無(wú)論是在學(xué)習(xí)、工作還是生活中，制定一個(gè)合理的方案都可以提高效率和質(zhì)量。方案的制定過程中，需要對(duì)可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行充分的評(píng)估和分析，以找到最佳的解決方案。方案的分享和交流可以促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的共享和學(xué)習(xí)，以下是一些分享和交流方案的方法和途徑。

談判方案的制定篇一

向美國(guó)出口的商品征收100％懲罰性關(guān)稅、價(jià)值數(shù)十億美元。

20世紀(jì)90年代，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)立法、執(zhí)法尚在起步階段，法律體系的健全、執(zhí)法經(jīng)驗(yàn)的積累、管理制度的完善和社會(huì)觀念的轉(zhuǎn)變，存在大片歷史空白。這期間美國(guó)代表團(tuán)赴我國(guó)各地“訪問”，抓住局部地區(qū)存在光盤地下生產(chǎn)線和街頭巷尾零售盜版光盤的案例，肆意放大，要求我國(guó)關(guān)閉十多家中國(guó)音像制品生產(chǎn)企業(yè)，允許美國(guó)公司取而代之，在中國(guó)發(fā)行以及進(jìn)口電影和音像制品，占領(lǐng)最具潛力的中國(guó)出版市場(chǎng)。

如何處理中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)尖銳分歧，為我國(guó)“復(fù)關(guān)”、“入世”創(chuàng)造條件，既以實(shí)事求是的態(tài)度承認(rèn)差距，接受外部世界提出的合理規(guī)范和先進(jìn)管理制度，又旗幟鮮明地闡明我國(guó)堅(jiān)決反對(duì)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域推行強(qiáng)權(quán)政治和霸權(quán)主義的嚴(yán)正立場(chǎng)，堅(jiān)持平等磋商，避免一場(chǎng)對(duì)雙方都代價(jià)昂貴的貿(mào)易大戰(zhàn)，中國(guó)代表團(tuán)與美方經(jīng)歷了激烈交鋒。

惹起了風(fēng)暴的激光唱片。

李森智（以下簡(jiǎn)稱李）在談判桌前坐定，把隨身攜帶的公文包擺到桌面上，掏出來(lái)一張光盤和一盤錄像帶。

“請(qǐng)看吧，這就是中國(guó)的盜版產(chǎn)品!”

中方代表互相傳著看了，錄像帶是《亂世佳人》，光盤是《侏羅紀(jì)公園》。不過，光盤封面上注明是外國(guó)一家公司生產(chǎn)制作的。

高凌翰（以下簡(jiǎn)稱高）提出疑問：“這不是明明寫著××國(guó)的公司制作嗎?”

李：“我們美國(guó)的電影公司根本沒有授權(quán)給任何其他國(guó)家復(fù)制光盤。在我們控制范圍內(nèi)的國(guó)家里，也不會(huì)有人敢于復(fù)制?！?/p>

高：“世界如此之大，一定是中國(guó)廠家復(fù)制的嗎?”

李：“這是肯定的，小偷就在中國(guó)!復(fù)制者就是你們的深飛!”

“深飛”是深圳深飛激光光學(xué)系統(tǒng)有限公司。它是中國(guó)最早、規(guī)模最大的激光唱片復(fù)制廠家，也是唯一一家國(guó)營(yíng)激光唱片復(fù)制廠家。

中方一時(shí)顯得有些被動(dòng)了。激光唱片業(yè)在中國(guó)剛剛興起，政府有關(guān)部門對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的情況還未掌握，而這時(shí)，美國(guó)人抓住激光唱片大做文章。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問題寫一份調(diào)查報(bào)告。

隨后，由中央和國(guó)家機(jī)關(guān)7個(gè)部委聯(lián)合組成的調(diào)查組飛赴廣東。

到達(dá)廣州后，調(diào)查組的所有同志都大吃一驚：一年前，這里還是盒式磁帶一統(tǒng)天下，而今，鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷售激光唱片和視盤。

混亂的市場(chǎng)背后，是混亂的激光唱片生產(chǎn)線。計(jì)算機(jī)監(jiān)控，機(jī)器手操作，一臺(tái)精密機(jī)器里，每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片。一張唱片的復(fù)制加工費(fèi)是l0元左右，一條生產(chǎn)線的年產(chǎn)值是3000多萬(wàn)元，難怪有人說激光唱片生產(chǎn)線簡(jiǎn)直就是印鈔機(jī)。

美方代表把關(guān)閉生產(chǎn)線作為談判中的一項(xiàng)主要要價(jià)。

然而，生產(chǎn)線混亂的責(zé)任并不完全在中國(guó)。背后往往有國(guó)際犯罪分子的操縱，其中也包括美國(guó)盜版分子。如海南的安美公司、南京的達(dá)利公司和珠海的金鐳聯(lián)公司等，都是中美合資的企業(yè)。此外，東南亞一些國(guó)家和地區(qū)迫于美國(guó)“特殊301條款”的壓力，加重了對(duì)盜版行為的懲處，一些投機(jī)商轉(zhuǎn)而把目光也投向中國(guó)大陸。他們或是以合作者的面目出現(xiàn)，將侵權(quán)母盤和偽造證件提供給大陸的不法分子；或是以訂戶面目出現(xiàn)，手持虛假版權(quán)證明，以委托加工的名義讓大陸的生產(chǎn)廠家復(fù)制其盜版唱片；再就是以投資者的名義，將激光唱片生產(chǎn)線搬到大陸合資建廠，大量生產(chǎn)盜版制品。

調(diào)查組從廣東回到北京，趕緊給中央寫一份報(bào)告，并提出應(yīng)該立即對(duì)混亂的局面采取果斷措施。

談判桌上的一場(chǎng)“數(shù)字戰(zhàn)”

李首先提出這樣一個(gè)數(shù)字：“中國(guó)的盜版唱片和盜版軟件，每年給美國(guó)公民版權(quán)造成的損失達(dá)到了8億美元?！?/p>

對(duì)這樣一個(gè)數(shù)字，中方代表并不感到突然。一個(gè)時(shí)期以來(lái)，美國(guó)國(guó)會(huì)和新聞?shì)浾撘呀?jīng)就這個(gè)數(shù)字進(jìn)行了大肆渲染。美國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)上對(duì)中國(guó)展開的攻勢(shì)，很大程度就是建立在這樣一些數(shù)字之上的。它不僅成了美國(guó)將中國(guó)列入“黑名單”的根據(jù)，也成了美國(guó)制定對(duì)中國(guó)貿(mào)易報(bào)復(fù)具體數(shù)額的根據(jù)。

中方對(duì)李的這種指責(zé)早有準(zhǔn)備。

高：“不久前你們講損失了4億，才過了幾個(gè)月，就增加了一倍，變戲法似地成了8億，而你們的坎特代表在別的場(chǎng)合又講l0億。請(qǐng)問，美國(guó)人信口開河，是不是在玩數(shù)字游戲?”

