具體是指在特定的時間段內(nèi)對學(xué)習、工作和生活等方面的表現(xiàn)進行總結(jié)和歸納。善于總結(jié)需要我們在學(xué)習過程中積累經(jīng)驗，通過反思和思考來提升總結(jié)的質(zhì)量?？偨Y(jié)范文中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，或許可以避免我們重蹈覆轍。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇一

針對性買賣，當一個顧客進來了，也許是參觀，也許就是買，但無論哪點，你都得熱情，用你積極的心態(tài)感染對方，雖然她這次不會，需要時定會到你家來。現(xiàn)在的顧客買的就是服務(wù)。

首先：顧客進店，歡迎光臨，有什么需要幫忙嗎？冬天來了，很冷吧。慢慢地就搭上話了，乘勝追擊，但少不了察言觀色。

其二：如果試穿了，發(fā)自內(nèi)心的贊美，然后提出小小的建議和不足，這樣他就覺得你很實在，著實為他想，他會很高興。

其三：熱情送客。

鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。

以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)：

小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹。(正確，開門見山)。

小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！(正確，新款加贊美)。

小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我?guī)湍嚧┫?，看是否合腳？這邊請！(正確，突出新款的特點)。

小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿下！(正確，表達新款的暢銷)。

小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風格，鏤空設(shè)計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫?，這邊請！(正確，突出新款式的利益點)。

小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣點)。

以下的話術(shù)則是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？(錯誤，沒有)。

小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？(錯誤，不用了)。

小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？(錯誤，不用了)。

小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？(錯誤，一般)。

小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？(錯誤，不喜歡)。

筆者做培訓(xùn)進行到這里時，都會讓前排的幾個學(xué)員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！

她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

大家無一例外地回答：是最后一位學(xué)員。用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購的'嘴里說出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強調(diào)的是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮。

以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)：

哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！(正確，突出重音)。

您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送。(正確)。

您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。(正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)。

小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！(正確)。

您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。(正確)。

促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？

贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認為正確的話術(shù)：

小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)。

小姐,您氣質(zhì)真好，(正確)。

小姐，您的腳真好看。(正確)。

到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心。

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的qq，所以務(wù)必要讓她在當下買單。

以下的話術(shù)是正確的制造唯一性的話術(shù)：

我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好。(正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達)。

小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。(正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得)。

當客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術(shù)是我們建議采納的：

這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。(正確)。

在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子：

小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)。

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導(dǎo)購員可視現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時脫口而出。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇二

(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇三

推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

配合手勢向顧客推薦。

配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

此外，服裝銷售還要具有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

一忌：無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。

銷售顧問與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶購買你的產(chǎn)品。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個產(chǎn)品?質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。

二忌：說話直白，讓客戶感到難堪。

客戶千差萬別，其知識和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認識上有不妥的地方，不要直截了當?shù)刂赋?，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事?？档略?jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”銷售顧問一定要看交談的對象，因人施語，運用好談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對客戶提出忠告。

三忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。

銷售顧問與客戶談話時，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：“感人心者，莫先乎情?！边@種“情”就是指銷售顧問的.真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。

四忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。

銷售顧問在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。

五忌：當面批評，招致客戶怨恨。

銷售顧問在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點，不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、贊美語，少說批評、指責的話，要掌握好贊美的尺度和批評的分寸，恰當?shù)刭澝馈⑶擅畹嘏u。

六忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機會。

銷售顧問與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問自己要說，同時也要鼓勵客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售顧問切忌“唱獨角戲”，不給客戶說話的機會。

如果銷售顧問有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方厭惡，避而遠之。

溝通要有藝術(shù)，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會造成失敗;不知道所宜，就會造成停滯。所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對話。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇四

一、顧客進店，導(dǎo)購立刻主動上前問：“您要買什么？”這種方式不僅會讓顧客反感，而且會得到這樣的回復(fù)：“不買難道也不能看嗎”

二、由于忙或其它原因，營業(yè)員不能主動對每位顧客問話。

三、顧客看商品時，導(dǎo)購問也不是，不問也不是。像這樣的情況，可以在顧客在摸商品或和其他顧客議論商品時、在柜臺前停留時、或者拿錢來柜臺前時用文明、禮貌、誠懇、親切的語言進行詢問，因為這些是最好的機會。如果沒有注意到顧客的到來，這時顧客要求看商品，營業(yè)員就應(yīng)該馬上走向顧客并婉轉(zhuǎn)的'問：“請問是您穿還是幫別人買？”以便由被動變?yōu)橹鲃印?/p>

一、要根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)等主動、靈活的問話，并且要迅速了解顧客的來意，以便為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。

