一個好的方案應(yīng)該有明確的目標(biāo)和可行的步驟。方案的制定需要給予足夠的時間和資源，不可倉促行事。以下是小編為大家整理的幾種常見方案實例，供大家參考。

給客戶講方案案例范文范本篇一

(1)普通人員級別：適合人員：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)類考察人員、技術(shù)人員、家裝公司設(shè)計師、廠家中層管理者、普通意向經(jīng)銷商等。

a：住宿標(biāo)準(zhǔn)按對方人員要求，公司不負擔(dān)住宿費用;

b：餐飲標(biāo)準(zhǔn)：午餐簡便消費控制在300元以下，晚餐消費控制在400元以下;

c：接待陪同人員：公司基層業(yè)務(wù)員、某地域經(jīng)理;

d：接待車輛：四驅(qū)車或的士。

(2)高級人員級別：適合人員：工程采購、終端消費企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、合作經(jīng)銷商、廠家高層管理人員、出口公司負責(zé)人等。

a：住宿標(biāo)準(zhǔn)按對方人員要求，公司不負擔(dān)住宿費用;

b：餐飲標(biāo)準(zhǔn)：午餐簡便消費控制在500以下元，晚餐消費控制在500元以下;

c：接待陪同人員：某地域經(jīng)理、某場督導(dǎo);

d：接待車輛：四驅(qū)車或商務(wù)車或的士;

e：感情接待：此類人員，公司高層干部可安排做一次或兩次家中接待，接待人員陪同，以增加彼此間的感情;(視雙方合作情況而定)

f：其他接待項目：公司安排帶客戶到本地主要景點游玩或晚上娛樂，費用控制在700元以下;必要時，可于客戶臨行時贈送紀(jì)念品。(視雙方合作情況而定)

(3)特級人員級別：適合人員：主要某場經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)(包括內(nèi)銷、出口)、主要某場政府人員、本地行業(yè)相關(guān)部門負責(zé)人、廠家特邀領(lǐng)導(dǎo)、公司特邀領(lǐng)導(dǎo)、其他特殊人員等。

c：接待陪同人員：某地域經(jīng)理、某場督導(dǎo)、營銷總經(jīng)理、股東;

d：接待車輛：商務(wù)車或租用高級用車;

f：其他接待項目：公司安排帶客戶到本地主要景點游玩或晚上娛樂，費用控制在1200元以下;必要時，可于客戶臨行時贈送紀(jì)念品。(視雙方合作情況而定)

3、聯(lián)系接待單位：行政員工根據(jù)接待申請要求，在客戶到達前應(yīng)作好相關(guān)的接待安排，及時與客戶聯(lián)系了解具體的到訪人數(shù)、是否需用車、訂房或其它要求，并及時落實。

4、安排接待人員：公司根據(jù)工作的需要安排接待人員，肩負接待任務(wù)的人員必須嚴格按照標(biāo)準(zhǔn)落實整個接待過程。一般情況下，來訪人員沒有離開前，接待人員不宜隨意更改。

5、機場(車站)接車：接待人員在接到接待任務(wù)后，必須確認來訪人員的班機(班車)何時到達，到達地點，航班號(車次)，來訪人員的姓名、特征。用車，先落實公司有無車輛之后進行，如無法安排車輛的應(yīng)通知客戶并告之坐車方式，特別是飛機的，可通知其坐高速快運到鴻運車站或打的到車站后坐高速到機場。接到來訪人后，接待人員幫忙提行李上車，根據(jù)班次的時間或者來訪人員的需要安排住宿、餐飲的'先后次序。

6、住宿安排：到達住宿地點后，接待人員要主動幫來訪人員提行李上房間，簡單講解房間內(nèi)設(shè)施的使用方法，留下自己的聯(lián)系電話。根據(jù)來訪人員是長途或者短途，安排來訪人員休息或者直接到營銷中心。并提前與內(nèi)務(wù)部聯(lián)系營銷中心的接待安排。

7、營銷中心參觀：營銷中心的接待主要是展廳參觀的接待，一般不安排辦公室參觀。接待人員陪同來訪人員到達展廳后，展廳助銷須主動上前，使用禮貌用語，安排來訪者就座，送上茶水。主要的介紹工作由接待人員進行，展廳助銷配合。(如帶領(lǐng)、提上相關(guān)資料、營造氣氛等)介紹工作主要突出的重點在于：樣板、鋪貼效果、展廳的布局、新產(chǎn)品的講解、家具和音效的配合、工作人員的主要負責(zé)工作范圍、企業(yè)文化、企業(yè)的前景等等方面。詳細的講解，是各地經(jīng)銷商能否很好地復(fù)制營銷中心的關(guān)鍵。在沒有引見公司領(lǐng)導(dǎo)之前，接待人員在展廳可以提前和來訪人員探討商談合作的意見以及來訪的主要目的。

8、領(lǐng)導(dǎo)接見：接待人員在帶領(lǐng)來訪人員見領(lǐng)導(dǎo)之前，必須和公司領(lǐng)導(dǎo)溝通好，確認接見時間、地點，然后帶領(lǐng)來訪人員與領(lǐng)導(dǎo)見面。見面時，接待人員先做介紹雙方的工作，然后粗略地講解來訪者的主要商談事項。(特別注意：介紹公司領(lǐng)導(dǎo)時，應(yīng)有意無意地對領(lǐng)導(dǎo)做抬高身份的贊揚，增加商談的優(yōu)勢。)

9、餐飲安排：行政辦可知會相關(guān)部門后進行，一般的接待要求業(yè)務(wù)員工或某場部員工一起進行，做一下標(biāo)準(zhǔn)后可由他們安排接待人員應(yīng)陪同來訪人員就餐，并且按照來客的習(xí)慣安排酒水，就餐過程中，接待人員可以適當(dāng)?shù)貛託夥?，促進雙方的感情交流。(注意事項：接待人員本人不要喝酒過度，結(jié)帳不要當(dāng)來客面，出外結(jié)帳)

10、提出、收集合作事項：經(jīng)過以上的接待步驟，雙方的感情交流有了基礎(chǔ)，接待人員可安排雙方轉(zhuǎn)入到商務(wù)談判的階段。根據(jù)公司開展工作的實際情況和部門相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，提出合作事項的內(nèi)容，咨詢來訪人員提出的合作事項內(nèi)容并且做好筆錄。

11、處理、確定合作事項：本著雙贏的原則，接待人員在公司和來訪人員之間根據(jù)合作事項的內(nèi)容收集雙方的意見，進行處理以至最后確定的工作，經(jīng)雙方確定后用文案交與雙方。

12、領(lǐng)導(dǎo)會談：雙方在合作事項達成一致后，雙方領(lǐng)導(dǎo)一般會進行互相道賀的儀式，接待人員適時作相關(guān)的安排。

13、機場(車站)送車： 來訪人員離開，由接待人員陪同送車，接待人員除了主動幫來訪人員提醒例外，如有公司贈送的紀(jì)念品，一定要提醒或者直接遞交到來訪人員手上。送車時，須等到來訪人員離開自己的視線范圍以后，才能離開。

14、電話回訪：接待人員按送來訪人員走的航班號(車次)，估計他們到達的時間，適時去電進行咨詢接待工作的情況，了解客戶對公司的產(chǎn)品和企業(yè)形象等等方面的意見。及時做好報告上報公司，以便改進。