中方死死抓住這顯然是夸大了的數(shù)字，批倒了這些數(shù)字，就等于釜底抽薪，拆掉了美國(guó)對(duì)中國(guó)進(jìn)行所謂調(diào)查和報(bào)復(fù)的基礎(chǔ)。

美方則死死抱住這個(gè)數(shù)字不放。不能證明這些數(shù)字，就無(wú)法證明中國(guó)侵犯版權(quán)問題嚴(yán)重，就無(wú)法解釋為什么要對(duì)中國(guó)大動(dòng)干戈。

李：“就是這么一個(gè)數(shù)字，你們愛聽不聽。”

高：“這不是愛聽不愛聽的問題。我們來(lái)分析一下你這8億美元。先說唱片，你們提出的唱片損失是3億多美元，就是30億人民幣。一張唱片的價(jià)格按三十多元算，就是l億張唱片。而我們現(xiàn)有的全部激光唱片生產(chǎn)線加足馬力拼命干，一年也就生產(chǎn)1億張。事實(shí)上，許多生產(chǎn)線沒有滿負(fù)荷，有的沒有訂單，處于半停產(chǎn)狀態(tài)。退一步說，即使生產(chǎn)了1億張唱片，難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國(guó)的版?”

李：“反正，你們的唱片盜版問題是很嚴(yán)重的?！?/p>

高：“說問題嚴(yán)重，我也不反對(duì)。但說給美國(guó)造成了那么多損失，就顯得很荒唐了。其實(shí)，受損失最嚴(yán)重的并不是美國(guó)，而是我們國(guó)家自己的唱片公司。當(dāng)然，也有外國(guó)的公司，如歐洲的。美國(guó)在世界五大唱片公司中只占一家，即使有3億美元的損失，你最多只能占五分之一。所以，你們的這個(gè)數(shù)字是完全站不住腳的?！?/p>

李：“在圖書方面，中國(guó)的盜版也給美國(guó)造成了1億美元的損失?！?/p>

高：“這更是開玩笑了。中國(guó)影印外文圖書的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，1992年談判協(xié)議達(dá)成后，中國(guó)履行協(xié)議關(guān)閉了從事影印業(yè)務(wù)的出版社?！?/p>

李：“既然已經(jīng)停止影印，為什么你們通過版權(quán)貿(mào)易購(gòu)買美國(guó)圖書和雜志的數(shù)量并沒有大的增加?”

高：“是否購(gòu)買與是否盜版，這完全是兩個(gè)概念，請(qǐng)不要混淆起來(lái)。據(jù)我了解，外文書的出版數(shù)量確實(shí)沒有大的增加，但這并非由于盜版。美國(guó)沒有購(gòu)買多少中國(guó)的圖書和雜志，難道原因也是美國(guó)在從事盜版嗎?”

李：“問題是，私下里的復(fù)印行為并沒有停止?！?/p>

高：“這方面的情況很難進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。即使有，我認(rèn)為也是正常的。據(jù)我所知，在你們美國(guó)，國(guó)會(huì)圖書館的圖書資料也是可以復(fù)印的。其他國(guó)家也是如此。我曾專門看了英國(guó)圖書館的資料中心，里面訂了世界上上萬(wàn)種刊物，需要什么可以打電話或?qū)懶?，圖書館復(fù)印后給用戶寄去或傳真，只要付一定費(fèi)用就行。他們一年提供的資料有好幾百萬(wàn)份。屬于個(gè)人學(xué)習(xí)研究需要的資料，可以復(fù)印。”李覺得再繼續(xù)爭(zhēng)論下去也占不了什么便宜，就把矛頭對(duì)準(zhǔn)了計(jì)算機(jī)軟件。這是他在這場(chǎng)“數(shù)字戰(zhàn)”中要打出的最后一張牌。

在李看來(lái)，其他領(lǐng)域的盜版給美國(guó)造成的損失不好計(jì)算，但在軟件上，美國(guó)有充分證據(jù)，美國(guó)行業(yè)組織提供的數(shù)字應(yīng)該最準(zhǔn)確。

李顯得勝券在握：“中國(guó)的軟件盜版很普遍，每年給我國(guó)的計(jì)算機(jī)行業(yè)造成多達(dá)4億美元的損失。這個(gè)領(lǐng)域的問題，你們應(yīng)該認(rèn)賬吧?！?/p>

他的目光逼視著高。也許他認(rèn)為，高長(zhǎng)期從事圖書等文字版權(quán)的管理，在計(jì)算機(jī)問題上肯定是外行。但他想錯(cuò)了。高雖然算不上電腦專家，卻是一個(gè)業(yè)余“電腦迷”，這方面的問題難不倒他。

高：“你說的這個(gè)數(shù)字也是夸大了的，是沒有根據(jù)的?！?/p>

李：“我們的根據(jù)是，中國(guó)市場(chǎng)上的軟件，94％到98％屬于盜版?！?/p>

高：“這種根據(jù)本身就缺乏根據(jù)。我們承認(rèn)，軟件市場(chǎng)上的盜版情況比較嚴(yán)重，這也是我們中國(guó)的管理機(jī)關(guān)所憂慮的。但是，提出94％到98％這樣一個(gè)嚇人的比例，是很不嚴(yán)肅，很不負(fù)責(zé)任的。它有什么根據(jù)?”

李拿不出根據(jù)。他只是把美國(guó)行業(yè)組織提供的數(shù)字簡(jiǎn)單地?cái)[在了談判桌上，至于這個(gè)數(shù)字是怎么來(lái)的，卻講不出個(gè)所以然。他才是一個(gè)真正的計(jì)算機(jī)軟件外行，沒有資格談這個(gè)問題。其實(shí)，這個(gè)數(shù)字來(lái)源于一種國(guó)際統(tǒng)一的計(jì)算方法，即一臺(tái)計(jì)算機(jī)至少運(yùn)用4種應(yīng)用軟件，把一個(gè)國(guó)家的進(jìn)口硬件數(shù)乘以4，再與實(shí)際進(jìn)口的應(yīng)用軟件數(shù)相比，就可以得出軟件盜版的比例。

