我們在一些事情上受到啟發(fā)后，可以通過寫心得體會(huì)的方式將其記錄下來，它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。那么心得體會(huì)該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧。下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

描寫營銷失敗案例心得體會(huì)和方法一

第一部分 市場部戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以北京市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢服務(wù)。

二、 客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時(shí)解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面的問題，及時(shí)給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時(shí)和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動(dòng);客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究

咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個(gè)股分析報(bào)告;及時(shí)向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)客戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個(gè)股門診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資計(jì)劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個(gè)性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報(bào)告，包括內(nèi)部研究成果和外購報(bào)告;以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。提供及時(shí)、全面、權(quán)威的財(cái)經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供及時(shí)的公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報(bào)告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時(shí)的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時(shí)的服務(wù)。

第二部分 團(tuán)隊(duì)的組建和管理

一、 團(tuán)隊(duì)的組建

1. 通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原

來券商的情況，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的證券營銷員

2. 聯(lián)系部分高校， 建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地，能夠充分的挖掘

有潛質(zhì)的營銷員

3. 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個(gè)有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信心，由于營銷員換了一個(gè)新的工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心。

無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)，制度制定的內(nèi)容包括：日?？记谥贫?、會(huì)議制度、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度，而且是可以執(zhí)行的。

1考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。內(nèi)容包括辦公室考勤與駐點(diǎn)考勤。

2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái)。內(nèi)容是周例會(huì)、月例會(huì)、公司例會(huì)。

3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳。

4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表揚(yáng)與肯定;經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì);提升獎(jiǎng)勵(lì)以及公費(fèi)旅游

三、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊(duì)效力是否1+12。團(tuán)隊(duì)文化是對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭取取得良好的業(yè)績。其實(shí)這集體活動(dòng)的開展并不是很難，在每次例會(huì)后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求，或者一次大家出去歡唱。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動(dòng)力之一。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給隊(duì)員提供個(gè)人的發(fā)展平臺(tái)。合理的人員流動(dòng)，是非常必要的。從另一個(gè)方面看，業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈的態(tài)度需求，在一個(gè)地方工作久了，換一個(gè)工作區(qū)域未嘗不是一個(gè)讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀的人才，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)給他激勵(lì)的考核。在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作中，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)業(yè)績相結(jié)合。

綜上所述，營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要一個(gè)既有業(yè)務(wù)能力，又有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。在這里，我主要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的工作溝通和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個(gè)人雙贏的結(jié)果。

第三部分 營銷措施

一、 銀行駐點(diǎn)營銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時(shí)的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。

為此，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1、要建立雙方長期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實(shí)現(xiàn)。他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。對(duì)他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)都工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

5、對(duì)于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間

綜上所述，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

北京市場的傭金，應(yīng)該是目前以來最低的階段。從華泰證券20xx年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，北京市場進(jìn)入了傭金價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制，打出 “一天一元，輕松一年”口號(hào)， 但是實(shí)行傭金年費(fèi)制的這一時(shí)期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴(kuò)張，其主要原因是缺少一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。目前，營銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)多，且人員相對(duì)穩(wěn)定的券商開始對(duì)低傭招攬客戶的方式有所收斂，實(shí)行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進(jìn)來的安信證券的傭金比例是整個(gè)北京市場最低的，10萬左右都可以給0.3‰?？紤]到目前整個(gè)市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展，對(duì)一般客戶，本團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶時(shí)，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費(fèi)為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對(duì)特殊客戶再另行申請(qǐng)。而對(duì)于本營業(yè)部也可以科學(xué)地對(duì)成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營銷說明。 在周圍的高檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個(gè)市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅(jiān)持自己組織語言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤的分析，個(gè)股的推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點(diǎn)，從而使客戶對(duì)軟件的存在一定的依賴性。提高公司在北京的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價(jià)格競爭來實(shí)現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個(gè)措施來實(shí)現(xiàn)。

一、 廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟。

為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時(shí)，能夠想到我們湘財(cái)證券。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在北京的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來。

事實(shí)上，客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是，間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋碚f，他們更愿意相信身邊的人，對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是“借勢”， 就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)在營銷活動(dòng)中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。

同時(shí)，一個(gè)可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對(duì)與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報(bào)道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施，就可以為我所用，去實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓住自己需要的“靠山”和機(jī)會(huì)，正確運(yùn)用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

二、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力。

其實(shí)，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具。 在競爭性市場中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對(duì)迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個(gè)月或股市出現(xiàn)重大問題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

