方案制定過程中需要考慮到未來的發(fā)展，我們不能只滿足當下，還要考慮未來的可持續(xù)發(fā)展?？b密的邏輯思維和合理的分析能力是制定好方案的關(guān)鍵。以下是一些經(jīng)典的方案示范，希望對大家在制定方案時有所幫助。

門店銷售提升方案篇一

提高客流的有效，主要有：外部因素(1、門店前客流即過路客2、附近1.5公里范圍3、1.5公里外)及內(nèi)部因素(1、內(nèi)部服務(wù)及特別服務(wù)2、內(nèi)部環(huán)境及個性化陳列3、商品力及獨特性4、會員服務(wù)5、售后6、廠家合作7、店內(nèi)工作時間)兩方面，再綜合成本及可操作性的角度考慮，可以分為以下幾個類別：

一、 成本低、效果好：

1、店外的促銷活動制造人氣：聯(lián)合廠家，在門店前經(jīng)常組織一些買送活動，提高人氣、吸引客流。(門店、門店皆可操作)

2、聯(lián)合廠家做免費測試項目(測血壓、血糖、維生素等)：拉動并吸引人氣。(門店、門店皆可操作)

3、各項比賽(象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等)：聚人氣。(門店可操作)

4、店外放電影：聚人氣。(門店、門店皆可操作)

5、喇叭營銷(活動內(nèi)容、企業(yè)簡介)：引起過路人的注意力去吸引人氣。(門店可操作)

6、專業(yè)服務(wù)+訓(xùn)練有素的員工：提高顧客服務(wù)的滿意度，把到店的顧客變成固定的群體：提高老顧客來店頻率。(門店可操作)

7、提供團購服務(wù)。(門店可操作)

8、個性化陳列及pop。(門店可操作)

9、陳列整齊、充實、美觀，無近效期：達到良好的視覺效果。(門店可操作)

10、大力發(fā)展產(chǎn)品及新品。(門店可操作)

11、售后服務(wù)跟進：顧客退換藥、投訴、定購藥品、用藥指導(dǎo)、代煎中藥、簡單查體等。(門店可操作)

12、善待廠家業(yè)務(wù)員，爭取廠家優(yōu)質(zhì)資源向店內(nèi)投入一起來做促銷活動共同來拉人氣(廣告+禮品+資源+人力)。(門店、門店皆可操作)

二、成本稍高、效果好：

1、店外pop廣告、宣傳單頁發(fā)放：攔截過路人回賣場。(門店、門店皆可操作)

2、到附近小區(qū)、菜市做宣傳，發(fā)宣傳單頁、張貼海報，讓顧客知道門店。(門店、門店皆可操作)

3、廣場活動：拉動人氣，擴大宣傳。(門店可操作)

4、聯(lián)系居委會組織一些健康講堂：拉近門店與顧客的距離。(門店、門店皆可操作)

5、小區(qū)宣傳欄宣傳：擴大宣傳。(門店、門店皆可操作)

6、提供專業(yè)化的監(jiān)測：測血糖、測血壓、測視力、測維生素等，吸引顧客的到來。(門店可操作)

7、打造店內(nèi)優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境，創(chuàng)一流品牌藥店：引導(dǎo)顧客想來的意愿。(門店可操作)

8、季節(jié)性店內(nèi)環(huán)境的改變：營造購物氛圍。(門店可操作)

9、保證藥品齊全，做到‘人無我有.人有我優(yōu)’：提高滿意度。(門店、門店皆可操作)

三、成本高、效果好：

1、門頭的醒目性、宣傳條幅、櫥窗：引起行人的關(guān)注。(門店可操作)

2、演出、腰鼓隊：聚人氣。(門店可操作)

3、電視廣告、報紙、車體廣告、廣播電臺：讓顧客了解門店。(門店可操作)

4、擴大宣傳力度，印制宣傳單頁(活動策劃)，在客流高峰時期發(fā)放，擴大宣傳。(門店可操作)

5、開設(shè)診所、中醫(yī)坐堂，為顧客提供購藥的一站式服務(wù)。(門店可操作)

6、醫(yī)保刷卡定點。(門店可操作)

7、商品品類多元化專業(yè)化：專業(yè)店建設(shè)方面(如：糖尿病生活館、計生、三高生活館、醫(yī)療器械、母嬰、養(yǎng)生)。(門店可操作)

8、商品價格低質(zhì)量好+促銷活動，買送、捆綁。(門店可操作)