高：“中國(guó)一些大的計(jì)算機(jī)企業(yè)幾年前就與美國(guó)計(jì)算機(jī)公司簽訂有協(xié)議，用戶可在購(gòu)買硬件的時(shí)候隨機(jī)購(gòu)買dos軟件系統(tǒng)。目前，國(guó)內(nèi)大公司的銷售額已經(jīng)占了市場(chǎng)相當(dāng)大的份額，僅聯(lián)想一家，就占到10％。按照你們所講的比例，中國(guó)的大公司豈不全部包括在內(nèi)?難道他們與美國(guó)公司的合作都成了非法行為?美國(guó)的康柏、蘋果、ibm等在中國(guó)賣的機(jī)器中本身就有dos軟件，有的還配有windows軟件。按照94％到98％的比例，說明美國(guó)公司本身就在搞盜版。否則就不會(huì)有如此之高的盜版比例。李先生，你要為自己的這種污蔑負(fù)責(zé)?！?/p>

李顯然沒有想到這一層。他忽略了一個(gè)重要的事實(shí)是，在中國(guó)的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上，美國(guó)產(chǎn)品占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。美國(guó)人不僅賣硬件，同時(shí)也在賣軟件，而且軟件一定比硬件多得多。

高：“中國(guó)市場(chǎng)上計(jì)算機(jī)合法渠道銷售的軟件收入，每年可達(dá)20億人民幣，如果這20億僅占2％到6％，整個(gè)軟件的收入就會(huì)是一個(gè)天文數(shù)字，那實(shí)在是不可能的。反過來(lái)說，既然有這20億的收入，就說明在中國(guó)通過合法渠道是可以賺錢的，這也是美國(guó)一些大型企業(yè)來(lái)華經(jīng)營(yíng)的原因。”

李：“但由于盜版問題嚴(yán)重，我們賺的錢不夠多，我們要求中國(guó)完全消除軟件盜版現(xiàn)象?！?/p>

高：“完全消除?這種愿望是好的，但是，你們美國(guó)自己做到了嗎?按你們自己公布的數(shù)字，美國(guó)每年盜版計(jì)算機(jī)軟件造成的損失達(dá)16億美元。請(qǐng)問，美國(guó)什么時(shí)候能夠完全消除盜版?”

這句話問得李啞口無(wú)言。

在一場(chǎng)“數(shù)字戰(zhàn)”中，中方顯然占了上風(fēng)。

高繼續(xù)講計(jì)算機(jī)軟件問題。他講一段，讓身邊的翻譯翻一段，翻譯翻得不準(zhǔn)確的地方，他用英文糾正。

李突然制止了翻譯，說：“不要翻譯了。我能聽懂。”

他這種做法是很不禮貌的。不讓翻譯，等于是剝奪了其他代表聆聽中方發(fā)言的權(quán)利。

李又說：“不要翻了，時(shí)間不多了?！?/p>

其實(shí)還有時(shí)間，但李已顯得坐立不安。看得出來(lái)，他由于在“數(shù)字戰(zhàn)”中敗了陣而老羞成怒，如果大家都聽懂了，對(duì)他不利。

中方的底牌沒有用完。

美國(guó)人一直等待著對(duì)深飛的處理。他們從談判一開始就要求中國(guó)關(guān)閉所有光盤生產(chǎn)廠，后來(lái)知道根本不可能，就把矛頭集中對(duì)準(zhǔn)了深飛?？蔡卦谌A盛頓曾多次揚(yáng)言：不關(guān)閉深飛，談判就不可能達(dá)成協(xié)議。

巴爾舍夫斯基（以下簡(jiǎn)稱巴）非常著急。深飛問題美國(guó)輿論已經(jīng)把它炒得很兇，甚至夸大成中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判能否取得成功的一個(gè)標(biāo)志。而深飛問題沒有解決，她的中國(guó)之行也將難以交賬。

如何處理深飛，成了中方手里的一張大牌。其實(shí)，一個(gè)星期前，宣布對(duì)深飛停業(yè)整頓的決定就已經(jīng)擬好。2月26日，中國(guó)各主要報(bào)紙刊登了這條消息，香港、臺(tái)灣地區(qū)和美國(guó)的報(bào)紙?jiān)谕怀鑫恢棉D(zhuǎn)載。

中國(guó)沒有按照美方的要求徹底關(guān)閉深飛，僅僅是宣布對(duì)其進(jìn)行停業(yè)整頓。巴盡管對(duì)此很不滿意，但還是長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。

巴堅(jiān)持要在中國(guó)建立美國(guó)的出版社、音像公司，包括獨(dú)資的和合資的，從事音像等產(chǎn)品的出版發(fā)行業(yè)務(wù)。

中方在這個(gè)問題上堅(jiān)決頂住不肯松口，成立獨(dú)資的出版機(jī)構(gòu)絕對(duì)不行，復(fù)制可以搞合資，但出版、發(fā)行不能搞。

美方眼下必須考慮的一個(gè)問題是：要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復(fù)制領(lǐng)域建立合資企業(yè)。巴知道，這根本算不上中方的讓步，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)有的29家激光唱片復(fù)制企業(yè)中，除了深飛之外，其他28家本來(lái)就是合資企業(yè)，而且，其中有好幾家是中美合資企業(yè)。這時(shí)她最擔(dān)心的，是能不能向國(guó)內(nèi)交賬。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)可以把“虛牌”當(dāng)做“實(shí)牌”打，國(guó)會(huì)和企業(yè)界并不太明白出版與復(fù)制這兩個(gè)概念在中國(guó)的真正區(qū)別，許多人以為允許復(fù)制就等于允許出版。當(dāng)即，他們和華盛頓通了電話，并征得了同意。

于是，美國(guó)人放棄了在中國(guó)創(chuàng)辦出版社、音像制品公司和計(jì)算機(jī)軟件公司的獨(dú)資企業(yè)要求，放棄了合資企業(yè)從事出版、發(fā)行、銷售和放映音像制品的要求。協(xié)議中寫進(jìn)了這么一條：允許外國(guó)企業(yè)在中國(guó)設(shè)立從事音像制品復(fù)制的中外合資企業(yè)，但其產(chǎn)品的銷售要通過與中國(guó)出版社簽訂合同進(jìn)行。

這個(gè)大難題按照中方的意愿解決了。

孫振宇對(duì)巴說：“你要我們關(guān)深飛，我們采取了行動(dòng)；你要市場(chǎng)準(zhǔn)入，我們?cè)试S在音像復(fù)制中合資，現(xiàn)在，該你們作出讓步了?！?/p>

