跑步是一種簡(jiǎn)單且經(jīng)濟(jì)的戶外健身方式?？偨Y(jié)可以從過去的成就、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中提煉出有價(jià)值的觀點(diǎn)。如果你不知道如何寫總結(jié)，可以參考以下這些范文來啟發(fā)自己。

《影響力》讀書筆記摘抄篇一

以讓對(duì)方牢記我們創(chuàng)選出來的氛圍,以便日后可以對(duì)這種記憶進(jìn)行擴(kuò)大和發(fā)揮,從而得到商業(yè)上的合作合同.先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處,非常自然的好處,于是,你就會(huì)得到意想不到的回報(bào).4.拒絕-退讓策略：假設(shè)你想讓某人答應(yīng)你的一個(gè)請(qǐng)求，有一個(gè)方法可以大大提高成功率：

你先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被對(duì)方拒絕的請(qǐng)求，然后等對(duì)方拒絕后，再提出一個(gè)你真正感興趣的請(qǐng)求。當(dāng)然，前一個(gè)請(qǐng)求不能特別離譜，這個(gè)條件即為以后的讓步留出足夠的余地，又讓人可以得到一個(gè)滿意的結(jié)果。

越好.比如讓一個(gè)小孩暫時(shí)順從是容易的.要做的就是威脅孩子說,只要玩這個(gè)玩具被逮住的話,就要受到嚴(yán)厲的處罰.但如果想讓他永遠(yuǎn)遵守,那么只需要告訴他:玩這個(gè)玩具是不對(duì)的.前者讓小孩覺得是不明智的,而后者讓小孩覺得是不對(duì)的.12.

《影響力》讀書筆記摘抄篇二

在書店選擇這本《影響力》的時(shí)候，原因有三，其一：聽過書名，出于好奇心;其二，看到書皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因?yàn)闀木帉懴鄬?duì)嚴(yán)謹(jǐn));其三，發(fā)現(xiàn)此書特別之處在于在每個(gè)章節(jié)的前端出現(xiàn)精讀的指引;我頓時(shí)覺得特別，決心買下此本書，好好閱讀。由于是第一次閱讀此書，按照章節(jié)指引，我必須先閱讀原文后，再閱讀編著作者的精讀小結(jié)，當(dāng)我看完第一章節(jié)，我對(duì)各個(gè)心理學(xué)專家通過不同方式的舉證震撼之外，也被引領(lǐng)精讀者的閱讀角度不同而感到受益匪淺。下面是對(duì)《影響力》不同篇章整理的一些讀書筆記：

第一章節(jié)-，在本文的閱讀中了解到了什么是順從，人們?yōu)槭裁磿?huì)順從。也理解什么是人性的初衷-言行一致。一另外，精讀印讀者所闡述的，他觀察的角度是文章原作者通過怎樣的邏輯順序來闡述或表達(dá)作者自身想要表達(dá)的觀點(diǎn)(相信對(duì)未來我編輯課程，及授課時(shí)邏輯排序有了深思之處)。

第二章節(jié)-互惠，在本章中就闡述了互惠的好處-當(dāng)給予他人施于好處時(shí)，對(duì)方心理將產(chǎn)生愧疚感，他將會(huì)想辦法來“報(bào)答”的。另一方面，互惠還談到了，當(dāng)當(dāng)事人提出了一個(gè)較高的要求，對(duì)方無法滿足時(shí)，當(dāng)事人再提出了一個(gè)相對(duì)低得要求時(shí)，對(duì)方絕大部分都是能夠答應(yīng)的。這也就是傳說中的讓步法-留給他人情面，也等于多給雙方一條后路。

第三章節(jié)-承諾-一致，承諾有很多種方式：1.口頭承諾&書面承諾;其實(shí)這兩種承諾都是十分有效的;(這也讓我想起培訓(xùn)銷售技巧部分，一直強(qiáng)調(diào)“需要確認(rèn)客戶是否接受”這一部分的重要性了，因?yàn)檫@就是得到客戶的口頭承諾，因而在客戶的心理將會(huì)搭建一系列的理由來支撐自己給予的承諾和確認(rèn))2.內(nèi)在的威懾力比來自外在的大很多，這也意味著無論對(duì)于大人或小孩，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的設(shè)立是否以大獎(jiǎng)及物質(zhì)的形式就能改變其自身內(nèi)在的行為驅(qū)動(dòng)力?因此總結(jié)兩點(diǎn)：1.兒童教育。在勸告不要做什么事情的時(shí)候，不要拿一些事件來威脅孩子，這樣的威懾力很短暫，需要讓孩子知道這樣是不對(duì)，或不可以的(可以說明原因，自己的擔(dān)心及心情如何)，就足矣，讓孩子內(nèi)心組建信息來自控和通過自身的責(zé)任感來控制自身的言行。2.對(duì)于成人(企業(yè)員工)，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的初衷對(duì)于企業(yè)而言，是希望員工從自身內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力及責(zé)任感來控制自身的行為從而提升企業(yè)的效益，但僅僅通過物質(zhì)上過多的獎(jiǎng)勵(lì)并不能觸動(dòng)員工的神經(jīng)皮層及觸動(dòng)驅(qū)動(dòng)力的感知，這樣也無法真正激發(fā)員工內(nèi)在的責(zé)任感。

3.“拋低球”的效應(yīng)：先給出甜頭(低價(jià)，或事件好的一面)，當(dāng)對(duì)方同意了之后，再取消甜頭，或給出事件不好的一面)，研究發(fā)現(xiàn)對(duì)方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家辦喜宴的時(shí)候，也遇到了“拋低球”，爸媽預(yù)訂好了2200元的車隊(duì)，在爸媽同意后，在正式舉辦的前一天對(duì)方需要再加800元的費(fèi)用，最后也只能欣然接受了，原因就是父母已經(jīng)自我主建了意識(shí)來接受自己承諾的事項(xiàng))。

(文中討論的順從技巧，都是既可為善也可為惡，全看使用者的心術(shù)如何了。)。

(腸胃不是感覺特別敏銳的器官，只有人明明白白是受騙了，它才能反應(yīng)過來，向大腦傳達(dá)信息。)。

心靈深處：在發(fā)現(xiàn)事情有所不妥時(shí)，先不要立馬下決定。問自己一個(gè)問題，如果退回事情剛發(fā)生之前，我還會(huì)選擇嗎?如果感覺說會(huì)，但是給出不是很清晰的理由，就不要下這樣的決定。因?yàn)楦杏X和理性的判斷有時(shí)候是不一致的，因此需要給自己一些時(shí)間和空間去思考。

言行過于一致有時(shí)候也需謹(jǐn)慎：需要思考內(nèi)心-心靈深處的想法，包括理性的分析。尤其對(duì)于自身“個(gè)人主義”過強(qiáng)的人來說，容易答應(yīng)了對(duì)方一個(gè)小的要求后，受到影響力的作用，會(huì)容易掉入“陷阱”。

第四章節(jié)：社會(huì)認(rèn)同。在本章節(jié)中，沒想到有許許多多由于社會(huì)認(rèn)同而導(dǎo)致的效應(yīng)。有些之前的不解之謎現(xiàn)在就茅塞頓開了。首先，經(jīng)常在電視機(jī)里看到節(jié)目里的“罐頭”笑聲，原來覺得這是機(jī)械的笑聲并無太大的效用及作用，但是通過文章的解釋才了解到這種方式正好因應(yīng)了“社會(huì)認(rèn)同”的效用-完全無意識(shí)，條件發(fā)射式的，相對(duì)是有潛移默化的作用的。榜樣的力量，印象最深的是榜樣的力量是無法預(yù)估的(例如：給自閉癥兒童觀看兒童之間互相溝通的影片，在結(jié)束播放后這些自閉癥兒童以影片中的行為作為榜樣，進(jìn)行效仿，促進(jìn)了這些自閉癥兒童的溝通能力)，這也讓我深思給兒童看怎樣的影片才是健康的，另外對(duì)于香港之前播出的“古惑仔”又影響了多少的年輕人。在之前對(duì)于城市冷漠的事件，都不斷闡明的是都市人的冷漠;但是通過閱讀了社會(huì)認(rèn)同的章節(jié)，才了解到多少在鬧市中人們?cè)诓】嘀兴劳鲋饕虿粌H僅是冷漠，而是由于社會(huì)的順從所導(dǎo)致的(當(dāng)在馬路上大家發(fā)現(xiàn)了有人倒地，并會(huì)第一時(shí)間考慮路上這么多人他們的反應(yīng)是怎樣的，另外也會(huì)將社會(huì)責(zé)任感分?jǐn)偟矫總€(gè)路人的身上，這樣就導(dǎo)致當(dāng)你發(fā)現(xiàn)路上有病人，第一時(shí)間是觀察四周其他人的反應(yīng)，再做出判斷);在媒體那里所呈現(xiàn)的就是社會(huì)的冷漠了。心理學(xué)家曾經(jīng)做過的試驗(yàn)證明了這一點(diǎn)(如果路上有人倒下，路上經(jīng)過了一個(gè)路人他漠然的走過，大部分人應(yīng)了社會(huì)順從的心理跟隨著漠然的走過;但是，當(dāng)路上沒有行人，只有倒下的人時(shí)，大部分的人還是去救那位路上倒下的人)。如何處理在鬧市中自己如果出現(xiàn)突發(fā)情況的方式：指向具體的人(陌生人)，然后叫救命，及讓其撥打電話。這樣做的好處是讓其個(gè)人的責(zé)任感加強(qiáng)，從而得到應(yīng)有應(yīng)急的施救。(心理學(xué)家也做了相當(dāng)容量的測(cè)試，得到了相當(dāng)不錯(cuò)的效果)。模仿自殺：這是一個(gè)可怕且真實(shí)的課題，“社會(huì)條件論”(要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺并導(dǎo)致多加一個(gè)人自殺的事故;要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺導(dǎo)致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導(dǎo)致多人死亡的車禍或墜機(jī)事故)，社會(huì)學(xué)家大衛(wèi)，菲利普斯所研究出的“維特效應(yīng)”-商業(yè)航班失事，發(fā)生一個(gè)星期后的事故，其平均死亡人數(shù)也會(huì)高出3倍多。這也讓我想到最近馬航失聯(lián)消息剛報(bào)道的前三天，媒體是鋪天蓋地地來描述，但是三天后將會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分媒體的信息會(huì)放到第3到4行，原因是不希望“維特效應(yīng)”的發(fā)酵。還有要注意的是當(dāng)報(bào)道了飛機(jī)失聯(lián)消息的第3-4天和第11天將出現(xiàn)飛機(jī)事故的高峰，這樣讓我想起當(dāng)馬航失聯(lián)消息發(fā)布的一個(gè)星期后，國(guó)內(nèi)吉祥航空出現(xiàn)的迫降，及美國(guó)航空飛機(jī)頭著地的消息—這可能就源自于“維特效應(yīng)”—當(dāng)機(jī)師的心理受到了馬航新聞的影響(當(dāng)時(shí)的報(bào)道以墜機(jī)來宣揚(yáng))導(dǎo)致的模仿相應(yīng)。隨大流：是大部分人的認(rèn)同心理所造成的，不能以好和不好來評(píng)論。例如：最近在長(zhǎng)沙街頭有人造謠砍人事件，所有的人都處于隨大流的狀態(tài)。