三、同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴(kuò)大利潤。

關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。而溝通是關(guān)系營銷的重要手段。

四、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工。

對(duì)企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來說，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動(dòng)的首要對(duì)象?！耙拼蛻簦仨毷紫壬拼龁T工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個(gè)人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動(dòng)系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺(tái)效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識(shí)，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎(jiǎng)、開戶紀(jì)錄獎(jiǎng)、市值紀(jì)錄獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎(jiǎng)罰分明。 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個(gè)人價(jià)值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價(jià)值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級(jí)的主觀評(píng)價(jià)為依據(jù)。同時(shí)，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個(gè)性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個(gè)性化的服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。 同時(shí)公司營銷隊(duì)伍管理上面， 我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實(shí)、獎(jiǎng)罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn)。與投資公司、保險(xiǎn)、安利等營銷團(tuán)隊(duì)合作，資源共享，相互借鑒，請(qǐng)其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

描寫營銷失敗案例心得體會(huì)和方法二

景德鎮(zhèn)是舉世聞名的瓷都，景德鎮(zhèn)出產(chǎn)的名瓷，具有“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色。這四大特色體現(xiàn)在它的四大傳統(tǒng)品種之中。這四大傳統(tǒng)品種是:青花瓷，青花玲瓏瓷，粉彩及顏色釉。青翠欲滴的青花瓷。青花，就是白底藍(lán)花，屬于釉下彩瓷器的一種。彩繪顏料主要由氧化鈷等礦物配成。方法是在坯上畫出花卉紋樣，然后再復(fù)蓋白釉，入窯經(jīng)高溫焙燒而成。青花瓷色白花青，釉面白中泛青，青翠欲滴，幽美雅致，永不退色。青花瓷使用面廣，裝飾題材豐富，有龍鳳圖案，山水人物，花鳥以及當(dāng)時(shí)流行民間的《列國志》、《水滸傳》、《三國演義》等故事畫。連獲四次國際博覽會(huì)金質(zhì)獎(jiǎng)的青花梧桐西餐具就是以江西的六大名勝為畫面的。

為使產(chǎn)品在市場上站穩(wěn)腳跟，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸率，提醒消費(fèi)者購買，特制定該營銷計(jì)劃方案。

1.陶瓷公司剛剛成立，宣傳力度不夠。

2.產(chǎn)品內(nèi)涵需要有新意

3.市場上陶瓷產(chǎn)品不斷增加，競爭加劇。

4.作為一種陶冶情操、地位象征，提高人民生活質(zhì)量的陶瓷文化 ，陶瓷市場仍然較大。

1.機(jī)會(huì)

在本人通過為上海保立佳化工有限公司(以下稱本公司)在江蘇及浙江主要防水助劑市場為期三個(gè)月初步調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)本公司面臨如下的市場營銷現(xiàn)狀：

陶瓷進(jìn)入門檻較低，所需資金量不大。

2.威脅

陶瓷市場競爭加劇

3.優(yōu)勢

(3)推廣計(jì)劃 企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

“景德鎮(zhèn)陶瓷”品牌在消費(fèi)者心目中的品牌認(rèn)知度較高

4.劣勢

宣傳力度不夠大

總目標(biāo)：提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸率，提高產(chǎn)品在陶瓷市場上的市場占有率。

社會(huì)效益目標(biāo)：擴(kuò)大企業(yè)知名度，強(qiáng)化在消費(fèi)者心目中的地位。

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品定位在中高端檔次，充分發(fā)揮“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色，把產(chǎn)品作為地位象征的產(chǎn)品賣出。

2.價(jià)格策略

價(jià)格策略可以有暗提策略和明提策略兩種。

目前剛剛進(jìn)入該市場，采取跟隨策略，以市場上其它同類產(chǎn)品的價(jià)格為參考，避免價(jià)格戰(zhàn)。

價(jià)格計(jì)劃對(duì)市場份額的影響：

1.企業(yè)必須具有成本優(yōu)勢

2.產(chǎn)品一般具有一定的市場彈性

3.應(yīng)用價(jià)格競爭手段的前提必須是企業(yè)對(duì)市場形勢的準(zhǔn)確判斷

陶瓷的銷售價(jià)格一直是一個(gè)很難解決的問題前期價(jià)格太高，通過媒介作用，消費(fèi)者“望瓷止步”。現(xiàn)在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價(jià)，引起惡性競爭。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時(shí)，一定要有合理的定價(jià)，首先確定生產(chǎn)成本價(jià)，在計(jì)算出經(jīng)營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個(gè)合理價(jià)格，既不能牟取暴利，也不要低價(jià)競爭。

一個(gè)陶瓷經(jīng)營的關(guān)鍵在于營業(yè)員的整體素質(zhì)，營業(yè)員是陶瓷店的眼睛，提高營業(yè)員的整體素質(zhì)是開好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為一個(gè)陶瓷營業(yè)員，首先要有好的文化素質(zhì)，最好會(huì)一兩門外語，要掌握有關(guān)陶瓷的專業(yè)知識(shí)，包括陶瓷的種類、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、特點(diǎn)等。營業(yè)員是直接與顧客打交道，關(guān)系到陶瓷店是否能夠產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。

