據(jù)。

另一方面，酒店的人員聘任采取警告淘汰制，對(duì)于在管理工作中屢教不改者，有三次開(kāi)警告單的機(jī)會(huì)，警告單開(kāi)滿(mǎn)三次就會(huì)被酒店解雇。

“黑名單”制度。

香港酒樓有個(gè)“黑名單”制度。如果員工被酒樓解雇，再到同行酒樓應(yīng)聘，必須出具前任酒樓總經(jīng)理或人力資源部經(jīng)理與工作經(jīng)驗(yàn)報(bào)告，給續(xù)任單位作參考，也可以電話(huà)咨詢(xún)。如果在崗位上表現(xiàn)不好，會(huì)直接影響今后的就業(yè)。在這樣的體制下，員工普遍都非常敬業(yè)。

員工及時(shí)“充電”

香港酒樓所有的員工都有自己的培訓(xùn)檔案，每年都有必須參加的培訓(xùn)課程，又有可選修的培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)課程既周而復(fù)始又循序漸進(jìn)，讓每個(gè)崗位、每個(gè)工作時(shí)段的員工都能及時(shí)地充電，甚至是交叉培訓(xùn)，給員工選擇更多崗位的機(jī)會(huì)。飯店培養(yǎng)了更多的多面手，保證足夠的后備人才。

善待實(shí)習(xí)生。

由于勞動(dòng)力緊張，香港酒樓引進(jìn)了很多來(lái)自大陸的實(shí)習(xí)生，這也給他們的管理工作帶來(lái)很多新的課題，他們與實(shí)習(xí)生的溝通方式，值得我們借鑒。比如，遇到實(shí)習(xí)生工作中的失誤，主管一般找實(shí)習(xí)生談話(huà)，指出其錯(cuò)誤所在并給予更正。主管與實(shí)習(xí)生這種朋友聊天式的溝通，讓實(shí)習(xí)生更易接受，也更易于改正。

如果實(shí)習(xí)生遭到了客人投訴，如果影響不大，對(duì)這些投訴的處理比較低調(diào)：主管指出實(shí)習(xí)生錯(cuò)誤所在，及時(shí)糾正，并讓實(shí)習(xí)生知道錯(cuò)誤的嚴(yán)重程度。這從一定程度上讓實(shí)習(xí)生對(duì)工作始終充滿(mǎn)信心，無(wú)形中成為一種激勵(lì)，在以后的工作中更加努力，并將自己視為企業(yè)大家庭的一員。

職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

香港酒樓有一套較為成熟的人力資源管理機(jī)制，員工入職就可以拿到一份表格，表中明確告知你現(xiàn)在的崗位和收入及應(yīng)承擔(dān)的相應(yīng)職責(zé)，同時(shí)也會(huì)告訴你如果做到某個(gè)位置，收入能拿到多少。酒樓會(huì)安排一名主任專(zhuān)職負(fù)責(zé)你的職業(yè)生涯規(guī)劃，它會(huì)告訴你在什么階段做哪些工作，獲得哪些資質(zhì)拿到哪種薪酬，而且會(huì)按照階梯狀升遷表格安排你未來(lái)的職位和收入，使員工覺(jué)得工作和收入有奔頭。

餐飲酒店廚房退菜解決方案。

1.a級(jí)為責(zé)任事故：指菜肴原料中有異物(蟲(chóng)、蠅)，原料不新鮮或未摘洗干凈等，對(duì)責(zé)任人處菜品相同價(jià)格的賠款，原則上賠償比例為灶臺(tái)25%，砧板50%，打荷25%，如有其他特殊情況另做處理。

2.b級(jí)為技術(shù)原因：菜肴過(guò)咸或過(guò)淡，烹調(diào)時(shí)過(guò)老或不熟，失烹焦糊等口味不好菜涼數(shù)量不足等，對(duì)負(fù)責(zé)人處以菜肴價(jià)格相同的賠償，成本高于30元者折算處理，以上兩種情況當(dāng)餐客人投訴超四次(含四次)，對(duì)廚師長(zhǎng)罰40元。

3.c級(jí)無(wú)責(zé)任退菜：既無(wú)ab兩種現(xiàn)象非菜品本身質(zhì)量問(wèn)題，是客人不喜歡或?qū)Σ似分R(shí)不了解等出現(xiàn)退菜不予追加責(zé)任，但必須由廚師長(zhǎng)以上人員鑒定后，由廚師長(zhǎng)和餐廳經(jīng)理共同認(rèn)可。

4.d級(jí)為內(nèi)檢退菜：由廚師長(zhǎng)檢查出不合格退的菜，則處罰比例為灶臺(tái)80%，砧板15%，打荷5%。

5.因菜品原料和各菜品烹飪時(shí)間不一樣，菜品基本烹飪時(shí)間為：

菜品烹飪時(shí)間表。

菜品系列烹飪時(shí)間菜品系列烹飪時(shí)間。

煲仔飯30分鐘小炒系列15分鐘。

湯羹15分鐘合味蒸菜30分鐘。

鹵水燒臘15分鐘時(shí)蔬系列15分鐘。

涼菜系列10分鐘籠仔飯系列15分鐘。

生嗜系列18分鐘廣式粉面飯15分鐘。

避風(fēng)塘系列18分鐘靚粥15分鐘。

時(shí)令煲仔20分鐘家常菜系列15分鐘。

注：上客率85%以上時(shí)，上述烹飪時(shí)間均延續(xù)5—8分鐘。

二.其它責(zé)任歸屬：

1.凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)菜品未上齊造成退菜屬c級(jí)退菜，超出規(guī)定時(shí)間及由速度慢造成的退菜屬b級(jí)退菜，菜品買(mǎi)單比例為灶臺(tái)50%，切配35%，打荷15%。菜品未操作的每個(gè)菜罰款10元(因未造成浪費(fèi))，操作的按原價(jià)買(mǎi)單。

