當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會時，就很有必要寫一篇心得體會，通過寫心得體會，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。那么我們寫心得體會要注意的內(nèi)容有什么呢？以下是小編幫大家整理的心得體會范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

有關(guān)管理學(xué)第六章心得體會高一及感悟一

情緒是人對客觀事物的態(tài)度的體驗(yàn)。情緒是人所具有的一種心理形式。它與認(rèn)識活動不同，具有獨(dú)特的主觀體驗(yàn)形式。如喜、怒、悲、懼等感受色彩等;具有外部表現(xiàn)形式，如面部表情以及獨(dú)特的生活基礎(chǔ)。美國心理學(xué)家伊扎德認(rèn)為，情緒包括生理基礎(chǔ)、表情行為和主觀體驗(yàn)三個方面。情緒與有機(jī)體的需要相聯(lián)系，又是有機(jī)體在社會環(huán)境中特別是在人際交往中發(fā)展起來的，從而又具有很強(qiáng)的社會性。因此，人既具有與生物學(xué)需要相聯(lián)系的情緒體驗(yàn)，又具有與社會文化相聯(lián)系的高級情緒或社會情操，情緒影響著人的心理生活的各個方面，而且貫穿著整個人生。因此，在教學(xué)中就可以利用情緒這一特性發(fā)展情緒智力，使之成為學(xué)習(xí)的內(nèi)驅(qū)力。

情緒智力是人對客觀事物是否符合自己需要的態(tài)度的體驗(yàn)?zāi)芰?，是非智力因素的情動力。美國心理學(xué)家沙萊韋和麥耶爾認(rèn)為：情緒智力一般包含準(zhǔn)確地觀察、評價和表達(dá)情緒的能力;接近或產(chǎn)生情緒以促進(jìn)思維的能力;理解情緒與情緒知識的能力，調(diào)節(jié)情緒以助情緒和能力發(fā)展的能力。讓學(xué)生懂得合理渲瀉情緒，巧妙轉(zhuǎn)移情緒，有效調(diào)控情緒及積極消除不良情緒。

首先,幫助學(xué)生建立同理心

建立同理心就是要讓學(xué)生懂得設(shè)身處地去理解他人的情感、動機(jī)和行為，尊重他人的想法并做出適度的反應(yīng)等心理形成過程。同理心對于道德形成、人際交往、適應(yīng)社會，甚至終身發(fā)展都至關(guān)重要。許多道德的義舉都源于同理心的驅(qū)動，而許多罪惡的源頭都源于往往缺乏應(yīng)有的同理心。一個缺乏同理心的學(xué)生往往表現(xiàn)為情緒不健康，缺乏管理，易于泛濫，甚至引發(fā)許多道德問題。對于學(xué)生的喜、怒、哀、樂等情緒表現(xiàn)應(yīng)予以重視并做出及時適當(dāng)反應(yīng)。即通過教師對學(xué)生情緒的高度重視、親切關(guān)心、耐心誘導(dǎo)、嚴(yán)肅把握等同理心的示范來使其“鈍化”了的同理心變得漸漸敏銳起來。其次是積極引導(dǎo)學(xué)生換位思考。即學(xué)會設(shè)身處地替人考慮，學(xué)會理解他人，并嘗試交往中的感受，當(dāng)其因尊重、理解、關(guān)心他人而獲得對方相應(yīng)回報(bào)時，其感受往往是積極而熱烈的，于是同理心便會慢慢萌生。有了同理心，才能在處理情緒中有了必要的根基，才不至于武斷、狹隘、陷入自私的泥坑。語文教學(xué)就可以很好地運(yùn)用教材自身的特點(diǎn)，特別是優(yōu)秀的例文，讓學(xué)生走進(jìn)作品，讓學(xué)生成為換位人物，即把自己置身于作品環(huán)境中，使自己“成為”這一特定人物，如在教學(xué)劉白羽的《白蝴蝶之戀》時，把學(xué)生引入作品所展現(xiàn)的環(huán)境中，讓學(xué)生置身其間,幻想自己成為作品中那只可愛的白蝴蝶,以激發(fā)學(xué)生的理解、同情、尊重等人類崇高情感。