二、當顧客覺得商品價格貴時，應(yīng)盡量讓顧客感覺貴得值，如：價格雖然貴，但質(zhì)量好。

此外，建議導(dǎo)購邊觀察顧客的反應(yīng)邊回答，以便了解顧客對商品的看法來確定回答的方式。如顧客部：“哪個顏色適合我？”此時，導(dǎo)購可指著一款產(chǎn)品說：“我覺得這個適合你，你覺得呢？”如果顧客說：“是的，確實很合適我”，導(dǎo)購就可以繼續(xù)介紹。如果顧客看了以后皺眉頭不說話，那就說明顧客不滿意，這時應(yīng)拿另外一個顏色給顧客看，以避免影響顧客的情緒。

顧客臨走時，最好送上一句有禮貌和豐富內(nèi)含的送別語。關(guān)心性的送別用于特殊顧客和粗心顧客。如中老年顧客行動不便記憶力不強，導(dǎo)購說：“大娘請拿好，路上慢走！”這種語言的詞語和語調(diào)都非常符合中老年人的需求。對于粗心的顧客，導(dǎo)購應(yīng)該說：“小姐/先生，請把錢裝好，東西拿好，再見！”這樣顧客會覺得營業(yè)員提醒得很及時，會非常感激。

巧妙的用語會使顧客感覺非常愉快，為品牌樹立良好的印象，并且能夠為日后的服務(wù)打下基礎(chǔ)。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇五

答：姐，您這么年輕，精力這么好，以后見人千萬千萬別說你老，不是有個廣告上講三十歲的年齡，六十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕，美容無國界，不分年齡，再說您一輩子為兒女操心，沒有條件，現(xiàn)在正好補回來，我們?yōu)槟x擇抗衰老，讓時光逆轉(zhuǎn)。

2：顧客要求打折怎么辦?

答：我們是全國統(tǒng)一價格，這是信譽規(guī)則。好產(chǎn)品永運不打折，如果價格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折您肯定接受嗎?專業(yè)就是硬道理，效果就是強保障，就象看病不打折是同樣道理，我們的品牌，產(chǎn)品專業(yè)度上，都是無可挑剔打折意味著不自信。

3：保養(yǎng)太麻煩，太費時間?

答：任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護理流程設(shè)計是按照皮膚生理結(jié)構(gòu)來進行的，在這方面不能簡單了事，如果您想保養(yǎng)皮膚，您要知道美麗是靠時間堆積，靠金錢打造，美是需要代價，女人做什么都可以趕時間，就是不能為美麗趕時間，給自己一棵平靜，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品位的女人。

4：我不知道您的產(chǎn)品到底好不好?

答：您放心，我們的產(chǎn)品榮獲了國家發(fā)明專利呢，而且有權(quán)威部門的檢測報告，真正的既有效又安全的產(chǎn)品。全國幾十萬高端顧客都在用呢。

5：我再考慮考慮，下次再辦吧。

答：1、不要再考慮了，早用早見效，價格這么優(yōu)惠，而且是限時限量的，我?guī)湍k一張吧。

2、皮膚每個人都不一樣，今天我們公司店慶才打五折，您趕上機會了，下次來怕就過機會了，今天辦卡能讓您省一半的錢，來吧，辦了吧。

6：我的朋友做過美容，但反映效果不好答：

效果好壞是相對而言的，您的朋友說效果不好，可能是她沒有堅持來做護理，或者沒有按美容師教她的方法使用，那樣的話肯定效果不好。您放心，我是優(yōu)秀的美容師，把您的皮膚交給我您就放心吧。我一定會給您護理好的。

7：我是使用“世界知名品牌”我才不相信你們答：

太好了，您使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我特別要找您的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和的現(xiàn)象，就象我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)可能會更科學(xué)，全面。山珍海味吃膩了還可以吃點農(nóng)家菜，我們這個品牌是目前最新科技的.結(jié)晶，您可以給自己一個嘗試的機會。因為有一句話叫“適合自己的才是最好的”。

8、我不會聽您推銷產(chǎn)品答：

9：我今天還有事，就做一個免費的吧。

10：我準備買衣服，沒打算買化妝品。

答：姐，衣服再漂亮，臟了，舊了過時了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊，誰不愿青春永駐呢，皮膚緊致，有彈性，白里透紅，讓您盡顯青春活力，臉和皮膚是我們的一張名片，是女人最大的資本，我們應(yīng)該投資，讓自己的價值最大化，這是最好的投資。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇六

點評這就是犯了銷售的大忌說個不停。顧客表現(xiàn)欲強，喜歡說話，你就要鼓勵他（她）多說，從中了解他（她）的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質(zhì)量。不然就是在往外趕走顧客。

對策顧客關(guān)心的，顧客想聽的,才是我們銷售人員該說的。

案例顧客一進門，我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺跟到最后一節(jié)柜臺。顧客走一步跟一步，還不停的說。