2.凡因秩序混亂多配或漏配按b級(jí)處理，賠償比例為切配100%。(在未造成浪費(fèi)的前提下每個(gè)菜品罰款5元，如再次發(fā)生同樣的事情每次累計(jì)加罰5元)。

3.a級(jí)與b級(jí)退菜，店長(zhǎng)與廚師長(zhǎng)各有監(jiān)管不力的責(zé)任，每個(gè)退菜均各罰5元。

4.d級(jí)菜品退菜廚師長(zhǎng)免于責(zé)任罰款。

5.其他人員檢驗(yàn)出的質(zhì)量問(wèn)題，每次獎(jiǎng)勵(lì)5元。

三.退菜程序：

1.所退菜品直接到廚房，由經(jīng)理及廚師長(zhǎng)簽字確認(rèn)后，其他部門(mén)不得私自扣留所退菜品，所退菜品到廚房有當(dāng)事人確認(rèn)后，進(jìn)行賠償。如誰(shuí)扣留有扣留人負(fù)責(zé)賠償。

2.接到退單或菜品時(shí)，廚師長(zhǎng)在最短的時(shí)間內(nèi)查明原因并加以確認(rèn)(重做或者是換菜)。

3.廚師長(zhǎng)要及時(shí)了解退菜原因并及時(shí)作出補(bǔ)救措施，同時(shí)認(rèn)真聽(tīng)取前臺(tái)人員陳述客人退菜的原因及要求(不超過(guò)1分鐘)，以滿(mǎn)足客人要求及時(shí)做好補(bǔ)救工作。

4.b級(jí)退菜如客人要求換菜品，新?lián)Q菜品必須立即加工優(yōu)先烹制。

5.退回菜品作出意見(jiàn)處理后由總廚做出最后用途。

6.每餐例會(huì)廚師長(zhǎng)要對(duì)上餐退菜情況進(jìn)行分析、講解并做出有效預(yù)防的措施。

四.其他責(zé)任：

1.下錯(cuò)單，傳錯(cuò)菜，下重單，導(dǎo)致顧客退菜，前廳負(fù)責(zé)賠償。

2.上菜慢前廳沒(méi)有及時(shí)催菜的，對(duì)服務(wù)員進(jìn)行處罰。

3.沒(méi)寫(xiě)明菜品即起，叫起的，未注明客人忌口導(dǎo)致的退菜前廳負(fù)責(zé)原價(jià)賠償。

4.菜牌上沒(méi)有的菜絕對(duì)禁止出菜.(根據(jù)廚房原料，由廚房部決定是否出菜)。

5.傳菜過(guò)程出現(xiàn)的菜品污染(如頭發(fā)等)由前廳負(fù)責(zé)。

6.贈(zèng)菜必須通過(guò)部門(mén)經(jīng)理同意簽字，(廚房有權(quán)參與，因?yàn)榻Y(jié)合成本核算)如急用可以通知廚房先制作，后補(bǔ)贈(zèng)送單子并簽字，否則對(duì)傳達(dá)人、劃單員處以菜價(jià)雙倍罰款。

7.由于客人點(diǎn)菜點(diǎn)多而退菜，前臺(tái)服務(wù)員應(yīng)做好監(jiān)督作用，示客人人數(shù)而點(diǎn)菜，客人點(diǎn)多服務(wù)員沒(méi)有提醒導(dǎo)致的退菜，前廳經(jīng)理必須對(duì)服務(wù)員進(jìn)行處理(材料未造成浪費(fèi)的處5元/次服務(wù)過(guò)失處理，造成原材料浪費(fèi)的按原菜品價(jià)進(jìn)行賠償處理)。

8.由于漏單，分清責(zé)任人(服務(wù)員忘加單、備餐間忘傳單、傳錯(cuò)單、傳單慢等)導(dǎo)致菜品沒(méi)有及時(shí)到桌上導(dǎo)致的退菜，對(duì)責(zé)任人進(jìn)行原價(jià)賠償，如廚房忘配，由廚房砧板負(fù)責(zé)。

9.菜品已制作，因?qū)戝e(cuò)臺(tái)號(hào)、長(zhǎng)時(shí)間備餐間壓菜而導(dǎo)致客人退菜影響菜品質(zhì)量的，前廳負(fù)責(zé)。

10.部分原材料因?yàn)槭袌?chǎng)和季節(jié)的關(guān)系，菜品會(huì)有做長(zhǎng)期估清或是在餐前已經(jīng)寫(xiě)估清的菜品。

11.客人有特殊要求未注明卻以制作的，前廳負(fù)責(zé)。相反廚部負(fù)責(zé)。

12.菜品問(wèn)題未經(jīng)經(jīng)理和廚師長(zhǎng)驗(yàn)證私自處理的，私自贈(zèng)送客人菜品或果盤(pán)、面食等的，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。

13.傳菜過(guò)程中因地滑或不小心打翻菜品，時(shí)間長(zhǎng)導(dǎo)致客退的，找出當(dāng)事人由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。

14.桌號(hào)或房間互換，沒(méi)通知及時(shí)，導(dǎo)致菜品延誤或影響菜品質(zhì)量的，由前廳負(fù)責(zé)。

五.罰款原則：

1.本著酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)、更可口的美食，在不損害酒店利益的同時(shí)，也維護(hù)到員工利益，第一次出現(xiàn)責(zé)任退菜問(wèn)題可以酌情成本價(jià)賠償，第二次出現(xiàn)重復(fù)問(wèn)題成本價(jià)的雙倍賠償，第三次出現(xiàn)原價(jià)賠償，再次出現(xiàn)原價(jià)的雙倍罰款。

2.所有的條款以月為單位，望酒店各崗位人員認(rèn)真執(zhí)行并做好監(jiān)督。

3.規(guī)定菜品出品時(shí)間整桌宴會(huì)菜品不得超過(guò)45分鐘，零點(diǎn)所有菜品因慢造成退菜，只要超過(guò)30分鐘接受責(zé)任歸屬1處理。(根據(jù)菜品制作工藝而定、蒸菜、炸品、節(jié)假等特殊情況例外)。

