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小米手機市場營銷分析報告 小米手機的市場營銷分析篇一

摘要近年來，我國移動通訊業(yè)發(fā)展迅速，手機已漸漸普及。截至2011年8月底，中國手機用戶總數(shù)已達9.2726億戶，中國成為全球最大的手機市場。面對容量巨大且競爭激烈的手機市場環(huán)境，小米手機作為國產(chǎn)手機的一個品牌，異軍突起。但小米公司和國內(nèi)外的手機產(chǎn)業(yè)相比也還存在著很大差距。本文以小米手機營銷策略為研究對象，通過對小米手機現(xiàn)行的營銷策略、品牌策略、渠道策略、產(chǎn)品策略、價格和促銷策略的基本分析，歸納了小米手機現(xiàn)行營銷策略存在的主要問題和已具備的優(yōu)勢，最后在前文的基礎(chǔ)上，提煉出小米手機營銷的啟示。

關(guān)鍵詞：國產(chǎn)手機；小米手機；營銷策略，發(fā)展建議小米手機簡介

小米公司（全稱北京小米科技有限責任公司）由前google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于iphone、android等新一代智能手機軟件開發(fā)與熱點移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運營的公司。

2011年08月16日，小米手機正式發(fā)布，國內(nèi)媒體第一次接觸到這款號稱為“中國手機發(fā)燒友打造”的智能手機。小米手機最為矚目的地方在于硬件配置和價格，作為國產(chǎn)乃至全球目前最強的雙核android手機，小米手機再次刷新了我們心目中的硬件高度。小米手機采用了高通msm8260 1.5ghz雙核處理器，與htc g14的cpu相似，但是主頻更高。內(nèi)存方面是1gb ram和4gb rom，完全滿足應(yīng)用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材質(zhì)估計是asv，分辨率是16:9的854x480，即fwvga。該屏幕采用半透半反射結(jié)構(gòu)，陽光底下也可以看得清楚。攝像頭方面，是800萬像素的。小米手機的營銷策略分析

2.1 產(chǎn)品策略

概念營銷就是將這些準備傳達到消費者的品牌文化，通過概念轉(zhuǎn)換，概念傳播，達到使消費者認知、購買品的目的。概念營銷是一種杠桿，可以迅速啟動消費認知、釋放消費欲望，令產(chǎn)品在短短數(shù)個月內(nèi)紅遍市場。

1）定位于發(fā)燒友手機，核心賣點其實是高配和軟硬一體。這種定位是一個“偽”定位，小米手機的第一批用戶應(yīng)該是有兩部手機，一貴一廉，小米是取代

那部廉價手機的。小米定位于發(fā)燒，把手機一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化了，會讓部分用戶望而卻步。前期小米靠發(fā)燒友帶動沒錯，但是發(fā)燒友帶動，不等于是發(fā)燒友手機。

2）產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，當然這也可以理解為一個炒作和前期預(yù)熱的噱頭，但確實也是一個全新的產(chǎn)品形式。這個問題的核心就是小米想通過這種“手機2.0”的方式取悅于用戶。

3）硬件配置是小米手機最為矚目的地方，作為國產(chǎn)乃至全球目前最強的雙核android手機，小米手機再次刷新了我們心目中的硬件高度。小米手機采用了高通msm8260 1.5ghz雙核處理器，與htc g14的cpu相似，但是主頻更高。內(nèi)存方面是1gb ram和4gb rom，完全滿足應(yīng)用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材質(zhì)估計是asv，分辨率是16:9的854x480，即fwvga。該屏幕采用半透半反射結(jié)構(gòu)，陽光底下也可以看得清楚。攝像頭方面，是800萬像素的。

4）包裝。特別承重抗摔，這也是小米突出自己產(chǎn)品品質(zhì)的一種方式。

2.2 定價策略

小米手機產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價格策略運用得當，會促進產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會制約小米手機的生存和發(fā)展.1999元的價格對于這款高配手機是具有很強殺傷力的。從成本角度這個價格應(yīng)該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的。小米對自己的產(chǎn)品有足夠強的信心和市場分析，他們的決策應(yīng)該是有依據(jù)的。

2.3 促銷推廣策略

前期預(yù)熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習慣套路，也是基于在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。這并不是什么公司都可效仿。至于傳播手段，從16日至今的兩周時間，小米手機可謂是在互聯(lián)網(wǎng)中“如雷貫耳”，關(guān)于小米手機的新聞、評測、拆機等等報道一篇接一篇。

1）高調(diào)發(fā)布。小米手機的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機發(fā)布會于8月16日在中國北京召開。如此發(fā)布國產(chǎn)手機的企業(yè)，小米是第一個！不可否認，小米手機這招高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關(guān)注。

2）工程機先發(fā)市屬第一例。小米手機的正式版尚未發(fā)布，確先采用秒殺的形式出售工程紀念版。，8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺，比正式版手機優(yōu)惠300元。此消息一出，在網(wǎng)上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò)。而且需8月16日之前在小米 論壇達到100積分以上的才有資格參與秒

殺活動，銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機的發(fā)燒友們，客戶精準率非常高。小米手機這一規(guī)則的限制，讓更多的人對小米手機充滿了好奇，越來越多的 人想買一臺，擁有一臺小米手機就是身份的象征似的！

3）制造媒體炒作的話題。小米手機是偷來的這一傳聞一直出現(xiàn)，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn)，這樣小米 又出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線之內(nèi)，也給小米手機蒙上了一層“神秘”的色彩！

4）消息半遮半露，讓人猜測。小米手機工程機的秒殺告一段落，沒有資格參與活動的米粉們可是憋足了勁等待著9月5號的預(yù)定。開始傳言小米手機正式版的預(yù)定限量 10000臺，沒有資格的限制。然后傳言9月5號需要500積分的米粉才有資格預(yù)定。小米論壇里刷米的人都鬧翻了天。小米手機的這個營銷策略也非常酷似蘋果的公關(guān)，蘋果的新產(chǎn)品上市之前的造勢也是煞費苦心，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追，然后在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。而且在新產(chǎn)品發(fā)布之后，總是會出現(xiàn)貨源不足的情況，讓人消費者買不到。

2.4 渠道策略

從手機營銷渠道演變的歷史來看，隨著產(chǎn)品技術(shù)的進步和更新，產(chǎn)品生命周期從導(dǎo)入期到成長期、再到成熟期的過程也帶來了營銷渠道的變革。目前小米還是個初生者，渠道和運營商的談判難度我相信很大，沒有那么快速達成合作，這兩者也是要觀望小米的實際銷售狀況。全線上售賣的方式，省掉了后面的市場和渠道成本，很時尚感，這是可以加分的。物流和庫存是凡客支持，對于小米，這肯定是節(jié)約成本的。，小米手機的優(yōu)勢與存在問題分析