首先，可以簡單提一下接受營銷策劃委托的情況。如：××公司接受××公司的委托，就××年度的營業(yè)推廣計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。

經(jīng)營必須建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度，這一點(diǎn)不能忽視，不管你用的營業(yè)人員是誰，都要做進(jìn)貨、銷售、庫存、優(yōu)惠、報(bào)損現(xiàn)金賬目，月末盤點(diǎn)，毫不留情。

作為經(jīng)營者必須要制定營業(yè)制度，否則，管理就會(huì)混亂

(一)早上8：00準(zhǔn)時(shí)上崗搞好店內(nèi)衛(wèi)生，保持柜臺(tái)整齊干凈，做好營業(yè)準(zhǔn)備。

(二)8：30分準(zhǔn)時(shí)開業(yè)，工作服穿戴整齊。售貨員上班時(shí)不得涂化妝品、香水、染指甲。

(三)營業(yè)過程中做到：

1、微笑服務(wù)、舉止端莊;

微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比例：

2、售貨時(shí)做到收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭;

3、交遞商品時(shí)，文明禮貌;

4、遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。

廣告、促銷對(duì)商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報(bào)紙等。條件不具備的也可利用營業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制一些小廣告進(jìn)行宣傳。促銷應(yīng)該多做，形式多樣，可以優(yōu)惠，也可以按購買的金額贈(zèng)送一些與陶瓷有關(guān)的禮品，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。

“poom”主體營銷是通過特定的即時(shí)調(diào)研對(duì)市場進(jìn)行深入探究后，精準(zhǔn)，迅速地將產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)店運(yùn)營，品牌推廣，產(chǎn)品分銷等一系列電子商務(wù)內(nèi)容進(jìn)行有機(jī)結(jié)合的整合營銷模型。

“poom”包含四個(gè)層面的內(nèi)容：探究市場(probing marketing)、線下營銷(offline marketing)線上營銷(online marketing)，移動(dòng)營銷(mobile marketing)。

(1)探究市場：

1. 企業(yè)發(fā)展——企業(yè)定位、發(fā)展預(yù)測、pest分析等

2. 消費(fèi)需求——用戶使用行為、用戶購買考慮因素等

3. 產(chǎn)品研發(fā)——4p營銷調(diào)研、swot分析

4. 渠道下沉——5w1h研究

5. 宣傳推廣——媒介市場調(diào)研等

6. 公關(guān)維護(hù)——輿情監(jiān)測分析、口碑傳播效果評(píng)估等

7. 滿意度——顧客滿意度調(diào)研

(2)線下營銷：

1.報(bào)紙雜志 2.電視 3.電臺(tái)廣播 4.戶外廣告 5.公關(guān)活動(dòng)

(3)線上營銷：

有專門的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員、網(wǎng)上咨詢服務(wù)、網(wǎng)上交易等

(4)移動(dòng)營銷：

充分利用電話或手機(jī)銷售，向移動(dòng)公司變相買取一些客戶的信息。相目標(biāo)群體發(fā)送短信或電話服務(wù)。

描寫營銷失敗案例心得體會(huì)和方法三

1、設(shè)置獎(jiǎng)品條件誘人同時(shí)將其循環(huán)，讓消費(fèi)者消費(fèi)更多金額，從而獲得與眾不同的獎(jiǎng)品。

2、省錢與返還現(xiàn)金是網(wǎng)購的核心模式，因此，例如抽獎(jiǎng)、_、滿多少返還多少等活動(dòng)適合任何一次促銷。

3、常用產(chǎn)品，特別是不可再用產(chǎn)品的促銷力度加大，讓其進(jìn)行續(xù)費(fèi)或者二次購買。

打造爆款，爆款優(yōu)惠

打造爆款依舊是網(wǎng)購的核心之一，也是電商依賴發(fā)展的模式之一，森動(dòng)網(wǎng)則是聯(lián)合了各大產(chǎn)品服務(wù)商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營銷軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈代發(fā)、百度文庫外鏈、軟文

代發(fā)、vps云主機(jī)服務(wù)器、seo優(yōu)化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對(duì)性推出富有市場的產(chǎn)品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費(fèi)的產(chǎn)品，因此主題產(chǎn)品的主推也是其中一個(gè)方案，例如小

米手機(jī)在的搭配就是基于這樣的出發(fā)點(diǎn)。

1、鉅惠產(chǎn)品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產(chǎn)品用戶群體足夠大，另外一方面是產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢與價(jià)值形成一定的落差。

