禮貌是社會(huì)交往中必不可少的素質(zhì)，我們需要時(shí)刻注意自己的言行舉止。怎樣記錄生活，留住美好的回憶？小編為大家整理了一些總結(jié)的范文，供大家參考和學(xué)習(xí)。

談判雙方人員篇一

在律師遇到的離婚咨詢中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很普遍的問(wèn)題，很多人在離婚之初都是準(zhǔn)備協(xié)議離婚的，可是在經(jīng)歷漫長(zhǎng)的協(xié)商之后，離婚談判終于談崩，不得不進(jìn)入訴訟。下面是小編為大家收集關(guān)于離婚時(shí)雙方的談判技巧，歡迎借鑒參考。

選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對(duì)雙方均相對(duì)寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行;。

準(zhǔn)時(shí)：請(qǐng)依據(jù)事先約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判場(chǎng)所;。

準(zhǔn)備談判計(jì)劃：確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;。

要有耐心：要耐心傾聽(tīng)對(duì)方陳述，不要常常打斷;。

適時(shí)反駁：在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見(jiàn)的權(quán)利;。

避免談判商業(yè)化：請(qǐng)盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來(lái)商議自己的個(gè)人問(wèn)題;。

保持冷靜：任何的離婚談判都無(wú)法避免爭(zhēng)執(zhí)，當(dāng)你感覺(jué)自己的情緒開(kāi)始緊張，心情開(kāi)始煩躁，甚至憤怒開(kāi)始在心中蔓延時(shí)，請(qǐng)不要說(shuō)話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問(wèn)題”。

勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來(lái)麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對(duì)現(xiàn)實(shí)更好一點(diǎn)。

很多即將離婚的夫妻，已經(jīng)難以心平氣和的坐下談判，由于雙方缺乏互信，更是對(duì)爭(zhēng)議的問(wèn)題難以達(dá)成一致意見(jiàn)。但不能因此就認(rèn)為沒(méi)有談判的必要或斷定再?zèng)]有談判成功的可能。在男女雙方難以談判的情況下，可以請(qǐng)雙方共同的朋友協(xié)助談判，注意技巧，有時(shí)是可以談判成功的。

朋友在談判之時(shí)有很重要的作用，他(她)可以通過(guò)情理說(shuō)服對(duì)方，也可以起到中間人協(xié)調(diào)作用，特別是利用與雙方的關(guān)系控制場(chǎng)面避免陷入僵局。所以在共同朋友的參與下，可以幫助雙方達(dá)成談判成功，這樣可以避免訴訟，避免進(jìn)一步的矛盾激化，避免感情再受到傷害，避免勞民傷財(cái)。所以說(shuō)，訴訟前的談判是應(yīng)該有的，此為第一部曲。

如果雙方矛盾較深無(wú)法談判成功，或者對(duì)方蠻不講理無(wú)法交流，或者對(duì)方拒絕談判，此時(shí)再進(jìn)入訴訟階段。

法院要審查離婚當(dāng)事人之間的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情確已破裂，法院會(huì)判決離婚，同時(shí)會(huì)一并處理財(cái)產(chǎn)問(wèn)題和子女問(wèn)題。

如果法院經(jīng)審查認(rèn)為當(dāng)事人間的夫妻感情尚未完全破裂，還有和好的可能，一般會(huì)判決不予離婚，當(dāng)然就不會(huì)再處理財(cái)產(chǎn)問(wèn)題和子女問(wèn)題。

訴訟過(guò)程中依然需要談判，法官會(huì)主持調(diào)解，律師也會(huì)參與調(diào)解，可以在法庭上談判，也可以私下談判。訴訟階段離婚雙方當(dāng)事人都有著思想壓力，律師從中協(xié)助仍有促使雙方談判成功的可能。在訴訟階段不理智的當(dāng)事人有時(shí)是情緒激動(dòng)，難以靜心談判，甚至仇人相見(jiàn)分外紅眼，因此此階段談判相對(duì)較困難，仍應(yīng)當(dāng)以訴訟為主談判為輔，以訴訟逼談判，以戰(zhàn)逼和。

離婚訴訟是法律的最后屏障，也是離婚當(dāng)事人最后的選擇，訴訟不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有訴訟是萬(wàn)萬(wàn)不能的;訴訟影響著參與訴訟的每位當(dāng)事人;當(dāng)訴訟存在風(fēng)險(xiǎn)、需要付出成本——金錢(qián)和精力，離婚當(dāng)事人就會(huì)考慮選擇訴訟還是私下和解;當(dāng)前期談判未果時(shí)，才有了離婚第二部曲——訴訟，當(dāng)?shù)谝淮卧V訟無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)，離婚當(dāng)事人經(jīng)過(guò)權(quán)衡、經(jīng)過(guò)訴訟的洗禮后往往又會(huì)選擇第三部曲——后期的談判(甚至是第二次的訴訟)。

如果法院判決不準(zhǔn)離婚，離婚當(dāng)事人可以等到6個(gè)月后再次提出離婚訴訟。但是，這樣對(duì)夫妻感情已經(jīng)破裂的男女雙方都是一種傷害，并且6個(gè)月也是一個(gè)漫長(zhǎng)的時(shí)間，是一種痛苦的煎熬。所以，在這期間雙方可以再次就離婚問(wèn)題進(jìn)行談判，并且談判成功的可能性比前兩次談判成功的可能性更高，因?yàn)榻?jīng)過(guò)一次離婚訴訟，離婚夫妻雙方已經(jīng)筋疲力盡，或者已經(jīng)想開(kāi)看透，或已心平氣和，或雙方都不愿意看到第二次訴訟，在這種情形下，如果還擔(dān)心不能更好的談判，還可以帶自己的律師協(xié)助談判，相信可以起到事半功倍的效果。

談判雙方人員篇二

談判者說(shuō)服對(duì)方時(shí)，是依靠理性的和情感的力量去使對(duì)方心悅誠(chéng)服地轉(zhuǎn)變態(tài)度的。說(shuō)服注重的是心靈的呼應(yīng)，它與那些依靠強(qiáng)制性的手段(如法律仲裁、強(qiáng)權(quán)、輿論壓力)或欺騙性的手段來(lái)獲得對(duì)方的服從有著根本的不同。平等溫和的態(tài)度表明對(duì)別人的尊重，保持理智則可以避免雙方在某些分歧方面的進(jìn)一步惡化，這樣，談判者就有了說(shuō)服對(duì)方的基礎(chǔ)。

說(shuō)服的禮儀要求為：

把握說(shuō)服的時(shí)機(jī)。

在對(duì)方情緒激動(dòng)或不穩(wěn)定時(shí)，在對(duì)方敬重的人在場(chǎng)時(shí)，在對(duì)方的思維方式極端定勢(shì)時(shí)，暫時(shí)不要進(jìn)行說(shuō)服。這時(shí)首先應(yīng)設(shè)法安定對(duì)方的情緒，避免讓對(duì)方丟面子，用事實(shí)適當(dāng)?shù)亟o他以教訓(xùn)，然后才可進(jìn)行說(shuō)服。在同事、朋友、夫妻、家庭成員之間、對(duì)手之間進(jìn)行的勸說(shuō)莫不如此。

奠定良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)。

要說(shuō)服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受說(shuō)服之前，他會(huì)先衡量說(shuō)服者與他的熟悉程度和親善程度，實(shí)際上是考慮信任度，對(duì)方如果在情緒上對(duì)立，則不可能接受說(shuō)服。

言詞誠(chéng)摯。

在談判中進(jìn)行說(shuō)服應(yīng)努力尋求并強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)一致的地方，對(duì)于立場(chǎng)上的某些分歧，可以提出一個(gè)美好的設(shè)想，以提高對(duì)方接受勸說(shuō)的可能性。要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，如果接受了意見(jiàn)將會(huì)有什么利弊得失，既要講明接受意見(jiàn)后對(duì)方將得到什么樣的益處，我方將得到什么樣的益處，也要講明接受意見(jiàn)后對(duì)方的損失是什么，我方的損失有哪些，這樣做，使人感覺(jué)到所提的意見(jiàn)客觀、合乎情理，易于接受。

談判雙方人員篇三

了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。

(1)你在哪里問(wèn)?

如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買(mǎi)主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

(2)誰(shuí)會(huì)告訴你?

談判雙方人員篇四

20xx年11月9日我們啟程去桂林陽(yáng)朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買(mǎi)些特產(chǎn)回來(lái)，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣(mài)圍巾的老板討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)景卻讓我記憶猶新。當(dāng)時(shí)將近十一點(diǎn)半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對(duì)上眼兩條圍巾，于是過(guò)去查看和詢價(jià)。一開(kāi)始老板應(yīng)該是知道我們是外來(lái)旅客不知價(jià)格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價(jià)，兩條圍巾一百塊。

我們當(dāng)時(shí)就愣住了，反應(yīng)過(guò)來(lái)后便開(kāi)始和老板講價(jià)，詢問(wèn)其他款式的圍巾價(jià)格和質(zhì)地，并將兩者進(jìn)行對(duì)比，同時(shí)也將其他商家的價(jià)格告訴他。老板也許看出來(lái)我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺(jué)得圍巾不值這個(gè)價(jià)錢(qián)，于是繼續(xù)砍價(jià)，可后來(lái)大家都不肯讓步僵局了，老板說(shuō)至少18元才肯賣(mài)。我同學(xué)一直在旁邊說(shuō)：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買(mǎi)圍巾的!”而且正在此時(shí)，一同學(xué)打來(lái)電話催要回去了，而明天去桂林便沒(méi)有時(shí)間去買(mǎi)東西，老板顯然也知道我們的劣勢(shì)，于是死不讓步，最后我們沒(méi)有辦法便以每條18元的價(jià)格成交兩條。

