總結(jié)是一次思維的整理和梳理，讓我們能夠更好地把握自己的學習和工作方向?？偨Y(jié)的完美是基于對自身成長的深入思考和整理。以下是一些專業(yè)人士的觀點和建議，值得借鑒。

培訓機構(gòu)電話營銷案例范文匯總篇一

今天很早就到了公司，準備好自己的吃飯家伙：筆、白紙、筆記本、預期話術、對方資料、產(chǎn)品簡介、客戶聯(lián)絡電話，泡上一杯白開水，喝上一口潤潤喉嚨，準備工作。

看看時間快10點了，對著鏡子微笑，拿起電話。撥號。

“你好！**公司！”對方傳來專業(yè)的女聲(從中可以馬上判斷出對方為前臺文員，得先想辦法過這一關)。

“你好！我是**公司小林！麻煩您幫我轉(zhuǎn)下工程部！”我非?？蜌獾恼f到(這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信)。

“你是哪里？找誰？我們沒有工程部！”對方突然抬高聲音，不客氣的回復我。(05年的時候，電話銷售開始瘋狂流行，前臺這樣的態(tài)度是可以諒解的。有時她們一天要接至少幾十通的無聊電話。所以，一定要短時間內(nèi)取得對方的信任，得到確切的拜訪人信息)。

“哦！那么請問貴公司空調(diào)設備方面的采購一般是哪個部門負責？”(超出我預料之外的回答，及時改變對話策略。)。

“我們這沒有采購部，也沒有工程部，只有物業(yè)部?！睕]等我回答，對方掛斷了電話。

到這里，這段對話是失敗的?；蛟S很多人會選擇放棄這個客戶。然后，我卻從中了解到了機會：1前臺很難通過，證明競爭少；2前臺告訴了我一個重要信息，他們公司有物業(yè)部。這么多信息還不夠么？呵呵！我對自己說：加油~2分鐘后又拿起電話，按了重撥鍵。

“你好！**公司！”還是那位女生。

“幫我轉(zhuǎn)下物業(yè)部！謝謝！”我，用上海話簡短的說到。(因為2分鐘前剛打過電話進去，預防被前臺發(fā)現(xiàn)而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡短的要求，反爾容易消除對方的警惕心。)。

聽到了轉(zhuǎn)機的聲音，對著鏡子扮個鬼臉，我知道我第一關過了。

“你好！我找張經(jīng)理！”(瞎掰的姓，西西，誰叫我一無所知呢)。

“恩？我們這沒有什么張經(jīng)理！你打錯了吧？”對方很奇怪的回答到。

“啊！不會啊~是說**公司的物業(yè)部張經(jīng)理??？你們這是**公司物業(yè)部么？”我開始裝糊涂。

“沒錯！我們這只有個陳主任?！?這位先生真可愛！打心底謝謝他。第二關過了，即使打這被掛了電話，下次還是有機會。)。

“哦！不會是我朋友搞錯了名字了吧？這個糊涂蛋！先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉(zhuǎn)一下~謝謝！&https:///rdquo;(找個小借口免除尷尬，順帶轉(zhuǎn)入正題。

“哦，等下，我喊下！”就聽見對方在房間里大吼”老陳~有人找~”(看來這位陳主任蠻平易近人的啊)。

聽見腳步聲越來越近，調(diào)節(jié)好呼吸，微笑！(整個通話過程中保持良好的心情和狀態(tài))。

“喂！哪里？”傳來和藹的男中音，年齡大概在40多50不到的樣子。

“陳主任您好！(停頓一下)我是**公司小林。今天冒昧打攪您是有件事想請教您。”(因為有了前期的鋪墊，這個開場白是相當簡短的)。

“恩？什么事??？你怎么知道我的？”

“哦，剛才的先生介紹說您人很好，正好我要找您請教下關于空調(diào)節(jié)能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么？”(很自然的鞏固下對方辦公室關系，順帶切入正題。)。

“哦！老劉人也不錯哈！我們是中央空調(diào)，怎么了？”(能聽出來，對方大哥的心情不錯。)。

“太好了！我們公司正好剛從日本引進一款針對中央空調(diào)的節(jié)能方案，想請教下陳主任，貴公司每月空調(diào)電費支出是否超出10萬以上？”(善用”請教”這個詞)。

