心得體會是指一種讀書、實踐后所寫的感受性文字。優(yōu)質(zhì)的心得體會該怎么樣去寫呢？下面小編給大家?guī)黻P(guān)于學習心得體會范文，希望會對大家的工作與學習有所幫助。

推薦商務(wù)策劃實踐心得體會和方法一

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!

推薦商務(wù)策劃實踐心得體會和方法二

<>(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司) 我方：

1、 經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、 準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、 投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

4、 希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。 對方：

1、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

7、 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資

產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

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解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

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主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

1、 爭取到最大利潤額;

2、 爭取到最大份額股東利益; 3、 建立長期友好關(guān)系。 對方利益： 爭取到最大限額的投資。

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1、 擁有閑置資金;

2、 有多方投資可供選擇。 我方劣勢:

1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、 投資前景未明 對方優(yōu)勢：

1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略; 3、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它

大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

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1、 品牌的知名度還不夠;

2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

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1、 戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。 我方要求：

a、 對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

b、 要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、 要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋; d、 要求占有60%的股份;

e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

f、 三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。 我方底線：

a、 先期投資120萬;

b、 股份占有率為48%以上;

c、 對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2、 感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

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方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

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a、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 b、

層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

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把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 c、

達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

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《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：

《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料 八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

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應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注： 《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

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雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、 對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、 對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

3、 對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

推薦商務(wù)策劃實踐心得體會和方法三

摘 要: 隨著經(jīng)濟的發(fā)展,商務(wù)活動也日益增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動的起點,對交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國際貿(mào)易與經(jīng)濟高速發(fā)展的今天,對從事商務(wù)談判的人來說,學習掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則。商務(wù)禮儀的核心是這種行為的準則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。這樣我們學習商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。 本文從商務(wù)談判和禮儀的涵義和原則出發(fā),著眼于商務(wù)活動和禮儀教學,闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用,從而為更好地進行商務(wù)禮儀課程教學提供幫助。本文旨在說明禮儀對商務(wù)談判的作用,以提高商務(wù)人員在商務(wù)活動中的禮儀意識,希望為商務(wù)人員在談判中注意禮儀問題提供借鑒。

關(guān)鍵詞: 禮儀 商務(wù)談判 作用

一、禮儀和商務(wù)談判的定義

禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從個人修養(yǎng)的角度來看,禮儀可以說是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看,禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣

做法。從傳播的角度來看,禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式?？梢源笾路譃檎?wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

商務(wù)談判,是國際商務(wù)活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程?？梢哉f,商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動,是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府,以及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

二、禮儀在談判準備階段的作用

人際關(guān)系是公司的重要財產(chǎn),與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來你的公司拜訪,你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

三、禮儀在商務(wù)談判中的作用

1.有利于建立合作關(guān)系。

說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下,說話人可能會表達強烈的思想情感,從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時人們要盡量避免觀點不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時,避免矛盾產(chǎn)生。

2.有利于策略變通。

在表達方式上和使用功能上,語言交際是多變的。對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。

3.創(chuàng)造良好氛圍,拉近雙方距離。

一個企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。

4.塑造良好形象,推動交易成功。

在商務(wù)談判中,交易雙方可能并不了解,而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象:在商務(wù)活動中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他所代表的企

業(yè)的可信程度,進而影響與其交往的程度。由此可見,在商務(wù)活動中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動交易成功。

5.加深理解,促進友誼。

在商務(wù)談判中,雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益,難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊,而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時候,也要注意禮儀規(guī)范,通過理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會溝通感情,建立友誼,日后會尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進行的,因此談判的過程又是一個人際交往的過程。

6.有利于提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)。

市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭,對商務(wù)人員來說,就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭,有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。再就是用于維護形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要,因為商務(wù)人員的個人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

