手機閱讀

最新商務(wù)談判策劃書題目(匯總13篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-11-27 04:03:53 頁碼:13
最新商務(wù)談判策劃書題目(匯總13篇)
2023-11-27 04:03:53    小編:夜紫

歷史是人類經(jīng)驗的寶庫,我們可以從歷史中吸取教訓(xùn)和智慧。其次,在寫總結(jié)之前,我們需要明確總結(jié)的目的和主題。大家一起來看看以下這些總結(jié)范文,相信會有一些收獲和啟發(fā)。

商務(wù)談判策劃書題目篇一

對方:新型綠茶公司)。

我方:

1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向為保健品市場。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上。

對方:

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題。

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團隊人員組成。

主談:汪碧君,制定策略,維護我方利益,主持談判進程;。

副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;。

決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;。

文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議;。

法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益:

1、爭取到最大利潤額;。

2、爭取到最大份額股東利益;。

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益:

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢:

1、擁有閑置資金;。

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

對方優(yōu)勢:

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好。

對方劣勢:

1、品牌的知名度還不夠;。

2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)。

原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,但還未形成一定的品牌效益;。

合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險費用計入成本。

我方要求:

b、要求年收益達到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。

d、要求占有60%的股份;。

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;。

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,開始盈利。

我方底線:

a、先期投資120萬;。

b、股份占有率為48%以上;。

c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;。

2、感情目標(biāo):通過此次合作,希望不僅能夠達成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系;。

六、程序及具體策略。

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。

2、中期階段:

a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。

b、層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段:

a、把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。

b、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

c、達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

相關(guān)法律資料:

備注:

《合同法》違約責(zé)任。

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

八、制定緊急預(yù)案。

雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本。

應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進行談判,運用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

作者:不詳。

商務(wù)談判策劃書題目篇二

旨在搭建一個模擬實戰(zhàn)演練平臺,培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力,提高對專業(yè)知識的理解,增強對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力,促進學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。

經(jīng)濟與管理學(xué)院。

經(jīng)濟與管理學(xué)院團委學(xué)生會。

經(jīng)濟與管理學(xué)院全體行政班級。

宣傳階段:11月15日——11月19日。

比賽階段:11月21日——12月7日。

(一)報名階段:各參賽團隊隊長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。

(二)初賽階段:

時間:11月25日晚。

地點:待定。

以團隊形式進行參賽,自由組隊(鼓勵不同專業(yè)相結(jié)合),每團隊四人,分別為主談(兼法律總監(jiān))、決策人、財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān),角色由團隊內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色,本次商務(wù)談判大賽不同以往,采取的是競爭性談判,分a、b、c即一個賣方,兩個買方,一對一進行談判,兩個團隊最先爭取到選擇權(quán)的,將其進入到下一輪的談判。

初賽形式:1、團隊自我展示。

2、根據(jù)評委隨機給定的主題,和抽簽決定的角色(主體——賣方、客體——買方)以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點、策略,提出談判所希望達到的目標(biāo)。

要求:

1.必須按演講的方式進行,控制時間,聲情并茂。

2.每一方演講時間不超過3分鐘,還剩30秒時有聲音提示。

3.演講由4位上場隊員中的1位來完成。

4.在演講中,演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述:

l介紹闡述本方代表隊的名稱、隊伍構(gòu)成和隊員的分工。

l對談判的問題進行背景分析,初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢;

l闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標(biāo);

l介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排;

l介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。

(三)復(fù)賽階段:

時間:12月1日。

地點:待定。

初賽后放映相關(guān)視頻,以便選手進一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求,撰寫談判策劃書和制作ppt并上交。組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書和ppt的表現(xiàn)進行評定(分值各占50%)。最后,挑選出6支隊伍進入復(fù)賽,6支隊伍抽簽分成2組進行談判對壘,再從中選出3個優(yōu)秀團隊,進入決賽。

復(fù)賽流程:

1.背對背演講(形式與初賽相同)。

2.正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。

3.評委提問。

模擬談判的題目由評委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對參賽人員進行指導(dǎo),讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜,并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組,由活動的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長,了解活動細則的學(xué)生會人員擔(dān)任小組成員。主要負責(zé)在活動學(xué)習(xí)期間對各班級參賽人員進行針對性的指導(dǎo)和安排,然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時間,讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。

(四)決賽階段:

時間:12月7日。

地點:待定。

復(fù)賽勝出小組參加決賽,規(guī)則與上等同,模擬談判的題目同時也需要重新擬定(或現(xiàn)場抽題)。最終由評委組進行認真評判,選出比賽的獲勝者。

比賽采用打分制,制定詳細的打分表,評委根據(jù)打分細則進行評分。最后根據(jù)評委的評分確定各小組的分數(shù)高低,確定獲獎情況。

本次比賽進行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判,談判主題由評委團擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判,以爭取在實現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂,或出現(xiàn)作弊(即不合常理的情況)等情況時,談判雙方的參賽隊伍都將被取消參賽資格。