“有超過啊。什么節(jié)能方案？怎么說？”那頭的陳主任一頭霧水。

“是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術相當成熟，目前在上海已經(jīng)至少有10幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說上影廠\\聯(lián)華超市集團等。所以今天想請教下陳主任，看看貴公司是否達到我們贈送的要求?！?婉轉(zhuǎn)的道出公司的實力和電話拜訪的目的，提起對方興趣。)。

“哦？免費？什么要求？”

“恩，用電量方面您已經(jīng)達到要求了，還有就是每年空調(diào)使用時間是否有超過6個月？另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢?！?人，總是對難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當?shù)馁澝馈?。

“那個是的！我們老板可不是什么一般的人。我們一年開大概6個月吧。你這免費不會真的免費吧？一定是噱頭！”陳主任在電話那頭笑著說。(客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準備)。

“哈哈~陳主任，真的是免費的~我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會這么謹慎的來請教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請示一下。下午我過來就具體贈送方式和您確認下，您看下午2點還是3點比較方便？”(解決客戶問題，及時收尾，促成約見。)。

“哦，那2點吧，晚點我可能要出去。”

“恩好的，那下午2點我到您辦公室找您！到時見！”

“好！”

“那先不打攪陳主任了！非常感謝您和我聊了這么久！很愉快~下午見~88”

“恩，88”

等對方掛上了電話我也掛上了電話。

后記：因為這通電話時間過長，所以電話中并未詢問對方公司地址。返一個電話給前臺，確認拜訪地點。

這通電話，真正涉及到的產(chǎn)品內(nèi)容并不多，大概就2、3句話而已，卻成功的約見了客戶。一句總結(jié)：客戶拜訪過程，營造一寬松愉快的氛圍是最重要的！

培訓機構(gòu)電話營銷案例范文匯總篇二

銷售員：“您好，請問，李峰先生在嗎?”

李峰：“我就是，您是哪位?”

銷售員：“我是××公司打印機客戶服務部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購買的××公司打印機，對嗎?”

李峰：“哦，是，對呀!”

章程：“保修期已經(jīng)過去了7個月，不知道現(xiàn)在打印機使用的情況如何?”

李峰：“好像你們來維修過一次，后來就沒有問題了?！?/p>

章程：“太好了。我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎?”

李峰：“沒有呀，不會這樣復雜吧?還要閱讀使用手冊?”

章程：“其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但壽命就會降低?！?/p>

李峰：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業(yè)務還是比較多，如果壞了怎么辦呢?”

章程：“沒有關系，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一臺全新的還是便宜的?！?/p>

李峰：“對了，現(xiàn)在再買一臺全新的打印機什么價格?”

章程：“要看您要什么型號的，您現(xiàn)在使用的是××公司3330，后續(xù)的升級產(chǎn)品是4100，不過完全要看一個月大約打印多少正常的a4紙張。”

李峰：“最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了?！?/p>

章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個月的a4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響打印機的壽命?！?/p>

李峰：“你能否給我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一臺，也許就是后續(xù)的產(chǎn)品?！?/p>

章程：“我的電話號碼是888×××××轉(zhuǎn)999。我查看一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”

李峰：“什么照顧?”

章程：“4100型號的，渠道銷售價格是12150，如果作為3330的使用者，購買的話，可以按照8折來處理，或者贈送一些您需要的外設，主要看您的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我?！?/p>

李峰：“等一下，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取?”

章程：“都可以，如果您不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的?？此偷侥睦铮裁磿r間好?”

后面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了，這個銷售人員用了大約30分鐘完成了一個××公司4100打印機的銷售，對于章程表現(xiàn)出的電話銷售的4c的把控來說，他的業(yè)績應該非常正常。在這段對話中，請讀者運用4c的銷售次序和原理來解釋一下。

銷售員：“您好，您是實力潤滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好像反應很慢，誰是網(wǎng)絡管理員，請幫我轉(zhuǎn)接電話。”

前臺：“我們的網(wǎng)站很慢嗎，好像速度還可以呀。”

銷售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎?”

前臺：“是呀!”

銷售員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網(wǎng)管嗎?”

前臺：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過去?！?/p>

銷售員：“您等一下，請問，網(wǎng)管怎么稱呼。”

前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過去吧?！?/p>

銷售人員：“謝謝!”(等待)。

劉芳：“你好!你找誰?”

銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我剛才訪問你們的網(wǎng)站，想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢?您是?”

劉芳：“我是劉芳。不會吧?我這里看還可以呀!”

銷售員：“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎?如果是，你是無法發(fā)現(xiàn)這個問題的，如果可以用撥號上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了?！?/p>

劉芳：“您怎么稱呼?您是要購買我們的潤滑油嗎?”

銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術指標，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了?”

劉芳：“不會呀!我們有防毒軟件的?！?/p>

曹力：“那就是帶寬不夠，不然不應該這么慢的。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎?”

劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們的主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在。”

曹力：“沒有關系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的?”

劉芳：“好像是西城電信局的網(wǎng)絡中心。”

曹力：“哦，用的是什么服務器?”

劉芳：“我也不知道!”

曹力：“沒有關系，我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了。有可能是該升級服務器了。不過，沒有關系，小吳何時來?”

劉芳：“他明天才來呢，不過我們上周的確是討論過要更換服務器了，因為企業(yè)考慮利用網(wǎng)絡來管理全國1300多個經(jīng)銷商了!”

曹力：“太好了，我看，我還是過來一次吧，也有機會了解一下我用的潤滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關網(wǎng)絡服務器的事情?！?/p>

劉芳：“那，你明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情?！?/p>

曹力：“好，說好了，明天見!”

這是一個通過電話預約來促進銷售的例子。在這個例子中，曹力使用了第一個和第二個以及第三個c。首先是讓客戶迷茫，采用了提示客戶的服務器響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導致客戶迷茫;其次是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務器響應緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實找到了行家里手，不用擔心，一來我領略一下你們的產(chǎn)品(潤滑油)，二來聊聊有關網(wǎng)絡服務器的事情。

通過對話，我們知道曹力是網(wǎng)絡服務器銷售人員，劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個對話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4c的有效運用。

隨著電話營銷的不斷發(fā)展，電話營銷體系已經(jīng)日臻完善，電話營銷行業(yè)也日趨成熟，對電話營銷人員的要求也越來越高，不但要求電話營銷人員具備電話銷售技能，同時還要具備電話營銷人員專業(yè)素質(zhì)，了解電話營銷模式等。

這里我們先來分析一下電話營銷的銷售過程，這也是對電話營銷人員最實戰(zhàn)的部分，以后我們會陸續(xù)為大家分析電話營銷人員應該具備的素質(zhì)、電話應對技巧、電話營銷人員成功案例、電話營銷的立體營銷模式等。筆者將電話營銷的銷售過程分為：建立目標客戶階段、挖掘潛在客戶階段、鎖定準客戶階段和維護成交客戶階段。

希望能對電話營銷人員及應用電話營銷的企業(yè)有所裨益，提高我們電話營銷人員的銷售技巧和服務能力，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟效益，讓企業(yè)在市場化道路中一路領先。

一、建立目標客戶階段。

這里的目標客戶是指有產(chǎn)品需求，本身也有購買能力的客戶。對于目標客戶，由于是初次通話，我們的目的只有一個，讓客戶建立一個基本的良好印象即可。

目前，電話營銷已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業(yè)運用了電話營銷，可以說他們已經(jīng)對推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時的反映來適當?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r間和內(nèi)容。

電話營銷是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關，可以展現(xiàn)公司的實力和特點的。

初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。

許多電話營銷人員，尤其是剛剛進入電話營銷的人員總想“一口吃個胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。

總結(jié)：電話營銷人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點選好目標客戶，這里的目標客戶應該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。電話營銷是一個打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急于求成，電話營銷是一個自然的過程，水到渠成!

二、挖掘潛在客戶階段。

這里的潛在客戶是指有產(chǎn)品需求，由于并沒有對公司產(chǎn)生認同感，雖然有產(chǎn)品需求，但并不一定購買本公司的，也可以指對公司有一定的了解，但并沒有近期購買計劃的客戶。這個階段，我們應該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說出來。

在與客戶建立了初期的關系后，就進入了挖掘潛在客戶階段，此時應該主動挖掘客戶的需求，讓客戶把需求說出來。

客戶的需求是需要電話營銷人員挖掘的，這也是電話營銷人員的天職?？蛻艟拖袷亲咴诼飞系哪吧艘粯樱麄儾⒉粫炎约旱男枨蟾嬖V給我們。而這個階段，我們就是要打破與客戶之間的距離感。讓他們把自己的需求說出來。