第五章節(jié)-喜好。人們傾向于向自己有好感的人提出要求。每個(gè)人都喜歡被恭維，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。(例如：在我們培訓(xùn)如何輔導(dǎo)員工，也一再?gòu)?qiáng)調(diào)先學(xué)會(huì)贊賞他人的優(yōu)點(diǎn)，看樣子這樣的處理方式與喜好章節(jié)諸多提及的不謀而合。)消除敵意：消除敵意的做法是減少相互的競(jìng)爭(zhēng)，讓雙方意識(shí)到需要合作，共同努力得到更大的利益，這樣是消除敵意的最好方式，而非雙方進(jìn)行隔離處理，當(dāng)然實(shí)際的應(yīng)用是需要時(shí)間包括環(huán)境和規(guī)則的設(shè)置的)外表魅力：確實(shí)能夠?qū)е聦?duì)方增加好感，無論男女。相似性：相似性(與自己相似的人群)更愿意輕率的答應(yīng)請(qǐng)求。熟悉感：反復(fù)接觸確實(shí)能增強(qiáng)熟悉感，能夠使對(duì)方更愿意答應(yīng)請(qǐng)求。(這讓我想起了在培訓(xùn)銷售技能時(shí)，我們對(duì)于拜訪路線的安排在如果時(shí)間有限的情況下，增加反復(fù)接觸會(huì)面的次數(shù)多過加長(zhǎng)拜訪的時(shí)長(zhǎng)的應(yīng)用。)關(guān)聯(lián)原理：有隱性人格缺陷的人，由于沒有自我實(shí)現(xiàn)的愿景，就將與自己有著明顯聯(lián)系的人的成功建立關(guān)聯(lián)。每個(gè)人都或多或少的使用過“關(guān)聯(lián)原理”，即使成功的事項(xiàng)自己并沒有出力，但是與成功的人是認(rèn)識(shí)的(例如：高中同學(xué)，同事，朋友等)。如何面對(duì)過度好感，做出理智的判斷：警惕過度的好感，(把請(qǐng)求者和他提出的請(qǐng)求分開)，例如有意識(shí)的讓自己明白購(gòu)買的決定是購(gòu)買物品或服務(wù)的本身，而非銷售人員。自認(rèn)為自己的順從功力還可以，但是通過喜好的章節(jié)，確實(shí)我還需要更深入了解喜好應(yīng)用的影響力，一方面如何通過喜好影響他人，另一方面是如何避免因?yàn)橄埠玫挠绊懚谧鰶Q定的時(shí)候出現(xiàn)了誤差或錯(cuò)誤的判斷。

第五章-權(quán)威：確實(shí)“權(quán)威”的威力真的很大，它的威懾力可以驅(qū)使人們做出他們?cè)静辉敢庾龅氖虑?。?quán)威不僅僅限定于“人”，它的威懾力包括使用的語(yǔ)言-字句都足夠有威懾力。(另外電視廣告中經(jīng)常用穿著白大褂的專家-通過這些演員的“權(quán)威”來影響消費(fèi)者購(gòu)買)。“頭銜”-對(duì)人的影響甚至是身高感受都不一樣，如果一個(gè)人的頭銜越高，觀察人員將認(rèn)為高度隨著頭銜的高低而不一，頭銜越高身高感覺越高。(在精讀引路人的指引下，發(fā)現(xiàn)自己閱讀影響力，不應(yīng)該僅僅因?yàn)椤皺?quán)威”的影響而限于僅理解作者的佐證及結(jié)論，更應(yīng)該對(duì)“權(quán)威”有自己的見解與想法，這才是精讀的精髓啊)。

第七章-稀缺：物以稀為貴;如果做宣傳，可以站在不做什么就有什么損失什么的立場(chǎng)上宣傳，效果明顯比強(qiáng)調(diào)什么能帶來什么要好的多。(案例中提及到的夫婦購(gòu)買電器的經(jīng)歷-看中一臺(tái)電器后，銷售員說這架已賣要看看庫(kù)存，然后再和夫婦確認(rèn)這個(gè)價(jià)格如果庫(kù)存有是否購(gòu)買來影響夫婦的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力—這與我自己與老公購(gòu)買電器時(shí)的經(jīng)歷很類似，原來我認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)說的是真實(shí)的，現(xiàn)在看來導(dǎo)購(gòu)估計(jì)是被培訓(xùn)過這個(gè)銷售技能的);時(shí)間有限：這也是營(yíng)銷手法的一種，通過營(yíng)造時(shí)間有限-最后期限來影響消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買。逆反心理：每個(gè)人都存在著逆反心理，越得不到的就越想得到;同樣的，兩歲男孩也正處于逆反期，這是由于兩歲男孩開始意識(shí)到自己是個(gè)體。(試驗(yàn)中如果只是使用物品來激起逆反心理，男孩比女孩情緒波動(dòng)大，但男孩和女孩對(duì)于來自他人的限制產(chǎn)生的逆反行為是一樣的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教條的方式予以溝通，否則適得其反(這也讓我想到原來我在做輔導(dǎo)員工的時(shí)候，以平等的方式來進(jìn)行溝通談話，而且是建立在雙方達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上;我想這樣應(yīng)該可以盡量避免出現(xiàn)逆反心理所造成的負(fù)面影響吧)。

《影響力》讀書筆記摘抄篇三

無意間讀到羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書，這本書在排行榜上，占據(jù)著經(jīng)濟(jì)與管理類銷售排行第一的位置，是一本百萬暢銷書，非常值得一讀，讀了這本書，改變了我觀察世界的視角，令我感觸頗多。

在這本書中，著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。

在這本書中，羅伯特·西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過此書之后，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說“不”時(shí)，你不會(huì)再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

《影響力》這本書，教會(huì)我們要避免盲目從眾，既然你知道盲目從眾的心理原因，你就可以避免落入俗套，使自己不受他人操縱，按照自己的興趣所在，從事自己想做的事；學(xué)習(xí)影響他人的技巧。影響無處不在，即使在飯桌上，你也能感受到。該書可以教會(huì)你無數(shù)招影響他人的方法。自出版以來，由于它的影響，使得勸說成為一門科學(xué)。無論你是普通人還是為某一產(chǎn)品或事業(yè)、觀點(diǎn)游說的人，這都是一本最最基本的書，是你理解人們心理的基石。

本書解讀了人類的6大影響力：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。讀完后，感覺是人類的心理分析多一些，以具體的例子為出發(fā)點(diǎn)闡述了人類的影響力，并從中教會(huì)大家影響他人的技巧。

對(duì)于這6大影響力，我感觸最多的就是互惠、承諾和一致這兩點(diǎn)，就這其中兩點(diǎn)影響力，闡述一些看法吧。

關(guān)于互惠，先給于，再索取，以此觸發(fā)不對(duì)等交換。如超市經(jīng)常打出“免費(fèi)試用”的牌子，就是利用人們一種虧欠心理，所以，互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠，一個(gè)人靠著強(qiáng)塞給我們的一些好處就能觸發(fā)我們的虧欠感就是這個(gè)道理。

關(guān)于承諾和一致，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到賴在內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致，這種壓力下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。如：彩票、賭馬的人總是認(rèn)為自己選的那匹馬是最棒的。一些廠家就根據(jù)這個(gè)原則，出產(chǎn)貨物，來獲得銷售利潤(rùn)。

小小的改變能讓您的說服力大大不同。

什么文具能讓您的說服力異常有效？

什么單詞能讓您的說服力提高一半？

為什么聲稱自己喜歡寶馬的人，會(huì)最終選擇了奔馳？

為什么有那么多牙醫(yī)都叫“丹尼斯”？

您當(dāng)然想讓同事更多地認(rèn)同自己，想讓孩子聽話地去做作業(yè)，想讓鄰居聽從勸說，不再亂扔垃圾。每天，我們都要面對(duì)說服他人的挑戰(zhàn)。怎樣才能讓別人聽從我們的意見？根據(jù)近六十年的心理學(xué)研究成果，本書為您揭示了在工作上、生活中有效說服他人的方法。著名說服力專家——羅伯特·西奧迪尼，在書中為您提供了不可錯(cuò)過的說服技巧，這些技巧都是經(jīng)科學(xué)證實(shí)有效的。不管您是想升職，還是想讓病人乖乖吃藥……又或是想讓他人投您一票，《影響力》都會(huì)幫助您，它將告訴您，怎樣用最簡(jiǎn)單的改變帶來成功。

《影響力》讀書筆記摘抄篇四

影響力，一般認(rèn)為指的是用一種為別人所樂于接受的方式，改變他人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力。

1、價(jià)格高=東西好的購(gòu)買心理，同樣的東西抬高價(jià)格后反而會(huì)激起人們的購(gòu)買欲望，商家利用這種心理在推銷時(shí)會(huì)刻意抬高價(jià)格。

2、對(duì)比心理，在購(gòu)西裝時(shí)，聰明的商家會(huì)先介紹價(jià)格較貴的款型，而后在介紹低價(jià)商品時(shí)會(huì)讓購(gòu)買者產(chǎn)生價(jià)格差，從而促使購(gòu)買行為的發(fā)生。房產(chǎn)中介會(huì)帶客戶先看一些條件很差的房型，而后通過對(duì)比推銷高價(jià)房型。汽車銷售時(shí)商家推銷汽車周邊配件和服務(wù)時(shí)也利用對(duì)比心理。

剛剛過去的雙十一全球狂歡節(jié)上，面對(duì)商家花樣百出的促銷行為，你我有多少購(gòu)買行為是真正需要的呢？《影響力》一書也許會(huì)讓我們看到隱藏在這些行為之后的驅(qū)動(dòng)力，同時(shí)也可習(xí)得一二，為己所用。

首先查閱百科中關(guān)于影響力的解釋進(jìn)行科普。

影響力表明了一種試圖支配與統(tǒng)帥他人的傾向，從而使一個(gè)人才去采取各種勸說、說服甚至是強(qiáng)迫的行動(dòng)來影響他人的思想、情感或行為。

響力表現(xiàn)為一種說服行為，從而引發(fā)被說服方按照說服者的意愿發(fā)生相應(yīng)行為。如，原本你對(duì)眼前的東西不是很需要，但是經(jīng)過銷售者的一番動(dòng)之以情或者曉之以理而心甘情愿地花錢購(gòu)買產(chǎn)品。

影響力是把武器，書中以大量事實(shí)說了這種武器被更多人掌握從而辦成自己想辦的事。這種武器的威力表現(xiàn)在：

一是這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者能借用這些自動(dòng)影響力武器的威力，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。

第一招：互惠原理。

互惠原理：給予，索取，再索取。

拿取別人給予的好處，往往會(huì)盡量回報(bào)。

“正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類才稱為人類”——考古學(xué)家，理查德.李基。

虧欠感讓人很不舒服，受人恩惠，償還變得理所當(dāng)然，因?yàn)榻邮軇e人恩惠而不去試圖回報(bào)這種善意的人，往往不受社會(huì)群體歡迎。

互惠式讓步：當(dāng)你拒絕別人一個(gè)善意的請(qǐng)求時(shí)，別人再次提出其他請(qǐng)求，你往往會(huì)按照別人的意思答應(yīng)。別人做出了請(qǐng)求的讓步，你做了由不順從到順從的讓步。

如：

a：“陪我去逛街，好不好？”

b:“不想去！”

a：“那陪我下樓取個(gè)快遞總可以吧？”

b:……(走吧)。

當(dāng)上述情境中相同說服或者驅(qū)動(dòng)行為發(fā)生在消費(fèi)行為中時(shí)，是不是也很常見呢？

互惠原理通過兩條途徑來實(shí)現(xiàn)相互讓步：一是它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)。二是由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂于率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過程。

“先提大要求，后提小要求”

所以：

一開始就拒絕，比最后要反悔容易?！_(dá)芬奇。

相反，如果我們需要找別人辦事或者幫忙，也可給予小惠，利用別人的虧欠心理達(dá)成目的。

不過刻意為之，過于表現(xiàn)這種施惠或者受惠行為反倒令人很不自在，所謂“拿人手短，吃人嘴短”“人情債難還“也是這個(gè)道理。

前不久作為實(shí)習(xí)生的我們，打算請(qǐng)團(tuán)隊(duì)里的老員工吃頓飯，后來連續(xù)幾天沒讓我們上班。個(gè)人覺得，生活或者工作中的這種”人情債“總會(huì)出現(xiàn)，不必刻意逃避，與人方便也與己方便，讀書筆記首要的還是知道自己什么事能做什么事不能做，堅(jiān)守底線，絕不越界。近期央視熱播的反彈紀(jì)錄片，看到這些滿頭銀發(fā)的官員與之前的公開形象判若兩人，懺悔時(shí)無不說到接人錢財(cái)，替人辦事，一步步滑落至罪惡深淵......我想互惠原理也起到很大作用吧。

第二招：承諾和一致。

承諾和一致：說到就要做到。

人人都有一種言行一致的愿望。

一旦我們作出了選擇或者采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外界的壓力，迫使我們按照承諾的那樣去做。這種力求一致的動(dòng)力，往往會(huì)令我們做出一些本不愿意做的事。

一方面我們生活在并習(xí)慣了言行一致的文化，誠(chéng)信的人會(huì)受人尊重。另一方面，言行不一的人會(huì)遭人疏離，甚至認(rèn)為有病。

當(dāng)然，言行一致的要求可以給我們帶來好處，如增加吸引力。甚至當(dāng)言行一致有時(shí)只是一種機(jī)械式反應(yīng)，也可以為我們減少很多麻煩。

承諾，承諾一旦做出，往往成為別人利用言行一致來壓迫你順從的理由。

在接收瑣碎的請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知，它不僅能夠提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能是我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求無關(guān)的事情。