無論來訪者以何種目的來訪，接待工作很多時候會直接影響到客戶對我們公司的選擇。只要我們的接待工作做好了，就會給來訪者留下一個良好的形象，從而增加瑪拉茲公司的行業(yè)競爭力。

一、客戶來訪的一般目的

1、了解我公司基本運作情況。

2、了解我公司生產(chǎn)體系。

3、了解我公司質(zhì)量控制體系。

4、了解我公司研發(fā)體系。

5、進行有關(guān)的商務(wù)洽談。

6、雙方公司進行基本的人際溝通。

2.準(zhǔn)備工作

1、了解客戶：客戶的資信狀況、近期公司運作情況、分析客戶公司的經(jīng)營項目及產(chǎn)品銷售情況、客戶的市場情況、價格信息?？蛻舻男谐?、是否需安排接機/接船、是否需安排酒店、客戶預(yù)期談判的內(nèi)容、與我司的合作誠意、客戶預(yù)期參觀的地方。

客戶接待流程管理規(guī)定

2、確定談判參與人員：客戶來訪前應(yīng)根據(jù)客戶級別相應(yīng)知會部門負責(zé)人、總經(jīng)理或副總經(jīng)理，以確定參與談判的人員。如需要總裁參加，必須提前2天通知辦公室接待，以便確認總裁是否可以參加。

3、談判資料的準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)員提出要求，由辦公室負責(zé)準(zhǔn)備國旗及姓名牌、公司介紹、市場版產(chǎn)品目錄及公司介紹投影儀。業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備與該客戶往來的重要傳真、email、相關(guān)合同、報價及其他重要資料。產(chǎn)品參數(shù)表、維修手冊等應(yīng)事先與相關(guān)人員聯(lián)系以確保無誤。

《客戶接待安排表》的填寫和相關(guān)事宜

1、至少在客戶來訪前一天填寫《客戶接待安排表》.

2、《客戶接待安排表》一式三份，于客戶到訪前一天呈常務(wù)總經(jīng)理、副總經(jīng)理和部門負責(zé)人。

3、《客戶接待安排表》的填寫

來訪客戶及接待人員：

接待人員——接待客戶的業(yè)務(wù)人員

出席人數(shù)——我司出席談判的人數(shù)

到訪人數(shù)——客戶到訪人數(shù)

客戶背景——簡述客戶背景資料及來訪目的

來訪安排

日期及時間——客戶到廠日期/時間及離廠日期/時間

會議室安排——由辦公室根據(jù)參加人數(shù)安排，并通知業(yè)務(wù)人員

參觀安排——具體的參觀地點及時間。如事前無法確認，業(yè)務(wù)人員須在參觀前一小時通知相關(guān)部門，以便與相關(guān)部門聯(lián)系參觀事宜。

入住安排——入住人員姓名、入住日期、離開日期、入住酒店及結(jié)算方式

費用申請：此欄需部門負責(zé)人審批，并作為報銷憑證

客戶接待及到達后安排

接機/接站

了解客戶到達機場/車站的準(zhǔn)確時間，提前到機場/車站等候 男士穿西裝，戴領(lǐng)帶，女士穿西服套裙或套褲，儀表整潔 見到客戶要熱情，友好，主動地上前問候，問候語親切，自然，舉止要大方，得體。

到公司

1、客戶進公司大門前，公司領(lǐng)導(dǎo)和接待人員應(yīng)列隊歡迎，并將歡迎牌、橫幅放置指定地點;公司簡介、產(chǎn)品目錄、姓名牌、國旗、信紙等放于桌面;投影儀、手提電腦調(diào)整到正常投影狀態(tài)，并在屏幕上打出“歡迎***蒞臨**公司考察指導(dǎo)工作”，字幕上方應(yīng)有賓主雙方的logo。

2、客戶到達公司后，業(yè)務(wù)員引領(lǐng)客戶到指定會議室就坐。

3、接待人員應(yīng)主動詢問客戶所需飲料，負責(zé)斟倒，并不定時添加飲料。

談判

根據(jù)事先準(zhǔn)備的資料安排合適人員對接，把握客戶需求和心理，熱情主動的為客戶介紹我們的優(yōu)勢及我們能給予對方什么樣的保障。

給客戶講方案案例范文范本篇二

每一位老師都想把自己所有的知識毫無保留地傳授給自己教的每一位學(xué)生。師生關(guān)系，不同舊時的師徙關(guān)系。師傅在向徒弟傳藝時總會“留一手”。而我們當(dāng)老師的并不想要什么回報，只是希望自己的學(xué)生能夠成才、成人，能夠“青出于藍，而勝于藍”。老師是天底下最無私的人。為了自己的學(xué)生，他們犧牲了很多，做學(xué)生的首先要尊敬老師，見到老師要禮貌地打聲招呼。有的同學(xué)看見老師就會問聲“老師好!”或者是點點頭笑一笑。無形中就嘗試了一次成功的師生交流。而有的同學(xué)卻與之相反，見到老師不開口，甚至是避開走之。其實要與老師交流，敢于開口是很重要的，因為開口，就會有交流的基礎(chǔ)和空間。上課認真聽講，不擾亂課堂秩序，按時保質(zhì)保量地完成老師布置的作業(yè)。尊重老師、尊重老師的勞動，是師生和諧相處的基本前提。

二、勤學(xué)好問，虛心求教的學(xué)生。

經(jīng)常會聽到很多學(xué)生說：“那個老師課講得并不怎么樣!”他的水平太低了，甚至還產(chǎn)生種懷舊的感嘆，我小學(xué)的某某老師還教我們多好啊!等我們長大以后才知道這種想法和看法，是多么的天真和幼稚。達爾文在生物進化論中說過：“適者生存、不適者淘汰?！蔽覀兠總€人一生中都要去適應(yīng)許多新的環(huán)境，在新的環(huán)境中才能獲得很多新的東西。老師從年齡、閱歷、學(xué)問等方面水平肯定是比學(xué)生高的。作為學(xué)生應(yīng)該向每一個老師虛心求教。勤學(xué)好問不僅直接使學(xué)習(xí)受益，還會增多、加深和老師的交流。無形中就縮短了和老師的距離因為每個老師都喜歡肯動腦筋的孩子!向老師請教問題往往是師生間交流的第一步，經(jīng)常向老師請教問題會加深師生彼此的了解和情感。

三、正確對待老師的過失，消除“老師真煩”的觀念的學(xué)生。

在學(xué)習(xí)的過程中，學(xué)生會有一些題做錯，還有犯錯誤，

作為教師進行及時訂正和處理，有一部分同學(xué)卻把這種行為認為“老師真煩?！痹谔幚韱栴}的過程中，往往也會出現(xiàn)老師不了解情況而批評錯學(xué)生的事情，這時作為學(xué)生并沒有努力克制自己，不要與老師頂撞，防止矛盾雙方都不冷靜的情況下進一步惡化。要體諒老師。因為，“人無完人，玉無完玉”嘛，老師也不是十全十美的。也有不了解情況的時候和批評不當(dāng)?shù)臅r候，作為學(xué)生事后應(yīng)及時找老師直接面談或讓他人轉(zhuǎn)告也可以，用書面的方式向老師進行解釋，一時解釋不清時可暫時放下，待以后再尋找合適機會消除彼此誤解。在教學(xué)工作中，老師出一點失誤在所難免。學(xué)生向老師提建議也理所當(dāng)然。教學(xué)不僅僅是知識的交涉，也是情感的交流，心與心的溝通。學(xué)生委婉地提建議，以誠懇的態(tài)度感動老師只會加深師生情誼。