六.罰金用途：

所有罰金以月為單位計(jì)算一次，1/2用作對(duì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足避免出現(xiàn)失誤的員工的獎(jiǎng)勵(lì)和本月考察活動(dòng)所需，1/2對(duì)優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)。每月公布一次罰款金額及用途，接受員工監(jiān)督。

成功的案例2：

在英國(guó)投資與運(yùn)營(yíng)的一長(zhǎng)串中國(guó)企業(yè)名單中，華為無(wú)疑是一個(gè)重量級(jí)的存在，也是當(dāng)?shù)仄放谱R(shí)別度和知名度最高的中資企業(yè)之一。筆者在參加各類(lèi)中英經(jīng)濟(jì)交流的活動(dòng)中，英國(guó)官員們常把華為在英國(guó)投資、運(yùn)營(yíng)、擴(kuò)張以及科研投入的故事作為案例，反映中英經(jīng)濟(jì)科技合作的深度。

便在英國(guó)開(kāi)設(shè)辦事處的華為，在經(jīng)歷十幾年的發(fā)展后，成為國(guó)際化程度最佳以及運(yùn)營(yíng)管理與科研實(shí)力最強(qiáng)的在英中資企業(yè)之一，近年來(lái)其接連宣布巨額投資藍(lán)圖，落實(shí)力度令人印象深刻。

如早在華為就宣布，將在至在英國(guó)累計(jì)投資約13億英鎊(約合20億美元)，其中包括采購(gòu)和項(xiàng)目投資等。目前，這一投資計(jì)劃進(jìn)展順利，且金額比原先宣布要大，如同期采購(gòu)額預(yù)計(jì)達(dá)10.2億英鎊，采購(gòu)與投資總額或超過(guò)14億英鎊。

根據(jù)英國(guó)牛津經(jīng)濟(jì)研究所發(fā)布的調(diào)研報(bào)告，在20至三年期間，華為對(duì)英國(guó)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)為9.56億英鎊，其中包括2.31億英鎊的直接經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)、4.35億英鎊的間接貢獻(xiàn)以及2.90億英鎊的伴生經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)，另外產(chǎn)生約4.11億英鎊的英國(guó)稅收。截至20，華為通過(guò)三個(gè)渠道在英國(guó)新增7386個(gè)就業(yè)崗位，如該公司在英國(guó)15個(gè)地區(qū)采購(gòu)產(chǎn)品與服務(wù)，供銷(xiāo)商更是遍布英國(guó)各地，是典型的英國(guó)“大客戶(hù)”與“大雇主”。

在科技研發(fā)方面，近年來(lái)華為加大了在英科研投入力度，科研支出從年的3060萬(wàn)英鎊擴(kuò)大至7840萬(wàn)英鎊。其中大手筆包括收購(gòu)集成光子中心(centreforintegratedphotonics，cip)并對(duì)之進(jìn)行投資擴(kuò)容，收購(gòu)位于劍橋的科技公司neil，以及在布里斯托爾開(kāi)設(shè)新的科研中心。華為計(jì)劃將在英科研人員人數(shù)翻番，從目前的156人增加至300人。

在主流市場(chǎng)和關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)合作領(lǐng)域，華為有兩個(gè)典型的合作案例，包括和英國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商ee的戰(zhàn)略合作以及與英國(guó)薩里大學(xué)的第五代移動(dòng)通信系統(tǒng)(5g)科研合作。前者在2012年宣布，華為成為ee第四代移動(dòng)通信系統(tǒng)(4g)的核心合作伙伴。華為的4g技術(shù)預(yù)計(jì)給ee超過(guò)1000個(gè)用戶(hù)帶來(lái)實(shí)際好處。后者則是在年11月宣布，華為與該高校創(chuàng)建5g創(chuàng)新中心。

華為英國(guó)董事會(huì)非執(zhí)行董事安德魯·卡恩在日前舉行的英中科技論壇上表示，華為每年投資至少10%的營(yíng)收在科研上，華為希望能夠幫助英國(guó)保持其在信息通信技術(shù)上的領(lǐng)先地位。

牛津經(jīng)濟(jì)研究所預(yù)計(jì)，若華為保持當(dāng)前的科研投入節(jié)奏，預(yù)計(jì)其每年將為英國(guó)經(jīng)濟(jì)新增3.1億英鎊產(chǎn)值。此外，華為高效的運(yùn)營(yíng)管理模式使得員工生產(chǎn)效率大幅領(lǐng)先于英國(guó)平均水平。該研究所預(yù)估，2014年華為員工人均產(chǎn)值為9.98萬(wàn)英鎊，大幅高于英國(guó)均值的4.38萬(wàn)英鎊。

將歐洲視為戰(zhàn)略重地的華為更是在倫敦成立全球財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制中心，負(fù)責(zé)監(jiān)管該公司的全球財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，媒體資源和宣傳輻射能力強(qiáng)勁的倫敦是華為在全球宣傳的重鎮(zhèn)。如華為今年4月在倫敦發(fā)布兩款智能手機(jī)p8和p8max，可謂中企在英宣傳的大手筆活動(dòng)。

當(dāng)然，華為在英國(guó)的成功故事離不開(kāi)中英經(jīng)貿(mào)關(guān)系火熱的大背景。如英國(guó)貿(mào)易投資總署(ukti)近期發(fā)布報(bào)告稱(chēng)，2014至財(cái)年(截至今年3月底)英國(guó)共吸引創(chuàng)紀(jì)錄的1988個(gè)外國(guó)直接投資(fdi)項(xiàng)目，其中中國(guó)對(duì)英直接投資項(xiàng)目112宗，以數(shù)量計(jì)是英國(guó)第四大直接投資國(guó)。