行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。一旦主動(dòng)作出了承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的壓力。一方面，是人們內(nèi)心里有壓力要把自我的形象調(diào)整得與行為一致，另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象。

拒絕承諾和一致性的影響力，需避免愚蠢的死腦筋?！霸S下的承諾就是欠下的債”

從這個(gè)原理出發(fā)，如果說是我們說過的話把我們塑造成了現(xiàn)在的自己也不無道理。如小時(shí)候，經(jīng)常會(huì)被問到：長(zhǎng)大后想做什么？那時(shí)搜盡腦袋瓜子，也只能說出教師、醫(yī)生、科學(xué)家、解放軍......這些被稱作理想的職業(yè)成為我們對(duì)這個(gè)世界的最初認(rèn)知，也成為初心，即成為和努力的方向。

也許事實(shí)并沒有我們想像的那么美好，這些理想也終究回位于一個(gè)普通的職業(yè)而已，但當(dāng)初大聲喊出的那句”我要當(dāng)xx"或多或少地影響著我們成長(zhǎng)的某個(gè)或者某幾個(gè)階段。

當(dāng)然，”互惠原理“和”承諾和一致“招數(shù)更多的是從現(xiàn)象到認(rèn)知的過程，如何使用當(dāng)然得看個(gè)人取舍。個(gè)人還是覺得，人應(yīng)該簡(jiǎn)單天真點(diǎn)好，但這只是活法，并不能成為我們拒絕認(rèn)知這些招數(shù)的理由，畢竟人是一切社會(huì)關(guān)系的總和。此文的目的在于保護(hù)自己，盡量避免自己被坑，保護(hù)自己心想事成。當(dāng)然，正如天下武功，一來可以御敵防身，二來可以強(qiáng)身健體，三來可以行兇作惡。

這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺相見恨晚。這是一本對(duì)于銷售人員以及人際關(guān)系方面的神書。里面的內(nèi)容可以拿來就用，而且一般可以取得比較不錯(cuò)的效果。雖然是一本講技法的書，但里面的技法的確管用，所以也可以歸到神書一類。

本書從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費(fèi)購(gòu)物領(lǐng)域非常明顯。

一、比較。

這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購(gòu)買一個(gè)大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對(duì)便宜的小件。當(dāng)你買了3000塊的西服之后，一般會(huì)覺得500塊的毛衣是非常便宜的。

類似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標(biāo)價(jià)一萬，一套標(biāo)價(jià)三千，人們會(huì)理所當(dāng)然地覺得三千這套非常合算，會(huì)大大增加這套西裝的銷售量。

二、互惠。

互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數(shù)免費(fèi)試用的方式，就是因?yàn)槿藗冊(cè)谠囉弥髸?huì)有不好意思的感覺，這樣的銷售效果出奇的好。

同樣的，當(dāng)你在請(qǐng)求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么(比如一瓶水，一塊糖……)對(duì)方接受你的可能性會(huì)大大增加。同樣你在客戶暴跳如雷的時(shí)候給予對(duì)方一杯飲料，對(duì)方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺得隨時(shí)可以用上的東西。

互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn)，而萬一遇上臉皮賊厚的朋友其實(shí)也沒關(guān)系，因?yàn)槿藗儠?huì)把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽，受到唾棄。

另一個(gè)由互惠原則引申出來的就是當(dāng)你提出一個(gè)比較大的請(qǐng)求被對(duì)方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求，這時(shí)候?qū)Ψ揭话悴粫?huì)再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對(duì)方也覺得自己應(yīng)該做出退讓。因此許多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

三、承諾和一致。

人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認(rèn)定了一件事情，就會(huì)覺得更可能實(shí)現(xiàn)。比如在賭球賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者，就會(huì)覺得選擇的球隊(duì)、賽馬獲勝的概率大增，而事實(shí)完全不是這樣。

但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫下的目標(biāo)比沒寫下的更容易實(shí)現(xiàn)，于是商家往往通過讓你寫軟文、寫承諾的方式來培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好。人類的慣性心理會(huì)使我們有計(jì)劃的消費(fèi)，長(zhǎng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。

而一些無良商家則利用先虛報(bào)低價(jià)，讓你確立購(gòu)買的承諾，然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來達(dá)成交易，這種情況往往防不勝防。

四、社會(huì)認(rèn)同。

實(shí)驗(yàn)表明，在人遇險(xiǎn)的時(shí)候，如果周圍有5個(gè)人，有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個(gè)人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

如果你遇險(xiǎn)了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個(gè)特定的人。比如說“藍(lán)衣服的先生，快來救我！”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率。

社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的，當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后，很快會(huì)有大量自殺想跟隨，大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當(dāng)然社會(huì)上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個(gè)社會(huì)認(rèn)同的效應(yīng)在里面。當(dāng)人們聽到類似的新聞，則更容易去做相應(yīng)的嘗試。從這個(gè)角度來說，廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督其實(shí)對(duì)整個(gè)社會(huì)來說還是有一定積極作用的。

五、喜好。

投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。

可以通過。

1、特點(diǎn)。

2、稱贊。

3、接觸合作。

4、關(guān)聯(lián)來達(dá)到相關(guān)的效果。

大家比較陌生的是后兩條。

當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù)，你們之間的好感度必然直線上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。

所謂關(guān)聯(lián)其實(shí)就是把你和某樣事物聯(lián)系起來，比如巴普洛夫關(guān)于狗的實(shí)驗(yàn)。更加清晰的例子就是請(qǐng)客戶吃飯，客戶會(huì)把你和美食聯(lián)系起來，因此會(huì)更加有利于簽約。當(dāng)然現(xiàn)在的客戶一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個(gè)話題了。

六、權(quán)威。

中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會(huì)得到群眾的廣泛接受。

正是因?yàn)檫@個(gè)原因，許多人就利用自己的頭銜來從中牟利。當(dāng)然牟利本身也沒什么不對(duì)，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權(quán)威。

權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。

七、短缺。

少的就是好的，當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀察有什么問題缺陷。但當(dāng)3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應(yīng)。

當(dāng)我們感覺數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買的沖動(dòng)。

但是，這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來的地震般的力量。

當(dāng)你聽到某地強(qiáng)拆的新聞，就會(huì)為釘子戶搖旗吶喊；當(dāng)你聽到某某上訪被扼殺的新聞，就會(huì)為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

革命的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人，他們往往是過過一段好日子，然后這些好日子又不復(fù)存在的那批人。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn)，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。這是中國(guó)在改革當(dāng)中必須正視的一點(diǎn)！

本書在最后總結(jié)道，當(dāng)我們隊(duì)某人或者某事做出判斷的時(shí)候，并沒有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會(huì)幫到我們，但也有可能會(huì)讓我們犯下愚蠢的錯(cuò)誤！

一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說方法起作用的土壤。

在匆忙和壓力下，我們會(huì)無所適從，在無所謂和分心下，我們會(huì)不關(guān)注很多信息。外部世界已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們腦力可以應(yīng)付的程度，所以我們會(huì)把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會(huì)落入陷阱。

而事實(shí)上又沒有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。

當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為技巧無所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

《影響力》讀書筆記摘抄篇五

《影響力》這本書解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法，分析人們無意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對(duì)于我們來說，合理運(yùn)用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情。

此外，明白了生活中讓我們無意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說，這本書與我們的生活密切相關(guān)，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對(duì)我們的生活會(huì)有很大幫助。

這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動(dòng)物的本能反應(yīng)，只不過人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的。

舉幾個(gè)例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會(huì)覺得有必要給予報(bào)答，有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人施與的程度。我們覺得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德，另一方面，我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答。推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買建議，比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會(huì)購(gòu)買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。

另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ钪惺欠浅３Ｒ姷摹１热绯欣锝?jīng)常掛著清倉(cāng)大處理，限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個(gè)常見的現(xiàn)象就是超市生意異?；鸨?。

這兩個(gè)例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會(huì)清楚的知道自己無意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動(dòng)，這就是這本書教給我們的。

《影響力》讀書筆記摘抄篇六

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，也趨于拒絕自己不熟悉、厭惡的人的接近。

1、外貌：外表(容貌、衣著)吸引力所產(chǎn)生的“光環(huán)效應(yīng)”會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法。擁有較好外表吸引力的人更容易得到別人的幫助和認(rèn)可，但是如果彼此處于一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的時(shí)候，這種吸引力可能會(huì)起到反作用，讓人加倍的提防。

2、相似性：我們喜歡那些與我們相似的人，熟悉、共性導(dǎo)致喜愛。在日常生活和營(yíng)銷工作中，努力的尋求我們和他人的相似性，尋找“共性”。

3、稱贊：我們喜歡他人的贊美并喜歡那些說好話的人，即使明知道那是奉承并且與事實(shí)不符。人們喜歡正面的評(píng)價(jià)并喜歡自己的言論被逢迎。如果對(duì)方說的是結(jié)論，可以補(bǔ)充那個(gè)結(jié)論的論據(jù)。如果說的是現(xiàn)象，可以順理總結(jié)為結(jié)論。

4、接觸與合作：兩個(gè)個(gè)體或群體之間的接觸要注意引發(fā)的究竟是共性的認(rèn)可還是差異的擴(kuò)大。在增強(qiáng)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力方面，要尤其注意到底制定的規(guī)則、制度是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)還是鼓勵(lì)了合作，要準(zhǔn)確分析團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)把握競(jìng)爭(zhēng)與合作之間的平衡。此外，建立共同利益戰(zhàn)線，營(yíng)造“戰(zhàn)友”關(guān)系也是這種效應(yīng)的使用方法之一，這里涉及了對(duì)比錯(cuò)誤反應(yīng)傾向。

5、關(guān)聯(lián)：人們傾向?qū)⒑?、壞消息與具體的人、群體進(jìn)行關(guān)聯(lián)的傾向。因此，只要將產(chǎn)品與這些得到好感的符號(hào)建立了聯(lián)系，那么消費(fèi)者就將好感轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上?！拔绮筒呗浴北砻魅藗儗?duì)自己在吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會(huì)更加喜愛，這廣義的解釋了如何將產(chǎn)生好感的行為、事件與所經(jīng)歷的人、事進(jìn)行聯(lián)想的現(xiàn)象。而體育運(yùn)動(dòng)的狂熱和對(duì)結(jié)果的過激反應(yīng)則表明了人們將自己與運(yùn)動(dòng)團(tuán)體，運(yùn)動(dòng)賽事進(jìn)行緊密關(guān)聯(lián)的傾向。

同樣的道理也應(yīng)用于很多人通過宣揚(yáng)自己與成功人士的聯(lián)系來建立自信的行為，當(dāng)我們的個(gè)人威望或者公眾形象很低時(shí)，我們才會(huì)想到借助他人的成功來幫助自己恢復(fù)形象。這些人可悲的共同點(diǎn)在于，他們的成就感大多來自自身之外，通過建立聯(lián)系來彌補(bǔ)心理落差。喜好原理?yè)碛芯薮蟮钠茐牧?，這要求我們?cè)僮鋈魏我粋€(gè)順從他人的決定是，都應(yīng)該把我們隊(duì)請(qǐng)求者的感情與他所提出的要求分開，重新冷靜客觀的思考。

五、權(quán)威

即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。甚至不需要權(quán)威的是指，只要帶點(diǎn)權(quán)威的象征，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)，如：頭銜、衣著、外部標(biāo)志。

六、稀缺

可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。通常來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或者開始變得稀少起來時(shí)，它會(huì)變得更有價(jià)值。心理抗拒行為反應(yīng)了稀缺原理，自由的稀缺產(chǎn)生了抗拒。外界的強(qiáng)硬干涉下，原有的自由權(quán)利受到了制約，欲望則反而加倍的瘋狂增長(zhǎng)。同樣類似的反應(yīng)也表現(xiàn)在對(duì)其他事物的認(rèn)可行為上。

面對(duì)稀缺原則帶來的強(qiáng)烈反應(yīng)，我們要盡量分離事物的價(jià)值與自我內(nèi)心的欲望。事物的價(jià)值在稀缺的情況中其實(shí)并沒有真正上升，不會(huì)給我們帶來更多的好處。多問問自己，到底我們想從這樣一件事物上得到什么，分離價(jià)值和欲望。不要根據(jù)事物的稀缺程度和上升的占有欲來定價(jià)，要始終根據(jù)客觀價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。