1.本次比賽以團隊為單位參賽,采用隨機抽簽的方式,由任意2個團隊組成比賽中的談判對象進行比賽。

2.每一場比賽時間為30分鐘,中途休會、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定,但不能在賽場以外的地方談判??梢蕴崆敖Y(jié)束,但不能超時。

3.設(shè)主持人一名,在談判前向觀眾介紹基本情況,評分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。

4.談判一旦開始任何人不得干涉,其進度、方式完全由雙方掌握,除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。

5.談判雙方人數(shù)一致,每隊4人。

6.每次比賽之前,均會將本次比賽的模擬談判主題公布給大家,給予大家3—5天的準(zhǔn)備時間。比賽團隊的比賽內(nèi)容不同,所有參賽團隊也將同時進行比賽。

7.參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。

8.復(fù)賽、決賽之前,每個參賽團隊須提交本隊的談判方案。

一等獎1名,二等獎1名,三等獎1名,最佳團體獎1名,另設(shè)優(yōu)秀獎數(shù)名。

商務(wù)談判策劃書題目篇三

一、談判主題。

以合理價格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。

二、談判團隊人員組成。

副主談:朱瓊,財務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識。;副主談:朱陳澤,法律顧問,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

后勤保障人員:吳婉如,收集處理談判信息,談判時記錄,

張燕婷,布置會議場所,制作桌簽,拍攝。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益:

1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶,有著多年合作關(guān)系,希望雙方可以達到雙贏的效果。

2、擴大企業(yè)知名度,打開國際市場的道路。

對方利益:

企業(yè)品牌知名度高,資金雄厚,而且有大量業(yè)務(wù)需要。

我方優(yōu)勢:

1、價格低廉,兩家相隔較近,省去不少的運費,與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。

2、企業(yè)口碑好,而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷,雙方較為放心。我方劣勢:

1、品牌的知名度還不夠,有大量競爭對手。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達到機械化制度,對于部分達標(biāo)要求還不能完全符合。

3、對對方公司的具體供應(yīng)商沒有做細致的了解,對國際市場不是十分清晰。

1、企業(yè)品牌知名度高,而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚,而且有較多的供應(yīng)商,深知對我們邁出國際有很大幫助。

對方劣勢:

相比其他合作商而言,我公司的價格是最低的,而且我公司正積極擴展其他業(yè)務(wù)需求。

1、達到合作目的,爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。

2、保證提高價格不下降。

3、強生嬰兒潤膚乳可接受價格。

五、程序及具體策略。

1、開局:

判氣氛中。

使我方處于主動地位。

借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破。

2、中期階段:

話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;。

的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;。

5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段:

價,使用最后通牒策略。

2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,簽訂合同。

六、談判議程談判風(fēng)險:

(1)雙方進場。

(2)介紹本次會議安排與與會人員。

a:介紹本次談判的商品型號,數(shù)量等情況。

b:遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

d:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4)達成協(xié)議。

(5)簽訂協(xié)議。

1、相關(guān)法律資料:

2、有關(guān)強生嬰兒潤膚露的資料;。

3、有關(guān)市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。

八、制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。

2、不愿以運輸合同成交。

措施:條件法。兼顧雙方利益,兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段??梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格。

模擬對話過程。

場景一:機場接待。

由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。

談判雙方互相見面,并開門見山商談貿(mào)易事項,最后未能談攏我方先回酒店休息,準(zhǔn)備隔日再談。

場景三:最終談判。

經(jīng)過我方詳細的市場調(diào)查,得出結(jié)論,并向韓國食品有限公司最后提出要求,雙方各自讓步,最后商量妥當(dāng)合作細節(jié),簽訂合同,雙方達到雙贏的狀態(tài)。

商務(wù)談判策劃書題目篇四

與方正科技股份有限公司取得合作,取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥e320臺式液晶電腦和主機服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間,并能保證長期合作關(guān)系。

主談:xxx。

決策人:xxx。

技術(shù)顧問:xxx。

法律顧問:xxx。

我方院校背景:

xxx是一所全日制公辦普通本科院校,由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽的原中央部委屬學(xué)校——于20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,以石油、冶金、機電為特色,涵蓋理、工、經(jīng)、管、文,是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,行業(yè)優(yōu)勢突出,辦學(xué)特色鮮明,蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地20xx余畝,建筑總面積50余萬平方米,教學(xué)儀器設(shè)備總值1、24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園,西有縉云山國家級森林公園,地理優(yōu)勢得天獨厚,學(xué)習(xí)、生活和文化體育運動設(shè)施齊全配套,是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積42019多平方米,藏書90、3萬冊,并擁有大批數(shù)字化信息資源。

對方企業(yè)的背景:

方正科技集團股份有限公司(簡稱“方正科技”),是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè),也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日,以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票,入主延中實業(yè)董事會,成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持,于20xx年入選“上證180指數(shù)”,并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu),始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年,方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。

在堅持pc為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上,方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域:擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位,與掃描儀等計算機外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍;服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠發(fā)展提供了新的活力。此外,方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司,正式進入快速發(fā)展的pcb(印刷電路板)行業(yè),并以此作為重要的利潤增長點。

