只有進行全面的總結(jié)，我們才能真正認識到自己的長處和短處，為自己的進步找到方向。在寫總結(jié)時，我們要注重思維的邏輯性和連貫性，讓讀者能夠清晰地理解我們的觀點。以下是一些個人成長總結(jié)的分享，希望對大家有所啟發(fā)。

法律談判技巧篇一

通過一學(xué)期的法律談判實務(wù)課，我學(xué)到了很多東西，從對法律談判的不知所以然，到對法律談判的深刻認識。法律談判是指由當事人的談判律師參加談判，運用法律知識和訴訟經(jīng)驗對法庭訴訟的各種可能后果進行全面評估后，借助律師技能和談判技巧實施的庭外博弈。溝通和妥協(xié)貫穿其間，整個過程既有合作也有競爭，以爭取庭外和解為最終目的。法律談判區(qū)別于一般的糾紛解決方式的特點是： 第一，法律談判是一種非規(guī)范性的糾紛解決方式。第二，法律談判的參與者只有雙方當事人，而沒有第三方。第三，法律談判是一個自主選擇的過程，必須建立在雙方當事人自愿的基礎(chǔ)上，完全尊重當事人的意志自由。

法律實務(wù)課的學(xué)習(xí)，讓我收獲良多，在這里我談?wù)剬Ψ烧勁袑崉?wù)課的幾點心得體會：

（一）在面臨委托人時，要充分與委托人交流，并對委托事宜的談判工作做好準備事宜。當面臨談判的時候，成功的談判者往往只有一個選擇，即去準備。這是唯一能避免在談判中因為環(huán)境、對方律師或兩者兼有而被動的方法。如果你不花費必要的時間進行準備，通常則意味著你將在法庭或談判桌上失敗。從長遠角度看，準備將會有額外的收獲。每次準備充分的談判，會影響到日后的每一次談判、每一份文件、每一個客戶。要充分與委托人交流。這樣你一方面能獲取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。當你養(yǎng)成了相當?shù)娜穗H交往能力，它們會自動發(fā)揮作用，使你一生受益。

（二）善于運用法律工具來處理委托人和代理人之間，代理人之間，當事人之間的問題。面對爭議的時候，要運用法律思維，用法律工具來處理，這樣不僅能避免一些不必要的麻煩，還能很好的處理問題，讓當事人之間能夠信服，從而有利于爭端的解決。法律的學(xué)習(xí)不僅要全面系統(tǒng)更要注重細枝末節(jié)，培養(yǎng)并提高分清法律學(xué)習(xí)主次的能力可以突出重點集中優(yōu)勢。更可以查找學(xué)習(xí)法律中的稀薄之處，彌補不足，從而提高自己分清主次的能力。

（三）為了當事人利益的最大化，統(tǒng)籌觀看全局，選擇最有利于當事人的談判模式。根據(jù)目標的不同，可將法律談判模式分別稱之為“競爭型”、“合作型”和“問題解決型”。每一種都對應(yīng)著相應(yīng)的策略。這些策略不是僅適用于特定的情形，而是可以交替使用的。

（四）注意細節(jié)，包括著裝、語言、動作等，觀察對方當事人及代理人的動作、表情、語言，從而能得到一些信息，從而做出談判技巧的調(diào)整。人的性格特征決定最終的勝敗與否。對談判而言，性格的所有無形的方面之中，積極性和抱負心最為重要，而且是密切相關(guān)的。在法律學(xué)習(xí)中和日常生活中，要注意培養(yǎng)表達和聆聽的能力，聆聽是學(xué)習(xí)法律知識的基礎(chǔ)，培養(yǎng)表達和聆聽的能力也要分清主次，反復(fù)聆聽，聆聽是表達的基礎(chǔ)，表達則是對所聆聽知識運用的體現(xiàn)；要培養(yǎng)符合自己專業(yè)特點的性格、價值的能力。性格可以改變命運，塑造價值觀，法律工作者更需要一份特殊的人生觀、價值觀從而運用法律為社會服務(wù)，推動社會的進步；要培養(yǎng)分辨真假的能力。人類歷史的發(fā)展需要市場規(guī)則的發(fā)展和法律的融合，處理身邊事不忘天下事，這是國際化的觀點既要做專業(yè)人才又要做視野人才。作為法律人要遵守誠實信用，集中優(yōu)勢明辨是非真理。

（五）當本方完全處于弱勢的時候，可以轉(zhuǎn)換思維，運用技巧，有可能獲得轉(zhuǎn)機。在日常生活和學(xué)習(xí)中，要學(xué)會轉(zhuǎn)換思維思考問題，當遇到困境的時候，要勇于面對，并思考解決方案。

(六)學(xué)會判斷爭議的解決是否適合“私了”，還是適合訴諸于法律程序。從而有利于當事人利益的最大化。在日常的生活和學(xué)習(xí)中，要注意培養(yǎng)責(zé)任心的能力，法律工作者更需要一份特殊的責(zé)任心，責(zé)任心更是法律工作者運用實踐能力的一架橋梁。

我們每天都在從事談判工作，但本次課程還是有豐厚的收獲，每天都能有新的收獲，使談判工作系統(tǒng)化、全局化、條理化、理性化。

一、談判技巧的重要

在我們的生活和工作中，不管是對內(nèi)還是對外關(guān)系中，都需要不斷要進行溝通，每次有議題的溝通實質(zhì)就是在談判，而且層級越高的管理者實現(xiàn)目標依賴的人越多，花在溝通談判上的`時間當然也就越多，實現(xiàn)有效、高效的溝通需要談判技巧。談判風(fēng)格不是談判技巧，因為它是由每個人的個性決定的，但有時我們需要做些談判風(fēng)格調(diào)整，但不必太大調(diào)整這樣會適得其反。

二、談判的核心

談判的核心是滿足談判需求，前我們要明白自己的需求和對方的需求，此外也要知道自己和對方的優(yōu)勢和缺點。孔子說：聽而易忘、見而易記、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒適區(qū)，用行動去挑戰(zhàn)。

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三、談判的流程

1、一個高明的談判者，應(yīng)該根據(jù)面對的情況確定談判需求和談判性質(zhì)，談判性質(zhì)可分為競爭性談判和合作性談判，因為這決定了后期談判的整個策略。競爭性談判以追求自己利益最大化為策略，不關(guān)注對手利益，合作性談判強調(diào)共贏、合作，關(guān)注雙方利益。

先開價，但不能在沒有了解對手需求情況下開價，開價就是我們的目標價因此要合理的加大，但不能脫離邏輯和現(xiàn)實，否則將失去達成談判的可能性。

3、我們要根據(jù)談判內(nèi)容的復(fù)雜性、專業(yè)難度、談判時間充裕度、對手的參與方式、所處的談判階段等條件，確定是進行單獨談判還是團隊談判。團隊談判由于參與人多導(dǎo)致協(xié)調(diào)難度加大，準備時間延長，因此需要充裕時間才可行。 團隊要根據(jù)需要確定參與人數(shù)和扮演角色，并就談判內(nèi)容和目標、需求等先達成一致，制定談判紀律、談判步驟和應(yīng)急處置方法。

4、我們面對的更多是合作性談判，確定是不是合作性談判最重要的標志是一次還多次、是短期還是持續(xù)談判，除此之外談判性質(zhì)還由雙方的實力、談判的議題數(shù)量、談判利益的大小、談判的不確定性等因素來判。生活工作中我們遇到的主要是合作性談判，即使是一次性談判，如果在某一個行業(yè)或地域內(nèi)多次采用競爭性談判策略，也可能形成長期的不利影響，在這種情況下也宜用合作性談判策略。

在合作性談判中，在出發(fā)點上我們要抵制利益的誘-惑，一旦過于注重自己的利益，就可能采用競爭性談判策略，最終結(jié)果有可能是贏了一場戰(zhàn)役卻輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭。在實施中，我們要充分了解對方的需求，信息共享并采用系統(tǒng)思維方式，照顧雙方的利益來提出談判主張。合作性談判我們在關(guān)注利益的同時，也要關(guān)注我們之間的關(guān)系。談判的思維路徑是：找到對方和己方需求，先談共同需求再談分歧。談判的立場是：我們是來解決問題的，盡力實現(xiàn)共贏，談判對事不對人，以需求為焦點，制訂多種方案，在定位與談判中堅持客觀標準，提出問題并坦誠解決問題。談判的流程：接觸并收集信息、確定需求和談判性質(zhì)、確定目標、提出方案、做出反應(yīng)和妥協(xié)、達成協(xié)議、跟進執(zhí)行。

5、如何處置合作性談判中的姿態(tài)問題

在合作性談判中，首先我們不要以競爭性姿態(tài)開始談判，如果對方以競爭性姿態(tài)開始，我們的對策是：1、以合作姿態(tài)繼續(xù)談判，并提醒對方我們的共同利益；2、對方繼續(xù)以競爭性姿態(tài)，我們要充當一個教育者，通過描繪合作愿景表達合作誠意來引導(dǎo)對方；3、對方仍以競爭性姿態(tài)談判，這時對方可能是把我們的合作視作了軟弱，我們在短時間和在有利我們的局部進行競爭性姿態(tài)談判；4、如果對方仍采用兌爭性姿態(tài)，那么很不幸我們碰到了一個愚蠢的對方，只能以競爭性姿態(tài)完成談判。

6、如何成為一個優(yōu)秀談判者

要想成為一個優(yōu)秀的談判者應(yīng)必備的基本素質(zhì)：（1）誠實正直，這樣才會贏得對手尊重并展開長期合作；（2）要有豐富開放的思維，相對于那些關(guān)注如何分蛋糕的人來說，開放的思維是說我們更愿意先把蛋糕做大再分；（3）成熟沉穩(wěn)處變能力，在談判中能管理好信息與人際關(guān)系；（4）系統(tǒng)導(dǎo)向有全局觀，能關(guān)注各方利益，迅速判斷各方的相互關(guān)系，知道如何妥協(xié)如何爭取自己的利益；（5）高超的傾聽技能，傾聽就是用心去聽去理解對方的需求，不是用來批駁、批評、說服對方。

7、談判技巧

我們除了確定是競爭還是合作性談判外，還要確定自己與對方的地位關(guān)系，有內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系，也有優(yōu)勢地位關(guān)系和劣勢地位關(guān)系，技巧是針對不同談判情景而言，原則是對所有的情景都適用的。