四、犯了錯誤要敢于承認、及時改正，相信老師是學(xué)習(xí)益友的學(xué)生。

學(xué)生成長過程中，老師是非常重要的人，如果你需要老師的幫助，老師會伸手幫助你的。老師也是你的朋友，是學(xué)習(xí)、成長的益友，有的同學(xué)本知道自己錯了，受到批評即使心里服氣，嘴上也死不認錯，與老師搞得很僵，要知道，老師很不喜歡愛頂撞的學(xué)生!有的學(xué)生被老師批評一次就特別害怕那個老師，認為老師對自己有成見。這都是沒有必要的。錯了就錯了，主動向老師承認，改正就是好孩子。老師不會因為誰一次沒有完成作業(yè)，有一次違反紀(jì)律就認為他是壞孩子，就對他有成見。相信老師是會全面客觀地評價他的每一個學(xué)生的。

當(dāng)然，作為我們老師，也要保持一顆真誠的心，“真誠是一筆無價的財富”老師和學(xué)生的交流也在真誠面對，互相建立信用，因為你對別人真誠了，必然會得到別人的尊重和真誠!

給客戶講方案案例范文范本篇三

4、增進項目方案圈子的凝聚力，答謝客戶支持。

9月12日（周五，農(nóng)歷八月十三日）下午5：00-8：35。

天龍酒店宴會廳（須要可容納250人就餐，配套音響、話筒設(shè)備齊全）。

1、認籌客戶及部分誠意度極高的未認籌客戶。

2、天中晚報、駐馬店日報、駐馬店房地產(chǎn)信息網(wǎng)、駐馬店電視臺等媒體記者（文字+攝影）。

3、公司、國基公司、設(shè)計院及德鄰公司代表。

1、客戶：由銷售組以電話通知的形式邀請客戶到營銷中心領(lǐng)取邀請券。

2、媒體：由開發(fā)商以電話以及發(fā)邀請函形式邀請。

自助冷餐酒會+互動游戲+表演+抽獎+隱性項目方案推介。

時間。

節(jié)目安排。

備注說明。

5：00。

客戶陸續(xù)到場并簽到。

安排背景音樂，同時發(fā)放項目方案最新的折頁，來賓簽字將采取在簽字板簽字的形式，同時為簽字的來賓在簽字板前照相留念，既可以增加此次酒會的重要性，又可以體現(xiàn)人性的歸屬感。此簽字板在本次活動過后可裱起來放在銷售中心作為紀(jì)念，以展示項目方案的社區(qū)和諧氛圍。來賓簽字后同時將抽獎卷放進抽獎箱。

6：00。

開場演員演唱《花好月圓》。

掀起現(xiàn)場之節(jié)日氣氛。

6：05。

主持人致開場歡迎詞。

6：08。

公司代表及客戶代表致辭。

邀請一位客戶代表本次酒會的來賓與開發(fā)商共同致辭，在增進雙方共識的同時突出發(fā)展商對客戶的尊重；客戶代表及發(fā)言由發(fā)展商安排。

6：10。

主持人公布活動主要內(nèi)容。

主要概述有獎互動游戲及抽獎之信息。

6：15。

節(jié)目表演。

豫劇及流行曲等共2首，推高現(xiàn)場氣氛。

6：25。

公司代表講話，宣布冷餐會開始并祝酒。

介紹片區(qū)及項目方案未來遠景描述，表達對客戶支持的感謝。

6：30。

歌舞表演。

音樂演奏表演、歌曲演唱等共5個表演，讓主辦方與客戶在愉快中交流及進餐?？裳埧蛻艏磁d表演。

6：50。

互動游戲。

中秋有獎猜謎。

7：10。

國基公司代表講話及第一輪砸獎。

講述承建商資質(zhì)、項目方案工程質(zhì)量及工程進度。抽獎3份，被抽中人員上臺砸獎（模仿央視砸金蛋游戲），國基代表頒獎。

7：25。

互動游戲。

中秋有獎猜謎以及項目方案知識問答。

7：45。

趣味表演及歌舞表演各一個表演，增加現(xiàn)場歡笑聲。

8：00。

規(guī)劃設(shè)計院代表講話及第二輪砸獎。

講述建筑設(shè)計理念，所能提供給居住者的優(yōu)越品質(zhì)生活。抽獎5份，規(guī)則同前次，設(shè)計院代表頒獎。

8：15。

獨唱。

2首，第一首演員獨唱，第二首可邀請現(xiàn)場觀眾共同即興表演。

8：25。

公司代表介紹最新銷售政策，第三輪砸獎。

宣布項目方案最新優(yōu)惠政策。抽獎8份，規(guī)則同前次，代表頒獎。

8：35。

共同歌唱《朋友》，活動結(jié)束，客戶領(lǐng)取禮品由主持人及演員領(lǐng)歌，在歡樂中結(jié)束活動。

備注：

1、餐飲費規(guī)范：建議為80元/人，總費用預(yù)計為200×80=元（需要最后與酒店方面落實）。

2、砸獎規(guī)則。

所有參加砸獎人員需將抽獎卷于簽到時放入抽獎箱。抽獎時，由講話之代表抽取，模仿央視砸金蛋節(jié)目，最大程度調(diào)動現(xiàn)場氣氛，被抽中之客戶上臺砸金豬（為零錢罐金豬，具體獎品隨機放置于金豬內(nèi)），砸中后由講話之代表頒獎。

3、獎品設(shè)置。

互動游戲獎品設(shè)置：建議為中秋禮盒，每份價值月80元，共20份，

總值約1600元。

砸獎獎品設(shè)置：16份不同價值物品，其中13名為實物獎品，總值約為一萬元；3名為樓價減免獎，設(shè)置三千元、五千元、八千元。

由于時間緊迫，我司建議公司盡快選定禮儀公司，而我司將在最短時間內(nèi)會同禮儀公司到天龍酒店活動現(xiàn)場落實各項無聊。

為了更廣泛的傳播本次后動的盛況，提升項目方案形象及客戶信心，在9月9日，通過天中晚報以硬廣（預(yù)算為6000元正）以及銷售現(xiàn)場x展架公告的形式發(fā)布活動信息，以提前引起廣大市民和客戶對項目方案的關(guān)注，而活動后則通過各主流媒體發(fā)布活動新聞炒作。后期炒作費用則通過給媒體記住之紅包體現(xiàn)。

經(jīng)討論并由王皓經(jīng)理確認，08中秋客戶答謝酒會工作組成員及職責(zé)如下：

組長：蔡經(jīng)理，統(tǒng)籌整體工作。

組員：田瑩，負責(zé)聯(lián)系禮儀公司，落實各項禮儀物料及人員。

荊洪濤，負責(zé)場地及音響，聯(lián)絡(luò)及邀請媒體，安排媒體報道。

王德強，負責(zé)聯(lián)絡(luò)餐飲及禮品。

李偉，負責(zé)組織客戶參加酒會，同時向客戶灌輸銷售信息，引導(dǎo)客戶認籌或者老客戶帶新客戶認籌。

許冠華，負責(zé)計劃方案活動方案，協(xié)助組長協(xié)調(diào)各項工作。

給客戶講方案案例范文范本篇四

各位領(lǐng)導(dǎo)，同仁，大家好!今天我所要演講的題目是《醫(yī)患溝通》。在演講之前，請允許我脫下身上的工作服，，我想作為一名普通民眾，甚至一名患者來發(fā)表一下觀點及想法。