其次,幫助學(xué)生掌握學(xué)習(xí)人際交往技能

情緒不太健康或不會管理情緒的學(xué)生，往往就是那些缺乏人際交往的學(xué)生。因?yàn)槎萌穗H交往技巧的人，總是善于安撫他人的情緒，善于控制自己的感情表達(dá)，總能使自己的情感收放自如。因此，教師應(yīng)積極組織各種有益于學(xué)生之間、師生之間的交往活動以加強(qiáng)學(xué)生的交往動機(jī)促進(jìn)其相互交往。課堂教學(xué)中的討論就是一種很好的形式,讓情與知的發(fā)展互為條件，和諧共進(jìn)。例如學(xué)生在學(xué)習(xí)魯迅的《孔乙己》時，學(xué)生可以對這一人物形象的悲劇性展開討論，其中孔乙己的無法與人交往的悲劇性格可以深刻地教育學(xué)生，使學(xué)生從中得到啟迪。更為重要的是，教師本人不僅應(yīng)在師生交往中充當(dāng)重要的角色，而且要對學(xué)生的交往情況有較為清楚的了解和把握，對不和諧的交往情況應(yīng)及時指導(dǎo)與修正，這樣不僅可以提高學(xué)生的人際交往技巧，而且還可以讓學(xué)生個人情緒反應(yīng)找到一個厚實(shí)的感情基礎(chǔ)，那就是在交往中建立起來的集體情感。這一集體情感可以成為重要的載體來承載與左右學(xué)生的情緒反應(yīng)并對其情緒發(fā)展起著重要的導(dǎo)航作用。

再次,引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會分析與調(diào)節(jié)自己的情緒

其實(shí)，心理健康的人不是沒有消極情緒的，而是在有了消極情緒反應(yīng)時該如何理智地分析自己的情緒，如何正確地調(diào)控自己的情緒，以便迅速地走出情緒困境。在情緒分析與調(diào)控的諸多方法中最常見且最有效的方法是理智分析法。這種方法要求當(dāng)事人能善于分析情緒產(chǎn)生的原因是否合理，表現(xiàn)方式與程度是否合適，可能造成怎樣的后果，對人對已是否有利，怎樣擺脫情緒困境以及如何更好地消除業(yè)已發(fā)生的不良情緒所造成的影響等等。這樣理智的分析與調(diào)控可以幫助學(xué)生消除激情，有效地走出情緒困擾的怪圈。此外，讓學(xué)生適當(dāng)?shù)劁譃a自己的情緒也是很有必要的，但應(yīng)受到場合、時間及特定情境的限制，可以通過開展實(shí)踐活動課，讓學(xué)生模擬社會生活中的人物情緒、行為、語言，也可以通過詩朗誦、演講等形式來激發(fā)學(xué)生良好情緒和渲瀉不良情緒。

其四,培養(yǎng)學(xué)生樂觀、自信、不畏挫折的心態(tài)

人在一生中都有可能面臨許多意想不到的環(huán)境遭遇。在教學(xué)中，應(yīng)讓學(xué)生懂得，一切遭遇都會引起相關(guān)的心境、情緒反應(yīng)。如挫折、失敗往往會使人失望、痛苦，而成功則會催人奮進(jìn)使人充滿信心。此外，還要讓學(xué)生知道，情緒畢竟是主觀的東西，是可以操縱在自己的手中的，那些樂觀、自信、不畏艱難的人總會在一切遭遇來臨的時候，保持平衡、愉快的心境，并且順利地通過各種考驗(yàn)。更為重要的是應(yīng)在學(xué)生的學(xué)習(xí)活動中，主動設(shè)置應(yīng)有的困難與必要的障礙，用以磨礪學(xué)生的意志，通過一定的挫折教育以積累學(xué)生對成功與失敗的真切體驗(yàn)，用以逐漸培養(yǎng)學(xué)生不畏挫折的精神。并且鼓勵學(xué)生培養(yǎng)學(xué)習(xí)的興趣和對科學(xué)的愛好，特別是語文欣賞課和科學(xué)實(shí)驗(yàn)課的作用是很大的,用以陶冶性情，愉悅情緒，從而達(dá)到調(diào)節(jié)心理的目的.語文教材中冰心的《小桔燈》,賈平凹的《我的小桃樹》以及經(jīng)典文言《愚公愚山》等作品都是很好的范例。學(xué)生都可以從中受到潛移默化的教育作用。使之逐漸形成樂觀、自信、不畏挫折的良好心態(tài)。