營銷專家高普才先生曾經(jīng)說過：真正的營銷高手并不在于他說的技巧有多么好，而在于他聽的技巧有多么高。電話營銷人員也應該轉(zhuǎn)變這個觀念，許多電話營銷人員在與客戶通話時總是以自己說為主，其實電話營銷人員說的再多也是沒有用的，電話營銷人員應該讓客戶成為電話的主角，讓他們把需求說出來。

某知名企業(yè)在開經(jīng)銷商會時，把經(jīng)銷商請到公司來，企業(yè)的老板首先上去講企業(yè)的風采以及企業(yè)在行業(yè)中的領袖地位，產(chǎn)品總監(jiān)再去講產(chǎn)品有多么的優(yōu)秀，客服部經(jīng)理再去講服務體系有多么的完善，招商總監(jiān)再去講如果做了我們的產(chǎn)品你會有什么樣的發(fā)展空間……一路講下來，自己企業(yè)的老板和員工們講的是熱血沸騰。而經(jīng)銷商呢?雖然桌上擺了許多水果，后面還有幾個服務人員一直在服務，可他們卻只是像個學生一樣老老實實地接受教育，一句話都沒有說。

這家企業(yè)就是沒有做到對經(jīng)銷商的尊重，也沒有與經(jīng)銷商互動起來。所以作為電話營銷人員也應該轉(zhuǎn)變觀念，我們自己少說，讓我們的客戶多說，讓他們把需求說出來。

可能有些電話營銷人員會說，客戶接電話時都不怎么說話，說幾句就想掛了。其實這是我們自身的原因，是我們還沒有把他們的說話欲望給激發(fā)出來。我們所接觸的都是企業(yè)的中上層領導，他們有多年的工作經(jīng)驗，人總是愛表達的。對于企業(yè)而言是一定有問題存在的，他們在表達時一定會提到這些問題，而我們的產(chǎn)品也正是解決這個問題的，當我們把客戶引到這個路子上后我們的機會就出現(xiàn)了。

總結(jié)：電話營銷人員要主動挖掘客戶潛在的需求。激發(fā)客戶的表達欲望，讓客戶成為通話的主角，讓他們把需求說出來。

三、鎖定準客戶階段。

這里的準客戶是指剛剛表露了購買產(chǎn)品的意向，卻沒有購買的客戶。這個階段我們應該及時跟進。

當客戶能向我們表露購買意向時，我們就成功了一半，此時要做的就是積極主動的跟進，不拿到簽單絕不放棄。如果說營銷有技巧，那就是堅持不懈。不要怕遭到拒絕，被拒絕是成功的開始，當我們被客戶拒絕時，我們應該在心中大喊一句“太棒了!”

“牛仔褲大王”李維斯當年像很多年輕人一樣去西部淘金，一條大河擋住了去路，很多人繞道，很多人退縮，更多的是怨聲一片。

李維斯突然大叫了一句：“太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我。”于是，他在大河邊做起了擺渡生意，誰也沒想到，他人生的第一筆財富竟然因大河擋道而獲得。

在擺渡一段時間后，擺渡生意開始清淡。李維斯決定放棄，繼續(xù)前往西部淘金，來到西部，到處是人，他買了一塊地開始淘金，但不久來了幾個惡漢對他說：“小子，離開這里，別侵犯我們的利益?！?/p>

勢單力薄的李維斯只好離開，但他心中始終在想“太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會”，于是他抓住了西部人多、黃金多，但水少的機遇，干起了賣水生意。

但在當時那個“沒有法律，只有武力”的西部，他又一次被人趕了出來，搶了生意。李維斯不得不再接受現(xiàn)實，他又一次調(diào)整心情，而他的焦點最終落到了西部人的褲子上。

他發(fā)現(xiàn)因為淘金，西部人的褲子極容易磨破，而西部又有很多廢棄的帳篷，李維斯開始把這些帳篷收集起來，洗干凈，裁剪縫紉出了世界上第一條用帳篷做的褲子——牛仔褲，走上了他通往“牛仔褲大王”的道路。