有一個詞，叫“困惑浪漫”。來形容當(dāng)今社會再適合不過。時代發(fā)展，社會進步，發(fā)生著很多浪漫的事，但同時也有很多困惑擺到了人們面前?！袄淠录?、“懸浮事件”、“臨時工事件”、“十三刀被認定自殺事件”、“戴避孕套不算事件”、“烏坎事件”。還有近期的曝光的“什邡事件”等等等，面對諸多困惑的時候，我相信很多人跟我一樣----求溝通。

當(dāng)然，中國共產(chǎn)黨不會找我們來溝通，他們只會一致團結(jié)內(nèi)部又溝又通。但我惹不起共產(chǎn)黨，還惹不起中國醫(yī)生嗎。于是，有人被刺殺，有人上班戴鋼盔，還有流言“要想富，做手術(shù)，做完手術(shù)告大夫，一夜變成萬元戶”。一時間，醫(yī)患關(guān)系緊張到像現(xiàn)在的中國跟菲律賓。說實話，不管是作為醫(yī)方還是患方，出現(xiàn)這種局面都讓人感到悲哀。在這個缺乏信任的時代和充滿利益的社會里，其實只要好好的溝通，很多不必要的摩擦就都可避免。

溝通的定義是心靈和感情的交流，醫(yī)患溝通不僅僅局限在某一個病情上。作為患方，首先要信任自己的醫(yī)生，然后要體諒，信醫(yī)生并不就如同信春哥，死后可以原地滿血復(fù)活，因為醫(yī)生和醫(yī)術(shù)不是萬能的，醫(yī)院并不是一個保險箱。作為醫(yī)方要設(shè)身處地為病人著想，醫(yī)療質(zhì)量和費用支出是他們最擔(dān)心的兩件事。誰都不愿意花大把的錢從古玩市場買回一個水貨。另外，假如我是病人，我不想被人看成異類或者低人一等;不想在遇到庸醫(yī)的時候還被忽悠說是海歸(龜)的教授(獸);不想在被問病史的時候，醫(yī)生一副記錄在案的樣子;不想聽到你用你那專業(yè)的術(shù)語來形容我的臀部;不想在大庭廣眾之下被拷問那個不能說的秘密。假如我是病人，當(dāng)我走在醫(yī)院的時候，我希望這是一個溫馨舒適的環(huán)境;希望看到條理清楚，方便快捷的就醫(yī)程序;希望到處看到的是天使們燦爛的微笑。即使你不能服務(wù)到我，就像人妖問公共廁所，你大可直接的說:“對不起，這里沒有適合你性別的廁所”，但且讓我看到你臉上真摯的歉意或虔誠的笑容。

還有很多人把現(xiàn)在緊張的醫(yī)患關(guān)系歸結(jié)到醫(yī)療體制上，誠然體制不完善多有弊端，但這不是根本問題。根本問題在于人們素質(zhì)和醫(yī)療水平的高度。再和諧的醫(yī)院關(guān)系，它終是一場交易和買賣的事實。不可能我的孩子到你的店子里打醬油打回來一桶地溝油我還要一臉歉意的說“是我孩子的智商發(fā)育的很提神”造成的錯。更何況，體制不是體質(zhì)。一個小感冒可以馬上改變你的體質(zhì)，而萬場大糾紛也不可能很快改變整個國家的體制。

我不是北大校長，跑這里來跟大家煽情，也不是本山大叔，像忽悠范偉一樣忽悠這個時代。我們所做的一切，說到底，是為了讓明天過的更好，讓我們的后輩過的更好。我們只有不斷強化自身，美化自己，再輔以有效溝通所編織的情感的網(wǎng)，醫(yī)患一家，官民一家，社會才真正的和諧，真正的浪漫。我不想某一天，在教育自己孩子的時候，指著醫(yī)院或者政府的大門，說“孩子，這世界是你們的，也是我們的，但歸根結(jié)底是他們的”。

給客戶講方案案例范文范本篇五

在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自20％的客戶，這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。

銷售是有概率的，分子越大，成交的機會越大。

一、80％的銷售額來自20％的客戶。

少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤，可見，每個客戶對企業(yè)的貢獻是不同的。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。

在客戶身上存在著80／20法則，這是意大利經(jīng)濟學(xué)家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。100年之后的1997年，理查德?考奇推出了《80／20法則》一書，詳細地介紹了這條實用法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，本來就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來自20％的努力；80％的銷售額來自20％的客戶；80％的利潤來自20％的客戶。80／20不是精確的關(guān)系，而是方便的比喻、典型的模式。

80/20法則對于銷售人員來講，存在以下三個方面的現(xiàn)實意義：

1、80/20法則是銷售人員的“靈丹妙藥”

根據(jù)這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多企業(yè)認識到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級別的獎勵制度來吸引大客戶，有些企業(yè)還設(shè)立大客戶部，專門負責(zé)對這一消費群體的銷售。同時，企業(yè)還在不斷采取一些措施，引導(dǎo)一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?，以達到較快增加產(chǎn)品銷售的目的。

把80／20法則運用到市場銷售中，我們可以找到非?？少F的銷售策略，這成為銷售人員的“靈丹妙藥”。

2、像對待新客戶一樣重視老客戶的利益。

我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對于老客戶銷售的意義。

長期以來，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)銷售人員往往把銷售的重點集中在爭奪新客戶上。其實，與新客戶相比，老客戶會給企業(yè)帶來更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新客戶的同時，會想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠度，像對待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關(guān)系作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

3、成功的關(guān)鍵是要確定帶來80％利潤的20％的客戶在哪里，并且留住他們。

運用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價值。

在銷售過程中，企業(yè)不僅要對客戶進行“量”的分析，而且還要進行“質(zhì)”的分析。有些關(guān)鍵客戶，或許他們的購買量并不大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，比如國內(nèi)頗具實力的名牌大企業(yè)，或者是有國際排名的跨國企業(yè)，如果能成為他們的供應(yīng)商，企業(yè)會在市場推廣、企業(yè)形象宣傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭取到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。不過，這部分客戶往往在購買過程中比較挑剔，購買程序也比較煩瑣，企業(yè)可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是，一旦將這種關(guān)鍵客戶收入囊中，對于企業(yè)的影響將是巨大的。

同行業(yè)的競爭就集中體現(xiàn)在爭奪關(guān)鍵客戶資源上，比如中國聯(lián)通和中國移動之前各自推出cdma和gprs移動服務(wù)產(chǎn)品時，都無一例外地將關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到公司的生存和發(fā)展的層面上，不遺余力地推出各種資費政策、增值服務(wù)和促銷產(chǎn)品，以爭取或留住關(guān)鍵客戶的心。

中國聯(lián)通、中國移動分別與幾十家集團客戶簽訂了近百份協(xié)定，受理客戶電話4000多條；為福利彩票、中企網(wǎng)、招商銀行、上海證券交易所等十幾家集團客戶提供了個性化的解決方案，與30多家集團客戶進行了技術(shù)業(yè)務(wù)交流，通過對集團客戶的走訪、回訪、技術(shù)支持，建立了比較牢固的客戶關(guān)系。