真正高級(jí)的營(yíng)銷策略是一個(gè)連續(xù)布局的過程，通過布局可以判斷一段時(shí)間之后的市場(chǎng)環(huán)境，從而形成營(yíng)銷戰(zhàn)略的連貫性。營(yíng)銷，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購(gòu)，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營(yíng)銷謀略。綜合來看，群體和個(gè)體的認(rèn)知能力越低，處理復(fù)雜信息的能力就越弱，就越容易把注意力集中到一些通常比較可靠的單一特征上，影響力六要素的效果也越明顯。

《影響力》讀書筆記摘抄篇七

《影響力》從心理學(xué)與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等角度總結(jié)了“拒絕—后撤原理”、“對(duì)比原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會(huì)認(rèn)同”、“喜好”、“權(quán)威”、“短缺”等一系列的影響力工具，并通過諸多的案例進(jìn)行詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關(guān)鍵在于用劍之人。于我們而言，看完這本書應(yīng)該清楚兩點(diǎn)：

（1）清楚每個(gè)影響力工具背后的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷。

（2）運(yùn)用影響力工具在生活和工作中，產(chǎn)生事半功倍的效果。

簡(jiǎn)言之，就是為了使自己原有目標(biāo)不變，故意在目標(biāo)基礎(chǔ)上給對(duì)方留有拒絕的余地，最終恰好達(dá)成期望目標(biāo)。就像旅游景點(diǎn)銷售商品一樣，賣家明知游客會(huì)討價(jià)還價(jià)，故意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)格，然后在買家還價(jià)時(shí)降低一點(diǎn)。

拒絕—后撤原理的背后還潛藏著對(duì)比原則，需要我們根據(jù)實(shí)際情況為自己的目標(biāo)做一定的鋪墊。比如管理者在公司遇到極端市場(chǎng)行情時(shí)必須采取減薪措施，不用想員工肯定會(huì)跳起來反對(duì)。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個(gè)方案，管理者需要前期做個(gè)鋪墊，放出風(fēng)聲每人每月減薪2000元，員工聽到消息后肯定暴跳如雷，兩方勢(shì)力周旋過后，再進(jìn)行正式的通知：基于某某情況（站在對(duì)方角度考慮），減薪制度調(diào)整到每人每月1000元?；?000元減薪的鋪墊，員工對(duì)于降低后的減薪基數(shù)的接受度會(huì)大大提高。

古人言：投之以桃，報(bào)之以李。正因?yàn)榛セ菰瓌t的存在才將人與人之間的關(guān)系逐步拉近。當(dāng)然也有部分人利用互惠心理，采取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計(jì)，從而達(dá)成自己的目的。在車站被塞禮物要錢的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會(huì)因?yàn)椴缓靡馑级鵀橥蝗缙鋪淼亩Y物買單，碰到的次數(shù)多了對(duì)此心生厭惡，也會(huì)堅(jiān)決以冷漠回應(yīng)?；セ菰響?yīng)該是善意回報(bào)善意，而不是用善意回報(bào)詭計(jì)。

在社交方面，我一直是一個(gè)很被動(dòng)運(yùn)用互惠原理的人。就拿簡(jiǎn)單的請(qǐng)客吃飯來說，回想起來過去的無數(shù)次飯局，大抵是我的朋友們率先發(fā)起的，我請(qǐng)他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達(dá)一個(gè)陌生的圈子時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己很難去快速融入。反思之后，覺得癥結(jié)在于自己在社交方面過于被動(dòng)，其實(shí)我也可以主動(dòng)先成為先施惠于他人的人，從而得到更多的反饋。當(dāng)我留心主動(dòng)去幫別人一些小忙之后，發(fā)現(xiàn)彼此間的關(guān)系慢慢拉近，而且遇到需要請(qǐng)教他人的問題時(shí)我心理上會(huì)輕松很多。

在人格同一性的約束下，通過語(yǔ)言、特別是行動(dòng)表達(dá)的承諾會(huì)迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象；公開的、尤其是艱難的承諾更加有效；一旦主動(dòng)做出承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心里有的壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象。比如玩具商為提高淡季銷售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對(duì)孩子做出購(gòu)買的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供應(yīng)量，讓父母在買不到該款玩具時(shí)先以其他玩具作為替代，等到淡季來臨時(shí)重新增加爆款玩具的供應(yīng)，父母為遵守對(duì)孩子的承諾，不得不再購(gòu)買該爆款玩具給孩子。還有，戰(zhàn)俘營(yíng)政治征文比賽，以及寶潔宣傳征文比賽等都是運(yùn)用了承諾與一致的影響力工具，潛移默化地影響對(duì)方的行為。

在生活中我們會(huì)遇到這樣兩種情況：一種是負(fù)面情形，有時(shí)明知自己錯(cuò)了，卻因自己起初的決定不愿被推翻而緊牙冠不去承認(rèn)錯(cuò)誤，還反反復(fù)復(fù)找理由和接口讓自己更接近于錯(cuò)的承諾。另一種是正面情形，經(jīng)?？吹脚笥讶τ腥藭褡x書、健身等各類打卡，其實(shí)相當(dāng)于是做一個(gè)公開的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅(jiān)持下去，保持行動(dòng)的一致性。為了更好的達(dá)成目標(biāo)，有時(shí)我們需要主動(dòng)地為自己構(gòu)建這種承諾與一致的氛圍，作為對(duì)自己的約束與鼓勵(lì)。

社會(huì)認(rèn)同是不確定性導(dǎo)致的“多元無知”，會(huì)使人們更加依賴社會(huì)認(rèn)同。比如，配音笑聲、買稱、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。

像大眾點(diǎn)評(píng)這類評(píng)分機(jī)制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會(huì)不自覺的打開大眾點(diǎn)評(píng)，篩選出評(píng)分最高的餐廳，減少思考和時(shí)間成本。但其實(shí)一年前的我，還不怎么熱衷于看大眾點(diǎn)評(píng)，更傾向于直接根據(jù)自己的喜好做選擇。來上海后，發(fā)現(xiàn)各類餐廳紛繁復(fù)雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次大眾點(diǎn)評(píng)發(fā)現(xiàn)跟著大眾的腳步，犯錯(cuò)的概率減少很多，而且方便快捷，此后便依賴上了這個(gè)軟件。后來慢慢發(fā)現(xiàn)，其實(shí)和5分餐廳同等就餐環(huán)境和口感的餐廳也不少，有時(shí)或許是這些5分餐廳運(yùn)用了這種從眾心理和平臺(tái)一起搞得營(yíng)銷策略，捧起來了市面上的網(wǎng)紅店。

說起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準(zhǔn)把握乾隆皇帝的喜好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得私利。

還有一個(gè)現(xiàn)象，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。

特百惠公司家庭聚會(huì)的案例也給了我很深的印象。這個(gè)聚會(huì)使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠（聚會(huì)開始時(shí)會(huì)做一些游戲，獲勝者會(huì)得到獎(jiǎng)品；即使沒有得獎(jiǎng)的人也有機(jī)會(huì)到一個(gè)袋子里去抽取他的禮品。這樣在開始買東西之前，每個(gè)人都得到了一份禮物）；承諾（每個(gè)參加聚會(huì)的人都要當(dāng)眾描述他自己使用特百惠產(chǎn)品的好處）；社會(huì)認(rèn)同（一旦開始購(gòu)買，每個(gè)人都在想：既然跟我一樣的其他人都買它的產(chǎn)品，那這些產(chǎn)品一定很不錯(cuò)）。通過朋友間的家庭聚會(huì)，為特百惠打開了一條暢銷之路。

“權(quán)威”這個(gè)名詞，自小就播種在我們的腦海里，小時(shí)候父母是我們的權(quán)威，上學(xué)后老師是我們的權(quán)威，工作后業(yè)界的大佬們又漸漸成了我們的權(quán)威。這種意識(shí)無處不在，但是能夠善用它的卻不多。

現(xiàn)實(shí)生活中，很多人對(duì)權(quán)威的信服，使他們慢慢地變成了盲目地自動(dòng)順從。因?yàn)樗麄冇X得根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在權(quán)威期面前思考或是質(zhì)疑幾乎成為一件多余的事情，因此漸漸放棄了獨(dú)立思考，習(xí)慣了機(jī)械式的反應(yīng)。

來自權(quán)威的分享或者告誡，確實(shí)能夠指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達(dá)成目標(biāo)的捷徑。但是凡事過呦則不及，過度的依賴權(quán)威，會(huì)讓我們丟失自我，永遠(yuǎn)的生活在權(quán)威的天花板下，很難有突破，甚至受權(quán)威所累。比如，工作中如果你永遠(yuǎn)以老板的要求為準(zhǔn)繩，百分之百和順從和照做，那么你的老板就是你的天花板；但如果你在老板要求的基礎(chǔ)上，有自己獨(dú)立的思考和見解，你的成長(zhǎng)會(huì)加速，你的天花板也就掌握在了自己的手里。

從另一個(gè)角度來看，如何利用“權(quán)威”這一影響力工具，達(dá)成自己的目標(biāo)呢？比如，代銷金融產(chǎn)品需要去其他金融機(jī)構(gòu)做委托人及金融產(chǎn)品的盡職調(diào)查，去之前我會(huì)做詳細(xì)的準(zhǔn)備，了解他們公司及產(chǎn)品以及市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的情況，并特意設(shè)計(jì)好幾個(gè)問題。第一次做這件事其實(shí)我的內(nèi)心是有幾分膽怯和擔(dān)憂的，但是為了達(dá)成合作以及爭(zhēng)取到有利于我方的條件，初次的見面我必須想方設(shè)法樹立自己專業(yè)懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因?yàn)榇蠹移毡榈男膽B(tài)是愿意認(rèn)可專業(yè)與權(quán)威。

“物以稀為貴”因短缺而有價(jià)值。收藏家通過創(chuàng)造短缺效應(yīng)而使自身獲益，企業(yè)家利用短缺創(chuàng)造需求。

得而復(fù)失比一直沒有得到更能刺激欲望。這點(diǎn)我是親身經(jīng)歷過，曾經(jīng)一直向往的東西得而復(fù)失帶來的強(qiáng)烈遺憾，成為了我心里的一個(gè)結(jié)，在之后的生活中一直想法設(shè)法地去彌補(bǔ)那個(gè)遺憾，那種執(zhí)著和欲望遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沒有得到之前。

《影響力》讀書筆記摘抄篇八

《影響力》的四章內(nèi)容分別是：社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺以及不能稱之為一章的尾聲即時(shí)的影響力、第四章的主題是社會(huì)認(rèn)同、一章我覺得整本書最不好理解的內(nèi)容。

在人人想法都差不多的地方、沒人會(huì)想得更多—沃爾特·李普曼（來源于《影響力》第四章開篇）、社會(huì)認(rèn)同原理大概就是我們?cè)趯?duì)事件作出回應(yīng)的時(shí)候、只是遵循社會(huì)依據(jù)、并沒有附加自己的思考。

電視臺(tái)引導(dǎo)鼓掌的聲音和笑聲、這甚至已經(jīng)發(fā)展成一項(xiàng)職業(yè)。隨著年齡的增長(zhǎng)、人對(duì)同一個(gè)事情也會(huì)有不同的看法。芒果臺(tái)的快樂大本營(yíng)可以說是很多人的童年記憶、當(dāng)然我小時(shí)候也是一枚忠實(shí)的粉絲、但最近陪著老媽看的時(shí)候、總是感覺到一種迷之尷尬、談話或者游戲與嘉賓的化學(xué)反應(yīng)都是由主持人非常生硬地帶動(dòng)觀眾。

以前的食物都是靠味道取勝的、現(xiàn)在開家店、你不找個(gè)百十個(gè)人或者美食博主po個(gè)照片啥的、你還想火、怕是想去雷峰山。砸錢在宣傳上當(dāng)然是可以理解的、但凡事過猶不及。

不管是電視的收視率還是網(wǎng)紅食物的高利潤(rùn)都說明了社會(huì)認(rèn)同原理得到了非常普遍的應(yīng)用并且作用力還很大。

如果人所處的當(dāng)前環(huán)境不明、不知事情的發(fā)展趨勢(shì)、自身判斷力有限的情況下、是很容易參照別人的做法的。舉個(gè)例子就是、之前在公交車上碰到群剛下課的小學(xué)生、就一直在說著weare伐木累。大多數(shù)小學(xué)生在小學(xué)階段才剛剛開始接觸英語(yǔ)、很容易模仿節(jié)目里的口音、這其實(shí)是一種錯(cuò)誤引導(dǎo)。鄧超出于對(duì)節(jié)目的綜藝效果考慮這樣做其實(shí)也沒有錯(cuò)。這個(gè)時(shí)候父母就需要對(duì)自己的孩子進(jìn)行正確的引導(dǎo)。

