總結(jié)是一次思維的整理和梳理，讓我們能夠更好地把握自己的學(xué)習(xí)和工作方向。總結(jié)的完美是基于對(duì)自身成長(zhǎng)的深入思考和整理。以下是一些專業(yè)人士的觀點(diǎn)和建議，值得借鑒。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話營(yíng)銷案例范文匯總篇一

今天很早就到了公司，準(zhǔn)備好自己的吃飯家伙：筆、白紙、筆記本、預(yù)期話術(shù)、對(duì)方資料、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、客戶聯(lián)絡(luò)電話，泡上一杯白開(kāi)水，喝上一口潤(rùn)潤(rùn)喉嚨，準(zhǔn)備工作。

看看時(shí)間快10點(diǎn)了，對(duì)著鏡子微笑，拿起電話。撥號(hào)。

“你好！**公司！”對(duì)方傳來(lái)專業(yè)的女聲(從中可以馬上判斷出對(duì)方為前臺(tái)文員，得先想辦法過(guò)這一關(guān))。

“你好！我是**公司小林！麻煩您幫我轉(zhuǎn)下工程部！”我非?？蜌獾恼f(shuō)到(這句話一定要說(shuō)的理直氣壯，千萬(wàn)不能躲躲閃閃的感覺(jué)不自信)。

“你是哪里？找誰(shuí)？我們沒(méi)有工程部！”對(duì)方突然抬高聲音，不客氣的回復(fù)我。(05年的時(shí)候，電話銷售開(kāi)始瘋狂流行，前臺(tái)這樣的態(tài)度是可以諒解的。有時(shí)她們一天要接至少幾十通的無(wú)聊電話。所以，一定要短時(shí)間內(nèi)取得對(duì)方的信任，得到確切的拜訪人信息)。

“哦！那么請(qǐng)問(wèn)貴公司空調(diào)設(shè)備方面的采購(gòu)一般是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)？”(超出我預(yù)料之外的回答，及時(shí)改變對(duì)話策略。)。

“我們這沒(méi)有采購(gòu)部，也沒(méi)有工程部，只有物業(yè)部?！睕](méi)等我回答，對(duì)方掛斷了電話。

到這里，這段對(duì)話是失敗的?；蛟S很多人會(huì)選擇放棄這個(gè)客戶。然后，我卻從中了解到了機(jī)會(huì)：1前臺(tái)很難通過(guò)，證明競(jìng)爭(zhēng)少；2前臺(tái)告訴了我一個(gè)重要信息，他們公司有物業(yè)部。這么多信息還不夠么？呵呵！我對(duì)自己說(shuō)：加油~2分鐘后又拿起電話，按了重?fù)苕I。

“你好！**公司！”還是那位女生。

“幫我轉(zhuǎn)下物業(yè)部！謝謝！”我，用上海話簡(jiǎn)短的說(shuō)到。(因?yàn)?分鐘前剛打過(guò)電話進(jìn)去，預(yù)防被前臺(tái)發(fā)現(xiàn)而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡(jiǎn)短的要求，反爾容易消除對(duì)方的警惕心。)。

聽(tīng)到了轉(zhuǎn)機(jī)的聲音，對(duì)著鏡子扮個(gè)鬼臉，我知道我第一關(guān)過(guò)了。

“你好！我找張經(jīng)理！”(瞎掰的姓，西西，誰(shuí)叫我一無(wú)所知呢)。

“恩？我們這沒(méi)有什么張經(jīng)理！你打錯(cuò)了吧？”對(duì)方很奇怪的回答到。

“??！不會(huì)啊~是說(shuō)**公司的物業(yè)部張經(jīng)理??？你們這是**公司物業(yè)部么？”我開(kāi)始裝糊涂。

“沒(méi)錯(cuò)！我們這只有個(gè)陳主任。”(這位先生真可愛(ài)！打心底謝謝他。第二關(guān)過(guò)了，即使打這被掛了電話，下次還是有機(jī)會(huì)。)。

“哦！不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字了吧？這個(gè)糊涂蛋！先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉(zhuǎn)一下~謝謝！&https:///rdquo;(找個(gè)小借口免除尷尬，順帶轉(zhuǎn)入正題。

“哦，等下，我喊下！”就聽(tīng)見(jiàn)對(duì)方在房間里大吼”老陳~有人找~”(看來(lái)這位陳主任蠻平易近人的啊)。

聽(tīng)見(jiàn)腳步聲越來(lái)越近，調(diào)節(jié)好呼吸，微笑！(整個(gè)通話過(guò)程中保持良好的心情和狀態(tài))。

“喂！哪里？”傳來(lái)和藹的男中音，年齡大概在40多50不到的樣子。

“陳主任您好！(停頓一下)我是**公司小林。今天冒昧打攪您是有件事想請(qǐng)教您?！?因?yàn)橛辛饲捌诘匿亯|，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白是相當(dāng)簡(jiǎn)短的)。