2、鉅惠產(chǎn)品的促銷時(shí)間有一定的講究，例如在活動(dòng)之前的余熱以及廣告，讓潛在消費(fèi)者能夠有一定的準(zhǔn)備以及其他產(chǎn)品的積累，這樣在活動(dòng)開始之際就能夠形成訂單，這個(gè)在中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產(chǎn)品的布局之后，還需要做好咨詢服務(wù)，客戶在選擇產(chǎn)品的同時(shí)針對(duì)廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務(wù)的時(shí)候，客服的作用將是的。

描寫營銷失敗案例心得體會(huì)和方法四

我于09年三月三日應(yīng)聘在西北通信公司##分公司工作。在這一年的工作中我得到領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和同事們的無私幫助，使我深深的熱愛著這個(gè)團(tuán)結(jié)、戰(zhàn)斗和有生氣的集體，更珍惜和熱衷于我所從事的這份工作。

西北通信##分公司是一個(gè)嶄新的公司，新生的事物是有著強(qiáng)大生命力的，是蓬勃向上的，是發(fā)展的，是有著美好前程的。然而生命是孕育在風(fēng)雨的艱辛中，發(fā)展則要在市場的競爭中去奮斗，而美好的前程則要有敬業(yè)的精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞的團(tuán)隊(duì)精神去拼搏去開拓。才有余秋那豐盈的收獲。

我珍惜這份工作，也熱愛這份工作。上班后當(dāng)我的知自己被安排到市場部工作后，便立即去新華書店買來了市場營銷、經(jīng)濟(jì)應(yīng)用文寫作、計(jì)算機(jī)知識(shí)等書籍，我要面對(duì)新的環(huán)境，面對(duì)市場，努力充實(shí)自己。學(xué)無止境知識(shí)就是力量。我白天上班工作晚上回家看書學(xué)習(xí)，為了支持我的工作我姐還專為我買了一臺(tái)電腦，我非常的感激家人對(duì)我的關(guān)心和支持。7月份公司派我去咸陽郵校學(xué)習(xí)，時(shí)間雖短，但我卻非常感激領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的培養(yǎng)和重視，使我受益匪淺，我很珍惜這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，非常認(rèn)真的聽完了每一節(jié)課，并做了筆記。

市場部的工作多樣化且非常靈活面對(duì)千家萬戶，我的儀表言談都直接關(guān)系到公司的形象，公司要發(fā)展開拓市場是關(guān)鍵，要開拓市場就要掌握第一手資料，這就需要我去深入調(diào)查，如##區(qū)有多少家房地產(chǎn)開發(fā)商，市區(qū)重要街道有多少社區(qū)，大概有多少戶居民等等。找到了用戶了解用戶的需求，切實(shí)的從用戶出發(fā)制訂營銷方案，尋找市場切入點(diǎn)，做好公司業(yè)務(wù)的拓展。負(fù)責(zé)客戶市場的開發(fā)及跟蹤服務(wù);市場信息的收集、反饋;協(xié)助網(wǎng)運(yùn)建設(shè)部做好客戶接入及onu機(jī)房選址工作;履行項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)，協(xié)助網(wǎng)運(yùn)建設(shè)部監(jiān)督、檢查客戶接入工作的實(shí)施進(jìn)度、工程質(zhì)量以維護(hù)客戶利益不受損害。

從三月至六月二十日我做增量用戶，與錦園、華建、鑫新、東城、惠海、地王、久麟、大華、海德、開明、金泰、興達(dá)、萬嘉、福園、東建、昌海、金山、遠(yuǎn)航、宏福、清華、創(chuàng)業(yè)、恒基房地產(chǎn)公司進(jìn)行接觸洽談，并與金山、遠(yuǎn)航、宏福、萬嘉、海德簽訂了業(yè)務(wù)合作協(xié)議。

六月二十日開始我的工作目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰W(wǎng)用戶。我走訪了興漢商場、花城酒店、豪門酒店、長青酒店、煙草公司、市八中、體校、體育局、工商局、一職高、財(cái)政局、技術(shù)監(jiān)督局、審計(jì)局、技校、新紀(jì)元酒店、塞百格電子商城、天臺(tái)酒店、市政協(xié)、檢察院、公交公司、科技局、江河機(jī)房管理站、中醫(yī)院、中心醫(yī)院等單位并與一職高、技校、塞百格電子商城簽訂了業(yè)務(wù)合作協(xié)議。做到了擾亂大客戶市場抓住中小客戶市場。針對(duì)電信對(duì)我們已簽約用戶的干擾及互聯(lián)互通問題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反饋，采取各種措施避免了客戶的流失。適時(shí)做好了大客戶的回訪、走訪工作。

