社會(huì)人際關(guān)系是指?jìng)€(gè)體與他人之間在社會(huì)關(guān)系中的相互關(guān)系。在寫(xiě)總結(jié)時(shí)，我們可以借助適當(dāng)?shù)膱D表和表格來(lái)更直觀地呈現(xiàn)數(shù)據(jù)和結(jié)論。以下是一些生活中常見(jiàn)問(wèn)題的總結(jié)范文。

采購(gòu)談判準(zhǔn)備篇一

(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

(2)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。

(11)談判的十二戒：準(zhǔn)備不周，缺乏警覺(jué)，脾氣暴躁，自鳴得意，過(guò)分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過(guò)分沉默，無(wú)精打采，倉(cāng)促草率，過(guò)分緊張，貪得無(wú)厭等。

(12)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

采購(gòu)談判準(zhǔn)備篇二

做采購(gòu)這一行的，談判技巧必不可少，今天本站小編給大家整理了一些關(guān)于采購(gòu)的談判技巧，希望能幫助到你：

第一：供應(yīng)商的管理，要做到比較完善，比方說(shuō)對(duì)供應(yīng)商一些信息的調(diào)研，供應(yīng)商檔案的管理，供應(yīng)商臺(tái)賬的管理，供應(yīng)商的分級(jí)管理等都要做好，這些課程在我們金藍(lán)盟網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)上都有講解。

第二：要求有人員組織的保障以及機(jī)制的保障，就是我們的人員和組織機(jī)構(gòu)，一定要足夠堅(jiān)實(shí)，不能被滲透或擊毀。否則無(wú)論我們有什么技巧，都會(huì)敗下陣來(lái)，不能達(dá)到目的。

談判前，首先要求采購(gòu)部門(mén)，要能夠摸清對(duì)手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要提供一些書(shū)面的協(xié)議，為相關(guān)的項(xiàng)目做最終的界定，然后我們要擬定協(xié)議，跟對(duì)方溝通好達(dá)成一致，今后一切都按達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行。

談判的過(guò)程中要做到進(jìn)退有度，逐步地向?qū)Ψ绞?，否則雙方談判很容易破裂。談判過(guò)程中，遇到了僵局的時(shí)候，要把重要議題擱置下來(lái)，擱置爭(zhēng)議，先談能談的問(wèn)題，用能談的問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，緩解雙方的情緒的緊張，最終再把重要的議題再次提出，逐步的解決掉。

談判過(guò)程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局為重，切勿因小失大。談判后可以微笑的離開(kāi)，并且記錄下每一個(gè)談判的細(xì)節(jié)，做為經(jīng)驗(yàn)的積累，以及發(fā)生分歧時(shí)，做確認(rèn)用。

談判要做到當(dāng)斷則斷，不能總猶猶豫豫，因?yàn)槲覀兊莫q豫，可能就給了我們的供應(yīng)商一些誤解，容易讓他誤解我的意思，無(wú)法實(shí)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)。

掌握賣(mài)方真實(shí)銷(xiāo)售心理。

付款期限：各供應(yīng)商對(duì)付款期限都有什么樣的需求和政策;。

產(chǎn)品質(zhì)量：各供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量情況，能否滿足我們客戶的要求;。

還應(yīng)就近期利益與遠(yuǎn)期利益、談判前景和雙方關(guān)系、實(shí)際可獲利益和名譽(yù)聲譽(yù)等，都需要我們?nèi)パ杏憽?/p>

1、角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。

2.傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是雙方談判成功最有效的手段，我們通過(guò)詳細(xì)的傾聽(tīng)，能夠獲得對(duì)方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽(tīng)的過(guò)程中演繹，否則你就聽(tīng)不到他真實(shí)的表達(dá)，然后加以區(qū)分，建設(shè)性的建議，方向性引導(dǎo)，最終雙方逐步取得共識(shí)。

3.報(bào)價(jià)。首先說(shuō)報(bào)價(jià)的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會(huì)影響到我們的談判地位，先報(bào)價(jià)使我們成為明處，但一定注意合理性;競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很強(qiáng)烈的沖突，或者如果對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)是很有利的。