點評最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果。

對策銷售人員要多觀察，找準切入時機，例如站在某柜臺注視某手機超過3秒時，過去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎？買不買沒關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說話，又不走，那就是默許，招呼客戶坐下、倒水，取機給客戶介紹功能，展開銷售。

當你想說清楚一件事時，以下表達比較有條理、有層次、有邏輯性。

1.特點：將產(chǎn)品的主要特點介紹出來。

2.優(yōu)點：這些特點能給顧客帶來哪些好處。

3.舉例：榜樣的力量是無窮的。找出一個最具說服力的例子。

4.證據(jù)：找出證據(jù)證明你剛才說的真實性。

手機銷售技巧第四步：常見銷售問題分析。

對策：唯一法寶就是要多培訓(xùn)，多練習，掌握銷售流程、銷售技巧以及業(yè)務(wù)知識，以積極的心態(tài)對待銷售對象，樹立信心，就可以讓銷售更完美。

銷售：(走過去，要留意看顧客注視的是哪款手機)。

您好，先生(小姐)這是**手機，我拿出來您看一下啦，買不買沒關(guān)系，您了解一下。

顧客：好的(或不說話，又不走，就是默許)。

銷售：(展開銷售流程)。

顧客：(在看手機，不說話)。

銷售：先生(小姐)，您如果今天買的話，我可以給您申請一個優(yōu)惠價，您看可以嗎?

顧客：什么價格啊?

銷售：***(實惠一些的試探價)價格是最敏感的，不愿意談價或不愿再價格上過多探討的客戶，基本上都是潛在性客戶，注意要提防小偷，不要給壞人鉆空子。

兩人或以上，穿著整齊，但看不出是職業(yè)特征。重點：要多部高檔手機放在自己面前，說話表情不自在或熱情過度，要小心)。

銷售：(拿機時，要注意手機串號位數(shù)，從顧客手里收機時再對一下手機串號位數(shù)，高檔手機一定要養(yǎng)成這種習慣，柜臺前不能放2部以上的手機)，低端的穿著，2人以上，眼神不敢正視看人，要多部高端手機，要小心。

手機銷售技巧第五步：手機外形、功能問題的'應(yīng)對技巧。

顧客：這個手機的聲音怎么這么??？

手機銷售技巧第六步：顧客買完以后后悔要退機的應(yīng)對技巧。

不是不可以換，是利潤問題，利潤低換利潤高的，在手機不影響二次銷售的情況下，可以和店長溝通后換，但不要太爽快，但利潤高的換利潤低的，就要設(shè)置層層障礙。

銷售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒有辦法換啊，國家三包法明確規(guī)定，手機有質(zhì)量問題才可以退換的，實在不好意思，請您原諒!

顧客：你們的手機就是有質(zhì)量問題啊。

銷售：先生(小姐)，實在不好意思，不是我不給您換，確實是有規(guī)定的，請您原諒!

貸款銷售技巧和話術(shù)篇七

首先，我們要撰寫自己的銷售話術(shù)，我們要銷售的是電腦，而銷售話術(shù)的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術(shù)的內(nèi)容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關(guān)鍵部分。

撰寫完銷售話術(shù)，接下來我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語調(diào)和發(fā)音，這個很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應(yīng)來調(diào)整自己的狀態(tài)。

如果你是在店鋪做電腦銷售的話，你需要的是把我好前來購買電腦人的心理，如果同時來的是兩三個人，要說服想買的，更要說服付錢的那個，這個很重要。所以銷售的技巧也包括一點心理學(xué)的知識呢。

電腦銷售技巧和話術(shù)，還需要配合上我們的觀察力及行動力，很多人都是先認可你這個人，才會認可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。

電腦銷售技巧也要分情況，話術(shù)也要準備幾套才好，對于不同層次的'人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應(yīng)對方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇八

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對性強；

2、表達方式婉轉(zhuǎn)；

3、靈活應(yīng)變；

4、恰當?shù)氖褂脽o聲語言；

談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或者戰(zhàn)略性位置。

談判上午目的是要到達雙贏。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況實在是太少見了。你坐在一個買家面前，他們心中都抱有同樣的目的。這里沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案，她要的是最低價，你要的是最高價。她想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了，實際上，正是這只能怪本領(lǐng)決定了一個人是否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。

談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。旗手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋局上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局；

2、中局：保持優(yōu)勢；

3、終局：贏得忠誠；

談判不要局限于一個問題。如果你解決了其他所有問題，最后只剩下價格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。

人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買家也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量等，不能得寸進尺，過于貪婪。