四、簽約階段的禮儀

1.簽字廳的布置。

由于簽字的種類不同,各國的風俗習慣不同,我國一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張,作為簽字桌。桌面覆蓋深綠色臺呢,桌后放兩把椅子,作為雙方簽字的座位,面對正門主左客右。座前擺的是各自的文本,文本上端分別放置簽字的文具。國際商務(wù)談判協(xié)議的簽字桌中間擺一個旗架,懸掛簽字國雙方的國旗。

2.簽字儀式的程序。

以我國為例,雙方參加簽字的人員進入簽字廳。當簽字入座時,其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。

總之,隨著社會的發(fā)展,商務(wù)禮儀已成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟交往的必需,對于商務(wù)談判商務(wù)交往等具有重要的作用,已成為我們在商務(wù)交往中對傳統(tǒng)文化禮儀的繼承與發(fā)展。著名禮儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式?！睘榱烁玫剡M行現(xiàn)代商務(wù)來往,我們必須重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育,從而更好地發(fā)揮其積極作用。

參考文獻:

[1]金正昆.職場禮儀[m].北京:中國人民大學出版社,20__.

[2]金正昆.商務(wù)禮儀[m].北京:北京大學出版社,20__.

[3]金正昆.現(xiàn)代商務(wù)禮儀[m].北京:中國人民大學出版社,20__.

[4]呂維霞,劉彥波.現(xiàn)代商務(wù)禮儀[m].北京:對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社,20__.

[5]金正昆.商務(wù)禮儀簡論[j].北京:北京工商大學學報(社會科學版),20__.

推薦商務(wù)策劃實踐心得體會和方法四

目錄

一、 談判主題

二、 準備階段

(一)談判團隊人員組成

(二)談判地點

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一、談判主題

處理完成某學院欲購置兩間機房相關(guān)事宜

二、準備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)、談判團隊人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

(二)、談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

(2)維護企業(yè)聲譽

(3)保持雙方長期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

(2)維護雙方長期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補其損失。

我方優(yōu)勢：

可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

b

大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

d

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標

戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

1.維護企業(yè)聲譽

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3.維護長期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。

2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權(quán)。

我方報價：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責進行回應(yīng)

(三)、休局階段

如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

(3) 達成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間

(四)、磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1.當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

2.依照我方談判原則，可以適當采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

(五)、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

推薦商務(wù)策劃實踐心得體會和方法五

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商。甲方委托乙方為甲方擁有的安順市新大十字天河購物廣場經(jīng)營管理提供服務(wù)。根據(jù)《中華人民共和國合同法》等相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，甲乙雙方在平等、自愿、公平和誠實信用的基礎(chǔ)上，就委托事宜訂立本合同(以下簡稱本合同)。共同遵照執(zhí)行。

第一條 委托服務(wù)項目的標的

甲方擁有安順市新大十字天河購物廣場負一層、一層、二層、三層、四層建筑面積約 11200平方米房屋的所有權(quán)(“物業(yè)名稱”的準確面積、具體范圍及可招商經(jīng)營部分參見附件一之紅線標注部分)，該購物廣場經(jīng)營范圍包括(但不限于);日用百貨、眼鏡、床上用品、工藝美術(shù)品、玩具、皮革制品、鞋帽、服裝、餐飲等(具體項目以甲方營業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營范圍為準)。

第二條甲方委托乙方服務(wù)的主要事項

乙方為甲方提供委托管理的方式為：乙方委派總經(jīng)理，招商總監(jiān)，營運總監(jiān)，企劃總監(jiān)各一名與甲方董事長及甲方委派的行政總監(jiān)，財務(wù)總監(jiān)七人共同組成管理委員會，對天河購物廣場進行經(jīng)營管理。

經(jīng)營管理期限為開業(yè)后十年。乙方的工作具體為如下;

(一) 對甲方原來作的商場品牌布臵作調(diào)整，對本物業(yè)商業(yè)建筑

(二) 組織企劃宣傳部門做出宣傳策劃方案并具體實施

(三) 對雙方協(xié)商同意的品牌進行招商并實施開業(yè)籌備工作 對商場開業(yè)后實施商業(yè)經(jīng)營管理

第三條乙方權(quán)利與義務(wù)