9、給會員日優(yōu)惠的促銷活動，利用會員的口碑來宣傳品牌提高客流量。(門店可操作)

10、會員積分及時兌換、落實好會員日的優(yōu)惠活動：讓會員經(jīng)常來。(門店可操作)

11、重點會員維護體系的建立。如：登記會員顧客的生日，贈送生日禮品。(門店可操作)

12、24小時服務(wù)及適當延長工作時間。(門店可操作)

13、政企聯(lián)合，增強企業(yè)形象。(例如：濟寧門店在07年底與市中區(qū)民政局簽署了低保定點醫(yī)療救助協(xié)議，共向5000戶發(fā)放救助金共計48萬元，整加了近1萬的客流，也提高了新華魯抗大藥房在老百姓心目中的分量。)

提高客單價的有效方法，主要有三方面：1、提高購買單價;2、提高購買數(shù)量3、增加沖動購買數(shù)。再綜合成本及可操作性的角度考慮，也分為以下幾個類別：

一、 成本低、效果好：

1、提高員工專業(yè)的銷售技巧，提高成功率。(門店可操作)

2、提升員工專業(yè)的業(yè)務(wù)知識，打造專業(yè)團隊，力爭人人都是小大夫。(門店可操作)

3、培養(yǎng)員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的'熱情。提升顧客對服務(wù)的滿意度，提高回頭客率。(門店可操作)

4、提升員工對主推商品和價格的熟悉程度，提高毛利和銷量。(門店可操作)

5、判斷購買力：根據(jù)顧客的消費能力、購物習(xí)慣、生活水平進行不同檔次藥品的推薦，高端人群推薦高端產(chǎn)品。(門店可操作)

6、提供團購服務(wù)，提高購買單價(門店可操作)

7、商品結(jié)構(gòu)合理、品類齊全、價格適中，提高成功率。(門店可操作)

8、商品陳列整齊、美觀、動感。(門店可操作)

9、按服藥療程銷售，直接提高客單價。如慢性胃病，三聯(lián)療法：奧美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治療1周。(門店可操作)

10、組合式商品的捆綁式銷售：比如補鈣要加上魚肝油。(門店可操作)

11、關(guān)聯(lián)陳列：引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機會。如糖尿病藥+食品+血糖儀+保健品+中藥;感冒藥+止咳藥+消炎+維c。(門店可操作)

12、加強中藥驗方、器械、日用品、保健品的銷售與關(guān)聯(lián)：提高購買單價。如;口腔類可向護理類中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品關(guān)聯(lián)。(門店可操作)

13、家庭套裝的銷售：比如夏季藥物組合套裝為：“腸胃藥+清熱解毒藥+風(fēng)熱感冒藥+祛蟲藥。(門店可操作)

14、收銀臺營銷把好最后一關(guān)。收銀臺的陳列+收銀員的溝通+找零商品1元以下的準備+收銀員銷售的考核。(門店可操作)

15、新品的推介，特價的促銷：提高購買欲望。(門店可操作)

16、人多時播放快節(jié)湊的音樂。(門店可操作)

17、給顧客提供購藥藍。(門店可操作)

18、pop爆炸帖的營銷：提高購買欲望沖動。注意：爆炸帖的更換。(門店可操作)

19、店內(nèi)喇叭營銷(買送信息傳送、滿多少抽大獎活動)：提高購買欲望。(門店可操作)

二、成本稍高、效果好：

1、根據(jù)季節(jié)性、節(jié)日性用花車、堆頭營造銷售氛圍：提高顧客購買欲望。(門店可操作)

2、延長動線、充分利用磁石點:如將生活必需的特價商品陳列在賣場較深處，吸引顧客深入角落，延長了購物線路，在線路上可以充分打造地堆，營造銷售氛圍。(門店可操作)

三、成本高、效果好：

1、門店的獨特性。(門店可操作)

2、開設(shè)診所+中醫(yī)坐堂：因為顧客對醫(yī)生的信任，所以醫(yī)生的客單價高于店員。(門店可操作)

3、上醫(yī)保機、銀聯(lián)機：提高購買金額。(門店可操作)

4、打造店內(nèi)優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境，讓顧客多在店內(nèi)待一分鐘就增加一份機會。(門店可操作)

5、聯(lián)合廠家開展多樣促銷買贈活動吸引消費者，提高顧客的購買金額。(門店可操作)