此時(shí)老板還郁郁不平的說(shuō)了句：“我從來(lái)沒(méi)有那么低價(jià)買(mǎi)過(guò)，你們真是會(huì)講價(jià)?！钡钱?dāng)我們走不遠(yuǎn)在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的，我們直接開(kāi)價(jià)15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點(diǎn)，不理會(huì)直接走人，老板立刻說(shuō)要多少條，我們又以每條15元的價(jià)格買(mǎi)了兩條。

二、進(jìn)行談判策略分析。

剛開(kāi)始雙方進(jìn)行相互試探，詢價(jià)看產(chǎn)品。后來(lái)雙方陷入僵局，各說(shuō)各話，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。但當(dāng)甲方接個(gè)電話之后形勢(shì)開(kāi)始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢(shì)暴露。這時(shí)賣(mài)家已經(jīng)知道賣(mài)家的致命弱點(diǎn)，買(mǎi)家繼續(xù)掙扎卻被賣(mài)家洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫買(mǎi)家做出價(jià)格讓步。

1、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開(kāi)始報(bào)價(jià)以高出實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如老板的第一次報(bào)價(jià)是每條50元。當(dāng)我們和她討價(jià)還加時(shí)，他還有很大的議價(jià)空間。開(kāi)價(jià)開(kāi)得很高，然后再一度讓價(jià)讓顧客也就是我們覺(jué)得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會(huì)恭維我們，說(shuō)我們的價(jià)格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。當(dāng)小販說(shuō)他的圍巾全是純手工制作之類(lèi)時(shí)，被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。

談判雙方人員篇五

從生活中我們不難發(fā)現(xiàn)，談判是一項(xiàng)不可避免的技能，無(wú)論在家庭、工作或者商業(yè)等領(lǐng)域均有其擁有無(wú)比重要的地位。因此，談判人員的技能水平和心態(tài)都決定著談判的成敗。作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，我對(duì)談判的心得體會(huì)進(jìn)行了總結(jié)，期望能與大家共同探討。

第二段：建立自信。

在談判當(dāng)中，自信是至關(guān)重要的一環(huán)。一般來(lái)說(shuō)，不自信的人往往會(huì)讓對(duì)方占據(jù)主導(dǎo)位置，你會(huì)慢慢失去主動(dòng)權(quán)，甚至可能失去談判的勝利。然而，一旦你擁有了自信，你就能夠通過(guò)爭(zhēng)辯、說(shuō)服等方式來(lái)更好地表現(xiàn)你的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。為了增強(qiáng)自信，我通常會(huì)預(yù)設(shè)好一些應(yīng)對(duì)對(duì)方可能提出的異議，從而使自己更加自信，掌控局面。

第三段：尋求共同點(diǎn)。

談判過(guò)程中，有時(shí)可能會(huì)遇到雙方各持己見(jiàn)，難以取得共識(shí)的情況。這時(shí)候，我們要嘗試尋找共同點(diǎn)，找到可以雙方都能夠接受的觀點(diǎn)或方法。這需要我們深入了解對(duì)方需要什么，以及我們能夠提供什么。在談判當(dāng)中，我通常會(huì)運(yùn)用“4W”法則，也就是“誰(shuí)、什么、為什么、方式”，來(lái)把握對(duì)方的情感和訴求。

第四段：控制情緒。

談判過(guò)程中，雙方可能會(huì)因?yàn)橐恍┯^點(diǎn)的分歧而情緒激動(dòng)。在這種情況下，出現(xiàn)敵對(duì)情緒是很常見(jiàn)的，而這種情況需要盡快避免。所以，我通常會(huì)運(yùn)用“理性思考法”來(lái)控制自己的情緒，并換位思考，了解對(duì)方的言下之意，這樣才能讓談判走向積極向上的方向。

第五段：期望互利雙贏。

談判過(guò)程中，互利雙贏是成功的關(guān)鍵所在。雙方要努力達(dá)成一份公正合理的協(xié)議，這樣才能夠在談判中達(dá)到互利并且雙贏的效果。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要不斷梳理各自的利益訴求，不斷調(diào)整和協(xié)調(diào)，以達(dá)成雙方都能夠接受的方案。只有這樣，我們才能夠達(dá)成共同目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)談判的成功。

結(jié)束語(yǔ)：

作為一名談判人員，擁有良好的心態(tài)和技巧將會(huì)成為你面對(duì)各種情況，贏得談判勝利的不竭動(dòng)力。除此之外，談判的成功也需要我們不斷嘗試和總結(jié)，找到最適合自己的談判方式，從而更好地推進(jìn)自己的職業(yè)和生活。

談判雙方人員篇六

優(yōu)秀的商務(wù)談判人員不僅需要具有良好的品德和豐富的知識(shí)，而且心理素質(zhì)和能力都較為杰出，所以可以說(shuō)，商務(wù)談判人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)取得談判成功的關(guān)鍵。那么商務(wù)談判人員素質(zhì)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判人員素質(zhì)，供你閱讀參考。

判人員的“才”，指的是表現(xiàn)在外表能夠被對(duì)方直接觀察到的能力表現(xiàn)，包括社交能力、表達(dá)能力、組織能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力等。談判人員要有很強(qiáng)的社交能力，至少不應(yīng)該是個(gè)內(nèi)向或者容易怯場(chǎng)的人。要具備和不同的人打交道的能力、應(yīng)付不同社交場(chǎng)合的能力。商務(wù)談判本身就是比較復(fù)雜的活動(dòng)，不僅僅會(huì)發(fā)生在談判會(huì)場(chǎng)或者辦公室內(nèi)，還有可能在其他各種社交場(chǎng)合。而在商務(wù)活動(dòng)中，形形色色的人都有，每個(gè)人的喜好、氣質(zhì)、學(xué)識(shí)、修養(yǎng)、習(xí)慣都不同，所以必須自然面對(duì)各種人群;表達(dá)能力指的不僅是單純口頭表達(dá)能力，還包括較強(qiáng)的公文寫(xiě)作修養(yǎng)。

較強(qiáng)的口頭表達(dá)能力也不是口若懸河的辯論能力，而是能夠說(shuō)出重點(diǎn)、能夠聽(tīng)出對(duì)方的重點(diǎn)、能夠用恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出自己的重點(diǎn);談判不是一個(gè)人的事，而是要有一支過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)，那么善于協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間關(guān)系的能力是很必要的，而且在團(tuán)隊(duì)合作當(dāng)中時(shí)刻要擺正自己的位置;應(yīng)變能力：很多時(shí)候最后的贏家并不是知識(shí)最豐富、辯才最出色的那一方，而是最冷靜的一方。

冷靜的頭腦，正確的分析是談判過(guò)程當(dāng)中必須時(shí)刻保持的，只有這樣才能在激烈或者沉悶的談判過(guò)程中找到成功的途徑，從而對(duì)時(shí)刻都在變化的談判進(jìn)程做出及時(shí)的調(diào)整;在談判過(guò)程中，要保持豐富的想象力，只有這樣才會(huì)在某些僵局出現(xiàn)的時(shí)刻保持解決問(wèn)題的能力。如果說(shuō)談判的基點(diǎn)、雙方可分配的資源及雙方的信息總是有一定限度的話，那么想象力恐怕是唯一可以拓展的資源。

談判人員的“學(xué)”，指的是人們可以學(xué)習(xí)、可以掌握、可以積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于商務(wù)談判人員來(lái)說(shuō)包括：知識(shí)結(jié)構(gòu)、談判經(jīng)驗(yàn)這兩大方面。知識(shí)結(jié)構(gòu)是指商務(wù)談判人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，比方說(shuō)，外貿(mào)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、民俗、法律、運(yùn)輸?shù)确矫娴膶?zhuān)業(yè)知識(shí)。同時(shí)還包括各種時(shí)事新聞等社會(huì)知識(shí)。

當(dāng)然這些知識(shí)也不太可能讓一個(gè)人都掌握精通，所以說(shuō)在商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該注意到人員在知識(shí)方面的互補(bǔ)性;談判經(jīng)驗(yàn)指的是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)積累得到的關(guān)于談判的共性和特性的知識(shí)的累積，并且能夠在談判當(dāng)中恰當(dāng)使用。經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)用一定要靈活，不能生搬硬套。現(xiàn)在社會(huì)上有很多關(guān)于談判經(jīng)驗(yàn)、談判招數(shù)這樣的書(shū)籍。不是說(shuō)這些招數(shù)不好用，這些東西也是經(jīng)驗(yàn)的累積，但是如果生搬硬套這些招數(shù)的話，估計(jì)還不如不看這些書(shū)。

談判人員的“識(shí)”，指的是談判人員的氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)及思想素質(zhì)等，人們內(nèi)心深處所具備的特點(diǎn)，在這方面既有后天紀(jì)律約束形成的思想素質(zhì)，又有先天帶來(lái)占有大比例的氣質(zhì)性格和心理素質(zhì)。當(dāng)然，氣質(zhì)性格和心理素質(zhì)在一定的環(huán)境下是可以鍛煉培養(yǎng)的。氣質(zhì)性格：談判的人員要具備大方、豪爽、堅(jiān)強(qiáng)、果斷、自重、謙虛及活潑等適合于人際交往和自身調(diào)節(jié)的氣質(zhì)性格。在這方面可以說(shuō)人的本性起著較大的作用，但是經(jīng)過(guò)培養(yǎng)和熏陶也會(huì)得到相應(yīng)的提高;談判人員要具備自信、自制、坦誠(chéng)、穩(wěn)定的性格。尤其是自信，要相信自己的團(tuán)隊(duì)，相信自己企業(yè)的實(shí)力，相信自己團(tuán)隊(duì)科學(xué)的調(diào)查，甚至相信自己的直覺(jué);要有一定的政治素養(yǎng)，尤其在涉外談判時(shí)，必須有政治底線，并且要有很高的信譽(yù)意識(shí)、合作意識(shí)。這些都是談判必要的條件。