3.1優(yōu)勢分析

1）市場定位明確。目前市面上的絕大多數(shù)手機的市場定位主要是面向普通消費者，手機的功能主要是針對用戶的使用體驗而進行設(shè)計的。然而還有數(shù)目巨大的熱衷于玩機，刷機的手機發(fā)燒友沒有一款真正適合他們的手機，小米公司正是發(fā)現(xiàn)了這一點，設(shè)計了一款真正為發(fā)燒友打造的手機。

2）優(yōu)秀的技術(shù)與管理團隊。小米公司由前google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，小米手機設(shè)計全部由小米內(nèi)部來自摩托羅拉的硬件團隊完成。眾多來自于知名企業(yè)的管理和技術(shù)人員使得小米能夠更好的與其他廠商去的合作以及得到更加完備和優(yōu)秀的技術(shù)支持，為小米手機的面世奠定了良好的基礎(chǔ)。

3）快捷有效的銷售方式。小米手機采用線上銷售方式，小米手機官方銷售網(wǎng)站小米網(wǎng)將在未來很長一段時間內(nèi)成為小米手機的最重要銷售渠道。同時，物流則主要由小米科技凡客旗下的如風達承擔。小米手機選擇了電子商務(wù)銷售，并

且依托資源優(yōu)勢，借助金山系下凡客誠品的平臺和物流。

4）強勁的配置和 miui/android雙系統(tǒng)。最快的雙核智能手機。在硬件配置方面：雙核、大屏幕、大電池、信號好等四個特點。采用了高通1.5ghz雙核cpu，adreno 220圖形芯片，并配置了1gb的ram內(nèi)存、4gb機身存儲，支持32gb microsd。如此強勁的配置使得小米手機無論是日常應(yīng)用或者游戲都可以流暢運行。同時，還配備了1930mah的大容量電池，令小米手機擁有不弱于國際知名品牌手機的續(xù)航能力。

5）外觀設(shè)計：沒有設(shè)計是最好的設(shè)計。沒有任何多余的設(shè)計，外觀崇尚簡約。這樣的設(shè)計卻讓它更為耐看。小米手機雖然外觀中規(guī)中矩，但是在一些細節(jié)方面還是做到了位，首先背面采用了磨砂材質(zhì)，其一不容易留下指紋，其二握持手感出色。此外，機身正面取消了國人不太常用的搜索按鍵，大大提升了整機的實用性。

6）價格優(yōu)勢。小米手機售價1999元，將僅在小米網(wǎng)進行網(wǎng)上銷售，凡客誠品支持小米手機的倉儲與配送。因為其互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式，小米手機省掉了后面的市場和渠道成本。與傳統(tǒng)手機行業(yè)相比，這無形中節(jié)省了大量門店和雇員等費用。正是因為采用這種新型渠道，小米省去了昂貴的推廣費用和渠道費用，將高配置的小米手機價格控制在1999元。另一方面，也可見傳統(tǒng)手機行業(yè)因門店、渠道等因素，致使手機附加成本攀升，而這部分成本，最終都轉(zhuǎn)嫁到了消費者頭上。

3.2問題分析

1）品牌價值低。小米手機生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識還不是很強烈，沒有設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業(yè)品牌形象，沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。oppo手機現(xiàn)階段還未能把供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商作為企業(yè)的合作伙伴，未能形成品牌價值鏈上的重要鏈條。

2）缺少硬件管控經(jīng)驗，小米并非硬件廠商，對于上游成本壓縮能力有限，產(chǎn)能的穩(wěn)定與市場需求的結(jié)合是很大的挑戰(zhàn)。

3）銷售渠道覆蓋能力有限，由于網(wǎng)購人群以一線城市為主，其線上銷售模式難以對二、三線城市全面覆蓋。

4）上網(wǎng)購買手機的前提是基于對手機品牌的足夠了解及信任，而現(xiàn)階段小米的用戶以技術(shù)發(fā)燒友為主，用戶群體單一，對大眾消費者能否產(chǎn)生足夠吸引力仍需觀察。整體來看，小米在智能手機的市場表現(xiàn)未必理想，單獨依靠手機終端很難賺錢。

5）小米手機營銷未能細分市場。市場細分（market segmentation）是指營

銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。小米手機營銷缺乏對目標消費者年齡職業(yè)特點、生活形態(tài)、購買習慣、消費心理、購買決策等方面進一步研究，以確定他們的價值追求而作出的對品牌概念定位的營銷方式。

6）售后服務(wù)。售后服務(wù)在國產(chǎn)手機中一直是一個叫較大的問題。小米手機剛開始進入市場，售后服務(wù)系統(tǒng)并不健全。也許會成為致命傷。對小米手機的發(fā)展建議

4.1 發(fā)展建議

以發(fā)掘用戶潛在需求從而更好的服務(wù)用戶為理念。小米應(yīng)該更多的關(guān)心手機能干什么，而不是手機是什么。單純的以戶為中心的概念已經(jīng)有點落后了。就像蘋果一樣，他們發(fā)掘用戶的潛在需求來占領(lǐng)市場，而不是像諾基亞一樣一味道的以滿足用戶為主，安于現(xiàn)狀。因為很多時候用戶并不了解的自己和自己的需求。而小米最大的優(yōu)勢是那些關(guān)聯(lián)公司（金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠品、樂淘等）。只要小米和這些公司進行服務(wù)對接，就有了其他手機廠商都不具有的優(yōu)勢----低成本，高效率，整合速度快和雙向推動作用。可以形成一個以手機為紐帶的移動互聯(lián)網(wǎng)帝國。但是對接整合的速度一定要迅速，契合度一定要高，服務(wù)質(zhì)量也一定要有一定高度，再在整合上面有所創(chuàng)新。如顧客在手機上就可以完成購物流程等等。

4.2 產(chǎn)品建議

多樣化和用戶自定義的miui系統(tǒng)是對小米的用戶群體是極大的擴充。miui是個不錯的系統(tǒng)，能吸引不少用戶。小米應(yīng)該為盡可能多的用戶定制他們的適合他們miui系統(tǒng)系統(tǒng)界面和操作方式（商務(wù)機，娛樂機，學(xué)生機，白領(lǐng)機，發(fā)燒機，老年機等）同時各種模式能自由切換和智能切換（如視工作性質(zhì)、時間、日期、亮度、電池等情況自動轉(zhuǎn)換）。降低用戶進入的門檻，讓更多的普通用戶加入到小米互動開發(fā)模式里。

小米同時可以吸收用戶的優(yōu)秀的設(shè)計方案給予一定獎勵，再把這些亮點加入自己系統(tǒng)。為用戶帶來無限的、個性的、自由的、更適合每個個體用戶的系統(tǒng)。至于米聊，模仿qq是可行，但不是未來的趨勢。目前可以通過這個模式吸引一部分用戶，也可以用此來推廣更多服務(wù)。但同時也可反其道行至，推出實名認證系統(tǒng)，安全聊天系統(tǒng)，多重認證系統(tǒng)，服務(wù)免費等，這個和騰訊相反的模式也能吸引不少客戶，而且是未來的一種趨勢。為更多更好的服務(wù)打下基礎(chǔ)。