“恩？什么事啊？你怎么知道我的？”

“哦，剛才的先生介紹說(shuō)您人很好，正好我要找您請(qǐng)教下關(guān)于空調(diào)節(jié)能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么？”(很自然的鞏固下對(duì)方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。)。

“哦！老劉人也不錯(cuò)哈！我們是中央空調(diào)，怎么了？”(能聽(tīng)出來(lái)，對(duì)方大哥的心情不錯(cuò)。)。

“太好了！我們公司正好剛從日本引進(jìn)一款針對(duì)中央空調(diào)的節(jié)能方案，想請(qǐng)教下陳主任，貴公司每月空調(diào)電費(fèi)支出是否超出10萬(wàn)以上？”(善用”請(qǐng)教”這個(gè)詞)。

“有超過(guò)啊。什么節(jié)能方案？怎么說(shuō)？”那頭的陳主任一頭霧水。

“是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費(fèi)提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)成熟，目前在上海已經(jīng)至少有10幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說(shuō)上影廠\\聯(lián)華超市集團(tuán)等。所以今天想請(qǐng)教下陳主任，看看貴公司是否達(dá)到我們贈(zèng)送的要求?！?婉轉(zhuǎn)的道出公司的實(shí)力和電話拜訪的目的，提起對(duì)方興趣。)。

“哦？免費(fèi)？什么要求？”

“恩，用電量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，還有就是每年空調(diào)使用時(shí)間是否有超過(guò)6個(gè)月？另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢?！?人，總是對(duì)難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當(dāng)?shù)馁澝馈?。

“那個(gè)是的！我們老板可不是什么一般的人。我們一年開(kāi)大概6個(gè)月吧。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧？一定是噱頭！”陳主任在電話那頭笑著說(shuō)。(客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準(zhǔn)備)。

“哈哈~陳主任，真的是免費(fèi)的~我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會(huì)這么謹(jǐn)慎的來(lái)請(qǐng)教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請(qǐng)示一下。下午我過(guò)來(lái)就具體贈(zèng)送方式和您確認(rèn)下，您看下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)比較方便？”(解決客戶問(wèn)題，及時(shí)收尾，促成約見(jiàn)。)。

“哦，那2點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。”

“恩好的，那下午2點(diǎn)我到您辦公室找您！到時(shí)見(jiàn)！”

“好！”

“那先不打攪陳主任了！非常感謝您和我聊了這么久！很愉快~下午見(jiàn)~88”

“恩，88”

等對(duì)方掛上了電話我也掛上了電話。

后記：因?yàn)檫@通電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以電話中并未詢問(wèn)對(duì)方公司地址。返一個(gè)電話給前臺(tái)，確認(rèn)拜訪地點(diǎn)。

這通電話，真正涉及到的產(chǎn)品內(nèi)容并不多，大概就2、3句話而已，卻成功的約見(jiàn)了客戶。一句總結(jié)：客戶拜訪過(guò)程，營(yíng)造一寬松愉快的氛圍是最重要的！

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話營(yíng)銷案例范文匯總篇二

銷售員：“您好，請(qǐng)問(wèn)，李峰先生在嗎?”

李峰：“我就是，您是哪位?”

銷售員：“我是××公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購(gòu)買的××公司打印機(jī)，對(duì)嗎?”

李峰：“哦，是，對(duì)呀!”

章程：“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何?”

李峰：“好像你們來(lái)維修過(guò)一次，后來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了?！?/p>

章程：“太好了。我給您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎?”

李峰：“沒(méi)有呀，不會(huì)這樣復(fù)雜吧?還要閱讀使用手冊(cè)?”

章程：“其實(shí)，還是有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但壽命就會(huì)降低?！?/p>

李峰：“我們也沒(méi)有指望用一輩子，不過(guò)，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢?”

章程：“沒(méi)有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的?！?/p>

李峰：“對(duì)了，現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格?”

章程：“要看您要什么型號(hào)的，您現(xiàn)在使用的是××公司3330，后續(xù)的升級(jí)產(chǎn)品是4100，不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的a4紙張?！?/p>

李峰：“最近的量開(kāi)始大起來(lái)了，有的時(shí)候超過(guò)10000張了?！?/p>

章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的a4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命。”

李峰：“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買一臺(tái)，也許就是后續(xù)的產(chǎn)品?！?/p>

章程：“我的電話號(hào)碼是888×××××轉(zhuǎn)999。我查看一下，對(duì)了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下?！?/p>

李峰：“什么照顧?”

章程：“4100型號(hào)的，渠道銷售價(jià)格是12150，如果作為3330的使用者，購(gòu)買的話，可以按照8折來(lái)處理，或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)，主要看您的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我?！?/p>

李峰：“等一下，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來(lái)取?”

章程：“都可以，如果您不方便，還是我們過(guò)來(lái)吧，以前也來(lái)過(guò)，容易找的?？此偷侥睦?，什么時(shí)間好?”