(一)本購物廣場公司總經(jīng)理，招商總監(jiān)、營運總監(jiān)、企劃總監(jiān)由乙方派任;董事長及行政總監(jiān)，財務(wù)總監(jiān)由甲方派任。其它人員在規(guī)定的期限內(nèi)聘用完畢。

(二)公司為總經(jīng)理負責制，依據(jù)公司管理規(guī)定在授權(quán)范圍內(nèi)行使權(quán)力?？偨?jīng)理代表公司洽談與本公司經(jīng)營管理有關(guān)的合同在甲方同意后由乙方對外簽約決策權(quán)，如低于甲乙雙方商定的招商條件的，需征得甲方同意。

(三)乙方需向甲方報送本合同第二條中所列各期服務(wù)計劃及主要內(nèi)容(見附件二)

(四)總經(jīng)理應(yīng)于開業(yè)前逐年向甲方提供年度經(jīng)營計劃及財務(wù)預(yù)算。經(jīng)甲方核定后，乙方可在既定年度經(jīng)營計劃及財務(wù)預(yù)算內(nèi)，自行執(zhí)行各項工作及支配預(yù)算。

第四條 乙方的陳述和保證

(一)乙方依法設(shè)立、在本合同期內(nèi)有效存續(xù);

(二)乙方具有必要的權(quán)利簽署本合同并履行其項下的義務(wù);

(三)乙方(含所委派)的人員，在甲方委托范圍內(nèi)，以甲方的名義從事的任何經(jīng)營管理活動，遵守國家法律、法規(guī)、符合工商、稅務(wù)。公安、物價等行政部門要求;

(四)乙方不存在任何未向甲方披露的，可能影響本合同履行的現(xiàn)有債務(wù);

(五)乙方在本合同簽署之前的經(jīng)營期間內(nèi)無違法經(jīng)營行為，未受到有關(guān)主管部門或任何有權(quán)機關(guān)的行政處罰;但不影響到本合同的正常履行除外;

(六)乙方目前不存在任何未結(jié)的以其為被告、被申請人、被處罰人的訴訟、仲裁或行政處罰程序。但不影響到本合同的正常履行除外;

(七)乙方在收到甲方提交的并需回復(fù)文件，須在收到之日起3個工作日(特殊情況加以說明或雙方諒解除外)內(nèi)給予甲方回復(fù)。確保各項工作順利執(zhí)行。否則，甲方則視為乙方同意該文件意旨執(zhí)行工作。

第五條， 甲方權(quán)利義務(wù)

(一)有權(quán)知道并了解乙方各期工作主要內(nèi)容及工作制度。

(二)審核并通過乙方所制定的財務(wù)預(yù)算方案、經(jīng)營管理制度、工作計劃及流程。

(三)為配合乙方完成本項目的評估調(diào)研和制定相應(yīng)方案，甲方應(yīng)在本合同生效后10日內(nèi)向乙方如實提交下列數(shù)據(jù)及資料;

1，本合同下委托管理事項有資產(chǎn)清單(包括中央空調(diào)、水電氣、監(jiān)控、信息等相關(guān)營運設(shè)備設(shè)施)，并應(yīng)經(jīng)甲、乙雙方對上述資產(chǎn)在交接時的狀況進行確認。

2，本項目的組織機構(gòu)代碼證、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、消防驗收合格證明等相關(guān)資料;

(四)及時支付關(guān)于裝修設(shè)計、營銷策劃實施及招商洽談等位本項目招商及準備開業(yè)的各項必要費用，保障乙方的招商及經(jīng)營管理工作正常運行。

(五)甲方排任到公司的工作人員，必須全力配合公司總經(jīng)理的工作，做好保障工作。

(六)甲方按工作開展的需求向乙方提供;辦公場地、辦公設(shè)備(包括辦公桌椅、電腦1臺/人、打印機、復(fù)印機、國內(nèi)直線電話、文件柜等)，開展業(yè)務(wù)所需辦公文具，總經(jīng)理用車一輛。商務(wù)用車一輛。

