上司是我們工作中的引領(lǐng)者，他們的激勵(lì)和指導(dǎo)使我們不斷成長(zhǎng)。寫(xiě)一個(gè)較為完美的總結(jié)，需要多次修改和潤(rùn)色，確保語(yǔ)言清晰準(zhǔn)確，邏輯流暢。在總結(jié)的過(guò)程中，我們不僅可以參考自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，還可以學(xué)習(xí)他人的總結(jié)成果。

模擬商務(wù)談判劇本商務(wù)模擬談判劇本篇一

人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐。

場(chǎng)景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，請(qǐng)浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨(dú)特風(fēng)味的奶茶，真是讓人回味無(wú)窮啊!

下。(助理分發(fā)資料)羊毛衫作為針織服裝中的高檔產(chǎn)品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家。

公認(rèn)的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達(dá)到最佳效果的產(chǎn)品。這一點(diǎn)相信。

您也是了解的，否則我們不會(huì)坐在這里是吧。

山本浩純：本應(yīng)如此，不過(guò)據(jù)我所知，在目前金融危機(jī)的影響下，在中國(guó)前不久舉辦的紡織。

服裝展覽會(huì)上，你們鄂爾多斯的國(guó)際訂單可是比往年減少了好多啊!

何碧娜：金融危機(jī)是史料未及的。我公司是順應(yīng)市場(chǎng)的變化，解決當(dāng)前的供求關(guān)系，改進(jìn)工藝，加強(qiáng)研發(fā)原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級(jí)品種，現(xiàn)在只生產(chǎn)這種最新品種。

山本浩純：哈伊，我公司早已關(guān)注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢?

王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場(chǎng)的最優(yōu)質(zhì)的羊毛，經(jīng)過(guò)高溫加工，運(yùn)用引進(jìn)的。

新設(shè)備，加上國(guó)際服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，制作出了這批做工精細(xì)的羊毛衫。該羊。

毛衫一放入市場(chǎng)就受到消費(fèi)值得一致好評(píng)。該羊毛衫還獲得了“第六屆紡織服裝博覽會(huì)”的金獎(jiǎng)，吸引了眾多的國(guó)際進(jìn)口商的關(guān)注。

山本浩純：哈伊，據(jù)報(bào)道消費(fèi)者反映非常好，那么貴公司的報(bào)價(jià)如何呢?

何碧娜：我方報(bào)價(jià)每件40美元。

公司在日本雖然是個(gè)小企業(yè)，市場(chǎng)占有率不是非常高，但近年來(lái)，我公司一直和國(guó)際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來(lái)，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時(shí)我公司的市場(chǎng)影響力也不斷提升。日本人口密集，消費(fèi)水平高，對(duì)中國(guó)的羊毛衫產(chǎn)品甚是喜歡，但是您的報(bào)價(jià)確實(shí)是。。。

何碧娜：基于我們公司對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查，這個(gè)報(bào)價(jià)其實(shí)是很劃算的。我們這批產(chǎn)品采用的。

是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價(jià)格上真的不能再低了。

山本浩純：當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)，國(guó)際消費(fèi)嚴(yán)重縮水，加上我公司近來(lái)資金緊張，希望貴方能。

看在我們是第一次合作，能不能給予優(yōu)惠呢，以便未來(lái)更多的合作呢。

山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個(gè)問(wèn)題，明天上午給您答復(fù)。

(休會(huì)：中方在整理資料的時(shí)候，故意留下了偽造的和美方洽談的意向書(shū)，想故意讓日本看到)。

模擬商務(wù)談判劇本商務(wù)模擬談判劇本篇二

沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商(天龍實(shí)業(yè))的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。

環(huán)境背景：在中國(guó)的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對(duì)立：

廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場(chǎng)保證金(防止竄貨)，3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。

商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級(jí)50萬(wàn)，市級(jí)30萬(wàn)等)。

雙方的對(duì)抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少。

廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時(shí)這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬(wàn)元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與50萬(wàn)元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。

商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣不出去也是壓庫(kù)存、壓資金，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。

談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?

模擬商務(wù)談判劇本商務(wù)模擬談判劇本篇三

談判場(chǎng)上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。大家能在模擬商務(wù)談判劇本中學(xué)習(xí)到什么？模擬商務(wù)談判劇本有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本，供你閱讀參考。

甲：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。

劇務(wù)(史楊)：我是本次談判的劇務(wù)，負(fù)責(zé)本此談判的各項(xiàng)會(huì)場(chǎng)安排。

旁白(毛瑞華)：21世紀(jì)是信息的時(shí)代，而大學(xué)生又是這個(gè)時(shí)代的主流。電腦是大學(xué)生必不可少的工具。我們學(xué)習(xí)需要用到電腦，工作需要用到電腦，娛樂(lè)也需要用到電腦。無(wú)論何時(shí)何地都需要電腦的幫助。但是現(xiàn)在大部分大學(xué)生對(duì)電腦的性價(jià)比卻不是很了解。所以為了對(duì)自己的利益得到保證，他們組成了山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)，為廣大需要電腦的大學(xué)生購(gòu)買電腦。(介紹成員：馬霄，唐米納，邵丹，聶蕊霞，王艷)。

旁白(王艷)：他們是賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，他們還是占有了一席之地。所以可想而知，他們的實(shí)力是不可小覷的。(成員：麻樂(lè)，王婧，王海莉，馬榮榮)。

甲方籌備會(huì)：我們這次談判的目的是購(gòu)買500臺(tái)聯(lián)想電腦。根據(jù)我們多次在賽格數(shù)碼城以及青龍數(shù)碼城的調(diào)查，以及對(duì)學(xué)生需求的多次詢問(wèn)以及討論，決定購(gòu)買聯(lián)想型號(hào)的電腦。這種款式的電腦配置為，市場(chǎng)價(jià)格為7999。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會(huì)給10%的折扣，這個(gè)顯然也不是我們想要的，我們這次的目標(biāo)是拿到20%至30%折扣的價(jià)格。也就是說(shuō)我們的接受的最滿意的價(jià)格為6500。我們的。