充分了解價(jià)格的合理性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本，詳細(xì)的研究產(chǎn)品工藝路線、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價(jià)格。

4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過(guò)程，只有這樣才能最終達(dá)到共識(shí)，但是，第一種可能是對(duì)方對(duì)你讓步會(huì)非常高興，心里感到很滿足，甚至?xí)鄳?yīng)的做一些讓步來(lái)回報(bào)你的誠(chéng)意;也有對(duì)方可能認(rèn)為你讓步后的價(jià)格還有水分，甚至認(rèn)為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會(huì)讓步，得尺進(jìn)寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對(duì)方認(rèn)為我方的讓步微不足道，沒(méi)有任何滿意的表示，態(tài)度依舊很強(qiáng)硬。

因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時(shí)候，審時(shí)度勢(shì)，努力爭(zhēng)取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會(huì)變成了賠了夫人又折兵。

5.退進(jìn)。

(1)談判者要善于把握談判過(guò)程，必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系;合理估算每個(gè)細(xì)枝末節(jié)所用的時(shí)間;把大部分時(shí)間都花在外圍細(xì)節(jié)問(wèn)題上面，拖住對(duì)方;將最后10%的時(shí)間用在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上面;在了解對(duì)方的基層上逼迫對(duì)方;準(zhǔn)備全身而退。

(2)小塊時(shí)間談判，大塊時(shí)間休會(huì)。

(3)善用僵局牽制對(duì)方。

6.通牒。在談判進(jìn)入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時(shí)間一定明確具體)，語(yǔ)氣堅(jiān)定，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表明你的最后期限的真實(shí)性，比如：收拾行李，與旅館結(jié)算，預(yù)定車(chē)船機(jī)票，購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)等;最后的通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出，因?yàn)榧?jí)別越高，講出的話越有分量。

7.“托”?？梢允侨?，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達(dá)成。

(1)讓賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)者同處一室，使他們相互競(jìng)價(jià);。

(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應(yīng)用，很可能把現(xiàn)有供應(yīng)商供應(yīng)原料需求變得不再急需。

8.垂釣。

顧名思義，姜太公釣魚(yú)愿者上鉤。談判過(guò)程中，向?qū)Ψ皆敿?xì)描述公司中長(zhǎng)期計(jì)劃，及計(jì)劃的落地措施，并且根據(jù)計(jì)劃，公司的年度需求量的增長(zhǎng)，讓我們的采購(gòu)量能夠有足夠的吸引力，同供應(yīng)商簽訂年度采購(gòu)協(xié)議，實(shí)現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供應(yīng)商有穩(wěn)定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續(xù)有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，還可實(shí)現(xiàn)我們采購(gòu)價(jià)格的降低。

采購(gòu)價(jià)格及采購(gòu)量盈虧平衡點(diǎn)的運(yùn)用。

盈虧平衡點(diǎn)是供應(yīng)商銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點(diǎn)是采購(gòu)經(jīng)理非?；A(chǔ)的能力。

在銷(xiāo)量一定情況下，如果銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)，原因要么是銷(xiāo)售策略的新客戶開(kāi)發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購(gòu)經(jīng)理必須考慮的。

在銷(xiāo)售價(jià)格一定情況下，如果我們供應(yīng)商長(zhǎng)期接到的合同是低于銷(xiāo)量盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，等于他沒(méi)有得到真正需要的訂單，他無(wú)法攤銷(xiāo)相關(guān)費(fèi)用，就沒(méi)有利潤(rùn)的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購(gòu)方在銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)一定不是a級(jí)客戶，那如何能享受到他的銷(xiāo)售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購(gòu)成本增加了。

最終我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說(shuō)，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來(lái)37.5%的，他可以接單，如果采購(gòu)量繼續(xù)增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤(rùn)的保證，銷(xiāo)售的政策會(huì)逐步向你傾斜，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看這是一種采購(gòu)的降低。