總之，研究中學(xué)生在學(xué)習(xí)中的各種情緒狀況并積極引導(dǎo)他們成為良好情緒的管理者，提高情緒智力是素質(zhì)教育的客觀要求，在情感教育嚴(yán)重缺失的今天，這更是一項(xiàng)值得每一位基礎(chǔ)教育工作者努力去研究的課題。

有關(guān)管理學(xué)第六章心得體會高一及感悟二

一年來，在本人負(fù)責(zé)的__財(cái)務(wù)工作中，我本著客觀、嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的原則，在辦理會計(jì)事務(wù)時能做到實(shí)事求是、細(xì)心審核，加強(qiáng)監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)紀(jì)律，按照財(cái)務(wù)制度和會計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范化的要求進(jìn)行財(cái)務(wù)工作，保證了會計(jì)憑證手續(xù)齊備、規(guī)范合法，確保了會計(jì)信息的真實(shí)、合法、準(zhǔn)確、完整，切實(shí)發(fā)揮了財(cái)務(wù)核算和監(jiān)督的作用。同時完成了區(qū)廠內(nèi)部財(cái)務(wù)考核報(bào)表的編制匯總及各類對外報(bào)表的編制報(bào)送工作。為了能按質(zhì)按量完成各項(xiàng)工作任務(wù)，本人不計(jì)較個人得失，經(jīng)常加班加點(diǎn)進(jìn)行工作。對待各項(xiàng)工作始終能夠做到任勞任怨、盡職盡責(zé)。

一、2020年度工作要項(xiàng)

1、在財(cái)務(wù)部長的領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行具體會計(jì)核算，保證賬賬相符、賬實(shí)相符、賬表相符，確保帳務(wù)處理正確合理;

2、及時開具貨物銷售發(fā)票、農(nóng)產(chǎn)品收購發(fā)票及時購買各類發(fā)票;

3、相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表的編制和各統(tǒng)計(jì)報(bào)表的填寫、報(bào)送;

4、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)憑證、報(bào)表的搜集、整理和立卷歸檔工作;

5、按時、按質(zhì)、按量完成廠區(qū)和分公司領(lǐng)導(dǎo)臨時交待的任務(wù)和應(yīng)付突發(fā)事件。

二、主要貢獻(xiàn)

1、財(cái)務(wù)每天都離不開資金的收付與財(cái)務(wù)報(bào)賬、記賬工作。這是財(cái)務(wù)人員最平常最繁重的工作，半年來，我們及時為各項(xiàng)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)活動提供了應(yīng)有的支持。滿足了各部門對我部的財(cái)務(wù)要求。本著認(rèn)真、仔細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，各項(xiàng)資金收付安全、準(zhǔn)確、及時。1-5月處理會計(jì)憑證805張，并能準(zhǔn)確無誤地出具各類內(nèi)外財(cái)務(wù)報(bào)表。

2、加強(qiáng)與上級領(lǐng)導(dǎo)以及同事的交流，虛心接受大家的指導(dǎo)，努力提高業(yè)務(wù)能力。并且充分融入到工作團(tuán)隊(duì)中，配合大家完成各個工作任務(wù)，使我們的團(tuán)隊(duì)為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

三、存在的不足

然而，在一些事物上對細(xì)節(jié)處理的不夠老道、缺乏實(shí)踐、缺乏溝通，使工作不能順利的進(jìn)行。讓我切切實(shí)實(shí)看到了財(cái)務(wù)管理的許多薄弱之處，唯有在以后的工作中調(diào)整自己的理念，徹底轉(zhuǎn)變觀念，從全新的角度審視和重整自身工作，才能讓各項(xiàng)工作真正落實(shí)到實(shí)處，從而使自身價值得以升華。

1、財(cái)務(wù)工作更多的還是會計(jì)工作，僅僅停留在事中記賬、事后算賬，對事務(wù)發(fā)展的預(yù)見性不夠，不能將工作做在前面，往往是碰到問題解決問題，而不能做到防患于未然;另外，對企業(yè)經(jīng)營活動的參與不夠主動，不能深入的掌握其經(jīng)營活動的特性，只能是按照公司或領(lǐng)導(dǎo)的要求報(bào)送數(shù)據(jù)、資料，在對企業(yè)經(jīng)營進(jìn)行分析時往往會將企業(yè)實(shí)際丟在一邊，只是按照理論上的指標(biāo)去計(jì)算、去解釋。所以這方面的工作距領(lǐng)導(dǎo)的要求還相差太遠(yuǎn)。