在北京大學(xué)和北大方正集團的支持下,方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念,以高科技、高質(zhì)量定位為根本,以創(chuàng)新發(fā)展為原則,積極實施管理創(chuàng)新,整合優(yōu)勢元素,開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,積極開展國際合作,適時涉及新興領(lǐng)域,致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的it廠商。方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價值觀,以客戶為中心,通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理,在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力,不斷為客戶提供先進的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù),追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。

我方利益:我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作,能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦,用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。

對方利益:通過與我校的合作,能與他保持長期的合作關(guān)系,并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

我方優(yōu)勢:全日制在校生18000余人,并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生,是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校,對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

對方優(yōu)勢:方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu),作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年,方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。

2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設(shè)備。

分析:我們的目標(biāo)為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看,價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

問題2、整機保修服務(wù)時間。

分析:我方預(yù)定目標(biāo)為:整機保修服務(wù)時間為2、0~4、0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務(wù)是三年,而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上,我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間。

1、最理想目標(biāo):雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設(shè)備,維修服務(wù)為整機保修3~4年。

2、可接受目標(biāo):雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設(shè)備,維修服務(wù)為整機保修2.5~3年。

3、最低目標(biāo):雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設(shè)備,維修服務(wù)為整機保修2~2.5年。

目標(biāo)可行性分析:作為性價比較好的產(chǎn)品,我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機,為我們更長遠的合作取得基礎(chǔ)。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步,因為我方以相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障。

開局方案一:我們要求對方現(xiàn)行報價,根據(jù)對方報價,以“決不接受對方的第一次報價”為原則,和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。

開局方案二:對方不愿開價,迫于無奈,我方要現(xiàn)行報價的話,要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。

策略:

(1)用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價或還價:“你們還是給個更合適的價格吧?!?/p>

(2)當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時,記得要索取回報。

分析:此時對方肯定也會緊要不放,我們要堅持之余,要以達成交易為目標(biāo),實現(xiàn)雙贏。

3、休局討論方案。

即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進行改動。

4、最后沖刺階段。

策略:在最后階段,你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

分析:是因為賣主一旦做出決定,他的心情會徹底改變,談判開始的時候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭,但一旦決定賣出,你就可以積極要求我方利益。

如:遇談判僵局該如何處理?

對策:先將僵局的主要議題擱置在一邊,先討論一些次要的議題。

商務(wù)談判策劃書題目篇五

談判背景:我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的`合作伙伴,kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商,flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,flp工廠是我們的大客戶。但最近,flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,我們kll工廠對于這個問題有不同的看法,這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決,因此,雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛,既要解決問題,又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作,以達到合作型談判的目的,使雙方都滿意。

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失,并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,并且和以前一樣,flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步,對于flp工廠的損失表示同情,因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解,但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,我們可以給予一定的賠償,但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助,是希望能夠繼續(xù)和他們合作,因此而作出的友好舉措,具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%,并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%,此外,兩個工廠的合作要繼續(xù)保持,我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%,且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,雙方之間的相互信任要和以前一樣。

主談:我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

決策人:kll工廠銷售部的王經(jīng)理,也就是我們的主談

團隊人員組成的理由:首先,因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判,為了表示我們的誠意,我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判,銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗,也有豐富的商務(wù)談判知識,且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,處理問題很有自己的主見,無論場面多么嚴肅,他都能發(fā)揮的游刃有余,因此,選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員,這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,因此,法律人員是不能少的,有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識,會使談判更有效,我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護我們kll工廠的合法權(quán)益,使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,哪些不是我們的責(zé)任。此外,模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識,所以,要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的,同時,我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后,把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的,因此責(zé)任不在我方,我方不需給對方任何的賠償,且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來,從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤,也挽回了我方的聲譽。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),更好地管理工廠的生產(chǎn),也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,使他們在以后的工作中能更加負責(zé)的對他們工廠所購買的材料進行檢查,同時,對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商,能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

4.3我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家,生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,能滿足對方工廠的各種不同需求,他們一時離不開我們,我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,彼此之間已形成了一種默契,工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,可見我方對于flp工廠的意義重大,他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,他們工廠能否正常運作,我方的kll工廠對他們有著重大的意義,從需求方面來講,我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮,我方并沒有違約,我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上,此外,對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的,根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗期間的,買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的,且很有說服力,能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶,他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤,我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶,正因為我方對他們的重視,才可能使他們對我方提出更多的賠償要求,從而損害我方的利益。

4.5對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,即我方提供的模具合格率達到95%以上,關(guān)于這個條款,有不同的理解,若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上,則對我方不利,他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外,對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力,使他們處于談判的主動地位。

4.6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),因此,他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時,我方也可以將合同中的規(guī)定:我方為他們提供的模具合格率達到95%以上,理解為總體模具的合格率達到95%以上,那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析,我方在對方心中的地位重大,因此他們不會輕易得罪我方,這會使對方在談判中有一定的壓力。