口號(hào)。

是：以最低的價(jià)格買到性價(jià)比最高的電腦。ok,我們的人員分配為：

質(zhì)量方面是：馬霄。

價(jià)格方面是：唐米納。

包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：邵丹。

售后服務(wù)方面是：聶蕊霞。

乙方籌備會(huì)：我們的口號(hào)：以最高的利潤(rùn)銷售我們的產(chǎn)品。

我們預(yù)期山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)最有可能購(gòu)買我們的中短產(chǎn)品，對(duì)這類產(chǎn)品我們應(yīng)該是很熟悉的。據(jù)了解一個(gè)星期前山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)生采購(gòu)團(tuán)購(gòu)買的數(shù)量為100臺(tái)，型號(hào)為zz，市場(chǎng)價(jià)為6999，成交價(jià)格為6150。這次我們可以以這個(gè)交易為基礎(chǔ)來(lái)談。對(duì)于對(duì)方所提問(wèn)題，人員分配如下：

質(zhì)量方面是：麻樂(lè)。

價(jià)格方面是：王海莉。

包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：馬榮榮。

售后服務(wù)及索賠方面是：王靖。

前奏：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)，在《電腦報(bào)》山西板塊中刊登了大量訂購(gòu)筆記本電腦的招標(biāo)信息，不久，便收到了聯(lián)想、宏基、索尼、神州、戴爾等數(shù)家的報(bào)價(jià)等相關(guān)信息。相比之下，我們選擇了聯(lián)想(補(bǔ)充說(shuō)明選擇聯(lián)想的原因：例如，聯(lián)想的銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，這樣，便于各地的學(xué)生的需求等等)。

下面開(kāi)始談判。

回合一：(談判地點(diǎn)的選擇：賽格數(shù)碼城;)。

乙：各位大學(xué)生朋友，你們好!歡迎你們!這次團(tuán)購(gòu)，你們選定我們賽格電腦城聯(lián)想代理公司，你們的決策真是英明，我們可是聯(lián)想電腦在山西的金牌代理，在全國(guó)各省、市、自治區(qū)的業(yè)績(jī)也是相當(dāng)可觀的，我們?cè)诟鞣矫娑紩?huì)是你們滿意的。

甲：經(jīng)理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開(kāi)端。同時(shí)，也是我們山西大學(xué)采購(gòu)團(tuán)的第一筆業(yè)務(wù)，我們都是帶著希望來(lái)的，我想，只要我們共同努力，我們一定會(huì)滿意而歸。

乙：呵呵，那就對(duì)了，我們的實(shí)力在山西可是數(shù)一數(shù)二的,互換流量。

甲：我們這次購(gòu)買電腦是團(tuán)購(gòu)，數(shù)量很大，很多公司都希望和我們合作，開(kāi)出的條件都很優(yōu)惠，但我們目前先選定了你們。

乙：那我們是倍感榮幸，有機(jī)會(huì)為大學(xué)生服務(wù)啊!

(開(kāi)局階段，考慮談判雙方之間的關(guān)系，雙方過(guò)去從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。)。

乙：當(dāng)然這款機(jī)器可是今年的熱銷產(chǎn)品，很多商家都已經(jīng)脫銷了，貨源可能很緊張，最近我們新到了一批yy型號(hào)的電腦，比型號(hào)的電腦多了512內(nèi)存和一個(gè)30萬(wàn)像素的攝像頭，現(xiàn)在不是流行vista嗎，多了這些東西，運(yùn)行更流暢，而且多一個(gè)攝像頭，你們學(xué)生聊天多方便啊，你們可考慮一下。

甲：這個(gè)……那您先忙，我們?cè)僮屑?xì)看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯(cuò)啊!

(在自己的相關(guān)資料準(zhǔn)備的補(bǔ)充分的情況下，采取推延的策略，給自己以回旋的余地，同時(shí)，迎合談判方之意，降低戒備心理)。

旁白：現(xiàn)在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西，極力推薦商家利潤(rùn)高的產(chǎn)品，是消費(fèi)者迷惑動(dòng)搖。

甲：東西倒是挺好，不知道價(jià)格怎么樣啊?

乙：聯(lián)想官方價(jià)是8899。。。

乙：這可是內(nèi)置的攝像頭啊!攜帶方便，多省事。

甲：倒是挺省事的，900塊錢為了個(gè)這，換你，你買么?

乙：我們這可是原裝的，質(zhì)量有保證的!

甲：20xx年前這樣的話我還信，呵呵，被哄我們了，我們對(duì)市場(chǎng)也是有了解的。

乙：既然如此，我們也不強(qiáng)求，只是建議嗎!那你們還是選xx想好的電腦吧。

甲：看來(lái)價(jià)格是我們的合作關(guān)鍵啊，那你們xx款報(bào)價(jià)多少啊?

乙：既然是團(tuán)購(gòu)，你們要多少的量?

甲：500左右。

乙：恩，量還可以，這個(gè)……請(qǐng)您稍等一下(此時(shí)，對(duì)方拿出報(bào)價(jià)單)5%。

甲：5%?我們可是團(tuán)購(gòu)阿?沒(méi)錯(cuò)吧?

乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，這樣吧，明天上午我們繼續(xù)談，我們會(huì)回公司商量一下。

此后，學(xué)生代表并沒(méi)有立即離開(kāi)，而是在聯(lián)想代理商那里看電腦。就在這個(gè)時(shí)候，對(duì)方接起了電話，用的是方言，唉，這么熟悉，是運(yùn)城方言?難道是老鄉(xiāng)?這時(shí)，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用親切的家鄉(xiāng)話，和對(duì)方很順利的攀談上。

甲：你是運(yùn)城xx的?

乙：你也是?

甲：是啊，真是緣分阿，老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，我說(shuō)，我怎么剛才見(jiàn)你就那么親切呢。

乙：你在山大上學(xué)啊?

甲：是啊，這不這次給大家采購(gòu)么，怎么，你現(xiàn)在在這行做的很不錯(cuò)吧?

乙：馬馬虎虎吧，現(xiàn)在電腦行情比較好，利潤(rùn)還可以。

甲：這，電腦怎么個(gè)賣法?

乙：雜說(shuō)?

甲：什么樣的價(jià)格，算是比較優(yōu)惠的阿?

甲：你說(shuō)我們這大批量，老板能給個(gè)多少的讓利?20%?

甲：謝謝哈，你快忙吧，又來(lái)一波人，不干擾你生意了乙：好的，明天見(jiàn)!