定位，這樣可以開始一個輕松的談判，盡量少用我作為議題的開頭，因為這樣對方也會用我來做文章，而且他這時擁有“大我”，要多用組織和領(lǐng)導(dǎo)要求開頭，盡量避免是非的談判，因為這樣容易陷入誰是誰非的爭論而忽略了問題，要用關(guān)注的問題作為談判主題，當自己無法繼續(xù)溝通時我們可以委托有影響力的第三方去溝通。

（2）和對等地位的人來談判，如同級或合作伙伴，需求是否得到對方認可，很大程序取決于你過去的表現(xiàn)和與他之間的關(guān)系，因此人格在談判中至關(guān)重要，解釋我們的需求同時要尊重對方的需求，合作互惠結(jié)果或不合作危害可以引導(dǎo)對方合作，如果對方拒絕合作我們也不能給他貼上不良的標簽，我們要把同級永遠當成自己的盟友，他拒絕應(yīng)該有他合理的理由。

8、公司文化對談判風(fēng)格影響

公司的文化有兩種：主張型的文化和探詢性的文化，當然任何一家公司都是兩種并存的，只是那一種更多一點，我們咨詢公司作為專業(yè)型的服務(wù)提供商，更多是主張型的，因為我們更希望專業(yè)能力得到談判對手的尊重和認可，因此我們的談判目標更說是說服別人，在工作中更愿意以贏家姿態(tài)出現(xiàn)，談判中行為更多是采用揚長避短的策略來捍衛(wèi)自己的利益或觀點。

法律談判技巧篇二

商務(wù)談判非常重視規(guī)則，講究談判技巧，因此也就有規(guī)律可循。然而，盡管商務(wù)談判非常重視著裝、言談舉止、禮節(jié)禮貌、身體語言等外在表現(xiàn)，下面本站小編整理了中國文化中的商務(wù)談判法律技巧，供你閱讀參考。

(一)追求合理的談判目標，實現(xiàn)共贏。

談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設(shè)定合理的談判目標是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標。衡量目標是否合理的主要標準有三個，第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位，第二個是是否讓對方有利可圖，第三個是是否會導(dǎo)致己方頻頻讓步。當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。

商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實實在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設(shè)定過低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標設(shè)定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續(xù)進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標也就無從實現(xiàn)。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

談判目標過高除了可能會導(dǎo)致談判破裂，還可能會導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。

合理的談判目標不應(yīng)只是一個目標，而應(yīng)包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進行調(diào)整。最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。滿意目標是指通過談判達到的正常結(jié)果，如果達到了，就很滿意。最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結(jié)果，如果達不到，就不再談判。在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當?shù)睦碛蓵o對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。

在商務(wù)談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應(yīng)該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ?。所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。

在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價值。反面的作用是，可以不造成損失。幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現(xiàn)實意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標設(shè)定為實現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷穑爿敳黄?，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進談判進程。

(二)保持友好關(guān)系，為對方保留體面，讓對方內(nèi)部有個交待。

保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現(xiàn)己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：

第一，無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

第二，即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

第三，滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

第四，讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責(zé)他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

第五，不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。在商務(wù)談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了?？傊绻悍教幚聿缓眠@個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責(zé)難。這樣一來，商務(wù)談判就會轉(zhuǎn)變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。

(三)無論談判地位高低，都要主導(dǎo)談判，努力以小博大。

辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”.對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結(jié)果。然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。因此，從機會成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外，無論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會有弱點。如果處于劣勢的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關(guān)注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當?shù)叵蛱幱诹觿莸匚坏囊环阶尣搅恕?/p>

因此，處于劣勢地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。

(四)爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標，不爭是手段。

在商務(wù)談判中，向?qū)Ψ秸f明自己的要求比較容易，但說明對方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對困難一些。處于優(yōu)勢地位的一方，往往會覺得，這不是明擺著嗎，我占上風(fēng)，你自然要接受我的要求。處于劣勢地位的一方，往往會覺得，對方占上風(fēng)，我憑什么要求它接受我的要求。殊不知，商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸?？梢哉f，沒有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實力對比是一回事，雙方如何運用自己的實力和相關(guān)的因素說服對方又是另外一回事。

“爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標，不爭是手段”，說的就是說服對方的方法論。趙本山與范偉的小品“賣車”中，當趙本山讓范偉雙腳離地時，范偉自己就主動坐到輪椅上去的場景就是該方法論的應(yīng)用典范。在這個場景中，趙本山的目標就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說直截了當?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。首先，趙本山將范偉帶到一個除了輪椅之外沒有其他地方可以坐的場所。接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺中一定要對其智商討個說法，并且是按照趙本山的標準和思路討個說法。最后，趙本山才順口對范偉說，“雙腳離地”.此時，范偉自然會坐到輪椅上去。深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個觀點，而是“在這種情況下，自當坐到輪椅上去”.在商務(wù)談判中，讓對方接受自己的要求就好比讓直截了當?shù)刈尫秱プ捷喴紊先ィ寣Ψ浇邮茏约簱?jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對方接受。

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(五)充分做好談判準備。

既然商務(wù)談判不是簡單的實力比較，那么就要充分準備，努力爭取有利于己方的結(jié)果。無論己方具備多大的優(yōu)勢，都要認真準備，不能大意。無論己方處于多么不利的地位，都要認真準備，不能放棄。此外，在商務(wù)談判中，每一個言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動地位。不要指望談判會一蹴而就，雙方很快就會順利達成一致。因此，要特別注意避免在不知不覺中就開始了一場談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發(fā)出。否則，就有可能導(dǎo)致一個不好的開始，無法扭轉(zhuǎn)，或者留下對自己不利的證據(jù)，授人以柄，在談判中被動挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準備。

1.了解背景情況。

背景情況是指從雙方的基本情況及雙方就談判主題事宜第一次接觸發(fā)生的所有情況。充分了解談判的背景情況，可以避免在談判中說不該說的話，不會遺漏有利于己方的情況。背景情況中最重要就是雙方之間的分歧及發(fā)生分歧的原因，這是談判的核心。此外，還需了解己方和對方的基本情況，這樣有助于了解諸如價值觀差異等要素。

2.了解相關(guān)法律規(guī)定及既往裁判案例。

相關(guān)法律規(guī)定是指法律、法規(guī)、規(guī)章、政府命令、司法解釋等各個領(lǐng)域、各個層級的法律性規(guī)定及既往裁判案例。這樣可以事先了解談判主題事件的法律性質(zhì)和潛在的訴訟仲裁案件后果，以幫助確定談判的根本策略(如，是否力爭談判成功，是否可以讓步及如何讓步)。此外，這樣還可以幫助廓清商務(wù)談判的基本剛性框架，避免在框架之外進行談判或談判結(jié)果落在談判框架之外無法執(zhí)行而浪費時間。

3.了解行政監(jiān)管。

行政監(jiān)管是指談判主題事宜應(yīng)遵循的主管政府機關(guān)的相關(guān)規(guī)定。在中國，行政監(jiān)管有很大的彈性，因各地或個案而不同。以證照為例，證照主要分兩種，一種是公司作為法人須有的證照，另外一種是生產(chǎn)經(jīng)營具體的產(chǎn)品須具有的證照。如制藥廠，首先是制藥廠要有一個藥品生產(chǎn)許可證;其次，在生產(chǎn)具體的藥品時，每個藥品也都須具有一個藥準字批準文號。在生產(chǎn)消防產(chǎn)品的情況下，每個產(chǎn)品的許可證上還要表明“制造商”和“生產(chǎn)企業(yè)”以及“生產(chǎn)企業(yè)”的地址。作為談判人員，必須清楚地了解諸如此類的行政監(jiān)管。

4.了解行業(yè)情況。

行業(yè)情況是指談判主題事宜所涉及的行業(yè)的基本情況。例如下文案例三所述的油田開采成功率、日開采量、國際市場原油價格及開采的成本，都屬于行業(yè)的基本情況。正如該案例所顯示的，了解行業(yè)情況有助于推進談判進程，取得有利于己方的談判結(jié)果。

5.了解具體的業(yè)務(wù)流程。

具體的業(yè)務(wù)流程是指談判雙方根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定、行政監(jiān)管、行業(yè)情況及其他相關(guān)因素，具體安排各自的生產(chǎn)經(jīng)營。具體的業(yè)務(wù)流程也可以影響商務(wù)談判。例如，投行基本上都有一個投資委員會[1]，在決定對目標公司投資之前都必須由投資委員會審查。只有通過了投資委員會的審查，投行才會同意簽約。投行的項目負責(zé)人即使愿意同意目標公司的條件，但如果擔(dān)心不能通過投資委員會的審查，也不敢輕易答允。反過來，投行的項目負責(zé)人也經(jīng)常拿不能通過投資委員會審查做借口，不同意目標公司的條件。因此，參與談判的人員不但要了解自己一方的業(yè)務(wù)流程，還要了解對方的業(yè)務(wù)流程，以免對方以其業(yè)務(wù)流程為借口，要求己方接受不合理的條件。

比較而言，上市公司的業(yè)務(wù)流程要比非上市公司的業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)嚴格;外商投資企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和國有企業(yè)的業(yè)務(wù)流程要比民營企業(yè)的業(yè)務(wù)流程更為系統(tǒng)嚴格;大公司(特別是跨國公司)的業(yè)務(wù)流程比小公司的業(yè)務(wù)流程更為系統(tǒng)嚴格。因此，民營企業(yè)和小公司的談判人員應(yīng)該在談判之前就要“不經(jīng)意地”讓對方認識到，與其他民營企業(yè)或小公司不同，它們具有系統(tǒng)嚴格的業(yè)務(wù)流程，談判人員必須考慮這些業(yè)務(wù)流程，他們受到比較大的限制，對方應(yīng)適當考慮他們能否回去交差[2]，這樣他們就可能爭取到更好的談判結(jié)果。