英國(guó)貿(mào)易投資總署表示，上一財(cái)年中國(guó)對(duì)英投資項(xiàng)目為英國(guó)新增約6000個(gè)就業(yè)崗位，表明中英兩國(guó)關(guān)系進(jìn)一步鞏固，也表明中國(guó)看好英國(guó)經(jīng)濟(jì)。

綠茶餐廳定位準(zhǔn)確。

每天排隊(duì)1-2個(gè)小時(shí);5年間發(fā)展到30家連鎖店，目前0關(guān)店;人均消費(fèi)僅60元，但每家門(mén)店都盈利;單店日客流超過(guò)1500人次，這家餐廳名字叫綠茶。

綠茶餐廳定位準(zhǔn)確抓住餐飲業(yè)“黃金十年”。政府取消了“三公消費(fèi)”，大眾化餐飲迎來(lái)了黃金十年。綠茶餐廳的定位是做一家時(shí)尚化、個(gè)性化的大眾化中餐連鎖品牌。而向用戶(hù)提供好的就餐環(huán)境、性?xún)r(jià)比高的美食以及服務(wù)成為綠茶餐廳迎接“黃金十年”的重要舉措。

綠茶餐廳利用好的店面位置保證基本客流、性?xún)r(jià)比高的菜品保證用戶(hù)體驗(yàn)、o2o營(yíng)銷(xiāo)方式輔助，并通過(guò)o2o平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和管理來(lái)提高日常管理服務(wù)水平。

大企業(yè)和小企業(yè)各有不同的企業(yè)戰(zhàn)略，有的站在全局的角度，有的規(guī)劃的比較具體?？傊麄兡軌蛟诒姸嗟母?jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，也能夠在市場(chǎng)變化時(shí)及時(shí)的作出調(diào)整，在他們身上，總有一些企業(yè)戰(zhàn)略管理方法值得我們學(xué)習(xí)。

讓管理變簡(jiǎn)單，讓讀書(shū)不花錢(qián)。

海爾的“自殺重生”

一、每個(gè)員工都是銷(xiāo)售在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，海爾改變了過(guò)去傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)-研發(fā)-生產(chǎn)-銷(xiāo)售的模式，變?yōu)椴⒙?lián)式的，每一個(gè)人或者一個(gè)小團(tuán)隊(duì)都是銷(xiāo)售人員，過(guò)去單純負(fù)責(zé)研發(fā)生產(chǎn)設(shè)計(jì)的人員，必須要以客戶(hù)為導(dǎo)向，已銷(xiāo)售為目標(biāo)，不是單純的生產(chǎn)出來(lái)然后有銷(xiāo)售推銷(xiāo)出去，而是在整個(gè)流程里都要考慮到，這是不是客戶(hù)需求的，怎樣帶給客戶(hù)更好的體驗(yàn)以提高銷(xiāo)售額。

二、“官兵互選”的企業(yè)文化在海爾內(nèi)部一直采取“官兵互選”的企業(yè)文化和制度，即一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，可以自己選擇團(tuán)隊(duì)成員，不僅如此，員工也可以選擇領(lǐng)導(dǎo)，是一個(gè)雙向選擇，如果沒(méi)有人選擇你，無(wú)論你是員工還是領(lǐng)導(dǎo)，都會(huì)被淘汰。

華為“需要一批思想家和戰(zhàn)略家”

一、現(xiàn)代化作戰(zhàn)要訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，干部要有基層實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為任職資格，“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”。

華為要求各級(jí)干部總裁培訓(xùn)如果沒(méi)有成功的項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，就沒(méi)有資格擔(dān)任管理者，真正的英雄，都是從本職工作成長(zhǎng)起來(lái)的，在本職工作中展現(xiàn)出自己的才華，不刻意塑造將軍。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，掌握了工具，但要通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值，不斷提高自己的能力和貢獻(xiàn)，才會(huì)被企業(yè)逐漸承認(rèn)。

二、實(shí)行項(xiàng)目全預(yù)算制，項(xiàng)目大小是按對(duì)公司的貢獻(xiàn)來(lái)定，而非僅以規(guī)模。

三、善待奮斗者。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇八

選擇該項(xiàng)目理由：

一：在學(xué)校開(kāi)店我們的顧客主要是在校大學(xué)生，是以服務(wù)在校學(xué)生為目的，所以要利用這一市場(chǎng)走賣(mài)方市場(chǎng)的道路；這樣才能獲得最大的利益。書(shū)可以說(shuō)是除吃喝外需求最大的物品，這是很大的賣(mài)方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)書(shū)店是雙贏的舉措。二：學(xué)校圖書(shū)市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，因?yàn)樗麤](méi)有衰退期，如果經(jīng)營(yíng)正當(dāng)，可一直保持在繁榮期。在校學(xué)生既有其動(dòng)態(tài)性又有靜態(tài)性。動(dòng)態(tài)性是指學(xué)生在不斷更替，靜態(tài)性是指學(xué)生數(shù)量在來(lái)學(xué)時(shí)間段內(nèi)是不變的。動(dòng)態(tài)性保持學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)欲望一直是旺盛的，而靜態(tài)性保證有一定的購(gòu)買(mǎi)規(guī)模。

三：學(xué)校周?chē)鷷?shū)店偏少，學(xué)生市場(chǎng)沒(méi)有得到很好的開(kāi)發(fā)利用；

學(xué)校提供的場(chǎng)所地理位置非常好，是所有學(xué)生的必經(jīng)之地，非常符合李嘉誠(chéng)的“地段論”。

市場(chǎng)分析：

一：目前學(xué)校有一個(gè)圖書(shū)館，校內(nèi)校外兩個(gè)小規(guī)模書(shū)店。圖書(shū)館的主要作用就是提供專(zhuān)業(yè)書(shū)籍的借閱和查找資料；兩個(gè)書(shū)店主要經(jīng)營(yíng)的是英語(yǔ)高數(shù)的資料和其他專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)書(shū),外帶一些其他書(shū)籍。