總結(jié)：當客戶表露了購買意向時，只要我們及時跟進，堅持不懈，積極面對，一定會最終成功。電話營銷人員不要怕跟蹤客戶，有些電話營銷人員怕跟蹤次數(shù)多了而被客戶討厭，其實沒有任何一個客戶會因為真誠的服務而厭煩的。只要沒有拿到簽單，一些都存在變數(shù)。即使這次我們真的失敗了，我們也會從中得到經(jīng)驗，為下次的成功奠定了堅實的基礎。大膽地向前走吧，所有的經(jīng)驗都是從行動中得到的。遭到客戶的拒絕，不要氣餒，我們應該打起精神，因為這正是我們的機會到了。無論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們，只要我們真誠的用心服務，總有一天會打動他們，客戶是不可能始終拒絕一個用真心為他服務的人。

四、維護成交客戶階段。

這里的成交客戶是指已經(jīng)購買過公司產(chǎn)品的客戶。這個階段我們應該注意維護客戶關系，在此基礎上把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新及時通知給客戶。

對于成交客戶，我們更應該注意維護。但我們不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去培養(yǎng)他們，因為他們已有過需求，所以更多的內(nèi)容應該是維護工作，如定期通電話，每逢節(jié)假日的時候發(fā)一個短信問候一下。電話營銷人員如果您真的不會銷售技巧，那就把這件事堅持做下去，您一定比那些會很多銷售技巧的人銷售業(yè)績更好。但這里需要注意的是不應該只是簡單的客戶關系維護，我們要把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新以及公司最近推出的重大活動及時傳達給客戶。讓客戶感覺到公司的活力，感覺到他們正在選擇的公司不僅是產(chǎn)品專業(yè)，而且在整個行業(yè)中是領先的，從而讓客戶建立忠誠度。

其實成交客戶自己是不愿意換公司的，因為人都有封閉心理，當客戶使用某公司產(chǎn)品已成為一種習慣時，他們是不愛打破這種習慣的，除非是我們本身出了問題。

總結(jié)：成交客戶對于電話營銷人員來說更值得關注，因為他們會直接出現(xiàn)銷量。電話營銷人員要堅持做好客戶關系的維護，還要把公司產(chǎn)品的創(chuàng)新信息以及公司最近推出的重大活動及時傳達給客戶，讓客戶建立忠誠度。

不論處于哪個階段，電話營銷人員應該注意貫穿始終的就是真誠為客戶服務，用我們的真心換來客戶的笑容。電話營銷人員必須把銷售當成是生活中的一部分，而不僅是工作而已。力的作用是相互的，用真心與客戶交流，你得到的也是客戶的一片真心，客戶很可能會被我們的一次真誠的服務打動，而這次服務也許只是幾分鐘，卻可能換來他們一生的忠誠。

培訓機構(gòu)電話營銷案例范文匯總篇三

在正式電話營銷啟動前，我們必須對電話銷售人員進行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓。

第一，讓訓練有素的電話銷售人員。在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而達到理想的溝通效果。要想有一個高品質(zhì)的電話營銷部門，企業(yè)必須對業(yè)務員進行專業(yè)的電話銷售技能訓練。專業(yè)電話營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。

第二、嫻熟的電話銷售技巧。

1.電話腳本的設計。

(1)設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。

(2)三十秒原理(客戶愿意聽你說話的理由)。

(3)以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。

(4)塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強烈需求的理由。

塑造產(chǎn)品的價值是電話營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關鍵(一是產(chǎn)品的介紹、價格，作用、功能、細節(jié)等，二是強調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價值最大化)。

培訓機構(gòu)電話營銷案例范文匯總篇四

隨著以及全球一體化的進程，以及地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)為了節(jié)省成本，更多的采用以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的電子商務。其中，電子商務除了其自身的特性，利用便利的網(wǎng)絡平臺溝通處，另一個主要的行銷方式，那就是電話營銷了。

其實，對于電話營銷，很多朋友并不陌生，因為不管你做不做生意，在現(xiàn)在信息社會中，電話溝通都是我們不可缺少的工具。

一、電話開始前的準備工作。

尋找客戶信息（從網(wǎng)站、媒體、朋友等各種渠道了解客戶的基本信息）。

簡短地自我介紹（公司+自我）打電話的開場白，也就是話術。

三、拿到客戶陌生名單第一次打電話，模擬對話。

模擬場景：

銷售員：電話接通。您好！請問是某某電腦公司嗎？我是東莞秋葉原電子有限公司xx，或者是說東莞寶利隆，我們是一家專業(yè)生產(chǎn)電腦周邊線材廠家，看見貴司也是經(jīng)營相關產(chǎn)品的，做得也挺好的，不知道是做代理還是自己生產(chǎn)？（或者是說看您代理某某公司的產(chǎn)品，我們也可以合作看看）。