6.了解雙方的共同利益、各自的利益點及利益沖突。

雙方共同利益是指雙方在期待通過談判達到的共同目標或維持已有的狀態(tài)。在商務(wù)談判中，共同利益通常表現(xiàn)為，如果談判成功，雙方都會受益，如果談判失敗，雙方都會受損，所謂一榮俱榮，一損俱損。雙方受益的程度和受損的程度越接近，雙方的共同利益就越多。如果雙方受益的程度或受損的程度相差足夠大，大到一方意欲利用成敗對雙方損益影響不同而要挾對方，那么雙方就基本上沒有共同利益了。雙方是否具有共同利益對于談判的成敗有著重大影響。如果雙方有共同利益，談判成功，各自受益且受益程度基本一致;談判失敗，各自受損且受損程度基本一致。這樣一來，雙方既心理平衡且又相互忌憚，或投鼠忌器，或互諒互讓，談判成功指日可待。反之，如果雙方?jīng)]有共同利益，談判成功不能雙方受益或受益程度有天壤之別;談判失敗則只有一方受損或受損程度不可同日而語。這樣一來，必有一方無所顧忌，或大張撻伐，或舍生取義，其結(jié)果或一拍兩散，或兩敗俱傷，又何言談判成功。

各自的利益點是指雙方各自希望通過談判所要獲得的結(jié)果或保持的成果。在商務(wù)談判的整個過程中，參與談判人員都要時刻牢記己方的利益點和對方的利益點，圍繞這些利益點運用談判策略，按照利益點重要性的不同，依次爭取最重要的利益點。在商務(wù)談判中，雙方往往有多個利益點，有的非常重要，有的不那么重要。有的絕對不能放棄，有的可以用來與對方做交易，有的視情況可以放棄。這些利益點也可以分成正反兩類。正方面的利益點是現(xiàn)在尚未獲得但要通過談判獲得的利益點。反方面利益點是現(xiàn)在已經(jīng)擁有但在談判中不能失去的利益點。不同公司的利益點各不相同，對正反兩方面的利益點的重視程度也不盡相同。參與談判的人員必須事先充分了解己方和對方的利益點，在制訂運用談判策略的時候要充分考慮這些利益點。

利益沖突是指雙方的利益點相互對立，我方得一，彼方就失一;我方得二，彼方就失二。在商務(wù)談判中，最難把握的就是這些此消彼長的利益沖突。處理不好，雙方勢必成水火之勢，互不相讓，最終一拍兩散或兩敗俱傷。

此外，需要注意的是，對于同一件事，不同的主體也可能會有不同的利益點。例如，在股權(quán)并購中，財務(wù)投資者與戰(zhàn)略投資者的利益點截然不同。對于股權(quán)并購而言，所謂財務(wù)投資者就是以獲利為目的，通過投資行為取得經(jīng)濟上的回報，在適當?shù)臅r候進行套現(xiàn)的投資者。財務(wù)投資人更注重短期的獲利，對企業(yè)的長期發(fā)展則不怎么關(guān)心。所謂戰(zhàn)略投資者就是指具有資金、技術(shù)、管理、市場、人才優(yōu)勢，致力于長期持有目標公司股權(quán)，謀求獲得長期利益回報的投資者。風(fēng)險投資基金、私募基金、投資銀行都是典型的財務(wù)投資者。財務(wù)投資者一般不派駐董事，對公司的經(jīng)營和管理不直接參與，僅提供資金上的支持，但它們對目標公司諸如合規(guī)、商業(yè)計劃制訂、利潤分配等關(guān)系其投資成敗的基本要素非常關(guān)心。而戰(zhàn)略投資者最關(guān)心的則是目標公司的控制權(quán)。

7.了解雙方價值觀的差異。

價值觀是指雙方對談判主題事宜的不同看法和要求。雙方價值觀的差異既可能有助于推進談判進程，也可能阻礙談判進程。了解雙方價值觀的差異有助于了解雙方的分歧及雙方的利益點，理解對方追求的目標，消除雙方之間的誤會，推進談判進程，取得共贏的結(jié)果。例如，跨國公司都使用項目公司[3]持有并運營具體的投資項目?？鐕居纸?jīng)常進行資本運作，為此可能需要用其他的項目公司替換現(xiàn)有的項目公司。為了滿足資本運作的需求，跨國公司往往會要求在。

合同。

中約定，其簽約主體(即項目公司)可以不經(jīng)對方同意即單方將其在該合同項下的權(quán)利義務(wù)甚至整個合同轉(zhuǎn)讓給其關(guān)聯(lián)公司。如果不了解跨國公司的資本運作需求，就會對這種要求非常反感，甚至有可能影響雙方的友好關(guān)系，不利于談判的進行。如果理解跨國公司這種需求，就可以心平氣和地對待這種要求。然后，再要求跨國公司考慮如何控制己方的風(fēng)險，并聲明這是己方合情合理的要求，因為項目公司往往是空殼公司，資本金很低，甚至只有一美元。如果跨國公司考慮己方的要求，那己方的風(fēng)險自然會得到控制。如果跨國公司不予考慮或無法考慮[4]，那么再拒絕它的這種要求，也屬有理有據(jù)，不至于傷了雙方和氣。反之，跨國公司應(yīng)說明它的這種要求不是憑空而來，而是其資本運作的需求，這樣就可以避免對方誤會自己仗勢欺人，提出無理要求。總之，無論如何，不要以對等或平等觀念處之，否則就會徒然引發(fā)不快，傷了雙方和氣，不理談判進行。

雙方的談判地位是指雙方在談判中所處的地位，說的是誰求誰的問題。了解雙方談判地位的目的不僅是為了評估雙方在談判中的優(yōu)劣之勢，更是為了制訂恰當?shù)恼勁胁呗?。如下文案例四所示，買方律師不曉得己方是以七折價格購買商品房，賣方可以按這個價格賣給任何人，因此它根本就不在乎雙方是否成交。在這種情況下，買方律師還要求賣方先書面承諾不會罰沒定金的要求，自然是大大的不合時宜?？梢姡幱诓煌恼勁械匚?，就要采用不同的談判策略。但只有充分了解雙方的談判地位，才能有針對性地制訂恰如其分的談判策略。

反之，即便是在談判中處于優(yōu)勢地位，但如不自知自己的這種優(yōu)勢地位可能刺激對方談判人員，沒有彌補優(yōu)勢地位的這一內(nèi)在弱點，而是仗勢直截了當?shù)叵驅(qū)Ψ教岢霾缓侠硪?，?dǎo)致對方談判人員堅決抵制，也同樣會阻礙談判的進程。

決定雙方談判地位的因素有很多，但主要是以下三個因素：

(1)談判成功，雙方的受益程度。談判成功，受益大的一方就弱，談判地位就低;談判成功，受益小的一方就強，談判地位就高。

(2)談判失敗，雙方的受損程度。談判失敗，受損大的一方就弱，談判地位就低;談判失敗，受損小的一方就強，談判地位就高。

(3)談判失敗，雙方的替代方案或進攻能力。談判失敗，有替代方案或有能力發(fā)動進攻(如提起訴訟并將勝訴)的一方就強，談判地位就高。談判失敗，既無替代方案又無能力進攻的一方就弱，談判地位就低。

9.制訂談判路線圖。

商務(wù)談判可能會持續(xù)很長時間，所涉因素眾多，在己方有兩人或多人參加的情況下，還要考慮彼此之間如何配合的問題。為了充分發(fā)揮己方優(yōu)勢，避免混亂，在談判之前必須制訂談判路線圖。然后再根據(jù)路線圖進行談判，并在談判過程中不斷調(diào)整路線圖。

理想的談判策略應(yīng)發(fā)揮己方的優(yōu)勢、彌補己方的劣勢;遏制對方的優(yōu)勢、利用對方的弱點。談判路線圖就是將談判策略直觀化，它至少應(yīng)包含以下內(nèi)容：

(1)己方具體的談判目標及其實現(xiàn)路徑。

(2)對方可能的具體談判目標及其實現(xiàn)路徑。

(3)要求對方讓步的理由。

(4)己方讓步的理由。

(5)談判中的所有變數(shù)及應(yīng)對方案。

10.圍繞基本要素逐步展開，不要遺漏任何要素。

比較而言，商務(wù)項目受到更多的因素影響，需要考慮更多的問題，商務(wù)談判的內(nèi)容也就更加龐雜。為了避免混亂，商務(wù)談判要圍繞影響項目的基本要素逐步展開，這樣才能有序進行且不會遺漏任何要素。商務(wù)談判要先考慮具體項目涉及哪些影響交易架構(gòu)的基本要素[5]，再根據(jù)這些要素確定交易架構(gòu)，然后再談判交易中涉及的具體要素。

11.誠心推進談判，但不要留下對自己不利的證據(jù)。

在商務(wù)談判中，推心置腹與防患于未然永遠是一對讓人煞費苦心的矛盾。為了促成談判成功，要推心置腹，坦誠相待，但這樣一來又可能會留下對自己不利的證據(jù)。反之，卻又會擔(dān)心對方指責(zé)己方?jīng)]有誠意，并以此為由退出談判。那么，又如何處之呢?一般來講，雙方對談判的背景情況基本上都了解，或眼見耳聞，或心知肚明，即使某些情況完全不了解，但也可以憑經(jīng)驗或常識了解一二，或者從其他地方獲取信息?？傊?，如果對方真心想促成談判，即使己方拒絕全面披露己方信息，對方也不會真的因此而退出談判。如果對方以此為由退出談判，那么，更可能是因為對方根本沒有誠意，或者是因為其他的原因而無法繼續(xù)談判。如果對方以此為由退出談判，它有可能在后續(xù)的訴訟仲裁案件中指責(zé)己方談判沒有誠意，導(dǎo)致談判破裂，籍此破壞法官或仲裁員對己方的印象，促使其做出對己方不利的裁判。然而，如果己方留下對自己不利的證據(jù)，那么，對方在談判中就可能利用這些證據(jù)迫使己方讓步，或者在談判破裂后的訴訟仲裁案件中使用這些證據(jù)。并且，如果對方認為有了這些證據(jù)就可以在后續(xù)是訴訟仲裁案中勝訴，對方就不會盡力爭取談判成功，自然也就不會在談判中做出實質(zhì)讓步。比較而言，留下不利于己方的證據(jù)會損害己方的談判主動權(quán)，給己方造成更大的危害，因此，如果不得不二者擇其一的話，那就不要留下對自己不利的證據(jù)。

(一)用客觀情況說服對方。

商務(wù)談判的實質(zhì)就是雙方的利益博弈，雙方可能會犯錯誤讓對方得利，但誰都不會發(fā)善心。因此，要想說服，必須要找到一個既讓對方不得不接受，又不會讓其覺得談判失敗的理由。符合這些條件的理由就是“客觀情況”.所謂“客觀情況”，就是雙方難以左右的客觀現(xiàn)實，最典型的例子就是政府的行政監(jiān)管，如審批流程等。屈從于“客觀情況”而讓步，談判一方不會擔(dān)心己方因此讓步會讓對方起了覬覦之心，得寸進尺，窮追猛打，也不會覺得丟面子，好像己方談判失敗似的。