后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)××公司4100打印機(jī)的銷售，對(duì)于章程表現(xiàn)出的電話銷售的4c的把控來(lái)說(shuō)，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。在這段對(duì)話中，請(qǐng)讀者運(yùn)用4c的銷售次序和原理來(lái)解釋一下。

銷售員：“您好，您是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰(shuí)是網(wǎng)絡(luò)管理員，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接電話?！?/p>

前臺(tái)：“我們的網(wǎng)站很慢嗎，好像速度還可以呀?！?/p>

銷售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎?”

前臺(tái)：“是呀!”

銷售員：“所以，肯定會(huì)比在外面訪問(wèn)要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁(yè)還沒(méi)有完全顯示出來(lái)，你們有網(wǎng)管嗎?”

前臺(tái)：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過(guò)去?！?/p>

銷售員：“您等一下，請(qǐng)問(wèn)，網(wǎng)管怎么稱呼。”

前臺(tái)：“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過(guò)去吧?！?/p>

銷售人員：“謝謝!”(等待)。

劉芳：“你好!你找誰(shuí)?”

銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我剛才訪問(wèn)你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有顯示全呢?您是?”

劉芳：“我是劉芳。不會(huì)吧?我這里看還可以呀!”

銷售員：“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎?如果是，你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的，如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了?！?/p>

劉芳：“您怎么稱呼?您是要購(gòu)買我們的潤(rùn)滑油嗎?”

銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了?”

劉芳：“不會(huì)呀!我們有防毒軟件的。”

曹力：“那就是帶寬不夠，不然不應(yīng)該這么慢的。以前有過(guò)同樣的情況發(fā)生嗎?”

劉芳：“好像沒(méi)有，不過(guò)我是新來(lái)的，我們的主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在?！?/p>

曹力：“沒(méi)有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的?”

劉芳：“好像是西城電信局的網(wǎng)絡(luò)中心?！?/p>

曹力：“哦，用的是什么服務(wù)器?”

劉芳：“我也不知道!”

曹力：“沒(méi)有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了。有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過(guò)，沒(méi)有關(guān)系，小吳何時(shí)來(lái)?”

劉芳：“他明天才來(lái)呢，不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷商了!”

曹力：“太好了，我看，我還是過(guò)來(lái)一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情?！?/p>

劉芳：“那，你明天就過(guò)來(lái)吧，小吳肯定來(lái)，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒(méi)有什么具體的事情?！?/p>

曹力：“好，說(shuō)好了，明天見(jiàn)!”

這是一個(gè)通過(guò)電話預(yù)約來(lái)促進(jìn)銷售的例子。在這個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)c。首先是讓客戶迷茫，采用了提示客戶的服務(wù)器響應(yīng)緩慢的問(wèn)題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問(wèn)題等，總之是問(wèn)題過(guò)多導(dǎo)致客戶迷茫;其次是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實(shí)找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來(lái)我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品(潤(rùn)滑油)，二來(lái)聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。

通過(guò)對(duì)話，我們知道曹力是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員，劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售中4c的有效運(yùn)用。

隨著電話營(yíng)銷的不斷發(fā)展，電話營(yíng)銷體系已經(jīng)日臻完善，電話營(yíng)銷行業(yè)也日趨成熟，對(duì)電話營(yíng)銷人員的要求也越來(lái)越高，不但要求電話營(yíng)銷人員具備電話銷售技能，同時(shí)還要具備電話營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)，了解電話營(yíng)銷模式等。

這里我們先來(lái)分析一下電話營(yíng)銷的銷售過(guò)程，這也是對(duì)電話營(yíng)銷人員最實(shí)戰(zhàn)的部分，以后我們會(huì)陸續(xù)為大家分析電話營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)、電話應(yīng)對(duì)技巧、電話營(yíng)銷人員成功案例、電話營(yíng)銷的立體營(yíng)銷模式等。筆者將電話營(yíng)銷的銷售過(guò)程分為：建立目標(biāo)客戶階段、挖掘潛在客戶階段、鎖定準(zhǔn)客戶階段和維護(hù)成交客戶階段。

希望能對(duì)電話營(yíng)銷人員及應(yīng)用電話營(yíng)銷的企業(yè)有所裨益，提高我們電話營(yíng)銷人員的銷售技巧和服務(wù)能力，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益，讓企業(yè)在市場(chǎng)化道路中一路領(lǐng)先。

一、建立目標(biāo)客戶階段。

這里的目標(biāo)客戶是指有產(chǎn)品需求，本身也有購(gòu)買能力的客戶。對(duì)于目標(biāo)客戶，由于是初次通話，我們的目的只有一個(gè)，讓客戶建立一個(gè)基本的良好印象即可。

目前，電話營(yíng)銷已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷手段，已有越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用了電話營(yíng)銷，可以說(shuō)他們已經(jīng)對(duì)推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來(lái)適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。