緊接著，中方開始一條一條地刪美國(guó)人塞進(jìn)協(xié)議里的“私貨”，如要求中國(guó)國(guó)家版權(quán)局搜查國(guó)家機(jī)關(guān)等公共部門使用的計(jì)算機(jī)軟件，限期將侵權(quán)軟件更換為合法軟件；中方必須按季度向美國(guó)提供國(guó)家機(jī)關(guān)的計(jì)算機(jī)軟件采購(gòu)清單；準(zhǔn)予美國(guó)偵探機(jī)構(gòu)在我國(guó)設(shè)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)私人偵探所和辦事機(jī)構(gòu)等許多無(wú)理要求。

美國(guó)人有一句俗語(yǔ)叫做“魔鬼在細(xì)節(jié)”。美方在談判的最后階段一再重復(fù)這句話，要在文本的細(xì)節(jié)問題上與中方較真兒。中方也一改重視原則忽視細(xì)節(jié)的傳統(tǒng)，對(duì)具體細(xì)節(jié)死摳。

一個(gè)艱難而圓滿的句號(hào)。

1995年2月26日，按原定計(jì)劃，協(xié)議草簽儀式將在這天上午舉行。對(duì)中美兩國(guó)來(lái)說，再拖延，兩國(guó)海關(guān)將對(duì)貿(mào)易報(bào)復(fù)清單上的商品自動(dòng)征收l(shuí)00％關(guān)稅，這意味著一場(chǎng)影響世界的貿(mào)易大戰(zhàn)真正爆發(fā)。

到了下午4點(diǎn)，仍然沒有動(dòng)靜。

華盛頓也很緊張。白宮開了好幾次會(huì)議，克林頓指示坎特必須達(dá)成協(xié)議，不能因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)干擾了中美關(guān)系大局。起碼，在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大方向上兩國(guó)沒有根本分歧。再說，中國(guó)離不開美國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)也舍不得放棄中國(guó)的大市場(chǎng)。誰(shuí)也不想真的打一場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)。

談判廳里，雙方代表還在緊張工作。要把長(zhǎng)達(dá)30頁(yè)的英文文本翻譯成中文文本，還要逐句逐字進(jìn)行核對(duì)，這在正常情況下就得整整忙上一天。更何況，美方又不斷地制造出一些新的麻煩，在核對(duì)文本的時(shí)候，中方發(fā)現(xiàn)有不少地方被搞了鬼。為此，雙方一次次地展開激烈的爭(zhēng)論。

這天正好是星期天。周末觀念非常牢固的美國(guó)人已經(jīng)買好了回國(guó)的飛機(jī)票，準(zhǔn)備一離開談判廳就馬上直奔機(jī)場(chǎng)，他們已經(jīng)有點(diǎn)熬不下去了。

窮極無(wú)聊的美國(guó)人唱起歌來(lái)了，是一首美國(guó)歌曲的調(diào)子，但歌詞是臨時(shí)填上的：“什么時(shí)候／才能回到紐約／我的家鄉(xiāng)／什么時(shí)候／才能離開外經(jīng)貿(mào)部／這個(gè)監(jiān)獄……”

夜里11點(diǎn)，簽字大廳的門終于敞開了，白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個(gè)地方。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤生產(chǎn)廠，美國(guó)取消了根據(jù)“特殊301條款”對(duì)中國(guó)貿(mào)易進(jìn)行調(diào)查的決定，還同意為中國(guó)提供技術(shù)援助，兩國(guó)同意合作，增加其他有競(jìng)爭(zhēng)力的外國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。這項(xiàng)協(xié)議有助于中國(guó)盡快加入新的世界貿(mào)易組織。

半個(gè)月后的3月11日，坎特飛抵北京。他是來(lái)參加中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議的正式簽字儀式的。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判畫了一個(gè)圓滿的句號(hào)。

（摘自《大國(guó)的較量――中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)》，湖北長(zhǎng)江出版集團(tuán)長(zhǎng)江文藝出版社2009年10月版，定價(jià)：28.00元）。

談判方案的制定篇二

對(duì)于自己能夠理解的內(nèi)容，應(yīng)能夠流暢地表達(dá)出來(lái)，即良好的中外文文字表達(dá)能力。最簡(jiǎn)單的檢驗(yàn)自己表達(dá)能力的方式是看自己用母語(yǔ)的寫作水平。如果用母語(yǔ)寫作時(shí)文章的組織、語(yǔ)法、句法、詞匯等方面有問題，那么在翻譯的過程種，無(wú)疑也會(huì)出現(xiàn)這些問題。文字的表達(dá)能力差，是無(wú)法作一個(gè)合格的翻譯的。如希望作合格的翻譯，首先需要練習(xí)自己的表達(dá)能力。這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。勤思考勤練習(xí)是不可缺少的。

2.理解能力。

理解能力指的是翻譯時(shí)，對(duì)原文的理解和把握。理解能力包括兩個(gè)方面：文字理解能力和專業(yè)理解能力。文字理解指的是對(duì)原文(以英文為例)的理解。這種理解需要能夠準(zhǔn)確地把握在上下文環(huán)境中，一句話的確切含義。能很好地理解原文是一名合格的翻譯所不可或缺的能力。能夠很好地理解原文，不僅需要較強(qiáng)的閱讀能力，還需要了解其相關(guān)的背景知識(shí)。對(duì)于專業(yè)性稿件尤其如此。專業(yè)的稿件中，專業(yè)性的詞匯和表達(dá)較多，如果缺少相關(guān)專業(yè)知識(shí)，就無(wú)法很好地理解原文，更不用談準(zhǔn)確地翻譯了。

翻譯過程中，需要涉及較多的東西。翻譯實(shí)際是一種再創(chuàng)作的過程。翻譯水平的提高是一個(gè)堅(jiān)苦的過程。只有通過不斷的練習(xí)和學(xué)習(xí)，才能不斷使翻譯能力得到提高，并成為一名合格的翻譯。

大學(xué)一年級(jí)語(yǔ)音模仿和糾音，掌握朗讀技巧，掌握基本的節(jié)奏感和語(yǔ)調(diào)感。語(yǔ)法牢固掌握并能綜合運(yùn)用中學(xué)語(yǔ)法知識(shí)。詞匯掌握詞匯4500個(gè)，詞組700個(gè)，熟練運(yùn)用(包括書面和口頭)其中2000個(gè)基本詞匯。聽力能聽懂voa慢速英語(yǔ)廣播;能聽懂日常英語(yǔ)談話和一般性題材的英語(yǔ)講座?？谡Z(yǔ)能和英語(yǔ)國(guó)家人士進(jìn)行簡(jiǎn)單的交談;能就熟悉的話題用英語(yǔ)進(jìn)行討論，或作簡(jiǎn)短發(fā)言，表達(dá)比較清楚;能就所聽的材料進(jìn)行復(fù)述。閱讀能讀懂詞匯量在2500—3000左右的簡(jiǎn)易讀物;能讀懂國(guó)內(nèi)英文報(bào)刊。寫作能就一般性話題在半小時(shí)內(nèi)寫出120詞的短文，內(nèi)容基本完整，用詞恰當(dāng)，語(yǔ)意連貫;能掌握基本的寫作技能。翻譯能借助詞典對(duì)題材熟悉的文章進(jìn)行英漢互譯，英漢譯速為每小時(shí)300個(gè)英語(yǔ)單詞，漢英譯速為每小時(shí)250個(gè)漢字。譯文基本流暢。

文檔為doc格式。

談判方案的制定篇三

5.2.1采購(gòu)決策：........