門店銷售提升方案篇二

(一)驚喜一：幸運100%，金錢一把抓：

活動細則：

1、凡在活動期間進店的女性顧客均可免費抓金一次中獎率100%。

2、各美容院(店)及商場專柜需在前臺設(shè)抽獎箱一個，獎箱內(nèi)放糖塊一箱，每塊糖塊上面均粘有5角硬幣一枚及相應(yīng)的獎項卡片。

3、獎項設(shè)置為：60%為價值20元的代金券，10%為價值18元的護手霜，5%價值68元的純露，5%為價值99元的《非常61》超值體驗卡，5%為價值50元代金券，3%價值100元代金券，2%價值386元的祛皺套盒，10%為其他小禮品。

4、顧客單手進行抓金，依單手的最大容量能抓多少抓多少，原則是手能順利從獎箱中取出且不能損壞獎箱。

5、所抓獎品當場兌換。

(二)驚喜二：空瓶換物。

活動細則：

1、凡活動期間持某某品牌系列化裝品空瓶，均可在店內(nèi)或商場柜臺進行相應(yīng)的產(chǎn)品兌換，

2、兌換細則為：

一代產(chǎn)品(含同仁御顏系列)空瓶。

3支空瓶可兌換價值18元的護手霜一支。

5支空瓶可兌換價值66元的一代美白嫩膚潔面乳一支。

二代產(chǎn)品空瓶。

1支可兌換價值18元的`護手霜一支。

3支可兌換價值68元的純露一支。

5支可兌換價值145元的二代lps專業(yè)美膚潔面乳一支。

(三)驚喜三：禮上加禮好運連連。

活動細則：

門店銷售提升方案篇三

作為一名門店的店長，要搞好店內(nèi)團結(jié)，指導(dǎo)并參與店內(nèi)的各項工作，并制定好門店的銷售提升計劃書。下面是本站小編收集整理的門店銷售提升計劃安排書，歡迎閱讀。

作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹門店的經(jīng)營方針，同時將門店的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從門店整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為門店創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

一.早會---儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務(wù)技巧，昨日業(yè)績分析并制定今日目標，門店文件通知傳達。

二.在銷售過程中盡量留下顧客的詳細資料，資料中應(yīng)詳細記載顧客的電話、生日和所穿尺碼?？梢砸赞k理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達成宣傳品牌，促成再次購買的目的，店內(nèi)到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當?shù)臅r間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對老顧客的尊重也達到促銷的目的，在做好老顧客維護的基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。

三.和導(dǎo)購一起熟知店內(nèi)貨品的庫存明細，以便更準確的向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購因為不熟悉庫存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號碼的貨品造成銷售失敗)。及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。

四.做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時更新，定時調(diào)場，保證貨品不是因為賣場擺放位置的原因而滯銷。指導(dǎo)導(dǎo)購做好店內(nèi)滯銷品和斷碼產(chǎn)品的適時推薦，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷貨品的具體情況以便門店及時的采取相應(yīng)的。

促銷方案。

五.調(diào)節(jié)賣場氣氛，適當?shù)墓膭顔T工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協(xié)助銷售。團結(jié)才是做好銷售工作的基礎(chǔ)。

六.導(dǎo)購是品牌與消費者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長和導(dǎo)購自身形象抓起，統(tǒng)一工作服裝，時刻保持良好的工作狀態(tài)，深入了解門店的經(jīng)營理念以及品牌文化，加強面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專業(yè)知識，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導(dǎo)購的銷售技巧，同事之間互教互學(xué)，取長補短。

七.做好與店員的溝通，對有困難的店員即使給予幫助和關(guān)心，使其更專心的投入工作。做到公平公正，各項工作起到帶頭作用。

八.工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)的相關(guān)知識，這樣與顧客交流時會有更多的切入點，更大程度的贏得顧客的信賴。

一、行政管理。

1.建立逐級管理制度，

崗位職責。

分工細化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

2.注重烘焙餅店店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到﹑懂業(yè)務(wù)、會管理的高素質(zhì)人才。

3.建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。

4.利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹立良好的烘焙餅店商業(yè)形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購物的樂趣。

5.以“為您服務(wù)我最佳”為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強服務(wù)意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

6.重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給烘焙餅店帶來不必要的損失。

7.創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

二、經(jīng)營管理。

1.加強烘焙商品進、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

2.明確烘焙餅店全店銷售目標，將銷售任務(wù)細化、量化，落實到每個部門、品牌、人員，并進行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