二：這兩個(gè)小規(guī)模書(shū)店相比：校外龍?jiān)垂?nèi)的書(shū)店經(jīng)營(yíng)狀況更好，客流量更大，大多數(shù)學(xué)生選擇在這買(mǎi)書(shū)，所以營(yíng)業(yè)額也更大，利潤(rùn)更豐厚；校內(nèi)超市的書(shū)店經(jīng)營(yíng)狀況也很好，相比之下要差得多。

三：由于書(shū)店基本占據(jù)壟斷地位，銷(xiāo)售比較火爆；但圖書(shū)價(jià)格偏高，超出學(xué)生的期望預(yù)期，因此許多學(xué)生選擇去市里購(gòu)書(shū)，而且我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過(guò)書(shū)店的圖書(shū)團(tuán)購(gòu)的很少。

四：我們發(fā)現(xiàn)除了大四學(xué)生畢業(yè)時(shí)的跳蚤市場(chǎng)，學(xué)校二手書(shū)的市場(chǎng)基本是空白，但是很多學(xué)生手中有閑置的書(shū)籍，這是一重要的資源。

五：大學(xué)生作為一個(gè)相對(duì)成熟的群體，圖書(shū)消費(fèi)的結(jié)構(gòu)也是比較多元化的，因此我們可以看到除學(xué)術(shù)課本書(shū)籍以外，其他種類(lèi)書(shū)籍的需求量也不小。

六：書(shū)店經(jīng)營(yíng)者從學(xué)生那獲得豐厚利潤(rùn)，但回饋的少。學(xué)生中多少有些意見(jiàn)。解決這個(gè)問(wèn)題的最佳方法就是定期舉辦活動(dòng)回饋學(xué)生。

市場(chǎng)調(diào)查：

一問(wèn)卷調(diào)查：

市場(chǎng)調(diào)查的方式有很多，市場(chǎng)調(diào)查表無(wú)疑是強(qiáng)有力方式之一，這關(guān)系到投資的方向和投資可行性；因?yàn)槭窃谛@里開(kāi)書(shū)店，定位就是在校大學(xué)生；以下是市場(chǎng)調(diào)查表（包含比例）：

11這些書(shū)你是打算。

13你希望以什么價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)的二手書(shū)（）。

14你有書(shū)店有什么建議或意見(jiàn)？

對(duì)書(shū)店的建議和意見(jiàn)主要在價(jià)格上希望多打折，這也符合我們開(kāi)書(shū)店的理念為學(xué)生著想。希望品種多一些，為大家提供免費(fèi)的閱讀區(qū)（如果可以我們非常愿意去做）。提供其他的`配套措施。

市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論：

1.和課程有關(guān)資料是大學(xué)生的主要消費(fèi)書(shū)籍，因此該類(lèi)書(shū)籍是我們的主要。

經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

2.與課程有關(guān)的書(shū)籍種類(lèi)一定要齊全，這樣才能滿(mǎn)足不同專(zhuān)業(yè)學(xué)生的要求。

3.除學(xué)習(xí)所用的資料外，其他種類(lèi)書(shū)籍如報(bào)刊雜志等有潛在巨大市場(chǎng)。

4.同學(xué)們對(duì)二手書(shū)也表現(xiàn)出很大興趣，同樣這也是潛在的巨大市場(chǎng)。

5.圖書(shū)價(jià)格偏高，同學(xué)們希望書(shū)店所賣(mài)的書(shū)籍能夠打折降價(jià)。

二成本預(yù)算：

由于店鋪由學(xué)校提供，店鋪?zhàn)饨鹂梢悦獬?/p>

按照店鋪的面積，我們可以再進(jìn)一步做個(gè)資金預(yù)算。一般說(shuō)來(lái)，開(kāi)書(shū)店要準(zhǔn)備的資金包括三方面：

三是日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，包括、人員工資、其他開(kāi)銷(xiāo)等。

根據(jù)實(shí)地調(diào)查學(xué)校提供店鋪在15~20平米，以其為例做資金預(yù)算。

1、店鋪裝修：由于學(xué)校提供場(chǎng)所情況較好裝修費(fèi)用2000元即可。

2、書(shū)架：中檔的報(bào)價(jià)是每個(gè)300元。書(shū)店放6個(gè)書(shū)架，1800元。

3、營(yíng)業(yè)設(shè)備：電腦、掃描器、打印機(jī)、電話(huà)、傳真等等，大約10000元（購(gòu)買(mǎi)二手貨6000元左右）。

4、首期備貨的采購(gòu)資金（指從出版社和批發(fā)商正常價(jià)格非特價(jià)）：按零售書(shū)店的一般情況，首期備貨量以每平方米4000元（定價(jià)）為宜。新書(shū)面積10平米價(jià)格為40000。正常新書(shū)的采購(gòu)折扣平均為60%，那么需要首期備貨資金24000元。（如果在供應(yīng)商那里可以獲得信用認(rèn)可，賒到50%左右的備貨，那是最理想的，這批投資將節(jié)約至12000元。）收購(gòu)二手書(shū)3000元。

5、人員工資：（除去經(jīng)營(yíng)者）書(shū)店要1個(gè)店員吧，每月平均1500。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇九

3.理多不一定對(duì)，好書(shū)不一定貴。

4.走進(jìn)別人的世界，探尋自己的宇宙。

5.去“黃金屋”購(gòu)物，也能省錢(qián)!

6.敢與盜版拼個(gè)低。

7.你的精彩我來(lái)做主前途無(wú)限僅供參考。

8.我們各“書(shū)”己見(jiàn)!