在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

技巧四：談判行為中的真假識別。

談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。

從三個方面了剖析談判活動中的真假現(xiàn)象。

1、真誠相待，假意逢迎；

2、聲東擊西，示假真隱真；

3、拋出真鉤，巧設(shè)陷阱；

障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；

障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意；

障礙三；自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求；

障礙四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗；

障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵。

對策：

第一：控制你自身的.情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒；

第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任；

第三：多與交涉對方尋找共同點；

第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子；

第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”。

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。為此。我們遵循原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標準：

1、談判要達到一個明智的協(xié)議。

2、談判的方式必須有效率。

3、談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇九

當然，這也并不是絕對的，當面對準客戶拒絕電話約訪時，常常有以下十二種電話話語，對每一種話語，電話行營銷都可用以下相應(yīng)的禮貌話語回答，則可望約訪電話銷售成功。

話術(shù)一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”

話術(shù)二：“把資料寄來就好?！?/p>

“你把資料寄過來就可以了?！?/p>

當然可以，同時這些資料具有很高商業(yè)價值，事實上我今天下午會在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。

話術(shù)三：“不，那時我有事要做?！薄安唬菚r我要去拜訪朋友。”

(準客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當?shù)臅r間，那么約或是否會更好?

話術(shù)四：“我有個朋友也在從事這種服務(wù)!”

話術(shù)五：“我沒錢!”

“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢?！?/p>

話術(shù)六：“您只是在浪費您的時間!”

您這樣說是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?

(銜接下面一個回答。

話術(shù)七：“我對你們;服務(wù)沒興趣!”

(準客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。事實上銷售技巧。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣?！?/p>

這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細的市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。

話術(shù)八：“我很忙!”

“這段時間我一直忙，下個季度吧?！?/p>

是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

話術(shù)九：“我真的沒有時間?！?/p>

話術(shù)十：你這是在浪費我的時間?！?/p>

如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的.幫助他們有效的節(jié)省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。

話術(shù)十一：“你就在電話里說吧?！?/p>

話術(shù)十二：“我不需要。

在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

一、通話后的8秒鐘黃金電話銷售開場白，首先要做到的是流暢，自然，互動。

剛開始能做到這三點就不錯了。

直接斃命的電話基本上就可以定性為“無效電話”了。就不要天天打了，可以過段時間再聯(lián)系。

總體正確的通話標準底線，我們現(xiàn)在有多少員工堅守了，這些都要我們主動反思一下。

二、在黃金電話銷售開場白中有5個核心的步驟。

1、問候語和自我介紹。

2、吸引客戶的注意力。

3、介紹打電話的目的。

4、確定時間的可行性。

5、轉(zhuǎn)向探詢核心問題。

三、在黃金電話銷售開場白的8秒中，有兩個環(huán)節(jié)是專門來“勾”客戶心思的。

分別是吸引客戶的注意力和轉(zhuǎn)向探詢核心問題。

所以大家要特別注意這兩個步驟，怎樣來吸引客戶的注意力，怎樣從正常談話轉(zhuǎn)向探詢核心問題呢!

所以這些都要靠大家的平時積累，一句話可以讓人跳，一句話也可以讓人笑，真的取決于技巧。

不管是跳和笑都要讓客戶心思起波瀾。比如。

1、提及客戶比較關(guān)心的問題。

2、主動贊美客戶。

3、講講他同行使用的效果。

4、談?wù)勊耐杏心菐准沂俏覀冏龅摹?/p>

5、談?wù)勎覀儺a(chǎn)品的唯一性，可以適當?shù)目鋸堻c。

6、可以提到一些你打電話時的一些細節(jié)。

7、可以用一些具體數(shù)字來表達我們產(chǎn)品的暢銷。

8、也可以反問一些客戶最擅長的問題。

四、自信在黃金電話銷售開場白中也是很重要的，我們要的就是這種感覺，玩的就是心跳。

五、有效的黃金電話銷售開場白一些提問比如。

1、你們網(wǎng)站建的專業(yè)嗎!

2、客戶想找您企業(yè)方便嗎!

3、有客戶訪問您的網(wǎng)站您知道嗎!

4、有專業(yè)負責企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的人員嗎!