類似的還有發(fā)生事故時(shí)、在一定程度上、人越多、旁觀者越多。在文中叫做“多元無知”。電視上總是報(bào)道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環(huán)境中、人們會(huì)看別人的“眼色”、他不去救、我為什么要去救、等會(huì)那個(gè)人反過來敲詐我怎么辦。這樣的想法數(shù)不勝數(shù)、無解。讀后感我們也左右不了別人的想法、當(dāng)有一天你是當(dāng)事人發(fā)出求救信號(hào)的時(shí)候、一定要抓住其中一個(gè)人、比較詳細(xì)的描述他的特征（那個(gè)穿著藍(lán)色上衣拎著公文包的人救救我好嗎）。

在這章、文中提出了“模仿自殺”這個(gè)概念。這個(gè)需要特別講一下、因?yàn)樯婕暗竭@個(gè)的次數(shù)較少。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、在自殺的事件被新聞報(bào)道之后、事故（包括自殺）的發(fā)生概率也隨著上升了、這說明死亡事件出現(xiàn)之后、一部分有相同想法想要結(jié)束自己生命的或者殺害他們生命的人覺得自己的想法突然變得合理起來了。并不是我一個(gè)人這樣做的、我也不是第一個(gè)、我殺了自己或者殺了別人應(yīng)該也是合理的、那么多人和我一樣呢。所以新聞報(bào)道了這樣的事件之后、我們更要注意自己的安全、領(lǐng)事館告知廣大游客短時(shí)間不要去有飛機(jī)失事航班的國(guó)家是有理由的。

《影響力》讀書筆記摘抄篇九

《影響力》里介紹的第二個(gè)原理是：承諾和一致，意思是我們都有一種要做到（而且顯得）與過去的行為相一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來證明我們以前的決定是正確的。

這主要是因?yàn)槲覀冞@個(gè)世界崇尚前后一致，而認(rèn)為做不到前后一致的人是混亂的、不道德的、智力缺乏的、不能堅(jiān)持的......

在“承諾和一致”的影響下，我們甚至?xí)龀鲆恍┟黠@違背自己利益的事情來：在一場(chǎng)偷盜實(shí)驗(yàn)中，研究者的同事在海灘上隨機(jī)找路人作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，把海灘浴巾鋪在實(shí)驗(yàn)對(duì)象旁邊，并在浴巾上躺下，還隨身攜帶著收音機(jī)。隨后自己朝海灘走去并把收音機(jī)留在原地。幾分鐘后，扮成小偷的研究者走過來假裝要偷走收音機(jī)，而20個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象中會(huì)站出來阻止小偷的只有4個(gè)人?？墒侨绻芯空咴趧?dòng)身前往海灘前對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象說一句：注意一下我的東西，則會(huì)挺身而出阻止小偷的實(shí)驗(yàn)對(duì)象從4人增加到了19人。

承諾和一致原理的慣常使用方法是，先讓對(duì)方做出一個(gè)與你想達(dá)到的目標(biāo)相吻合的，但是遠(yuǎn)比你的目標(biāo)更微小、更容易達(dá)到的承諾，并且這個(gè)承諾最好是公開的、書面的。這就給對(duì)方貼上了一個(gè)標(biāo)簽，或者俗稱戴上了一個(gè)高帽子，而后再提出自己真的的要求，這時(shí)對(duì)方為了維護(hù)自己之前樹立的形象，就會(huì)答應(yīng)你的要求。

比如為了讓市民參加公益活動(dòng)，在招募期前一周先做個(gè)單純的“市場(chǎng)調(diào)查”，只是市民如果有時(shí)間，你會(huì)不會(huì)參加公益活動(dòng)。因?yàn)檫@只是一個(gè)假設(shè)的問題，不需要付諸行動(dòng)，一般人都會(huì)為了樹立一個(gè)良好的形象回答：我愿意。此時(shí)，他其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)承諾。而如果你再夸他一句：你真是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的公民，效果會(huì)更好。而后在一個(gè)星期后，是真正的招募時(shí)間，再向他提出具體的公益活動(dòng)要求，他為了維護(hù)自己原先樹立的形象，往往過答應(yīng)你的要求。

當(dāng)然，這里還有一個(gè)更簡(jiǎn)單直接的應(yīng)用：你想要一個(gè)人怎么表現(xiàn)，你就怎么夸他。這同樣能起到一定的“承諾-一致”效用。

《影響力》讀書筆記摘抄篇十

西奧迪尼的經(jīng)典作品《影響力》，豆瓣讀書評(píng)分8.6分，簡(jiǎn)介上寫的是：該書從實(shí)踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

《影響力》這本書結(jié)構(gòu)上層次分明，條理清晰，案例豐富，確實(shí)是很實(shí)用、很通俗、很好理解的一本書。在閱讀的過程中，讓我屢屢生出“原來如此”的感嘆，解釋了很多我們生活中常常遭遇的事情，原來都是難以察覺的“影響力”。

第一章：影響力的武器

書中說：“文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹碓蕉唷！边@里提出了一個(gè)詞叫作“自動(dòng)化固定行為模式”，我們會(huì)不由自主地被這些邏輯支配著行為，比如在下文會(huì)詳細(xì)講到的互惠、對(duì)比、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

讓我想到之前輔導(dǎo)老師跟我說過，“面試的時(shí)候，如果你前面那個(gè)同學(xué)表現(xiàn)不好的話，要是你相應(yīng)地比他稍好一點(diǎn)的話，面試官也會(huì)覺得你很棒”，這就是對(duì)比原理的影響。

第二章互惠

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以匯報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理不睬。

安利公司有一種名叫“臭蟲”（bug）的免費(fèi)試用手法?！俺粝x”由一系列安利產(chǎn)品組成，銷售員把他們提到消費(fèi)者的家里，安利公司的機(jī)密《操作手冊(cè)》指導(dǎo)銷售員說：把“臭蟲”留在消費(fèi)者那里，“一天、兩天甚至三天，不收任何費(fèi)用，也不要他負(fù)擔(dān)任何義務(wù)。你只要告訴他，你希望他試試這些產(chǎn)品。沒人會(huì)拒絕這種請(qǐng)求的?！钡仍囉闷诮Y(jié)束，安利的客戶代表回來，便順利地拿到了客戶希望購(gòu)買的產(chǎn)品訂單。

第三章承諾和一致

承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

為什么我們會(huì)極力遵循承諾一致呢？或許是滿足我們的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承諾是我們一直尊崇的，也是我們一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等于固執(zhí)己見，要避免愚蠢的死腦筋。

第四章社會(huì)認(rèn)同

“在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事?！?/p>

書中有一個(gè)例子：發(fā)生緊急情況時(shí)，若現(xiàn)場(chǎng)有大量旁觀者，伸出援手的可能性反而最低。我想這應(yīng)該是“社會(huì)性冷漠”事件的原因之一，旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。他們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。而一旦有一個(gè)人率先提供幫助之后，周圍的人也都慢慢開始幫忙。

第五章喜好

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。

我們會(huì)對(duì)好看、有魅力的人充滿好感，樂于幫助他們。同時(shí)，我們也會(huì)更喜歡和我們相似的人，比如共同的興趣愛好會(huì)使我們更容易成為朋友。我們會(huì)喜歡受到別人的夸獎(jiǎng)，哪怕是適當(dāng)?shù)墓ЬS也會(huì)增加我們對(duì)他的印象分。同時(shí)，在接觸和合作的過程中，我們會(huì)增進(jìn)彼此的理解，為共同目標(biāo)而努力會(huì)增進(jìn)彼此的感情。人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因。

第六章權(quán)威

“很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了?！比藗儠?huì)不由自主地屈從于權(quán)威，為的還是安全感吧。更有意思的是，很多人利用了權(quán)威原理帶來的影響力，卻根本不曾拿出一個(gè)真正的權(quán)威，僅僅看起來像權(quán)威就足夠了。

如何拒絕？關(guān)鍵就是要用不太費(fèi)勁的方式判斷什么時(shí)候該遵循權(quán)威指示，什么時(shí)候該保持獨(dú)立的見解。

第七章稀缺

“機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高”，我們常說物依稀為貴，人們對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。這應(yīng)該就是保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。

尾聲即時(shí)的影響力

盡管只靠孤立數(shù)據(jù)很容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。我們來不及了解所有信息，只會(huì)去利用所有信息里最具代表性的一條。雖說這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導(dǎo)，但它也能讓我們犯下顯而易見的愚蠢錯(cuò)誤。

我們不得不防。

《影響力》讀書筆記摘抄篇十一

告訴他雌火雞的故事，引出這叫固定行為模式。

引出這種行為模式的觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備的一些特征。人類也有相似的自動(dòng)反應(yīng)模式，比如：我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。

回答朋友問題，顧客認(rèn)為：一分錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。

模式化的自動(dòng)行為很多時(shí)候是最有效的行為方式，有句名言：文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹碓蕉唷?/p>

舉了優(yōu)惠券的例子。

碰到曉得它們奧妙的人，我們會(huì)任其擺布。

舉了螢火蟲的例子，石斑魚的例子，裁縫店的例子。

大部分影響力武器所具備的相同要素：

一這類武器有能力激活一種近似機(jī)械化的過程。

二只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利。

三使用者能借助這些影響力武器的威力，讓另一個(gè)人乖乖就范。

對(duì)于第三點(diǎn)，舉了一個(gè)人認(rèn)知方面的原理：對(duì)比原理。

舉了冷水溫水熱水的例子，服裝店服務(wù)員先介紹貴重的東西的例子，賣房子的人先介紹爛房子的例子，汽車經(jīng)銷商先談妥車價(jià)再報(bào)上備選配件的例子。

第二章互惠。

舉收到賀卡后回寄的例子引出互惠原理。

互惠會(huì)帶來還債義務(wù)感，給人類社會(huì)的進(jìn)化帶來了巨大影響。因?yàn)樗馕吨粋€(gè)人給另一個(gè)人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔(dān)心它會(huì)變成損失。舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子。

互惠原理如何起作用。

舉了給可樂再賣彩票的例子。

并引出：互惠原理壓倒了會(huì)影響順從決策的一個(gè)因素：即是否喜歡對(duì)自己提出要求的那個(gè)人，比如：不請(qǐng)自來的推銷員，不愿交往的熟人等。

舉了某宗教組織先施恩（給鮮花）再乞討（要求募捐）的例子。

在政治上：舉了因?yàn)榍啡饲槎吨С制钡睦?。在生意?chǎng)上，舉了免費(fèi)試用樣品的例子。

在人際關(guān)系上，舉了某國(guó)士兵靠著給敵人面包救了自己的命的例子。

一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。

舉了寄出請(qǐng)求捐款的信時(shí)附上一份小禮物的例子。

互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換。

舉了幫別人小忙后借別人車并開壞了的例子。

引出最初的小小善意往往刺激人們回報(bào)以大得多的恩惠的原因：

一虧欠感讓人覺得很不舒服。

二違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。

互惠式讓步。

舉了拒絕買5元的門票但買了1元的巧克力棒的例子。

并引出人家讓了步我就應(yīng)該讓步的原因：為了完成對(duì)社會(huì)有益的合作，整個(gè)社會(huì)必須設(shè)法解決這些互不相容的出事欲望。這就要借助有助于雙方達(dá)成妥協(xié)的程序，互相讓步是這類程序里十分重要的一種。

互惠原理實(shí)現(xiàn)互相讓步的兩條途徑：

一它迫使接受了對(duì)方讓步的人，并以同樣的方式回應(yīng)。

二由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過程。

把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧：“拒絕-后撤”術(shù)（先提大要求，拒絕后再提真正的小要求）。

舉了故意在劇本里將保證會(huì)砍掉的臺(tái)詞的例子，客戶拒絕購(gòu)買商品后獲得推薦人名單。

拒絕-后撤技巧管用的原因：

一它調(diào)用了互惠原理。

二它調(diào)用了知覺對(duì)比原理。

三請(qǐng)求順序上的安排（先大后小）。

舉了零售店先介紹貴的東西的例子。

拒絕-后撤手法不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。

拒絕-后撤手法的積極副作用：對(duì)方會(huì)滋生出更大的責(zé)任感和滿意感。

如何拒絕。

倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

第三章承諾和一致。

人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。

舉了賽馬下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻關(guān)系的例子，答應(yīng)幫忙看東西的請(qǐng)求的例子。言出必行。

言行不一致會(huì)被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。

就算盲目地保持一致，也不乏迷人之處，因?yàn)椋?/p>

一和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，他為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。