9.你的世界書(shū)的天地。

10.有書(shū)就不會(huì)輸——xxxx書(shū)店和你一起贏。

11.牽著書(shū)的手，相伴到永久。

12.書(shū)店標(biāo)語(yǔ)：書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟。

13.讀萬(wàn)卷書(shū)，行萬(wàn)里路。

14.書(shū)是人類(lèi)進(jìn)步的階梯。

15.營(yíng)業(yè)標(biāo)語(yǔ)：人有我優(yōu)，人無(wú)我有。

16.一本書(shū)就是一個(gè)世界。

17.把你的心靈變成最智慧的所在。

文檔為doc格式。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇十

應(yīng)用：本次策劃方案針對(duì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)感冒藥產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的現(xiàn)狀，對(duì)白加黑感冒藥所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析。盡管白加黑的產(chǎn)品觀念已經(jīng)深入人心，但銷(xiāo)售較難進(jìn)一步提高，為了在眾多感冒品牌中奪回消費(fèi)者的注意力，以便對(duì)白加黑感冒藥的營(yíng)銷(xiāo)及其以后的市場(chǎng)拓展有所幫助。

一感冒藥行業(yè)分析。

1、感冒藥的市場(chǎng)容量。

目前在中國(guó)常見(jiàn)病癥的自我診療比例中最高的是感冒，占常見(jiàn)病癥的85%以上，高企的自我診療率使得眾多的感冒藥目標(biāo)消費(fèi)者不再去醫(yī)院治療感冒，而是去藥店自行買(mǎi)藥。國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門(mén)的相關(guān)資料顯示，全國(guó)約75%的人每年至少患一次感冒，這意味著每年全國(guó)大約有近10億人左右至少需要服用一次感冒藥物，按照80%的患者每次平均用藥10—20元來(lái)計(jì)算，則意味著國(guó)內(nèi)感冒藥的潛在市場(chǎng)空間有80—200億元。以上估算尚未考慮重復(fù)服用的情況。而且，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)人口每年以1000萬(wàn)的速度增長(zhǎng)；我國(guó)人口老年化趨勢(shì)加快；城鎮(zhèn)居民收入的增加較快；基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革；人們自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，都會(huì)促進(jìn)感冒藥市場(chǎng)的快速發(fā)展。從目前實(shí)際容量和潛在容量的'對(duì)比來(lái)看，感冒藥無(wú)疑具有巨大的發(fā)展空間。

2、感冒藥的市場(chǎng)規(guī)模。

據(jù)資料顯示，中國(guó)感冒藥的市場(chǎng)銷(xiāo)售額為15億元，的市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售額為18億元，年增長(zhǎng)率為20%，的市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售額超過(guò)25億元，的市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售額超40億元，實(shí)際年增長(zhǎng)超過(guò)20%，所以綜合以上數(shù)據(jù)及市場(chǎng)走勢(shì)，預(yù)計(jì)以后幾年中國(guó)的感冒藥市場(chǎng)的實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)50-100億元之間。

3、感冒藥的市場(chǎng)特征。

第一，具有非常明顯的季節(jié)波動(dòng)性。感冒引發(fā)的原因是著涼或流感病毒傳染，而這兩方面的原因都具有顯著的季節(jié)性。冬春季節(jié)天氣寒冷，容易著涼，春季由于氣候濕潤(rùn)、溫度適宜又是流感肆虐的季節(jié)。所以感冒藥的銷(xiāo)售量往往是溫度較低的冬春季節(jié)銷(xiāo)售較多，而溫度較高的夏秋季節(jié)則主要是風(fēng)熱感冒。

第二，在感冒藥的產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售排行中，含西藥成分的品牌占主導(dǎo)地位，其次是中西藥結(jié)合，最后才是純中藥制劑。由于西藥成分中的對(duì)乙酰胺基酚、撲熱息痛等成分能迅速解除感冒所引發(fā)的一系列癥狀，因此，西藥與中西藥結(jié)合制劑要比純中藥制劑略勝一籌。

第三，在感冒藥生產(chǎn)企業(yè)所占的市場(chǎng)份額中，合資、外資企業(yè)生產(chǎn)的感冒藥占中國(guó)感冒藥市場(chǎng)份額的65%，而國(guó)內(nèi)企業(yè)則占35%，這一現(xiàn)象可稱(chēng)之為“外強(qiáng)內(nèi)弱”。

終上可知：白加黑作為西藥速效感冒藥有很大的市場(chǎng)，而且感冒藥的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)容量都很大，但要在眾多的藥品中脫穎而出必須有優(yōu)良的產(chǎn)品外還要有正確、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

白加黑的中文名稱(chēng)是氨酚偽麻美芬片ii/氨麻苯美片，英文名稱(chēng)compositepseudoephedrinhydrochloridtablets，生產(chǎn)企業(yè)是拜耳醫(yī)藥保健有限公司啟東分公司。

1、產(chǎn)品功能:適用于緩解普通感冒及流行性感冒引起的發(fā)熱、頭痛、四肢酸痛、打噴嚏、流鼻涕、鼻塞、咳嗽、咽痛等癥狀。

2、產(chǎn)品最突出特點(diǎn)：

白天所服片劑，內(nèi)含對(duì)乙酰氨基酚、鹽酸偽麻黃堿、氫溴酸右美沙芬，具有解熱鎮(zhèn)痛、收縮血管、止咳作用，能迅速消除主要感冒癥狀，且絕無(wú)嗜睡副作用，服藥后可以正常堅(jiān)持工作和學(xué)習(xí)；晚上所服片劑，加入鹽酸苯海拉明，抗過(guò)敏作用更強(qiáng)，能進(jìn)一步減輕由于感冒引起的各種不適，能使患者更好地休息。

3、產(chǎn)品質(zhì)量：白加黑嚴(yán)格的質(zhì)量體系和高于國(guó)標(biāo)的質(zhì)量指標(biāo)，保證絕對(duì)領(lǐng)先的質(zhì)量。