套期保值。

當(dāng)銷(xiāo)量達(dá)到一定規(guī)模，采購(gòu)的整體的量做到了一定規(guī)模的時(shí)候，這個(gè)套期保值一定會(huì)提到議事日程，利用采購(gòu)價(jià)格的低價(jià)鎖定，降低采購(gòu)費(fèi)用，如果運(yùn)用的好會(huì)很好的降低采購(gòu)成本。套期保值有風(fēng)險(xiǎn)，鎖定和提貨的時(shí)機(jī)不好掌握，需要平衡藝術(shù)，并且對(duì)市場(chǎng)有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，作為這種技巧，不見(jiàn)得大面積推廣，但是這只是作為一種未來(lái)的思考。

非技巧的技巧，共圖大業(yè)。

也是金藍(lán)盟一直提倡的“愛(ài)心、善行、共贏”，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個(gè)發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能夠站到未來(lái)企業(yè)發(fā)展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實(shí)際這是一種氣魄，這也是未來(lái)我們企業(yè)應(yīng)該走的黃金大道。從供應(yīng)商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢(qián)，他也沒(méi)辦法發(fā)展，那能夠跟我們長(zhǎng)期合作嗎，所有的供應(yīng)商都離開(kāi)我們的時(shí)候，我們也無(wú)法滿足客戶的需求，所以說(shuō)我們要給供應(yīng)商以合理的利潤(rùn)，合理的產(chǎn)量，幫助供應(yīng)商的成長(zhǎng)。

在一些稍具規(guī)模的企業(yè)，都在采購(gòu)部門(mén)有一個(gè)sqe的崗位，實(shí)際上未來(lái)在我們的采購(gòu)部門(mén)，不僅僅有這個(gè)崗位，還要有供應(yīng)商的價(jià)格工程師，成本工程師等等，將供應(yīng)商，引導(dǎo)到一種正確的發(fā)展途徑上來(lái)，提高管理效率，跟我們共同成長(zhǎng)，才是一種長(zhǎng)久之計(jì)，這才是最大的技巧。

采購(gòu)談判準(zhǔn)備篇三

談判者的動(dòng)機(jī)是影響談判結(jié)果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關(guān)鍵變量。以下本站小編整理了采購(gòu)談判技巧，供你參考。

在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補(bǔ)了。

參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開(kāi)?！拔募?zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。

在對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂(lè)得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外，對(duì)信用的提升，也有無(wú)形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買(mǎi)進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對(duì)方察覺(jué)到你“購(gòu)買(mǎi)欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來(lái)對(duì)付你，使你難遂所愿。

要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止?！鞍啄槨迸c“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。

從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，談判人員可以發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過(guò)，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。

談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會(huì)感覺(jué)到什么壓力存在的;所謂“不見(jiàn)棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來(lái)便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開(kāi)會(huì)的時(shí)間愈來(lái)愈近，對(duì)方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。

反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。

“不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話技巧，它具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題的作用。。在日常用語(yǔ)中，與“不過(guò)”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導(dǎo)”，會(huì)使對(duì)方較容易作答，而且又不致引起其反感。

在非重要的談判中，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。

采購(gòu)談判準(zhǔn)備篇四

1.個(gè)人采購(gòu) 2.集團(tuán)采購(gòu)

（三）按采購(gòu)方法分類(lèi)

1.傳統(tǒng)采購(gòu)

2.科學(xué)采購(gòu)

（1）訂貨點(diǎn)采購(gòu) （2）mrp采購(gòu) （3）jit采購(gòu) （4）供應(yīng)鏈采購(gòu)

（5）電子商務(wù)采購(gòu)

談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

談判不是絞死對(duì)方：很多采購(gòu)員都誤認(rèn)為，采購(gòu)談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)過(guò)研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購(gòu)合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。

所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來(lái)的。

1． 談判前要有充分的準(zhǔn)備

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類(lèi)供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。

2． 只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。

3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判

采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

4． 對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。

5． 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6． 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。

7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了,沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。

9．盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

10．盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11．以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

12．交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

13．以數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性

無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷(xiāo)售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

14．控制談判的時(shí)間

預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑?，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

15．不要誤認(rèn)為50/50最好

談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。 有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以說(shuō)永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