2、會計(jì)工作中仍有許多待改進(jìn)之處。如：《差旅費(fèi)報(bào)銷制度》基本以集團(tuán)制度為依據(jù)，但在實(shí)際工作中還存在許多不足之處，實(shí)際操作相對困難。在對一些已形成習(xí)慣做法的問題處理上，改變起來還有一定困難。

3、管理工作的形式化、表面化。很多的日常管理工作做的還不夠細(xì)致、深化，往往只限于形式或停留在表面，沒有起到真正的管理作用，對照制度的要求，還存在問題，針對這種管理中存在的問題如何將管理工作做細(xì)做深，應(yīng)是今后工作中的又一重點(diǎn)。

4、缺乏溝通，對相關(guān)信息掌握不到位。財(cái)務(wù)工作是對企業(yè)經(jīng)營活動的反映、監(jiān)督，對本部門以外的信息應(yīng)及時了解，目前部門之間的協(xié)作沒有問題，就是對財(cái)務(wù)暫時沒用或是不相關(guān)的信息、知識沒有主動與其他部門進(jìn)行溝通、了解，到用時都不知該找誰;另外和公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通還存在問題，對領(lǐng)導(dǎo)的工作思路及對財(cái)務(wù)工作的要求還不能完全掌握，以至于使自己的工作有時很被動。

四、接下來一年工作計(jì)劃

1、增強(qiáng)財(cái)務(wù)計(jì)劃的管理，加強(qiáng)計(jì)劃執(zhí)行情況的分析與控制，加強(qiáng)財(cái)務(wù)事先參與決策工作，從源頭做好財(cái)務(wù)管理工作，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供有用的決策信息;

2、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)務(wù)日常監(jiān)督工作;

3、加強(qiáng)內(nèi)、外部的溝通，搜集有關(guān)信息。對內(nèi)需要財(cái)務(wù)和各部門之間經(jīng)常進(jìn)行溝通，形成一種聯(lián)動效應(yīng)，對企業(yè)的各種信息作一個動態(tài)的掌握，對不同時期的各種信息資料不斷更新，掌握每一項(xiàng)目的進(jìn)展、最新的信息。對外加強(qiáng)與地方財(cái)稅部門之間的聯(lián)系，及時掌握有關(guān)政策信息，既依法納稅又合理避稅，為企業(yè)合法經(jīng)營做好參謀;

4、不斷吸取新的知識，完善自身的知識結(jié)構(gòu)，提高業(yè)務(wù)水平，充分自身挖潛;最后，在今后的工作中，希望領(lǐng)導(dǎo)能一如既往地大力支持我工作，我也會在工作中盡我所能，不遺余力地作好財(cái)務(wù)工作。

有關(guān)管理學(xué)第六章心得體會高一及感悟三

本學(xué)習(xí)我所學(xué)習(xí)的課程為銷售管理學(xué)，我認(rèn)為銷售管理學(xué)是市場營銷學(xué)的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費(fèi)者最直接的聯(lián)系要素。所以學(xué)習(xí)銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說是相當(dāng)重要的，通過本學(xué)期對銷售管理的學(xué)習(xí)，對銷售管理有了一定的學(xué)習(xí)，了解了這門課程的主要內(nèi)容，現(xiàn)將對課程的學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)報(bào)告。

一、銷售的性質(zhì)與作用

1、銷售的基本概念

銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者(顧客)的活動。

2、銷售在企業(yè)中的作用

銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念，強(qiáng)化銷售工作，通過銷售來達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

二、銷售管理的含義

銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關(guān)于銷售管理的含義，中外學(xué)者的理解是有所不同的。營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為，銷售管理就是對銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。我國學(xué)者李先國等人則認(rèn)為，所謂的銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售的收入的過程。 我們學(xué)習(xí)銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認(rèn)為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進(jìn)行計(jì)劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵與評估，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動過程。在銷售管理過程中，應(yīng)當(dāng)樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實(shí)現(xiàn)的過程。

三、銷售管理的內(nèi)容

菲利普·科特勒認(rèn)為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：意識公司在涉及銷售隊(duì)伍時應(yīng)作什么決策，這涉及銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等問題;二是公司怎樣進(jìn)行招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵和評價它們的銷售隊(duì)伍;三是怎樣改進(jìn)銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系營銷上的技能。