六、通過以上黃金電話銷售開場白的幾個步驟，一般有意向的客戶就會詢問價格，詢問產(chǎn)品的一些細節(jié)，這個時候你就要對產(chǎn)品非常熟悉。

客戶沒有問題了就可以預(yù)定見面的時間地點。

在黃金電話銷售開場白即將結(jié)束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”

讓我們一起總結(jié)黃金電話銷售開場白的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇十

xx姐，您的皮膚底子挺好的，挺細嫩的，就是有點干、有點黃，我建議您做做我們的雪膚組合，它可以起到美白、補水、去黃氣的效果。這個套盒有三重面膜，第一層泥膜可以深層清潔皮膚、美白、排毒。第二層膜是一個醫(yī)學(xué)處方的皙白元素，它像感冒膠囊一樣，跟水調(diào)和后，可以嫩膚、美白、滋潤肌膚的。第三層膜（若是干性肌膚）是蠟?zāi)?，它可以保濕滋養(yǎng)；（若是油性肌膚）冰膜，可以平衡油脂、控油補水。這個套盒里主要是熊果苷和vc這兩大美白成分，可以加速（導(dǎo)致我們皮膚變黑的）黑色素的代謝，減少黑色素的形成。做完護理后，皮膚不僅白了還嫩了。到了夏天，如果連續(xù)使用兩個月，還可以防止皮膚被曬黑呢。

（若客人是干性肌膚）像我們家的張姐的皮膚跟你很像，有點干有點油，做了我們雪療一個療程10次后就亮白了很多；（若客人是油性肌膚）像我們家李姐，皮膚滿面油光、還愛長痘，用了我們家雪療一個月后，油光減少了很多，痘痘都少了。

您看你現(xiàn)在做的基礎(chǔ)護理是很多人用一套，效果也不明顯，不如我?guī)湍惆鸦A(chǔ)護理換成雪療吧，兩個價錢差不多，但是雪療的效果更明顯，還是獨立包裝，用了包你滿意。

xx姐，秋天到了，您有沒有發(fā)現(xiàn)您的皮膚容易干燥、起皮、脫屑的現(xiàn)象。我建議您做做我們的三重氧能高效保濕組合。這個套盒有三重面膜，最特別的是它的第三層膜，根據(jù)季節(jié)分為暖流版和冰氧版。暖流版的熱膜適合秋冬季使用，是國內(nèi)首創(chuàng)的噴霧型軟膜，像泡沫摩絲一般，作用到肌膚，會有熱流產(chǎn)生，皮膚感覺暖暖的，揭完膜后皮膚內(nèi)外滿載水份，特別水嫩，還皮膚表面還能看見小水珠溢出來；冰氧版的冰氧晶體膜，適合夏天使用，這個膜像cc果凍一般，里面是藍色的冰氧晶體，敷在臉上特別的冰爽透涼，揭膜后皮膚特別水嫩，透亮。這個套盒里主要成份就是高純氧分子和高效保濕因子，可以補充人體所需氧氣和保濕因子，促進血液循環(huán)，推動毛細血管的輸水功能，達到由內(nèi)而外的補水和持久保濕的作用。

像我們有個老顧客李姐，她的皮膚跟您的一樣，很容易干燥、起皮，經(jīng)常有緊繃的感覺，她做了我們?nèi)匮跄芤淮我院?，皮膚就滋潤了很多，做了一個月以后，連她老公都說她的皮膚水嫩了好多。你看我們家柜子里擺滿了顧客買的三重氧能，這就是見證啊，您看您現(xiàn)在做的基礎(chǔ)護理是很多人用一套，效果也不明顯，要不您也趕緊把基礎(chǔ)護理換成三重氧能吧，三重氧能是獨立包裝，效果特明顯，更適合你現(xiàn)在的.皮膚狀況，這個套盒可以做16次，將近4、5個月呢。

xx姐，您的皮膚底子挺好的，挺細嫩的，就是有點斑，影響了整體感覺，我建議您做做我們的美白淡化套盒，它可以美白肌膚的同時淡化斑點。這個套盒里的按摩膏跟別的按摩膏都不一樣，它是綠色的，里面包裹著美白晶體，與含十幾種氨基酸的水份能量素（淡化面紙）配合按摩，按到哪里白到哪里。這個套盒也有三重面膜，第一層美白亮膚精華，可以幫您提亮膚色，美白肌膚，同時配合淡化霜在有斑的地方重點按摩導(dǎo)入，可以有效的幫您加速黑色素的代謝，淡化斑點。第二層泥膜可以幫您美白、排毒。第三層膜是一個醫(yī)學(xué)處方的淡化元素，它像感冒膠囊一樣，跟活化奶調(diào)和后，可以嫩膚、美白的同時淡化斑點。

xx姐，您的皮膚底子挺好的，挺細嫩的，就是黑眼圈（或眼袋、眼皺）有點嚴重，影響了整體感覺。俗話說：“眼睛是心靈的窗戶”，您這窗戶可不怎么好看哦，我建議您做做我們的精油眼護吧。我們的精油眼護是將香薰精油結(jié)合我們創(chuàng)美時獨有的淋巴引流排毒手法，當次提升眉尾眼角，解決眼部多種問題。這款套盒里主要有四種精油成份：生姜、蛇麻草、鼠尾草和鱷梨油。生姜可以活血，促進血液循環(huán)；蛇麻草可以分解脂肪細胞，促進淋巴循環(huán)，排除廢水廢物，有效改善眼袋問題；而鼠尾草則是非常好的收斂劑，可以起到收緊眼部肌膚、防止眼角下垂的作用；而鱷梨油則是很好的眼部基礎(chǔ)營養(yǎng)油，可以很好的抗衰、營養(yǎng)眼部肌膚。