第六條 甲方的陳述和保證

(一)甲方依法設(shè)立、在本合同期內(nèi)有效存續(xù)。

(二)甲方具有必要的經(jīng)營資格和權(quán)利簽署本合同并履行本合同下的義務(wù);

(三)甲方保證對合同下委托乙方之市調(diào)定位、招商代理及經(jīng)營管理的本項目擁有完整的、合法的、獨立的使用權(quán)并有權(quán)對外出租，不受任何第三方的非法干擾。

(四)甲方保證對本合同下委托乙方之市調(diào)定位，招商代理及經(jīng)營管理的本項目的相關(guān)附屬設(shè)施設(shè)備享有完整的所有權(quán)，能夠充分滿足奧特萊斯經(jīng)營需要且不影響乙方正常經(jīng)營;

(五)甲方將向政府有關(guān)部門取得經(jīng)營商品零售業(yè)務(wù)所需的執(zhí)照、批準或許可，且該執(zhí)照、批準或許可在本合同期間內(nèi)將是持續(xù)保持有效的：

(六)甲方不存在任何未向乙方披露的、可能影響本合同履行的現(xiàn)有的債務(wù);

(七)甲方在本合同簽署之前的經(jīng)營期間內(nèi)無違法經(jīng)營行為，未受到有關(guān)主管部門或任何有權(quán)機關(guān)的行政處罰：

(八)甲方目前不存在任何未結(jié)的、可能影響本合同的履行的以其為被告、被申請人、被處罰人的訴訟、仲裁或行政處罰程序;

(九)甲方與其現(xiàn)有員工或以往員工不存在任何未向乙方披露的現(xiàn)存的勞動爭議糾紛，可能影響本合同的履行：

(十)甲方簽署與履行本合同，在本合同簽署前、簽署時及本合同期限內(nèi)，按時向乙方提供所有有關(guān)的文件、材料，并保證上述文件、資料是合法、真實、準確和完整的，不存在任何虛假記載、誤導(dǎo)性稱述或重大遺漏;

(十一)甲方在收到乙方所提交并需回復(fù)文件，必須在收到之日起三個工作日(特殊情況加以說明或雙方諒解除外)內(nèi)給予乙方回復(fù)，以保證不影響工作之執(zhí)行;否則，乙方則視為甲方同意該文件并按該文件意旨執(zhí)行工作：

(十二)甲方按乙方所需求的工作進度全面協(xié)調(diào)建筑、裝修及相關(guān)審批工作，按本合同約定的階段完成各項基礎(chǔ)工作。在全面招商階段完成主體基建工程以及達到開業(yè)所需的全部條件。

第七條 服務(wù)費用

(一)乙方經(jīng)營管理期的服務(wù)費用分為兩部分：固定費用加招商提成獎勵(經(jīng)營利潤提成獎勵)。

1、月固定費用每月四 萬元整，甲方須全額支付乙方。甲方向乙方支付的固定費用包括乙方向其派駐人員支付的薪金、福利、房租、移動通訊費。

2、招商提成獎勵:除甲方已經(jīng)招到的品牌外，甲方對乙方招到的品牌按照品牌價值分別按照1.5萬元及7千元及3千元支付招商提成獎勵。(詳見附件三)

3、經(jīng)營利潤提成獎勵：合同約定購物廣場第一年合同約定的租賃或者扣點總利潤800萬元/年為起點，合同期內(nèi)每年度的利潤遞增50萬元指標為基本標準。在保證甲方的基本收益的情況下。乙方得高出基本利潤部分的 50%作為利潤分成。

第八條 利潤分配

1，公司每年12月30號進行一次財務(wù)審計確定可分配利潤并進行一次性分配

2，公司經(jīng)營所需而使用的水、電、通信、經(jīng)營管理、廣告、工資、稅收等費用均列入成本

3，公司每年廣告費用按預(yù)算使用，原則上不高于50萬元。其余各項成本費用由乙方在每合同年年初，以書面形式上報董事會。董事會批準后方可執(zhí)行。

4，開業(yè)前進行的內(nèi)裝修，房屋外裝修、消防、暖氣設(shè)施、自動扶梯不計入合作公司折舊成本。開業(yè)后重新進行的內(nèi)裝修招牌分年折舊進入公司經(jīng)營成本，