談判人員應(yīng)具備素質(zhì)還包括敏銳的觀察力、健康的身體、良好的耐力、充沛的體力等各方面的要求。以上談到這些雖然很大程度上和個(gè)人自身與生俱來(lái)的條件有關(guān)，但是通過(guò)個(gè)人的努力和科學(xué)的培養(yǎng)，相當(dāng)一部分談判人員還能達(dá)到這樣的目標(biāo)，尤其是在談判團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，合理的搭建團(tuán)隊(duì)可以發(fā)揮每個(gè)隊(duì)員的優(yōu)勢(shì)、回避劣勢(shì)。

談判雙方人員篇七

(1)不做均等的讓步(心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止)。

(2)不要做最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。

(3)不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)。

(4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

談判雙方人員篇八

第一，喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響生意。一些談判專(zhuān)家認(rèn)為，如果你與法國(guó)公司的負(fù)責(zé)人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關(guān)系，那麼你也就建立了牢固的生意關(guān)系。同時(shí)，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是十分容易共事的夥伴。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，許多人發(fā)現(xiàn)，與法國(guó)人不要只談生意上的事，適當(dāng)?shù)那闆r下，與法國(guó)人聊聊社會(huì)新聞、文化、娛樂(lè)等方面的話題，更能融洽雙方的關(guān)系，創(chuàng)造良好的會(huì)談氣氛。這都是法國(guó)人所喜歡的。

在法國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)宜穿保守式西裝，訪問(wèn)公私單位，絕對(duì)要預(yù)約。在法國(guó)，禮節(jié)上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪并參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。

法國(guó)商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(lyon)或bordoaux，你得表現(xiàn)得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問(wèn)對(duì)方家事。法國(guó)人對(duì)“商業(yè)機(jī)密”也很敏感。法國(guó)烹飪譽(yù)滿全球，法國(guó)人非常講究吃，就餐是法國(guó)人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會(huì)談。到了招待的時(shí)候，主人的用心是無(wú)微不至的。比如，晚餐的時(shí)候，應(yīng)該招待夫婦兩人，這是常識(shí)。若應(yīng)邀到對(duì)方家里進(jìn)晚餐，應(yīng)先叫花店送些花去。進(jìn)餐時(shí)法國(guó)人對(duì)味道很敏感，所以，每當(dāng)有客人夸獎(jiǎng)菜肴很好吃的時(shí)候，就會(huì)很高興。因而，當(dāng)客人把所夸獎(jiǎng)的萊肴吃完的時(shí)候，一定會(huì)再端一盤(pán)新的上來(lái)。有這么一種說(shuō)法，即法國(guó)人“夸獎(jiǎng)著廚師的技藝吃”，英國(guó)人“注意著禮節(jié)吃”，德國(guó)人“考慮著營(yíng)養(yǎng)吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國(guó)人的性格表露得淋漓盡致。法國(guó)有句諺語(yǔ)：“酒已取出就得喝”。

商談時(shí)作出決定的速度較慢。在法國(guó)，要注意商務(wù)禮俗，法國(guó)人忌諱”13”，他們不住13號(hào)房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號(hào)座位，更不準(zhǔn)13個(gè)人共進(jìn)晚餐。

法國(guó)人喜愛(ài)花，生活中離不開(kāi)花，特別是探親訪友，應(yīng)約赴會(huì)時(shí)，總要帶上一束美麗的鮮花，人們?cè)诎菰L或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。切記不要送菊花，因?yàn)榉▏?guó)(或其他法語(yǔ)區(qū))，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬(wàn)別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國(guó)，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買(mǎi)一大把康乃馨，送給法國(guó)人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國(guó)是個(gè)盛產(chǎn)花卉的國(guó)家，法國(guó)人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國(guó)花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國(guó)人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛(ài)情。

在法國(guó)，男人向女士贈(zèng)送香水，有過(guò)份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類(lèi)，若送了，意味著雙方會(huì)割斷關(guān)系。送花通常要逢單數(shù)，但別逢不吉利的“13”。香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國(guó)，一些有藝術(shù)性和美感的禮品如唱片、畫(huà)或一些書(shū)籍，如傳記、歷史、評(píng)論及名人回憶錄等會(huì)很受歡迎。法國(guó)人除非關(guān)系比較融洽，一般不互相送禮。

如果到法國(guó)人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來(lái)招待客人，而且還會(huì)端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國(guó)人的衣著一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽(yù)世界。法國(guó)人素來(lái)愛(ài)飲酒，他們愛(ài)喝葡萄酒、蘋(píng)果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國(guó)人不僅在用餐時(shí)，而且在平時(shí)也有喜愛(ài)喝咖啡的習(xí)慣。他們通常愛(ài)用大杯喝有香味的濃咖徘。

法國(guó)人在貿(mào)易談判中被認(rèn)為有如下一些特點(diǎn)：1.立場(chǎng)極為堅(jiān)定;2.堅(jiān)持在談判中使用法語(yǔ);3.明顯地偏愛(ài)橫向式談判。這也就是說(shuō)，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個(gè)輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個(gè)方面。他們都具有戴高樂(lè)式的依靠堅(jiān)定的“不”字以謀取利益的高超本領(lǐng)。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)守時(shí)間，學(xué)幾句法語(yǔ)會(huì)話，才能行動(dòng)自如。

法國(guó)人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛(ài)好音樂(lè)、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰(zhàn)場(chǎng)，今天還要參加跳舞晚會(huì)，大家歡樂(lè)一番。

商務(wù)活動(dòng)在圣誕節(jié)及復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。7月15日至9月15日為當(dāng)?shù)厝硕燃佟?/p>

第二，法國(guó)人具有一個(gè)人的共知的特點(diǎn)，就是堅(jiān)持在談判中使用法語(yǔ)，即使他們英語(yǔ)講的很好，也是如此。而且在這一點(diǎn)上很少讓步。因此，專(zhuān)家指出，如果一個(gè)法國(guó)人在談判中對(duì)你使用英語(yǔ)，那麼這可能是你爭(zhēng)取到的最大讓步。至於為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國(guó)人愛(ài)國(guó)的一種表現(xiàn)，更有可能是說(shuō)法語(yǔ)會(huì)使他們減少由語(yǔ)言不通產(chǎn)生的誤會(huì)。

第三，法國(guó)人偏愛(ài)橫向談判。就是說(shuō)，他們喜歡先為談判協(xié)定勾畫(huà)出一個(gè)大致的輪廓，然後再達(dá)成原則協(xié)定，最後再確定協(xié)定中的各項(xiàng)內(nèi)容。所以，法車(chē)人不像德國(guó)人那樣簽定協(xié)議之前認(rèn)真、仔細(xì)地審核所有具體細(xì)節(jié)。法國(guó)人的作法是：簽署的交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)定執(zhí)行起來(lái)對(duì)他們有利，他們會(huì)若無(wú)其事，如果協(xié)議對(duì)他們不利，他們也會(huì)毀約，并要求修改或重新簽署。

第四，法國(guó)人大都重視個(gè)人的力量，很少有集體決策的情況。這是由於他們組織機(jī)構(gòu)明確、簡(jiǎn)單，實(shí)行個(gè)人負(fù)責(zé)制，個(gè)人權(quán)力很大。在商務(wù)談判中，也多是由於個(gè)人決策負(fù)責(zé)，所以談判的效率也較高。即使是專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的洽商，他們也能一個(gè)人獨(dú)擋幾面。

第五，法國(guó)人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國(guó)八月是度假的季節(jié)，全國(guó)上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時(shí)候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會(huì)有結(jié)果。

此外，法國(guó)人習(xí)慣在各種社交場(chǎng)合，而不是在家宴請(qǐng)朋友。

法蘭西民族在其近代史上，其社會(huì)科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)等方面都有卓越成就，民族自豪感很強(qiáng)。這表現(xiàn)在：在大多數(shù)的交易中，法國(guó)人往往會(huì)堅(jiān)持使用法語(yǔ)。他們認(rèn)為法語(yǔ)是世界上最高貴的語(yǔ)言，盡管他們的英語(yǔ)講得很好。

法國(guó)人很珍惜假期，他們會(huì)毫不吝惜地把一年辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)在假期中花光。

法國(guó)人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期間態(tài)度極為認(rèn)真。

法國(guó)的時(shí)裝領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，一般法國(guó)人很注意衣著。在他們看來(lái)，衣著代表著一個(gè)人的修養(yǎng)與身份、地位，因此在與法國(guó)人交往時(shí)必須注意自己的服飾。另外，每年8月份，大部分法國(guó)人都放下手中的工作去旅游度假，因此，與法國(guó)人做生意要避開(kāi)其假期。

法國(guó)人的時(shí)間觀念不是很強(qiáng)的。在公共場(chǎng)合下，如正式宴會(huì)，會(huì)有一種非正式的習(xí)俗，那就是主客身份越高，他就來(lái)得越遲。在社交社會(huì)中，法國(guó)人比較顧全對(duì)方的面子。有這么一個(gè)例子可以充分地說(shuō)明這一點(diǎn)。一次，法國(guó)某公司的經(jīng)理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，這個(gè)日本商人一時(shí)疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到這個(gè)情形，馬上就向同座的孩子們遞了一個(gè)眼神，兩個(gè)孩子就一聲不響地喝下了洗手指碗中的水，顧全了對(duì)方的面子。

法國(guó)商人在公余之暇的交際，幾乎不會(huì)有在晚上被邀或邀請(qǐng)對(duì)方在外面舉行宴會(huì)的。家庭宴會(huì)是最隆重的款待。在法國(guó)，比起英、美兩國(guó)來(lái)，這種機(jī)會(huì)較多。但無(wú)論家庭宴會(huì)或午餐招待，都不會(huì)被看作交易的延伸，在宴請(qǐng)招待時(shí)忌諱談生意。因此當(dāng)我方要招待對(duì)方時(shí)，若對(duì)方發(fā)覺(jué)你有利用交際來(lái)促使商業(yè)交易能更為順利的意圖的話，他們馬上會(huì)斷然拒絕。