不要過度宣傳硬件配置，轉(zhuǎn)而更多宣傳性價比優(yōu)勢和適合自己的才是最好的理念為上策。至于目前硬件和價格，都是非常好，產(chǎn)生了極高的性價比。對用戶有極強的吸引力和品牌推廣作用。價格上采購成本和生產(chǎn)成本小米沒有優(yōu)勢，在渠道銷售成本會有一定優(yōu)勢，但是和前兩項的劣勢根本無法相提并論。

4.3市場定位

明確自己的定位。小米的用戶可分為四類：對于價格敏感的用戶、追求價比關(guān)注的用戶、對硬件性能有極高要求的用戶、小米的粉絲用戶。小米可以轉(zhuǎn)化前三類的用戶成為小米的粉絲，這個需要小米在每一步都做的完美。光從字面和價格匹配上來說，小米的市場定位是不太準確的。目前小米的市場定位為發(fā)燒友的手機。前兩類用戶是很難從他們身上賺到錢的雞肋用戶，他們既沒有發(fā)燒友的闊綽，也沒有普通用戶對產(chǎn)品的低要求，他們最關(guān)心的永遠是性價比和價格而不是品牌本身。第三類對硬件性能有極高要求的用戶，他們追求的頂級性能，誰的性能最好他們就買誰的，價格對他們來說是次要的。第四類客戶看似是小米的中間力量，其實他們中大部分的是前三類用戶，只有極少部分是才是真正的粉絲。

結(jié) 語

小米手機的上市計劃應(yīng)該非常成功，因為他利用了強勁的配置和

miui/android雙系統(tǒng)，精干的營銷團隊和正確營銷方案指引，相信一定會使小米手機達到公司預(yù)期的市場目標和目的。本文雖然只是小米手機在市場導(dǎo)入期的營銷策略，但通過對其造成的影響力及自身產(chǎn)品所具有的資源，能夠看到小米公司智能手機產(chǎn)品的競爭力所在；并且通過建設(shè)性的再定位想法，希望在適當?shù)沫h(huán)境下，使小米手機在成長期能夠有更大的銷量發(fā)揮空間，幫助公司搶占更多的市場份額?？傊?，通過小米手機的成功上市，能夠為公司接下來的系列手機產(chǎn)品的上市方案奠定了理論基礎(chǔ)和積累操作經(jīng)驗，并通過對現(xiàn)有目標市場的有效營銷，大大提高公司的品牌形象。

小米手機市場營銷分析報告 小米手機的市場營銷分析篇二

學(xué)號：3211030436

2013屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計）

小米手機營銷策略

學(xué)生姓名： ******** 所屬系部： ******** 專業(yè)班級：

*****級市場營銷*班 指導(dǎo)教師： **** 定稿時間： 2013年4月

目錄

引 言....................................................................1 第一章 小米科技公司簡介..............................................1 1.1 小米科技公司簡介...................................................1 1.2 小米手機簡介.......................................................1 第二章 小米手機的營銷策略分析.......................................2 2.1 產(chǎn)品定位...........................................................2 2.2 定價策略...........................................................2 2.3 促銷策略...........................................................2 2.4 銷售渠道策略.......................................................3 第三章 小米手機的優(yōu)勢與存在的問題歸納................................4 3.1 優(yōu)勢歸納...........................................................4 3.2 劣勢分析...........................................................5 第四章 對小米手機的發(fā)展建議............................................6 4.1 產(chǎn)品功能發(fā)展建議...................................................6 4.2 產(chǎn)品建議...........................................................6 4.3 市場定位建議.......................................................6 結(jié)論.......................................................................8 參考文獻............................................................................................................................................商丘工學(xué)院2013屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計）

引言

國產(chǎn)手機市場一直以來都非常的冷清，絕大部分的人用的都是一些洋品牌的手機。普遍的消費者認為，國產(chǎn)手機功能不強大，售后不完善，性能不穩(wěn)定。但是小米手機的出現(xiàn)改變了人們一直以來對國產(chǎn)手機的看法。

第一章 小米科技公司簡介

1.1小米科技公司

小米科技公司是國內(nèi)一家新興的移動互聯(lián)網(wǎng)終端業(yè)務(wù)運營的公司，由前谷歌、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于制作蘋果、安卓等新一代智能手機軟件開發(fā)。小米科技公司正式成立于 2010 年 4月，小米已獲morningside、啟明、idg以及小米團隊等融資4100萬美元，公司估值達2.5億美元。2010 年底推出手機實名社區(qū)--米聊，在推出半年內(nèi)注冊用戶就突破 300 萬。此外，小米科技公司還推出了基于cm定制的手機操作系統(tǒng) miui；最后還有該公司在2011年推出的android 系統(tǒng)的雙核手機小米手機。米聊、miui、小米手機是小米科技的三大核心產(chǎn)品。

1.2 小米手機簡介

小米手機是小米公司（全稱北京小米科技有限責任公司）專為發(fā)燒友級手機控打造的一款高品質(zhì)智能手機。雷軍是小米的董事長兼ceo。手機id設(shè)計全部由小米團隊完成，該團隊包括來自原谷歌中國工程研究院副院長林斌、原摩托羅拉北京研發(fā)中心高級總監(jiān)周光平、原北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計系主任劉德、原金山詞霸總經(jīng)理黎萬強、原微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)黃江吉和原谷歌中國高級產(chǎn)品經(jīng)理洪鋒，手機生產(chǎn)由英華達代工。手機操作系統(tǒng)采用小米自主研發(fā)的miui操作系統(tǒng)。手機于2011年11月份正式上市。售價1999元，采用線上銷售模式，是世界上首款雙核1.5ghz的智能手機。并宣稱其搭載的scorpion雙核引擎比其它

小米手機營銷策略

單核1ghz處理器手機的性能提升了200%，和雙核智能手機相比也提升了25%。經(jīng)過系統(tǒng)優(yōu)化后還能提高30%的性能。

第二章 小米手機的營銷策略分析

2.1 產(chǎn)品定位

小米科技公司對小米手機的市場定位非常明確，目前市面上絕大多數(shù)手機都定位于普通消費者，那些手機的定位主要是針對初級手機用戶（僅僅用于電話、短信、上網(wǎng)、聊天、看電影、小游戲的用戶）。對于高端玩家（對手機配置要求極高，喜歡流暢操作體驗、刷機、玩3d游戲、觀看高清電影的用戶），很多手機都未曾涉獵，所以單從手機配置上看。很顯然，這樣的配置是針對高端玩家。其實，小米科技的想法并非如此簡單，普通用戶往往會因為該機針對高端用戶而對小米手機非常的感興趣。認為一定是高品質(zhì)，高性能。也會為之買單。而事實也證明小米手機的玩家并非都是高端用戶。