電話營(yíng)銷是一個(gè)持久的過(guò)程，而不是一次通話就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶通話時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過(guò)去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。

初次與客戶通話，客戶能聽(tīng)完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。

許多電話營(yíng)銷人員，尤其是剛剛進(jìn)入電話營(yíng)銷的人員總想“一口吃個(gè)胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì)，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭(zhēng)取一次成功!于是開(kāi)始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹，電話這邊說(shuō)的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。

總結(jié)：電話營(yíng)銷人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶，這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購(gòu)買需求的，同時(shí)又有購(gòu)買能力的客戶。電話營(yíng)銷是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過(guò)程，在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不要急于求成，電話營(yíng)銷是一個(gè)自然的過(guò)程，水到渠成!

二、挖掘潛在客戶階段。

這里的潛在客戶是指有產(chǎn)品需求，由于并沒(méi)有對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感，雖然有產(chǎn)品需求，但并不一定購(gòu)買本公司的，也可以指對(duì)公司有一定的了解，但并沒(méi)有近期購(gòu)買計(jì)劃的客戶。這個(gè)階段，我們應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說(shuō)出來(lái)。

在與客戶建立了初期的關(guān)系后，就進(jìn)入了挖掘潛在客戶階段，此時(shí)應(yīng)該主動(dòng)挖掘客戶的需求，讓客戶把需求說(shuō)出來(lái)。

客戶的需求是需要電話營(yíng)銷人員挖掘的，這也是電話營(yíng)銷人員的天職?？蛻艟拖袷亲咴诼飞系哪吧艘粯?，他們并不會(huì)把自己的需求告訴給我們。而這個(gè)階段，我們就是要打破與客戶之間的距離感。讓他們把自己的需求說(shuō)出來(lái)。

營(yíng)銷專家高普才先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：真正的營(yíng)銷高手并不在于他說(shuō)的技巧有多么好，而在于他聽(tīng)的技巧有多么高。電話營(yíng)銷人員也應(yīng)該轉(zhuǎn)變這個(gè)觀念，許多電話營(yíng)銷人員在與客戶通話時(shí)總是以自己說(shuō)為主，其實(shí)電話營(yíng)銷人員說(shuō)的再多也是沒(méi)有用的，電話營(yíng)銷人員應(yīng)該讓客戶成為電話的主角，讓他們把需求說(shuō)出來(lái)。

某知名企業(yè)在開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)時(shí)，把經(jīng)銷商請(qǐng)到公司來(lái)，企業(yè)的老板首先上去講企業(yè)的風(fēng)采以及企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)袖地位，產(chǎn)品總監(jiān)再去講產(chǎn)品有多么的優(yōu)秀，客服部經(jīng)理再去講服務(wù)體系有多么的完善，招商總監(jiān)再去講如果做了我們的產(chǎn)品你會(huì)有什么樣的發(fā)展空間……一路講下來(lái)，自己企業(yè)的老板和員工們講的是熱血沸騰。而經(jīng)銷商呢?雖然桌上擺了許多水果，后面還有幾個(gè)服務(wù)人員一直在服務(wù)，可他們卻只是像個(gè)學(xué)生一樣老老實(shí)實(shí)地接受教育，一句話都沒(méi)有說(shuō)。

這家企業(yè)就是沒(méi)有做到對(duì)經(jīng)銷商的尊重，也沒(méi)有與經(jīng)銷商互動(dòng)起來(lái)。所以作為電話營(yíng)銷人員也應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，我們自己少說(shuō)，讓我們的客戶多說(shuō)，讓他們把需求說(shuō)出來(lái)。

可能有些電話營(yíng)銷人員會(huì)說(shuō)，客戶接電話時(shí)都不怎么說(shuō)話，說(shuō)幾句就想掛了。其實(shí)這是我們自身的原因，是我們還沒(méi)有把他們的說(shuō)話欲望給激發(fā)出來(lái)。我們所接觸的都是企業(yè)的中上層領(lǐng)導(dǎo)，他們有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，人總是愛(ài)表達(dá)的。對(duì)于企業(yè)而言是一定有問(wèn)題存在的，他們?cè)诒磉_(dá)時(shí)一定會(huì)提到這些問(wèn)題，而我們的產(chǎn)品也正是解決這個(gè)問(wèn)題的，當(dāng)我們把客戶引到這個(gè)路子上后我們的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。

總結(jié)：電話營(yíng)銷人員要主動(dòng)挖掘客戶潛在的需求。激發(fā)客戶的表達(dá)欲望，讓客戶成為通話的主角，讓他們把需求說(shuō)出來(lái)。

三、鎖定準(zhǔn)客戶階段。

這里的準(zhǔn)客戶是指剛剛表露了購(gòu)買產(chǎn)品的意向，卻沒(méi)有購(gòu)買的客戶。這個(gè)階段我們應(yīng)該及時(shí)跟進(jìn)。

當(dāng)客戶能向我們表露購(gòu)買意向時(shí)，我們就成功了一半，此時(shí)要做的就是積極主動(dòng)的跟進(jìn)，不拿到簽單絕不放棄。如果說(shuō)營(yíng)銷有技巧，那就是堅(jiān)持不懈。不要怕遭到拒絕，被拒絕是成功的開(kāi)始，當(dāng)我們被客戶拒絕時(shí)，我們應(yīng)該在心中大喊一句“太棒了!”