法國(guó)人大都著重于依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量，個(gè)人的辦事權(quán)限很大。其組織結(jié)構(gòu)單純，從下級(jí)管理職位到上級(jí)管理職位大約只有二三級(jí)，因此在從事商談的時(shí)候，也大多由一人承擔(dān)，而且還負(fù)責(zé)決策，為此，商談能夠迅速進(jìn)行。法國(guó)人每個(gè)人所擔(dān)任的工作范圍很廣，能通好幾個(gè)專(zhuān)業(yè)，一個(gè)人可以應(yīng)付好多工作。

在商談中應(yīng)該有所認(rèn)識(shí)的是，在法國(guó)的中小企業(yè)中，不懂得貿(mào)易業(yè)務(wù)的也為數(shù)不少，因此在洽談中要當(dāng)作他們連cif和fob也分不清，盡量把每個(gè)細(xì)節(jié)都弄清楚。

法國(guó)人的商業(yè)交易作風(fēng)比較松垮，但其中又富有頑強(qiáng)精神。在協(xié)議的制訂與具體的執(zhí)行過(guò)程中會(huì)常有一些變更，而這變更有的是出于習(xí)慣，有的則是討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)取最后一點(diǎn)利益的手段。與法國(guó)人的談判常常因政府的介人而使貿(mào)易與外交關(guān)系連接在一起。政府從外交方面介人企業(yè)之間的交易談判，一方面使問(wèn)題復(fù)雜化，增加了談判的難度：另一方面又能促使問(wèn)題的解決。因此要注意外交與經(jīng)濟(jì)的配合辦凋。

法國(guó)人的友好情緒適于創(chuàng)造良好的談判氣氛，有利交換看法。但對(duì)于各種書(shū)面的“紀(jì)要”或“備忘錄”應(yīng)十分注意技術(shù)和經(jīng)濟(jì)方面的條件，如“××指標(biāo)應(yīng)為多少”，“××價(jià)在×范圍”.在初期的會(huì)談中應(yīng)堅(jiān)持自己的要求，不能因法國(guó)人堅(jiān)持而過(guò)早放棄自己的立場(chǎng)。在法國(guó)人的習(xí)慣中這些文件實(shí)際是“準(zhǔn)談判”的成果。所以為了捍衛(wèi)正式談判中有力的立場(chǎng)，不要怕雙方立場(chǎng)分歧，甚至因分歧而使“紀(jì)要”無(wú)法寫(xiě)成的局面。法國(guó)人的頑強(qiáng)是事實(shí)，但對(duì)我國(guó)的談判亦有靈活性。只是要注意面子，讓步的機(jī)會(huì)要考究，要允許有時(shí)間考慮。對(duì)于貿(mào)易與外交相關(guān)聯(lián)的做法，一方面使問(wèn)題復(fù)雜化，另一方面又會(huì)促使問(wèn)題解決。如許可證控制的產(chǎn)品，為了貿(mào)易合同能執(zhí)行，政府出面解決許可證問(wèn)題，甚至要與控制許可證的第三國(guó)交涉。在法國(guó)外交部設(shè)有經(jīng)濟(jì)技術(shù)關(guān)系部門(mén)，專(zhuān)門(mén)為國(guó)際貿(mào)易中產(chǎn)生的問(wèn)題尋求外交途徑解決的辦法。在平常的貿(mào)易談判中，法國(guó)駐華使館也常參加或過(guò)問(wèn)談判進(jìn)展情況。這種情況，我們可以充分利用來(lái)解決一些利益相關(guān)卻又棘手的分歧。如貿(mào)易雙方的利益沖突使談判陷于僵局時(shí)，外交官的介入會(huì)使法國(guó)商人能下個(gè)臺(tái)階，重新思考問(wèn)題，分歧的解決就會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。但作為我方談判人員要注意改變談判風(fēng)格。如從“針?shù)h相對(duì)”轉(zhuǎn)入“禮貌友善”、“通情達(dá)理”，使外交官們有信心干預(yù)。甚至提高談判人員規(guī)格，如請(qǐng)更高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面。這對(duì)維護(hù)法國(guó)人的目尊心，對(duì)加強(qiáng)外交官的重視，都有好的作用，隨之也可使對(duì)方更通情達(dá)理軟化原來(lái)立場(chǎng)，向我方靠攏。

談判雙方人員篇九

談判是商業(yè)和政治發(fā)展中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。無(wú)論是商業(yè)談判還是政治談判，都需要談判人員的能力和經(jīng)驗(yàn)。這篇文章將介紹談判人員心得體會(huì)，包括選定談判策略、分析對(duì)手、準(zhǔn)備優(yōu)秀談判技巧、保持溝通和諧以及控制情緒等方面。

第一段：選定談判策略。

談判的第一步應(yīng)該是確定談判策略。談判策略可以分為競(jìng)爭(zhēng)性、協(xié)作性和妥協(xié)性。競(jìng)爭(zhēng)性策略通常用于談判雙方的利益是對(duì)立的情況，協(xié)作性策略則用于談判雙方的利益是一致的情況，而妥協(xié)性策略則用于雙方的利益是既對(duì)立又一致的情況。談判人員需要根據(jù)實(shí)際情況選擇正確的談判策略。

第二段：分析對(duì)手。

成功的談判離不開(kāi)對(duì)對(duì)手的深入了解。談判人員需要找到對(duì)手的想法和利益，分析對(duì)手的需求，確定對(duì)方所面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。此外，對(duì)手的文化、歷史和政治環(huán)境也應(yīng)該充分考慮。分析對(duì)手可以幫助談判人員更好地理解談判的局限性和發(fā)展勢(shì)頭，以便在談判過(guò)程中減少對(duì)方的阻力。

第三段：準(zhǔn)備優(yōu)秀談判技巧。

成功的談判人員都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是擁有優(yōu)秀的談判技巧。例如，掌握有效的說(shuō)話技巧、正確運(yùn)用語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言、洞察對(duì)方情緒等等。談判人員需要了解如何創(chuàng)造談判氛圍、如何引起對(duì)方興趣、如何提出合理的建議和解決方案。準(zhǔn)備充分的談判技巧可以使交涉更加順暢，為求取最優(yōu)結(jié)果打下基礎(chǔ)。

第四段：保持溝通和諧。

在談判過(guò)程中，談判人員需要保持良好的溝通和諧。必須明確自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，同時(shí)表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重?？赡艹霈F(xiàn)的分歧或爭(zhēng)執(zhí)需要以積極的方式解決，以保持談判和諧的進(jìn)程。談判人員應(yīng)該學(xué)會(huì)聽(tīng)取對(duì)方的看法，理解他們的需求，以便更好地協(xié)調(diào)和解決爭(zhēng)議。

第五段：控制情緒。

情緒是任何人談判過(guò)程中的一項(xiàng)挑戰(zhàn)。談判人員需要避免在談判中表現(xiàn)出太多情緒，如憤怒、不耐煩或過(guò)于自信。過(guò)多的情緒會(huì)影響談判人員的判斷力和理智，也容易破壞談判的和諧。談判人員需要保持冷靜，并在控制情緒方面進(jìn)行自我訓(xùn)練。

總結(jié)：

本文共分為五個(gè)段落，分別介紹了談判人員的心得體會(huì)。在第一段中，我們了解到選擇談判策略的重要性。第二段提醒我們分析對(duì)手來(lái)獲得優(yōu)勢(shì)。在第三段中，我們討論了談判人員需要準(zhǔn)備的談判技巧。在第四段中，我們強(qiáng)調(diào)了保持溝通和諧的關(guān)鍵。最后，第五段提醒我們控制情緒對(duì)于談判的成功非常重要。

談判雙方人員篇十

談判是針對(duì)有關(guān)整個(gè)交易條款過(guò)程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，下面本站小編整理了銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練，供你閱讀參考。

介紹簡(jiǎn)潔明了。

首先一點(diǎn)，很重要，說(shuō)話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見(jiàn)面的時(shí)候、銷(xiāo)售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。

銷(xiāo)售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。

3交談時(shí)不要講太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。

在交談的時(shí)候要少用一些專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽(tīng)不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)替換那些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷，銷(xiāo)售過(guò)程才會(huì)更順暢。

4面對(duì)客戶提問(wèn)回答要全面。

客戶進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問(wèn)題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問(wèn)。

5理智交談。

在銷(xiāo)售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶，如果在交談過(guò)程中，客戶出現(xiàn)惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶問(wèn)題，切忌跟著客戶變得不理智起來(lái)。

開(kāi)局：為成功布局。

報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。

首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

終局：贏得忠誠(chéng)。

步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。

你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。

為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)。不過(guò)，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：

1.盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。

2.不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3.盡可能讓對(duì)方先亮底牌。

同樣列出兩個(gè)清單。

5.抓對(duì)手的軟肋。

堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺(jué)得你開(kāi)的條件過(guò)虛，而談判又恰恰是互相探底的過(guò)程，你越是讓步對(duì)方越是感覺(jué)還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。

堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開(kāi)始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)引導(dǎo)過(guò)程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。

價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢(qián)沒(méi)有買(mǎi)到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說(shuō)清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說(shuō)這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺(jué)得這錢(qián)花得非常超值。當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說(shuō)到的必須做到，做不到的就一定別說(shuō)。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。

談判雙方人員篇十一

一、參會(huì)單位：

二、評(píng)標(biāo)時(shí)間：年月日午。

三、投標(biāo)地點(diǎn)：

四、競(jìng)爭(zhēng)性談判過(guò)程：

1、主持人(校長(zhǎng)或分管副校長(zhǎng))發(fā)言：

(1)介紹參會(huì)人員；

(2)介紹工程概況及要求；

(3)宣布工程最高限價(jià)。

2、區(qū)教育局監(jiān)察室人員發(fā)言：

(1)招投標(biāo)工作紀(jì)律要求；

(2)本次競(jìng)爭(zhēng)性談判評(píng)標(biāo)辦法。

3、區(qū)教育局計(jì)財(cái)科人員發(fā)言：

(1)工程質(zhì)量要求：(工程資料、材料、工藝)。

(2)施工安全：(乙方人員、師生、校產(chǎn))。

(3)其他需要說(shuō)明的事項(xiàng)。

4、監(jiān)審組驗(yàn)證各投標(biāo)申請(qǐng)人資質(zhì)情況：

5、第一輪報(bào)價(jià)情況：

6、第二輪報(bào)價(jià)的最高限價(jià)：

7、第二輪報(bào)價(jià)情況。

8、評(píng)標(biāo)小組意見(jiàn)：

談判雙方人員篇十二

銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該了解談判的過(guò)程的意義大于談判的結(jié)果，銷(xiāo)售顧問(wèn)要讓客戶在談判的過(guò)程中享受這個(gè)過(guò)程，配合客戶達(dá)到自己的期望，下面本站小編整理了銷(xiāo)售人員溝通與談判，供你閱讀參考。