第二回合：(地點(diǎn)：山西大學(xué)令德會(huì)議室)。

甲：很高興又見(jiàn)面了.請(qǐng)問(wèn)，你們經(jīng)過(guò)商量，準(zhǔn)備給我們什么價(jià)呢?

乙：恩...昨天我們談得相當(dāng)愉快啊.我們回公司后認(rèn)真的商討了一下這個(gè)問(wèn)題，最低我們能給你們打個(gè)折，也就是7599元.

甲：不會(huì)吧，真讓人太...失望了.在市場(chǎng)上一臺(tái)一臺(tái)的買都能打折了，你們真的很沒(méi)誠(chéng)意啊.

乙：市場(chǎng)上都是虛報(bào)價(jià)格，折扣當(dāng)然給的起了啊.我們的報(bào)價(jià)本來(lái)就比其他地方的低.主要看你們是學(xué)生，要不我們是不會(huì)給那么多的折扣的.

甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...

乙：那你們認(rèn)為我這產(chǎn)品什么價(jià)啊?

甲：打個(gè)八折還差不多.

乙：......

乙：都說(shuō)學(xué)生的生意是最難做的，這話一點(diǎn)也不假啊.八折!我們連成本都回不來(lái)，更別說(shuō)是利潤(rùn)了，我們也不容易啊.這樣吧，那就給你們九折-7199元.我們給你們優(yōu)惠了，你們也得讓我們賺點(diǎn)吧.

甲：老板，你們這個(gè)價(jià)錢利潤(rùn)高著呢，更何況我們買這么多臺(tái).這個(gè)價(jià)我們找其他的代理商也買的到，說(shuō)不定更低呢.我們實(shí)在承受不了這個(gè)價(jià)錢.

乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點(diǎn)，再給你們讓一點(diǎn)，八八折，7039,這樣還接受不了，那真的沒(méi)辦法了，只能說(shuō)沒(méi)緣分了.

甲：這樣子啊.恩，讓我們考慮一下吧.我們也得問(wèn)一下托我們買的同學(xué)們的意見(jiàn)，畢竟對(duì)于我們，這是個(gè)大數(shù)目啊.

乙：可以啊。今天都已經(jīng)時(shí)間不早了，留下來(lái)，先吃些東西吧，都談了一上午，同學(xué)們都累了吧。今天，我做東，請(qǐng)你們吃麥當(dāng)勞!

甲：謝謝您，不用了吧，多不好意思!

乙：沒(méi)關(guān)系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃過(guò)了，再回去，反正現(xiàn)在下班高峰期，坐車的人很多的。

甲：(不好在推，只好接受邀請(qǐng))也是，那好吧!

對(duì)于這個(gè)價(jià)錢，還是在學(xué)生們的心理價(jià)格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要爭(zhēng)取多讓他們送點(diǎn)東西,分類目錄，那樣也不至于太虧了.

在吃東西的時(shí)候氣氛很融洽，在這一過(guò)程中，甲方想起了，這位經(jīng)理也有位與他們年齡相仿的女兒。于是，甲方，便將話題，扯向了經(jīng)理的女兒，以求博得同情心。

甲：叔叔，您的孩子是不是也和我們一樣在上學(xué)呢啊?

甲：是么，她在那所高校上學(xué)啊?學(xué)什么專業(yè)呢?

乙：她啊，讀國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，在人民大學(xué)，

甲：是么，真不錯(cuò)。

乙：小丫頭，鬼精鬼精的，和你們一樣，買東西很會(huì)砍價(jià)，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!

甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔沒(méi)有給我們表現(xiàn)得機(jī)會(huì)啊!

(就在氣氛很融洽的時(shí)候，甲方又提到了讓利)。

甲：叔叔，那筆記本，能再給我們優(yōu)惠點(diǎn)么?

甲：謝謝，叔叔，噢，不，經(jīng)理。

(之后，很愉快的結(jié)束了今天的談判)。

乙：那你們看看，什么合適了，簽一下。

合同。

我好給你們準(zhǔn)備貨最近貨比較走俏對(duì)了這個(gè)價(jià)格可是絕無(wú)僅有的阿保密!

甲：好的，我們會(huì)的。不過(guò)，還有些別的問(wèn)題，請(qǐng)教。明天見(jiàn)吧!希望盡快達(dá)成合作。

乙：好的，明天見(jiàn)!

旁白：此回合采用的策略：在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中，雙方針?shù)h相對(duì)，狀況激烈，步步為營(yíng)，一點(diǎn)點(diǎn)地極力爭(zhēng)取自己的利益。在價(jià)格談判中，乙方得讓步過(guò)程是：第一輪0.5折，第二輪0.5折，第三輪0.2折，第四輪0.3折。采用的是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略，保住了己方的較大利益。在本輪回合結(jié)束時(shí)，乙方請(qǐng)甲方吃飯，在飯桌上聊天時(shí)，甲方趁機(jī)向己方提出讓價(jià)，這是中國(guó)人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談。

第三回合：(采用日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù))。

甲：經(jīng)過(guò)考慮，這個(gè)價(jià)格可以勉強(qiáng)接受，八五折，6799。

乙：是啊，這差不多是跳樓價(jià)了。

甲：但是每臺(tái)電腦應(yīng)該可以給我們配個(gè)攝像頭吧?

乙：好吧，就送你們像素的吧，你們學(xué)生用起來(lái)也很實(shí)用，我們?cè)谑袌?chǎng)上賣六七十呢。

乙：這個(gè)小case啦，就每臺(tái)送你們一個(gè)吧。

乙：你們真會(huì)算賬，積少成多阿，每臺(tái)都贈(zèng)你們我們可就賠大了，軟件這東西，你們可以借著用，要不這樣，十臺(tái)電腦贈(zèng)你們一套吧。

甲：商家就是商家真是精明，好就十臺(tái)一套。我們回去電腦都要聯(lián)網(wǎng)呢，也不知道哪家路由器實(shí)惠一些你幫我們聯(lián)系一家。

乙：這好說(shuō)，我做這個(gè)生意的朋友很多，肯定會(huì)給你們介紹一家滿意的。

甲：ok就這樣說(shuō)定了!