我們學(xué)習(xí)的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實(shí)際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個中心，兩個重點(diǎn)，五個日常管理”，即“125模式”。“一個中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進(jìn)行的管理。

“兩個重點(diǎn)”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。

“五個日常管理”是指目標(biāo)管理，行為管理，信息管理，時間管理和客戶管理。 125模式如下圖所示

一個中心，兩個重點(diǎn)，五個日常管理，是本書學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。

四、銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。銷售目標(biāo)必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營方針、目標(biāo)以及發(fā)展計(jì)劃的整體內(nèi)容。銷售目標(biāo)管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段。

1、銷售目標(biāo)的內(nèi)容

(1)、銷售額目標(biāo)

(2)、銷售費(fèi)用目標(biāo)

(3)、利潤目標(biāo)

(4)、銷售活動目標(biāo)

2、銷售目標(biāo)的制定

制定銷售目的的步驟為(1)、搜集市場信息

(2)、進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測

(3)、制定和選擇銷售策略

(4)、確定銷售目標(biāo)

(5)、制定具體銷售方案

(6)、執(zhí)行銷售方案

(7)、銷售評估與控制

3、銷售目標(biāo)值的確定

銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目標(biāo)是覺得整個企業(yè)的銷售目標(biāo)的核心。因此，在確定銷售目標(biāo)時應(yīng)首先確定銷售收入目標(biāo)。決定銷售收入目標(biāo)值的方法有以下幾種。

(1)、根據(jù)銷售增長率確定

(2)、根據(jù)市場占有率確定

(3)、根據(jù)市場增長率(貨實(shí)質(zhì)成長率)確定

(4)、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定

(5)、根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定

(6)、根據(jù)消費(fèi)者購買力確定

(7)、根據(jù)銷售人員確定

4、銷售目標(biāo)管理的意義

銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會點(diǎn)，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會和潛在的機(jī)會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)。

五、銷售技術(shù)

1、開發(fā)客戶

銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。

尋早潛在客戶的方法：

1、挨戶訪問法;2、電信訪問法;3、名薄利用法;4、連鎖介紹法;5、社團(tuán)組織利用法;6、報(bào)刊利用法;7、廣告拉引法;8、信函開拓法。

制定拜訪潛在客戶的計(jì)劃：

1、確定拜訪目標(biāo);2、拜訪時間的安排;3、確定推銷方法;4、評價拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。

2、處理異議

顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。

顧客異議的類型：

1、需求異議;2、貨源異議;3、價格異議;4、銷售員異議;5時間異議;6、隱含的異議。

銷售新人對異議往往抱有負(fù)面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。

處理異議的原則：

1、避免爭論;2、傾聽客戶異議;3避開枝節(jié)問題;4處理異議不傷感情;5回答異議簡明扼要;6選擇好處理異議的時機(jī);7以防為主;8及時總結(jié)。

現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠(yuǎn)性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠(yuǎn)性，將交易推銷變成關(guān)系推銷，爭取與顧客簡歷長期穩(wěn)定的關(guān)系。

3、銷售技巧

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當(dāng)銷售人員結(jié)束銷售陳述，答復(fù)了顧客的異議，并就購買的細(xì)節(jié)問題與潛在客戶進(jìn)行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限的時候。就應(yīng)該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握識別成交信號和促進(jìn)成交的方法和策略。

識別成交信號的方法可分開觀察法和實(shí)驗(yàn)法。

促進(jìn)成交的策略：1保持正確的態(tài)度;2.注意顧客的成交信號;3.誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)4.利用異議 促進(jìn)成交的方法:1.假定成交法;2.直接請求成交法;3.t形法;4.克服障礙成交法;5.不斷提問法;6.次要問題成交法;7.只有站票法;8.特殊讓步成交法;9.要求簽名成交法。

在銷售的過程中我認(rèn)為可利用消費(fèi)者行為學(xué)對顧客進(jìn)行分析，以提高銷售額。

六、銷售區(qū)域與時間管理及客戶管理

1、銷售區(qū)域管理

銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總合?？梢园吹貐^(qū)、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶名單劃分。

銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋;對銷售隊(duì)伍士氣的影響;有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系;有利于降低營銷費(fèi)用;有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。

銷售區(qū)域管理的步驟：1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域;2、確定每個銷售人員的責(zé)任轄區(qū);3、設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。