經(jīng)過一年的的學(xué)習(xí)鍛煉，我已基本掌握了公司的業(yè)務(wù)，并能熟練的與客戶進(jìn)行洽談，克服了剛進(jìn)公司時(shí)的膽怯。市場工作讓我學(xué)到了很多東西，磨練了我的意志，堅(jiān)定了我的信念。我從一個(gè)剛走出學(xué)校的學(xué)生到能做好本職工作的員工，領(lǐng)導(dǎo)給了我很多幫助，同事也給了我很多促進(jìn)。我的工作方法還有待改進(jìn)，在與對(duì)我們業(yè)務(wù)較精通的客戶洽談時(shí)感到我的業(yè)務(wù)知識(shí)還差的很遠(yuǎn)。我的業(yè)績不夠顯著，沒能給公司創(chuàng)造效益，感到內(nèi)疚?？偟膩碚f我對(duì)工作是積極努力的，也有著與同事合作的團(tuán)隊(duì)精神，個(gè)人業(yè)務(wù)也算熟練，有一定吃苦精神，但我的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，以后還要多多加強(qiáng)。

20_年是公司在##市起步的一年，隨著大家的共同努力公司順利完成了全年的任務(wù)，讓我看到自己的辛苦有了結(jié)果，也讓我對(duì)以后的工作有了信心。我相信公司的明天一定是燦爛輝煌的。在明年的工作中我將加倍努力，為公司創(chuàng)造更多的效益，爭取更多的用戶。

描寫營銷失敗案例心得體會(huì)和方法五

一、策劃目的與概述。

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

(一)市場狀況分析及市場前景預(yù)測

1.產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

2.市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場的影響。

3.消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如中國臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三、swot分析。

營銷方案，是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

(一)優(yōu)勢

(二)劣勢

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對(duì)手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。

(三)機(jī)會(huì)

(四)威脅

四、營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

五、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(一)營銷宗旨

一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

(二)產(chǎn)品策略

透過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4p組合，到達(dá)最佳效果。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

(三)價(jià)格策略

那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

(四)銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

(五)促銷策略

(人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系)

以廣告宣傳為例：

1.原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

(六)具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七、方案(或方案調(diào)整)

總結(jié)

(或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。)

描寫營銷失敗案例心得體會(huì)和方法六

甲方(聘方)：

法定代表人：

地址：

乙方(受聘方)：

根據(jù)《中華人民共和國合同法》及相關(guān)的法律法規(guī)的規(guī)定，經(jīng)雙方友好協(xié)商，特就甲方聘請(qǐng)乙方為其營銷總監(jiān)之事宜，達(dá)成如下合同條款，以茲雙方共同遵照?qǐng)?zhí)行。

一、聘用崗位

根據(jù)甲方長期發(fā)展及公司運(yùn)營需要，甲方特聘請(qǐng)乙方為其營銷總監(jiān)。

二、薪資報(bào)酬及福利待遇

(一)甲方就該工作崗位實(shí)行固定薪酬制度，在本合同聘用期間甲方依照3000元/月(人民幣)的薪資標(biāo)準(zhǔn)，定期向乙方支付薪資報(bào)酬，在本合同有效期內(nèi)。甲方將依據(jù)公司運(yùn)營情況及員工的工作實(shí)績給予乙方年終獎(jiǎng)金等津貼;

(二)甲方為乙方提供用車便利;

(三)乙方享受國家規(guī)定的法定節(jié)假日、探親假、婚假、喪假等休假安排。

三、工作時(shí)間

(一)甲方采取國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制，即乙方每日工作8小時(shí)，每周工作40小時(shí)(工作時(shí)間：星期一至星期五);

(二)甲方由于工作經(jīng)營需要，經(jīng)與乙方協(xié)商后，可延長工作時(shí)間，一般每日不超過一小時(shí);因特殊原因需要延長工作時(shí)間的，在保障乙方身體健康的條件下延長工作時(shí)間每日不超過三小時(shí)。加班加點(diǎn)每月不超過三十六小時(shí);

(三)如屬法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他情形延長工作時(shí)間的，不受上款規(guī)定限制。

四、合同期限

本合同聘用期共計(jì)3年，自20x年6月10日起至20x年6月9日止。

五、工作職責(zé)

本合同有效期內(nèi)，甲方依據(jù)本合同及甲方相關(guān)制度，乙方應(yīng)履行以下職責(zé)：

(一)開展對(duì)用戶、市場、競爭對(duì)手的調(diào)查研究，針對(duì)市場和競爭對(duì)手的動(dòng)向制定應(yīng)對(duì)措施，鞏固和完善原有市場，開發(fā)新市場，提高品牌形象;

(二)主持制訂公司營銷管理工作的有關(guān)的銷售政策、規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則和工作程序，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施;

(三)參與制訂公司年度預(yù)算及預(yù)算平衡和季度調(diào)整;