“用客觀情況說服對方”有兩層含義。第一層是利用諸如政府行政監(jiān)管等在談判之前即已存在的情形說服對方。第二層是在談判之前沒有存在，但在談判之前或談判過程中主動創(chuàng)造的情形，上文所述的趙本山和范偉“賣車”小品中的“雙腳離地”策略就是典型的例子。

(二)以符合對方利益為由說服對方。

如果己方條件符合對方利益，對方自然沒有理由不接受。但實際情況是，對方有時懵懂不知，有時假裝糊涂。因此，己方需要清楚地向?qū)Ψ街赋觯悍降臈l件符合對方利益。這樣一來，對方或恍然大悟，或心知肚明，總之，再沒有理由不接受。

(三)智慧讓步。

1.不輕易讓步。

在商務(wù)談判中，讓步不僅僅是讓出己方的商業(yè)利益，還可能會讓對方起了覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼。因此，不能輕易讓步，尤其是對對方的不合理要求，原則上是絕不讓步。如果對方是貪得無厭的人，那么從一開始就不要讓步，無論其要求是否合理，因為這樣的人不會因?qū)Ψ阶尣蕉拇娓屑?，更不會投桃報李?/p>

2.了解情況再讓步。

讓步不能因讓步而讓步，更不能不明就里地讓步。因此，在讓步之前一定要先了解全面情況，尤其是對方要求己方讓步的原因。談判一方要求對方讓步的原因有很多，其中包括：

(1)投石問路：通過要求對方讓步，察看對方反應(yīng)，探究對方的底牌。

(2)習(xí)慣性要求對方讓步：沒有具體的目的，只是不愿百分之百地答應(yīng)對方的要求，幾乎所有的人都有這種心理。

(3)以攻為守：明知對方不可能讓步，但己方也不想讓步;先要求對方讓步，如果對方不答應(yīng)，也就不好意思再要求己方讓步，或者即使要求己方讓步，但己方也有理由不讓步了。

(4)認為交易條件不平等：按照公平互利的原則，實實在在地要求對方做出讓步。

(5)有更好的交易機會：有了其他的交易機會且交易條件更加優(yōu)惠，反過來在本次交易中謀求更優(yōu)惠的交易條件。

3.趁讓步之機提高己方談判地位，爭取迫使對方同時讓步。

讓步的目的不能只是滿足對方的要求，平衡雙方利益，還應(yīng)該趁讓步之機提高己方的談判地位，至少是取得心理上的優(yōu)勢。如果能夠迫使對方同時讓步，就更加理想了。

4.給出合理的解釋。

為了避免對方起了覬覦之心，誤以為己方軟弱或還有讓步的空間，做出讓步時一定要給出合理解釋，讓對方內(nèi)心確信，己方的讓步是有客觀原因的，這種客觀原因由于己方的讓步而消除，對方不能再要求己方做出讓步。公平互利，情勢變更，已方進一步了解交易背景情況愿意做出相應(yīng)調(diào)整，對方誠實信用，已方更加放心等都可以用來解釋為什么要己方讓步。

5.慎重聲稱這是最后一次或唯一的一次讓步。

聲稱最后一次讓步或是唯一的一次讓步根本無法打消對方的覬覦之心，反而在己方不得不再次讓步或應(yīng)該讓步的時候縛手縛腳。因此，除非真的是最后一次讓步或唯一的一次讓步，否則，就不要如此聲稱。

(一)追求合理的談判目標，實現(xiàn)共贏。

談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設(shè)定合理的談判目標是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標。衡量目標是否合理的主要標準有三個，第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位，第二個是是否讓對方有利可圖，第三個是是否會導(dǎo)致己方頻頻讓步。當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。

商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實實在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設(shè)定過低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標設(shè)定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續(xù)進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標也就無從實現(xiàn)。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

談判目標過高除了可能會導(dǎo)致談判破裂，還可能會導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。

合理的談判目標不應(yīng)只是一個目標，而應(yīng)包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進行調(diào)整。最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。滿意目標是指通過談判達到的正常結(jié)果，如果達到了，就很滿意。最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結(jié)果，如果達不到，就不再談判。在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當?shù)睦碛蓵o對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。

在商務(wù)談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應(yīng)該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ?。所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。

在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價值。反面的作用是，可以不造成損失。幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現(xiàn)實意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標設(shè)定為實現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷穑爿敳黄?，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進談判進程。

(二)保持友好關(guān)系，為對方保留體面，讓對方內(nèi)部有個交待。

保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現(xiàn)己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：

第一，無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

第二，即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

第三，滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

第四，讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責(zé)他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

第五，不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。在商務(wù)談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了?？傊绻悍教幚聿缓眠@個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責(zé)難。這樣一來，商務(wù)談判就會轉(zhuǎn)變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。

(三)無論談判地位高低，都要主導(dǎo)談判，努力以小博大。

辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”.對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結(jié)果。然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。因此，從機會成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外，無論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會有弱點。如果處于劣勢的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關(guān)注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當?shù)叵蛱幱诹觿莸匚坏囊环阶尣搅恕?/p>

因此，處于劣勢地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。

(四)不會變得更壞。

常言道，無欲則剛。如果對方的條件讓己方無利可圖，所謂的談判成功與談判失敗對于己方來講沒有實質(zhì)區(qū)別的話，己方就是無欲則剛了。在此情況下，乙方應(yīng)坦然告訴對方這一點并讓對方知道，己方接受或拒絕對方的條件對于己方來講都一樣，唯一的區(qū)別就在于對方是否受益。既然己方?jīng)]有從中受益，那己方也就沒有必要讓對方受益。一般來講，如果對方認識到這一點，就會調(diào)整策略，顧及己方的利益。

(五)己方內(nèi)部責(zé)任及個人苦衷。

雙方參與談判的職業(yè)經(jīng)理人都有兩個角色，一個是工作職務(wù)，另一個是就業(yè)者。盡管談判是工作行為，但其作為就業(yè)者的利益卻也不免糾結(jié)在談判之中，其中最常見的就是擔(dān)心無法向老板交待或擔(dān)心別人說三道四。以爭議解決談判為例，雙方很難就具體的金額達成一致，有時就是因為這個原因，參與談判的人員擔(dān)心自己認為合理的金額而別人卻認為過高或過低，于是就要求對方同意一目了然對己方有利的金額，對方也抱著同樣的心理，談判自然難以推進，最終還是訴諸訴訟仲裁。畢竟，金額是法官仲裁員決定的，如果己方不滿意，還可以將責(zé)任推到律師身上。然而，這個原因也有其積極的一面，如果不愿接受對方的要求，但又無法拒絕，就可以自己的內(nèi)部責(zé)任及個人苦衷做擋箭牌，懇求對方理解。事實上，這也是商務(wù)談判中經(jīng)常使用的一個技巧。

(六)讓對方相信己方有機會成本。

“有機會成本”意味著，如果己方與對方達成交易，則己方須放棄其他的機會或付出其他的代價，或者是己方可以與第三方交易，不一定非要與對方達成交易。在“己方須放棄其他的機會或付出其他的代價”的情況下，己方可以以此為借口，拒絕對方的要求或拒絕讓步，對方也不好意思要求己方讓步或接受其苛刻條件。在“己方可以與第三方交易，不一定非要與對方達成交易”的情況下，對方就不敢咄咄逼人，向己方提出苛刻的條件。因此，要想方設(shè)法讓對方相信自己是有機會成本的。

(七)讓對方認識到己方非常了解對方的優(yōu)勢和劣勢以及其需求和利益所在。

商務(wù)談判的基本目標之一就是不讓對方過得超過其談判地位所應(yīng)得到的好處。為此，己方需要充分了解對方的優(yōu)勢和劣勢及其需求和利益所在，并以恰當?shù)姆绞阶寣Ψ秸J識到這一點。反之，如果對方誤以為己方不了解情況，企圖利用信息差打心理戰(zhàn)，即使占不了便宜，也很可能影響談判的順利進行。如果己方自己經(jīng)根本意識不到這一點，那么在錯綜復(fù)雜的談判形勢下，就可能被對方誤導(dǎo)，做出不符合己方談判地位的讓步。

在己方處于談判劣勢的情況下，對方往往會認為己方理所應(yīng)當或被迫接受其不公平條件。在這種情況下，如果己方明確地告訴對方，如果其堅持這樣的不公平條件，那么己方寧愿按照同樣的條件與別人交易，而且別人也愿意按照這樣的條件與己方交易。說得簡單點，就是“寧愿讓別人占便宜，也不讓你占便宜”.對方了解了這一點，就可能會擔(dān)心談判破裂，取得不了任何成果，因此就可能會做出讓步。

(九)堅定談判信心，降低對方對己方的要求。

法律談判技巧篇三

第一段：引入法律談判的重要性和挑戰(zhàn)性（引出主題）。

法律談判作為解決爭議的一種方式，在現(xiàn)代社會中扮演著重要的角色。然而，由于涉及復(fù)雜的法律原則和利益沖突，法律談判并不容易。在我的職業(yè)生涯中，我積累了一些關(guān)于法律談判和技巧的心得體會，這些經(jīng)驗不僅在實踐中幫助了我取得成功，同時也加深了我對法律談判過程的理解。

第二段：重視信息收集和準備工作（提出第一個心得體會）。

在進行法律談判之前，充分了解背景信息并進行充分準備是至關(guān)重要的。我發(fā)現(xiàn)通過對相關(guān)法律和案例的研究，以及了解對方的動機和利益，在談判中我能夠更好地洞察對方的立場并有針對性地提出自己的主張。此外，我還會充分了解背后的人際關(guān)系，以更好地把握談判的動態(tài)。

靈活運用談判技巧是取得一個成功談判的關(guān)鍵。在我的職業(yè)生涯中，我嘗試了許多不同的技巧，如主動傾聽，提問技巧，以及提出合理的建議等。這些技巧有助于我更好地理解對方的要求，并且能夠以更加理性和合理的方式進行討論，提高談判的效果。此外，根據(jù)具體情況調(diào)整談判策略，也是在談判中非常重要的一點。