首先一點(diǎn)，很重要，說(shuō)話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見(jiàn)面的時(shí)候、銷(xiāo)售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。

銷(xiāo)售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。

在交談的時(shí)候要少用一些專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽(tīng)不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)替換那些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷，銷(xiāo)售過(guò)程才會(huì)更順暢。

客戶進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問(wèn)題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問(wèn)。

在銷(xiāo)售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶，如果在交談過(guò)程中，客戶出現(xiàn)惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶問(wèn)題，切忌跟著客戶變得不理智起來(lái)。

談判技巧不可以代替銷(xiāo)售技巧。整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得(長(zhǎng)期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷(xiāo)售技巧，當(dāng)然也包括銷(xiāo)售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷(xiāo)售技巧。

·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，客戶往往在銷(xiāo)售人員挖掘其需求時(shí)或銷(xiāo)售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷(xiāo)售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)不要過(guò)早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。

·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷(xiāo)售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶要求更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員說(shuō)明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購(gòu)人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷(xiāo)售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷(xiāo)售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷(xiāo)售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。

·

培訓(xùn)師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)綜合使用其他銷(xiāo)售技巧如詢問(wèn)的spin模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。

銷(xiāo)售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：

第一：在談判雙方中銷(xiāo)售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方。

這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此，在銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反對(duì)意見(jiàn)等就顯得尤為重要。

第二：銷(xiāo)售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開(kāi)始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧，銷(xiāo)售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨?、慎重使用的?/p>

目前企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí)，大多采用集中灌輸?shù)姆绞?，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對(duì)銷(xiāo)售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷(xiāo)售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷(xiāo)售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

下面這三個(gè)方法值得嘗試：

一：銷(xiāo)售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷(xiāo)售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入討論，由銷(xiāo)售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過(guò)情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷(xiāo)售人員談判中的不足和問(wèn)題，培訓(xùn)師可以既對(duì)銷(xiāo)售人員對(duì)癥下藥，又可以激發(fā)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。

三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷(xiāo)訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷(xiāo)售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。

談判雙方人員篇十三

當(dāng)客戶提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

2、銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多dd隱蔽優(yōu)勢(shì)。

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

3、始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。

4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。

我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。

6、銷(xiāo)售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。

7、雙方都要留有余地。

起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。

8、每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。

在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷(xiāo)售員最明智的作法。

9、談判是一種態(tài)度。

在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢(qián)。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。

10、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。

11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。(。

談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。

12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。

談判雙方人員篇十四

熊晶亮王沅玲。

目錄。

1.談判主題。

2.談判團(tuán)隊(duì)人員組成3.談判前期調(diào)查。

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析5.談判議題的確定6.談判目標(biāo)。

7.具體談判程序及策略。

一、談判主題。

二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成。

銷(xiāo)售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲。

三、談判前期調(diào)查。

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。

創(chuàng)建于2007年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱的益陽(yáng)市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。

心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專(zhuān)賣(mài)店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快遞公司family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。

10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。

最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國(guó)，走向世界。

四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷(xiāo)售，解決物流問(wèn)題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷(xiāo)售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。

（二）對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方優(yōu)劣勢(shì)分析：我方優(yōu)勢(shì)。

第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專(zhuān)賣(mài)店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專(zhuān)門(mén)的購(gòu)物網(wǎng)站，和線下的專(zhuān)賣(mài)店結(jié)合，達(dá)到更好的銷(xiāo)售目的以及市場(chǎng)占有率。

第三，有專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。

我方劣勢(shì)。

第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。

準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng)。

狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。

第三，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)方劣勢(shì)。

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。

五、談判議題的確定（終點(diǎn)問(wèn)題分析）第一，價(jià)格：運(yùn)費(fèi)、送貨上門(mén)第二，違約協(xié)議。

心之鞋公司與family快遞公司希望達(dá)成長(zhǎng)期的合作。

七、具體談判程序及策略第一、開(kāi)具陳述。

根據(jù)現(xiàn)有的資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。

平和開(kāi)局：首先分析本次合作的背景，強(qiáng)調(diào)合作對(duì)雙方的利益所在，實(shí)現(xiàn)合作和各自的進(jìn)一步發(fā)展。

第二、中期談判；

（1）報(bào)價(jià)。

方案一：我們要求對(duì)方先行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

方案一：用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)，通過(guò)強(qiáng)調(diào)我方優(yōu)勢(shì)和對(duì)比報(bào)價(jià)的方法告訴對(duì)方我方價(jià)格難以讓步。若對(duì)方針對(duì)我方劣勢(shì)提出考慮其他廠家，在適度范圍內(nèi)可以以對(duì)方劣勢(shì)為突破口，有意無(wú)意暗示對(duì)方時(shí)間緊迫，若不盡早定可能照成重大損失，給對(duì)方心里上的壓力，促使其接受我方報(bào)價(jià)。

方案二：若我方需要作出讓步，則反復(fù)強(qiáng)調(diào)我方優(yōu)惠為史無(wú)前例，表達(dá)對(duì)對(duì)方的重視以及合作的愿望，同時(shí)有條件的話盡可能索取回報(bào)。談判中可采取虛假讓步原則，在我方允許的幅度范圍內(nèi)進(jìn)行讓步。

（3）僵局：若談判過(guò)程中出現(xiàn)僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，聲東擊西，打破僵局。

第三、磋商階段。

輔助性條款商槯階段。

經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，餓哦們?nèi)四乇M量將氣氛緩和下來(lái)，雙方進(jìn)入輔助性條款的磋商。

這一過(guò)程將對(duì)付款方法、服務(wù)質(zhì)量、物流配送、違約責(zé)任等輔助條款進(jìn)行商榷，其目的是為了避免合作過(guò)程中出現(xiàn)不必要的爭(zhēng)議，爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。由于這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。注意：

第四、成交階段。

埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

談判雙方人員篇十五

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室,對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起,我們的銷(xiāo)售人員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

反悔是種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

談判雙方人員篇十六

談判是生活中不可避免的一環(huán)，好的談判能夠讓雙方達(dá)成雙贏的目的。然而，在談判中如何應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題、如何讓自己的觀點(diǎn)被認(rèn)同、如何處理緊張因素等等問(wèn)題都是需要一定技巧和經(jīng)驗(yàn)的。以下是我作為一名談判人員總結(jié)的心得體會(huì)。

第一段：提前準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。

與對(duì)方談判前，一定要提前做好足夠的調(diào)查和了解。掌握足夠的信息才能讓自己更加自信，在交涉中不被對(duì)方所嚇倒。同時(shí)，還要準(zhǔn)備充分，策劃出最佳方案，有備無(wú)患。例如，在與客戶進(jìn)行合同談判時(shí)就需要預(yù)先掌握好市場(chǎng)價(jià)格、客戶相關(guān)優(yōu)惠政策等信息，并根據(jù)客戶的需求確定一份最好的合作方案。通過(guò)提前準(zhǔn)備，我們可以更好的應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中跨越的障礙。

第二段：良好溝通才能建立雙方互信。

建立良好的溝通，讓雙方能夠充分表達(dá)自己的想法和需求，是談判成功的關(guān)鍵。不僅要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，更要充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，明確雙方的立場(chǎng)和利益。在談判過(guò)程中，要堅(jiān)持彼此尊重，及時(shí)傳遞信息，站在對(duì)方的角度去思考問(wèn)題。只有雙方建立起了彼此信任的基礎(chǔ)，才能在談判中獲得成功。

第三段：掌握正確的談判技巧。

每場(chǎng)談判都有自己的特點(diǎn)，對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)，也需要有針對(duì)性地掌握正確的談判技巧。例如，在談判中應(yīng)該注意掌握發(fā)言時(shí)機(jī)，切勿搶話，更不能帶著卑劣態(tài)度說(shuō)話。同時(shí)我們還需要能夠?qū)?duì)方的話進(jìn)行恰當(dāng)反駁，在不破壞談判氣氛的前提下，表達(dá)自己的看法和內(nèi)心的想法。在過(guò)程中可采用傾聽(tīng)、化解、讓步等多種技巧進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

第四段：處理好緊張因素。

談判環(huán)境通常會(huì)充滿著緊張感，所以我們需要有技巧地處理好緊張因素。首先，對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，要保持心態(tài)平穩(wěn)、表情自然、語(yǔ)調(diào)緩和，這樣可以讓自己更自信、更從容、更易于應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。其次，放松心態(tài)、微笑接納這種壓迫感，也能夠減少緊張因素的影響。以上，對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)都是非常重要的要點(diǎn)。

第五段：總結(jié)對(duì)談判經(jīng)驗(yàn)的積累。

談判是人生中不可或缺的一部分，每一次的談判實(shí)踐都是經(jīng)驗(yàn)的積累。因此，我們?cè)诿恳淮握勁泻蠖紤?yīng)該總結(jié)對(duì)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的摸索。這樣，在下一場(chǎng)談判中，我們能夠更明確自己的目標(biāo)、更清晰地處理不同的交涉、更明智地選擇適合自己的技巧，從而進(jìn)一步提升自己的談判能力，實(shí)現(xiàn)談判的成功。