1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹。

1.1現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹。

1.1.1現(xiàn)代渠道。

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營(yíng)功能，例如統(tǒng)一采購(gòu)和店面管理等。現(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。

ac尼爾森把渠道分為大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、小型超市和便利店。其中大賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營(yíng)業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

有無(wú)跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營(yíng)和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國(guó)際/國(guó)內(nèi)連鎖大賣場(chǎng)或超級(jí)市場(chǎng)等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和管理功能，特別是采購(gòu)功能，不能僅僅針對(duì)單個(gè)門店展開業(yè)務(wù)。

1.1.2重點(diǎn)客戶渠道。

重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營(yíng)業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?guó)/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場(chǎng)工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競(jìng)品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購(gòu)買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購(gòu)買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購(gòu)物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購(gòu)買決策，超過50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們?cè)谫?gòu)買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來(lái)越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購(gòu)買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

液奶市場(chǎng)的利潤(rùn)正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對(duì)整體利潤(rùn)十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵。

1.2年度合同談判介紹。

重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢悺５逻M(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。

不論是新進(jìn)場(chǎng)年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營(yíng)銷利潤(rùn)，也是供應(yīng)商未來(lái)在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要關(guān)鍵。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場(chǎng)管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。

2.談判前需要完成的工作。

2.1了解零售商的決策流程。

零售商采購(gòu)人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購(gòu)商品、定購(gòu)新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購(gòu)活動(dòng)中，采購(gòu)人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭(zhēng)取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購(gòu)人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購(gòu)買行為、零售市場(chǎng)分析和品類管理的實(shí)施。

每個(gè)采購(gòu)人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤(rùn)和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長(zhǎng)幅度，所以他們對(duì)供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長(zhǎng)。

2.2了解零售商的談判方式。

2.2.1零售商采購(gòu)人員的談判準(zhǔn)備。

談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購(gòu)人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)前的不足之處。

因此，采購(gòu)人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場(chǎng)報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競(jìng)爭(zhēng)零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。

2.2.2采購(gòu)人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊(cè)為例。

以家樂福談判手冊(cè)為例，采購(gòu)人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度：

1)讓供應(yīng)商的銷售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗！

談判方案的制定篇四

組長(zhǎng)：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司。

客方：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司。

20xx年10月蒂姆·庫(kù)克在蘋果全球開發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬(wàn)首批訂購(gòu)iphone4s的國(guó)外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國(guó)內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析。

蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強(qiáng)，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機(jī)，同年12月，蘋果與中國(guó)國(guó)內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、談判主題。

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工。

主談：副談：助理：

信息收集員：記錄員：

注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。

1、我方人員自備手機(jī)，場(chǎng)外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；

2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái)，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況；

3、談判時(shí)，我方人員可用紙條、身體語(yǔ)言、手勢(shì)傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡(jiǎn)意賅，切記不能傳錯(cuò)方向。（二）匯報(bào)制度：

1、隨時(shí)向我方組長(zhǎng)及成員書面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀；

4、談判結(jié)束時(shí)，將最終結(jié)果口頭及書面匯報(bào)給雙方組長(zhǎng)及成員。

六、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

（一）雙方利益分析1、我方核心利益:。

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場(chǎng)份額。2、對(duì)方利益:。

通過獲取iphone4s購(gòu)買代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3g市場(chǎng)。（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)劣勢(shì)分析1、我方優(yōu)勢(shì):。

(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；

(4)我方手機(jī)品牌憑借簡(jiǎn)潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷售方式等在國(guó)際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢(shì):。

(1)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone4s是一款wcdma手機(jī)，主打娛樂應(yīng)用功能，對(duì)wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma，這是我方對(duì)聯(lián)通的最大依賴之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國(guó)市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析1、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國(guó)美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

2、對(duì)方劣勢(shì)：

(1)用戶對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對(duì)的事實(shí)。

1、可行性目標(biāo)：

2、最高目標(biāo)：

(1)以五千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清；(4)擔(dān)保條件：由中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保；(5)維持與其長(zhǎng)期合作。3、最低目標(biāo)：

(1)以四千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

(2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色32giphone4s。4.可交易目標(biāo)：

八、談判程序及具體策略。

（一）開局階段。

方案一：坦誠(chéng)式開局；

我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

方案二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

方案三：強(qiáng)硬式開局；

會(huì)議方案范文合集六篇。

會(huì)議方案范文合集九篇。

會(huì)議方案范文合集八篇。

談判方案的制定篇五

為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品，送給前來(lái)公司走訪的領(lǐng)導(dǎo)、客戶。我公司與紅海搏浪公司經(jīng)過商務(wù)接洽，認(rèn)為該公司的瓷器工藝品制作精美，符合我公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及特色的要求。報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，擬定紅海搏浪公司為我公司的產(chǎn)品供應(yīng)商。2012年4月25日，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會(huì)議室舉行談判，為使談判取得成功，特制訂本談判方案。

紅海搏浪（北京）公關(guān)策劃有限公司是工藝品設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷售的企業(yè)，尤其是對(duì)瓷器工藝品的設(shè)計(jì)，有著獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格。該公司有一支優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，可根據(jù)客戶的要求設(shè)計(jì)符合客戶公司文化特色的工藝品。

我公司成立于1958年，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊(yùn)，企業(yè)文化中的山海文化更是獨(dú)具特色。

二、談判主題。

降低瓷器工藝品的購(gòu)買價(jià)格，設(shè)計(jì)體現(xiàn)公司的文化特色。

1、確定購(gòu)買瓷器工藝品的設(shè)計(jì)方案、價(jià)格、數(shù)量；

2、議定貨物的運(yùn)輸方式；

3、商定貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；

4、擬定定金的支付，違約的賠償問題。

我公司已就工藝品市場(chǎng)做了全面調(diào)查，獲得了幾個(gè)商家的產(chǎn)品價(jià)格、特色等信息。據(jù)了解，紅海搏浪公司正面臨市場(chǎng)沖擊，今年的訂單不多，急需簽訂訂單，所以，我公司在價(jià)格上應(yīng)該有壓制對(duì)方的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，具體策略如下：