“牛仔褲大王”李維斯當(dāng)年像很多年輕人一樣去西部淘金，一條大河擋住了去路，很多人繞道，很多人退縮，更多的是怨聲一片。

李維斯突然大叫了一句：“太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我。”于是，他在大河邊做起了擺渡生意，誰(shuí)也沒(méi)想到，他人生的第一筆財(cái)富竟然因大河擋道而獲得。

在擺渡一段時(shí)間后，擺渡生意開(kāi)始清淡。李維斯決定放棄，繼續(xù)前往西部淘金，來(lái)到西部，到處是人，他買了一塊地開(kāi)始淘金，但不久來(lái)了幾個(gè)惡漢對(duì)他說(shuō)：“小子，離開(kāi)這里，別侵犯我們的利益?！?/p>

勢(shì)單力薄的李維斯只好離開(kāi)，但他心中始終在想“太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)”，于是他抓住了西部人多、黃金多，但水少的機(jī)遇，干起了賣水生意。

但在當(dāng)時(shí)那個(gè)“沒(méi)有法律，只有武力”的西部，他又一次被人趕了出來(lái)，搶了生意。李維斯不得不再接受現(xiàn)實(shí)，他又一次調(diào)整心情，而他的焦點(diǎn)最終落到了西部人的褲子上。

他發(fā)現(xiàn)因?yàn)樘越?，西部人的褲子極容易磨破，而西部又有很多廢棄的帳篷，李維斯開(kāi)始把這些帳篷收集起來(lái)，洗干凈，裁剪縫紉出了世界上第一條用帳篷做的褲子——牛仔褲，走上了他通往“牛仔褲大王”的道路。

總結(jié)：當(dāng)客戶表露了購(gòu)買意向時(shí)，只要我們及時(shí)跟進(jìn)，堅(jiān)持不懈，積極面對(duì)，一定會(huì)最終成功。電話營(yíng)銷人員不要怕跟蹤客戶，有些電話營(yíng)銷人員怕跟蹤次數(shù)多了而被客戶討厭，其實(shí)沒(méi)有任何一個(gè)客戶會(huì)因?yàn)檎嬲\(chéng)的服務(wù)而厭煩的。只要沒(méi)有拿到簽單，一些都存在變數(shù)。即使這次我們真的失敗了，我們也會(huì)從中得到經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。大膽地向前走吧，所有的經(jīng)驗(yàn)都是從行動(dòng)中得到的。遭到客戶的拒絕，不要?dú)怵H，我們應(yīng)該打起精神，因?yàn)檫@正是我們的機(jī)會(huì)到了。無(wú)論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們，只要我們真誠(chéng)的用心服務(wù)，總有一天會(huì)打動(dòng)他們，客戶是不可能始終拒絕一個(gè)用真心為他服務(wù)的人。

四、維護(hù)成交客戶階段。

這里的成交客戶是指已經(jīng)購(gòu)買過(guò)公司產(chǎn)品的客戶。這個(gè)階段我們應(yīng)該注意維護(hù)客戶關(guān)系，在此基礎(chǔ)上把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新及時(shí)通知給客戶。

對(duì)于成交客戶，我們更應(yīng)該注意維護(hù)。但我們不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去培養(yǎng)他們，因?yàn)樗麄円延羞^(guò)需求，所以更多的內(nèi)容應(yīng)該是維護(hù)工作，如定期通電話，每逢節(jié)假日的時(shí)候發(fā)一個(gè)短信問(wèn)候一下。電話營(yíng)銷人員如果您真的不會(huì)銷售技巧，那就把這件事堅(jiān)持做下去，您一定比那些會(huì)很多銷售技巧的人銷售業(yè)績(jī)更好。但這里需要注意的是不應(yīng)該只是簡(jiǎn)單的客戶關(guān)系維護(hù)，我們要把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新以及公司最近推出的重大活動(dòng)及時(shí)傳達(dá)給客戶。讓客戶感覺(jué)到公司的活力，感覺(jué)到他們正在選擇的公司不僅是產(chǎn)品專業(yè)，而且在整個(gè)行業(yè)中是領(lǐng)先的，從而讓客戶建立忠誠(chéng)度。

其實(shí)成交客戶自己是不愿意換公司的，因?yàn)槿硕加蟹忾]心理，當(dāng)客戶使用某公司產(chǎn)品已成為一種習(xí)慣時(shí)，他們是不愛(ài)打破這種習(xí)慣的，除非是我們本身出了問(wèn)題。