總之，作為一名談判人員，我們需要具備足夠的信息、良好的溝通能力、正確的談判技巧、應(yīng)對(duì)緊張因素的能力以及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的眼光。只有經(jīng)過(guò)不斷地實(shí)踐與總結(jié)，才能不斷地完善提高自己的談判技能，為實(shí)現(xiàn)更優(yōu)秀的談判效果提供更有力的保障。

談判雙方人員篇十七

也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多服裝銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：

(1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

(2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)。

(3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶)。

除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

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談判雙方人員篇十八

在一個(gè)談判中應(yīng)該用什么樣的談判策略，的確應(yīng)以這個(gè)談判涉及的具體情況來(lái)確定。對(duì)手在其他談判中曾經(jīng)使用過(guò)的策略或技巧，下面本站小編整理了法律人員的談判策略，供你閱讀參考。

要素一：充分認(rèn)識(shí)你的對(duì)手。

在與對(duì)手博弈的過(guò)程中，你究竟應(yīng)當(dāng)采取進(jìn)攻型策略、協(xié)作型策略還是解決問(wèn)題型策略，取決于個(gè)案中的諸多要素，而了解對(duì)方，判斷對(duì)方采取何種策略，無(wú)疑應(yīng)是我們需要掌握的第一要素。

1.重視對(duì)手的開(kāi)局。

與對(duì)手第一次見(jiàn)面，對(duì)手會(huì)以怎樣的態(tài)度提出一個(gè)什么樣的談判方案，以及他們對(duì)這個(gè)方案如何解釋、說(shuō)明、讓步等各方面?zhèn)鬟f出的信息，都是我們判斷對(duì)手在采用何種談判策略的重要依據(jù)。判斷對(duì)手正在采取何種策略還有一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的方法，就是看對(duì)手使用的談判技巧是不是會(huì)令他陷入危險(xiǎn)之中，特別是他所披露的信息究竟是對(duì)他自己不利還是有利。多數(shù)情況下，如果對(duì)手坦誠(chéng)地披露一些對(duì)他自己不利的信息，那么他可能的確在使用協(xié)作型策略或解決問(wèn)題型策略，而不是相反。

2.分析對(duì)手的習(xí)慣。

在一個(gè)談判中應(yīng)該用什么樣的談判策略，的確應(yīng)以這個(gè)談判涉及的具體情況來(lái)確定。對(duì)手在其他談判中曾經(jīng)使用過(guò)的策略或技巧，雖然不表示他會(huì)在本次或以后的談判中也會(huì)繼續(xù)使用，但我們?nèi)匀徊荒芎雎赃@樣一個(gè)基本事實(shí)，即，一個(gè)人的習(xí)慣對(duì)他可能實(shí)施的行為總是具有強(qiáng)大的慣性影響力，某些習(xí)慣甚至是行為人自己都沒(méi)有意識(shí)到的，當(dāng)然他也就不可能有意去改變了。所以，盡可能多渠道地收集信息，這些信息包括對(duì)手的個(gè)性風(fēng)格、習(xí)慣使用的談判策略、擅長(zhǎng)代理的案件類(lèi)型、從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短等等，無(wú)所不包，只要你能得到的都行，這些都將對(duì)你分析對(duì)手的習(xí)慣非常有幫助。

3.了解與對(duì)手類(lèi)似的人。

了解與對(duì)手相同類(lèi)型律師的行為習(xí)慣或工作方法，也有助于我們判斷對(duì)手可能采取的策略。這里說(shuō)的“與對(duì)手類(lèi)似的人”，或者說(shuō)“同類(lèi)人”，是一個(gè)極為寬泛的概念，它包括與對(duì)手類(lèi)似出生地、類(lèi)似律師事務(wù)所、類(lèi)似專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)、相同性別、相似執(zhí)業(yè)經(jīng)歷等等，總之，凡是可以根據(jù)某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)歸在一個(gè)類(lèi)別的，都可以視為你的對(duì)手的“同類(lèi)”來(lái)進(jìn)行類(lèi)比參考。

4.學(xué)會(huì)換位思考。

在談判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，采取換位思考的方式想一想對(duì)方會(huì)怎么做，設(shè)想假如你是對(duì)方的代理律師，你會(huì)采取哪些策略，你在采取這些策略時(shí)最擔(dān)心的問(wèn)題有哪些，有哪些難以克服的困難，最害怕對(duì)方采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略等等。在換位思考中獲得的所有信息都將有助于你制定自己的談判策略，在換位思考中發(fā)現(xiàn)的對(duì)方最害怕的應(yīng)對(duì)策略，恰好就是你應(yīng)該重點(diǎn)采用的策略。需要注意的是，換位思考獲得的信息只是一種假設(shè)性的信息，對(duì)方內(nèi)心真正會(huì)怎么想，另一方常常是很難準(zhǔn)確判斷出來(lái)的，因此，換位思考獲得的信息可以作為重要參考，但萬(wàn)萬(wàn)不能作為決定性的信息。

要素二：找出隱藏的共贏局勢(shì)。

實(shí)踐證明，絕大多數(shù)談判的雙方其實(shí)都存在潛在的共贏局勢(shì)，在制定談判策略時(shí)，律師應(yīng)當(dāng)保持高度的職業(yè)敏感性，去發(fā)現(xiàn)那些可能連當(dāng)事人都沒(méi)有注意到的共贏議題，甚至有時(shí)需要主動(dòng)去創(chuàng)造一些共贏議題。只有在你發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造了共贏議題后，解決問(wèn)題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一，如果沒(méi)有共贏的可能，雙方只能在一個(gè)已劃好的利益范圍內(nèi)進(jìn)行有限利益的分配，那也意味著，你也就只有進(jìn)攻型或協(xié)作型策略可供選擇了，否則，只能讓談判走入一個(gè)死胡同。

為了正確選擇談判策略，律師在接到一個(gè)新的談判任務(wù)時(shí)，首先應(yīng)判斷這個(gè)任務(wù)中的談判局勢(shì)究竟是屬于共贏局勢(shì)還是對(duì)立局勢(shì)，或者二者兼而有之。在當(dāng)事人告訴你雙方已不可能達(dá)成共識(shí)，只有立即啟動(dòng)訴訟才是唯一手段的時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)尊重當(dāng)事人的這個(gè)意見(jiàn)，但也不需要馬上聽(tīng)命于當(dāng)事人，你仍然應(yīng)當(dāng)盡量讓當(dāng)事人先冷靜，然后向你披露更多交易細(xì)節(jié)，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。

還需要指出的是，一場(chǎng)談判中有多少個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題，也是選擇談判策略時(shí)應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素。談判議題愈多，采用解決問(wèn)題型技巧的機(jī)會(huì)也就愈多，制造問(wèn)題未必總是壞事，在實(shí)踐中，有經(jīng)驗(yàn)的律師往往會(huì)故意將一些實(shí)質(zhì)上沒(méi)有爭(zhēng)議的問(wèn)題保留下來(lái)，不及時(shí)去解決它，等待隨后的一個(gè)適當(dāng)機(jī)會(huì)再拋出來(lái)與對(duì)方交換利益。

要素三：談判階段不同，策略不同。

一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會(huì)運(yùn)用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會(huì)導(dǎo)致談判者對(duì)策略作不同選擇。

很多情況下，談判雙方往往喜歡以進(jìn)攻型策略作為開(kāi)局。但是，如果雙方在開(kāi)局使用的都是進(jìn)攻型策略，當(dāng)談判進(jìn)入到中場(chǎng)階段時(shí)，進(jìn)攻的力量隨即便會(huì)開(kāi)始衰減，相對(duì)較為容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題已基本解決，雙方都不愿再向?qū)Ψ降倪M(jìn)攻作妥協(xié)，這時(shí)談判僵局就會(huì)出現(xiàn)。但只要雙方還沒(méi)有離開(kāi)談判桌，就說(shuō)明雙方都還沒(méi)有放棄達(dá)成協(xié)議的努力，重新考慮轉(zhuǎn)換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略改變后重新提出的談判方案，一定會(huì)比之前的方案更現(xiàn)實(shí)，更容易為對(duì)方所接受。通過(guò)策略轉(zhuǎn)換去打破談判僵局，有時(shí)需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉(zhuǎn)化，比如，暫時(shí)擱置爭(zhēng)議較大的問(wèn)題、更換談判者、制造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉(zhuǎn)換技巧。

解決問(wèn)題型策略通常會(huì)在談判中場(chǎng)或終局時(shí)使用，在開(kāi)局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問(wèn)題型策略的條件，只有當(dāng)雙方都比較深入地了解了各自需求，并探查到了共贏機(jī)會(huì)，擴(kuò)展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進(jìn)攻型策略或協(xié)作型策略轉(zhuǎn)換為解決問(wèn)題型策略。

事實(shí)上，上面說(shuō)的各個(gè)談判階段在實(shí)踐中并不是那么好劃分，而關(guān)于談判階段的區(qū)分，我會(huì)在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請(qǐng)大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會(huì)有不同策略，是你在選擇談判策略時(shí)需要考慮的一個(gè)重要因素。

在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對(duì)方行為的一種實(shí)力，是使你駕馭談判進(jìn)展和談判形勢(shì)的能力。

對(duì)于擁有強(qiáng)大實(shí)力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進(jìn)攻型、協(xié)作型和解決問(wèn)題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯(cuò)誤，他也有能力將對(duì)他不利的談判結(jié)果扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。而對(duì)處于弱勢(shì)地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進(jìn)攻型策略，而只能在協(xié)作型或解決問(wèn)題型策略中作出選擇。這是因?yàn)槿鮿?shì)一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導(dǎo)致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對(duì)談判力量懸殊的對(duì)手，弱勢(shì)的一方越要非常謹(jǐn)慎使用進(jìn)攻性策略，甚至不使用進(jìn)攻型策略。