第四段：注重溝通和合作（提出第三個心得體會）。

在法律談判中，良好的溝通和合作能力是取得成功的關(guān)鍵。通過清晰和明確地表達自己的觀點，以及積極傾聽對方的意見，我能夠建立起有效的雙向溝通，增進了雙方的理解和信任。此外，注重與對方團隊的合作也是非常重要的。與對方律師保持良好的工作關(guān)系，積極尋找共同利益點，并進行合作，能夠在談判中達成更好的結(jié)果。

第五段：合理利用時間和資源（總結(jié)全文）。

在法律談判中，時間和資源的合理利用是取得成功的關(guān)鍵。通過合理規(guī)劃時間和利用資源，我能夠在談判中更好地掌握主動權(quán)，使得談判更加高效。此外，在關(guān)鍵時刻保持冷靜和靈活，以及制定明確的目標和調(diào)整計劃，也能幫助我取得更好的談判結(jié)果。

總結(jié)：通過對法律談判的心得體會，我更加深刻地認識到了法律談判的挑戰(zhàn)性，并提出了幾個關(guān)鍵點。在進行法律談判時，我們需要注重信息收集和準備工作，靈活運用談判技巧，注重溝通和合作，以及合理利用時間和資源。相信這些心得體會能夠幫助更多的人在法律談判中取得更好的成果。

法律談判技巧篇四

第一段：

法律談判是解決糾紛、達成協(xié)議的重要手段之一。在法律談判中，雙方當事人通過交流、爭辯、妥協(xié)等形式，力圖達成雙方都滿意的解決方案。然而，法律談判并非易事，需要雙方具備一定的技巧和智慧。在我的法律職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了許多談判的經(jīng)歷，積累了一些心得體會，下面就對我所學(xué)到的法律談判技巧進行總結(jié)和分享。

第二段：

首先，法律談判中的溝通技巧非常重要。良好的溝通可以幫助雙方更好地理解對方的意圖和需求，從而達成更為和諧的協(xié)議。在談判中，我通常采用開放性的問題，鼓勵對方表達自己的觀點和意見，并注重傾聽對方的說法。通過仔細傾聽和積極回應(yīng)，我能更好地理解對方的需求和關(guān)切，從而為達成協(xié)議找到更合適的解決方案。

第三段：

其次，法律談判中的情緒控制是非常關(guān)鍵的。在一些高壓、緊張的談判場景中，情緒往往會控制人的行為和決策。為了避免情緒對談判帶來負面影響，我通常會事前做好充分的準備和心理建設(shè)。我會深入研究案件的細節(jié)和各方的觀點，了解可能出現(xiàn)的爭議點，以便能更好地應(yīng)對挑戰(zhàn)和壓力。同時，我也會學(xué)會自我調(diào)節(jié)情緒，避免情緒的極端化和沖動決策。

第四段：

與此同時，策略的運用也是成功的法律談判的關(guān)鍵之一。在談判過程中，我會對對方的戰(zhàn)略和目標進行分析，以便合理應(yīng)對。我通常會選擇合適的時機提出自己的要求，保持彈性和靈活性，并巧妙地運用讓步和妥協(xié)來推動談判進展。此外，我也會通過信息收集和資源整合，為自己爭取更有利的談判結(jié)果。

第五段：

最后，尊重和合作是法律談判中不可或缺的因素。在談判過程中，我會尊重對方的權(quán)益和觀點，避免爭吵和攻擊，以建立積極和諧的合作關(guān)系。我通常會尋找雙方共同的利益點，通過雙贏的方式達成協(xié)議。同時，我也會保持耐心和冷靜，理性地處理談判中的爭議和困難。

綜上所述，法律談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)，需要雙方的智慧和技巧。通過合適的溝通、情緒控制、策略運用和合作精神，我們可以更好地處理談判中的各種挑戰(zhàn)，并最終達成理想的結(jié)果。在以后的法律實踐中，我將不斷學(xué)習(xí)和探索，提升自己的法律談判水平，并為客戶爭取更為優(yōu)秀的法律成果。

法律談判技巧篇五

在法律領(lǐng)域，談判是解決糾紛和達成協(xié)議的常見方式。對于每一個從事法律工作的人來說，掌握一些談判技巧是至關(guān)重要的。在多年的法律實踐中，我積累了一些心得體會，分享給大家。

首先，作為談判的當事人，我們必須充分了解案件的背景和法律依據(jù)。在進行談判之前，深入研究法律規(guī)定和相關(guān)判例，了解對方的利益訴求以及法律對我們有利的因素。這樣我們就可以更有信心地進行談判，并且在談判中能夠以法律為依據(jù)為自己爭取更大的利益。

其次，了解對方的心理狀態(tài)和需求也是談判的關(guān)鍵。當我們了解對方的需求和利益時，就能更有針對性地制定談判策略。在此基礎(chǔ)上，我們可以適應(yīng)對方的談判風(fēng)格和心理特點，從而更好地引導(dǎo)談判過程，達到良好的談判結(jié)果。

第三，掌握良好的溝通技巧是談判中非常重要的一點。良好的溝通可以讓我們更好地表達自己的意圖和目標，也能更好地理解對方的意見和訴求。在談判中，我們不僅要用清晰明確的語言表達自己的觀點，還要細心聆聽對方的觀點，并給予積極的回應(yīng)。只有雙方在溝通中有理解和尊重，才能找到共同利益的點，達成一致意見。

第四，冷靜和耐心是談判中的必備素質(zhì)之一。談判是一場艱難的過程，雙方可能陷入僵持和爭執(zhí)。在這個過程中，我們要時刻保持冷靜，在情緒上保持穩(wěn)定。只有冷靜才能更好地思考和應(yīng)對突發(fā)事件，避免做出沖動的決策。

最后，合理妥協(xié)也是談判中不可忽視的一點。在談判過程中，雙方可能會存在分歧和爭議，我們不能一味地堅持自己的意見，也要學(xué)會妥協(xié)。通過妥協(xié)，我們可以擴大談判的空間，尋找到雙方都能接受的解決方案，最終達成協(xié)議。妥協(xié)并不是顯示弱點，而是為了達成大局和維護自身利益。

總結(jié)起來，法律談判技巧的掌握是每一個法律從業(yè)者必備的能力。了解案件背景和法律依據(jù)、了解對方的心理需求、掌握良好的溝通技巧、保持冷靜和耐心以及合理妥協(xié)是進行成功談判的重要因素。只有掌握這些技巧并不斷在實踐中進行總結(jié)和提高，我們才能更好地為客戶爭取得到利益，并在法律實踐中取得更好的成效。

法律談判技巧篇六

法律談判是指在法律案件中，雙方律師通過交流、討論和辯論等方式，為了實現(xiàn)自己的目標與對方進行對話的一種方式。在法律談判中，合理的談判技巧至關(guān)重要，它不僅可以幫助我們更好地理解對方的觀點和需求，也可以幫助我們更好地表達自己的觀點和需求。在我的職業(yè)生涯中，我積累了一些關(guān)于法律談判與技巧的心得體會。

首先，在談判中，理性和客觀是最基本的原則。作為一名律師，我們應(yīng)該盡可能客觀地分析案件，摒棄主觀情感對談判的干擾。我們應(yīng)該站在客戶的角度去思考問題，全面了解對方的立場和利益，尊重對方的合法權(quán)益。同時，要保持冷靜和理智，不被對方的言語和態(tài)度所左右，保持靈活和敏捷的思維，以應(yīng)對各種變化。只有真正理解對方的需求和利益，才能找到雙方的共同利益點，達成更好的解決方案。

其次，在法律談判中，善于溝通是非常關(guān)鍵的。律師作為代理人，必須能夠清晰明了地表達自己的觀點和訴求，并且能夠理解對方的觀點和訴求。要注意使用準確的詞匯和術(shù)語，避免產(chǎn)生歧義和誤解。在談判中，充分傾聽對方的講話，不能中斷或干擾對方的陳述，尊重對方的意見和意愿。通過積極的溝通與交流，雙方可以更好地了解彼此的需求和利益，為達成協(xié)議創(chuàng)造更好的條件。

第三，靈活性和創(chuàng)造力在法律談判中也是非常重要的。每個案件都是獨一無二的，沒有固定的解決方案。律師在談判中要靈活應(yīng)對各種情況和問題，時刻保持警覺和敏感。我們應(yīng)該學(xué)會主動思考、提出問題和解決方案，尋找新的觀點和解決辦法。只有不拘一格、富有創(chuàng)造力，才能在談判中找到更多的選擇和機會。

第四，在法律談判中，談判技巧的靈活運用可以起到非常積極的作用。比如，善于提問和借問對方的觀點和意見，可以幫助我們更好地了解對方的需求和利益。還可以利用夸張法、反復(fù)強調(diào)法和模糊等技巧，來突出自己的觀點和立場，影響對方的決策。當然，在使用這些技巧時，也要保持合理和道德，不得利用虛假的信息或偽造的證據(jù)欺騙對方。

最后，在法律談判中，要保持耐心和恒心。談判是一個漫長的過程，可能會經(jīng)歷一些挫折和困難。作為律師，我們不能因為一時的失敗或困難而放棄努力，要保持信心和堅持。我們應(yīng)該用耐心和恒心去分析問題、尋找解決辦法，并通過不斷的努力和思考，不斷嘗試和調(diào)整，最終找到最佳的解決方案。

總之，法律談判與技巧的心得體會不僅幫助我們更好地理解對方的觀點和需求，也可以幫助我們更好地表達自己的觀點和需求。合理的談判技巧可以幫助我們找到雙方的共同利益點，達成更好的解決方案。在談判中，我們要堅持理性和客觀、善于溝通、保持靈活性和創(chuàng)造力、靈活運用談判技巧，同時保持耐心和恒心。只有這樣，我們才能在法律談判中取得更好的效果。

法律談判技巧篇七

眾所周知，出具合法、合理的法律意見是法務(wù)人員的必備技能，組織和參與法律談判也是法務(wù)人員的必備技能。下面是本站小編為大家整理了法律談判的策略與技巧，歡迎大家閱讀。

根據(jù)目的不同，法律談判基本上可以分為兩大類：交易式談判和爭議解決式談判。每一類型的談判在內(nèi)容、方式以及衡量成功的標準等方面均存在顯著的區(qū)別。