3.在節(jié)假日上做文章，積極參與烘焙餅店的各項烘焙促銷活動，及店內(nèi)的各項活動，充分做好宣傳及布置的工作。

4.抓好大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。

5.知已知彼，通過市場調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時調(diào)整，以順應(yīng)烘焙市場的發(fā)展變化，提高市場占有率。

6.盡可能的降低成本，開源節(jié)流，以減少開支。

門店銷售提升方案篇四

2.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流?？蛻?、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

3.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

二、對銷售工作的認識。

1.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

4.努力保持和-諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

5.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

6.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

7.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

8.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

二、銷售工作具體量化任務(wù)。

1、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

2、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

3.投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

4.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

5.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

6.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

門店銷售提升方案篇五

副總指揮：xx

組員：xx

〈二〉職責

1、總指揮：負責組織指揮全廠的應(yīng)急救援；

2、副總指揮：負責協(xié)助總指揮做好應(yīng)急救援的具體指揮工作；

3、組員：在指揮部統(tǒng)一指揮下進行工作，各工段長在事故應(yīng)急救援中的職責是：

1.煉鋼工長：負責煉鋼工段現(xiàn)場指揮工作；

3.連鑄工長：負責連鑄工段現(xiàn)場指揮工作；

4.機修工長：協(xié)助總指揮負責搶險搶修工作的現(xiàn)場指揮；

5.電修工長：協(xié)助總指揮負責搶險搶修工作的現(xiàn)場指揮；

6外圍工長：協(xié)助總指揮負責搶險搶修工作的現(xiàn)場指揮；

7.工程師：負責搶險搶修現(xiàn)場的技術(shù)指導(dǎo)；

在處理事故時，所有參與搶險搶修人員需保持通訊暢通，若發(fā)現(xiàn)信號不穩(wěn)定或中斷時，應(yīng)立即運用廠內(nèi)固定電話或手機及時與總指揮取得聯(lián)系，并明確說明所處位置。

4、當成功啟動柴油泵以后，水泵房主控工應(yīng)立即將情況匯報當班調(diào)度長，并通知轉(zhuǎn)爐主控室及連鑄主控室。

5、轉(zhuǎn)爐主控室接到水泵房的報警電話后，應(yīng)立即提槍停止冶煉，，并立即將該情況通知當班調(diào)度，由當班調(diào)度長向上級進行匯報。

6、連鑄主控室接到水泵房報警電話后，應(yīng)密切關(guān)注二冷水量，在條件允許的情況下盡量將在澆鋼包內(nèi)的鋼水拉完。

7、水泵房主控工在柴油機啟動完畢后，可適當調(diào)節(jié)入口處的手動閥門來增加或減少水的壓力，以達到設(shè)備所需的安全用水。

2、安全水塔的出水管的手動閥門要隨時觀察、以防有人誤動；

3、每班人員要巡視柴油機的操作箱面板的各開關(guān)、指示燈的指示情況。如：選擇開關(guān)要打在自動位置；電源的鑰匙開關(guān)要打開；浮充電指示燈是否亮，報警燈是否亮，如亮應(yīng)及時復(fù)位。

門店銷售提升方案篇六

任何公司都需要提前做工作計劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計劃：

一、銷售與生活兼顧，快樂地工作。

2、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流?？蛻?、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

3、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

二、對銷售工作的認識。

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

2、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

3、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

4、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

5、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

6、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

三、銷售工作具體量化任務(wù)。

1、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

2、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

3、投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

4、投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

5、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

門店銷售提升方案篇七

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極。

所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當中去。

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心；來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。

門店銷售提升方案篇八

四、怎樣進行有效的促銷

決定性因素：來客數(shù)、客單價

來客數(shù)(顧客數(shù)) ： 一般在信息系統(tǒng)中所說的來客數(shù)是指客流量(交易的筆數(shù))。

客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。

那么我們要提高來客數(shù)和客單價需要做些什么呢?