隨著電信市場競爭態(tài)勢的日益激烈，對于關(guān)鍵客戶工作的重視，已是目前國內(nèi)電信運營商一個普遍的心態(tài)。網(wǎng)通等其他集團公司同樣也不例外。

1、拜訪的客戶越多，成交的比率越大。

你會發(fā)現(xiàn)，同樣的一個人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，“拜訪的客戶越少，成交的比率越小”，同樣是你，銷售成交的比率卻在降低。

即使我們的銷售技巧和銷售業(yè)績是在一定的水平下，但是如果要想達到更高的目標(biāo)，也是完全有理可循的。不要說太難或者自己還不行，其實是你不愿意達到那個目標(biāo)或者不夠努力罷了。

由于銷售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多銷售伙伴都說銷售工作難做，心態(tài)特別容易動搖，整天苦苦尋找良策。但如果你對平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)就會得到改變，這一銷售中的難題也就解決了。其實很多事情都是這樣，如果知道了努力的結(jié)果是肯定的，那么心態(tài)就平和多了，手腳和思維都能放得開。

2、從容應(yīng)對銷售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。

平均法則還說明一個道理，那就是銷售中的非平均概率。

例如：你拜訪100位客戶，成交10位客戶，成交率為10%，表示10位客戶里面就有一位成交客戶。但要問你“每10位客戶就一定有一位成交客戶嗎？”你會說那不可能！這就是非平均概率。平均法則要求的是總的基數(shù)。100位客戶中肯定有10位客戶成交，但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中的，這些客戶有可能在一開始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來。所以如果了解了銷售的“非平均概率”，你也許就會從容得多了。因為你知道平均法則是在一定的基數(shù)之上的，而不會完全適應(yīng)你的想像突然出現(xiàn)在你的眼前，知道了這一點，我們的銷售工作自然就有目標(biāo)了。

所以，銷售的成功關(guān)鍵還是你的行與信?！颁N售平均法則”對任何銷售人員來說都具有積極意義，它是一個銷售人員盡快走向成功的必備法則！

案例4：運用80/20法則，成功留住大客戶。

案例呈現(xiàn)：姜海洋是閩佳商行有限責(zé)任公司的外貿(mào)銷售代理，自從進入這家以外貿(mào)出口為主營業(yè)務(wù)的公司以來，他的業(yè)績在營銷部始終名列前茅，特別是在開拓和維護關(guān)鍵客戶的過程中，屢屢讓他的同事欽佩不已，問及銷售秘訣，姜海洋很多時候都是輕描淡寫的一句話：“秘訣就是80/20法則?！?/p>

在他的客戶名單中，占據(jù)20%的重要客戶永遠是需要真正貼心服務(wù)的。

2005年12月中旬，姜海洋從在美國聯(lián)合航空工作的同學(xué)口中得知，由于國際市場油價高漲使得美國獨立航空公司面臨破產(chǎn)的危機。他突然想起自己的一個重要客戶計劃到美國洽談進口水下通訊技術(shù)設(shè)備，訂的從華盛頓到亞特蘭大的機票正是這家航空公司的。于是馬上電話提醒該客戶，但是由于獨立航空公司的機票價格便宜，該客戶不愿意更改。為了說服該老板，姜海洋親自趕到該企業(yè)所在地，把客觀的現(xiàn)實情況一一道來，經(jīng)過一個多小時，終于勸動了該老板換了另外一家航空公司的機票。

2006年1月2日，美國獨立航空公司宣布從1月5日開始停飛。由于及時更換了航空機票，該客戶到美國洽談的事宜沒有因此而耽擱。事后這個客戶對姜海洋非常感激，由于姜海洋細致入微的服務(wù)，不僅避免了該公司的重大損失，而且這筆生意讓該客戶成功賺取了53萬美金。

對于20%部分的這些重點客戶，姜海洋的原則是一定堅持有規(guī)律的拜訪。為了使拜訪更加有效，姜海洋去拜訪客戶的時間雷打不動地選擇在星期四的下午，風(fēng)雨無阻地堅持下來，已經(jīng)到了無須與客戶預(yù)約的程度。

這種在外人看來非常死板的方式，隨著時間和次數(shù)的增多，效果越來越明顯，這種無言的承諾，使得越來越多的客戶相信姜海洋所在的企業(yè)必定是一個遵守承諾的公司。長久的合作便是從這樣的細節(jié)開始起步的。用姜海洋的話來說：“一個人的時間和精力是有限的，如果不能區(qū)分誰才是你的重點客戶并加以重點維護，你的工作看似忙碌實際上是做了許多無用功，只有分清誰是20%的部分并把精力重點投入，你才可能做到事半功倍！”

案例分析：

（1）姜海洋在進行優(yōu)質(zhì)客戶開拓和維護中的基本策略是什么？

（2）如何用最有效的方式把握和維系關(guān)鍵客戶？

分析結(jié)論：

大客戶銷售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何發(fā)展與大客戶的關(guān)系呢？本案例中的姜海洋給了我們一個很好的答案。簡單地說，大客戶經(jīng)理只須做好一件事：花80%的時間和精力去研究如何滿足20%大客戶的需求，這種滿足客戶需求的方法應(yīng)該是獨一無二的，應(yīng)該是難于被對手模仿和超越的。

在本案例中，姜海洋的所作所為在很大程度上是競爭對手所無法超越的，由于他在滿足大客戶的附加值需求方面做得很出色，同時更注意對大客戶的感情投資，所以那些大客戶會對企業(yè)產(chǎn)生很強的依賴性，競爭對手要模仿和替代的難度就變大了。

做好了大客戶最關(guān)心的小事，就等于你已經(jīng)感動了上帝。我們都知道，價格上的爭議往往是大客戶管理的最后一關(guān)，也是最難的一關(guān)。很多公司一味地靠降價來培養(yǎng)大客戶的忠誠度，然而，競爭者往往會出更低的價格。

給客戶講方案案例范文范本篇六

陶行知先生任育才學(xué)校的校長時，有一天他看到一位男生欲用磚頭砸同學(xué)，就將他制止住，并且讓他去校長辦公室。

等陶行知回到辦公室時，看到男生已在等他。

陶行知掏出一塊糖遞給他：“這是獎勵你的，因為你比我先來了。”

接著又掏出第二塊糖給男生：“這也是獎給你的，我不讓你打人，你立刻住手了，說明你很尊重我。”男生將信將疑地接過糖果。

陶行知又說：“據(jù)我了解，你打同學(xué)是因為他欺負女生，說明你有正義感?！碧招兄焯统龅谌龎K糖給他。這時男生哭了：“校長，我錯了，同學(xué)再不對，我也不能采取這種方式對他。”

陶先生又拿出第四塊糖說：“你已認錯，再獎你一塊。我的糖分完了，我們的談話也該結(jié)束了?！?/p>

“企”字由“人”和“止”組成，企業(yè)無“人”則“止”。可見：“人”是企業(yè)的第一要素!而毛主席說：有人群的地方則一定有左中右。陶行知和學(xué)生的溝通明顯屬于內(nèi)部溝通——在企業(yè)內(nèi)部，復(fù)雜的人際關(guān)系使很多人往往不善于溝通。譚小芳認為，人與人之間的交流和溝通是一門重要的管理藝術(shù)。