1、我方主動(dòng)報(bào)出低于預(yù)期的價(jià)格，使對(duì)方心理上處于弱勢(shì)。我方采用主動(dòng)報(bào)價(jià)策略。

2、對(duì)方還價(jià)之后，我方應(yīng)該讓對(duì)方知道我們對(duì)工藝品市場(chǎng)是很了解的，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家，使對(duì)方開價(jià)的起點(diǎn)放低。我方不與對(duì)方直接討價(jià)還價(jià)，暫緩還價(jià)。我方采用制造競(jìng)爭(zhēng)策略。

3、應(yīng)該讓對(duì)方了解我公司每年來(lái)訪的客戶很多，工藝品用量很大，如果與我公司能夠長(zhǎng)期合作，對(duì)對(duì)方來(lái)說是一個(gè)很好的契機(jī)。在明確此種背景下可以開始與對(duì)方還價(jià)。

4、對(duì)方在價(jià)格上始終不讓步時(shí)，我方采取休會(huì)策略。

五、談判程序。

（一）準(zhǔn)備階段。

1、談判場(chǎng)所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢(shì)，將談判地點(diǎn)定在我公司會(huì)議室。會(huì)議室環(huán)境優(yōu)雅，配有標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議桌等設(shè)施，是比較理想的談判地點(diǎn)。

2、談判信息的收集與分析：談判前收集、整理雙方大量的相關(guān)信息，對(duì)對(duì)方的現(xiàn)狀作深入細(xì)致的分析，做到知己知彼。對(duì)對(duì)方的分析主要是對(duì)對(duì)方所處的環(huán)境，特別是對(duì)方的市場(chǎng)占有情況及其在整個(gè)工藝品行業(yè)中所處的地位進(jìn)行分析。

3、明確談判目標(biāo)：產(chǎn)品價(jià)格低廉，設(shè)計(jì)美觀，體現(xiàn)公司特色。

4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)：會(huì)議室準(zhǔn)備茶水、紙、筆，準(zhǔn)備好合同文本（草案），價(jià)格欄暫時(shí)留空。

（二）開局階段。

開局階段的主要任務(wù)是贏造下一個(gè)良好的談判氛圍。在正式談判之前與對(duì)方進(jìn)行非正式接觸，開場(chǎng)陳述時(shí)亮出我方的觀點(diǎn)，表明我方的意愿，聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和看法。

（三）磋商階段。

磋商階段是談判階級(jí)中最為重要的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)中要求我方談判人員在堅(jiān)持我方原則的前提下頭腦靈活隨機(jī)應(yīng)變。在具體的磋商過程中主要從以下幾個(gè)方面做起：

1、談判開始抓住最敏感的價(jià)格問題進(jìn)行談判。我方從分析整個(gè)瓷器工藝品市場(chǎng)價(jià)格行情作為突破口，誘導(dǎo)對(duì)方報(bào)價(jià)。

2、強(qiáng)調(diào)我方使用量大，此次商品交易為大宗購(gòu)買，暗示對(duì)方讓價(jià)。

3、我方提出一個(gè)可達(dá)成交易的最低價(jià)格并說明提出這個(gè)價(jià)格的依據(jù)。

4、雙方在這兩個(gè)價(jià)格之間進(jìn)行磋商，最終對(duì)交易價(jià)格達(dá)成共識(shí)。

5、雙方就工藝品設(shè)計(jì)方案進(jìn)行談判。

6、雙方就運(yùn)輸保險(xiǎn)、結(jié)算等方面進(jìn)行談判。

7、雙方談判涉及的所有問題達(dá)成共識(shí)，磋商階段基本結(jié)束。

（四）簽約階段。

明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，簽定合同，付予此次交易活動(dòng)以法律效力。

4月25日上午9：00—11：00。

1、雙方進(jìn)場(chǎng)，介紹雙方與會(huì)人員。

2、進(jìn)入談判第一階段。

（1）介紹本次談判的商品設(shè)計(jì)、價(jià)格、數(shù)量等情況；（2）磋商商品價(jià)格；

3、進(jìn)入談判第二階段。

（1）協(xié)商貨物送貨方式、結(jié)算時(shí)間及方式；（2）協(xié)商定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任；（3）達(dá)成協(xié)議。

4、進(jìn)入談判第三階段（1）簽訂協(xié)議（2）預(yù)付定金。

七、談判小組分工。

八、談判后的工作。

1、印制購(gòu)銷合同正式文本：雙方討論合同文本無(wú)異議后，安排打印。

2、準(zhǔn)備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經(jīng)理匯報(bào)，征得總經(jīng)理同意后，由辦公部門用印。

3、得失評(píng)估：雙方在平等互利的基礎(chǔ)上簽訂經(jīng)濟(jì)合同，為建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)。

談判方案的制定篇六

nuc是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái)，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬(wàn)美元），或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè)，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬(wàn)美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場(chǎng)，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。

董事會(huì)覺得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會(huì)感覺到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。

但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問題。

談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！

談判方案的制定篇七

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！?/p>

寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

案例分析：坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。

案例2保留式開局策略。

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。

在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。

注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3“我不知道??”

美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”

專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。

理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受。”

理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”

專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯??我不知道?！?/p>

理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元?！?/p>

“400?嗯??我不知道。”

“就賠500元吧!”

“500?嗯??我不知道?！?/p>

“這樣吧，600元?！?/p>

專家無(wú)疑又用了“嗯??我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!

這位專家事后認(rèn)為，“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。

案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。

既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。

案例5一致式開局策略。

1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。

“美麗的亞美利加”樂曲、“17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來(lái)詢問對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對(duì)方的意見。

案例6進(jìn)攻式開局策略。

日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！?/p>

日本代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來(lái)，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

案例7艾柯卡尋求政府支持。

美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。

但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來(lái)說，不是自相矛盾嗎?”