總結(jié)：成交客戶對(duì)于電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)更值得關(guān)注，因?yàn)樗麄儠?huì)直接出現(xiàn)銷量。電話營(yíng)銷人員要堅(jiān)持做好客戶關(guān)系的維護(hù)，還要把公司產(chǎn)品的創(chuàng)新信息以及公司最近推出的重大活動(dòng)及時(shí)傳達(dá)給客戶，讓客戶建立忠誠(chéng)度。

不論處于哪個(gè)階段，電話營(yíng)銷人員應(yīng)該注意貫穿始終的就是真誠(chéng)為客戶服務(wù)，用我們的真心換來(lái)客戶的笑容。電話營(yíng)銷人員必須把銷售當(dāng)成是生活中的一部分，而不僅是工作而已。力的作用是相互的，用真心與客戶交流，你得到的也是客戶的一片真心，客戶很可能會(huì)被我們的一次真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)，而這次服務(wù)也許只是幾分鐘，卻可能換來(lái)他們一生的忠誠(chéng)。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話營(yíng)銷案例范文匯總篇三

在正式電話營(yíng)銷啟動(dòng)前，我們必須對(duì)電話銷售人員進(jìn)行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。

第一，讓訓(xùn)練有素的電話銷售人員。在電話銷售過(guò)程中具備有較強(qiáng)的溝通能力，通過(guò)語(yǔ)言的魅力，從而達(dá)到理想的溝通效果。要想有一個(gè)高品質(zhì)的電話營(yíng)銷部門，企業(yè)必須對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)的電話銷售技能訓(xùn)練。專業(yè)電話營(yíng)銷人員具備自我形象的設(shè)計(jì)和自我推銷的能力。電話營(yíng)銷方式是通過(guò)電話來(lái)達(dá)到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)注意自己的形象，這是對(duì)客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會(huì)傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺(jué)。在日常的電話銷售工作中，電話營(yíng)銷人員時(shí)刻都應(yīng)以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。

第二、嫻熟的電話銷售技巧。

1.電話腳本的設(shè)計(jì)。

(1)設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽(tīng)下去的重要部分。

(2)三十秒原理(客戶愿意聽(tīng)你說(shuō)話的理由)。

(3)以問(wèn)題對(duì)問(wèn)題吸引客戶的注意力，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。

(4)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。

塑造產(chǎn)品的價(jià)值是電話營(yíng)銷過(guò)程中，客戶為什么要聽(tīng)你講的關(guān)鍵(一是產(chǎn)品的介紹、價(jià)格，作用、功能、細(xì)節(jié)等，二是強(qiáng)調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價(jià)值最大化)。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話營(yíng)銷案例范文匯總篇四

隨著以及全球一體化的進(jìn)程，以及地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)為了節(jié)省成本，更多的采用以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)。其中，電子商務(wù)除了其自身的特性，利用便利的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)溝通處，另一個(gè)主要的行銷方式，那就是電話營(yíng)銷了。

其實(shí)，對(duì)于電話營(yíng)銷，很多朋友并不陌生，因?yàn)椴还苣阕霾蛔錾?，在現(xiàn)在信息社會(huì)中，電話溝通都是我們不可缺少的工具。

一、電話開(kāi)始前的準(zhǔn)備工作。

尋找客戶信息（從網(wǎng)站、媒體、朋友等各種渠道了解客戶的基本信息）。

簡(jiǎn)短地自我介紹（公司+自我）打電話的開(kāi)場(chǎng)白，也就是話術(shù)。

三、拿到客戶陌生名單第一次打電話，模擬對(duì)話。

模擬場(chǎng)景：

銷售員：電話接通。您好！請(qǐng)問(wèn)是某某電腦公司嗎？我是東莞秋葉原電子有限公司xx，或者是說(shuō)東莞寶利隆，我們是一家專業(yè)生產(chǎn)電腦周邊線材廠家，看見(jiàn)貴司也是經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品的，做得也挺好的，不知道是做代理還是自己生產(chǎn)？（或者是說(shuō)看您代理某某公司的產(chǎn)品，我們也可以合作看看）。

客戶：

1、會(huì)說(shuō)是或不是？

銷售員：今天給您打電話，是想和您分享一個(gè)好消息，我公司推出某某產(chǎn)品，想在某某地方尋找經(jīng)銷商或代理商合作，看看我們有沒(méi)有合作機(jī)會(huì)。

2、會(huì)說(shuō)我已經(jīng)是秋葉原的代理了，你們跟秋葉原是什么關(guān)系？

我們是東莞秋葉原跟深圳秋葉原沒(méi)有什么關(guān)系，我們也是生產(chǎn)廠家，品牌是做寶利隆的，質(zhì)量跟價(jià)格都會(huì)比他們低。