通過(guò)對(duì)大量談判實(shí)例的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談判實(shí)力較弱方主動(dòng)采取協(xié)作型策略，較強(qiáng)方通常會(huì)積極回應(yīng)，且并不會(huì)因?yàn)檩^弱方采取協(xié)作型策略而變得更加強(qiáng)硬，恰恰相反，較強(qiáng)方反而會(huì)擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應(yīng)當(dāng)說(shuō)是人都具有的自我道德約束和權(quán)力抑制意識(shí)，反映出的一種正常心理現(xiàn)象。因此，談判實(shí)力較弱方主動(dòng)使用協(xié)作型或解決問(wèn)題型談判策略，通常會(huì)比使用進(jìn)攻型策略可以獲得更多的利益，當(dāng)然，如果實(shí)力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)可能，也不應(yīng)吝嗇使用，一定要讓對(duì)手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在進(jìn)行一場(chǎng)公平的談判。

要素五：山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，水不轉(zhuǎn)人轉(zhuǎn)。

在很多現(xiàn)實(shí)的談判個(gè)案中，當(dāng)事人或律師總是會(huì)提前思考，一旦談判結(jié)束后，如何與對(duì)方繼續(xù)打交道，這種對(duì)未來(lái)的思考對(duì)當(dāng)前選擇談判策略產(chǎn)生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說(shuō)，談判協(xié)議的內(nèi)容僅僅是談判結(jié)果的一部分，談判結(jié)束后雙方在今后如何相處，更是談判導(dǎo)致的另一個(gè)結(jié)果。雙方今后的相處，既包括當(dāng)事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。

首先是當(dāng)事人今后如何相處的問(wèn)題。如果談判結(jié)束后，當(dāng)事人之間仍需要保持交往，比如說(shuō)仍需要保持商業(yè)關(guān)系，那么當(dāng)初他的律師為了些許微利而采用讓對(duì)方老羞成怒的進(jìn)攻型策略，就可能會(huì)讓雙方當(dāng)事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結(jié)果顯然不是當(dāng)事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場(chǎng)談判，究竟是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判結(jié)束后保持后續(xù)合作行為的談判。

其次，除當(dāng)事人之間今后要相處的問(wèn)題之外，作為談判者的律師，也會(huì)涉及到今后如何與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人相處的問(wèn)題，其中如何與對(duì)方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護(hù)當(dāng)事人利益的角度出發(fā)，律師今后與對(duì)方律師相處的問(wèn)題，本來(lái)不應(yīng)該作為影響談判策略選擇的因素之一，因?yàn)槁蓭熓鞘墚?dāng)事人委托的談判代表，應(yīng)當(dāng)始終忠于當(dāng)事人的利益，無(wú)須考慮個(gè)人所在行業(yè)的習(xí)慣或慣例。但現(xiàn)實(shí)生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會(huì)中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對(duì)方當(dāng)事人或律師再次打交道。因此，一個(gè)律師應(yīng)該始終保持專(zhuān)業(yè)姿態(tài)，通過(guò)引導(dǎo)當(dāng)事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當(dāng)事人追求到合理利益為出發(fā)點(diǎn)。如果律師因?yàn)槠渌矫娴睦婵紤]而不能為當(dāng)事人采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，則該律師顯然違反了他應(yīng)該遵從的基本職業(yè)道德要求。

要素六：尊重當(dāng)事人的意見(jiàn)。

法律談判的特性決定了，律師始終是在為當(dāng)事人的利益進(jìn)行談判，無(wú)論談判的結(jié)果如何，這個(gè)結(jié)果都只能由當(dāng)事人去承受，因此，不管是處分實(shí)體權(quán)利，還是選擇談判策略，律師都應(yīng)當(dāng)充分聽(tīng)取當(dāng)事人的意見(jiàn)。當(dāng)然，這并非意味著律師就一定要完全被動(dòng)地聽(tīng)命于當(dāng)事人，完全只扮演一個(gè)執(zhí)行者角色，恰恰相反，一個(gè)優(yōu)秀律師應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)會(huì)用自己豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、法律知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技巧，去幫助當(dāng)事人作出正確選擇。

由于當(dāng)事人掌握著比律師更多的交易信息，而且有些信息因?yàn)槟撤N原因未能足夠披露給律師，因此，認(rèn)真聽(tīng)取當(dāng)事人的意見(jiàn)，通過(guò)不同層面的意見(jiàn)收集和交換，持續(xù)了解當(dāng)事人的真實(shí)意圖就成了非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

一個(gè)追求職業(yè)形象和有責(zé)任感的律師，在任何時(shí)候都不要為了迎合當(dāng)事人喜好而輕易采取進(jìn)攻型策略，相反，以嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度與當(dāng)事人討論具體個(gè)案的策略使用，幫助當(dāng)事人分析不采取進(jìn)攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個(gè)優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)律師在說(shuō)服對(duì)手之前，首先需要學(xué)會(huì)如何說(shuō)服自己的當(dāng)事人，讓他同意并相信你做出了最恰當(dāng)?shù)倪x擇。

要素七：正確認(rèn)識(shí)你自己。

我曾說(shuō)過(guò)個(gè)性風(fēng)格不是談判策略，盡管如此，律師的個(gè)性風(fēng)格仍會(huì)對(duì)他所選用策略的效果帶來(lái)較大影響。一個(gè)天生具有攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，無(wú)疑會(huì)比一個(gè)溫和型個(gè)性風(fēng)格的人，選擇使用進(jìn)攻型策略產(chǎn)生的效果更具威懾力，因?yàn)楣粜蛡€(gè)性風(fēng)格的人在使用進(jìn)攻型策略時(shí)，不僅表現(xiàn)得更適應(yīng)，也更出神入化。相反，當(dāng)選擇采取協(xié)作型策略時(shí)，溫和型個(gè)性風(fēng)格的人較之攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，同樣更能令對(duì)方感到協(xié)作的誠(chéng)意，也更容易讓對(duì)方作出協(xié)作的回應(yīng)。

因此，選擇談判策略時(shí)，律師應(yīng)考慮到自己的個(gè)性風(fēng)格是否適應(yīng)將要采取的談判策略，在進(jìn)攻型策略和協(xié)作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個(gè)與自己的個(gè)性風(fēng)格更相匹配的策略無(wú)疑有助于取得更好效果。

當(dāng)然，個(gè)性風(fēng)格與談判策略并非一一對(duì)應(yīng)的，通過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，個(gè)性風(fēng)格是可以在很大程度上被矯正的，即使因?yàn)閭€(gè)性風(fēng)格和策略選擇不太相符，使得談判者在運(yùn)用某一種策略時(shí)會(huì)感到心理不適，但如果平時(shí)訓(xùn)練扎實(shí)，也能讓他自如的運(yùn)用所選擇的談判策略。在系統(tǒng)訓(xùn)練過(guò)程中，談判者喜愛(ài)的談判策略也在一定程度上反映出他的個(gè)性特征和談判風(fēng)格，所以幫助談判者更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)自己的個(gè)性特征，讓他更清楚地分析自己的個(gè)性特征在本質(zhì)上究竟是適合唇槍舌戰(zhàn)的激辯，還是彬彬有禮地向?qū)Ψ浇o出“溫柔一刀”，無(wú)疑非常重要。

一、非言辭技巧的使用。

1.聆聽(tīng)的技巧。

談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過(guò)程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對(duì)認(rèn)真地聆聽(tīng)對(duì)方的談話。你所希望的，或你愿意對(duì)手所說(shuō)的與他實(shí)際所說(shuō)的經(jīng)常是不一致的：仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，“我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說(shuō)法與“我想我此時(shí)最多只能提供這些”有著實(shí)質(zhì)上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個(gè)有趣的建議”有著天壤之別。

要時(shí)刻謹(jǐn)記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認(rèn)真的聽(tīng)取，因?yàn)樗鼈兊膶?shí)際用意并不總是那么清楚。比如，對(duì)手說(shuō)“我沒(méi)被授權(quán)同意這個(gè)價(jià)格”，如果你認(rèn)真聽(tīng)取這一句話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題;另外一種解釋則是，盡管說(shuō)話人沒(méi)被授權(quán)談判價(jià)格，但是其他人被授權(quán)了。

“我們不打算在這個(gè)階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式。

合同。

條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對(duì)手說(shuō)他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。

很多律師都是極端糟糕的聆聽(tīng)者。研究顯示，在談判中當(dāng)對(duì)手在談話時(shí)，很多律師都沒(méi)能積極地參與到談話中來(lái)，因此喪失了收集有關(guān)對(duì)方所代理的案件的重要信息的機(jī)會(huì)。很多情況下，這是因?yàn)樗麄冋谒伎籍?dāng)下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答，或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對(duì)方說(shuō)的是重復(fù)的，完全是在浪費(fèi)時(shí)間，或者因?yàn)樗麄兒芷＞?，或者不想再去?tīng)有關(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認(rèn)真聆聽(tīng)，可能就會(huì)誤解對(duì)方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)會(huì)。

此外，對(duì)方的談判者表達(dá)的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí)，他們的口頭語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言互相矛盾從而使聆聽(tīng)者不知所云。不管造成錯(cuò)誤理解的原因是什么，確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是，在談判的每個(gè)階段結(jié)束之時(shí)，重申或解釋你認(rèn)為對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。你可以說(shuō)：“好，請(qǐng)讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說(shuō)有證據(jù)表明我的委托人因?yàn)榛艔垱](méi)有履行職責(zé)，如果訴諸法庭因?yàn)樗幕旌线^(guò)錯(cuò)，賠償將會(huì)減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類(lèi)案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

此處的要點(diǎn)是，如果你認(rèn)為對(duì)方是在推卸責(zé)任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^(guò)錯(cuò)時(shí)，你將不會(huì)處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對(duì)方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對(duì)此觀點(diǎn)的反駁。

當(dāng)聽(tīng)取對(duì)方談話時(shí)，記錄下來(lái)談判的內(nèi)容會(huì)非常有用。當(dāng)決定記錄時(shí)，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對(duì)方的討論。有時(shí)，有一位助理專(zhuān)門(mén)記錄將有所幫助，但是事后要及時(shí)確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對(duì)實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對(duì)于談話的內(nèi)容會(huì)有不同的理解，這取決于他們對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí);如果你的助理對(duì)案件事實(shí)不熟悉，或者對(duì)相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會(huì)太有用。