“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來(lái)到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?/p>

他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬(wàn)美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)?！?/p>

艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國(guó)會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì)，貸款終獲通過。

案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

案例8挑剔式開局策略。

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

談判方案的制定篇八

1、學(xué)校準(zhǔn)備提高生活樓的鋪?zhàn)?，從原?lái)的月租200元/平米提高到240元/平米。請(qǐng)就此展開模擬談判。（甲方：校后勤服務(wù)處，乙方：生活樓業(yè)主代表）。

2、經(jīng)濟(jì)系準(zhǔn)備組織商務(wù)談判大賽，需要拉贊助，校領(lǐng)導(dǎo)把其中與我校有校企合作的20家知名的肇慶企業(yè)的聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式和介紹信開給我校學(xué)生會(huì)勤工儉學(xué)組，請(qǐng)就此展開模擬談判。（甲方：肇慶某家真實(shí)存在的知名企業(yè)，乙方：校學(xué)生會(huì)勤工儉學(xué)組）。

3、鼎湖山泉水在廣東的市場(chǎng)名氣越來(lái)越大了，基本上全廣東各個(gè)地級(jí)市都鋪有貨了，但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制。現(xiàn)在肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)看好鼎湖山泉水的市場(chǎng)前景，決定收購(gòu)鼎湖山泉水的全部或部份股權(quán)。請(qǐng)就此展開模擬談判。（甲方：肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)，乙方：廣東鼎湖山泉有限公司）。

4、近些年中國(guó)的人口出生率維持在一個(gè)較高的水平，市面上的退熱貼也跟著好銷了，出現(xiàn)了多個(gè)有一定知名度，但還未形成品牌的bb退熱貼。現(xiàn)在999醫(yī)藥集團(tuán)看好這一切入市場(chǎng)機(jī)會(huì)的商機(jī)，生產(chǎn)了999版的bb退熱貼。999集團(tuán)決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進(jìn)駐大參森連鎖藥店。999跟大參森的合作并非十分愉快，其中大參森就只穩(wěn)定接收999集團(tuán)感冒藥和胃藥，999集團(tuán)的其他藥類并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內(nèi)?，F(xiàn)在999集團(tuán)希望他們的bb退熱貼能進(jìn)駐大參林各店，請(qǐng)就此展開模擬談判。（甲方：999醫(yī)藥集團(tuán)，乙方：大參森連鎖藥店）。

5、我們學(xué)校為了提高品牌影響力，決定請(qǐng)快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當(dāng)我們學(xué)校的代言人，目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定，只需再與蘇妙玲進(jìn)行談判。請(qǐng)就此展開模擬談判。（甲方：肇慶科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院，乙方：蘇妙玲經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)）。

請(qǐng)和你的談判對(duì)手任選以上5個(gè)案例中的其中一個(gè)，開展模擬談判。

1、模擬談判的準(zhǔn)備可以按6w2h的思路去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判；

2、要求以職場(chǎng)形象上場(chǎng)，談判過程完整；

3、模擬談判時(shí)長(zhǎng)至少20分鐘，不得超過30分鐘。低于20分鐘，該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)分?jǐn)?shù)。

為0分；

4、開始談判之前須向全班介紹自己小組及自己小組的談判計(jì)劃，也可以在介紹。

時(shí)展示自己小組的團(tuán)隊(duì)風(fēng)采；

5、各組自備數(shù)碼相機(jī)錄下模擬談判全過程，并將視頻上傳至新浪微博。其中視。

頻的轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論量在10條以上視為合格；如同時(shí)上傳本組的模擬談判全程花絮視頻將得雙倍分?jǐn)?shù)。

童鞋們，這個(gè)舞臺(tái)是你們的，justgogogo!

談判方案的制定篇九

乙方：南京東揚(yáng)有限公司。

甲方優(yōu)勢(shì)：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆。

手機(jī)性價(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低。

手機(jī)配置高，性能優(yōu)越。

劣勢(shì)：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，沒有實(shí)體店。

售后體系不完善。

用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好。

獲得20xx臺(tái)小米m1手機(jī)。

每臺(tái)價(jià)格不超過1700元成交。

甲方送貨。

分期付款。

北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開始為期兩天的談判，6月4號(hào)談判結(jié)束，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

主談：楊東采購(gòu)部長(zhǎng)負(fù)責(zé)重大問題決策。

成員：葉兼風(fēng)技術(shù)顧問負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題。

成員：慕容雪法律顧問負(fù)責(zé)法律問題。

成員：王成財(cái)務(wù)部長(zhǎng)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題。

手機(jī)成交價(jià)售后服務(wù)運(yùn)輸方式支付方式違約賠償。

備注：

《合同法》違約責(zé)任。

先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約。

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁。

談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元。

話費(fèi)100元。

招待費(fèi)20xx元。

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元。

談判方案的制定篇十

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開局并使用指責(zé)的方法來(lái)開局。

我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的。

談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái)，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開局，對(duì)對(duì)方的過錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。

我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式。

這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。

我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法。

我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。

我方采用西歐式報(bào)價(jià)。

我方為買方，日本式報(bào)價(jià)通過低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方，顯然不適合我方，我方通過低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。

我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法。

我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，通過讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。

我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法。

我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問題來(lái)與對(duì)方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。

根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。

我方選定穩(wěn)健式策略。

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方，給予對(duì)方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。

我方選用均衡式讓步。

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。

采購(gòu)談判技巧學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文。

經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)價(jià)格談判技巧。

商務(wù)英語(yǔ)談判的言語(yǔ)行為。

商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧探討。

談判方案的制定篇十一

20xx年10月8日消息，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國(guó)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域80%的'市場(chǎng)份額，同時(shí)成為中國(guó)最大o2o平臺(tái)，新公司估值也達(dá)到170億美元。

1、對(duì)等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位。

2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評(píng)ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語(yǔ)權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長(zhǎng)。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào)，重大決議在董事會(huì)層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營(yíng)。

3、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，高頻內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下，o2o的團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域，勢(shì)必又會(huì)掀起新的波瀾。

美團(tuán)vs大眾點(diǎn)評(píng)。

談判時(shí)假設(shè)上述并購(gòu)并未發(fā)生，模擬當(dāng)時(shí)談判。

1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì)有變化？

2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)？

3、合并后，在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)？

談判方案的制定篇十二

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬。

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。

對(duì)方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢(shì)：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。

務(wù)的履行無(wú)法期待；

3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更。

好的成長(zhǎng)。

我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待。

可能性。

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

2、中期階段：

5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律。

有關(guān)規(guī)定：

1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;。

2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》。

此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。

2．對(duì)方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

精選會(huì)議方案范文八篇。

精選會(huì)議方案范文六篇。

談判方案的制定篇十三

經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對(duì)主談起一個(gè)輔助性的作用，并對(duì)相關(guān)的事項(xiàng)做一個(gè)記錄。

技術(shù)人員：趙文臺(tái)，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對(duì)產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進(jìn)行解釋說明，銷售人員：田小玲，對(duì)本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占用額、市場(chǎng)的需求量進(jìn)行充分說明。

法律顧問：嚴(yán)曉紅，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項(xiàng)進(jìn)行說明。