客戶：

1、會說是或不是？

銷售員：今天給您打電話，是想和您分享一個好消息，我公司推出某某產(chǎn)品，想在某某地方尋找經(jīng)銷商或代理商合作，看看我們有沒有合作機會。

2、會說我已經(jīng)是秋葉原的代理了，你們跟秋葉原是什么關系？

我們是東莞秋葉原跟深圳秋葉原沒有什么關系，我們也是生產(chǎn)廠家，品牌是做寶利隆的，質(zhì)量跟價格都會比他們低。

客戶一般有幾種回答：

1、我們已經(jīng)有某代理品牌或者合作廠家。

沒關系，可以多代理一個品牌，讓客戶有個多的選擇，我可以先發(fā)些資料給您看看，說不定就有客戶專門要我們的線材的，保持聯(lián)系，很高興和您通話，祝您工作愉快！

2、我們也是做生產(chǎn)廠家。

銷售員：那也沒關系，同行也可以合作的，保持聯(lián)系，再見。

3、哦！那你們什么什么線材什么價格？

銷售員：這樣吧，電話里也說不清，給您發(fā)些資料吧，告訴我您的qq或者郵箱，謝謝！

4、我現(xiàn)在很忙，不需要，直接掛電話的。

銷售員：這個就可以做上記號，以后有時間可以打，或者是以后都不打了。

5、不好意思現(xiàn)在接電話不方便。

銷售員：可詢問什么時候方便接再打過去。

6、老板不在，負責人不在。

銷售員：詢問什么時候方便接再打過去，或者詢問老板或者負責人的電話。

打陌生電話只是電話營銷的第一步，當然打電話過程中還是需要自己靈活對應。

培訓機構(gòu)電話營銷案例范文匯總篇五

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話!

當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

如：

顧客朱：可以，什么事情?

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話!

當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?

銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客朱：沒關系的'。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

(顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品。

若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)

銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

顧客朱：還好，你是?!

顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

顧客朱：我現(xiàn)在使用是xx品牌的美容產(chǎn)品………

培訓機構(gòu)電話營銷案例范文匯總篇六

案例1：一次失敗的電話銷售數(shù)月以前，一家國內(nèi)it企業(yè)進行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。

“先生，您好，這里是hr公司個人終端服務中心，我們在搞一個調(diào)研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？”(點評一)我說：“你講?！?/p>

銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”

我說：“是的，工作無法離開電腦?！?/p>

銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦?！?/p>

我說：“在辦公室，用是臺式機，在家就用筆記本電腦。”

銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”(點評二)我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？”

銷售員：“其實，也是，但是……”(點評三)我說：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現(xiàn)在用的很好?！?/p>

銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我………”

我問：“你做電話銷售多長時間了？”

銷售員：“不到兩個月。”

我問：“在開始上崗前，hr公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎？”

銷售員：“做了兩次。”

我問：“是外請的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓的？”

銷售員：“是銷售經(jīng)理。”

我問：“培訓了兩次，一次多長時間？”

銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓?！?/p>

我問：“你現(xiàn)在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績?nèi)绾危俊?/p>

銷售員：“其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想?！?點評四)這番對話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經(jīng)理應該給她們提供的各種工作中的輔導。

培訓機構(gòu)電話營銷案例范文匯總篇七

在正式電話營銷啟動前，我們必須對電話銷售人員進行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓。

第一，讓訓練有素的電話銷售人員。在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而達到理想的溝通效果。要想有一個高品質(zhì)的電話營銷部門，企業(yè)必須對業(yè)務員進行專業(yè)的電話銷售技能訓練。專業(yè)電話營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。

第二、嫻熟的電話銷售技巧。

（1）設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。

（2）三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。

（3）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。

（4）塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強烈需求的理由。

塑造產(chǎn)品的價值是電話營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關鍵（一是產(chǎn)品的介紹、價格，作用、功能、細節(jié)等，二是強調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價值最大化）。