我們這個套盒里有三瓶精油，1號點穴、2號按摩、3號定型。按摩完后還要敷15分鐘的膠原素眼膜，補充眼部膠原，定型收緊，同時改善眼部肌膚問題。

我們家有個劉阿姨，她自己說她60歲的時候眼皮是耷拉著，做了一段時間精油眼護后，她的雙眼皮都做回來，她現(xiàn)在都63了，雙眼皮依然很明顯，就是做我們的精油眼護做的，她逢人就說，所以我們家做精油眼護的人特別多。俗話說“人老先老臉，老臉先老眼”眼部的保養(yǎng)可比面部更重要哦，您今天也買一套試試吧。

xx姐，您的皮膚底子挺好的，挺細嫩的，就是有點干、有點黃，我建議您做做我們的米粹白療程吧，它可以起到美白、補水、均勻膚色的效果。你在冬天到來前，用上一套，即可以讓你皮膚亮白的同時保持現(xiàn)在水水的感覺，還可以增加皮膚防御能力。這個套裝的美白成份非常安全，都是從大米中提取出來的天然谷物精粹，在日本和韓國的大品牌中都有用到，自然美白，水潤肌膚，還可以延緩衰老，這個套裝目前是我們店最受歡迎的了，很多客人都在做，護理后你還可以感覺一下皮膚的質(zhì)地，非常的細滑，我想你一定也會很喜歡這個感覺的。套裝中還配有一支家居的晚霜給你噢，你要不要現(xiàn)就訂一套。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇十一

l、不是呀!我們品牌好幾年了。2、是嗎?我們在這個行業(yè)很有名的。3、我們正在許多媒體上做廣告。4、我們確實是新牌子，剛進市場。

1、導(dǎo)購說：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧......(簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點、最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的'非?；?，您可以先了解一下，來這邊請......(轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上)。

承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購可將缺點變成推銷的轉(zhuǎn)折點。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇十二

所謂資料法指的就是提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù).咨訊.圖片等等用于輔助說明，舉個例子來說，當發(fā)型師向顧客說明護發(fā)的必要性時除了以口頭向顧客傳達專業(yè)知識外不妨也運用圖片如分叉.段裂頭發(fā)的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說明頭發(fā)的構(gòu)造等等，就是運用資料最好的推銷技巧。另外一個在現(xiàn)場運用資料法的最好方法就是：現(xiàn)身說法以實列來證明發(fā)型師所言屬實，像現(xiàn)場人員的發(fā)型.顧客的發(fā)型都可以做為參考或是顧客在護發(fā)前后發(fā)質(zhì)的改善情況理發(fā)店銷售技巧和話術(shù)默認。相信顧客必能立刻感到不同，我就經(jīng)常運用資料法，列如：在顧客剪頭發(fā)時常常剪到一半會先拿鏡子給顧客看比較頭發(fā)未剪過頭發(fā)的凌亂與已剪過頭發(fā)層次分明的`差異，想想看兩者比較之下顧客不被說服的道理。

小姐，像你這么有美感得人實在少，一定能知道我們技術(shù)的專業(yè)創(chuàng)意，因此你一定了解沒有好的發(fā)質(zhì)那有好的發(fā)型的道理，所以不妨趁這次剪發(fā)的機會順便做一次治療性的護發(fā)。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒水準，所以只好答應(yīng)。

在這種贊美顧客的前提下不用擔心顧客的反彈，因為他以被肯定在先，所以再訴求顧客時，千萬要從正面表達起，可別負面訴求，說什么：小姐你的頭發(fā)枯黃又干燥最好趕快護發(fā)啊這樣的話，一旦這樣表達顧客還沒護發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥了!

這是正反面法就派上用處了發(fā)型師可以這樣回答如果要一次一次來算的話幾百圓當然貴，可是，可別小看一個燙發(fā)，可能我們要訓(xùn)練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們發(fā)型師可要有充分的經(jīng)驗及專業(yè)知識才能保證完美的燙發(fā)品質(zhì)，更何況燙一次頭發(fā)可以漂亮兩三個月，算起來一天平均才幾塊錢，這樣能算貴”?當顧客有反對的意思時千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤會澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認同，在說明，是一個非常好的化解方法.