4、產(chǎn)品價(jià)格：每盒12片包裝的零售價(jià)訂在了13.20元，符合消費(fèi)者心理價(jià)位定價(jià)。

5、外包裝和藥片色彩：“白加黑”采取了別具一格的做法，把白天所服片劑做成白色，夜服的為黑色，用黑白兩色制作包裝外盒，并在顏色相應(yīng)的位置分別清楚地寫(xiě)著：白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。給人很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊，一目了然。

三白加黑的swot分析。

1、優(yōu)勢(shì)s：白加黑組成成分中不含ppa，服用安全；對(duì)上呼吸道黏膜血管的選擇性較強(qiáng)，對(duì)全身血管以及心率血壓的影響很??；屬于非麻醉性中樞性鎮(zhèn)咳藥，鎮(zhèn)咳作用強(qiáng)，但無(wú)成癮性；國(guó)內(nèi)第一次采用日夜分開(kāi)給藥的方法，白天黑夜服用組方成分不同的制劑?！翱焖僦委煛?、“不含ppa”、“抗病毒”、“白天不嗜睡”、“全面呵護(hù)”等感冒藥治療特點(diǎn)的調(diào)查表明，各主要品牌感冒藥在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成自己獨(dú)特的形象。白加黑以上述優(yōu)點(diǎn)廣獲廣大消費(fèi)者認(rèn)同。在感冒藥調(diào)查中，白加黑的品牌提及度位列第一，獲得較高的市場(chǎng)忠誠(chéng)。

2、劣勢(shì)w：有一定的刺激作用，使用時(shí)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照說(shuō)明來(lái)使用，否則易出現(xiàn)不良反應(yīng)，每天服用白片與黑片的總量不宜超過(guò)8片，每次服用間隔不宜小于6小時(shí)。不可超過(guò)推薦劑量，若超過(guò)劑量，可能出現(xiàn)頭暈、嗜睡或精神癥狀。夜用片用藥期間可能引起頭暈、嗜睡。

3、機(jī)會(huì)o：市場(chǎng)潛力巨大，資料顯示，20的市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售額超40億元，實(shí)際年增長(zhǎng)超過(guò)20%，預(yù)計(jì)以后幾年中國(guó)的感冒藥市場(chǎng)的實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)50-100億元之間。白加黑作為西藥感冒藥市場(chǎng)空間巨大，在治療感冒的藥物中，主導(dǎo)市場(chǎng)的主流就是化學(xué)藥?；瘜W(xué)藥品起效快、作用持久，對(duì)于急性感冒患者來(lái)說(shuō)，化學(xué)藥的治療作用是中藥難以替代的。

4、威脅t：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，根據(jù).5。8《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》發(fā)布的八大城市感冒藥藥店銷(xiāo)售調(diào)查顯示：感冒藥具體產(chǎn)品銷(xiāo)售情況表：

8個(gè)被調(diào)查城市中銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售數(shù)量排名分別占前10位的產(chǎn)品。

產(chǎn)品名稱(chēng)金額排名產(chǎn)品名稱(chēng)數(shù)量排名。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇十一

中建五局三公司的標(biāo)準(zhǔn)化管理主要經(jīng)歷了兩個(gè)階段：

第一階段：外部推動(dòng)的貫標(biāo)認(rèn)證階段，上世紀(jì)90年代正是施工行業(yè)的黃金十年，在這一時(shí)期以國(guó)家為主導(dǎo)的基礎(chǔ)建設(shè)投資占據(jù)了主導(dǎo)地位。施工企業(yè)往往憑借與各級(jí)政府投資主體的關(guān)系就能獲得項(xiàng)目，并輕易獲得高額的利潤(rùn)。因此，在這一時(shí)期三公司與大多數(shù)施工企業(yè)一樣并不重視企業(yè)內(nèi)部管理的提升。雖然在這一階段里，三公司根據(jù)國(guó)家和總公司的要求，通過(guò)了iso9000、iso14000、iso18000三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證，并建立起了一系列的標(biāo)準(zhǔn)程序文件，但貫標(biāo)認(rèn)證僅僅是為了完成任務(wù)的同時(shí)獲得證書(shū)，從而幫助自己獲得投標(biāo)時(shí)的資格。貫標(biāo)認(rèn)證與日常管理嚴(yán)重脫節(jié)，標(biāo)準(zhǔn)程序文件流于形式。企業(yè)內(nèi)部雖然也制訂了一些制度辦法，但沒(méi)有根據(jù)企業(yè)及外部市場(chǎng)環(huán)境的變化。

第二階段：內(nèi)部推動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理階段，2000年以來(lái)，施工行業(yè)的外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生劇烈的變化，民營(yíng)企業(yè)為主的房地產(chǎn)開(kāi)始占據(jù)施工的主導(dǎo)地位。隨著投資主體的變化以及對(duì)成本控制的重視，施工行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入低利潤(rùn)時(shí)期，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始向品牌營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，對(duì)施工企業(yè)內(nèi)部管理的提升提出了越來(lái)越高的要求。

2005年，三公司實(shí)施國(guó)有獨(dú)資企業(yè)董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)體制改革，實(shí)現(xiàn)以董事會(huì)控制的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。新的領(lǐng)導(dǎo)層審時(shí)度勢(shì)，果斷決策，確定“管理規(guī)范”為年度工作主題，拉開(kāi)了三公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的序幕。2005年三公司在規(guī)范原有管理制度、根據(jù)現(xiàn)狀修訂管理辦法的基礎(chǔ)上，匯編形成公司的員工手冊(cè)。2006年進(jìn)一步匯編修訂102項(xiàng)管理辦法，形成員工、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、商務(wù)、工程、技術(shù)、黨群、行政等8本手冊(cè)。2007年上半年進(jìn)一步，建設(shè)形成紅、藍(lán)、黃“三色書(shū)”標(biāo)準(zhǔn)體系(如圖1所示)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)體系與貫標(biāo)認(rèn)證體系的無(wú)縫鏈接。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇十二

該公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業(yè)宗旨，號(hào)召?gòu)V大人民熱愛(ài)大自然，保護(hù)大自然。