培訓機構(gòu)電話營銷案例范文匯總篇八

電話撥通后。。。。

我：是這樣的林小姐，今天撥這通電話給你，是希望說可以跟你認識一下，那另外就是把我們這個軟體先讓你看過，那你知道說我們的軟體有哪些地方比較好用的，那像你現(xiàn)在，你說也是有在用其他廠家的這個資訊軟體部分，那你可以兩邊評估一下，看說哪一邊它會比較適合你，那你在作業(yè)上會比較方便一點，那你什么時候方便，我再把這個相關資料帶過去給你參考一下。

客戶：你要過來喔？沒關系，不用了啦！你就把資料寄過來就可以了。

我：e-mail給你嗎？

客戶：嗯。

我：好，這部分沒有問題，我會把這個相關資料寄送給你，只是說因為我們這個試用啊，就是你會知道說他到底有哪些地方比較好，那另外就是寄送資料，他資料是比較簡單一點的，那我是希望說可以讓你看一下，就demo一下我們的畫面，那你會知道說他里面的功能有哪一些，那這樣子你在做評估的時候，也會知道說哪一塊是你真的用的上的。那你如果覺得用得上的話我們再幫你安裝試用，那另外試用部分也〔〕是不用錢的。

那我先把這個資料部分寄送給你，那另外，再把我們這個軟體部分帶過去跟你做個demo,那你再看一下這個東西適不適合你在操作上比較方便使用。

那你公司是在南京東路四段這邊嗎？

客戶：嗯。

客戶：okok!

我：好，那我們下個禮拜二上午十點鐘碰面！

客戶：好，byebye。

我：好，謝謝你，byebye。

掛電話。。。。

培訓機構(gòu)電話營銷案例范文匯總篇九

數(shù)月以前，一家國內(nèi)it企業(yè)進行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。

“先生，您好，這里是hr公司個人終端服務中心，我們在搞一個調(diào)研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？”(點評一)。

一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。這是xx公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。

我說：“你講。”

銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”

我說：“是的，工作無法離開電腦。”

銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦。”

我說：“在辦公室，用是臺式機，在家就用筆記本電腦?！?/p>

銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”(點評二)。

我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？”

銷售員：“其實，也是，但是……”(點評三)。

我說：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現(xiàn)在用的很好。”

銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我………”

我問：“你做電話銷售多長時間了？”

銷售員：“不到兩個月。”

我問：“在開始上崗前，hr公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎？”

銷售員：“做了兩次?！?/p>

我問：“是外請的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓的？”

銷售員：“是銷售經(jīng)理?！?/p>

我問：“培訓了兩次，一次多長時間？”

銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓?！?/p>

我問：“你現(xiàn)在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績?nèi)绾?？?/p>

銷售員：“其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想?！?點評四)。

這番對話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經(jīng)理應該給她們提供的各種工作中的輔導。

類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗，然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。

這是客氣的說法。其實，許多企業(yè)就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的it公司風起云涌，層出不窮，導致中國已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點又是什么呢？不妨從對上面的對話開始分析。

【點評一】。

回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過周密的策劃的，精心的布置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以后，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節(jié)來看，hr公司的確培訓了，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。

【點評二】。

潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題，只顧按自己預先設計好的思路來推進，會取得什么效果呢？其實，在客戶的回答以后，恰恰應該是發(fā)問的最好的時機，既可以有效地呼應開始設計的調(diào)研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。

【點評三】。

嚴重缺乏隨機應變的有效培訓，在這個關鍵轉(zhuǎn)折點，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚的時機，從而來獲取客戶充分的信任，結(jié)果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點，并導致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我，這個客戶已經(jīng)掛機了，這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。

【點評四】。

這個對話中已經(jīng)可以確認了xx公司對電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，邊xx公司這樣的世界500強企業(yè)在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責怪和埋怨中國其他的企業(yè)對電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。

僅僅憑借經(jīng)驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在業(yè)績。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。

成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能：

第一個階段就是引發(fā)興趣。

引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

第二個階段就是獲得信任。

在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。

第三個階段就是有利潤的合約。

只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

電話銷售中的4c也是必須要了解的，4c本身不是技巧技巧，4c是實施技巧的一個標準流程，經(jīng)驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。

4c的流程是這樣的，迷?？蛻?confuse)，喚醒客戶(clear)、安撫客戶(comfort)、簽約客戶(contract)。第一個c是應用在第一階段的，第二、第三個c是應用在第二階段的，每四個c是應用在第三階段的。