2.2 定價策略

產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價格策略運用得當，會促進產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會制約產(chǎn)品的生存和發(fā)展。然而小米手機定價1999元的價格，這對于一款高端配置的手機來說具有很大殺傷力。同時線上銷售也很大程度上已經(jīng)擠干價格水分。而隨著硬件的降價，小米手機在未來的日子里也有降價的空間。必然會加劇對市場的沖擊，大大增加其市場占有率。小米科技公司將這套滲透定價法進行了很好的詮釋。

2.3 促銷策略

2.3.1 高調(diào)發(fā)布

小米手機選擇的是一個非常有意思的發(fā)布會：小米科技公司ceo雷軍憑借其自身的名聲號召力，并且宣稱自己是喬布斯的超級粉絲，于2011年8月16日在 6 商丘工學(xué)院2013屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計）

北京開展了一場酷似蘋果發(fā)布會的小米手機發(fā)布會。由于這場徹頭徹尾模仿蘋果的發(fā)布會備受爭議，小米手機一時間被炒的沸沸揚揚，小米科技公司的高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機用戶的高度關(guān)注，而在網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了小米手機的身影，在各大數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見。可見小米科技公司的高調(diào)發(fā)布非常成功。

2.3.2微博營銷

除電視、報紙、雜志、廣播這些傳統(tǒng)的傳播媒介之外，微博營銷被美譽為第五大傳播媒介。小米團隊發(fā)揮了微博營銷的優(yōu)勢，小米手機發(fā)布之前，策劃人員通過與微博用戶的互動，就使很多人對小米手機表示很感興趣。產(chǎn)品發(fā)布后，又策劃了發(fā)微博送手機的活動，以及分享圖文并茂的小米手機評測等。在小米手機發(fā)布之前，總裁雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動。而雷軍的朋友也紛紛出面在微博里為小米手機造勢。那些作為it界的名人朋友的名人，他們中的每一個人都擁有著眾多的粉絲，微博的營銷被小米團隊充分的運用。

2.3.3病毒式營銷

小米手機的知名度在年輕人中已經(jīng)非常的有名，不管對it產(chǎn)品關(guān)注與否，或多或少會了解一些關(guān)于小米手機的信息，因為那部分被“病毒”感染的人不斷的在為小米手機做宣傳，經(jīng)過介紹，也會了解到小米手機的種種優(yōu)越性，通過人們之間各種途徑的交流中，小米科技實現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。

2.3.4 饑餓營銷

在小米手機正式發(fā)售后不久，小米科技公司開始限制出售手機，市場供不應(yīng)求，達到控制市場的目的，利用消費者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，同時也達到維護品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。而這樣的做法才會才會出現(xiàn)在發(fā)售當天短短3小時內(nèi)10萬臺小米機便銷售一空的結(jié)果。這一 7

小米手機營銷策略

步步的產(chǎn)品控制，小米科技公司的促銷策略的非常到位。

2.4 銷售渠道策略

2.4.1線上銷售

小米手機在分銷渠道上同樣也是模仿了蘋果在美國的渠道政策，主要采取了電子渠道加物流公司合作的分銷模式。首先，小米手機目前的銷售，全部依靠小米科技旗下b2c網(wǎng)站小米網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)直銷的，規(guī)避了與實體店和分銷商的利潤分割，避免了網(wǎng)絡(luò)詐騙和多余的成本，杜絕假冒商品，又很有時尚感，很能吸引年輕顧客的興趣，同時更強化了自身的品牌影響力。在庫存和物流上，小米科技利用其入資公司凡客的物流網(wǎng)進行發(fā)貨。

2.4.2與電信商合作

小米手機一開始是僅僅通過電商的形式銷售的，而在12月20號之后，小米科技與中國聯(lián)通達成了協(xié)議，一起出售合約手機，合約計劃推出預(yù)存話費送手機和購機入網(wǎng)送話費兩種方式，如今已簽訂30多萬臺的訂單。這樣一樣又為小米機的分銷增加了新的渠道。而電信版小米手機已于2012年4月26日上市。如此，小米手機能夠擁有更多的用戶群且仍然能夠保持優(yōu)惠的價格和便捷的服務(wù)。

第三章 小米手機的優(yōu)勢與存在的問題歸納

3.1 優(yōu)勢歸納

目前來看，小米手機目前存在了以下幾點優(yōu)勢。

3.1.1市場定位明確

目前市面上的絕大多數(shù)手機的市場定位主要是面向普通消費者，手機的功能主要是針對用戶的使用體驗而進行設(shè)計的。然而還有數(shù)目巨大的熱衷于玩機，刷機的手機高端用戶沒有一款真正適合他們的手機，小米科技公司正是發(fā)現(xiàn)了這一點，設(shè)計了一款真正為高端用戶打造的手機。

商丘工學(xué)院2013屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計）

3.1.2優(yōu)秀的技術(shù)與管理團隊

小米科技公司由前谷歌、微軟、金山等公司的頂尖管理、技術(shù)人員組建，小米手機設(shè)計全部由小米內(nèi)部來自摩托羅拉的硬件團隊完成。眾多來自于知名企業(yè)的管理和技術(shù)人員使得小米能夠更好的與其他廠商去的合作以及得到更加完備和優(yōu)秀的技術(shù)支持，為小米手機的面世奠定了良好的基礎(chǔ)。

3.1.3快捷有效的銷售方式

小米手機采用線上銷售方式，小米手機官方銷售網(wǎng)站小米網(wǎng)將在未來很長一段時間內(nèi)成為小米手機的最重要銷售渠道。同時，物流則主要由合作公司凡客誠品負責。

3.1.4強勁的配置和 miui系統(tǒng)

最快的雙核智能手機。在硬件配置方面：雙核、大屏幕、大電池、信號好等四個特點。令小米手機擁有不弱于國際知名品牌手機的續(xù)航能力。

3.1.5價格優(yōu)勢

小米手機售價1999元，將僅在小米網(wǎng)進行網(wǎng)上銷售，凡客誠品支持小米手機的倉儲與配送。因為其互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式，小米手機省掉了后面的市場和渠道成本。與傳統(tǒng)手機行業(yè)相比，這無形中節(jié)省了大量門店和雇員等費用。正是因為采用這種新型渠道，小米省去了昂貴的推廣費用和渠道費用，將高配置的小米手機價格控制在1999元。

3.2劣勢分析

雖然小米科技公司的這套營銷策略非常成功，但是它仍然存在很多的問題：

3.2.1品牌價值低

小米手機生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識還不是很強烈，沒有設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨

小米手機營銷策略

特的企業(yè)品牌形象，沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。比如，oppo手機現(xiàn)階段還未能把供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商作為企業(yè)的合作伙伴，未能形成品牌價值鏈上的重要鏈條。

3.2.2缺少硬件管控經(jīng)驗，無自主核心技術(shù)