二機(jī)械地保持一致更容易令人避免誤入歧途。

舉了冥想術(shù)講座的例子，玩具制造商故意讓部分玩具缺貨的例子。

承諾是關(guān)鍵。

舉了問今晚感覺如何來獲得承諾的例子。

舉了戰(zhàn)俘改造計(jì)劃的例子。

并引出：以小請(qǐng)求開始，最終要人答應(yīng)更大的請(qǐng)求的手法，叫做“登門檻”。

舉了設(shè)立告示牌前先讓業(yè)主們簽名支持保護(hù)環(huán)境的例子。

例子告訴我們:在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

并不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象。要想讓承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當(dāng)事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的。

奇妙的行為。

行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。

舉了讓戰(zhàn)俘把問題寫出來的例子。

并引出，書面宣言這種承諾方式的好處：

一它成了一個(gè)行為業(yè)已發(fā)生的物證。

二書面自白可以拿給其他人看，說服他人。

一旦主動(dòng)承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力：

一人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整地與行為一致。

二外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象。

舉了讓消費(fèi)者填寫銷售協(xié)議的例子，舉了大公司舉辦宣傳征文比賽的例子。

眾目睽睽。

公開承諾往往具有持久的效力。每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

舉了學(xué)生當(dāng)眾承諾、私下承諾和不承諾的例子，減肥和戒煙的例子。

額外的努力。

為一個(gè)人付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。

舉了原始部落成人儀式和大學(xué)校園地獄周的例子。

引出名言：費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。

對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來說，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能帶來一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的。

內(nèi)心的抉擇。

舉了戰(zhàn)俘獲得征文比賽的獎(jiǎng)品并不過分吸引人的例子。

并引出：只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。

優(yōu)厚的獎(jiǎng)品或強(qiáng)大的威脅能叫人當(dāng)場(chǎng)順從，但卻不大可能帶來長(zhǎng)期的承諾感。

舉了小男孩們不準(zhǔn)偷玩玩具的例子。

順從專家喜歡能帶來內(nèi)心變化的承諾的原因：

一內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關(guān)的環(huán)境。

二變化能發(fā)揮持久的作用。

三導(dǎo)致內(nèi)心改變的承諾能自己“長(zhǎng)出腿來”。即：它能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。

舉了汽車經(jīng)銷商“拋低球”的例子。

即:先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出有利的購(gòu)買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

如何拒絕。

兩種獨(dú)立的不同信號(hào)：

一每當(dāng)我們意識(shí)到自己中了套、被迫遵從了一個(gè)并不想答應(yīng)的要求，我們的胃就會(huì)警鈴大作。

第四章社會(huì)認(rèn)同。

舉了“罐頭笑聲”的例子。

并引出社會(huì)認(rèn)同原理:在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。

“罐頭笑聲”的原因：我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

舉了火雞的例子，服務(wù)員提前在小費(fèi)罐子里放錢的例子，廣告商聲稱自己產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷量最大的例子，電視慈善捐款不斷播出已經(jīng)認(rèn)捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長(zhǎng)隊(duì)的例子，等等。

舉了教派知道預(yù)言不會(huì)實(shí)現(xiàn)后瘋狂宣傳的例子。想要說明：既然事實(shí)證據(jù)無法改變，那就只有改變社會(huì)證據(jù)了。你能說服別人，自己也必然信服。

死亡原因：不確定。

一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。即：“多元無知”現(xiàn)象。

舉了兇殺案的目擊者都不報(bào)警的例子。

并引出原因：

一周圍有其他可以幫忙的人，單個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了。

二很多時(shí)候，緊急情況乍看起來并不會(huì)顯得十分緊急。既然沒人在乎，那就應(yīng)該沒什么問題。旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

引出解決方案：在需要緊急求助的時(shí)候，要減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。

有樣學(xué)樣。

相似性:我們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人和自己相似的時(shí)候。

舉了小孩看到同伴游泳后自己也學(xué)會(huì)游泳的例子，自殺消息被廣為報(bào)道后自殺事件增多的例子，某邪教組織的教徒集體自殺的例子。

如何拒絕。

兩類情況：

一社會(huì)證據(jù)是蓄意偽造而來的。

解決方案：多保持一點(diǎn)警惕感。

二多元無知現(xiàn)象。

解決方案：用該環(huán)境下的其他證據(jù)來源——客觀事實(shí)、先前的經(jīng)驗(yàn)、我們自己的判斷與之進(jìn)行對(duì)比，確保它沒有出亂子。

第五章喜好。

舉了特百惠聚會(huì)的例子。

我喜歡你的理由。

外表魅力。

相似性。

恭維。

接觸與合作。

舉了好朋友喜歡看你實(shí)際的樣子而不是臉反過來的樣子。

并引出熟悉會(huì)影響人的喜好，因?yàn)槲覀儗?duì)自己接觸過的東西會(huì)有好感。

舉了采用“合作學(xué)習(xí)”處理學(xué)校種族融合問題的例子。

并引出兩點(diǎn)：

一雖然接觸帶來的熟悉往往能導(dǎo)致更大的好感，可如果接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)，就會(huì)起到適得其反的作用。

二以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能緩解這種混亂狀態(tài)。

并引出了合作的重要性，我們會(huì)為了共同的利益團(tuán)結(jié)一致。

舉了好警察壞警察的例子（其中運(yùn)用了知覺對(duì)比原理、互惠原理和合作）。

條件反射和關(guān)聯(lián)。

舉了氣象預(yù)報(bào)員播好天氣和壞天氣的例子，汽車打廣告會(huì)有美女做模特的例子，把產(chǎn)品和名人或當(dāng)前文化潮流聯(lián)系起來的例子，要獲得幫助先請(qǐng)客吃飯的例子。

人們努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

舉了校隊(duì)贏得比賽，我們第二天就會(huì)穿校服的例子。

根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來。

舉了自己人贏得比賽后，我們會(huì)說“我們是第一”。

在我們一個(gè)人成就為傲的時(shí)候，我們不會(huì)沾別人的光。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候，我們才會(huì)想借助他人成功來恢復(fù)自我形象。

舉了自我意識(shí)太差的人與名人裝熟的例子。

如何拒絕。

當(dāng)自己對(duì)別人的好感超出了該場(chǎng)合下的正常程度，就是喚出防御機(jī)制的時(shí)機(jī)，把注意力放到事情本身上。

第六章權(quán)威。

權(quán)威高壓的力量。

舉了回答錯(cuò)誤挨電擊的實(shí)驗(yàn)的例子。

盲目服從的誘惑和危險(xiǎn)。

很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

舉了護(hù)士往肛門里點(diǎn)耳用藥水的例子。

內(nèi)涵不是內(nèi)容。

頭銜。

頭銜除了能讓陌生人更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。

舉了動(dòng)物皮毛和羽翼等脆弱的部位給人留下強(qiáng)壯、有分量的印象的例子。

并引出要吸取亮點(diǎn)教訓(xùn)：

一體格和地位之間存在聯(lián)系。

二權(quán)力和權(quán)威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。

衣著。

身份標(biāo)志。

如何拒絕。

對(duì)自己提問:。

一這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？（權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)）。

二這個(gè)專家說的是真話嗎？

哪怕是知識(shí)最豐富的權(quán)威，也不見得會(huì)誠(chéng)實(shí)地把信息告知我們。

順從專業(yè)人士會(huì)偶爾說些有違自己利益的話從而讓我們相信他們真實(shí)可靠。

舉了“我們價(jià)格高，但值得你擁有”“我們是第二，但我們更努力”等廣告詞的例子，服務(wù)員先給顧客提供餐廳哪樣菜好，從而獲取信任（利用了互惠和權(quán)威）。

第七章稀缺。

舉了平時(shí)只允許教徒進(jìn)入的教堂突然允許普通人參觀的例子。

物以稀為貴。

對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們大的行動(dòng)力。

使用技巧：數(shù)量有限，最后期限。

逆反心理。

機(jī)會(huì)越來越少的話，我們的自由也會(huì)隨之喪失。而我們又痛恨失去本來?yè)碛械淖杂?。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心?/p>

舉了可怕的兩歲的例子，羅密歐與朱麗葉的例子。

每當(dāng)有東西（或者是信息）獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。

舉了年輕人的色情傾向的例子。

想讓信息變得更寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了。

舉了銷售員透露貨物短缺信息并且是通過專門渠道得知，從而使訂單劇增的例子。

最佳條件。

較之一貫短缺，對(duì)從充裕變到短缺，人們的反應(yīng)更大。有的東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。

舉了管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。

參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性?？释麚碛幸患娙藸?zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

舉了拍賣出價(jià)由于競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)高于實(shí)際價(jià)值的例子。

如何拒絕。

一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法，必須警惕行事。

務(wù)必記?。合∪钡臇|西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好。

舉了稀缺的餅干并一定變得好吃的例子。

尾聲即時(shí)的影響力。

自動(dòng)反應(yīng)。

很多時(shí)候，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，只用到了所有信息里最具代表性的一條。

盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易作出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

捷徑應(yīng)受尊重。

《影響力》讀書筆記摘抄篇十二

前言：該書為著名社會(huì)心理學(xué)家西奧迪尼所著，是一本通俗的社會(huì)心理學(xué)讀物。本書語(yǔ)言較少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，讀起來不會(huì)覺得枯燥乏味且從實(shí)際案例出發(fā)，深度剖析影響力的邏輯。

正文：書中介紹了六種影響力的武器，分別是互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺、其實(shí)，這些都是利用了人性的弱點(diǎn)。

1

互惠

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所作的一切。簡(jiǎn)單地說，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。互惠源于我們內(nèi)心的負(fù)債感和感恩圖報(bào)的心理。當(dāng)別人給我們一些小恩小惠，就能提高我們照其要求做的概率。

2

承諾與一致

承諾與一致深深地扎根在我們心里，無聲無息地影響我們的行動(dòng)。人人都有一種言行一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明之前的決定是正確的。

為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大?其實(shí)，依照人們普遍的感覺，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰、言語(yǔ)和行為前后不一的人會(huì)被看成表里不一，易遭人詬病。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。

3

社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一取決于他人是怎么做的，尤其是我們要決定什么是正確的時(shí)候。而產(chǎn)生這種心理的原因是：當(dāng)我們自己不確定、情況不明或含糊不清意外性太大的時(shí)候，我們才有可能覺得別人的行為是正確的。

提個(gè)技巧：當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候，最佳的策略是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷，因?yàn)橛绕涫窃谌巳豪?，社?huì)認(rèn)同原理有可能會(huì)使他們認(rèn)為你的情況并不緊急。

《影響力》讀書筆記摘抄篇十三

在《》這本書中，著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是不由自主地答應(yīng)他們的要求。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘籍，正是這一切的根源。

這場(chǎng)心理學(xué)的盛宴，讓我從互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺這六方面，細(xì)心思考了其在教師教育過程中、學(xué)生成長(zhǎng)發(fā)展中以及自身能力提高中的作用。從某些角度而言，我們需要提高這些“行騙能力”，如果利用好這六大心理秘籍，將會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果，在教育過程中產(chǎn)生極大的說服力。

對(duì)于互惠原理而言，我們總是感覺有責(zé)任在將來的某個(gè)時(shí)候回報(bào)我們?cè)?jīng)接受過的恩惠、禮物和邀請(qǐng)等，那么微笑、寬容、善良是不是也是如此呢？中國(guó)有句俗語(yǔ)：打人不打笑臉，因?yàn)槿藗冇龅叫δ樀臅r(shí)候是有壓力的。

對(duì)于老師而言，對(duì)學(xué)生的微笑，對(duì)學(xué)生的好，對(duì)學(xué)生的付出，都會(huì)被當(dāng)作一種恩惠，家長(zhǎng)也是如此，所以學(xué)生會(huì)有愧疚之情，覺得自己不夠努力是沒有很好地回報(bào)老師和家長(zhǎng)的表現(xiàn)。所以在教學(xué)過程中，應(yīng)該讓學(xué)生知道，我們是來幫助他們的，我們是互惠的關(guān)系，他們有責(zé)任以認(rèn)真的態(tài)度給予回報(bào)。這里并不是說教學(xué)是為了什么回報(bào)，只是說應(yīng)該讓學(xué)生存有感恩之心。

承諾與一致原理有許多可以運(yùn)用之處，每個(gè)人都會(huì)時(shí)不時(shí)欺騙自己，好讓我們的想法和信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行為保持一致，這里不得不提到書面承諾。如果讓孩子將自己承諾要做的事情寫下來，那么他做到的可能性比他不寫下來要大很多，因?yàn)闀鴮懴聛淼某兄Z更容易得到一致性。