采購(gòu)談判準(zhǔn)備篇五

廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。

這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢(shì)，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì)越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服。“全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的。”我方代表轉(zhuǎn)換了話題，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠(chéng)懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國(guó)一流，那么全中國(guó)人民很感謝你們。”這里剛離開(kāi)的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來(lái)，但由于前面說(shuō)的那些話，消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗，所以，對(duì)方聽(tīng)了這話，似乎也順耳多了。

“美國(guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán)，正在我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失?！边@損失當(dāng)然不僅是重意，而說(shuō)話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。

“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。”這段話說(shuō)到對(duì)方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。

在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國(guó)方面的拒絕時(shí)，沒(méi)有直接地對(duì)抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。

這次對(duì)美國(guó)方面的拒絕是在美國(guó)方面占有優(yōu)勢(shì)的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語(yǔ)言藝術(shù)，讓對(duì)方覺(jué)得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。

拒絕還可以通過(guò)贊賞的方式來(lái)提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對(duì)手的意見(jiàn)中找出雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對(duì)手的姿態(tài)，最后對(duì)不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見(jiàn)后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢(shì)，這種興奮優(yōu)勢(shì)給人帶來(lái)情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生，就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

一般來(lái)說(shuō)，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語(yǔ)氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度。

采購(gòu)談判準(zhǔn)備篇六

如何在采購(gòu)談判中運(yùn)用談判心理技巧?下面本站小編整理了采購(gòu)談判心理，供你閱讀參考。

采購(gòu)人員的一個(gè)關(guān)鍵能力是談判，相當(dāng)一部份采購(gòu)人員因缺乏采購(gòu)商務(wù)談判的技巧，在采購(gòu)商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動(dòng)權(quán)，常不知不覺(jué)淪為被動(dòng)，以致不能有效達(dá)成采購(gòu)目標(biāo)。因此，采購(gòu)人員如何運(yùn)用談判技巧，在動(dòng)態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成采購(gòu)的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低采購(gòu)成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力就成為企業(yè)采購(gòu)人員需要高度重視的問(wèn)題。

有資料表明，企業(yè)產(chǎn)品總成本中，采購(gòu)成本一般在60%左右。而我國(guó)大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本中，物料成本往往占有相當(dāng)大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購(gòu)談判技能，降低采購(gòu)成本，顯得尤為重要。

談判一般分為三階段的過(guò)程，第一階段是準(zhǔn)備階段，在分析信息的時(shí)候，要設(shè)定目標(biāo)。制定戰(zhàn)略。第二是會(huì)議階段，是討論、進(jìn)一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成一致的過(guò)程。最后階段是實(shí)施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達(dá)成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論，就如何運(yùn)用各種技技巧方法可以在采購(gòu)談判中取得主動(dòng)，有效達(dá)成采購(gòu)最高目標(biāo)。

一、在談判前要形成采購(gòu)方心理優(yōu)勢(shì)，有目的性。

1、談判前的準(zhǔn)備工作。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，所購(gòu)產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)的連續(xù)進(jìn)行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價(jià)是采購(gòu)談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運(yùn)用價(jià)格工具來(lái)分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)，以做到有的放矢。再次，做好采購(gòu)相關(guān)的財(cái)務(wù)成本分析包括直接物料的采購(gòu)成本分析和間接采購(gòu)成本分析。

2、談判的結(jié)構(gòu)。

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

對(duì)等原則：不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)采購(gòu)方極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方提出集體談判，先拒絕，再研究對(duì)策。

只與有權(quán)決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購(gòu)人員要以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。

二、成功談判中的溝通技巧。

1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法。

溝通的秘訣只有兩條，即引起對(duì)方的關(guān)注和取得對(duì)方的信任。與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過(guò)程會(huì)使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當(dāng)達(dá)到一定程度上以影響對(duì)方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來(lái)的關(guān)系優(yōu)化。

2、有效傾聽(tīng)。

盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

3、合適的表達(dá)方式。

盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。在談判的中盤(pán)，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方。