貸款銷售技巧和話術(shù)篇十三

1、首先要認真傾聽顧客的聲音。

2、成交在于溝通，僅有不斷的溝通交流，才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，說出自我對產(chǎn)品的想法，就能明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了。

3、不要急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)。

4、銷售不應(yīng)只是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品，更要注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無法拒絕你。

5、不要用相同的話術(shù)對待不一樣的顧客。

6、同一個方法和話術(shù)你以往成功過，可是針對不一樣的人，性格、思維、購買力都不一樣，應(yīng)有不一樣的銷售技巧和方法。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇十四

90秒談話和真正的談判發(fā)言基本相同,最重要的是要遵守雙贏模式.如果實現(xiàn)不了雙贏的目標,就吸引不了對方的注意力,更談不上征服對方了.

如我們這樣說"這是我們公司的新產(chǎn)品,由于在研發(fā)時使用了新材料,成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半,這在同行業(yè)中尚屬首次.如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話,可以大幅地節(jié)省倉庫管理費."。

在經(jīng)過15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿說服力的激情發(fā)言后,對方可能已經(jīng)對你產(chǎn)生了一種信任感.如果再加上這么一段產(chǎn)品介紹的話,我想對方一定會認真地考慮你的提議.對方關(guān)注的焦點始終是"自己的利益".所以,你應(yīng)該用通俗易懂的語言直接地向?qū)Ψ疥U述清楚:"自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點?究竟會給對方帶來多少好處?"。

首先，我們先來看一個檸檬水的故事：

有一天,我想去商店買10個檸檬.當我到了商店后,發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個檸檬了.這時候,又來了一個人,他也要買10個檸檬.我們兩個都非常想要這10個檸檬,誰都不肯讓步,就動起手來了.結(jié)果,我們兩個打得一團糟,檸檬也碎得滿地都是,最后誰都沒買成。

后來,我們冷靜下來談了一下,結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的,他只需要檸檬的果肉,而我買檸檬是用來做檸檬醬的,我只需要檸檬的皮.實際上,當時只要大家能夠溝通一下,就根本不必吵架。

在現(xiàn)實生活中,每個人追求的利益都是不同的.因此,在談判的時候,先要了解對方所要追求的利益.然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件,這一點非常重要。

如果雙方都感到不滿意的話,就實現(xiàn)不了"雙贏".與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰(zhàn),還不如坦誠地和對方談?wù)?聽對方解釋一下要降價5%的理由,看看對方是不是真的有誠意。

或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣,你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對方削減成本。

結(jié)束語的鐵律一要著眼于未來,盡量為下次與對方合作奠定基礎(chǔ).不管這個基礎(chǔ)多么薄弱,都要盡量爭取。

在制定目標時,要保留一定的伸縮余地,不要把最低目標定得太高.在談判過程中,就算不能100%地實現(xiàn)談判開始時的想法和愿望,也要與對方就談判的結(jié)論達成共識,這一點非常重要。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇十五

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自我的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。

1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂。

2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。

3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。

4、真正的銷售不需要說服對方。

5、真正的銷售彼此沒有壓力。

6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。

8、真正的銷售，事成之后對方會說多謝。

很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔憂。簡單地說，你在為對方解決問題。

真正的銷售僅有兩個步驟：

第一：用心了解對方的心愿和擔憂。

第二：運用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔憂。

銷售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！

銷售最大的敵人不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。

作為一個銷售人，下頭10個頂尖話術(shù)，記住3個就夠了！

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“必須能夠使您滿意的”。

此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是經(jīng)過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強調(diào)說明的重要資料最好能反復(fù)說出，從不一樣的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講資料的印象。

切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c說明的資料。

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

“太會講話了?！?/p>

“這個銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會僅有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也能夠提出適當?shù)膯栴}。

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了到達此目的，你應(yīng)當發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。經(jīng)過巧妙地提出問題，能夠做到：

1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時，從“為什么？”“怎樣會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。

4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡便。

5）給對方好印象，獲得信賴感。

將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫忙。

優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。所以，無視在場的人是不會成功的。

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷自我的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有必須地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的`。

熟練準確運用能證明自我立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。

明朗的語調(diào)是使對方對自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是趣味的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

“您對這種商品有興趣？”

“您是否此刻就能夠做出決定了？”

這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。

“您對這種產(chǎn)品有何感受？”

“如果此刻購買的話，還能夠獲得一個異常的禮品呢？”

貸款銷售技巧和話術(shù)篇十六

提問時，銷售人員可以先提第一個問題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。例如，“王總，您認為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問題，銷售人員這一提問，可能會引起銷售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導(dǎo)王總逐步進入營銷面談。

當然，銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關(guān)于個人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會買下嗎?”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，你將書籍塞進這個包里給我寄回，行嗎?”這位圖書銷售人員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機會。

銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到20xx年，你將干什么呢?”這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關(guān)于退休計劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎?”