客戶一般有幾種回答：

1、我們已經(jīng)有某代理品牌或者合作廠家。

沒(méi)關(guān)系，可以多代理一個(gè)品牌，讓客戶有個(gè)多的選擇，我可以先發(fā)些資料給您看看，說(shuō)不定就有客戶專門要我們的線材的，保持聯(lián)系，很高興和您通話，祝您工作愉快！

2、我們也是做生產(chǎn)廠家。

銷售員：那也沒(méi)關(guān)系，同行也可以合作的，保持聯(lián)系，再見(jiàn)。

3、哦！那你們什么什么線材什么價(jià)格？

銷售員：這樣吧，電話里也說(shuō)不清，給您發(fā)些資料吧，告訴我您的qq或者郵箱，謝謝！

4、我現(xiàn)在很忙，不需要，直接掛電話的。

銷售員：這個(gè)就可以做上記號(hào)，以后有時(shí)間可以打，或者是以后都不打了。

5、不好意思現(xiàn)在接電話不方便。

銷售員：可詢問(wèn)什么時(shí)候方便接再打過(guò)去。

6、老板不在，負(fù)責(zé)人不在。

銷售員：詢問(wèn)什么時(shí)候方便接再打過(guò)去，或者詢問(wèn)老板或者負(fù)責(zé)人的電話。

打陌生電話只是電話營(yíng)銷的第一步，當(dāng)然打電話過(guò)程中還是需要自己靈活對(duì)應(yīng)。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話營(yíng)銷案例范文匯總篇五

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)

如：

顧客朱：可以，什么事情?

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?

銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。

顧客朱：沒(méi)關(guān)系的'。

銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。

若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)

銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。

顧客朱：還好，你是?!

顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

顧客朱：我現(xiàn)在使用是xx品牌的美容產(chǎn)品………

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話營(yíng)銷案例范文匯總篇六

案例1：一次失敗的電話銷售數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)it企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。

“先生，您好，這里是hr公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎？”(點(diǎn)評(píng)一)我說(shuō)：“你講。”

銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”

我說(shuō)：“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦?！?/p>

銷售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦?！?/p>

我說(shuō)：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！?/p>

銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”(點(diǎn)評(píng)二)我說(shuō)：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？”

銷售員：“其實(shí)，也是，但是……”(點(diǎn)評(píng)三)我說(shuō)：“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好?！?/p>

銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我………”

我問(wèn)：“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了？”

銷售員：“不到兩個(gè)月。”

我問(wèn)：“在開(kāi)始上崗前，hr公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎？”

銷售員：“做了兩次?！?/p>

我問(wèn)：“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的？”

銷售員：“是銷售經(jīng)理?！?/p>

我問(wèn)：“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間？”

銷售員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說(shuō)了說(shuō)，也不是特別正視的培訓(xùn)?！?/p>

我問(wèn)：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績(jī)?nèi)绾危俊?/p>

銷售員：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問(wèn)題，的確，銷售成績(jī)不是很理想?！?點(diǎn)評(píng)四)這番對(duì)話沒(méi)有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話營(yíng)銷案例范文匯總篇七

在正式電話營(yíng)銷啟動(dòng)前，我們必須對(duì)電話銷售人員進(jìn)行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。

第一，讓訓(xùn)練有素的電話銷售人員。在電話銷售過(guò)程中具備有較強(qiáng)的溝通能力，通過(guò)語(yǔ)言的魅力，從而達(dá)到理想的溝通效果。要想有一個(gè)高品質(zhì)的電話營(yíng)銷部門，企業(yè)必須對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)的電話銷售技能訓(xùn)練。專業(yè)電話營(yíng)銷人員具備自我形象的設(shè)計(jì)和自我推銷的能力。電話營(yíng)銷方式是通過(guò)電話來(lái)達(dá)到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)注意自己的形象，這是對(duì)客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會(huì)傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺(jué)。在日常的電話銷售工作中，電話營(yíng)銷人員時(shí)刻都應(yīng)以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。

第二、嫻熟的電話銷售技巧。

（1）設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽(tīng)下去的重要部分。

（2）三十秒原理（客戶愿意聽(tīng)你說(shuō)話的理由）。

（3）以問(wèn)題對(duì)問(wèn)題吸引客戶的注意力，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。

（4）塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。

塑造產(chǎn)品的價(jià)值是電話營(yíng)銷過(guò)程中，客戶為什么要聽(tīng)你講的關(guān)鍵（一是產(chǎn)品的介紹、價(jià)格，作用、功能、細(xì)節(jié)等，二是強(qiáng)調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價(jià)值最大化）。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話營(yíng)銷案例范文匯總篇八