藥品質(zhì)量(安全性)、藥店信譽(可靠性)、價格(經(jīng)濟性)、藥品種類(選擇性)、購買方便(便利性)、服務(wù)態(tài)度(友善性)、購物環(huán)境舒適(舒適性)、便民措施、是否有有效的促銷活動等都直接影響藥店來客數(shù)。

商圈顧客消費能力的高低、藥店商品品類是否齊全、商品陳列到位、員工推銷服務(wù)技巧、是否有有效的促銷活動等直接影響藥店客單價。

1、便民措施

2、商品陳列

3怎樣進行有效的促銷

便民措施

服務(wù)行業(yè)的便民措施做得好不好直接影響到是否能聚集大量的人氣，有了較好的人氣才有可能促進更多消費。

一般藥店的便民措施：

夏季(提供涼茶、擺放電視機、擺桌子提供下棋工具、乘涼用具、搖搖車等)

冬季(提供冬日暖陽暖心茶、休息工具、搖搖車等)

商品陳列

陳列：基本的陳列方式諸如商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素。而提高客單價的核心方式就是“關(guān)聯(lián)銷售”

一個成功的陳列，能夠?qū)⑸唐返耐庥^、性能、特點、價格等信息等迅速傳遞給顧客，進而促進商品銷售。

商品布局與陳列進行季節(jié)性調(diào)整，多從顧客購買感受出發(fā)，突出常用、便利，輔以恰當?shù)年P(guān)聯(lián)銷售陳列。除了增加視覺角度，還需重視價格行銷的技術(shù)以及品牌經(jīng)營的宣傳及商品操作。舉例：夏季來臨消暑藥品大受歡迎，在門店顯眼位置擺設(shè)端頭做專柜。

門店銷售提升方案篇九

xx五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區(qū)銷售，維護市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。

對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為xx五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經(jīng)銷商將五金作為經(jīng)營的核心

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達到讓經(jīng)銷商完全認同個人、認同xx品牌、認同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

3、對專賣形象進行管理

專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4、對當?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當?shù)厥袌鰷蚀_切入點的判斷，通過與當?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經(jīng)銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。

5、要求經(jīng)銷商進行適當投入

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進行適當投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營為其本職工作。

6、協(xié)助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當分析當?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經(jīng)確認在當?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式、貨款結(jié)算等進行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當關(guān)注的一個銷售途徑。

7、協(xié)助進行木工群體的拓展

在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進行說明。只有木工會員達到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。

8、協(xié)助進行促銷推廣活動

在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品

圍繞地級運營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當然適當關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當關(guān)注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當引導(dǎo)當?shù)亟?jīng)銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點

我們在做市場、找代理，實行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨

商務(wù)人員應(yīng)當要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對五金產(chǎn)品的進銷存做細致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準確統(tǒng)計。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營

商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關(guān)注。要達到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是加強與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區(qū)域市場提升要求。

(一)、商務(wù)人員工作職責與衡量標準

商務(wù)人員的工作職責是：

(1)負責經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);

(2)負責培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;

(3)負責對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題;

(4)負責協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;

(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;

(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

商務(wù)人員工作的衡量標準：

(1)當?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;

(2)經(jīng)銷商的補貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;

(3)對促銷與市場推廣的評估;

(4)工作報表的及時與細致性;

(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作進行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進入良性循環(huán)。

(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)

對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。

2、對每次出差工作情況進行記錄。

3、商務(wù)人員應(yīng)準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進行小結(jié)并計劃下周工作。

5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進行總結(jié)并對次月工作進行計劃。

6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法

按照設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進行系統(tǒng)衡量。主要指標如下：

1、銷售任務(wù)指標達成(40分)

2、網(wǎng)點維護與形象店管理效果(15分)

3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分)

4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分)

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)

每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當予以改善的地方。

五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協(xié)商。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。

3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點

我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實在設(shè)計返利點的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠意義與價值。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當前五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。

商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進行說服與引導(dǎo)。

5、開展卓有成效的培訓(xùn)

在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)

五金應(yīng)適當重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持

對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標的地級經(jīng)銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經(jīng)銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

2、對商務(wù)人員的工作進行適當監(jiān)督

對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監(jiān)督，嚴格要求商務(wù)人員按照其工作職責，認真開展區(qū)域市場的維護與提升工作。

3、對商務(wù)人員的工作進行考核分析

按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻能力。

4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)

在實際的工作當中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認識能力的加強以及經(jīng)銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升

對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴重時，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。

門店銷售提升方案篇十

對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。以下是小編整理的關(guān)于銷售提升方案，歡迎大家參閱。

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區(qū)銷售，維護市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。

一、某五金怎么做好提升工作。

對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經(jīng)銷商將五金作為經(jīng)營的核心。

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達到讓經(jīng)銷商完全認同個人、認同**品牌、認同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進行管理。

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

3、對專賣形象進行管理。

專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4、對當?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作方向。

