無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。

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中國和日本分別派出官方的商務經理作為談判代表團的負責人，并且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家。

3.2確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

中方和日方都希望達成統(tǒng)一的協定，完美的完成這筆紅豆交易，并且雙方都希望借此為契機在電子、建材、醫(yī)療等各個方面開啟更多的合作，中日雙方都希望建立起長期的貿易合作關系。

因此這場談判中中方決定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應的讓步，以促成紅豆的出口，同時在談判的過程中要向日方展現出良好的形象以及專業(yè)的態(tài)度，以得到日方談判代表的信任為日后的更深入的合作鋪平道路。

3.3充分了解談判對手

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略

中方：

優(yōu)勢.紅豆供應充足，日方不了我方的情況，且與其他紅豆供應國相比價格便宜。

劣勢. 紅豆的儲存量大，陳貨多。

日方：

優(yōu)勢. 中方紅豆出口路徑較窄，有其他的紅豆出口國，占有購買主動權。

劣勢.對中方的具體情況了解不多。

3.4準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4 談判過程

4.1開場階段

日方：介紹其國內的紅豆的產量，說明當前的困境，表示得到中方的幫助。

中方：對日方的困境表示同情，隨后如實介紹國內的紅豆生產和庫存情況。

4.2中局階段

中方開誠布公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。

4.3僵持階段

雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀點?！?/p>

中方指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內市場上賣完，而新的又不足以供應時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！比辗匠了剂季?，仍然拿不定主意

4.4緩和階段

為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時，供應一部分新貨，你們看怎么樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續(xù)進行。

首先日方要求訂購3000噸紅豆，新貨為20xx噸，中方只承諾600噸新貨。談判再次陷入僵局。

日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸，中方表示抗議，談判陷入僵局

4.5最終階段

過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中600噸新貨保持不變。

中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協議，你本人也并未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話?；貋砗螅桓焙芫趩实臉幼?，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。

考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！?/p>

最終，日方訂購2200噸紅豆，其中1500噸陳貨，700噸新貨，并且中日雙方建立了互信的貿易關系。

5 談判策略

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局

欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現我方的目的。

權利有限策略：當對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說日方要求20xx噸新貨時，我方的談判人員可以以自身權利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。

層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及市場上大豆行情，并借此表明我方的價格較低等優(yōu)勢，先易后難，步步為營的爭取利益。

以柔克剛的策略：在談判出現危難局面或對方堅持不讓步時，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。

6 總結與收獲

6.1總結

中方：

對日方國內的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點，并且在談判的過程中態(tài)度誠懇、信心滿滿，能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏，擁有堅定的立場，充分的發(fā)揮了自身的優(yōu)勢。

日方：

日方對中方的紅豆產量等相關信息了解不充分，迫于需求的壓力，迫切希望能夠達成交易，急于求成。

6.2收獲

商務談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談者在安排或準備洽談會時，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

確定目標、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現的分歧和對立，彼此肯可能妥協讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應急需要，可能需定出幾套方案。

全方面了解談判內容，做足前期準備工作，談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應。

當談判陷入僵局時，根據自身需要，對談判內容做出調整，既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作;既要精于計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。

通過對本案的了解，我認為談判的前期準備工作是十分重要的，要對對手、自身都應做充分的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。在談判的過程中抓住對方的弱點，是談判取勝的一項重要條件，關注對手的心理變化，對調整方案有很大的好處，也是制勝的關鍵。在確定優(yōu)勢的時候乘勝追擊，必要時給對方施加一點壓力，堅定自己的立場，穩(wěn)中求勝。

精選日本購房預售協議書模板通用二

日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。

談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

問題：

1怎么評價該談判結果?

2.該談判中方組織與主持上有何經驗?

分析：

1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

精選日本購房預售協議書模板通用三

買方：_________

賣方：_________

買賣雙方遵循平等、自愿、互利、互惠原則，通過_________網上交易市場(以下簡稱市場)交易系統(tǒng)報價、成交達成如下協議：

1.標的：________________________________。

2.質量標準：符合國家標準________________、________________的優(yōu)等品質量指標。賣方也可用符合上述國家標準一級品或合格品質量指標的____________替代交貨。替代品質量品級差價由買賣雙方協商，作為本合同的補充。如買賣雙方不能協商一致，按市場公布的替代品質量品級差價執(zhí)行。

3.商品代碼：_________。

4.數量(單位：批，1批=5噸)：_________。

5.買方訂貨價(元∕噸)：_________。

6.賣方訂貨價(元∕噸)：_________。

7.交貨價：交貨日前一個營業(yè)日本倉單品種的市場結算價。買賣雙方按照交貨價結算。

8.包裝方式：按________________執(zhí)行。包裝袋必須干凈、不破漏。每袋凈含量為________。

9.交貨地點：_________交貨倉庫。

如交貨地點不在市場指定的_________交貨倉庫，具體交貨地點與市場指定的_________交貨倉庫之間的運輸補貼價，由買賣雙方協商，作為本合同的補充。如買賣雙方不能協商一致，按市場公布的運輸補貼價標準執(zhí)行。