5.1開局

因為我們彼此都離不開對方,所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題,我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌,并營造一種和諧的談判氛圍,這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是,如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時,我方不能太過于軟弱,這時就要用到原則式談判法,談判中,把人和事分開,對人溫和,對事強硬,只要是我方有理,就決不軟弱,堅持公正原則,當(dāng)然,要爭取雙贏的局面,體諒對方,要放棄立場,認識到利益才是談判的重點,為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見,我方可以給對方提出這樣的建議:以后再受到我方為對方所提供的模具時,要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗,如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題,可以退貨,我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見,我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,但態(tài)度不能太強硬,畢竟對方是受損失的一方,我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強烈時,我方可以適當(dāng)作出一些讓步,但不能讓對方覺得我們在妥協(xié),因此得寸進尺,使我方處于被動地位,要明確讓步策略,是要表現(xiàn)的友好,讓對方看出我方的誠意,可以適當(dāng)運用軟式談判法。

5.3休局階段

團隊成員商量對策,對原有的方案進行調(diào)整,適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法,但對我方的基本利益和需求堅定不移,但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約,堅持原有的觀點,即對方損失的責(zé)任不在我們,不予賠償,且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事,按規(guī)定做事,讓對方繼續(xù)相信我方,和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈,我方可以作出一些讓步,以實際需求目標(biāo)和對方進行談判,若對方還是不接受,我方可以繼續(xù)讓步,但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中,無論對方情緒多么不穩(wěn)定,我方都要保持淡定,始終堅持利益原則,但態(tài)度要誠懇,要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達成協(xié)議,最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉,但始終沒解決,所以這次的談判時間要集中,選定雙方都有時間的時候進行談判,不能一拖再拖。如:雙方約定好在某天進行談判,那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

因為是合作型談判,所以要營造一種輕松的氛圍,本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下:

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的,應(yīng)當(dāng)及時檢驗。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗期間的,買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的,買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,適用質(zhì)量保證期,不適用該兩年的規(guī)定。

8.2了解對方的一些資料,做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判,然后再對對方談判成員的資料一一進行分析,了解他們的職務(wù)及性格特點,從而提前想好應(yīng)對措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,怎樣理解是對我方有利,怎樣理解是對對方有利,若對對方有利,我方應(yīng)采取什么措施來維護我方觀點。

當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時,對方可能會很激動,可能會有一些過激的行為,這時我方應(yīng)保持冷靜,不能受對方的情緒影響,同時要想辦法安撫對方的情緒,使對方能夠冷靜下來,從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo),并態(tài)度堅決,這時我方要有耐心,慢慢跟他們談,不急不躁,要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時,我方不能著急,不能急著降低目標(biāo),要靜觀其變,并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,使他們對我們造不成威脅,他們可能就會自動降低目標(biāo)。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),但對方還是不同意時,我方就不能再退讓了,要用原則式談判法,維護我方利益,并再次強調(diào)我方是按合同辦事的,態(tài)度誠懇,從而達到談判目的。

一份完整的商務(wù)談判活動策劃書主要就包括以上九大方面,其中還有很多細節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動策劃書時,一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo),以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動策劃書做的更好更完整。

商務(wù)談判策劃書題目篇六

我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務(wù)處工作了幾十年,對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下,從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共60余人,多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來,公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進行減員分流,股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢:

2、迎嵐在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;

3、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小,即使不成功,迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢:

1、自有資金較少

2、行業(yè)經(jīng)驗較少

對方優(yōu)勢:

1、具有決定的權(quán)力;

2、可能對這個談判興趣不高

對方劣勢:

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)

我方目標(biāo):

1、理想目標(biāo):從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流,要求得到d公司35%的股權(quán),成為公司的主要管理人員。

2、最低目標(biāo):要求得到20%的股權(quán),成為公司的主要管理者。

對方目標(biāo):

1、繼續(xù)收取管理費,具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流

采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費,具體數(shù)額30萬元的對策:

1)借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破2)法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對管理費具體數(shù)額進行剖析,對其進行反駁2、中期階段:

5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

商務(wù)談判策劃書題目篇七

甲方:xx公司乙方:xx公司我方:甲方。

甲方:成立于20xx年,主要銷售各品牌時尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作,可以從廠家直接獲得產(chǎn)品,因此具有價格優(yōu)勢。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。

乙方:成立于20xx年,是一家經(jīng)營多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況:xx公司20xx年購進xx件服裝,今年欲購買xx件服裝,該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸。

乙方向甲方公司采購xx件服裝,其中褲子xx條,上衣xx件,裙子xx條,外套xx件。

主談:xx,市場部經(jīng)理,公司談判全權(quán)代表;決策人:xx,負責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:xx,負責(zé)技術(shù)問題;法律顧問:xx,負責(zé)法律問題。

乙方談判團隊人員組成:主談:xx,采購經(jīng)理,公司談判全權(quán)代表;決策人:xx,負責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:xx,負責(zé)技術(shù)問題;法律顧問:xx,負責(zé)法律問題。

甲方:

優(yōu)勢:

產(chǎn)品質(zhì)量有保證;

1、價格優(yōu)勢(從廠家直接進貨);

2、貨源充足;

3、售后服務(wù)周到(三月包換)