電話撥通后。。。。

我：是這樣的林小姐，今天撥這通電話給你，是希望說(shuō)可以跟你認(rèn)識(shí)一下，那另外就是把我們這個(gè)軟體先讓你看過(guò)，那你知道說(shuō)我們的軟體有哪些地方比較好用的，那像你現(xiàn)在，你說(shuō)也是有在用其他廠家的這個(gè)資訊軟體部分，那你可以兩邊評(píng)估一下，看說(shuō)哪一邊它會(huì)比較適合你，那你在作業(yè)上會(huì)比較方便一點(diǎn)，那你什么時(shí)候方便，我再把這個(gè)相關(guān)資料帶過(guò)去給你參考一下。

客戶：你要過(guò)來(lái)喔？沒(méi)關(guān)系，不用了啦！你就把資料寄過(guò)來(lái)就可以了。

我：e-mail給你嗎？

客戶：嗯。

我：好，這部分沒(méi)有問(wèn)題，我會(huì)把這個(gè)相關(guān)資料寄送給你，只是說(shuō)因?yàn)槲覀冞@個(gè)試用啊，就是你會(huì)知道說(shuō)他到底有哪些地方比較好，那另外就是寄送資料，他資料是比較簡(jiǎn)單一點(diǎn)的，那我是希望說(shuō)可以讓你看一下，就demo一下我們的畫面，那你會(huì)知道說(shuō)他里面的功能有哪一些，那這樣子你在做評(píng)估的時(shí)候，也會(huì)知道說(shuō)哪一塊是你真的用的上的。那你如果覺(jué)得用得上的話我們?cè)賻湍惆惭b試用，那另外試用部分也〔〕是不用錢的。

那我先把這個(gè)資料部分寄送給你，那另外，再把我們這個(gè)軟體部分帶過(guò)去跟你做個(gè)demo,那你再看一下這個(gè)東西適不適合你在操作上比較方便使用。

那你公司是在南京東路四段這邊嗎？

客戶：嗯。

客戶：okok!

我：好，那我們下個(gè)禮拜二上午十點(diǎn)鐘碰面！

客戶：好，byebye。

我：好，謝謝你，byebye。

掛電話。。。。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話營(yíng)銷案例范文匯總篇九

數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)it企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。

“先生，您好，這里是hr公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎？”(點(diǎn)評(píng)一)。

一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話。這是xx公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶。

我說(shuō)：“你講?！?/p>

銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”

我說(shuō)：“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦?！?/p>

銷售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦。”

我說(shuō)：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦。”

銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”(點(diǎn)評(píng)二)。

我說(shuō)：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？”

銷售員：“其實(shí)，也是，但是……”(點(diǎn)評(píng)三)。

我說(shuō)：“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好?！?/p>

銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我………”

我問(wèn)：“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了？”

銷售員：“不到兩個(gè)月?！?/p>

我問(wèn)：“在開(kāi)始上崗前，hr公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎？”

銷售員：“做了兩次?！?/p>

我問(wèn)：“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的？”

銷售員：“是銷售經(jīng)理?！?/p>

我問(wèn)：“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間？”

銷售員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說(shuō)了說(shuō)，也不是特別正視的培訓(xùn)。”

我問(wèn)：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績(jī)?nèi)绾危俊?/p>

銷售員：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問(wèn)題，的確，銷售成績(jī)不是很理想。”(點(diǎn)評(píng)四)。

這番對(duì)話沒(méi)有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。

類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績(jī)都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)銷售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。

這是客氣的說(shuō)法。其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒(méi)有科學(xué)的，到位的電話銷售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話銷售其實(shí)是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問(wèn)題，也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來(lái)越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的it公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國(guó)已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家。然而，電話銷售的要點(diǎn)又是什么呢？不妨從對(duì)上面的對(duì)話開(kāi)始分析。

【點(diǎn)評(píng)一】。

回避在電話接通的開(kāi)始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過(guò)周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的、本來(lái)就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識(shí)別出來(lái)以后，銷售人員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)看，hr公司的確培訓(xùn)了，從后面的對(duì)話還可以看出來(lái)該銷售人員的不足。

【點(diǎn)評(píng)二】。

潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒(méi)有有效地響應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來(lái)挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來(lái)揭示客戶法在的需求，可惜，這個(gè)銷售人員不過(guò)是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。

【點(diǎn)評(píng)三】。

嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲取客戶充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全推動(dòng)了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售可能不過(guò)碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。

【點(diǎn)評(píng)四】。

這個(gè)對(duì)話中已經(jīng)可以確認(rèn)了xx公司對(duì)電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，邊xx公司這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責(zé)怪和埋怨中國(guó)其他的企業(yè)對(duì)電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。

僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無(wú)法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。

成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能：

第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。

引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。

第二個(gè)階段就是獲得信任。

在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地羸得潛在客戶的信任。

第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。

只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。

電話銷售中的4c也是必須要了解的，4c本身不是技巧技巧，4c是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。

4c的流程是這樣的，迷?？蛻?confuse)，喚醒客戶(clear)、安撫客戶(comfort)、簽約客戶(contract)。第一個(gè)c是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)c是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)c是應(yīng)用在第三階段的。