(還有些要贈(zèng)送的比如耳麥，網(wǎng)線，鍵盤這些可以自己發(fā)揮)。

甲：但是應(yīng)該有贈(zèng)品吧!現(xiàn)在不是流行搞“饋贈(zèng)活動(dòng)”么!(順手，甲方指著墻上貼著的海報(bào)說(shuō)到)這不是么?迎奧運(yùn)，購(gòu)筆記本電腦，送福娃背包!多好啊!

乙：那您等一下。

乙：那這樣吧，一臺(tái)送一個(gè)電腦背包。

甲：好的，那我們成交!

50分鐘后……。

旁白：雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同，甲方最終按既定的計(jì)劃達(dá)到目的，也就是購(gòu)買到性價(jià)比較高的筆記本電腦，乙方也在贏利的基礎(chǔ)上結(jié)束了這筆交易，并且與甲方達(dá)成了長(zhǎng)期合作的協(xié)議，整場(chǎng)談判在雙贏的局面下落幕。

英國(guó)談判大師杰德勒·尼爾倫伯格，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感、能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的精工機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辨察對(duì)方情緒活動(dòng)或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫(huà)出構(gòu)圖與色彩完美的和諧的佳作。談判場(chǎng)上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。”

一、談判雙方。

甲方：中國(guó)康佳集團(tuán)成都分公司。

乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館。

二、背景。

雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購(gòu)部門正在四處收集資料，仔細(xì)對(duì)比，以確定性價(jià)比較高的電視。

xxx電視集團(tuán)問(wèn)訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。

策劃方案。

但由于分公司有重要會(huì)議，三天內(nèi)必須返回成都。

三、雙方采用的談判策略。

甲方:知己知彼先報(bào)價(jià)策略。

乙方：糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵剛?cè)岵⒂霉什家申嚒?/p>

三、談判詳情。

談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室。

談判時(shí)間：20xx年10月15日(星期四)。

具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué)市場(chǎng)部經(jīng)理-------張燕。

乙方：采購(gòu)部經(jīng)理-------周洪瑞采購(gòu)部助理-------劉逸雯。

四、劇本。

乙(助理)：您好，我是雅安賓館采購(gòu)部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來(lái)接見(jiàn)各位。

甲(工)：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場(chǎng)部經(jīng)理。

乙(助理)：你好，歡迎你們來(lái)到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!

甲(工)：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了!

乙(助理)：我們x經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過(guò)了你們遞交的產(chǎn)品資料，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。

甲(市場(chǎng))：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的!哈哈….

乙(助理)：能采購(gòu)到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽(tīng)說(shuō)溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說(shuō)明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。

乙(助理)：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見(jiàn)果然名不虛傳，真是佩服。

甲(工)：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請(qǐng)問(wèn)你們xx經(jīng)理何時(shí)回來(lái)呢?

乙(助理)：估計(jì)他明天下午回來(lái)，要不到處游覽一番。

甲(工)：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..

乙(助理)：哦，對(duì)了，不知道你們這次來(lái)雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。

(乙在套談判日期)

甲(市場(chǎng))：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(說(shuō)完，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了)。

乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開(kāi)開(kāi)心心啊…我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧!(分散注意力，擾亂談判日程，拖延時(shí)間)。

甲(工)：也好，麻煩啦。

(就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來(lái)的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說(shuō)經(jīng)理不在，而且還有時(shí)間為由，拖延談判時(shí)間。很快，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?lè)，他們沒(méi)有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備)。

(星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行)。

場(chǎng)景二：

乙(助理)：這是我方x經(jīng)理，這位是康佳工程部x經(jīng)理，這位是康佳市場(chǎng)部x經(jīng)理。

乙(經(jīng)理)：你好!你好!

乙(經(jīng)理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請(qǐng)多原諒。

乙(經(jīng)理)：還在考察、對(duì)比當(dāng)中!

甲(市場(chǎng))：不會(huì)是去談采購(gòu)電視的過(guò)程吧!

乙(經(jīng)理)：正是，海信、tcl、都給了我們他們的報(bào)價(jià)，尤其是長(zhǎng)虹的價(jià)格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。

甲(工)：x經(jīng)理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠(chéng)意。

乙(經(jīng)理)：沒(méi)有辦法，他們提前約定了談判的時(shí)間，去綿陽(yáng)來(lái)回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒(méi)有向康佳公司說(shuō)清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)。

乙(助理)：(面帶歉意，沉默，不回答)。

甲(市場(chǎng))：事先約定，能理解嘛!x經(jīng)理，讓我們開(kāi)始吧1。

乙(經(jīng)理)：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對(duì)不起各位。好吧!由我方先助理說(shuō)一下我們的采購(gòu)要求。

乙(助理)：我方本次采購(gòu)為：42寸液晶電視30臺(tái)，32寸液晶電視20臺(tái)。共50臺(tái)液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。(故意少報(bào)的5臺(tái)，做為最后的要價(jià)籌碼)。

乙(經(jīng)理)：看過(guò)貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺(jué)得康佳的lc42ds60系列和lc32es62系列很不錯(cuò)，不知報(bào)價(jià)多少。

(甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符)。

乙(經(jīng)理)：(計(jì)謀失敗，另謀他計(jì))呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長(zhǎng)虹談過(guò)了，感覺(jué)他們的55寸876很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)都很合理。準(zhǔn)備明天過(guò)去簽約。(給對(duì)方施加壓力)。

甲(工程)：看來(lái)貴方還沒(méi)有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等)。

乙(助理)：對(duì)方能否對(duì)你們的所提供的55、42、32的電視一一報(bào)價(jià)。

甲(市場(chǎng))：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái)，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái)，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái)，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。

乙(經(jīng)理)：(搶話說(shuō))呵呵，根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。

(甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問(wèn)地介紹品牌)。

甲(工程)：(突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來(lái)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。

乙(經(jīng)理)：貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。

(甲方發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要求我們?cè)?5寸上讓步，對(duì)42、32的報(bào)價(jià)基本予以接受。)。

(現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無(wú)力，欲罷不能。)。

(甲方工程部經(jīng)理借故離開(kāi)談判桌，上廁所。)。

(甲方市場(chǎng)也是在裝著找東西，低頭不語(yǔ)，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來(lái)。)。

甲方(工程)：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?