4、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話。

很多人誤以為在談判時(shí)。應(yīng)趕盡殺絕，亳不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

三、在談判中對(duì)供應(yīng)商巧施心理壓力。

1、制造供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。

不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō)：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這么對(duì)我說(shuō)的!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

2、有效發(fā)問(wèn)。

同一時(shí)間問(wèn)同樣的問(wèn)題，問(wèn)不同的人，可以加強(qiáng)信息收集，多方了解求證差異，進(jìn)行比較;不同時(shí)間問(wèn)同樣的問(wèn)題，問(wèn)同一個(gè)人，可以讓銷(xiāo)售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對(duì)方心理。

3、制造僵局和利用僵局。

銷(xiāo)售人員一般害怕僵局，希望主動(dòng)緩和僵局。談判過(guò)程中若無(wú)法接受供應(yīng)商的要求，采購(gòu)可以短時(shí)保持沉默，然后對(duì)其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁，表明自己的立場(chǎng)與目標(biāo)。

談判過(guò)程中供應(yīng)商突然保持沉默時(shí)，不要以為是在認(rèn)真聆聽(tīng)，其實(shí)目的是促使采購(gòu)不斷說(shuō)話，希望能獲取更多有用信息，采購(gòu)不要心里感覺(jué)不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動(dòng)向其發(fā)起提問(wèn)，比如說(shuō)：“你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決?”

陷入僵局時(shí)，暫時(shí)擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時(shí)，暫時(shí)把它擱置一邊，先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行。

4、分化瓦解。

很多人在談判時(shí)大方向是知道的.但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)。

5、既成事實(shí)施壓。

談判一達(dá)成協(xié)議在沒(méi)有簽訂。

合同。

之前，采購(gòu)人員仍可以做條件附加，如：預(yù)付款天數(shù)，保修時(shí)間等。為公司爭(zhēng)取最大效益。

四、束縛供應(yīng)商思維的技巧。

1、談判時(shí)交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上。

告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱、有興趣。引起對(duì)方的關(guān)注，不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

采購(gòu)過(guò)程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購(gòu)施加壓力，比如說(shuō)：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購(gòu)最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的問(wèn)題點(diǎn)上，也許會(huì)有峰回路轉(zhuǎn)的時(shí)候。若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題.或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

3、以退為進(jìn)。

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

五、談判中的非語(yǔ)言溝通技巧。

1、控制談判時(shí)間。

預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。

2、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任。

無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

3、用事實(shí)說(shuō)話。

首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你要明確自己的目標(biāo)是什么。你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)。

談判是一個(gè)復(fù)雜的、吸引人的話題，因?yàn)樗婕暗饺?，包括很多的變量。談判時(shí)要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合。一個(gè)成功的采購(gòu)談判者耍能充分地計(jì)劃;很好地理解別人;有很強(qiáng)的商業(yè)判斷力;避免極端;善于思考者;要對(duì)曾經(jīng)建立起來(lái)的條款承擔(dān)義務(wù);擅長(zhǎng)提問(wèn);能有效地運(yùn)用時(shí)間談判可能包括處理單一問(wèn)題，也可能涉及處理多個(gè)問(wèn)題。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。

1)您的價(jià)格太高。

價(jià)格確實(shí)比較高，那么要經(jīng)過(guò)艱苦的談判才能逐步將價(jià)格降低到一個(gè)合適的程度。有鑒于此，在初次報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)一個(gè)較高的價(jià)格是我們的權(quán)力。

2)您需要做的更好。

當(dāng)價(jià)格沒(méi)有太大文章可以做的時(shí)候，一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員往往在其他方面提出更高的要求，比如您的貨期應(yīng)該更短，付款方式應(yīng)該更靈活等等。這同樣是一種談判技巧。

3)等一等。

看看有沒(méi)有被營(yíng)銷(xiāo)員的花言巧語(yǔ)所蒙蔽;其次可以利用跟您達(dá)成的協(xié)議去跟您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判看是否可以得到更大的利益;第三期待您沉不住氣做出更大的讓步。