1.注意問題的表述。

一位銷售人員向一位女士提出一個簡單的問題：“你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對于銷售人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位銷售人員接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說多了?？梢娞釂枙r表述的重要性，經(jīng)驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

2.把握好提問的時機。

是不是銷售人員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢?不是!還有一個問題，就是發(fā)問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的`情況及約見的時間地點來決定。銷售人員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級音響嗎?”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。

3.了解客戶的需求。

提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷售人員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什么?”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細聽客戶的回答，就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。

通過提問，銷售人員一方面啟發(fā)客戶認識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問題，發(fā)現(xiàn)了問題就找到了客戶，提出了適當?shù)膯栴}就意味著成功地接近客戶。需要注意的是，銷售人員所提的問題應(yīng)是客戶最為關(guān)心的問題。當然提出問題必須精心構(gòu)思、刻意措詞。而許多銷售人員養(yǎng)成一些懶散的壞習慣，遇事不動腦筋，不管接近什么客戶，開口就是“生意好嗎?”要知道，這么平淡、乏味的提問無論如何都難以引起客戶的興趣。

貸款銷售技巧和話術(shù)篇十七

贊美漂亮的女孩很漂亮,不如稱贊女孩有氣質(zhì),漂亮是外在的,讓人感覺比較浮,而氣質(zhì)是內(nèi)在的,只有知識、修養(yǎng)達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì),所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。贊美她有氣質(zhì),任何人都會很開心的。

在銷售過程中，導(dǎo)購都希望顧客認同自己，但是在短時間內(nèi)認同自己，并不是一件簡單的事。怎樣讓顧客一進門就認同我們呢?方法并不難，就是用事實說話。讓顧客無法反駁。

夏天天氣很熱的時候，導(dǎo)購可以對顧客說：“今天的天氣真熱!”一般來說，顧客都會同意你的觀點，因為這是不能反駁的事實。如果是北方，很冷的時候，當顧客進店，我們可說：“今天外面好冷，塊進來暖和一下吧!”再給顧客端過一杯熱水：“來喝杯熱水暖和一下身姿?！币贿B串的行動和語言，顧客不僅無法反駁，還會對你大有好感。這樣心里就非常容易認同導(dǎo)購了。

終端導(dǎo)購技巧性很強,尤其是如何處理好顧客的'心理帳戶',是對導(dǎo)購人員的考驗。銷售人員特別是終端一線的導(dǎo)購員、促銷員,對賣高價格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價格的產(chǎn)品會把進店的顧客嚇跑,不能成交,或成交率比較低。

對終端導(dǎo)購員或促銷員的評價標準是能賣高價產(chǎn)品、昂貴的產(chǎn)品的，才是優(yōu)秀的終端人員。因為賣高價、昂貴的商品對廠家、商家、顧客、導(dǎo)購來說，都是非常有利的。貴的產(chǎn)品一般都是廠家品質(zhì)比較好、配置比較高的產(chǎn)品，質(zhì)量上肯定能有保證，廠家在高檔產(chǎn)品的利潤一般也比較豐厚;商家在賣貴的產(chǎn)品、高檔的產(chǎn)品，利潤空間也比低價位的產(chǎn)品大得多，而且高檔產(chǎn)品因品質(zhì)有保證，給商家售后服務(wù)的壓力小的多，麻煩也少得多;對顧客來講，高檔產(chǎn)品由于品質(zhì)好，顧客的滿意度也會高;對導(dǎo)購來講，更不用說，自己的銷售提成是和銷售額掛鉤的，賣的.越貴，自己的提成越高。這是個“四嬴”的好局面。

其實，貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。顧客的心目中有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，即使顯貴，也能銷售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷售不出去。

舉幾個簡單的例子：耐克鞋在專賣店里銷售，價格可以是幾百塊，甚至上千塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價格只有三、四塊錢，為什么放到星級賓館里就可以標到10元，放到機場的候機大廳里賣，就可以標價20元呢?在08年初中國南方罕見的雪災(zāi)里，一包方便面賣到了天價50元還有人買呢?可見，價格的貴與便宜是相對的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價產(chǎn)品的銷售。

終端導(dǎo)購技巧性很強，尤其是如何處理好顧客的“心理帳戶”，是對導(dǎo)購人員的考驗。銷售人員特別是終端一線的導(dǎo)購員、促銷員，對賣高價格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價格的產(chǎn)品會把進店的顧客嚇跑，不能成交，或成交率比較低。一般導(dǎo)購員或促銷員習慣介紹價格相對適中、顧客阻力較小的中、低位的產(chǎn)品，認為顧客接受度比較高，推介也比較輕松，成交率也高，自己推介起來也非常有自信和底氣。