甲方(市場(chǎng))：是半個(gè)月前定的。

甲方(工程)：(笑一笑，忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購(gòu)5臺(tái)55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定(試探對(duì)方底牌)。

乙方(經(jīng)理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對(duì)方能給與多大的折扣呢?(投石問(wèn)路)。

甲方(市場(chǎng))：經(jīng)過(guò)成本核實(shí)，并向老總申請(qǐng)了一個(gè)工程特價(jià)，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣，如果對(duì)方再覺(jué)得價(jià)格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對(duì)方底細(xì)，把壓力還給對(duì)方)。

乙方(經(jīng)理)：(剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢(shì))貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方(助理)：把起草的文件遞給對(duì)方的市場(chǎng)部經(jīng)理手中。

甲方(工程)：(拿過(guò)文件放在手中，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià))對(duì)方開(kāi)除的條件也太苛刻了，難道長(zhǎng)虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價(jià)。(強(qiáng)硬)。

(談判進(jìn)入僵局)。

甲方(市場(chǎng))：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對(duì)方帶來(lái)了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場(chǎng)價(jià)格都在2600元左右。(強(qiáng)硬)。

乙方(經(jīng)理)：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報(bào)價(jià)，行就簽，否則我方馬上就退出談判。(最后通牒)。

甲方互相商量計(jì)算著。

甲方(工程部經(jīng)理)：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。

乙方相互商量后。

乙方(經(jīng)理)：我方?jīng)]有異議。

甲方(工程部經(jīng)理)：合作愉快。

乙方(助理)：那請(qǐng)二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。

雙方坐定，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員。

凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員。

華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。

凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖。

位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬(wàn)平方米。首期開(kāi)發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開(kāi)盤，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成。

應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購(gòu)取各類實(shí)木地板250萬(wàn)平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格。

華爵：

詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。

下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。

華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料。

自然本色，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。

好，容易配襯各款家具裝飾。

起，需要定期打蠟。

那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……。

凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠(chéng)意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái)，免除這些賬面上的虛理。

華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見(jiàn)，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。

凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語(yǔ))。

總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米。

銷售部經(jīng)理。

目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn)，樓市開(kāi)始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。

讀一下(一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容)。

(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過(guò)的業(yè)績(jī){是材料｝)。

這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì)，我們的實(shí)木地板是其他公司所無(wú)法比擬的!!

凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說(shuō)在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開(kāi)心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。

但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過(guò)任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來(lái)說(shuō)，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。

薄利多銷這句話相信無(wú)論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?

凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_(kāi)始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣剑@樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米。

華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說(shuō)在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!

華爵：法律顧問(wèn)：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒(méi)有給我們帶來(lái)任何影響!

華爵：總經(jīng)理：我想聽(tīng)聽(tīng)貴公司在各類實(shí)木地板分別購(gòu)買多少呢?

凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒(méi)有準(zhǔn)確的購(gòu)買數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬(wàn)平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬(wàn)平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬(wàn)平方米。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購(gòu)曲。

華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理。

詞：根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格。并第二次報(bào)價(jià)。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折。

動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒，

華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問(wèn)題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。

恩，說(shuō)起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。

銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。

銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……。

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說(shuō)我們很滿意，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說(shuō)一下。(發(fā)表)。

技術(shù)部經(jīng)理：解說(shuō)一下上面的類容，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過(guò)，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語(yǔ)話。

華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。

技術(shù)部總經(jīng)理：詞：

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語(yǔ)幾句，

技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇，我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過(guò)。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得有必要做一些確認(rèn)。

華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請(qǐng)說(shuō)!

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過(guò)程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問(wèn)題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)我們希望在無(wú)自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。

凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談。

詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。

華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂(lè)意，那么就支付問(wèn)題，我想我們談一下。

如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。

動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開(kāi)始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對(duì)購(gòu)買超過(guò)100萬(wàn)平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬(wàn)元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。

凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解)。

華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問(wèn)再在一起探討!時(shí)間約1分鐘。

凱聯(lián)：法律顧問(wèn)與總經(jīng)理等人一起討論。

法律顧問(wèn)：經(jīng)過(guò)我們的討論，我們接受這個(gè)要求。

技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問(wèn)題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題要求無(wú)條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等。

華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題我們接受無(wú)條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問(wèn)題也會(huì)千秋百萬(wàn)，這些問(wèn)題的處理將會(huì)給我們帶來(lái)相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。

總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問(wèn)題呢?

華爵：大家私下交流5秒，

總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒(méi)有其它問(wèn)題，

凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問(wèn)題。

華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。

華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格，并告訴總經(jīng)理等人，

總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。

總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來(lái)的最低價(jià)，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來(lái)說(shuō)非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!

華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問(wèn)在總經(jīng)理的耳邊低語(yǔ)說(shuō)一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，

華爵：這很好，我們沒(méi)什么意見(jiàn)。

華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!

時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問(wèn)在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!

結(jié)束!!

雙方坐定，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員。

凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員。

華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。

凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖。

位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬(wàn)平方米。首期開(kāi)發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開(kāi)盤，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成。

應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購(gòu)取各類實(shí)木地板250萬(wàn)平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格。

華爵：

詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。

下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。

華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料。

自然本色，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。

好，容易配襯各款家具裝飾。

起，需要定期打蠟。

那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……。

凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠(chéng)意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái)，免除這些賬面上的虛理。

華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見(jiàn)，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。

凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語(yǔ))。

總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米。

銷售部經(jīng)理。

目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn)，樓市開(kāi)始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。

讀一下(一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容)。

(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過(guò)的業(yè)績(jī){是材料｝)。

這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì)，我們的實(shí)木地板是其他公司所無(wú)法比擬的!!

凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說(shuō)在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開(kāi)心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。

但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過(guò)任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來(lái)說(shuō)，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。

薄利多銷這句話相信無(wú)論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?

凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_(kāi)始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米。

華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說(shuō)在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!

華爵：法律顧問(wèn)：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒(méi)有給我們帶來(lái)任何影響!

華爵：總經(jīng)理：我想聽(tīng)聽(tīng)貴公司在各類實(shí)木地板分別購(gòu)買多少呢?

凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒(méi)有準(zhǔn)確的購(gòu)買數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬(wàn)平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬(wàn)平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬(wàn)平方米。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購(gòu)曲。

華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理。

詞：根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格。并第二次報(bào)價(jià)。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折。

動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒，

華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問(wèn)題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。

恩，說(shuō)起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。

銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。

銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……。

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說(shuō)我們很滿意，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說(shuō)一下。(發(fā)表)。

技術(shù)部經(jīng)理：解說(shuō)一下上面的類容，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過(guò)，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語(yǔ)話。

華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。

技術(shù)部總經(jīng)理：詞：

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語(yǔ)幾句，

技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇，我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過(guò)。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得有必要做一些確認(rèn)。

華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請(qǐng)說(shuō)!

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過(guò)程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問(wèn)題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)我們希望在無(wú)自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。

凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談。

詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。

華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂(lè)意，那么就支付問(wèn)題，我想我們談一下。

如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。

動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開(kāi)始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對(duì)購(gòu)買超過(guò)100萬(wàn)平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬(wàn)元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。

凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解)。

華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問(wèn)再在一起探討!時(shí)間約1分鐘。

凱聯(lián)：法律顧問(wèn)與總經(jīng)理等人一起討論。

法律顧問(wèn)：經(jīng)過(guò)我們的討論，我們接受這個(gè)要求。

技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問(wèn)題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題要求無(wú)條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等。

華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題我們接受無(wú)條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問(wèn)題也會(huì)千秋百萬(wàn)，這些問(wèn)題的處理將會(huì)給我們帶來(lái)相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。

總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問(wèn)題呢?

華爵：大家私下交流5秒，

總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒(méi)有其它問(wèn)題，

凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問(wèn)題。

華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。

華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格，并告訴總經(jīng)理等人，

總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。

總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來(lái)的最低價(jià)，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來(lái)說(shuō)非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!

華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問(wèn)在總經(jīng)理的耳邊低語(yǔ)說(shuō)一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，

華爵：這很好，我們沒(méi)什么意見(jiàn)。

華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!

時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問(wèn)在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!

結(jié)束!!

賣方買方。

總經(jīng)理：周祉祎總經(jīng)理：周昊鯤。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格。

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：王佳采購(gòu)部部長(zhǎng)：陸瑾。

技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君。

行政助理：王婷行政助理：馬園園。

鴨食品有限公司的法律顧問(wèn)，首先，由我來(lái)介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~。

我方談判代表。這位是~~，這位是~~。

總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長(zhǎng)沙遠(yuǎn)道而來(lái)，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時(shí)不同。

總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!

總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過(guò)獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!

總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!

總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開(kāi)始吧。

慕名前來(lái)就是為了采購(gòu)一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!

市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營(yíng)門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。

總經(jīng)理周昊鯤：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!

漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開(kāi);再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，

甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無(wú)窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難。

得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，

預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等，是人見(jiàn)人愛(ài)。

的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國(guó)。

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過(guò)了質(zhì)量認(rèn)證嗎?

貴方完全不必?fù)?dān)心。

技術(shù)總監(jiān)李君：看來(lái)貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?

至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。

技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭，恩。

總經(jīng)理周昊鯤：看來(lái)貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購(gòu)要求，請(qǐng)問(wèn)貴方報(bào)價(jià)如何?市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃(故意停頓)。

模擬商務(wù)談判劇本商務(wù)模擬談判劇本篇四

財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格。

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：王佳采購(gòu)部部長(zhǎng)：陸瑾。

技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君。

行政助理：王婷行政助理：馬園園。

鴨食品有限公司的法律顧問(wèn)，首先，由我來(lái)介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~。

我方談判代表。這位是~~，這位是~~。

總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長(zhǎng)沙遠(yuǎn)道而來(lái)，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時(shí)不同。

總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!

總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過(guò)獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!

總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!

總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開(kāi)始吧。

慕名前來(lái)就是為了采購(gòu)一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!

市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營(yíng)門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。

總經(jīng)理周昊鯤：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!

漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開(kāi);再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，

甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無(wú)窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難。

得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，

預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等，是人見(jiàn)人愛(ài)。

的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國(guó)。

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過(guò)了質(zhì)量認(rèn)證嗎?

貴方完全不必?fù)?dān)心。

技術(shù)總監(jiān)李君：看來(lái)貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?

至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。

技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭，恩。

總經(jīng)理周昊鯤：看來(lái)貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購(gòu)要求，請(qǐng)問(wèn)貴方報(bào)價(jià)如何?市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃(故意停頓)。

模擬商務(wù)談判劇本商務(wù)模擬談判劇本篇五

多疑問(wèn)：邏輯思維產(chǎn)生于你的觀察和發(fā)現(xiàn)，然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升，您應(yīng)該對(duì)自己陌生的事物多一份好奇，默默在心里問(wèn)問(wèn)自己這是為什么，是什么原因?qū)е碌哪?必要時(shí)可以記在自己的隨身小本子里面。這樣才能讓自己視野遼闊，見(jiàn)識(shí)倍增。

多猜想：因?yàn)檫壿嬎季S有較強(qiáng)的靈活性和開(kāi)發(fā)性，發(fā)揮想象對(duì)邏輯推理能力的提高有很大的促進(jìn)作用。從多個(gè)角度去考慮和認(rèn)識(shí)事物，大膽猜想蘋(píng)果從樹(shù)上掉下來(lái)的原因，大膽猜想人類是如何產(chǎn)生，全面認(rèn)識(shí)事物內(nèi)部與外部，事物之間的聯(lián)系。積極鍛煉邏輯思維里面的發(fā)散思維。

多驗(yàn)證：時(shí)間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們應(yīng)該將自己的猜想付諸現(xiàn)實(shí)，通過(guò)自己做實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證猜想，翻閱相關(guān)文獻(xiàn)以及尋求專業(yè)人員咨詢，糾正錯(cuò)誤的猜想，找到正確的理論。

多總結(jié)：科學(xué)的發(fā)展就是總結(jié)的過(guò)程，我們通過(guò)觀察事物，認(rèn)真區(qū)分它們的相同之處與差異之處，通過(guò)他們的共性，合理將它們組合在一起，通過(guò)他們的異性，有效地將它們隔離出來(lái)，進(jìn)一步猜想或者歸納成為一個(gè)完整的知識(shí)頁(yè)塊，這樣可以有效地處理加工和存儲(chǔ)系統(tǒng)知識(shí)，積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維。