松下幸之助有句名言：“企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通?！币虼耍芾黼x不開溝通，溝通已滲透于管理的各個方面。正如人體內(nèi)的血液循環(huán)一樣，如果沒有溝通的話，企業(yè)就會趨于衰亡和倒閉。

譚小芳老師認為，我們的團隊內(nèi)部十分需要溝通，在一個團隊里，如果聽不到一點異響，聽不到一點反對意見，那是不正常的。水，在污泥塘里，不動不響，那是死的;在清江河里，洶涌奔騰，那是活的。有一點逆耳的話在耳邊響著，警鐘常鳴，不見得就是壞事。甚至可以說，是好事。

美國著名未來學(xué)家奈斯比特曾指出：“未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上?！惫芾砼c被管理者之間的有效溝通是任何管理藝術(shù)的精髓。下面企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳再為您引入兩個70%的內(nèi)涵：

第一個70%是指企業(yè)的管理者，實際上70%的時間用在溝通上。開會、談判、談話、做報告是最常見的溝通形式，撰寫報告實際上是一種書面溝通的方式，對外各種拜訪、約見也都是溝通的表現(xiàn)形式，所以說有70%時間用在溝通上。

第二個70%是指企業(yè)中70%的問題是由于溝通障礙引起的。比如企業(yè)常見的效率低下的問題，實際上往往是有了問題、有了事情后，大家沒有溝通或不懂得溝通所引起的。另外，企業(yè)里面執(zhí)行力差、領(lǐng)導(dǎo)力不高的問題，歸根到底，都與溝通能力的欠缺有關(guān)。

這兩個70%有力地解釋了管理溝通對提高一個組織的績效的重要性。一個企業(yè)中的人們不可能不進行溝通，即使沉默也傳達了一種組織的態(tài)度。

要解決這個問題，譚小芳老師建議企業(yè)內(nèi)部建立多種制度化的正規(guī)渠道，保證每一名員工能夠直言不諱，保持高效良好的溝通?！皬V直言之路”，建立完善的溝通機制，加強內(nèi)部員工的溝通，采取開放的溝通政策，員工可以根據(jù)個人情況選擇不同的溝通方式發(fā)表自己的意見。

給客戶講方案案例范文范本篇七

xx公司。

xx公司。

20xx年1月10日下午。

xx酒店。

1．借新春即將到來之際，xx有限公司以答謝會為交流平臺與客戶和員工溝通了解,加強與客戶間的合作關(guān)系，以利于今后進恒升的業(yè)務(wù)聯(lián)系與合作。

2．借助本次活動，提升客戶與xx公司以及員工的信賴感。

3．進一步增強xx公司的品牌效應(yīng)，提升影響力與社會公信度。

4．答謝各級領(lǐng)導(dǎo)及廣大客戶。

1總部領(lǐng)導(dǎo)。

2.各分公司領(lǐng)導(dǎo)及團隊。

3.部分特邀嘉賓。

4.講師和助教團。

活動流程安排。

1活動工作人員實地訓(xùn)練。

2場地布置、崗前訓(xùn)練。

3工作人員進行音響等設(shè)備的調(diào)試工作。

4禮儀人員、主持人、安保人員、活動相關(guān)工作人員再次進行最后調(diào)整工作的確定。

5現(xiàn)場工作人員負責(zé)與主持人最后對接串詞，確定到場嘉賓名單與順序。

8現(xiàn)場音樂停，播放企業(yè)宣傳短片。

9主持人上臺，介紹到場領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓（領(lǐng)導(dǎo)介紹的先后提前確定）。

11領(lǐng)導(dǎo)致開幕辭。

12主持人。

13講師主講感恩內(nèi)訓(xùn)。

14中場休息。

15內(nèi)訓(xùn)下半場。

16為講師獻花。

17領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)及公司頒獎活動。

18嘉賓分享。

19共同唱響。

2.答謝會結(jié)束，嘉賓狂歡、交流時間。

給客戶講方案案例范文范本篇八

上級領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)你的人，所以不能沒大沒小，要會分尊卑，即使在平常生活中兩個人是好朋友，在工作中也要叫職務(wù)，在飯局茶局上，不應(yīng)該自己坐主賓位。跟領(lǐng)導(dǎo)說話時要注重自己的語氣，不能盛氣凌人，最好采取委婉的語氣。

坦誠相待，主動溝通。

與上級溝通時，如果在工作上出現(xiàn)問題或者對一些事情抱有自己的想法，可以主動與上級溝通，不要刻意隱瞞。有些剛?cè)肼殘龅娜似扔诃h(huán)境的壓力，不敢想領(lǐng)導(dǎo)表露自己的想法和意見而錯失機會，其實很多時候敢于說出自己的想法會得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。我們也可以試著和領(lǐng)導(dǎo)做朋友，不要覺得領(lǐng)導(dǎo)是自己高攀不起的，領(lǐng)導(dǎo)也是普通人，在日常生活中也需要朋友，只要你真誠想跟他們做朋友，我相信很多人都不會拒絕的。

讀懂領(lǐng)導(dǎo)的心思。

通常讀懂一個人的心理可以更有利于溝通，對于領(lǐng)導(dǎo)也是如此。在平時生活中注意留意領(lǐng)導(dǎo)的興趣愛好，了解他的性格特點，適當(dāng)?shù)臅r候可以適當(dāng)?shù)毓ЬS。

選擇適當(dāng)?shù)膱龊虾蜁r機。

與領(lǐng)導(dǎo)溝通的時候一定要選擇適當(dāng)?shù)膱龊虾蜁r機，不要選擇領(lǐng)導(dǎo)心情不好或者工作繁忙的時候與之溝通，這樣領(lǐng)導(dǎo)不但沒有心思聽你講話，而且還會感到煩躁，所以應(yīng)該選擇領(lǐng)導(dǎo)心情好，工作比較順利，時間比較寬裕的時候再進行溝通。

把握捧場尺度。

作為領(lǐng)導(dǎo)，肯定希望被下屬肯定和仰慕，所以適當(dāng)?shù)臅r候要學(xué)會捧場，但是捧場并不等于阿諛奉承，無原則的套近乎，有些事情一定要有自己的立場和觀點，不能一味附和。

給客戶講方案案例范文范本篇九

根據(jù)《xx鎮(zhèn)深入開展黨的群眾路線教育實踐活動實話方案》和《xx鎮(zhèn)提升服務(wù)企業(yè)水平工作方案》的工作安排，為進一步改進干部作風(fēng)，征詢企業(yè)意見，密切政企關(guān)系，現(xiàn)結(jié)合我鎮(zhèn)實際，特制定全鎮(zhèn)走訪企業(yè)工作方案。

20xx年2月17日-3月20日，具體走訪時間由經(jīng)貿(mào)、民營、外經(jīng)各部門自行安排，并將具體安排情況于2月28日前報鎮(zhèn)服務(wù)企業(yè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。

1.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況是否正常，包括企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、訂單、用工、融資需求等情況。

2.企業(yè)增資意向及增資用途。

3.企業(yè)在創(chuàng)建品牌、商標(biāo)，申請專利，認證，設(shè)立研發(fā)機構(gòu)，及研發(fā)投入、科技人員情況，科技項目申報，開展內(nèi)銷等轉(zhuǎn)型升級方面的進展和意向。