提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當?shù)厥袌鰷蚀_切入點的判斷，通過與當?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經(jīng)銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。

5、要求經(jīng)銷商進行適當投入。

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進行適當投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營為其本職工作。

6、協(xié)助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展。

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當分析當?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經(jīng)確認在當?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式、貨款結(jié)算等進行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當關(guān)注的一個銷售途徑。

7、協(xié)助進行木工群體的拓展。

在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進行說明。只有木工會員達到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。

8、協(xié)助進行促銷推廣活動。

確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品。

圍繞地級運營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當然適當關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當關(guān)注建材賣場銷售。

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當引導(dǎo)當?shù)亟?jīng)銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系。

鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點。

我們在做市場、找代理，實行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨。

商務(wù)人員應(yīng)當要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對五金產(chǎn)品的進銷存做細致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準確統(tǒng)計。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營。

商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關(guān)注。要達到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是加強與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區(qū)域市場提升要求。

二、商務(wù)人員的工作考核體系。

(一)、商務(wù)人員工作職責與衡量標準。

商務(wù)人員的工作職責是：

(1)負責經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。

(2)負責培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;。

(3)負責對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題;。

(4)負責協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;。

(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;。

(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

商務(wù)人員工作的衡量標準：

(1)當?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;。

(2)經(jīng)銷商的補貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。

(3)對促銷與市場推廣的評估;。

(4)工作報表的及時與細致性;。

(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作進行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進入良性循環(huán)。

(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)。

對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。

2、對每次出差工作情況進行記錄。

3、商務(wù)人員應(yīng)準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進行小結(jié)并計劃下周工作。

5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進行總結(jié)并對次月工作進行計劃。

6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法。

按照設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進行系統(tǒng)衡量。主要指標如下：

1、銷售任務(wù)指標達成(40分)。

2、網(wǎng)點維護與形象店管理效果(15分)。

3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分)。

4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分)。

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)。

每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當予以改善的地方。

三、五金對市場怎樣提供有效支持。

五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

1、形象推廣與形象管理。

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協(xié)商。

2、促銷推廣方面的支持。

在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。

3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點。

我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實在設(shè)計返利點的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠意義與價值。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當前五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。

商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進行說服與引導(dǎo)。

5、開展卓有成效的培訓(xùn)。

在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。

五金應(yīng)適當重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持。

對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標的地級經(jīng)銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經(jīng)銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。

四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的。

工作方案。

方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

2、對商務(wù)人員的工作進行適當監(jiān)督。

對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監(jiān)督，嚴格要求商務(wù)人員按照其工作職責，認真開展區(qū)域市場的維護與提升工作。

3、對商務(wù)人員的工作進行考核分析。

按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻能力。

4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。

在實際的工作當中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認識能力的加強以及經(jīng)銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升。

對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴重時，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極。

所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當中去。

二、銷售培訓(xùn)。

銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。

三、賣場氣氛。

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

四、激勵員工。

通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。

五、條例執(zhí)行。

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。

一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。

只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。

1.營銷積分目標分解：對每月的積分目標進行分解，將積分完成目標分解到每一天。

3.訓(xùn)練自己的營銷技巧，總結(jié)營銷方法，培養(yǎng)積極主動營銷意識和習(xí)慣。

4.充分利用公司營銷資源，獲取營銷支持，解決營銷困惑，完成營銷積分。

5.臺席營業(yè)員接待的每一個客戶都要介紹五大類營銷業(yè)務(wù);語音類業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù);預(yù)存話費送禮品業(yè)務(wù);手機營銷類業(yè)務(wù);寬帶推廣類業(yè)務(wù)。

6.每一個客戶都要主動詢問，主動挖掘，主動推介，深入營銷。

7.營業(yè)員臺席營銷技巧：“望聞問切”營銷法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機行為舉止;根據(jù)顧客的目光點、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡單交流，表達談吐;聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問：客戶基本情況，簡單需求;問什么?怎么問?詢問引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需求興趣、購買能力最終確認客戶需要的手機，切入說服。

11.營業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法。

12.營業(yè)員成功營銷經(jīng)驗分享：多問，多聽，多觀察深挖掘;越努力，運氣越好，機會越多;主動跟進挖掘客戶需求;珍惜每一次機會，抓住每一位客戶;行動快，抓住機會;主動營銷，積極找到營銷賣點;積極跟進，深度挖掘客戶需求;找到營銷賣點，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

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