(四)組織建立健全營銷組織，建立并拓展公司營銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固開拓目標(biāo)市場;

(五)審閱營銷系統(tǒng)及與其相關(guān)的文件，在權(quán)限范圍內(nèi)簽發(fā)文件;

(六)每月向總經(jīng)理報(bào)送營銷預(yù)算及其執(zhí)行情況分析，報(bào)送銷售成本分析報(bào)告;

(七)組織建立健全營銷組織，建立并拓展公司營銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固開拓目標(biāo)市場;

(八)掌握重點(diǎn)大戶的銷售情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決;

(九)負(fù)責(zé)組織資材部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行合同評(píng)審工作，并依據(jù)合同評(píng)審結(jié)論對(duì)顧客進(jìn)行反饋;

(十)負(fù)責(zé)組織對(duì)客戶提出的報(bào)價(jià)要求進(jìn)行分析、調(diào)查和評(píng)審及確定報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)報(bào)批工作;

(十一)制訂營銷系統(tǒng)年度、季度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行;

(十二)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作，掌握工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù);

(十三)及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營銷系統(tǒng)的真實(shí)情況及有關(guān)數(shù)據(jù);

(十四)培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，根據(jù)工作需要按照程序申請(qǐng)招聘和調(diào)配直接下級(jí)，負(fù)責(zé)直接下級(jí)崗位人員任用的提名和隔級(jí)下級(jí)崗位人員的任命。

六、勞動(dòng)保護(hù)和勞動(dòng)條件

(一)甲方必須為乙方提供符合國家規(guī)定的勞動(dòng)安全、衛(wèi)生條件和必要的勞動(dòng)防護(hù)用品，對(duì)從事有職業(yè)危害作業(yè)的勞動(dòng)者應(yīng)當(dāng)定期進(jìn)行健康檢查;

(二)乙方對(duì)甲方管理人員違規(guī)指揮強(qiáng)令冒險(xiǎn)作業(yè)，有權(quán)拒絕執(zhí)行;對(duì)危害生命安全和身體健康的行為，有權(quán)提出批評(píng)、檢舉和控告;

(三)甲方應(yīng)根據(jù)工作需要組織乙方參加必要的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。

七、雙方的權(quán)利與義務(wù)

(一)甲方的權(quán)利與義務(wù);

甲方在本合同有效期內(nèi)，可行使以下權(quán)利：

1、根據(jù)公司日常業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，為乙方安排營銷的相關(guān)工作，分配具體工作任務(wù);

2、監(jiān)督檢查乙方工作情況;

3、在乙方工作成績突出或?qū)追接兄卮筘暙I(xiàn)時(shí)，給予獎(jiǎng)勵(lì);對(duì)乙方工作中發(fā)生的違章違紀(jì)行為，予以處罰。

(二)甲方須履行的義務(wù);

1、使乙方及時(shí)獲取薪資報(bào)酬;

2、使乙方合理享受規(guī)定的待遇;

3、為乙方履行職務(wù)提供一定的工作條件;

4、依法維護(hù)乙方在履行職務(wù)時(shí)的合法權(quán)益。

(三)乙方的權(quán)利和義務(wù);

在本合同有效期內(nèi)，乙方有以下權(quán)利：

1、依法履行營銷總監(jiān)職務(wù)，按時(shí)完成甲方交付的工作任務(wù);

2、獲取薪資報(bào)酬;

3、對(duì)甲方營銷的管理工作提出建議和批評(píng);

4、辭職(須提前30天提出書面申請(qǐng))。

(四)乙方須履行的義務(wù);

1、遵守甲方制定的各項(xiàng)規(guī)章制度;

2、乙方所接觸的各種文件、資料等信息，均屬甲方商業(yè)經(jīng)營秘密，乙方有義務(wù)對(duì)其保密，不對(duì)外擴(kuò)散;

3、不得以個(gè)人名義在甲方以外的任何單位擔(dān)任要職或兼職，或從事與甲方利益有沖突的業(yè)務(wù);

4、按時(shí)完成甲方指派的工作任務(wù);

5、積極服從上級(jí)主管的工作調(diào)動(dòng);

6、愛護(hù)甲方的財(cái)產(chǎn);

7、遵守國家和地方有關(guān)政策。

八、合同的變更和解除

(一)因合同其他因素的變化，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商同意后可依法變更聘用合同。變更后的合同或合同條款經(jīng)雙方蓋章或簽字后生效;

(二)有下列情形，甲方可隨時(shí)單方面解除聘用;

1、連續(xù)曠工超過10個(gè)工作日或者1年累計(jì)曠工超過20個(gè)工作日的;

2、未經(jīng)甲方同意，擅自出國或者出國逾期不歸的;