4、已經(jīng)又一次合作,為此次合作奠定基礎(chǔ);

5、我方為許多大商場長期供應(yīng)服裝,有良好的市場聲譽。

劣勢:若談判不成功,損失大,可能還會影響以后合作。

乙方:

優(yōu)勢:有多方供應(yīng)商可供選擇。

劣勢:與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作,改變采購對象會增加其時間成本、采購成本。

1、和平談判;

2、最終價格:xx。

3、供貨日期:簽合同后一周之內(nèi)。

4、采購量:褲子xx條,上衣xx件,裙子xx條,外套xxx件。

時間:20xx、x、x。

地點:圖書館。

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出從其他家供應(yīng)商采購會增加成本,開出較高的報價,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。

2、中期階段:

1)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢,先易后難,步步為營地爭取利益。

2)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。

3)、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益;

4)、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

5)回擊對方對我方不當(dāng)?shù)姆治?,但是要注意不要損傷對方公司,在進行中可以采取溫柔的方式,也可以避開這一話題。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

根據(jù)雙方談判情況,可以適當(dāng)對方案進行調(diào)整,爭取談判可以順利進行。

4、最后談判階段:

(1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。

(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

八、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注:《合同法》違約責(zé)任。

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報價表示異議應(yīng)對方案:就對方報價金額進行談判,運用妥協(xié)策略,在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。

2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。

商務(wù)談判策劃書題目篇八

1.談判內(nèi)容:臨近畢業(yè),為留念在校美好生活,經(jīng)全體同學(xué)商議決定,與福州中旅進行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計劃的談判。通過多方面的調(diào)查了解,甲方已與乙方相關(guān)負責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。

2.談判雙方甲方:福建經(jīng)濟管理干部學(xué)院06文秘班。

乙方:福州市中國旅行社。

3.雙方優(yōu)劣勢分析。

雙方優(yōu)、劣勢分析。

甲方優(yōu)勢1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴大在校影響,提升它在學(xué)生消費群體的形象,使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學(xué)生群體,無個人經(jīng)濟來源,資金籌集較為困難。

乙方優(yōu)勢路線規(guī)劃條理,安全有保證,服務(wù)細心。劣勢福州有較多知名旅行機構(gòu),與其存在競爭和威脅,例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益:盡量使團體旅行的價格更優(yōu)惠些,在旅游中途的細節(jié)服務(wù)更周到些。

乙方核心利益:擴大其在學(xué)生群體的知名度和影響力,使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅,并達到互惠互利。

二、具體內(nèi)容。

(一)談判目標(biāo)。

盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r格,周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。

(二)目標(biāo)設(shè)定。

1.價格要求390元/成人;400元/成人(周末價)。

2.住宿要求二星級酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)。

4.交通費用旅行社承擔(dān)。

5.服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品。

(三)組建談判小組。

1.談判小組組成方式:根據(jù)談判小組成員的各自特長,進行合理分工,明確責(zé)任范圍,重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

2.確定談判小組人員分工名單。

主談:為本次談判的前線總負責(zé)人,即談判小組組長。

副談:為主談判提供建議,或見機而談。

成員a:負責(zé)談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細節(jié)服務(wù)、安全、保險等方面的事務(wù),還要留心乙方的反應(yīng)情況。

成員b:負責(zé)分清動向、意圖,負責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。

成員c:負責(zé)談判信息資料的整理及保管,談判過程的記錄等。

11月5日第一階段(摸底階段)上午9:00—11:30。

第二階(報價階段)下午15:00—17:00。

11月6日第三階段(討價還價階段)上午9:00—11:30。

第四階段(讓步成交階段)下午15.:00—17:00。

(五)談判議程:

(1)雙方進場。

(2)介紹本次會議安排與與會人員。

(4)達成協(xié)議。

(5)簽訂合同。

(6)預(yù)付定金(45%)。

(7)握手祝賀談判成功。

主要涉及到價格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題,我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步,以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意:耐心傾聽乙方的陳述,對乙方所說的內(nèi)容進行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。

報價階段的策略:為了進一步體現(xiàn)甲方的誠意,我們的報價,原則上在協(xié)商后報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意:摸清乙方在價格等方面的接受程度并預(yù)測他可接受的價格,切忌不可壓太低最好適中,讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判,為合作做鋪墊。

討價還價階段的策略:再次強調(diào)甲方的誠意,說明甲方作為學(xué)生的難處,并拿出乙方的競爭對手與之對比,進一步說明愿意為乙方在我校擴大宣傳和影響,希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機會。同時在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細節(jié)向乙方說明清楚。注意:在心理上要做好充分準(zhǔn)備,爭取價格下限成交,不急于求成,與此同時,在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協(xié)議。

成交階段的策略:客觀地分析形勢,緩和緊張氣氛,調(diào)整談判謀略,以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意:不管談判結(jié)果如何,始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意,與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系,切不可使談判出現(xiàn)緊張局面,更不可使談判破裂。

提醒:a)突出優(yōu)勢。b)底線界清。c)了解對手。d)隨機應(yīng)變。e)埋下契機。

(七)談判地點福建經(jīng)濟管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室。

乙方公司介紹:

中旅的簡介:由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”),是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個多世紀(jì)以來,中國中旅在大力推進旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中,帶動和促進了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展,構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò),形成了“主業(yè)突出,相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。

在新的歷史發(fā)展時期,中國中旅進行了戰(zhàn)略性調(diào)整,積極推進資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化,重新明確了《中國中旅(集團)公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》,確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主,相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路,將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時,充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng),積極推進品牌加盟和特許經(jīng)營工作,擴大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模,健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。

中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出,資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理,產(chǎn)業(yè)間互補性、帶動性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強,初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。

中旅的牌子:由"chinatravelservice"的首寫字母"cts"及"中旅"組成,"c"字畫出橢圓形,象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁,寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色,象征著中旅莊重博大,前程高遠。中旅的吉祥物:名字為"旅行者",由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象,寓意為"耳聞、目睹、走天下",極具親和力。

旅游相關(guān)資料:

線路名稱:武夷山兩晚三日游(火車)。

線路id:99。

價格:490元/成人;500元/成人(周末價)。

線路報價:498元/成人;508元/成人(周末價)。

所需時日:三天兩晚游。

發(fā)團時間:天天發(fā)團。

行程安排:

第一天:

第二天:

第三天:

早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū):虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14:49分)乘n549次火車返福州,結(jié)束愉快行程。

線路景點:

云窩景區(qū):武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū):虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

線路說明:

住:二星酒店雙人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補房差,或是加床);。

餐:2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);。

行:含福州/武夷山往返火車票費用以及景區(qū)交通費用;。

備注事項:

(1).出發(fā)時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。

(2)旅途中請注意個人衛(wèi)生,愛護公共環(huán)境衛(wèi)生。

(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據(jù)及自己的物品。

(4).以上行程在不減少景點的前提下,可前后調(diào)整景點,旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯(lián)系。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理。

(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)。

(十一)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測:

談判風(fēng)險:

1、乙方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

談判效果預(yù)測:雙方以合理的條件取得談判的成功,實現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實現(xiàn)長期友好合作。

(十二)談判成本預(yù)算。

貨幣成本:交通費用40元時間成本:750元。

(十三)談判計劃說明及附件。

商務(wù)談判策劃書題目篇九

我方:我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。

本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。

因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝,影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

客方:對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。

由于其他公司已被擠滿,我方也不能從國外獲取貨源。

對方不愿讓公司信譽受損。

對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。

容易建立長久的利益關(guān)系。

拿到巨額賠償金,早日拿到布料,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談:龍雪琪,袁靜雅制定策略,維護我方利益,主持談判進程;。

決策人:鐘曉堯,于波洋輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;。

顧問:李潔,顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

我方核心利益:

1、爭取最多的賠償金;

2、建立長期友好關(guān)系。

3、盡快補齊貨源。

對方利益:

爭取到最少的賠償金。

我方優(yōu)勢:

1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司;

2、我方實力雄厚;

3、市場份額占有量有三分之一;

我方劣勢:

1、原料無法從其他地方獲取。

2、天災(zāi)因素;

對方優(yōu)勢:

1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一;

2、天災(zāi)因素。

對方劣勢:

違反了合同,如果不賠償會使公司信譽受損。

1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達成賠償協(xié)議,取得我方期望的相應(yīng)賠償額;

原因分析:對方違約在先,并使我方遭受了巨大損失;

合作方式:按我方期望賠償,并盡快補齊余下的布料。

我方要求:

a、賠償我方要求的的賠償金。

b、在不理解這么多金額的賠償下,提出其他非金錢的條件;

c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

我方底線:

a、賠償金最低250萬;再要求其在價錢上降低2%。

b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

c、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標(biāo):經(jīng)過此次合作,期望不僅僅能夠達成賠償?shù)哪康?,更能夠建立長期友好關(guān)系。

關(guān)于金錢賠償以及理由。

1、名譽損失費:50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損,使我方的市場份額占有量下降,且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)。

2、機械的折舊費:在停止生產(chǎn)期間,機器沒有用于使用,停掉的五臺機器折舊費為10萬。

3、廠租,水,電費:在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬,水電費共1、5萬。共計5、5萬。

4、工人誤工費:停工十天,導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做,但按勞動法規(guī)定,依然得付給工人的基本工資,也就是低薪,每一天八小時的正常工作時間,薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金:500累計共600萬。

關(guān)于非金錢賠償以及理由:

1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積,可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對方的夏季布料降價,把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

2、在賠償?shù)氖律?,我們寧愿自我承?dān)一部分損失,也不損兩家合作的好意,可見我們對以后合作的誠意,貴公司也明白國內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。期望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出對方違約在先,對方使我方遭到了巨大損失,我方實力雄厚,開出最高價,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。

2、中期階段。

層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。

b、取利益。

c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)對方違約在先,對方使我方遭受的損失,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即終止其它的生意往來。如若成功,我們將達成長久的利益關(guān)系。

e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整。

4、最終談判階段:

a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最終讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最終通牒策略。

b、埋下契機:在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

c、達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂賠償合同。

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險法》。

備注:

《合同法》違約職責(zé)。

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

雙方是進行商務(wù)賠償談判,彼此都有優(yōu)勢,都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

商務(wù)談判策劃書題目篇十

主要運營國內(nèi)公司購買海外商品的代購業(yè)務(wù)。接受國內(nèi)公司訂單,與國內(nèi)公司簽訂代購合同,與國外公司聯(lián)系供貨,嚴格依照合同為國內(nèi)公司代購他們需要的商品。

產(chǎn)品:電腦分高端機和低端機,我們現(xiàn)在缺少性能好、運算速度快的高端計算機。因此這部分市場主要依靠進口。

客戶關(guān)系:江西甲工廠與美國ibm公司是第一次合作。因此,雙方對彼此的特點和銷售理念并不熟悉,交流過程中可能會出現(xiàn)理解偏差。因為這鐘情況,所以雙方需要“摸著石子過河”,一步一步向前探索,尋求彼此的共同點。

1.主題:解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜,維。

護我方利益,建立雙方良好的關(guān)系。

2.談判地點:北京。

3.談判時間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4.談判方式:正式小組談判。

主談:胡小晴,公司談判全權(quán)代表;決策人:賀xx,負責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問:陳佳佳,負責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問:王曉燕,負責(zé)法律問題;

我方核心利益:

1、讓甲工廠放棄調(diào)換事宜,接受現(xiàn)有計算機或可以給甲工廠適當(dāng)補償以。

讓他們同意不調(diào)換。

2、和平談判,將雙方損失降到最低并建立長期合作關(guān)系。

2、對方有可能為長期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情。

1、戰(zhàn)略目標(biāo):盡量在不傷和氣的前提下,讓甲工廠放棄調(diào)換事宜,接受現(xiàn)有計。

算機或可以給甲工廠適當(dāng)補償以讓他們同意不調(diào)換。

2、感情目標(biāo):通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系,

并加深彼此的信任。

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問題,不允許退貨調(diào)換,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。

2)層層推進,步步為營的策略:先易后難,步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓給予適當(dāng)?shù)难a償換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方以后很難再與對方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作。

(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段:

(1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當(dāng)補償,使用最后通牒策略。

(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

(3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注:《合同法》違約責(zé)任。

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料。

雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。

2、若對方堅持在“按照合同堅決要求調(diào)換”一點上,不作出任何讓步。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃書題目篇十一

我方背景:

白駒過隙,日月如梭,彈指間大學(xué)三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生,我們從陌生到相知,從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已,一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí),一起探索,一起見證彼此的不斷成長。三年里,我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今,我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后,我們將從此分離,各奔前程,很難再有機會所有人重聚一起。因此,畢業(yè)之前,我們組織班上同學(xué)進行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。

旅行社背景:

改革開放以來,伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展,我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,特別是近十年來,行業(yè)規(guī)模不斷擴大,從業(yè)人員不斷增加,經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新,經(jīng)營環(huán)境不斷改善,旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

談判主題。

主動出擊,謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達成協(xié)議。

談判團隊人員構(gòu)成。

就我方談判人員的構(gòu)成,我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。

主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務(wù)人員,高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識,具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員,黎泳。善于與人溝通,有親善能力的對外交流人員,歐陽文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

優(yōu)勢劣勢。

旅行社線路規(guī)劃條理,安全有保證,服務(wù)細心廣州多知名旅行社,存在競爭和威脅。

1.最理想的目標(biāo):200元/人。

2.可接受目標(biāo):300元/人。

3.最低目標(biāo):350元/人。

1.我方到旅行社接觸對方談判人員。

2.介紹本次會議安排與人員。

4.達成協(xié)議。

5.簽訂合同。

6.預(yù)付訂金。

7.握手祝賀談判成功。

1.我們要求對方現(xiàn)行報價,根據(jù)對方報價,以“決不接受對方的第一次報價”為原則,和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。

2.若對方不愿意開價,迫于無奈,我方要進行現(xiàn)行報價的話,要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。

1.用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價或還價:“你們還是給個更合適的價格吧?!?/p>

2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時,記得要索取回報。

談判沖刺階段策略:

在最后階段,你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,以獲得更進一步的利益,同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點)、網(wǎng)上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

應(yīng)急方案。

1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。

2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

商務(wù)談判策劃書題目篇十二

人員設(shè)計:

劉小姐:保定光明化工廠主談。

李小姐:保定光明化工廠銷售部主管。

孫小姐:保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書。

王小姐:保定光明化工廠財務(wù)部主管。

1、總則。

40分鐘內(nèi)達成交易,確保成交量1000噸以上,理想成交價格1215美元/噸,底線成交價格為1130美元/噸。同時,提出建設(shè)性方案,即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。

2、讓步設(shè)計。

3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計。

主談:

(1)向日方表示歡迎并贈送禮物。

(2)介紹我方談判陣容。

(3)請孫小姐回顧此前達成的協(xié)議。

廠方代表兼秘書孫小姐:

交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢,人員往來較多。

(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇。

1240美元/噸。

(4)技術(shù)交流已完成,雙方達成一致,價格解釋與評論已完成,進入討價還價階段。主談:

(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判,期待長期合作和多方位合作。

(2)貴方遠道至此,表達誠意,問價格。

(3)*若給價,則問原因,日方陳述后,做出相應(yīng)回應(yīng),開本方價格。

(4)*若不給價,則按以上讓步設(shè)計開價。

主談:

(1)本著長期互惠合作的原則,第一輪報價1400美元/噸。

(2)請財務(wù)部主管王小姐解釋價格構(gòu)成。

*可能提價原因:

(1)出口方面,關(guān)于反傾銷問題(市場)。

(2)產(chǎn)品制作過程中,其他原料價格上漲(廠方代表)。

(2)出口量下降,國際價格走低。

回應(yīng):銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)。

主談:

(1)向日商巖井詢盤,并對報價表示驚訝。

(2)詢問訂貨量。

(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備,請日方在價格上予以考慮。主談:

噸訂量。

(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。

(3)優(yōu)惠,一次供貨,允許日方半年內(nèi)付清全款。

主談:

降價策略,堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。

降低生產(chǎn)成本。

對方優(yōu)惠情況。

主談:

(1)以邀請日方共進晚餐,討論長期合作,多方位深入合作前景為過渡點,實行第三次。

降價策略,力爭1180美元/噸,(每月120噸)年訂量1440噸。

1200噸,重申成交方式fob和一次供貨,半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。

(3)*若按1180美元/噸成交,1440噸訂量,可選cif交易方式。

(4)成交,握手以示達成協(xié)議,并約定盡快簽約。

4、附件(在場部門主管闡述資料)。

財務(wù)方面:

第一輪報價:5%1400每噸開價將后1330每噸價格構(gòu)成。

首先,包括我們的原材料成本,由于中國市場近期通貨膨脹嚴重,物價上漲,導(dǎo)致原材料價格上升;其次,從糠醛裝換成糠醇,需要一系列的技術(shù)支持,會有技術(shù)成本??啡┖涂反季幸欢ǘ拘?,造成空氣污染,我國今日倡導(dǎo)低碳政策,我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本,物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面,即價格的構(gòu)成,謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況,重新考慮定價。)。

第二輪報價:10%1215每噸2400噸。

批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)。

規(guī)模經(jīng)濟主要原理大家都不陌生,就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低,從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量,顯示誠意,降低我們的成本,自然會給對方合理的價格,實現(xiàn)雙贏。

fob變成cif。

市場方面:

我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的。

了解來說,由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策,比如那糠醇來說,由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%,所以我對我們來說,不能過分的壓低價格。否則,我們可能也會受到反傾銷法的制裁。

由于全球經(jīng)濟處于復(fù)蘇狀態(tài),商品需求逐漸增加,日本災(zāi)后重建,對于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀,對于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。

廠方情況:

1、新設(shè)備(基于環(huán)境,質(zhì)量兩方面要求)。

糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果,一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高,合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策,符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求,我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。

談判點:環(huán)保政策要求,成本升高。

我們主要有以下兩種制氫方式:

(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度,該法氫氣純度可達到99.8%以上,但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響,一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。

談判點:電力價格飆升。

(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫,該法氫氣純度高,可達到99.99%以上,但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。

談判點:甲醇價格飆升,希望日方在價格上予以考慮!

2、物流成本上漲。

受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響,物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計將高達20%。自全球金融危機之后,出口有強勁反彈,中國國內(nèi)消費達到歷史最高水平,現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平,可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。

3、糠醛。

由于玉米芯原料充足,我廠糠醛產(chǎn)量巨大,價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛,希望尋求日后合作!

商務(wù)談判策劃書題目篇十三

從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流,成為新公司主要管理人,成為其股東。

二、談判團隊人員組成(甲方:xxx方乙方:xxx外經(jīng)貿(mào)集團)主談:xxx決策人:技術(shù)顧問法律顧問。

我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務(wù)處工作了幾十年,對xxx的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下,從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共xx余人,多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來,公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進行減員分流,股權(quán)重組。

我方優(yōu)勢:

2、xxx在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;。

3、談判結(jié)果對xxx的風(fēng)險較小,即使不成功,xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢:

1、自有資金較少。

2、行業(yè)經(jīng)驗較少。

對方優(yōu)勢:。

1、具有決定的權(quán)力;。

2、可能對這個談判興趣不高。

對方劣勢:。

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗。

2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。

我方目標(biāo):。

1、理想目標(biāo):從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流,要求得到xx公司xx%的股權(quán),成為公司的主要管理人員。

2、最低目標(biāo):要求得到xx%的股權(quán),成為公司的主要管理者。

對方目標(biāo):

1、繼續(xù)收取管理費,具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。

2、人員分流。

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費,具體數(shù)額xx萬元的對策:

1)借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破。

2)法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對管理費具體數(shù)額進行剖析,對其進行反駁。

2、中期階段:

1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。

2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段:

1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。

2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

您可能關(guān)注的文檔