一個(gè)成功的公司也是這么做的，要求每一位銷售人員訂下一個(gè)銷售目標(biāo)，并把這個(gè)目標(biāo)寫在一張紙上，不管這個(gè)目標(biāo)是什么，重要的是你要把它寫下來，這樣你就有了一個(gè)為之努力的方向。把東西寫下來有一種神奇的力量，所以這樣做是絕對(duì)必要的。當(dāng)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后，你要再訂一個(gè)更高的目標(biāo)而且還要把它寫下來，這樣你進(jìn)步一定很快。這或許就是老師經(jīng)常讓學(xué)生書寫新學(xué)期計(jì)劃、考試后計(jì)劃以及高考目標(biāo)的原因吧。強(qiáng)迫學(xué)生做什么，效果一定大大不如讓他們自己做出承諾。

書面承諾之所以有效，另一個(gè)原因就是他比口頭承諾需要更多的努力。履行一個(gè)承諾所要付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。例如殘酷的成人儀式、嚴(yán)酷的新兵訓(xùn)練營(yíng)，威廉·斯蒂倫曾寫道，在他所認(rèn)識(shí)的前海軍陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員中，不論他的精神寄托或政治立場(chǎng)是什么，在經(jīng)歷了這段同甘共苦的日子后，沒有一個(gè)人不認(rèn)為那些訓(xùn)練是一個(gè)大熔爐，通過這個(gè)大熔爐的洗禮，他們都變成了更堅(jiān)韌、更勇敢、更經(jīng)得起風(fēng)浪的人。這段話對(duì)我的觸動(dòng)很大，我想起軍訓(xùn)時(shí)的風(fēng)吹日曬、高考刷題時(shí)的痛苦、那些難熬的夜晚，人的成長(zhǎng)必須要經(jīng)過這些熔爐的洗禮，經(jīng)得起絕望，才能迎來希望。

當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒有誰會(huì)想的太認(rèn)真，這就是社會(huì)認(rèn)同。壞的社會(huì)認(rèn)同，帶來的可能是連環(huán)大學(xué)生自殺，而好的社會(huì)認(rèn)同則是榜樣的力量，怎么都不敢游泳的克里斯，看到小兩歲會(huì)游泳的小湯姆，學(xué)會(huì)了游泳。北京的一所幼兒園將一個(gè)英語(yǔ)特別好的孩子免費(fèi)招進(jìn)來后，其他孩子回家以后學(xué)英語(yǔ)的熱情提高了許多。由此可見，如果我們能夠積極發(fā)揮社會(huì)認(rèn)同的正面作用，班級(jí)里的風(fēng)氣將會(huì)越來越好。

很多學(xué)生偏科的原因其實(shí)是不喜歡任課老師，可見喜好原理的重要性。最簡(jiǎn)單的喜好就是外表吸引力，所以說教師在學(xué)校里的外表形象要盡可能的好，有自己的人格魅力，要符合自己的職業(yè)特點(diǎn)。其次，稱贊能夠獲得學(xué)生的喜歡，對(duì)于學(xué)生的一定程度的肯定，一定程度的寬容，嚴(yán)厲而不苛刻，鼓勵(lì)而不偏見，這才是一個(gè)受到學(xué)生尊重、喜歡的老師。

除了老師和學(xué)生之間的喜好外，學(xué)生和學(xué)生之間也存在這種喜好，事實(shí)上，長(zhǎng)期在不愉快的環(huán)境下，如挫折、沖突、競(jìng)爭(zhēng)等，接觸一個(gè)人或一件事，只會(huì)使得人們對(duì)這個(gè)人或這件事更加反感，所以有了合作學(xué)習(xí)，而不是過去那種以競(jìng)爭(zhēng)為中心的教學(xué)方式，當(dāng)為了共同利益，學(xué)生們必須合作時(shí)，他們很快就能團(tuán)結(jié)起來，從敵人變?yōu)槊擞眩踔料嗷ハ矚g起來，獲得誠(chéng)摯的友誼。

對(duì)于權(quán)威這一原理，中國(guó)學(xué)生可謂是對(duì)權(quán)威過度信賴。在學(xué)校教育中，如果過于樹立權(quán)威，將會(huì)導(dǎo)致學(xué)生們喪失挑戰(zhàn)權(quán)威的能力，喪失獨(dú)立思考的能力，喪失日后主動(dòng)面對(duì)問題并獨(dú)立找到解決辦法的能力。全世界的教育都面臨著同樣的挑戰(zhàn)和問題，其根源在于對(duì)權(quán)威的不恰當(dāng)建立和使用。作為老師的我們應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生去挑戰(zhàn)權(quán)威，畢竟每個(gè)人的知識(shí)是有限的，老師并不一定都是正確的，我們也要虛心學(xué)習(xí)，不要去逃避學(xué)生的挑戰(zhàn)。中國(guó)大眾也過于在意頭銜，其實(shí)這是一個(gè)缺乏識(shí)別能力的表現(xiàn)，真才實(shí)學(xué)其實(shí)重要的多。

短缺原理讓我想到了青春期學(xué)生們的逆反心理，受父母干涉的年輕戀人或許會(huì)發(fā)展出更緊密、更深厚的感情，某些東西的短缺會(huì)使學(xué)生們更迫切的追尋它，比如自由、選擇，尤其是得而復(fù)失時(shí)，會(huì)更想得到他。所以不能一貫執(zhí)行某種原理的父母容易培養(yǎng)出具有反叛精神的小孩，老師也是一樣，我在這里學(xué)到了兩件事，一是堅(jiān)持原則，不給學(xué)生得而復(fù)失的機(jī)會(huì)。二是不過于干涉，避免得到相反的效果。

《影響力》讀書筆記摘抄篇十四

這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺相見恨晚。這是一本對(duì)于銷售人員以及人際關(guān)系方面的神書。里面的內(nèi)容可以拿來就用，而且一般可以取得比較不錯(cuò)的效果。雖然是一本講技法的書，但里面的技法的確管用，所以也可以歸到神書一類。

本書從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費(fèi)購(gòu)物領(lǐng)域非常明顯。

一、比較。

這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購(gòu)買一個(gè)大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對(duì)便宜的小件。當(dāng)你買了3000塊的西服之后，一般會(huì)覺得500塊的毛衣是非常便宜的。

類似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標(biāo)價(jià)一萬，一套標(biāo)價(jià)三千，人們會(huì)理所當(dāng)然地覺得三千這套非常合算，會(huì)大大增加這套西裝的銷售量。

二、互惠。

互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數(shù)免費(fèi)試用的方式，就是因?yàn)槿藗冊(cè)谠囉弥髸?huì)有不好意思的感覺，這樣的銷售效果出奇的好。

同樣的，當(dāng)你在請(qǐng)求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么(比如一瓶水，一塊糖……)對(duì)方接受你的可能性會(huì)大大增加。同樣你在客戶暴跳如雷的時(shí)候給予對(duì)方一杯飲料，對(duì)方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺得隨時(shí)可以用上的東西。

互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn)，而萬一遇上臉皮賊厚的朋友其實(shí)也沒關(guān)系，因?yàn)槿藗儠?huì)把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽，受到唾棄。

另一個(gè)由互惠原則引申出來的就是當(dāng)你提出一個(gè)比較大的請(qǐng)求被對(duì)方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求，這時(shí)候?qū)Ψ揭话悴粫?huì)再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對(duì)方也覺得自己應(yīng)該做出退讓。因此許多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

三、承諾和一致。

人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認(rèn)定了一件事情，就會(huì)覺得更可能實(shí)現(xiàn)。比如在賭球賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者，就會(huì)覺得選擇的球隊(duì)、賽馬獲勝的概率大增，而事實(shí)完全不是這樣。

但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫下的目標(biāo)比沒寫下的更容易實(shí)現(xiàn)，于是商家往往通過讓你寫軟文、寫承諾的方式來培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好。人類的慣性心理會(huì)使我們有計(jì)劃的消費(fèi)，長(zhǎng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。

而一些無良商家則利用先虛報(bào)低價(jià)，讓你確立購(gòu)買的承諾，然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來達(dá)成交易，這種情況往往防不勝防。

四、社會(huì)認(rèn)同。

實(shí)驗(yàn)表明，在人遇險(xiǎn)的時(shí)候，如果周圍有5個(gè)人，有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個(gè)人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

如果你遇險(xiǎn)了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個(gè)特定的人。比如說“藍(lán)衣服的先生，快來救我!”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率。

社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的，當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后，很快會(huì)有大量自殺想跟隨，大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當(dāng)然社會(huì)上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個(gè)社會(huì)認(rèn)同的效應(yīng)在里面。當(dāng)人們聽到類似的新聞，則更容易去做相應(yīng)的嘗試。從這個(gè)角度來說，廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督其實(shí)對(duì)整個(gè)社會(huì)來說還是有一定積極作用的。

五、喜好。

投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。

可以通過1、特點(diǎn)2、稱贊3、接觸合作4、關(guān)聯(lián)來達(dá)到相關(guān)的效果。

大家比較陌生的是后兩條。

當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù)，你們之間的好感度必然直線上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。

所謂關(guān)聯(lián)其實(shí)就是把你和某樣事物聯(lián)系起來，比如巴普洛夫關(guān)于狗的實(shí)驗(yàn)。更加清晰的例子就是請(qǐng)客戶吃飯，客戶會(huì)把你和美食聯(lián)系起來，因此會(huì)更加有利于簽約。當(dāng)然現(xiàn)在的客戶一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個(gè)話題了。

六、權(quán)威。

中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會(huì)得到群眾的廣泛接受。

正是因?yàn)檫@個(gè)原因，許多人就利用自己的頭銜來從中牟利。當(dāng)然牟利本身也沒什么不對(duì)，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權(quán)威。

權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。

七、短缺。

少的就是好的，當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀察有什么問題缺陷。但當(dāng)3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應(yīng)。

當(dāng)我們感覺數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買的沖動(dòng)。

但是，這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方!它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來的地震般的力量。

當(dāng)你聽到某地強(qiáng)拆的新聞，就會(huì)為釘子戶搖旗吶喊;當(dāng)你聽到某某上訪被扼殺的新聞，就會(huì)為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

革命的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人，他們往往是過過一段好日子，然后這些好日子又不復(fù)存在的那批人。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn)，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。這是中國(guó)在改革當(dāng)中必須正視的一點(diǎn)!

本書在最后總結(jié)道，當(dāng)我們隊(duì)某人或者某事做出判斷的時(shí)候，并沒有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會(huì)幫到我們，但也有可能會(huì)讓我們犯下愚蠢的錯(cuò)誤!