小米并非硬件廠商，對于上游成本壓縮能力有限，產(chǎn)能的穩(wěn)定與市場需求的結(jié)合是很大的挑戰(zhàn)。因為沒有自主的核心技術(shù)，去年的泰國洪災(zāi)，小米手機遭遇電池鏈斷裂，直接導(dǎo)致產(chǎn)品停產(chǎn)。小米手機功能雖然強大，但是并沒有自主核心技術(shù)的手機，其手機的重要組成部分（cpu，內(nèi)存，屏幕等核心部件）都是靠對外采購，自主性很低。

3.2.3銷售渠道覆蓋能力有限

由于網(wǎng)購人群以一線城市為主，其線上銷售模式難以對二、三線城市全面覆蓋。

3.2.4用戶群體單一

上網(wǎng)購買手機的前提是基于對手機品牌的足夠了解及信任，而現(xiàn)階段小米的用戶以高端用戶為主，用戶群體單一，對大眾消費者能否產(chǎn)生足夠吸引力仍需觀察。整體來看，小米在智能手機的市場表現(xiàn)未必理想，單獨依靠手機終端很難賺錢。

3.2.5小米手機的營銷未能細分市場

市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。小米手機營銷缺乏對目標消費者年齡職業(yè)特點、生活形態(tài)、購買習慣、消費心理、購買決策等方面進一步研究，以確定他們的價值追求而做出的對品牌概念定位的營銷方式。

3.2.6售后服務(wù)不完善 商丘工學(xué)院2013屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計）

售后服務(wù)在國產(chǎn)手機中一直是一個較大的問題。小米手機剛開始進入市場，售后服務(wù)系統(tǒng)并不健全。小米手機用戶對小米手機屏幕質(zhì)量、手機散熱和電池問題產(chǎn)生質(zhì)疑，物流方式的不完善。小米科技現(xiàn)狀及基于市場環(huán)境變化的戰(zhàn)略分析與調(diào)整建議另一方面，小米手機的低價低門檻進入，使得用戶不僅僅局限于手機高端用戶，而一些使用不當導(dǎo)致的問題也逐漸頻繁，而這些問題直接導(dǎo)致售后壓力的增大和口碑的降低，并且售后服務(wù)恰恰是用戶最關(guān)心的地方。也有不少用戶在論壇和其他平臺中反映出售后較差無法解決問題、維修費用昂貴等問題。目前已經(jīng)有很多的消費者為此感到抱怨。

第四章 對小米手機的發(fā)展建議

4.1 發(fā)展建議

以發(fā)掘用戶潛在需求從而更好的服務(wù)用戶為理念。小米應(yīng)該更多的關(guān)心手機能干什么，而不是手機是什么。單純的以戶為中心的概念已經(jīng)有點落后了。就像蘋果一樣，他們發(fā)掘用戶的潛在需求來占領(lǐng)市場，而不是像諾基亞一樣一味的以滿足用戶為主。因為很多時候用戶并不了解的自己和自己的需求。而小米最大的優(yōu)勢是那些關(guān)聯(lián)公司（金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠品、樂淘等）。只要小米和這些公司進行服務(wù)對接，就有了其他手機廠商都不具有的優(yōu)勢----低成本，高效率，整合速度快和雙向推動作用?？梢孕纬梢粋€以手機為紐帶的移動互聯(lián)網(wǎng)帝國。但是對接整合的速度一定要迅速，契合度一定要高，服務(wù)質(zhì)量也一定要有一定高度，再在整合上面有所創(chuàng)新。如顧客在手機上就可以完成購物流程等等。

4.2 產(chǎn)品建議

多樣化和用戶自定義的miui系統(tǒng)是對小米的用戶群體是極大的擴充。miui是個不錯的系統(tǒng)，能吸引不少用戶。小米應(yīng)該為盡可能多的用戶定制他們的適合他們miui系統(tǒng)界面和操作方式（商務(wù)機，娛樂機，學(xué)生機，白領(lǐng)機，高配機，老年機等）同時各種模式能自由切換和智能切換（如視工作性質(zhì)、時間、日期、亮度、電池等情況自動轉(zhuǎn)換）。降低用戶進入的門檻，讓更多的普通用戶加入到

小米手機營銷策略

小米互動開發(fā)模式里。小米同時可以吸收用戶的優(yōu)秀的設(shè)計方案給予一定獎勵，再把這些亮點加入自己系統(tǒng)。為用戶帶來無限的、個性的、自由的、更適合每個個體用戶的系統(tǒng)。最后，不要過度宣傳硬件配置，轉(zhuǎn)而更多宣傳性價比優(yōu)勢和適合自己的才是最好的理念為上策。至于目前硬件和價格，都是非常好，產(chǎn)生了極高的性價比。對用戶有極強的吸引力和品牌推廣作用。價格上采購成本和生產(chǎn)成本小米沒有優(yōu)勢，在渠道銷售成本會有一定優(yōu)勢，但是和前兩項的劣勢根本無法相提并論。

4.3市場定位建議

明確自己的定位。小米的用戶可分為四類：對于價格敏感的用戶、追求價比關(guān)注的用戶、對硬件性能有極高要求的用戶、小米的粉絲用戶。小米可以轉(zhuǎn)化前三類的用戶成為小米的粉絲，這個需要小米在每一步都做的完美。光從字面和價格匹配上來說，小米的市場定位是不太準確的。目前小米的市場定位為發(fā)燒友的手機。前兩類用戶是很難從他們身上賺到錢的雞肋用戶，他們既沒有發(fā)燒友的闊綽，也沒有普通用戶對產(chǎn)品的低要求，他們最關(guān)心的永遠是性價比和價格而不是品牌本身。第三類對硬件性能有極高要求的用戶，他們追求的頂級性能，誰的性能最好他們就買誰的，價格對他們來說是次要的。第四類客戶看似是小米的中間力量，其實他們中大部分的是前三類用戶，只有極少部分是才是真正的粉絲。

結(jié)論

小米手機的上市計劃應(yīng)該非常成功，公司利用了強勁的配置和 miui/android雙系統(tǒng)，精干的營銷團隊和正確營銷方案指引，使小米手機達到公司預(yù)期的市場目標和目的。本文文分析了小米手機在市場導(dǎo)入期的營銷策略，但通過對其造成的影響力及自身產(chǎn)品所具有的資源，能夠看到小米科技公司智能 商丘工學(xué)院2013屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計）

手機產(chǎn)品的競爭力所在；通過建設(shè)性的再定位想法，希望在適當?shù)沫h(huán)境下，使小米手機在成長期能夠有更大的銷量發(fā)揮空間，幫助公司搶占更多的市場份額。同時也能夠令國產(chǎn)手機廠商得到啟發(fā)。總之，通過小米手機的成功上市，能夠為公司接下來的系列手機產(chǎn)品的上市方案奠定了理論基礎(chǔ)和積累操作經(jīng)驗，并通過對現(xiàn)有目標市場的有效營銷，大大提高公司的品牌形象。