交易式談判，指談判各方就其關(guān)注的合同、許可、合作經(jīng)營、投資并購等商業(yè)交易進行的談判。如在一個商業(yè)地產(chǎn)租賃的談判中，雙方要就租賃價格及其調(diào)整機制、租賃物的標準維持、租賃物的物業(yè)管理、租賃期間及其調(diào)整、違約責(zé)任、退出機制等事宜進行一一洽談，并落到紙面合同當中。

爭議解決式談判，指談判各方存在著沖突，需要解決這些沖突而引發(fā)的談判。如訴訟過程中的和解程序，提交仲裁機構(gòu)解決前的協(xié)商等。

實際的法律談判中，往往是兼具爭議解決和交易兩個方面的內(nèi)容。

如一個因員工績效不達標而公司予以解聘的勞動關(guān)系談判中，會涉及員工績效不達標的事實及勞動法律對此如何規(guī)定，以及還有員工是否同意降薪而繼續(xù)留在公司工作的交易等事宜的討論。在這樣一個談判中，既夾雜了法律規(guī)定、證據(jù)保留等爭議解決方面的問題，又涉及員工管理、績效與激勵等交易方面的問題。

再如一個軟件委托制作合同的訴訟案件中，原告聲稱被告所提供的軟件未達到合同約定標準而主張被告違約，雙方可以通過重新簽訂補充協(xié)議將軟件質(zhì)量與功能標準進行進一步描述。在這個過程中，即是先有爭議解決式的談判，后引發(fā)了交易式的談判。

交易式談判，是企業(yè)法務(wù)更多碰到的事務(wù)。與爭議解決式的談判相比，交易式的談判的參加者，如法務(wù)人員，所持的心態(tài)會相對樂觀一些。因為每一方都應(yīng)該能從交易式談判所指的商業(yè)交易中獲利，才促使各方加入談判。

而為了解決爭議而進行談判，則往往氣氛比較壓抑，隨著爭議沖突的惡化，壓力也會陡升。因此，很多人總結(jié)說，交易式談判應(yīng)該以達到雙贏為目標;而對于爭議解決式談判來說，法律訴訟中的每個人都是失敗者。爭議式解決談判經(jīng)常是一種“零和”游戲。

這兩種法律談判迥然不同的特點，提示我們應(yīng)該用不同的談判方法與策略去分別應(yīng)對。

但無論是交易式或是爭議解決式，談判者的目標是與對方進行具有說服性的交流，而法務(wù)人員的目標則是讓對方同意對自己企業(yè)盡可能有利的條款，而不是去宣泄法務(wù)人員個人或所屬企業(yè)的怒氣，或在復(fù)雜的法律問題中顯示出個人本領(lǐng)，甚至是賣弄專業(yè)辭藻。

任何一個談判，不管是爭議解決，還是交易，都是以各方的利益、權(quán)利和權(quán)力為背景的。各方的利益差異，會把他們帶到談判桌上;各方的權(quán)利、權(quán)力以及它們的運用，會應(yīng)影響到談判結(jié)果。

利益是人們所關(guān)心或想得到的東西。利益的滿足，是談判產(chǎn)生的原因。共同的利益，促使人們合作，使得事件能按雙方的期望予以解決，雙方的關(guān)系得以維持或發(fā)展。但利益的差異，促進相關(guān)方坐下來，述說他們各自想要的，要求對方出示能給的，并最后都希望能落實到一定形式的協(xié)議當中，一般是紙面的合同。

如在一個銷售合同談判中，賣主關(guān)心的是賣價的高低和銷售量的多少。買主關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的各項條件以及價格上的優(yōu)惠。合同談判的主要內(nèi)容包括總價、質(zhì)量要求、特殊服務(wù)、包裝、運輸、結(jié)算方式、交貨時間或發(fā)運時間等。這些要素體現(xiàn)交易各方的多種利益，也構(gòu)成了交易各方談判的重點內(nèi)容。

法務(wù)人員在談判中，要關(guān)注企業(yè)的利益及對手的利益，并有必要就雙方利益進行專門的深入調(diào)查，以為談判提供框架。

值得注意的是，利益不僅僅是經(jīng)濟利益，還有名聲利益、關(guān)系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。調(diào)查利益，還必須分清各方利益的先后順序。

權(quán)利是以法律所賦予或通過雙方簽訂并為法律所保護的合同為基礎(chǔ)的。

如在一個。

借款合同。

利息爭議解決談判當中，借款人可能以借款利率超過了法律所保護的上限為理由，要求不予支付過高的利息。借款人即試圖通過主張法律權(quán)利而要求貸款人能接受該談判內(nèi)容。但貸款人以雙方已簽訂了正式協(xié)議，協(xié)議中約定貸款人可以其他費用的方式來體現(xiàn)超出法律規(guī)定的利息等要求借款人予以支付。貸款人即試圖通過主張合同權(quán)利而要求借款人能接受該談判內(nèi)容。

法務(wù)人員參與談判中，應(yīng)充分挖掘企業(yè)的各種法定權(quán)利以及約定的合同權(quán)利，作為談判的基礎(chǔ)。

但應(yīng)注意，權(quán)利問題在談判中并非是一成不變的，它是會隨著各方的談判策略變化而發(fā)生很大變化。

如在爭議解決談判中，最近出現(xiàn)的一個類似判例的結(jié)果，將對談判中涉及的對法院裁決的預(yù)期會有很大改變，從而影響到雙方對“權(quán)利”行使結(jié)果的說法。

權(quán)力是強迫他人做其不愿意做某些事情的能力。權(quán)力主要來源于經(jīng)濟、社會、心理、政治以及專業(yè)知識等因素。權(quán)力表現(xiàn)為一方調(diào)動其各類資源進行交易或解決爭議的能力。

如一個大型企業(yè)集團在收購一家創(chuàng)業(yè)型公司時，大企業(yè)可以聘用更好的律師、會計師，這是其經(jīng)濟權(quán)力的表現(xiàn)。

大企業(yè)對創(chuàng)業(yè)型公司管理者可以給出更美好的成長預(yù)期，更具空間的個人發(fā)展承諾等，這是其心理權(quán)力的體現(xiàn)。

一個賣方市場的大賣家，在面對中小購買者時，也可以種種權(quán)力，來取得對其極為有利的談判結(jié)果。

如中小購買者的采購承辦人員，總覺得應(yīng)與一個有實力的賣家進行交易，因為這對于其職業(yè)發(fā)展是安全的。這也是交易過程中的心理權(quán)力之體現(xiàn)。

專業(yè)知識更能體現(xiàn)一方對另一方的談判優(yōu)勢。假設(shè)一名剛畢業(yè)的法務(wù)助理與另一名經(jīng)驗豐富的法務(wù)總監(jiān)就私募股權(quán)基金交易的一項事件進行談判。法務(wù)總監(jiān)對法務(wù)助理說，“這是本交易方式中用來表示分配方式以處理所得稅的慣用辦法”。雖然，這名法務(wù)助理后來經(jīng)過研究、查詢，并征求其他經(jīng)驗豐富的從業(yè)者的意見之后認為“根本沒這個說法”，但是當時的情況，法務(wù)助理仍有可能會認為對方說的確實是對的。這就是專業(yè)知識差異所體現(xiàn)的談判差異。

綜上，權(quán)力不平衡是法律談判中的最為常見的現(xiàn)象。但談判方之間的權(quán)力關(guān)系并非是靜止的，各方也可采取適當方式來改變權(quán)力平衡。如消費者面對廠商企業(yè)，可能處于不利地位，但隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與便捷，消費者組成聯(lián)盟的可行性迅速增大，廠商也就逐漸重視起來，從而影響其定價談判策略。

所有的談判都是依情境而定的，沒有固定的流程，也沒有一成不變的規(guī)則。但總結(jié)法律談判的規(guī)律，對于明確談判思路，有效促使談判走向預(yù)期目標是很有幫助的。對于法務(wù)人員來說，法律談判過程一般按如下步驟展開。

首先，進行信息搜集。談判會涉及開價、還價及各種方案的討論。這些方案背后都隱藏著談判對手對其掌握信息的判斷。信息的種類很多，搜集方法也是多樣的。

在并購項目中，專門收集信息的工作被稱為盡職調(diào)查，要求對對手公司的主體資格、歷史沿革、資產(chǎn)負債、知識產(chǎn)權(quán)、勞動人事、技術(shù)研發(fā)、訴訟仲裁、對外投資等等事項進行專項的信息調(diào)查。

法務(wù)人員在進行信息搜集工作時，要注意信息收集本身的合法性，特別是注意信息來源的合法性，切勿涉嫌侵犯對手的商業(yè)秘密等合法權(quán)益。

其次，評估談判雙方的利益、權(quán)利與權(quán)力。如前所述，利益、權(quán)利與權(quán)力是談判的基礎(chǔ)。在談判前，逐項評估談判雙方的利益、權(quán)利與權(quán)力有助于從根本上和全局上把握談判。

如果無法單方評估，那么通過與談判對手的交流，提出一些開放性的問題，先搞清楚談判對手的利益或其擔(dān)心的所有問題之所在。

如某件并購交易的盡職調(diào)查過程中，通過與對方高管的訪談來摸清楚對方本身出售股權(quán)或資產(chǎn)的真實意圖。

利益的確認，是個過程。也許對手的利益會不斷變化，也許對手在談判時自己還不清楚自己想要什么樣的結(jié)果。因此，有必要試著推測對手的“可能利益集”，并去驗證其真實性。

權(quán)利的評估需要更多的法律知識與經(jīng)驗。在考慮法律規(guī)定的同時，要關(guān)注舉證的責(zé)任以及證據(jù)鏈的完整性等問題。這些事項會影響權(quán)利的實現(xiàn)，從而影響到雙方的談判態(tài)勢。對談判雙方擁有權(quán)力的觀察與評估，也是談判中很重要的一個環(huán)節(jié)。在談判準備中，應(yīng)對權(quán)力進行冷靜地評價，并盡力增加己方權(quán)力或?qū)で髱椭越档蛯Ψ綇姍?quán)力的影響。

再次，擬定談判策略。一個完整的談判策略應(yīng)包括談判目標、底線、替代方案、議事順序，日程安排等因素。

策略首先應(yīng)圍繞目標而定。但目標有時只是單方預(yù)想的，未經(jīng)過對方的評價。所以，有時談判目標是較難在一開始就能明確的。

底線和替代方案是一個硬幣的兩面，都可成為談判的籌碼。底線是指談判一方所能接受的最低限度的利益。低于底線的任何動議將完全不被接受。替代方案是指談判一方在不得已的情況所單方考慮的其他解決辦法，而無須借助于談判對方。