本行業(yè)的背景：

1、行業(yè)狀況。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來(lái)越重要。

2008年國(guó)內(nèi)空調(diào)零售市場(chǎng)整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn)，但依舊保持了2430萬(wàn)臺(tái)的基本盤面，銷售額達(dá)到745億元以上。從中國(guó)空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)規(guī)模只要保持在2200萬(wàn)臺(tái)以上，就足以支撐整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場(chǎng)預(yù)熱升溫，尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長(zhǎng)了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場(chǎng)旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。

2009年2月1日開始國(guó)家在全國(guó)范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對(duì)農(nóng)村家電消費(fèi)實(shí)施補(bǔ)貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場(chǎng)普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計(jì)可能將面臨新增銷售近百萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對(duì)三、四級(jí)及以下市場(chǎng)的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭(zhēng)奪先機(jī)，企業(yè)在三、四級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素之一。

我方企業(yè)背景：

自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機(jī)組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。

2002年和2003年連續(xù)兩年，美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會(huì)、10大媒體、80萬(wàn)用戶評(píng)選出的“中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)者首選第一品牌”，成為了名副其實(shí)的中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)第一品牌2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日?qǐng)?bào)》、《科技日?qǐng)?bào)》等權(quán)威媒體評(píng)選的“最受消費(fèi)者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號(hào)；2007年，格律夏中央空調(diào)先后獲“中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力第一品牌”、“中國(guó)中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購(gòu)清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場(chǎng)“鳥巢”工程、奧運(yùn)壘球館、奧帆賽基地等23個(gè)奧運(yùn)項(xiàng)目，成為中標(biāo)奧運(yùn)場(chǎng)館最大的品牌。

對(duì)方企業(yè)的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時(shí)接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽(yù)為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國(guó)際俱樂部、南樓等多個(gè)建筑群。主要建筑分別座落于三個(gè)山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來(lái)。眾多經(jīng)營(yíng)區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對(duì)池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國(guó)際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個(gè)山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語(yǔ)。

四、談判優(yōu)劣勢(shì)。

（1）我方利益：

通過對(duì)雅泰大酒店的成功訂購(gòu)我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤(rùn)。

（2）對(duì)方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對(duì)方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（3）我方優(yōu)勢(shì)：我方的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無(wú)需要專業(yè)人員的機(jī)房和專人管理。

（4）我方劣勢(shì)：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，使我們公司的銷售量相對(duì)下降，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)要擴(kuò)大。

（5）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進(jìn)行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營(yíng)很全面。

（6）對(duì)方劣勢(shì)：金融危機(jī)的影響，整個(gè)服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時(shí)期，而且整個(gè)服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也越來(lái)越激烈。

五、談判議題。

（1）售后服務(wù)及維護(hù)問題。

分析：因?yàn)閷?duì)方屬于大批量的訂購(gòu)，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝、維護(hù)、維修等。所以，有很多問題會(huì)在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。

（2）價(jià)格問題。

分析：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，在進(jìn)行買賣的時(shí)候，不可避免的會(huì)有關(guān)于價(jià)格商談的問題。通過對(duì)方的報(bào)價(jià)。

（3）談判對(duì)手在我方購(gòu)買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？

分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢(shì)下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長(zhǎng)期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會(huì)給實(shí)施優(yōu)惠政策對(duì)對(duì)方來(lái)說，即能達(dá)成交易，也能建立長(zhǎng)久合作的關(guān)系。

最理想的價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。

七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。

八、談判議程。

9：00—10：00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況。

18：00—20：00晚餐時(shí)間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系。

2、確定談判議題。

1)產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量、包裝2）支付方式，保險(xiǎn)。

3）裝運(yùn)期限，裝運(yùn)地點(diǎn)，目的地點(diǎn)，裝運(yùn)條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項(xiàng)。

九、開局及談判策略。

1、開局策略。

開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機(jī)行事，利用感情因素建立個(gè)人關(guān)系，緩解氣氛。

開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因?yàn)榇蠹覍?duì)彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營(yíng)造低調(diào)氣氛，達(dá)到迫使對(duì)方讓步的目的。

在談判進(jìn)入中期的時(shí)候，大家進(jìn)入有點(diǎn)疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來(lái)解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對(duì)方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。

休息時(shí)間：20分鐘。

我隊(duì)總結(jié)前面的談判成果，與隊(duì)友分析對(duì)方開出的條件，可能的討價(jià)還價(jià)空間，與隊(duì)友討論收局策略。

4、最后沖刺階段（策略和分析）。

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。

本階段雙方應(yīng)完成：

（1）對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。否則判定為雙輸。

（2）雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益。

（3）在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。

（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

（5）進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。

談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。

我方在與對(duì)手談判的過程中很可能會(huì)遇到以下情況：

1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。

2、主觀或客觀的反對(duì)意見。

3、存在偏見或意見。

4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。

談判方案的制定篇十四

指導(dǎo)老師：曹庶穎。

目錄。

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

5.談判議題的確定。

7.具體談判程序及策略。

一、談判主題。

我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):。

1.開闊我們公司的銷售渠道。

2.為我們公司品牌做宣傳。

二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成。

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍啤?/p>

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國(guó)鳳。

財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮。

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。

銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲。

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱的益陽(yáng)市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快遞公司。

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國(guó)，走向世界。

四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。

（二）對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)。

第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購(gòu)物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場(chǎng)占有率。

第三，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。

我方劣勢(shì)。

在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來(lái)不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開市場(chǎng)的情況。

（四）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)。

第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。

準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng)。

狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。

第三，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)方劣勢(shì)。

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。

第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。

五、談判議題的確定（終點(diǎn)問題分析）。

會(huì)議方案范文合集六篇。

會(huì)議方案范文合集九篇。

會(huì)議方案范文合集八篇。

談判方案的制定篇十五

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。

對(duì)方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢(shì)：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。

務(wù)的履行無(wú)法期待；

3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更。

好的成長(zhǎng)。

我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待。

可能性。

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形。

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人。

已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a。

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，

進(jìn)行攻擊、突破。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉。

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先。

易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退。

5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把。

握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律。

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓。

步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件。

明

顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》。

此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。2．對(duì)方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

談判方案的制定篇十六

二、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。

對(duì)方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢(shì)：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。

務(wù)的履行無(wú)法期待；

3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更。

好的成長(zhǎng)。

我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待。

可能性。

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

四、案件的談判分析。

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

五、程序及具體策略。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形。

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人。

已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a。

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，

進(jìn)行攻擊、突破。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉。

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先。

易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退。

5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把。

握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律。

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓。

步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件。

明

顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》。

七、制定應(yīng)急預(yù)案。

此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。2．對(duì)方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。