小米手機營銷策略

參考文獻

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[7]陳聞 小米手機的互聯(lián)網(wǎng)玩法 經(jīng)理人周刊第210期 2012年4月

小米手機市場營銷分析報告 小米手機的市場營銷分析篇三

內(nèi)容簡介：小米手機的走紅和小米手機營銷策略是分不開的，那小米手機用了什么樣的營銷策略呢?且看小米手機營銷策略解析。

從產(chǎn)品端來看：

1、定位于發(fā)燒友手機，核心賣點其實是高配和軟硬一體。這種定位是一個“偽”定位，小米手機的第一批用戶應(yīng)該是有兩部手機，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機的。小米定位于發(fā)燒，把手機一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化了，會讓部分用戶望而卻步。

2、產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，當然這也可以理解為一個炒作和前期預(yù)熱的噱頭，但這確實也是一個全新的產(chǎn)品形式。這個問題的核心就是小米貌似想通過這種“手機2.0”的方式取悅于用戶，但是有可能適得其反。畢竟越想滿足、越滿足不了用戶的需求，況且這只是一部分“發(fā)燒”小眾用戶。他們的需求就算是真實的，也未必符合更大范圍用戶的需求。雖說是發(fā)燒手機，但再發(fā)燒，小米也得指望這手機走量吧?

3、目前看，這產(chǎn)品硬件“無敵”，但不知道10月正式發(fā)售的時候是否依舊無敵?這是個關(guān)鍵。軟件，目前應(yīng)該還遠遠不夠支撐雷老板的夢想。未來，不知道google和moto的聯(lián)姻會否給小米帶來不利的影響，待驗證。

4、售后服務(wù)似乎從未見小米提及，我覺得這是用戶最關(guān)心的幾個點之一。希望不會成為小米的致命傷。

從定價端來看：

1999元的價格對于這款高配手機是具有很強殺傷力的。從這個定價也可以作證這手機一點也不發(fā)燒，真正的發(fā)燒友壓根不在乎價格。

無論從成本角度還是雷軍對蘋果的膜拜角度，這個價格應(yīng)該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的?？梢哉f，這個價格直接就讓小米背水一戰(zhàn)了。對此，我有疑慮。畢竟小米不同于蘋果，蘋果是有足夠強勢品牌的，也是從ipod開始真正在大眾中樹立起自己形象的，而不是iphone。換做我，會給自己一定回旋的空間。當然，雷軍對自己的產(chǎn)品有足夠強的信心和市場分析，他們的決策應(yīng)該是有依據(jù)的。我畢竟只是沒有任何數(shù)據(jù)支撐的理論上判斷。

從促銷推廣端來看：

其實，這才是這個問題的核心吧。只是我覺得4p分開看也許看不清，我習慣了從產(chǎn)品端出發(fā)看問題。

說回產(chǎn)品的品牌和定位。從品牌角度看，我感覺小米過于注重功能性訴求的表達，缺乏情感性訴求和自我表現(xiàn)性訴求的表達。其實，前期的用戶參與完善小米手機是可以更好的包

裝成情感訴求的表達，可惜還是被小米表述成了比較技術(shù)化、產(chǎn)品化的方向。發(fā)燒友手機算是一種自我表現(xiàn)性的訴求方式，只是我總覺得這個訴求和小米的實際目標用戶有所偏差。希望我是錯的吧。

再來說推廣。前期預(yù)熱夠足、夠長、夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習慣套路，也是基于雷軍在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。這并不是什么公司都可效仿。除非你覺得自己地位和雷軍差不多或比他更高。

至于傳播手段，從16日至今的兩周時間，小米手機可謂是在互聯(lián)網(wǎng)中“如雷貫耳”!關(guān)于小米手機的新聞、評測、拆機等 等報道一篇接一篇，今天剛剛結(jié)束了小米手機工程機的秒殺活動，米粉們還都在期盼9月5日的預(yù)定活動。還未上市的手機，工程機的秒殺確如此轟動，小米究竟采 取了什么營銷策略，讓眾人的目光從蘋果轉(zhuǎn)向了小米?小米手機的營銷策略能否媲美蘋果的饑餓營銷?今天，且看裝備制造網(wǎng)筆者的一些分析，能否一解心中的疑惑?

1、高調(diào)發(fā)布

小米手機的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機發(fā)布會于8月16日在中國北京召開。如此發(fā)布國產(chǎn)手機的企業(yè)，小米是第一個!不可否認，小米手機這招高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關(guān)注。

2、工程機先發(fā)市屬第一例

小米手機的正式版尚未發(fā)布，確先預(yù)售了工程紀念版。而且小米手機工程機采用秒殺的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺，比正式版手機優(yōu)惠300元。此消息一出，在網(wǎng)上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò)。而且，并不是每個人都有資格秒殺工程機，需8月16日之前在小米 論壇達到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，這項規(guī)則無不把那些想看究竟的“門外漢”擠在了外面，銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機的發(fā)燒友們，客戶精準率非常高。而且讓人有種想買買不到的心情，而大多數(shù)人都是不怕買得貴，就怕買不到。小米手機這一規(guī)則的限制，讓更多的人對小米手機充滿了好奇，越來越多的 人想買一臺，貌似擁有一臺小米手機就是身份的象征似的!

3、制造媒體炒作的話題

近來，小米手機是偷來的這一傳聞一直出現(xiàn)，如果小米手機的一些創(chuàng)意真的是偷來的，估計大家的熱度會有所下降，可如果小米手機不是偷來的，會給小米手機再加一分。對于這個傳聞，雷軍大哥如何對待呢?至今，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，這下就引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn)，這樣小米 又出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線之內(nèi)，也給小米手機蒙上了一層“神秘”的色彩!

4、消息半遮半露，讓人猜測

小米手機工程機的秒殺告一段落，沒有資格參與活動的米粉們可是憋足了勁等待著9月5號的預(yù)定啦。此前有消息傳出，小米手機正式版的預(yù)定限量 10000臺，沒有資格的限制。這兩天，又出傳聞?wù)f9月5號需要500積分的米粉才有資格預(yù)定。寧可信其有不可信其無，小米論壇里刷米的人都鬧翻了天，錯過了工程機，如果再預(yù)定不到正式版，估計會有大多米粉要吐血了。

小米手機的這個營銷策略也非常酷似蘋果的公關(guān)，蘋果的新產(chǎn)品上市之前的造勢也是煞費苦心，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追，然后在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。而且在新產(chǎn)品發(fā)布之后，總是會出現(xiàn)貨源不足的情況，讓人買不到心癢癢。

誠然，小米手機能取得如此大的轟動，與其公關(guān)的營銷策略確實有莫大的關(guān)系，不過也是其手機質(zhì)量的過硬才能受得如此青睞。小米手機能否成為中國的“蘋果”，繼續(xù)它的輝煌之路，讓我們拭目以待，今天的分享到此，繼續(xù)關(guān)注小米，及時總結(jié)。