如買賣交易過程中，買方同時私下向第三方詢價，以避免本交易不成的情況下可跟第三方進行交易。替代方案使得談判一方掌握退出談判的途徑，也構(gòu)成了對談判對手的一種心理“權(quán)力”壓力。

議事順序安排應(yīng)有利于整體談判，并應(yīng)當讓對方接受這種議事程序。這需要準備好向?qū)Ψ浇忉尣捎眠@種順序的好處，以及它如何能使雙方快速達成解決方案。

日程安排包括時間、地點的確定。這些因素對于談判的結(jié)果都同等重要。在己方、對方或第三方的辦公場所、餐廳或法院樓里等，都有一定的講究。談判雙方也會盡力爭取到對自己有利的或熟悉的地方去談判。談判時間也是如此。談判的策略包括對時間、地點的考慮，是一位經(jīng)驗豐富的談判高手所應(yīng)當仔細權(quán)衡的。

第四，選擇談判風(fēng)格。談判風(fēng)格是指談判人的陳述方式，如強硬型、攻擊型、友好型等。

談判風(fēng)格首先是談判者自身的性格決定的。但它在某個談判情境中，也是可以進行選擇的。其實，這和溝通方式的選擇是極為類似的。法務(wù)人員在與公司管理者，與公司業(yè)務(wù)部門人員，與公司外部律師的溝通，其陳述風(fēng)格必然會不大一樣。如與外部律師交流時，基本上會圍繞法律規(guī)定，用專業(yè)語言進行溝通，而不會像與非法律人士交流一樣。

隨著從業(yè)經(jīng)驗的增長，執(zhí)業(yè)律師往往會訓(xùn)練成因人而異的談判風(fēng)格。法務(wù)人員也可以根據(jù)自己想要給對方造成影響的內(nèi)容而切換風(fēng)格。

第五，處理特殊問題。每次談判都不一樣，每次談判都會遇到不同的問題。對于臨時出現(xiàn)的狀況的處理，突顯了法務(wù)人員駕馭法律談判的能力。

特殊問題包括遇到了難纏的對手、被激怒的情緒、人身的威脅等等意外情況。處理這些問題，沒有規(guī)律可循?？傊?，法務(wù)人員作為談判團隊的參與者，必須保持法律人士特有的冷靜、沉著和理性。

最后，結(jié)束談判。在雙方達成交易或解決方案趨向一致以后。法務(wù)人員應(yīng)當立即起草書面法律協(xié)議，確保談判的所有實質(zhì)性內(nèi)容已包含在內(nèi)。協(xié)議用詞應(yīng)當準確，而且與談判結(jié)果要一致。

在一個交易中，如果談判時沒有談到相關(guān)的違約責(zé)任，在協(xié)議的制作中也應(yīng)當加進去，以使得協(xié)議具有可執(zhí)行性。當然這個違約責(zé)任的規(guī)定，最好是符合行業(yè)慣例，并能為雙方法務(wù)接受，且不能偏離談判精神，不至于又因此需要重開談判。

法律談判技巧篇八

在很多很多勞動者打算辭職另覓新開始的時候，員工辭職有些什么技巧。hr辭退員工有哪些談判技巧呢?下面是由本站小編為大家整理的“員工辭職技巧”以及“hr辭退員工談判技巧”相關(guān)法律知識，希望大家喜歡!

這是首選的一種方案。如果與單位有協(xié)商的可能性，盡量去協(xié)商解決。一般情況下，如果員工無意在公司做下去的話，那么從單位的人力資源管理來說，留下這個員工其實也是有害無益的。

在協(xié)商解決的時候，員工要注意如下幾點：

1、違約金。

如果雙方在。

勞動合同。

中約定了違約金，在員工提出離職的情況下，單位可能會向員工要求支付此違約金。在協(xié)商的時候，員工要注意合同中所約定的違約金是否合法。

違約金是否合法?

有時候企業(yè)一方對提前辭職的勞動者會提出要求支付違約金。根據(jù)《勞動合同》及《實施條例》的規(guī)定，用人單位為職工提供了專項培訓(xùn)費用的，包括培訓(xùn)費、培訓(xùn)期間的差旅費以及其他因培訓(xùn)直接產(chǎn)生的費用，可以與職工簽訂服務(wù)期。

職工違反服務(wù)期約定的，應(yīng)當按照約定向用人單位支付違約金，但不得超過服務(wù)期尚未履行部分所應(yīng)分攤的培訓(xùn)費用。

因此，超出上述范圍約定的違約金是勞動法禁止的，也不會受到法律的保護。

2、進行工作交接，并拿到離職交接單。

交接單應(yīng)該一式兩份，公司與員工個人各執(zhí)一份。應(yīng)當注意，員工應(yīng)當拿到一份原份，而且此原件經(jīng)過了雙方的簽訂或者蓋章的認可。

3、拿到退工單或者離職證明。

需要注意的也是需要拿到原件。

此解除權(quán)又稱為預(yù)告解除權(quán)。這種解除權(quán)不需要單位的同意，只要員工提前三十天通知了單位，不管單位是否同意，到期后雙方的勞動合同關(guān)系都已經(jīng)解除。此解除權(quán)需要注意的事項計有：

1、注意合同中有無雙方所約定的提前通知金和脫密期規(guī)定。

如果合同中有此規(guī)定的話，員工提前通知的時間就應(yīng)當依照雙方在合同中所約定的提前通知期，而不再是三十日了。此點需要注意。

2、通知的方式一定要用書面形式，并保留副本，要求單位簽收。

如果單位簽收的話，則保留好簽收件;如果單位不簽收的話，建議用特快專遞的方式再向單位寄一份，保留好寄出的憑證，還要注意的是在寄出憑證上一定要寫清楚寄出的是什么東西。

3、在通知期內(nèi)一定要正常上班，不可曠工。

4、積極辦理交接。

如果單位不與職工辦理工作交接的話，就再向公司發(fā)一封函，告知辦理交接的期限，過此期限則不對公司負交接不當?shù)暮蠊?/p>

最后需要明確的是，這種方式雖然可以達到離職的目的，但是，這種行為仍然是一種違約行為，最終仍然要向單位承擔(dān)違約責(zé)任。當然，這種違約責(zé)任也是以雙方在勞動合同中有約定為前提的。

此種權(quán)利的法律依據(jù)在于《勞動法》第三十二條規(guī)定、《最高人民法院關(guān)于審理勞動爭議案件適用法律若干問題的解釋》第十五條的規(guī)定。這些規(guī)定中有互相重復(fù)的地方。

行使此權(quán)利需要注意的事項為：

1、通知一定要書面化，如前方式同;。

2、一定要積極與單位辦理工作交接，并保留交接單;。

3、在通知函中一定要將解除的事實依據(jù)與法律依據(jù)寫清楚;。

4、這種權(quán)利的行使如果得當?shù)脑?，是不需要向單位承?dān)違約責(zé)任的。

5、這種權(quán)利如果行使得當?shù)脑?，除了試用期?nèi)辭職之外，其它情形，還可以向單位要求解除合同的經(jīng)濟補償金。

根據(jù)《勞動合同法》規(guī)定，勞動合同解除后，對于掌握企業(yè)商業(yè)秘密或知識產(chǎn)權(quán)的職工，還可能在一定時期內(nèi)負有保密義務(wù)。如雙方在勞動合同中約定競業(yè)限制條款，同時，單位在競業(yè)限制期內(nèi)按月給予勞動者經(jīng)濟補償。這樣，職工的保密義務(wù)和競業(yè)限制并不隨勞動合同的解除和免除：

1、在離職后，應(yīng)當誠信履行保密義務(wù)，不要違反競業(yè)限制的義務(wù)，給自己帶來法律風(fēng)險。

2、注意競業(yè)限制人員的范圍和競業(yè)限制的期限。根據(jù)《勞動合同法》的規(guī)定，競業(yè)限制的人員限于用人單位的高級管理人員、高級技術(shù)人員和其他負有保密義務(wù)的人員，競業(yè)限制的期限最長不得超過二年。

沒炒過魷魚的hr不是優(yōu)秀的hr。的確如此，辭退員工是任何一家公司必然會產(chǎn)生的現(xiàn)象，由此引申出的辭退員工的談話也是hr最頭疼面對但又不得不面對的環(huán)節(jié)。如果hr處理得不好，既會影響企業(yè)的正常發(fā)展，又會對hr工作穩(wěn)定產(chǎn)生影響，所以談判技巧顯得至關(guān)重要。

談判就是一場戰(zhàn)爭，作為戰(zhàn)爭的發(fā)起者，hr必須要做好準備工作。本著要辭退某一名或者幾名員工的前提,hr首先應(yīng)當把握好自己的角色扮演，如果是hr單獨和員工談，那么她代表的僅僅只是公司，也就是員工的直接對立方;如果hr和律師一起談，那么她可以選擇員工的間接對立方，將直接對立的角色讓給律師來扮演。除了角色扮演問題以外，還有以下內(nèi)容需要準備：

1、談判地點的準備：對于談判地點，筆者個人建議選擇開闊而明亮的空間，比如說帶玻璃窗戶的會議室、環(huán)境比較安靜的咖啡廳等，但不建議選在封閉的小會議室、環(huán)境嘈雜的開放辦公區(qū)、狹窄的咖啡廳等。

2、談判時間的準備：作為談判的發(fā)起方，hr應(yīng)該選擇對自己最為有利的時間。英國的科學(xué)家曾做過研究，在一天中，員工注意力最集中的時間是上午10點至11點，而最疲憊的時間是下午1點至2點，所以我們建議談判時間最好選擇在下午一點半左右，而談判的時間不宜超過半個小時。再有需要注意的是，在可知的范圍內(nèi)，盡量不要選擇對員工有紀念意義的日子，比如員工的生日、結(jié)婚紀念日、三八婦女節(jié)等。

3、面談需要準備的材料：首先是被辭退者的個人資料，如果不能爛熟于心地記住員工的幾本資料，那最好把檔案帶上。其次是《協(xié)商一致解除合同協(xié)議》，《辭退。

通知書。

》、錄音筆、白紙、簽字筆等也需要隨身攜帶。

4、面談需要注意的事項：面談時的著裝最好是嚴肅大方的職業(yè)裝，女性hr如果能畫個淡妝是最好的。

意志、信念這種東西，說起來比較空洞，但事實上又對談判的幫助很大，在談判開始之前你做好了充分的思想準備，就不怕在談判中害怕、緊張。筆者認為，hr在談判之前必須要有以下信念：