5，甲方負責消防設(shè)施驗收，安裝中央空調(diào)、電扶梯、觀光梯和經(jīng)營的電力配套。如需增容由甲方負責，并負責由其統(tǒng)一管理。

6，甲方保障房屋的使用安全，發(fā)現(xiàn)問題及時維修，對頂?shù)?、墻及強弱電線路一次性交工，開業(yè)后發(fā)生的維修費用計入合作公司成本 7， 合作公司的組織架構(gòu)和工資標準為：(詳見附件四)

8， 購物廣場發(fā)生的欠、貸款及利息由甲方組織資金償付。乙方不負擔任何責任。

9. 未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得利用安順市天河購物廣場有限責任公司對外借款、對外擔保、向外抵押。否則由此產(chǎn)生的一切后果由乙方承擔。同時乙方作為單一經(jīng)營管理方也不承擔合作公司所產(chǎn)生的一切債務(wù)關(guān)系。

第九條 合作期滿或合作期內(nèi)終止的資產(chǎn)處理：

1. 合同期滿，經(jīng)甲、乙雙方確定終止繼續(xù)合作的，房屋及相關(guān)設(shè)施、裝修等均歸甲方所有，企業(yè)名稱“貴州省安順市天河購物廣場有限責任公司”歸甲方所有。

2. 合作期內(nèi)因一方違約終止或雙方協(xié)商終止合同的。除按協(xié)議應(yīng)承擔的違約責任外，其他仍按上述原則處理。

第十條 合作條件:

1. 甲方按照附件(一)的標準提供經(jīng)營場所;

2，年利潤達不到當年目標乙方只收取當年基本管理費。

3，年利潤超過當年目標并彌補前期不足的利潤后，超出部分乙方得高出基本利潤部分 50%的

4.甲方已經(jīng)完成購物廣場60%的招商，,乙方應(yīng)于20xx年5 月 1日前完成該項目的招商工作。

5，保底利潤核算表

第一年800萬 第二年850萬 第三年900萬 第四年900萬 第五年950萬 第六年1000萬 第七年1050萬 第八年1100萬 第九年1150萬 第十年1200萬

6,分紅款為凈額，乙方不承擔相關(guān)稅費。

7，如果延續(xù)三年乙方均不能完成商場聯(lián)營保底任務(wù)，甲方有權(quán)解除合同。

第十一條 服務(wù)費用及各項獎勵的支付時間及方式

(一)自合同簽訂后(乙方人員入駐當天起算)，甲方應(yīng)支付乙方的月固定服務(wù)費用，須于每月10日前將本月項目服務(wù)費用匯入乙方指定賬戶。

(二)甲方應(yīng)支付給乙方的經(jīng)營提成獎勵，須在次年5日前匯入乙方指定賬戶。

(三)甲方應(yīng)支付乙方的招商進度獎勵，甲方在招商開業(yè)后七個工作日內(nèi)向乙方支付。

(四)無論何種原因?qū)е卤竞贤荒軋?zhí)行經(jīng)營管理期的相關(guān)合作，甲方支付給乙方的月的固定服務(wù)費不退回。

(五)如本項目合作商戶進駐時間不統(tǒng)一，各商戶陸續(xù)開業(yè)。則經(jīng)營期內(nèi)招商業(yè)務(wù)仍然繼續(xù)，乙方在經(jīng)營期內(nèi)的招商工作不再另計招商提成獎勵。

(六)由于客觀因素導(dǎo)致項目不能在雙方約定的時間全面開張，則本合同約定的服務(wù)項目按預(yù)計開業(yè)時間順延，甲方按招商籌備期固定費用標準繼續(xù)向乙方支付費用。