關(guān)于小米負面的信息，主要集中在魅族jw上。拋開是非，這對于小米的銷售來說沒什么大影響。這種業(yè)界的雞零狗碎對于消費者而言，壓根不關(guān)心。

從渠道端來看：

全線上售賣的方式，節(jié)約成本，很時尚感，這是可以加分的。小米未來還會走線下的傳統(tǒng)手機銷售方式，也一樣會走運營商定制的方式。只是目前小米還是個初生者，渠道和運營商的談判難度很大，沒有那么快速達成合作。這兩者也是要觀望小米的實際銷售狀況。至于物流和庫存是凡客支持，對于小米，這肯定是節(jié)約成本的。

問：小米公司這次推出小米手機的前期營銷推廣思路是什么樣的?有什么可借鑒的地方么?答：按4p來簡單看一下小米的營銷策略。

產(chǎn)品端：

1、定位于發(fā)燒友手機，核心賣點其實是高配和軟硬一體。我覺得這種定位是一個“偽”定位，我之前說過，小米手機的第一批用戶應(yīng)該是有兩部手機，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機的。小米定位于發(fā)燒，把手機一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化了，會讓部分用戶望而卻步。前期小米靠發(fā)燒友帶動沒錯，但是發(fā)燒友帶動，不等于是發(fā)燒友手機。

2、產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，當然這也可以理解為一個炒作和前期預(yù)熱的噱頭，但確實也是一個全新的產(chǎn)品形式。這個問題的核心就是小米貌似想通過這種“手機2.0”的方式取悅于用戶，但是有可能適得其反，畢竟越想滿足越滿足不了用戶的需求，況且這只是一部分“發(fā)燒”小眾用戶，他們的需求就算是真實的，也未必符合更大范圍用戶的需求。雖說是發(fā)燒手機，但再發(fā)燒，小米也得指望這手機走量吧?

3、目前看，這產(chǎn)品硬件“無敵”，但不知道10月正式發(fā)售的時候是否依舊無敵?這是個關(guān)鍵。軟件，目前應(yīng)該還遠遠不夠支撐雷老板的夢想。未來，不知道google和moto的聯(lián)姻會否給小米帶來不利的影響，待驗證。

4、包裝。小米說的很多，我沒記清楚具體的，也不再查資料了。只記得是特別承重抗摔，我理解這也是小米突出自己產(chǎn)品品質(zhì)的一種方式。

5、售后服務(wù)似乎從未見小米提及，我覺得這是用戶最關(guān)心的一個點之一。希望不會成為小米的致命傷。

定價端：

1999元的價格對于這款高配手機是具有很強殺傷力的。從這個定價也可以作證這手機一點也不發(fā)燒，真正的發(fā)燒友壓根不在乎價格。

無論從成本角度還是雷軍對蘋果的膜拜角度，這個價格應(yīng)該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的?？梢哉f，這個價格直接就讓小米背水一戰(zhàn)了。對此，我有疑慮。畢竟小米不同于蘋果，蘋果是有足夠強勢品牌的，也是從ipod開始真正在大眾中樹立起自己形象的，而不是iphone。換做我，我會給自己一定回旋的空間。當然，雷軍對自己的產(chǎn)品有足夠強的信心和市場分析，他們的決策應(yīng)該是有依據(jù)的。我畢竟只是沒有任何數(shù)據(jù)支撐的理論上判斷。

促銷推廣端：

其實，這才是這個問題的核心吧，呵呵。只是我覺得4p分開看也許看不清，我習慣了從產(chǎn)品端出發(fā)看問題。

說回產(chǎn)品的品牌和定位，從品牌角度看，感覺過于注重小米的功能性訴求的表達，缺乏情感性訴求和自我表現(xiàn)性訴求的表達。其實，前期的用戶參與完善小米手機是可以更好的包裝成情感訴求的表達，可惜還是被小米表述成了比較技術(shù)化、產(chǎn)品化的方向。發(fā)燒友手機算是一種自我表現(xiàn)性的訴求方式，只是我總覺得這個訴求和小米的實際目標用戶有所偏差，希望我是錯的吧。

再說推廣。

前期預(yù)熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習慣套路，也是基于雷軍在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。這并不是什么公司都可效仿。除非你覺得自己地位和雷軍差不多或比他更高。至于傳播手段，大家能想到的，小米也都用了，不一一贅述了。

發(fā)布會可以說說，不論小米或雷軍怎么說，我包括我的一些朋友都覺得這是一幕“向蘋果和喬布斯致敬”的發(fā)布會，我覺得這應(yīng)該以觀眾的視角為準，呵呵。正基于此，個人覺得最后雷軍系摔iphone的行為和這個發(fā)布會的大基調(diào)是不協(xié)調(diào)的，也是相悖的。我覺得這個創(chuàng)意很失敗，最起碼從我個人角度看，我覺得小米的格局因此顯得小了許多。

關(guān)于小米負面的信息，主要集中在魅族jw上，拋開是非，我倒覺得這對于小米的銷售來說沒什么大影響，這種業(yè)界的雞零狗碎對于消費者而言，壓根不關(guān)心。

時間點的把握上，我覺得偏早，一個十月才發(fā)售的新品牌手機，提前2個月開發(fā)布會，這中間需要小米不斷的制造可持續(xù)的傳播點才不致于讓消費者熱情冷卻。畢竟，小米不是蘋果啊。而且，過早的把第一款手機的底牌暴露出來，似乎對于競品而言也是個利好啊。渠道端

全線上售賣的方式，節(jié)約成本，很時尚感，這是可以加分的。但我始終相信，小米未來還會走線下的傳統(tǒng)手機銷售方式，也一樣會走運營商定制的方式。只是目前小米還是個初生者，渠道和運營商的談判難度我相信很大，沒有那么快速達成合作，這兩者也是要觀望小米的實際銷售狀況。

至于物流和庫存是凡客支持，我覺得這都無所謂……反正我作為消費者不關(guān)心這個。對于小米，這肯定是節(jié)約成本的。

總的來說，我謹慎看好小米手機……

小米手機市場營銷分析報告 小米手機的市場營銷分析篇四

小米手機推銷策劃書

目錄

1、主旨

2、現(xiàn)狀分析

3、問題點

4、改善對策

5、使用前及使用后差異

6、效益分析

7、結(jié)論

8、附件

前言

隨著科技的發(fā)展，手機已是人們重要的溝通工具之一，近幾年來，手機行業(yè)發(fā)展的 如火如荼，但目前我國國內(nèi)的手機行業(yè)競爭日益激烈，手機行業(yè)的半壁江山都被國外的名牌手機占據(jù)，像諾基亞，三星，摩托等，在中國的銷量占其全球銷量的大部分。另外隨著近年來的山寨文化的盛行，給整個手機行業(yè)和名牌手機廠商都帶來了一定的威脅，使得整個行業(yè)的利潤都有一定的下降。國內(nèi)手機行業(yè)，廠家林立、品牌眾多、競爭十分激烈，國內(nèi)外各大手機廠商不斷推出各種款式、功能、價格的手機來滿足不同消費群體的需要，如拍照手機、智能手機、音樂手機、商務(wù)手機和3g手機等，手機市場的競爭日益白熱化。步步高、酷比等音樂手機廠商到iphone等3g手機，眾多廠家絞盡腦汁開發(fā)新技術(shù)、新功能，不斷從激烈的市場競爭中尋求成功。