采購(gòu)員的這些行為通常都會(huì)讓談判陷入僵局，營(yíng)銷(xiāo)員在這種僵局的時(shí)候應(yīng)該怎么做呢?下面是培訓(xùn)師的建議：

1)正視問(wèn)題。

目，才能分清哪些是我們的真正的不足，哪些是客戶的談判技巧。

2)把人和事分開(kāi)。

即使對(duì)方再刁難、再無(wú)理取鬧，這都是正常工作，絕對(duì)不是客戶人有問(wèn)題，我們可以反對(duì)客戶的觀點(diǎn)，但是絕對(duì)不能反感客戶這個(gè)人。

3)重視利益而不是立場(chǎng)。

共同的利益，強(qiáng)調(diào)共同的利益比強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)好得多。

4)換位思考。

當(dāng)談判遇到僵局時(shí)，我們可以設(shè)身處地地替對(duì)方想一想，以此來(lái)判斷對(duì)方的要求是否合理，同樣，我們也可以請(qǐng)對(duì)方站在我們的立場(chǎng)考慮一下我們的意見(jiàn)，這樣有助于縮短雙方的距離。

5)避實(shí)就虛。

人都非常在意我們自己所做的工作，當(dāng)我們做了很多工作之后，通常不會(huì)為了一個(gè)問(wèn)題而否定我們所做的工作，在最初看來(lái)很多不可能達(dá)成共識(shí)的矛盾，到最后卻可能是迎刃而解。

6)引進(jìn)第三者。

請(qǐng)第三者出面往往可以起到起死回生的效果.

7)以退為進(jìn)。

在實(shí)在沒(méi)有辦法達(dá)成一致的情況下，放棄也是一個(gè)好辦法，放棄眼前的這一單總比簽訂一個(gè)不平等條約好。事實(shí)上，當(dāng)您放棄之后也許會(huì)有意想不到的效果。

采購(gòu)談判準(zhǔn)備篇七

這個(gè)階段，老師需要指導(dǎo)你學(xué)會(huì)胸腹式聯(lián)合呼吸法，學(xué)會(huì)如何控制自己的氣息，以及找到合適的口腔、喉部的狀態(tài)。用聲錯(cuò)誤、喉部擠壓、口腔與面部表情的不恰當(dāng)，錄音是沒(méi)法告訴你的。

第二：語(yǔ)音部分。

事實(shí)上，很多中國(guó)人是無(wú)法完全區(qū)分60個(gè)聲母、韻母成分的。因?yàn)槁?tīng)辨上無(wú)法區(qū)分，所以在吐字上，才會(huì)出現(xiàn)語(yǔ)音缺陷和語(yǔ)音錯(cuò)誤，常見(jiàn)的語(yǔ)音問(wèn)題如尖音、鼻邊音問(wèn)題、平翹舌問(wèn)題、前后鼻音問(wèn)題等等，90%以上都是因?yàn)椤奥?tīng)不出來(lái)”。所以，最好需要一個(gè)能聽(tīng)出來(lái)的耳朵，幫你找到正確的發(fā)聲位置。

第三：語(yǔ)言表達(dá)。

很多人說(shuō)到語(yǔ)言表達(dá)，都會(huì)反問(wèn)：不就是說(shuō)話么?沒(méi)錯(cuò)，看似簡(jiǎn)單，但是語(yǔ)言表達(dá)的問(wèn)題其實(shí)是最明顯的。吐字發(fā)聲稍微欠一些，沒(méi)關(guān)系，畢竟能在大學(xué)階段再次彌補(bǔ)，但是語(yǔ)言表達(dá)的可就是決定了你整體狀態(tài)了。在這個(gè)階段，老師需要從更宏觀的層面告訴你，你為什么說(shuō)話，怎么去說(shuō)話，怎么去照顧到受眾，怎么去找到確切的基調(diào)，最終怎么樣返璞歸真?字和字之間是什么關(guān)系，詞和詞之間怎么連接?句子與句子，段落與段落之間如何處理合適的關(guān)系?而這里的學(xué)問(wèn)，有很多的理論，有很多需要老師給你示范，同時(shí)還有那么一點(diǎn)玄學(xué)，有那么一點(diǎn)哲學(xué)，這些東西，主持人在主持的時(shí)候，可不會(huì)告訴你。