第十二條 雙方的財務(wù)管理約定

(一)公司在項目籌備期所需的費用預(yù)算，乙方于項目籌備期開始后的15天內(nèi)向甲方提出，報甲方審議，甲方書面確認后，乙方根據(jù)預(yù)算計劃進行支配和使用;

(二)公司在經(jīng)營管理期所需的費用預(yù)算，乙方于開業(yè)前15天或每月15日前向甲方提出，報甲方審議，甲方書面確認后，乙方根據(jù)預(yù)算計劃進行支配和使用：

(三)乙方制定財務(wù)管理制度及流程，經(jīng)甲方同意后，作為公司財務(wù)運作的執(zhí)行準則：

(四)公司非正常資金劃出須經(jīng)甲乙雙方同意;

(五)甲方承擔本項目所有的開辦費。

第十三條 合同的終止和解除

(一)本合同約定的期限屆滿時，本合同自行終止。

(二)乙方的經(jīng)營管理活動超出本合同中甲方委托的范圍，或乙方或其委派的人員從事非法活動，導(dǎo)致重大損失;甲方有權(quán)解除合同：

(三)在本合同期間，乙方在服務(wù)期間連續(xù)三個年不能按照計劃完成經(jīng)營利潤;，甲方有權(quán)單方解除本合同并無需做出賠償：

(四)在本合同期間，甲方出現(xiàn)以下情形的，乙方有權(quán)單方解除本合同并無需做出賠償：

1、對本項目不再擁有合法的所有權(quán)或使用權(quán);

2、不再具備從事商品零售業(yè)所須的有效批準、執(zhí)照或許可;

3、本項目作為零售業(yè)的經(jīng)營場所，不再具備能夠正常經(jīng)營的合法資格;

4、未按本合同的約定向乙方支付相應(yīng)報酬，并在寬限期屆滿后的15日內(nèi)仍未足額支付的：

5、不能按照約定予以配合協(xié)助或侵犯乙方經(jīng)營管理權(quán)的。

(五)甲乙雙方因充分理由解除本合同時，須以負責認真之態(tài)度，在解除合同之日起之后的兩個月為業(yè)務(wù)交接期。在業(yè)務(wù)交接期內(nèi)，雙方之合作合同仍是存在有效。經(jīng)營管理期業(yè)務(wù)交接期費用，甲方需按本合同第七條第第1、2，3項費用標準支付乙方。

第十四 違約責任：

(一)本合同簽署生效后，本合同的任何一方違反、或拒不履行其在本合同中的陳述、保證、義務(wù)，即構(gòu)成違約。任何一方因違約而給對方造成經(jīng)濟損失的，應(yīng)承擔相應(yīng)的賠償責任;

(二)甲方未按照本合同的有關(guān)約定按時、足額向乙方支付固定服務(wù)費、經(jīng)營提成獎勵、招商獎勵，如逾期支付，則按每天支付總服務(wù)費的5%，作為違約金賠償乙方，如甲方逾期三日還未支付，乙方有權(quán)解除本合同并要求甲方向乙方支付的相關(guān)費用及賠償違約金;

(三)本合同生效后，除非本合同中另有約定或其他合法依據(jù)，甲、乙任何一方不得解除本合同，或?qū)е卤竞贤崆敖K止，否則違約一方應(yīng)向?qū)Ψ匠袚纱水a(chǎn)生的直接的經(jīng)濟損失。

第十五條 合同的補充、修改和轉(zhuǎn)讓

(一)本合同未盡事宣，可由合同雙方協(xié)商并另行簽訂書面的補充合同，補充合同與本合同具有同等法律效力，并組成本合同的不可分割部分。

(二)對本合同的任何修改必須經(jīng)雙方同意，并做成書面合同后方可生效。

(三)除非經(jīng)本合同另一方事先的書面同意，甲、乙任何一方均不得將其在本合同下的權(quán)利和義務(wù)轉(zhuǎn)讓給任何第三方。

第十六條 適用法律和爭議解決

(一)本合同受中國法律的管轄并依中國法律進行解釋。

(二)凡因執(zhí)行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭議，甲、乙雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決：如果協(xié)商不能解決，甲、乙任何一方均有權(quán)向各自機構(gòu)所在地仲裁委員會提出仲裁。