10.交貨日：_________年_________月_________日。

如買賣雙方均提請在交貨倉庫提前交貨，經市場批準可提前進行交貨。

11.驗貨期限：交貨日(含)起五個工作日。

12.相關費用：交貨日(含)之前的倉儲、保險等相關費用由賣方承擔，交貨日之后的倉儲、保險等相關費用由買方承擔。

13.貨款收付方式：買賣雙方貨款由市場代收、代付，買方貨款分期支付標準及進度按《_________網上交易市場交易管理辦法》及市場有關規(guī)定執(zhí)行。

14.賣方交貨及擔保：賣方須在交貨日倒數第二個營業(yè)日開市前，向市場提交符合本合同約定的倉單。在提交倉單之前，賣方須為其交貨向買方提供擔保，擔保金由市場代收，支付的標準及進度如下：

(1)首期擔保金標準為_________元∕噸，于成交時一次性支付;

(2)交貨日當月第一個營業(yè)日開市前，付足至_________元∕噸;

(3)交貨日當月第十個營業(yè)日開市前，付足至_________元∕噸;

(4)若發(fā)生市場結算價高于賣方的訂貨價，賣方須及時補足上述最低金額之外的價差;

(5)如市場調整買方貨款的支付標準及進度，賣方擔保金的支付標準及進度須作相應調整;

(6)交易商的資金余額不足時，其結算結果即視為市場向交易商發(fā)出的催款通知，交易商應在下一個營業(yè)日開市前補足;

(7)本合同解除、終止或賣方將本合同轉讓時，雙方委托市場代收的擔保金在扣減賣方應交的各項費用后退還給賣方;

(8)賣方可用倉單向市場辦理委托交付，贖回相應貨物數量的擔保金。

15.檢驗標準和方法：交貨日(含)起五個工作日內，買方如對貨物質量有異議，應書面或數據電文通知市場，并委托市場指定的商(質)檢部門進行檢驗，檢驗結果作為貨物質量是否合格的最終依據。檢驗合格，相關費用(含檢驗費、檢驗期間的倉儲費等)由買方承擔;否則，由賣方承擔。

16.違約責任

下列行為屬違約行為：

(1)買方未按市場規(guī)定的標準和進度及時支付貨款;

(2)賣方未按合同約定的標準和進度及時支付擔保金;

(3)賣方未按規(guī)定時間交付足額倉單及相關憑證;

(4)賣方交付的貨物不符合合同約定的質量標準。

出現上述第(1)﹑(2)﹑(3)種情況，即視為違約方中止該合同，并即時委托市場對該合同向第三方進行轉讓。違約方的貨款或擔保金彌補合同轉讓的損失后，余額返還。不足彌補的，守約方將依法向其追索。

如合同轉讓在電子交易合同約定的交貨日之前無法完成，即視為違約方委托市場在交貨日(含)起十個營業(yè)日內協助購銷相應貨物實現交收，費用由違約方承擔。期間，守約方有權向違約方索賠，索賠標準為：違約數量乘以每個營業(yè)日_________元∕噸，雙方均認可由市場代為扣劃違約方的賠償金，并直接支付給守約方。超過十個營業(yè)日仍無法實現交收，則在扣劃違約方的賠償金后按守約方的成交價格結算退款或退貨，合同終止。

出現上述第(4)種情況，該部分貨物的處理由雙方自行協商。協商不成，則由市場將該部分貨物的20%貨款作為賠償金劃歸買方，貨物歸買方所有。仍不足彌補買方損失的，買方享有追索權。

17.雙方約定，一方可以將其在合同中的全部或部分權利和義務一并轉讓給市場中的第三方交易商，轉讓合同時不須另征求對方同意。

18.在交貨日之前，買賣雙方協商一致并通知市場后，本合同可以解除。本合同解除時，買賣雙方按雙方認可的市場價格結算補償費。

買方應取得的補償費為(負數為應支付)：(雙方認可的市場價―買方訂貨價)÷1.17×數量(噸)

賣方應取得的補償費為(負數為應支付)：(賣方訂貨價―雙方認可的市場價)÷1.17×數量(噸)

19.交貨日前一個營業(yè)日市場收市后，買賣雙方依據本合同及《_________網上交易市場交易管理辦法》有關條款簽訂交貨合同，協調辦理交貨事宜，本合同終止。本合同終止時，買賣雙方按交貨價結算補償費。補償費的計算公式為：

買方應取得的補償費為(負數為應支付)：(交貨價―買方訂貨價)÷1.17×數量(噸)

賣方應取得的補償費為(負數為應支付)：(賣方訂貨價―交貨價)÷1.17×數量(噸)

20.買賣雙方發(fā)生糾紛應協商解決，也可向市場申請調解，如協商或調解不成引起訴訟，雙方約定由市場所在地人民法院管轄。

21.其它未盡事宜，依照有關規(guī)定執(zhí)行。

22.本合同于買賣雙方通過市場的交易系統(tǒng)報價成交時視為簽訂生效。

甲方(簽字)：_________

電話：_________________

傳真：_________________

開戶銀行：_____________

賬號：_________________

郵政編碼：_____________

_________年____月____日

簽訂地點：_____________

乙方(簽字)：_________

電話：_________________

傳真：_________________

開戶銀行：_____________

賬號：_________________

郵政編碼：_____________

_________年____月____日

簽訂地點：____________