1、不逃避。

2、辭退面談時要尊重客觀事實，對事不對人;。

3、學(xué)會換位思考，充分尊重員工的合法利益，合法、合理辭退員工;。

4、樹立企業(yè)文化，創(chuàng)建和諧的談判氛圍。

當然，所有信念的前提是：hr在談判的過程中一定要保護自身安全。

進入談判流程，筆者將整個談判過程分解成前奏、正題、尾聲三個環(huán)節(jié)。首先是前奏，前奏部分主要是寒暄，比如說問問員工今天中午吃的什么，每天乘坐什么交通工具上班，家里人身體好不好等，一是和員工拉近距離，二是了解員工的近況，以免出現(xiàn)員工有不能辭退的情形，仍然一意孤行導(dǎo)致違法辭退。然后要對員工入職以來的工作表示適當?shù)目隙ǎ僬f明公司目前的現(xiàn)狀及員工工作的不足之處，寒暄的時間不宜過長，3分鐘即可。

接著進入談判正題，hr應(yīng)當主動開口，告知員工出于綜合考慮，決定與員工協(xié)商一致解除勞動關(guān)系，看員工的反應(yīng)，根據(jù)員工的不同反應(yīng)，hr要做出不同的應(yīng)對：

對于根本就不跟hr談，聽完解除決定后起身就離開的員工(我們稱之為自我逃避型)，人力資源應(yīng)當適當挽留員工，但挽留次數(shù)不宜過多，以挽留一次為原則。

員工的肢體語言比較容易辨別，話語也比較容易理解，但是心理狀態(tài)卻很難認定，這就要求人力資源工作者對被辭退員工的心理做分析。著名心理學(xué)家馬斯洛將人的需要分為了五個層次：生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、被尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要。根據(jù)馬斯洛的理論，筆者將被辭退員工的需求分為了物質(zhì)需求和精神需求兩個部分，對于工資較低、工作年限較短、家庭條件較差的員工，他們對物質(zhì)的需求暫時高于精神需求，所以也許一份穩(wěn)定的收入或者較高的經(jīng)濟補償金能夠?qū)T工起到作用。但是作為工資較高、社會閱歷比較豐富的員工來說，工作帶給他們的不僅僅只是一份穩(wěn)定的收入來源，更多的是體現(xiàn)他們被社會認可、被他人接受和尊重的程度，金錢對他們的彌補作用反而比不上為其做好職業(yè)指導(dǎo)或者給予員工充分的尊重。

當雙方條件談得差不多時，hr可以擇時促成，并簽署書面解除協(xié)議，或者做出單方解除通知，如果一直無法達成一致，本次談判失敗，hr可以平靜地結(jié)束本次談判，擇時機再談，但對于解除理由明顯合法的情形，比如員工有違法犯罪行為、員工連續(xù)曠工達到制度規(guī)定可以解除的天數(shù)等，hr在談判中也不用過多顧慮，可以通知員工解除合同了。

談判過程中需要人力資源精力高度集中，做到眼到、耳到、口到、手到、心到，根據(jù)員工的反應(yīng)，迅速做出應(yīng)對。

為了避免出現(xiàn)違法解除，規(guī)避員工申請仲裁的風(fēng)險，hr應(yīng)該事先確認好解除的方式，將風(fēng)險降到最低。本文筆者將解除方式的風(fēng)險由小到大劃分為以下三種：

1、勸說員工主動辭職，體面地離開。

2、雙方協(xié)商一致解除勞動合同。

3、企業(yè)單方辭退員工，確保解除理由合理、合法，實體和程序均符合法律規(guī)定。

辭退員工談判并非一件容易的事情，需要hr在實踐中去多多鍛煉，積累經(jīng)驗。希望本文對各位人力資源從業(yè)者有所裨益，盡量減少勞動糾紛的發(fā)生。

法律談判技巧篇九

法律談判技巧在現(xiàn)代社會中起著至關(guān)重要的作用。作為法律從業(yè)者，我深知在法律談判中的每一個細節(jié)都可能對結(jié)果產(chǎn)生重大影響。經(jīng)過多年的實踐與經(jīng)驗積累，我得出了一些關(guān)于法律談判技巧的體會和心得，希望能夠與大家分享。

第二段：理解對手。

在法律談判中，最重要的一點就是要充分理解對手。只有了解對手的立場、利益和心理，才能更好地應(yīng)對對方的挑戰(zhàn)。在此基礎(chǔ)上，我們可以通過合理的讓步和妥協(xié)來尋求最終的解決方案。另外，了解對手也能為我們贏得尊重和合作的機會，從而達到更好的談判結(jié)果。

第三段：保持冷靜。

在復(fù)雜的法律談判中，保持冷靜是十分重要的。冷靜的心態(tài)可以幫助我們更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和壓力，防止被情緒左右從而做出不理智的決策。冷靜的思考和行動可以使我們在緊張的談判中保持清晰的思路，不被對手牽制。此外，善于控制情緒還能向?qū)κ謧鬟f出我們的專業(yè)素養(yǎng)和決心。

第四段：善于傾聽與溝通。

談判中，傾聽對方的意見和訴求是至關(guān)重要的。通過傾聽，我們能夠更好地了解對方的需求和利益，從而尋找到雙贏的解決方案。在溝通過程中，我們要保持耐心，尊重對方的意見，用合適的語言和方式與對方進行交流。善于溝通能夠幫助我們建立良好的合作關(guān)系，也為后續(xù)的談判奠定了基礎(chǔ)。

第五段：持久堅持與靈活變通。

在法律談判中，堅持自己的原則十分重要，但也要具備靈活變通的能力。通過持久的談判堅持，我們能夠獲得更多的資源與利益。但有時，面對突發(fā)新情況，我們需要適時調(diào)整策略，做出靈活應(yīng)對。持久堅持和靈活變通的結(jié)合，將使我們在復(fù)雜的法律談判中更具優(yōu)勢。

總結(jié)：

通過對法律談判技巧的深入研究和實踐，我深刻認識到理解對手、保持冷靜、善于傾聽與溝通以及持久堅持與靈活變通的重要性。這些心得體會已經(jīng)在我的工作實踐中得到了印證，并對我取得了令人滿意的談判結(jié)果。當然，這些心得只是我的一些個人體會，法律談判技巧還有很多其他的方面，需要我們在實踐中不斷學(xué)習(xí)和完善。我相信，通過我們的共同努力，我們在法律談判中取得的成果將更加卓越。

法律談判技巧篇十

近年來，隨著國家法治建設(shè)的不斷推進，法律談判作為解決爭議的一種主要方式，已經(jīng)成為各行各業(yè)必備的重要技能。作為一名法律從業(yè)者，我在多年的實踐中逐漸積累了一些關(guān)于法律談判與技巧的心得體會。本文將通過五個方面的論述，分享我在法律談判中所獲得的心得。

首先，了解案件背景和策劃好談判策略是法律談判的關(guān)鍵。在進行法律談判之前，我們必須了解案件的背景和相關(guān)事實，充分了解案件中的各種利害關(guān)系。同時，我們還要根據(jù)案件的具體情況制定一個周密的談判策略。在策劃談判策略的過程中，我們要全面考慮對方當事人的立場和利益，并根據(jù)對方的動向和行為進行相應(yīng)的調(diào)整。只有了解案件背景和策劃好談判策略，我們才能在談判中更好地把握主動權(quán)，達到自己的目標。

其次，積極主動地溝通與合作是法律談判的關(guān)鍵。在法律談判中，我們不能抱著以拒絕為主的態(tài)度，而應(yīng)該以積極主動的溝通與合作態(tài)度出現(xiàn)在談判桌前。在進行談判時，我們要善于表達自己的觀點和訴求，同時也要重視對方的意見和利益，并在這個基礎(chǔ)上找到雙方都能接受的解決方案。通過積極主動地溝通與合作，我們可以在談判中建立起相互信任的關(guān)系，使談判的氛圍更加和諧，從而更有可能達成一致。

再次，靈活運用談判技巧是法律談判的關(guān)鍵。在進行法律談判時，我們需要靈活運用各種談判技巧，以達到更好的談判效果。例如，我們可以采取問題導(dǎo)向的方式，通過提問引導(dǎo)對方自己思考問題，并找到解決問題的方法。此外，我們還可以運用利益交換的技巧，即通過讓步換取對方的讓步，以達到雙方都能接受的解決辦法。在運用談判技巧時，我們也要注重對方的感受和反應(yīng)，并根據(jù)實際情況進行相應(yīng)的調(diào)整。只有靈活運用談判技巧，我們才能更好地應(yīng)對各種復(fù)雜的談判情況。

此外，掌握情緒控制的能力是法律談判的關(guān)鍵。在法律談判中，由于各方利益的交錯和沖突，往往容易引發(fā)情緒的波動。然而，我們必須在談判中保持冷靜和理智，不被情緒左右。在面對棘手的問題時，我們應(yīng)該集中注意力，思考問題并尋找解決方案。同時，我們也要注重語言的控制和表達方式的簡明清晰，以避免引發(fā)不必要的爭端。只有掌握情緒控制的能力，我們才能在談判中保持冷靜和理智，并取得更好的談判效果。

最后，培養(yǎng)良好的團隊合作精神是法律談判的關(guān)鍵。在進行法律談判時，我們往往需要與其他人合作，共同應(yīng)對復(fù)雜的情況和問題。因此，培養(yǎng)良好的團隊合作精神是非常重要的。在談判團隊中，成員之間應(yīng)該相互信任，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，共同合作并達成共識。此外，我們還應(yīng)該與其他相關(guān)人員進行溝通和協(xié)調(diào)，形成一個統(tǒng)一的聲音和戰(zhàn)線。只有培養(yǎng)良好的團隊合作精神，我們才能在法律談判中形成合力，取得更好的談判結(jié)果。

總之，通過多年的法律實踐，我深刻認識到了法律談判與技巧的重要性。了解案件背景和策劃好談判策略、積極主動地溝通與合作、靈活運用談判技巧、掌握情緒控制的能力以及培養(yǎng)良好的團隊合作精神，這些都是在法律談判中取得成功所必備的要素。希望這些心得與體會對廣大從事法律工作的同仁有所啟示，共同進步。