3、違反工作規(guī)定或者操作規(guī)程，發(fā)生事故或者失職、瀆職，造成嚴(yán)重后果的;

4、嚴(yán)重?cái)_亂工作秩序，致使聘用單位、其他單位工作不能正常進(jìn)行的;

5、被判處有期徒刑以上刑罰收監(jiān)執(zhí)行的，或者被勞動(dòng)教養(yǎng)的。

(三)有下列情形之一的，甲方可以解除聘用合同，但應(yīng)當(dāng)提前三十日以書面形式通知乙方;

1、甲方瀕臨破產(chǎn)進(jìn)行法定整頓期間或者生產(chǎn)經(jīng)營狀況發(fā)生嚴(yán)重困難，經(jīng)甲方管理當(dāng)局決定確需裁減人員的;

2、乙患病或非因工負(fù)傷，醫(yī)療期滿后，不能從事原工作也不能從事由甲方另行安排的適當(dāng)工作的;

3、乙方不能勝任工作，經(jīng)過培訓(xùn)或調(diào)整工作崗位，仍不能勝任工作的;

4、本合同訂立時(shí)所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使原合同無法履行，經(jīng)雙方協(xié)商不能就變更聘用合同達(dá)成協(xié)議的。

(四)有下列情形之一的，甲方不得依據(jù)本條第三款的規(guī)定解除聘用合同;

1、乙方患職業(yè)病或因工負(fù)傷并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動(dòng)能力的;

2、乙方患病或非因工負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)的;

3、乙方在孕期、產(chǎn)期、哺乳期內(nèi)的;

4、法律、法規(guī)規(guī)定的其他情形。

(五)有下列情形之一的，乙方可以隨時(shí)通知甲方解除聘用合同;

1、甲方未按照聘用合同約定支付薪資報(bào)酬或者提供勞動(dòng)條件的;

2、甲方以暴力、威脅或者非法限制人身自由的手段強(qiáng)迫勞動(dòng)的;

3、法律、法規(guī)規(guī)定的其他情形。

(六)有下列情形之一的，聘用合同自行解除;

1、甲方依法宣告破產(chǎn);

2、甲方依法解散或依法被撤消;

3、乙方死亡的;

4、乙方解除聘用合同，應(yīng)當(dāng)提前三十日以書面形式通知甲方。

(七)聘用合同解除后一個(gè)月內(nèi)，乙方須立即交出有關(guān)文件，案卷材料和財(cái)務(wù)的各種檔案，并辦理業(yè)務(wù)交接手續(xù)停止履行營銷總監(jiān)職務(wù)。

九、違約責(zé)任

(一)甲方的法律責(zé)任;

甲方克扣或者拖欠乙方工資的，以及拒不支付乙方加班加點(diǎn)工資的，除在規(guī)定時(shí)間內(nèi)全額支付乙方工資報(bào)酬外，還應(yīng)加發(fā)相當(dāng)于工資報(bào)酬25%的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。

(二)乙方的法律責(zé)任;

乙方違反合同約定解除聘用合同，對(duì)甲方造成損失的，乙方應(yīng)賠償聘方下列損失：

1、甲方招收錄用受聘人所支付的費(fèi)用;

2、甲方為其支付的培訓(xùn)費(fèi)用;

3、對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營和工作造成的直接經(jīng)濟(jì)損失。

十、附則

(一)甲乙雙方約定的專項(xiàng)協(xié)議、聘用合同變更協(xié)議及甲方規(guī)章制度均作為本合同的附件，與本合同具有同等效力;

(二)聘用合同的變更、續(xù)訂或終止均按《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定執(zhí)行;

(三)雙方因履行本合同發(fā)生勞動(dòng)爭議，可協(xié)商解決;不愿協(xié)商或協(xié)商不成的，可以依法向甲方勞動(dòng)爭議調(diào)解委員會(huì)申請(qǐng)調(diào)解或依法向勞動(dòng)爭議仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁。對(duì)仲裁裁決無異議的，雙方必須履行;對(duì)仲裁裁決不服的，可以向人民法院起訴;

(四)本合同未盡事宜，按國家和本省有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章及甲方依法制定的規(guī)章制度執(zhí)行;

(五)本合同自簽訂之日起生效，涂改或未經(jīng)書面授權(quán)代簽無效;

(六)本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等效力。

(此頁無正文)

甲方(蓋章)： 乙方(簽字)：

法定代表人(簽字)：

日期：20xx年xx月xx日 日期：20xx年xx月xx日

描寫營銷失敗案例心得體會(huì)和方法七

針對(duì)我國龐大的信用卡消費(fèi)市場，我們要積極尋找自己的市場定位，采用靈活多變的營銷策略，針對(duì)我國目前信用卡發(fā)展中存在的問題，積極尋求解決方案，爭取在這競爭激烈的信用卡業(yè)務(wù)中分到一杯羹。