該公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主（包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品），創(chuàng)建于20xx年x月，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評(píng)，現(xiàn)在，該公司已創(chuàng)立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)。

二、公司目標(biāo)。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)今年（20xx年），力爭(zhēng)銷(xiāo)售收入達(dá)到xx億元，利潤(rùn)比上年翻一番（達(dá)到xx萬(wàn)元）。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋面擴(kuò)展到國(guó)際，力圖打造國(guó)際品牌。

1、目標(biāo)市場(chǎng)中高收入家庭。

2、產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國(guó)際綠色包裝的4r策略。

3、價(jià)格價(jià)格稍高于同類(lèi)傳統(tǒng)產(chǎn)品。

4、銷(xiāo)售渠道重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高的大商場(chǎng)，建立公司自己的銷(xiāo)售渠道，以“綠色”為主。

5、銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售人員的招聘男女比例為2：1，建立自己的培訓(xùn)中心，對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗，采用全國(guó)賬戶(hù)管理系統(tǒng)。

6、服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。

7、廣告前期開(kāi)展一個(gè)大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識(shí)。

8、促銷(xiāo)在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)，節(jié)假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，用考核銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法，促使銷(xiāo)售人員大力推銷(xiāo)。

9、研究開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)綠色資源，著重開(kāi)發(fā)無(wú)公害、養(yǎng)護(hù)型產(chǎn)品。

10、營(yíng)銷(xiāo)研究調(diào)查消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的選擇過(guò)程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

經(jīng)過(guò)精心策劃，公司首次注冊(cè)了二個(gè)國(guó)際頂級(jí)域名（xx和xx），建立了中國(guó)“xx”網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷(xiāo)售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在xx等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國(guó)的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國(guó)各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的顧客服務(wù)。

通過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷(xiāo)策略，提供滿(mǎn)意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見(jiàn)問(wèn)題解答等。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例篇十三

服務(wù)永遠(yuǎn)是網(wǎng)站吸引顧客的手腕。放眼我國(guó)專(zhuān)業(yè)汽車(chē)網(wǎng)站的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不但要把網(wǎng)站構(gòu)架完善，對(duì)行業(yè)的服務(wù)與業(yè)內(nèi)交換工作也必須做到位，這樣才會(huì)使自己的品牌與內(nèi)涵得到更好的傳布。同時(shí)還要注重汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的差別化。

在內(nèi)容宣布、信息互動(dòng)等方面要形成自己作風(fēng)，在設(shè)計(jì)以及創(chuàng)意上應(yīng)當(dāng)有獨(dú)到之處，和其他網(wǎng)站比較要有光鮮的特點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，企業(yè)和網(wǎng)站雙方應(yīng)共同盡力。在深化信息的服務(wù)方面下良多功夫，有效應(yīng)用信息分類(lèi)、媒體監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)研等服務(wù)內(nèi)容，把信息資訊和廣告整合成多套計(jì)劃打包提供給消耗者。完美網(wǎng)站的服務(wù)系統(tǒng)還要注重有效互動(dòng)，可以與一些海內(nèi)著名網(wǎng)站的汽車(chē)頻道和專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)網(wǎng)站進(jìn)行廣告互換，網(wǎng)站互通友誼鏈接，緊密密切合作，資源共享，與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，共同發(fā)展與報(bào)紙、電視、電臺(tái)等主流媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但可以提高自身的服務(wù)質(zhì)量，而且這種互動(dòng)目標(biāo)性強(qiáng)而又行之有效，同時(shí)節(jié)儉了大批的營(yíng)銷(xiāo)用度。

網(wǎng)站要有一支精英營(yíng)銷(xiāo)步隊(duì)。在如今的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)職員要成為解決客戶(hù)標(biāo)題和與客戶(hù)樹(shù)立良好關(guān)系的高手，能及時(shí)了解客戶(hù)需求并準(zhǔn)確向公司反應(yīng)，不斷更新信息，全方位知足客戶(hù)需求?？蛻?hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)使公司通過(guò)有效的適用個(gè)人賬產(chǎn)信息，與每位有價(jià)值的客戶(hù)樹(shù)立關(guān)系，從而可以提供優(yōu)異的實(shí)時(shí)客戶(hù)服務(wù)。

一支精英步隊(duì)不但是一支專(zhuān)業(yè)的步隊(duì)，而且是一支有深摯企業(yè)文化的步隊(duì)，這支步隊(duì)代表著企業(yè)的形象和信用，是經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)直接溝通的橋梁，這支步隊(duì)的素質(zhì)如何，將決議著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。

一是要利用好網(wǎng)絡(luò)資源，利用網(wǎng)絡(luò)自身的資源為網(wǎng)站做宣揚(yáng)，在自己的站點(diǎn)上或是在別人的站點(diǎn)上宣布網(wǎng)站的形象廣告，提高網(wǎng)站的著名度和信用度。

二是要應(yīng)用好傳統(tǒng)媒體資源。不同的媒體有不同的特點(diǎn)及功效，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)當(dāng)充足利用傳統(tǒng)媒體的上風(fēng)。電視是視聽(tīng)綜合的媒體，不但可以在屏幕上完全地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官?gòu)?qiáng)化受眾的記憶度。同時(shí)因?yàn)殡娨曔@一媒體具有受眾面廣、勢(shì)力巨子性高的特色，本土網(wǎng)站可以應(yīng)用本地域的電視頻道做網(wǎng)站品牌廣告。

三是有效利用會(huì)展。跟著汽車(chē)消耗的啟動(dòng)，近年來(lái)車(chē)展成為各大城市爭(zhēng)相舉行的大型會(huì)展流動(dòng)，車(chē)展是一種低本錢(qián)、針對(duì)性極強(qiáng)的匆匆銷(xiāo)手腕。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站應(yīng)充足利用車(chē)展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)的互動(dòng)，對(duì)一些經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)做采訪，展會(huì)期間做好直播。