第四：副語(yǔ)言部分。

坐姿正確嗎?表情合適嗎?復(fù)試合適嗎?領(lǐng)帶的花紋在鏡頭前會(huì)不會(huì)“呲”。沒(méi)有幾年在一線的摸爬滾打，這些經(jīng)驗(yàn)都是總結(jié)不出來(lái)的。

采購(gòu)談判準(zhǔn)備篇八

這是采購(gòu)管理最基本的目標(biāo)。最初，采購(gòu)部門(mén)就是為此目標(biāo)而設(shè)的。提供不間斷的物料和服務(wù)，以便使整個(gè)組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這是采購(gòu)部門(mén)的第一要?jiǎng)?wù)。

2.力爭(zhēng)最低的成本。

在一家典型的企業(yè)中，企業(yè)采購(gòu)部門(mén)的活動(dòng)消耗的資金最大。除此之外，企業(yè)采購(gòu)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)杠桿效用也非常明顯。

3.使存貨和損失降到最低限度。

4.保持并提高自己的產(chǎn)品或服務(wù)。

采購(gòu)部20xx年的工作目標(biāo)是節(jié)約采購(gòu)成本225.9萬(wàn)元，其中：包裝材料34萬(wàn)元調(diào)料、熟食原料48萬(wàn)元藥品、疫苗、藥械54萬(wàn)元燃料(燃油、煤、炭)9萬(wàn)元固定資產(chǎn)及設(shè)備配件49.5萬(wàn)元?jiǎng)诒?.4萬(wàn)元雞苗、種蛋26萬(wàn)元。

為了完成這一目標(biāo)任務(wù)，采購(gòu)部經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，做到“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人身上有目標(biāo)”做好服務(wù)、保障生產(chǎn)，并在包裝、調(diào)料、燃料、藥品等方面制定了詳細(xì)的策略：

2、減少采購(gòu)半徑，合理降低物流成本;。

4、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、延伸管理，服務(wù)到源頭、終端，減少供應(yīng)商的成本;。

6、通過(guò)與供應(yīng)商的溝通交流提升配合效率，降低共同成本，努力完成專(zhuān)家型采購(gòu)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

采購(gòu)談判準(zhǔn)備篇九

日前，著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳越舟老師應(yīng)邀為集團(tuán)做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專(zhuān)題培訓(xùn)，一直以來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì)頗多。

營(yíng)銷(xiāo)是知識(shí)性的戰(zhàn)場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式被賦予新的定義，它是專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)、談判知識(shí)、禮儀知識(shí)的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人稱為“知識(shí)性土匪”，知識(shí)讓營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)和主動(dòng)權(quán)，也能讓客戶間接感受到對(duì)方企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性，更有利促成最終談判。

營(yíng)銷(xiāo)是智慧的演繹?？v觀整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系?！暗馈?、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺(tái)”系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營(yíng)銷(xiāo)流程更是精益求精。這一切對(duì)智慧的要求不言而喻，智慧在有形無(wú)形中左右著營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結(jié)果。

營(yíng)銷(xiāo)是持久的心理較量。禮尚往來(lái)，取舍有度，表里兼施，無(wú)不是心理占據(jù)主導(dǎo)。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營(yíng)銷(xiāo)取勝最直接的籌碼。

營(yíng)銷(xiāo)是再學(xué)習(xí)的課堂。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含著大量的學(xué)問(wèn)和知識(shí)，我們要學(xué)會(huì)正視自己，發(fā)現(xiàn)不足，在日后的營(yíng)銷(xiāo)中不斷地學(xué)習(xí)和汲取，只有在真正營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習(xí)到的技能技巧，才會(huì)成為我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的重要武器。

總之，此次培訓(xùn)讓我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對(duì)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)工作的點(diǎn)滴拙見(jiàn)，平日我也會(huì)不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，希望有朝一日能為公司營(yíng)銷(xiāo)工作盡綿薄之力。