北京作為中國的政治中心，同時(shí)也是中國的經(jīng)濟(jì)的中心，而對(duì)于扎根于北京的銀行來說，所面對(duì)的競爭和壓力是相當(dāng)大的，但俗話說得好，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，他們所面臨的機(jī)遇也會(huì)更多。隨著幾大國際銀行(匯豐、花旗、瑞士銀行、東京三菱銀行等等)的入駐，中國本土的幾家銀行的處境日益艱難。

這時(shí)我們就需要不斷強(qiáng)化我們的優(yōu)勢產(chǎn)品，再抓住自己的根基的情況下，在合法的范圍和外國銀行去競爭，去尋求一線生機(jī)，甚至是去分一塊大的蛋糕。對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位，而金融產(chǎn)品的優(yōu)勢恰恰就體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位上。我們要根據(jù)客戶的需要不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，已獲得客戶的認(rèn)知和認(rèn)同，形成一種公眾所認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)勢，在競爭中不斷利用自己的優(yōu)勢去吸引和擴(kuò)大客戶群，從而帶動(dòng)信用卡相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

信用卡的消費(fèi)具有時(shí)尚、便捷的特點(diǎn)，同時(shí)還兼具“先消費(fèi)、后還款”以及“境外消費(fèi)、境內(nèi)還款”的優(yōu)勢，所以我們要準(zhǔn)確的尋找目標(biāo)人群。北京一個(gè)國際性的現(xiàn)代化城市，所包含不僅僅大量中國人及中國企業(yè)，還有更多是外資企業(yè)以及外來務(wù)工人員，這些都是潛在的市場。

同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展，各國間的交流不斷加強(qiáng)，地球村的理念不斷深入人心，由此可見，各國在經(jīng)濟(jì)文化上的交流也在不斷加強(qiáng)，我們更是要找準(zhǔn)這些境外旅游人士的目標(biāo)人群。針對(duì)這些，在信用卡的營銷策略中我們要鎖定好目標(biāo)人群，也就是那些18至50歲且有著相對(duì)豐厚的積蓄，他們要么有超前的消費(fèi)理念，要么有豐厚的積蓄，這些都是信用卡業(yè)務(wù)拓展的重要影響因素。同時(shí)近些年來留學(xué)潮的興起，針對(duì)留學(xué)生發(fā)放國際卡又是一龐大的目標(biāo)人群。

人們把廣告稱作是促銷的催化劑、企業(yè)的介紹信、信息傳播者、產(chǎn)品的敲門磚，能否有效合理的使用廣告已經(jīng)成為影響企業(yè)成敗又一重要因素，這同樣適用于銀行業(yè)。在信用卡中使用廣告宣傳能夠更好的利用廣告媒介去介紹產(chǎn)品的知識(shí)、優(yōu)勢，從而激發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)者去選擇和消費(fèi)該銀行產(chǎn)品。同時(shí)利用廣告效益，幫助企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度等等方面都具有非凡的作用。各銀行也要積極利用廣告這一宣傳策略，去加強(qiáng)自身優(yōu)勢產(chǎn)品的宣傳，去推廣自己信用卡的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場的占有份額。

隨著利率市場化的不斷加快，我國各銀行自主定價(jià)的能動(dòng)性越來越大，相對(duì)應(yīng)的信用卡的定價(jià)的策略性也要不斷增強(qiáng)，我國在這方面還不夠成熟，所以我們要積極尋求外國的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行有所選擇的學(xué)習(xí)，探索出一條屬于我國信用卡的定價(jià)策略?？傮w來說，根據(jù)利率的相關(guān)管理要求，充分考慮到目標(biāo)收益、風(fēng)險(xiǎn)成本、資金成本等等因素，考慮到北京具體的經(jīng)濟(jì)情況以及競爭壓力大等等，進(jìn)行合理的定價(jià)，同時(shí)還要在同行同等價(jià)位條件下，提升服務(wù)自量，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力。

目前來說，我國主要有準(zhǔn)貸記卡、借記卡、信用卡，而信用卡主要分為金卡和信用卡兩類。我們可以針對(duì)信用卡便捷時(shí)尚的特點(diǎn)，開發(fā)更多類似信用卡的業(yè)務(wù)。例如我們可以根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)對(duì)象對(duì)信用卡進(jìn)行細(xì)分，如果一個(gè)人經(jīng)常性進(jìn)行國外出差，我們可以針對(duì)他的需要，給他辦理相關(guān)的商務(wù)信用卡，而該卡中的一些服務(wù)可以針對(duì)商務(wù)人士的需要進(jìn)行特制，讓這種信用卡具有一定的身份識(shí)別度。