4.企業(yè)報關(guān)業(yè)務(wù)開展情況。

5.企業(yè)參展情況，市場開拓情況。

6.企業(yè)經(jīng)營中遇到的實際困難和問題。

7.企業(yè)對黨委政府的意見和建議。

8.根據(jù)特殊專項工作要求需走訪了解的內(nèi)容。

1.要求由經(jīng)貿(mào)、民營、外經(jīng)等部門的正副主任帶隊，聯(lián)同村企業(yè)干部到對口聯(lián)系企業(yè)進行走訪，向企業(yè)宣傳講解《xx鎮(zhèn)提升服務(wù)企業(yè)水平工作方案》的相關(guān)內(nèi)容和精神，派發(fā)《xx鎮(zhèn)服務(wù)企業(yè)政策匯編》，并填寫好《走訪企業(yè)情況登記表》（附件1）。經(jīng)貿(mào)、民營、外經(jīng)等部門要對各自走訪的企業(yè)做好表格的匯總和存檔工作，于3月25日前將表格的匯總情況交領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室（鎮(zhèn)外經(jīng)辦），對需要后續(xù)跟進的問題由領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室督促相關(guān)部門進行跟進解決。

2.原則上要求企業(yè)老板、總經(jīng)理或熟悉企業(yè)情況的負責(zé)人接訪。

3.走訪情況要形成書面報告，由經(jīng)貿(mào)、民營、外經(jīng)等部門分別于3月25日前報領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，由領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室匯總后向領(lǐng)導(dǎo)小組匯報，同時對需要后續(xù)跟進的問題進行督辦。

4.對企業(yè)要求解決的困難和問題，不能現(xiàn)場解決的，必須在登記表上填寫清楚，明確負責(zé)跟進的人員和擬辦意見，確保做好后續(xù)跟進服務(wù)工作，切實為企業(yè)解決困難和問題。

給客戶講方案案例范文范本篇十

在中國的傳統(tǒng)文化中，信任是關(guān)乎到做人的最基本法則，而信任的來源很大程度上是因為人們的心里存在敬畏?？鬃诱f：“君子有三畏--畏天命，畏大人，畏圣人之言?！?/p>

在今天的商業(yè)社會中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個：一是權(quán)威、專家，二就是朋友或關(guān)系密切的人；前者因為敬畏而產(chǎn)生信任，后者因為密切而產(chǎn)生信賴。這兩個方面都是在進行銷售工作中必須合理運用的關(guān)鍵因素。

2、使自己變成專家，取得客戶的信任。

在商業(yè)銷售中，建立信任是如此重要，我們不可能時刻都擁有朋友、親人等人際關(guān)系來獲得幫助，但是我們可以通過很多方法使自己借助權(quán)威的因素獲得成功。那么，我們?nèi)绾尾拍塬@得溝通對象的信任呢？最簡練的方法可以從以下幾點做起：

（1）使自己變成專家，或引用專家的工作結(jié)果、建議、觀點等。

（2）采取“信任租賃”的方式，即借用溝通對象所信賴的人的引見、推薦意見和觀點。

（3）利用自己目前所擁有的優(yōu)勢條件，如工作單位、地位、身份等。

（4）自力更生，使自己成為可信賴的伙伴。具體可以做的事也很多，其中最有效的方法就是“承諾和兌現(xiàn)承諾”的不斷循環(huán)。

（5）利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見或主流意見。

（6）利用溝通對象所擁有的邏輯、價值觀。

（7）使自己的穿著打扮、言行舉止更像專家。

例如，有一家醫(yī)療器械公司的兩個業(yè)務(wù)員，利用晨練機會展賣理療儀器，但由于著裝隨便，問者甚少。經(jīng)人提示頓捂，趕緊換上白大褂，像個專家，問者云集，試者踴躍，打開了局面。

3、銷售生涯的最大障礙不是競爭和抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。

銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買物有所值，然后才會做出購買行為。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。

對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售員，建立客戶信任要突破六大障礙。

（1）知識障礙。

產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)。在溝通過程中，客戶肯定會提及一些專業(yè)問題，如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。所以銷售人員在約見客戶之前一定要掃清知識障礙，千萬不要對客戶說“不知道”。

（2）心理障礙。

膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通，不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。

銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。這就要求銷售人員增強自信，自我激勵，克服這種心理障礙。

（3）心態(tài)障礙。

心態(tài)障礙是指對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認知。一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。

（4）技巧障礙。

技巧障礙是指對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。

具體表現(xiàn)為對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，講不好賣點；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機。

（5）習(xí)慣障礙。

不良習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重；一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕校ㄒ苍S他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失）。

銷售人員應(yīng)該保持積極的態(tài)度，尊重客戶，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。

（6）環(huán)境障礙。

曾經(jīng)有一個初入行的銷售員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。

亞伯拉罕是世界一流的行銷大師，他做過世界500強以及一萬多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費以及演講費都屬世界最高水準(zhǔn)。他有一套獨特的銷售技巧，這套技巧使得他成為獨樹一幟的行銷大師，其中的關(guān)鍵就是以下幾點。

1、創(chuàng)造一種所謂“賓主兩益”的關(guān)系。

甲公司同意將一個銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙公司的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至大加吹噓、贊揚。一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發(fā)展合作而非競爭的商家企業(yè)進行接觸，要求他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他們的顧客，并盡量將你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)資料提供給他們，并附上一些高品質(zhì)的證言。

你應(yīng)該找到那些可能偏愛你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司。你可以和這些公司合作，請他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)都做一份備書，并保證對方可以得到一部分利潤作為報償。

在運用“賓主兩益”關(guān)系時要注意五點：

（1）你的產(chǎn)品或服務(wù)對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)完全不具競爭性。

（2）你并不會奪走或排擠掉企業(yè)平常可獲得的利潤。

（3）保證會增加他們的利潤。

（4）他們不用費吹灰之力。

（5）對于所有的意外，你會擔(dān)負賠償之責(zé)，不會讓他們受到損失或傷害。

向?qū)Ψ奖硎窘^對不會有任何利益沖突，不管體制怎樣，或他們怎么做及由誰來做，這種關(guān)系只會互相補充，更為完美。

你可以賺到本來賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤。如此一來，你可以重新回收當(dāng)初對客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產(chǎn)的努力及成本。

2、給顧客提供“特殊待遇”，讓客戶感覺自己很重要、很獨特。

必須讓客戶感覺受到重視。例如經(jīng)由協(xié)商，讓客戶得到比市價偏低的價格，或得到高于市場的利潤、福利或保證提供額外的價值。要將這個客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要以及很獨特。

3、充當(dāng)顧客與顧客的中間人。

你只要在顧客之間充當(dāng)中間人，替雙方拉攏關(guān)系，你就可以與他們建立友好親密的關(guān)系，

你可以盡量找到許多顧客，對他們說：“行銷你的產(chǎn)品，讓相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司來替你賣產(chǎn)品或服務(wù)?！比缓竽阍賹α硪粋€顧客說：“我要帶一些產(chǎn)品給你，讓你進行行銷。”你就如此將交易雙方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成為雙方的大紅人，并得到一些傭金。