第十七條 通知和送達

(一)任何與本合同有關(guān)的由一方發(fā)送給對方通知或其他通訊往來(以下稱“通知”)應(yīng)當采用書面形式(包括傳真、電子郵件)，并按照下列通訊地址或通訊號碼送達至被通知人，并注明下列各聯(lián)系人的姓名方構(gòu)成一個有效的通知。

甲方 乙方

聯(lián)系人： 聯(lián)系人：

通訊地址： 通訊地址：

郵政編碼： 郵政編碼：

電 話： 電 話：

傳 真： 傳 真：

電子郵件： 電子郵件：

(二)送達方式及時間的確認

l、若面呈的通知在被通知人簽收時視為送達，被通知人未簽收的不得視為有效送達;

2、以電子郵件方式通知的，以電子郵件發(fā)出時間視為送達：

3、以郵寄方式進行的通知，均應(yīng)采用掛號快件或特快專遞的方式進行，并以掛號快件或特快專遞的郵戳時間為送達時間。

(三)任何一方的上述通訊地址或通訊號碼如果發(fā)生變化，應(yīng)當在該變更發(fā)生后的3日內(nèi)通知對方。

第十八條 特別約定

甲、乙雙方進行本次合作主要為本購物廣場二期開發(fā)打下合作基礎(chǔ)，本購物廣場二期開發(fā)中雙方有意共同對等投資按照投資比例分紅,。

第十九條 本合同的生效

本合同簽訂之日起生效。

本合同正本壹式肆份，甲、乙雙方各執(zhí)貳份。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日_________年____月____日

推薦商務(wù)策劃實踐心得體會和方法六

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!

推薦商務(wù)策劃實踐心得體會和方法七

一、談判主題

處理完成某學院欲購置兩間機房相關(guān)事宜

二、準備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)談判團隊人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

(二)談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

2、維護企業(yè)聲譽

3、保持雙方長期合作關(guān)系

4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

1、買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

2、維護雙方長期合作關(guān)系;

3、要求我方盡早交貨;

4、要求我方賠償，彌補其損失。

我方優(yōu)勢：

可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、fabe模式的分析

fabe模式

分析情況

f：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

a：公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

b：大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

e：與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標：

戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展

2對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

1維護企業(yè)聲譽

2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3維護長期合作

三、具體談判程序及策略：

(一)開局陳述：

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。

2、在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。

3、為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判：

⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。

⑵、層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權(quán)。

我方報價：

1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責進行回應(yīng)

(三)、休局階段 :

如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1)、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

(2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

(3)、 達成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間

(四)磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

2、依照我方談判原則，可以適當采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

(五) 成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

推薦商務(wù)策劃實踐心得體會和方法八

一、學前認知

對我們營銷專業(yè)的同學來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻了解這門課程對于我們專業(yè)的重要性。希望通過本學期系統(tǒng)性的學習商務(wù)談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉(zhuǎn)而獲得利潤。

二、理論學習

商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學習，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務(wù)談判有了更進一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為目的。經(jīng)濟利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、 講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價格為談判中心。 商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆!其實很多兵家謀略都是可以運用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實力，而結(jié)局也可以皆大歡喜! 談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。

三、課中實踐模擬

在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：皖西學院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實訓(xùn)全專業(yè)同學分成六個小組，我們組在呂少軍同學的帶領(lǐng)下與董超同學帶領(lǐng)的小組進行談判 。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

四、收獲與總結(jié)

一個學期對于商務(wù)談判的學習使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學習之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗和感覺。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的準備是相當重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。

作為市場營銷專業(yè)的學生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交

場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多多看學習相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧。并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學習專業(yè)知識，了解商務(wù)活動的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個成功的談判者。