我們也許能通過嘗試收集各種信息來避免這種錯(cuò)誤，當(dāng)忙碌的生活迫使我們尋找捷徑，尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率，我們必須放棄復(fù)雜、耗時(shí)、全局的決策，而采用原始、單一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說方法起作用的土壤。

在匆忙和壓力下，我們會(huì)無所適從，在無所謂和分心下，我們會(huì)不關(guān)注很多信息。外部世界已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們腦力可以應(yīng)付的程度，所以我們會(huì)把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會(huì)落入陷阱。

而事實(shí)上又沒有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。

當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為技巧無所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來時(shí)，你的反映就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢?帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了老師推薦的《影響力》一書。

它克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例此文來源于文秘寫作網(wǎng)、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理?；セ菰碚J(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們?cè)谌祟愇拿髦袔缀鯚o處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來的價(jià)值趨向在人類社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因?yàn)檫@意味著人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類在進(jìn)化的過程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會(huì)帶來了極大的利益。既然互惠原理對(duì)人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱?，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹?、忘恩?fù)義之類的帽此文來源于文秘寫作網(wǎng)。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲?。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。

互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見絀。

一個(gè)老師想測(cè)驗(yàn)一下學(xué)生們對(duì)過去時(shí)、現(xiàn)在時(shí)和將來時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問題是‘我給予’的將來時(shí)是什么?結(jié)果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個(gè)語(yǔ)法錯(cuò)誤，但他對(duì)一條更博大的社會(huì)原理卻掌握得完全正確。

著名法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾.毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說古這樣的話：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì)對(duì)誰負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。

相互退讓是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾?，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過程，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。

這個(gè)原理也使我想起一個(gè)日本富翁的發(fā)家致富經(jīng)歷：他是一個(gè)從事批發(fā)麻繩的商人，剛開始他把從廠家拿的貨物原價(jià)賣給顧客，,因?yàn)樗睦K此文來源于文秘寫作網(wǎng)如此便宜，人們都樂意到他那購(gòu)買，成了他的忠實(shí)客戶;在他生意不斷壯大后，他一方面向廠家訴說自己辛苦卻沒酬勞要求降低出廠價(jià)，另一方面向顧客訴說自己一直原價(jià)賣東西沒賺干不下去了，結(jié)果，廠商不愿失去重要客戶而把每條繩此文來源于文秘寫作網(wǎng)降低了一毛錢賣給他，顧客想以后繼續(xù)有便宜的貨源也每條繩此文來源于文秘寫作網(wǎng)給多了一毛錢向他購(gòu)買，就這樣有了兩毛錢的中間差，且每年他的繩此文來源于文秘寫作網(wǎng)銷量都是成百上千萬的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著我們加入wto，與外國(guó)廠商的合作會(huì)越來越多，共贏是主題，也是取得發(fā)展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個(gè)人只想著自己的利益，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益，但他會(huì)從此失去合作伙伴，沒有社會(huì)分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

時(shí)下擴(kuò)招后的畢業(yè)生競(jìng)爭(zhēng)激烈，好工作難找，大多數(shù)人都想找個(gè)既輕松又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發(fā)展前景。也許現(xiàn)在公司很小，但成長(zhǎng)速度很快，那么即使目前沒錢賺要給它免費(fèi)打工也是值得的，撐過了艱苦的起步階段接下來就是享受回報(bào)的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報(bào)，但不付出就一定沒回報(bào);而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽(yáng)行業(yè)，以后的日此文來源于文秘寫作網(wǎng)是江河日下。具體的選擇就要看各人的價(jià)值觀取向了。

心理學(xué)是博大精深的，同時(shí)它不是工具性的東西，見效的時(shí)間沒那么快，需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會(huì)，在運(yùn)用中得到深切體會(huì)，一旦熟能生巧時(shí)你就可信手拈來運(yùn)用自由，那時(shí)的感覺是很美妙的。這是一本很值得一讀的書，看多幾遍把它融會(huì)貫通你就可感受其中真義的神奇。

2019年4月份，因工作原因，我從合肥來到北京。公司在朝陽(yáng)區(qū)一處非常有名的寫字樓里。在外人看來，能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事。

一天中午，我照例下去吃飯。我有個(gè)習(xí)慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí)，以緩解工作中帶來的疲勞。就在我剛要回去時(shí)，忽然看見馬路邊圍了一群人。因?yàn)楹闷?，我便信步走了過去。

原來，這是一對(duì)在乞討在乞丐。說到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實(shí)在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數(shù)人對(duì)乞丐乞討的現(xiàn)象都不以為奇。這不是因?yàn)橥樾牡南?，而是因?yàn)檫@世界上乞丐太多了，我們根本無從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們也不會(huì)輕易施舍給他們一分錢。

然而眼前的這對(duì)乞討者卻并不一樣。他們沒有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著非常體面。這是一對(duì)夫妻，外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子。當(dāng)時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼，男的戴著眼鏡，身著黑色風(fēng)衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒有刮，但可以看得出來，一定是有一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著孩子。大概是因?yàn)槊孀拥脑?，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著一張紙，大意是說他們是從外地來北京旅游，一時(shí)不甚錢財(cái)被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買點(diǎn)吃的。

旁邊圍觀了十幾個(gè)人，看此情形，大多數(shù)都解囊相助，其中多數(shù)是十元、二十元的面額，五元以下的已經(jīng)很少。由于當(dāng)時(shí)剛到北京，剛從大學(xué)校園出來，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢。

和同事一說在樓下見到的事情，他毫不猶豫便答應(yīng)陪我一起下樓親自去看看。但是當(dāng)我們?cè)俅位氐絼偛诺牡胤綍r(shí)，他們已經(jīng)不見了。問了一旁賣水果的師傅，才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情，也為自己沒能幫助他們而感到深深悔恨。

在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責(zé)。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來。

半年之后，也就是2019年的10月份，我因?yàn)楣ぷ髟?，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時(shí)間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場(chǎng)情況。就在我經(jīng)過某大型超市的旁邊時(shí)，一個(gè)非常熟悉的場(chǎng)景映入了我的眼簾：一對(duì)夫妻蹲在地上乞討，男的戴著眼鏡，女的懷里抱著個(gè)孩子，頭埋在衣服里。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來此處旅游，路上錢包被偷，請(qǐng)好心人行行好，給孩子買點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

我又仔細(xì)觀察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯(cuò)，正是半年前我在公司樓下遇見的那兩個(gè)人。當(dāng)時(shí)還真的以為他們被偷了，以致因?yàn)闆]能幫助他們而內(nèi)疚了很長(zhǎng)一陣子。但是現(xiàn)在看來，他們的的確確是騙子。

我當(dāng)時(shí)覺得很氣憤，想當(dāng)場(chǎng)揭穿他們的騙局。但是我沒有。我想，即使現(xiàn)在揭穿了他們，我們以后肯定還會(huì)遇到其他更為高明的騙子，難道此時(shí)揭穿了他們的騙局，就能保證我們以后就永遠(yuǎn)不上當(dāng)受騙了嗎?所以，這不是問題的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于我們要好好思考一下，自己為什么會(huì)受騙。知道了這一點(diǎn)，至少可以保證我們?cè)谝院笥龅筋愃频那闆r時(shí)不再受騙。

我一直在思考這個(gè)問題，直到我讀了一本書，書名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書中的說法，我們作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權(quán)威。是它在支配著我們?cè)谶@樣高明的行騙者面前做出錯(cuò)誤的決定。

在明白了這個(gè)問題之后，讓我們回到剛才的故事中來，分析一下我們到底是因?yàn)槭裁丛蚨茯_。通常，我們會(huì)認(rèn)為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們見到的乞丐也是這個(gè)樣子。于是，這樣我們形成了一種“思維定勢(shì)”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們見到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個(gè)例子一樣，因?yàn)榇┲w面、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當(dāng)我們遇見這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴的。這同樣也是因?yàn)椤八季S定勢(shì)”的作用。但是，如果當(dāng)事實(shí)情況與我們的“思維定勢(shì)”發(fā)生沖突時(shí)，我們會(huì)怎么樣呢?答案就是：我們會(huì)失去判斷的標(biāo)準(zhǔn)，從而做出錯(cuò)誤的行動(dòng)。就像前文所說的那個(gè)騙子，就是因?yàn)槠淅昧宋覀兊摹八季S定勢(shì)”，所以他才改變形象，從表面入手，樹立自己的“權(quán)威”的表面，打消人們對(duì)他的疑慮，從而達(dá)到影響他人做出錯(cuò)誤行動(dòng)的目的。而事實(shí)也證明，他這樣做也的確是成功的。因?yàn)樗@得了比一般乞丐更多的“收入”。

明白了“權(quán)威”在給我們做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后，在面對(duì)類似現(xiàn)象時(shí)，或許我們就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準(zhǔn)確的判斷，而也會(huì)有更加高明的騙子在不知不覺中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關(guān)鍵問題是，我們?nèi)绾尾拍茏屗械娜硕疾蝗バ序_，這樣也就不會(huì)有人受騙了。

而讓所有的人都不去行騙，我們?nèi)绾尾拍茏龅侥?這需要全社會(huì)的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現(xiàn)真正的“大同”，或許我們就可以實(shí)現(xiàn)這一切了。

后記：就在前不久，筆者還見了另外一對(duì)“夫婦”以同樣的方式在“乞討”，也同樣博得了更多人的同情。至少?gòu)哪壳皝砜?，這種行乞方式還是非常有效的。

[左岸記：因?yàn)槲乙灿龅竭@類的情形，而且我是在讀了《影響力》之后，明知道他們是在騙我的，我還是拿錢給他們，為什么呢?他們不是坐在地上，而是主動(dòng)地向我和angel求救，內(nèi)容和文中的差不多，angel馬上就起了惻隱之心，給了他們一點(diǎn)錢，他們道完謝后就走了。我沒有阻止angel，當(dāng)然我事后有給她解釋說，他們是騙子，angel說，她也意識(shí)到了，但當(dāng)時(shí)頭腦一熱就不由自主了。我問她，后悔嗎?她說，也沒什么，如果他們說的事沒有發(fā)生，那也算是一件好事啊!我知道，angel是在自我解嘲!

其實(shí)上文中還有藏著另一種“影響力”心理——“社會(huì)認(rèn)同”。

所以最重要的是我們應(yīng)該思考著生活!

《影響力》讀書筆記摘抄篇十五

認(rèn)真品味一部名著后，大家對(duì)人生或者事物一定產(chǎn)生了許多感想，需要回過頭來寫一寫讀書筆記了。那么你真的懂得怎么寫讀書筆記嗎？以下是小編精心整理的《影響力》讀書筆記，僅供參考，歡迎大家閱讀。

最近看完了一本書，《影響力》，感覺挺好的書，作者美國(guó)羅伯特·西奧迪尼，主要講生活中影響力的邏輯，舉例很多，還有如何回避、威脅等各要素，感覺對(duì)工作、生活中與人溝通，推動(dòng)協(xié)調(diào)項(xiàng)目進(jìn)展，有很多可以參考的方法。

這本書很經(jīng)典，《財(cái)富》雜志鼎力推薦的“75本商業(yè)必讀書”之一，社會(huì)心理學(xué)相關(guān)的經(jīng)典書籍，我覺得對(duì)提高情商有很大幫助。

1，互惠，先給予，再索取，再索??；舉例：商場(chǎng)、蛋糕店等，會(huì)有免費(fèi)試吃，本來人們沒有想法要買蛋糕或水果，但是看到有免費(fèi)試吃，就過去嘗嘗，如果旁邊還有服務(wù)人員，試吃之后，好多人感覺不錯(cuò)，就不好意思不買，哪怕少買點(diǎn)，尤其身邊還有朋友、情侶在場(chǎng)的情況下，不能小氣了，那就消費(fèi)了。

互惠也有的場(chǎng)景是，總有一些人，或機(jī)構(gòu)，經(jīng)常免費(fèi)派發(fā)、贈(zèng)送一些小東西給你，時(shí)間長(zhǎng)了，你就覺得如果有機(jī)會(huì)了、碰到了，不消費(fèi)一下也不好意思，那就心理上去消費(fèi)一下，避免心理一直記著這個(gè)事情，覺得有虧欠。

3，社會(huì)認(rèn)同感，就是你看到周圍有人群做了一些事情后，你覺得你也應(yīng)該跟隨。書中舉例：酒吧前臺(tái)調(diào)酒師面前有個(gè)罐子，每次開業(yè)時(shí)，自己先放里面幾個(gè)紙幣，讓來人看到前面有人認(rèn)可調(diào)酒師，并給了小費(fèi)，你拿了酒后是不是也給點(diǎn)小費(fèi)，喝完第一杯，再去前臺(tái)買酒感覺酒也不錯(cuò)，是不是也給點(diǎn)，前面有人給了，你也會(huì)給點(diǎn)；一些寺廟、募捐的錢箱子里，看到有錢，你判斷是前面人群捐贈(zèng)的，你也想跟著捐點(diǎn)；你看到馬路邊有個(gè)烤鴨店前排長(zhǎng)隊(duì)，大家都說很好吃，你也想排隊(duì)買一個(gè)嘗嘗。

5，權(quán)威，在自己不熟悉的.事情上，如果有個(gè)“權(quán)威”站臺(tái)說他好，你就接受了，比如知名醫(yī)療專家健康專家說，吃苦瓜對(duì)腸胃非常有好處，可以預(yù)防重大疾?。赡茏饔梦⒑跗湮ⅲ?，雖然你不知道苦瓜到底有什么作用；但是你接受了，有機(jī)會(huì)也多吃苦瓜了；甚至有的洗手液廣告，專家說可以有效抑制細(xì)菌，你去超市買的時(shí)候，價(jià)格不太離譜的情況下，你也傾向于買那個(gè)抑制細(xì)菌的（可能作用微乎其微）。

6，稀缺，物以稀為貴；你想買一個(gè)二手車，去市場(chǎng)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，看到一個(gè)感覺差不多合適的，但是還想再看看，但是剛要走，又來一個(gè)看上這個(gè)車的人，也想買，這個(gè)時(shí)候商家問你要不要，因?yàn)槟阆葋淼?，不要的話，就賣給別人了，說不定又來了第三個(gè)買家，反正這個(gè)車就一輛，賣了就沒有這么合適的了，你就開始著急了，要不還是買了吧。但是可能后面來的商家可能是托。