4、建立一個正式的推介系統(tǒng)。

任何對你的客戶重要的人，也自然變成對你重要的人。

莫里斯是洛杉磯的一位銷售天才，每次進行推銷訪問時，他從不一個人去。

總是帶上被擔(dān)保人稱為友好的第三方--ftp一同前往。在銷售過程中，莫里斯會引用他的ftp的故事。

“如果他能做到，我也能做到?！睗撛陬櫩瓦@樣想。

這就是第三方證明的魔力，當(dāng)銷售人員使用“第三方證明”策略時，潛在顧客通常會無意識地（有時是有意識地）將他的生意同第三方故事進行比較。故事中的人物所取得的成功就是他的成功。買賣就這樣敲定了。此時，潛在顧客會自我宣傳，你無需使用艱難而復(fù)雜的成交方法。

當(dāng)你運用“第三方證明”時，你使用的另外某個人最好是一個比較有權(quán)威的人或是知名企業(yè)，這樣可以增加產(chǎn)品的可信度。

第三方證明可以采取多種形式。講故事或許是最普通的一種，寫推薦信則是另外一種，列舉顧客或客戶名單是可以采用的第三種方式。

1、沒有一個潛在顧客會見到堆滿的推薦信而無動于衷。

在商業(yè)歷史的早期，推銷商們發(fā)現(xiàn)他人的證明--“我試了一下，非常喜歡。”--具有強大的說服力。最開始時，銷售人員使用口頭證明，引用一位用戶的話來宣傳產(chǎn)品。

不過，倘若持有用戶的推薦信，效果會更好。一流的銷售員總是帶著一本推薦信做成的小冊子。你給人看的次數(shù)越多，效果就越好。此外，小冊子里的推薦信種類越多，效果也越好。

任何一封來自你的潛在顧客認識或聽說過的一個人的推薦信，或是潛在顧客了解或聽說過的某個公司寫的推薦信，對促使成交都非常有用。

一位成功的商人發(fā)現(xiàn)，含有來自滿意用戶推薦意見的銷售函或者電子郵件能獲得積極的回應(yīng)。如果推薦信來自與讀者同一座城市的居民，效果將會更好！

一位芝加哥的工業(yè)銷售經(jīng)理曾經(jīng)讓他的推銷員帶上散亂放置的推薦信。成交時，推銷員拿出一封推薦信，遞給潛在顧客，讓他看一看。他只要一放下，推銷員就再遞給他另一封，然后遞給他第三封。不一會兒，推薦信在潛在顧客的桌子上就堆成了山。

結(jié)果證明：信越多，越好。沒有一個潛在顧客會見到桌子上堆滿了滿意顧客寫的推薦信而無動于衷，不作好成交的準(zhǔn)備。

2、利用有號召力的顧客名單來促使成交。

買主名單也是有效的第三方證明，銷售人員應(yīng)該更經(jīng)常地加以運用。匯編一份著名顧客的名單，對促使成交也十分有益。

霍蘭德是一位銷售專家，他隨身攜帶著一本有許多頁的顧客名單。名字都是顧客自己手寫的（這要有效很多），他將名單放在桌子上。

“你知道我們非常以我們的顧客為榮，”他說，“你認識最高法院的霍斯法官，對吧？我估計你也認識安德魯，全國制造公司的總裁。他們都使用過我們的產(chǎn)品。你看，這是他們的名字。”

他饒有興致地和客戶談?wù)撨@些名字，然后說：“有這樣一些人都接受了這個價位，如……，”他接下來念著一些更知名的人的名字，“具有這種才干的人是什么樣的人，就具有什么樣的判斷力。我想把你的名字寫在下面，和霍斯法官與普雷市長的名字放在一起。”

無需再進行其他的爭論，霍蘭德就與多數(shù)潛在顧客成交了。

這個故事告訴我們：每位潛在顧客內(nèi)心都有很強的模仿功能，你所要做的就是用第三方證明策略來啟動這一功能，將其朝正確的方向引導(dǎo)。

案例15：借力名牌企業(yè)，順利拿下大單。

案例呈現(xiàn)：

源發(fā)集團是一家民營企業(yè)，下屬一個專門從事汽車零配件生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)的分公司。林黎就是公司的一個資深銷售顧問。前不久，林黎得知：某知名汽車生產(chǎn)商要采購大量配件，由采購部經(jīng)理吳江負責(zé)此事。于是，林黎馬上約了吳江面談。

見面后，吳江不無歉意地說：“你好！抱歉，咱們約好了今天，可是，我剛接到總部通知，下午4點要開會，所以恐怕我只有不到一小時的時間。”

林黎：“噢，這樣。可見貴公司在中國的發(fā)展是多么迅速和緊迫呀?！?/p>

吳江：“是的，我現(xiàn)在負責(zé)采購一批關(guān)鍵零部件，一定要質(zhì)量可靠?！?/p>

林黎：“那是。我知道你們公司是以高質(zhì)量著稱，我能否問您一個問題呢？這么多的配件，不會全都一次性地在國內(nèi)購買吧？”

吳江：“你說對了，我們初期先在國內(nèi)試點一部分。如果國內(nèi)產(chǎn)品水平、質(zhì)量無法得到保障，我們還是要維持用日本的?？磥砟銓@個行業(yè)很熟悉??！”

林黎：“是啊，我在這個行業(yè)做了好幾年了，也和其他的一些知名汽車生產(chǎn)商打過交道，熟悉了500強企業(yè)的采購模式和一般性戰(zhàn)略。”

吳江：“看樣子，你是行家。你們給那些知名汽車生產(chǎn)商提供的是什么樣的配件？”

林黎：“各種配件都有。我們幾乎和各大汽車生產(chǎn)商都打過交道，尤其是那些名牌企業(yè)，他們對質(zhì)量的要求幾乎達到了吹毛求疵的地步，好在我們經(jīng)得起考驗。”

吳江：“具體怎么講？”

林黎：“我們給b公司（某知名汽車生產(chǎn)商）展示我們的產(chǎn)品時，他們找了5家作為可能的供應(yīng)商，用了3個星期的時間分別考察了這5家供應(yīng)商，最后，我們都沒有想到，第一年的合約都給了我們。”

吳江：“最后為什么選擇了你們？”

林黎：“在5家供應(yīng)商中，我們是惟一采用德國進口材料的，確保使用周期長；我們是惟一采用日本進口加工機床的，確保加工工藝以及流程的嚴密；而且，我們制作加工的師傅都在日本學(xué)習(xí)深造過；我們對售后服務(wù)的承諾是讓他們最滿意的?；谶@四點，b公司就將合同給了我們。”

吳江對林黎的話表現(xiàn)出了極大興趣，準(zhǔn)備就價格問題和她詳談。這時，林黎提醒他，開會的時間到了。吳江約她明天再談。

案例分析：

（1）在本案例中，林黎借助了什么技巧使得銷售進行得很順利？

（2）對客戶的把握來自于什么方面？

（3）在這樣的銷售行為中，銷售技巧起到了什么作用？

分析結(jié)論：

林黎的確是一個出色的銷售顧問，她非常熟練地使用了成功客戶引證的銷售技巧，我們對以上的對話進行一些重點分析。

銷售初期，林黎受到了兩個無形的壓力：一個是輝煌的、老牌大型500強企業(yè)與民營企業(yè)的不成比例的壓力，另外一個就是會見受到了時間限制的壓力。

林黎沒有按照客戶的思路走，而是扭轉(zhuǎn)了一個思路反過來提問。在談話中，她非常巧妙地將和知名企業(yè)的合作案例拿了出來，很快贏得了對方的信任和好感。因為人們往往會有這樣的想法：像b公司那樣的大企業(yè)都肯跟他們合作，看來他們真的很不錯！