多聯(lián)想：當(dāng)自己已經(jīng)存儲(chǔ)了大量系統(tǒng)知識(shí)之后，應(yīng)該在它們之間建立聯(lián)系，構(gòu)建完整的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)圖，也叫做知識(shí)思維導(dǎo)圖。從而繼續(xù)發(fā)生聯(lián)想，猜想一些你還未曾見(jiàn)到的事物，未曾發(fā)生的過(guò)程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意，策劃出其不意的方案，積極鍛煉邏輯思維里面的創(chuàng)新思維。

多利用：福爾摩斯的基本演繹法相當(dāng)精彩，通過(guò)細(xì)微的聯(lián)系將它們巧妙組合，推演出整個(gè)過(guò)程，其實(shí)只要我們?cè)谏钪卸嗬米约旱倪壿嬆芰?，多觀察，多思考。例如平時(shí)多看看書(shū)，預(yù)演里面的故事情節(jié);看看偵探片，推理案件的發(fā)生;去去科學(xué)技術(shù)博物館，想想這些的成果如何誕生。

模擬商務(wù)談判劇本商務(wù)模擬談判劇本篇六

談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司。

一、基本情況。

1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn)，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。

3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問(wèn)題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問(wèn)題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問(wèn)題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。

請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。

模擬商務(wù)談判劇本商務(wù)模擬談判劇本篇七

乙方：nuc公司市場(chǎng)拓展部。

nuc是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái)，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元)，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè)，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。

董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬(wàn)美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。

市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈啵?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒(méi)有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒(méi)什么大起色。

董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。

但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。

談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!

模擬商務(wù)談判劇本商務(wù)模擬談判劇本篇八

凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員。

華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。

凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖。

位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬(wàn)平方米。首期開(kāi)發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開(kāi)盤，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成。

應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購(gòu)取各類實(shí)木地板250萬(wàn)平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格。

華爵：

詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。

下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。

華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料。

自然本色，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。

好，容易配襯各款家具裝飾。

起，需要定期打蠟。

那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……。

凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠(chéng)意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái)，免除這些賬面上的虛理。

華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見(jiàn)，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。

凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語(yǔ))。

總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米。

銷售部經(jīng)理。

目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn)，樓市開(kāi)始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。

讀一下(一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容)。

(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過(guò)的業(yè)績(jī){是材料｝)。

這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì)，我們的實(shí)木地板是其他公司所無(wú)法比擬的!!

凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說(shuō)在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開(kāi)心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。

但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過(guò)任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來(lái)說(shuō)，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。

薄利多銷這句話相信無(wú)論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?

凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_(kāi)始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米。

華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說(shuō)在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!

華爵：法律顧問(wèn)：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒(méi)有給我們帶來(lái)任何影響!

華爵：總經(jīng)理：我想聽(tīng)聽(tīng)貴公司在各類實(shí)木地板分別購(gòu)買多少呢?

凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒(méi)有準(zhǔn)確的購(gòu)買數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬(wàn)平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬(wàn)平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬(wàn)平方米。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購(gòu)曲。

華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理。

詞：根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格。并第二次報(bào)價(jià)。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折。

動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒，

華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問(wèn)題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。

恩，說(shuō)起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。

銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。

銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……。

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說(shuō)我們很滿意，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說(shuō)一下。(發(fā)表)。

技術(shù)部經(jīng)理：解說(shuō)一下上面的類容，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過(guò)，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語(yǔ)話。

華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。

技術(shù)部總經(jīng)理：詞：

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語(yǔ)幾句，

技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇，我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過(guò)。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得有必要做一些確認(rèn)。

華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請(qǐng)說(shuō)!

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過(guò)程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問(wèn)題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)我們希望在無(wú)自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。

凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談。

詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。

華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂(lè)意，那么就支付問(wèn)題，我想我們談一下。

如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。

動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開(kāi)始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對(duì)購(gòu)買超過(guò)100萬(wàn)平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬(wàn)元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。

凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解)。

華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問(wèn)再在一起探討!時(shí)間約1分鐘。

凱聯(lián)：法律顧問(wèn)與總經(jīng)理等人一起討論。

法律顧問(wèn)：經(jīng)過(guò)我們的討論，我們接受這個(gè)要求。

技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問(wèn)題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題要求無(wú)條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)。可以的話告訴業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等。

華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題我們接受無(wú)條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問(wèn)題也會(huì)千秋百萬(wàn)，這些問(wèn)題的處理將會(huì)給我們帶來(lái)相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。

總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問(wèn)題呢?

華爵：大家私下交流5秒，

總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒(méi)有其它問(wèn)題，

凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問(wèn)題。

華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。

華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格，并告訴總經(jīng)理等人，

總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。

總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來(lái)的最低價(jià)，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來(lái)說(shuō)非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!

華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問(wèn)在總經(jīng)理的耳邊低語(yǔ)說(shuō)一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，

華爵：這很好，我們沒(méi)什么意見(jiàn)。

華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!

時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問(wèn)在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!

結(jié)束!!

模擬商務(wù)談判劇本商務(wù)模擬談判劇本篇九

一、人物背景介紹：

二、劇本對(duì)白：

(開(kāi)場(chǎng)前)。

大眾汽車人員正對(duì)門就坐。

盛美廣告公司人員向談判桌走來(lái)，大眾汽車人員起立。

雙方面帶微笑問(wèn)候:“您好”。

相互介紹后握手就座。

(開(kāi)場(chǎng))。

第一部分，贊美式開(kāi)場(chǎng)，活躍氣氛。

談判基調(diào)——?dú)夥蘸湍溃p方微笑和氣。

總經(jīng)理：今天的天氣格外的好，希望我們的談判也像天氣一樣“順風(fēng)順?biāo)?

市場(chǎng)總監(jiān)：就是，這樣當(dāng)然好啊!