2.發(fā)出和接收非言辭信息。

非言辭的行為很明顯會(huì)影響發(fā)出和接收到的信息。語(yǔ)言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比說(shuō)過(guò)，“我們用語(yǔ)言器官說(shuō)話，但是我們用我們的整個(gè)身體交談?！币虼朔茄赞o信號(hào)在語(yǔ)言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如，當(dāng)你在說(shuō)出某些詞匯時(shí)，你說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、重音和時(shí)態(tài)，會(huì)傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào)，比如暗示著你是嚴(yán)肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢(shì)也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。如果你有機(jī)會(huì)錄制一盤(pán)自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話，仔細(xì)觀察一下自己的非言辭習(xí)慣和信號(hào)吧。

不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類(lèi)的情形中，如果不注意非言辭信號(hào)，談判就不會(huì)富有成效。這要取決于雙方的共識(shí)。這些消極的信號(hào)包括轉(zhuǎn)移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應(yīng)該盡量避免這些行為?？傊坏┠憔X(jué)到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。

保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對(duì)方的眼睛，但不超過(guò)正常的社交交流的時(shí)間(比如一般不超過(guò)四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因?yàn)檫@會(huì)被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺(jué)得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對(duì)方的距離超過(guò)四五英寸，也能達(dá)到同樣的效果。千萬(wàn)不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個(gè)成員，應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都保持視線接觸。

快速的眨眼一般會(huì)被觀察者認(rèn)為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或準(zhǔn)備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機(jī)警的信號(hào)。另一方面，有意識(shí)的控制眨眼也是可能的，如果感覺(jué)緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。

假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號(hào)，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因?yàn)檫@類(lèi)行為也通常被觀察者認(rèn)為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類(lèi)行為。講話者在說(shuō)話時(shí)用手捂嘴則通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對(duì)自己所說(shuō)的事實(shí)不確定。

另一方面，說(shuō)話時(shí)身體略向前傾，手心向上或可見(jiàn)，當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)?？鋸埖捏@訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。

二、言辭技巧。

1.詢問(wèn)的技巧。

通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無(wú)知的人)會(huì)談時(shí)會(huì)涉及這個(gè)話題，因?yàn)橛屑记傻脑儐?wèn)對(duì)于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見(jiàn)本系列叢書(shū)中珍妮·查普曼所著的《會(huì)見(jiàn)與咨詢》一書(shū)。

不過(guò)，在本書(shū)中也值得考慮詢問(wèn)的技巧。盡管在此背景下，你的問(wèn)題針對(duì)的是老謀深算的談判者，但是為了維護(hù)委托人的利益，還是可以使用不同的詢問(wèn)技巧。

傳統(tǒng)上，詢問(wèn)模式可被分成“開(kāi)放型詢問(wèn)”(open)和“封閉型詢問(wèn)”(closed)兩個(gè)主要類(lèi)型。封閉型的問(wèn)題要求簡(jiǎn)短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設(shè)特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如，“你的委托人是否主張當(dāng)時(shí)的路面很滑?”“上個(gè)月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個(gè)有技巧的詢問(wèn)者便會(huì)利用對(duì)方對(duì)封閉型問(wèn)題的回答來(lái)操控對(duì)方以確定自己想要的優(yōu)勢(shì)。在上述的例子中，你可以這樣做出反應(yīng)：“哦，我明白了，那么說(shuō)沒(méi)有人主張路況不好了”;或者“好，看來(lái)我的委托人最近被準(zhǔn)許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對(duì)方本不打算確認(rèn)的。

另一方面，開(kāi)放型問(wèn)題的回答則不太容易預(yù)測(cè)，并且回答的范圍不受限制。詢問(wèn)者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對(duì)你的委托人的情況有何預(yù)測(cè)?”這里你允許對(duì)方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計(jì)劃將在談判的以后階段討論的事項(xiàng)。此外，這類(lèi)問(wèn)題還能縮短談判進(jìn)程并帶來(lái)對(duì)雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。

一般而言，措辭良好、計(jì)劃周密的相關(guān)問(wèn)題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認(rèn)真地聆聽(tīng)了談話并且愿意達(dá)成令雙方滿意的和解方案。

2.回答對(duì)方的提問(wèn)。

通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)不能披露某些信息(比如，委托人明確說(shuō)明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準(zhǔn)備在離婚后再婚)。當(dāng)談判過(guò)程中發(fā)生此類(lèi)情況，你被問(wèn)到如果回答將會(huì)有損于委托人利益的問(wèn)題時(shí)，可以采取以下策略：

拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒(méi)有被授權(quán)去討論那個(gè)問(wèn)題”);然后提出自己的問(wèn)題。

說(shuō)你將在談判的以后階段回答這個(gè)問(wèn)題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問(wèn)題將更為有用”)。

僅回答部分問(wèn)題，忽略其余部分。

給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實(shí)有證人證言，不過(guò)我不知道它們將對(duì)我們有多大用處”)。

要求明確問(wèn)題(“你能解釋的更詳細(xì)一點(diǎn)嗎我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。

允許對(duì)方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。

忽略問(wèn)題，換個(gè)話題。

你可以做出更開(kāi)放、更幽默的回答，這取決于你與對(duì)方談判者的關(guān)系。比如，對(duì)“你的委托人授權(quán)你接受的底金是多少”這個(gè)問(wèn)題，你可以這樣回答“噢，來(lái)吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個(gè)階段回答這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)你做得不錯(cuò)”。

3.在談判中與對(duì)手的對(duì)話同步。

談判中，兩個(gè)或更多的人談話時(shí)，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個(gè)熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒(méi)有間隔或長(zhǎng)時(shí)間沉默。你可以通過(guò)非言辭“暗號(hào)”來(lái)達(dá)到上述目的，包括點(diǎn)頭、眨眼、轉(zhuǎn)移視線以及手勢(shì)來(lái)允許對(duì)方繼續(xù)談話或者暗示他的聽(tīng)眾希望打斷他的談話。所以，在語(yǔ)法的停頓，談話者將會(huì)抬頭去看他的聽(tīng)眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會(huì)點(diǎn)頭或眨眼;否則，他們會(huì)通過(guò)打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見(jiàn)”來(lái)表明意愿。

當(dāng)你在講話時(shí)，如果你研究聽(tīng)眾的表情，通常會(huì)從他們對(duì)你的提議的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說(shuō)的等情緒。另一方面，如果你是聆聽(tīng)者，那么表現(xiàn)出你參與了正在進(jìn)行的談話非常重要。你可以通過(guò)與說(shuō)話者適當(dāng)?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來(lái)做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長(zhǎng)交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來(lái)的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者，又能主導(dǎo)緊張而寡言的人。

也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強(qiáng)化。研究顯示，點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來(lái)很有興趣和發(fā)出激勵(lì)的聲音都是強(qiáng)化說(shuō)話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉(zhuǎn)離對(duì)方、沉默或不提供激勵(lì)的非言辭信號(hào)，將會(huì)使說(shuō)話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動(dòng)，他可能會(huì)更加夸夸其談。

3、與委托人的交流。

委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結(jié)果。消息不夠靈通的委托人往往會(huì)對(duì)他們的和解要求更不現(xiàn)實(shí)，而且對(duì)其律師希望過(guò)高。

顯然，律師應(yīng)該向委托人做詳細(xì)的解釋?zhuān)顾麄冎榔浒讣娴姆蓡?wèn)題，而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類(lèi)以及他們的行為會(huì)影響到其訴求等事項(xiàng)。此外，還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭(zhēng)端中的財(cái)政、情感、醫(yī)療以及雇傭問(wèn)題)。而且還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常以信件、電話或會(huì)見(jiàn)的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。

談判雙方人員篇十九

氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對(duì)談判人員的情緒影響甚大.在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌;有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉.為什么人們會(huì)產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗(yàn)?zāi)?根據(jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對(duì)外界刺激信號(hào)的接收反應(yīng)不同造成的.

隨著正式談判的開(kāi)始，談判人員大腦的運(yùn)動(dòng)加快了.大腦的運(yùn)動(dòng)軌跡有兩條：首先是對(duì)外部刺激信號(hào)的接收，如談判各方人員進(jìn)入會(huì)談室的方式、姿態(tài)、動(dòng)作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對(duì)人的大腦產(chǎn)生影響;其次是大腦對(duì)這些信號(hào)的反映，反映的方式取決于信號(hào)的強(qiáng)弱.有的人會(huì)積極反映外部信號(hào)，有的人會(huì)消極反映外部信號(hào).如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會(huì)談氣氛是緊張嚴(yán)肅的.積極反映者則情緒振奮，對(duì)談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重.這會(huì)直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動(dòng).

人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大.心理家實(shí)驗(yàn)證明，把一個(gè)人關(guān)進(jìn)一個(gè)與外界隔絕，聽(tīng)不到任何聲音的屋子里時(shí)，那么用不了多久，他就會(huì)情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺(jué).人的情緒，如喜、怒、哀、樂(lè)、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受.在談判過(guò)程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會(huì)談的氣氛過(guò)于緊張、嚴(yán)肅，就會(huì)使一些人難以承受.如有的談判人員會(huì)歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn).因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過(guò)于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長(zhǎng)時(shí)間如此.注意隨時(shí)采用各種靈活的形式調(diào)整會(huì)談的氣氛，如休會(huì)，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等.

相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來(lái)，會(huì)出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無(wú)所謂等現(xiàn)象.這會(huì)嚴(yán)重影響談判效率，固然也是應(yīng)當(dāng)避免的.

由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個(gè)人的情緒表現(xiàn)也會(huì)影響其他人，這個(gè)人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動(dòng)中，如果談判小組負(fù)責(zé)人在困難面前沉著堅(jiān)定，充滿必勝的信心，也會(huì)給其成員帶來(lái)極大的鼓鼓舞.反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動(dòng)搖、頹喪，乃至喪失信心.