客戶總監(jiān)：我和我們總經(jīng)理觀摩了你們的新轎車，豪華的內(nèi)飾加上雅致的外觀，我們巴不得馬上去買，相信產(chǎn)品上市以后一定會(huì)得到消費(fèi)者的青睞的。

市場(chǎng)總監(jiān)：非常感謝你們的厚愛(ài)!我也相信這款產(chǎn)品上市后會(huì)一定會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同的。第二部分：簡(jiǎn)要闡述推廣方案。

談判基調(diào)——總經(jīng)理自信、大方的介紹，甲方嚴(yán)肅，懷疑態(tài)度。

廣告部主管：“我們還是言歸正傳吧，談?wù)勀銈兊膹V告方案吧?！?/p>

客戶總監(jiān)將之前的廣告提案分別遞給市場(chǎng)總監(jiān)和廣告主管。

總經(jīng)理：這份提案是我們之前為了參與競(jìng)標(biāo)做的，我們現(xiàn)在有更加具體的想法，特別適合貴公司這次產(chǎn)品推廣。

市場(chǎng)總監(jiān)：你大概的說(shuō)一下吧。

技術(shù)總監(jiān)：還是由我來(lái)給大家具體解說(shuō)一下吧!貴公司的務(wù)實(shí)、低調(diào)、典雅的形象已經(jīng)深入人心，但在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以我們決定聘請(qǐng)明星劉德華為貴公司代言，必然會(huì)引起目標(biāo)消費(fèi)的強(qiáng)烈關(guān)注。

廣告主管：劉德華的形象確實(shí)符合我們產(chǎn)品定位，但是這樣會(huì)提高我們的產(chǎn)品費(fèi)用啊?總經(jīng)理：您說(shuō)的很對(duì)，但我相信貴公司應(yīng)該懂得“沒(méi)有投入，沒(méi)有回報(bào)的”道理，采用明星代言，不僅可以提升貴公司的形象，從長(zhǎng)期的角度看，利潤(rùn)也是相當(dāng)可觀的。

第三部分(懷疑公司水平)。

談判基調(diào)——甲方保持懷疑、嚴(yán)肅態(tài)度，乙方自信表達(dá)。

市場(chǎng)總監(jiān)：這個(gè)我們需要另外商量一下，其實(shí)據(jù)我了解，貴公司剛成立不久，我更擔(dān)心你們的廣告作品質(zhì)量。

客戶總監(jiān)：的確我們公司才成立不久，但這不說(shuō)明我們沒(méi)有實(shí)力，我們公司的策劃師和設(shè)計(jì)師大部分有4a公司的工作經(jīng)歷。我們今天來(lái)的技術(shù)總監(jiān)就是擁有多年的工作經(jīng)歷的，而且還拿到國(guó)家級(jí)的證書(shū)。(此時(shí)，技術(shù)總監(jiān)起立，向大家微笑示意一下)。

客戶總監(jiān)：這個(gè)你們完全可以放心，如果我們能為貴公司服務(wù)，我們將在公司內(nèi)成立一個(gè)工作小組，專門為貴公司這個(gè)品牌長(zhǎng)期服務(wù)，保證創(chuàng)作水平。

技術(shù)總監(jiān)：是的，這個(gè)我們已經(jīng)考慮到了，而且這個(gè)項(xiàng)目公司決定交給我負(fù)責(zé)，一定會(huì)遵循貴公司的最大利益進(jìn)行的，具體方案我們可以在簽訂合同后共同商議。

第四部分：(價(jià)格談判)。

談判基調(diào)——甲方持否定、懷疑態(tài)度;乙方中客戶總監(jiān)扮白臉，故意顯得很氣憤，紅臉緩和氣憤，獲得對(duì)方認(rèn)同。

市場(chǎng)總監(jiān)：關(guān)于貴公司在方案中提出服務(wù)價(jià)格，我不能介紹，15%的比例實(shí)在太高了?？偨?jīng)理：廣告總費(fèi)用的15%用于支付廣告公司的服務(wù)價(jià)格一直是廣告行業(yè)的慣例，我們只是按照行業(yè)規(guī)定收費(fèi)，也不敢多收一分一毫。

財(cái)務(wù)經(jīng)理：的確，15%是慣例，但按照你們這次的推廣方案，我們至少得出20xx多萬(wàn)的廣告總費(fèi)用，而你們至少會(huì)收取300多萬(wàn)的服務(wù)費(fèi)啊，這可不是一個(gè)小數(shù)目啊。你們得降低到10%才行。

客戶總監(jiān)：10%?怎么可能啊，我們要制作影視廣告，成本是很高的。

總經(jīng)理：請(qǐng)貴公司再斟酌一下，10%的價(jià)格確實(shí)是太低了，我們沒(méi)法正常運(yùn)作，這樣肯定也會(huì)影響到貴公司的作品質(zhì)量的，我想你們也不想看到那樣的結(jié)果吧。

財(cái)務(wù)經(jīng)理：但是我們也要考慮自身利益，至于作品質(zhì)量我想也不是全權(quán)由價(jià)格決定的。市場(chǎng)總監(jiān)：那我們讓一步，11%，但是你們必須在30天之內(nèi)交稿!

第五部分(交稿時(shí)間與價(jià)格談判)。

談判基調(diào)——甲方廣告主管情緒緩和，乙方客戶總監(jiān)繼續(xù)扮白臉，總經(jīng)理以誠(chéng)意動(dòng)人?？蛻艨偙O(jiān)：11%還是太低了吧，何況30天之內(nèi)根本不可能完成啊，我覺(jué)得你們也太不懂廣告了，我沒(méi)話說(shuō)了，我寧愿辭職也不愿意做。

總經(jīng)理：主管，你也是做廣告出身的，你應(yīng)該理解我們的難處，30天是不可能完成的，你也不希望我們交出的是一個(gè)非常平庸的作品吧，這不符合貴公司的專業(yè)水平吧。

廣告主管：我們公司確實(shí)一直非常重視廣告作品質(zhì)量，絕不會(huì)為刊播平庸乏味的廣告?？偨?jīng)理：既然這樣，你看這樣行不，我們折中，13%的服務(wù)費(fèi)，第40天交稿。

市場(chǎng)總監(jiān)：我們知道總經(jīng)理的誠(chéng)意，第40天交稿我們同意，但13%的服務(wù)費(fèi)我們很難理解?？偨?jīng)理：坦白的說(shuō)，我們希望與貴公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，我想貴公司也不希望經(jīng)常換廣告公司吧，因?yàn)樾碌墓疽ê芏鄷r(shí)間來(lái)熟悉產(chǎn)品，是不利于貴公司長(zhǎng)期發(fā)展的。第六部分(達(dá)成協(xié)議)。

市場(chǎng)總監(jiān)：確實(shí)是，那就這樣吧，希望我們合作愉快!

總經(jīng)理：那好，我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容，擬定合同，稍后進(jìn)行簽約儀式，合作愉快!(完)。