一．策劃的目的

（一）我們希望能夠通過對產(chǎn)品的精心策劃，將國產(chǎn)品牌打出世界，讓國產(chǎn)智能機在世界有立足之地，創(chuàng)造一個屬于我們自己的市場。

（二）我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的手機行業(yè)競爭中取得一席之地。

（三）中國手機行業(yè)的整體格局是：整體發(fā)展的同時，國外品牌繼續(xù)擴大，手機行業(yè)處于外強內(nèi)弱，山寨遍地化狀態(tài)；各大品牌相持不相上下，各有千秋，割據(jù)一方；大型手機品牌從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的市場需求。

（四）讓小米手機享譽世界。

二．市場狀況分析

手機，是現(xiàn)代科技發(fā)展的成果。是日常生活中聯(lián)系的必要工具。國人的經(jīng)濟水平有限，國外手機品牌與質(zhì)量等口碑甚好，但價格消費水平較高，電子產(chǎn)品本身成本高，所以銷售渠道等將其利潤提高了許多，例如：諾基亞，三星，索尼愛立信，還有最近崛起的htc 摩托羅拉等。這些大牌子的手機在國內(nèi)價格都相對較高。而低價位的手機相比同行業(yè)也顯得高得不少。所以在這個充滿競爭的電子時代里，需開創(chuàng)一條屬于國人，屬于我們自己的產(chǎn)品。

（一）消費者購買手機的地點為：代理專賣店，山寨手機市場，水貨手機市場，網(wǎng)上專賣店等，一般消費中偏低的消費者選擇后三種，專賣店的又太貴。現(xiàn)在的手機消費朝著性價比發(fā)展，需要低價位，配置高，功能全，實用的手機。

（二）競爭對手分析：主要有諾基亞，三星，摩托羅拉，htc，索愛，還有最近新推出的國產(chǎn)品牌魅族。這些品牌都得到了大多數(shù)消費者的認可與支持，知名度較高，所以取得了很好的市場份額。

（三）、消費心理研究：根據(jù)消費心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

1、消費者購買動機（1）追求性價比

（2）個人習慣，實用與否（3）功能新穎，多元化。（4）低價格，高檔次（5）手機發(fā)

燒友

2、消費者性格分析

（1）炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。（2）平常心：手機發(fā)燒友，認定一種品牌不會改變。（3）理性心：注重性價比，實用性，整體性能。

3、消費習慣（1）、生活習慣（比較固定）（2）、廣告影響（3）、聽說。

4、消費者分類（1）、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。（2）、中檔價位流行型（3）、追求型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇手機普遍受品牌、價格、廣告、性能等因素影響較大，手機銷售的性價比是消費者選購的重要因素。

5、消費者與品牌的關(guān)系

小米公司必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，小米公司才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

三．swot分析

(一)公司的優(yōu)勢

1．強大的管理團隊與合作。

2．專業(yè)性強，產(chǎn)品人性化，有產(chǎn)高配置手機的能力 3.長遠的市場需求，廣闊的利潤空間 4．小米手機性價比相對于市場上的任何手機都高。5.能夠及時接納并改進消費者所提出的意見與建議。6．小米手機基于安卓2.3系統(tǒng)+miui系統(tǒng)。非常的實用。

（二）公司的劣勢

1.公司剛成立，經(jīng)驗不足。2.售后服務(wù)不夠完善。3.銷售渠道不夠全面。有待提高。

4.缺乏市場影響力，缺乏市場。

（三）機遇

1．現(xiàn)在手機系統(tǒng)琳瑯滿目，但是symbian稍顯疲軟，windows phone 7并不完善，ios系統(tǒng)的iphone售價卻又昂貴。而反觀android系統(tǒng)不僅操作系統(tǒng)火熱同時價格方面也足夠大眾，尤其是國產(chǎn)android手機更是如此。而小米手機于安卓系統(tǒng)的基礎(chǔ)上研發(fā)出屬于自己的miui系統(tǒng)，這將會將miui系統(tǒng)植入手機行業(yè)市場需求。

2.低價位，高配置，實用強。性價比突出，最具有競爭的對手有htc，摩托羅拉，三星等，而這些大品牌的產(chǎn)品配置雖高，實用性雖強，但價格高，屬于高消費。而小米手機的問世將打破此時手機行業(yè)的市場，開拓出一條新的道路。

（四）威脅 1．小米手機所出現(xiàn)質(zhì)量，掉漆，信號問題的負面報導(dǎo)直接影響了公司的聲譽與威望。2.競

爭對手多且過于強大，必須得針對此時的發(fā)展趨勢做出正確的決策。3.安卓智能機在未來將會是一大市場，面對智能機的發(fā)展趨勢，讓傳統(tǒng)的小米公司品牌內(nèi)涵如何現(xiàn)代的元素與時尚的品味,高端手機的奢侈化如何把握、彰顯小米手機個性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與手機行業(yè)的認定,有待于創(chuàng)新和提升。

四．產(chǎn)品策略

（一）目標市場：追求性價比，低消費，手機發(fā)燒友等

（二）產(chǎn)品定位：低價位，高配置。性價比機型

（三）產(chǎn)品線：1.小米手機 系統(tǒng) 3.米聊

(四)產(chǎn)品定價：1999元。

（五）分銷渠道：

1.公司負責提供專業(yè)化的推銷隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商 實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

3、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

（六）銷售隊伍的建設(shè)：

1、同意公司下達該區(qū)域銷售目標。

2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

（七）售后服務(wù)：國家“三包”售后服務(wù)。

(八)廣告：

1、電視類：湖南電視臺 湖北電視臺 北京電視臺 上海電視臺；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；

2、報紙類：湖南日報 晚報 企業(yè)報；系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計

3、企業(yè)宣傳冊： pop展板 sp海報 條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。4.采用此媒體組合原因為：

(1)、利用強勢媒體電視，效果比較直接。

(2)、報紙類的廣告有利于具體說明小米手機產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。

(3)、擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。

（九）促銷：

1、春節(jié)活動促銷方案

(1)、推出一系列趣味有獎問答，體現(xiàn)小米公司對行業(yè)的重視。（2）、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)

常關(guān)注小米手機的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解小米手機，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。（3）、禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下小米手機是禮品的最佳選擇，檔次高，價位低，性價比突出，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

3、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)小米科技有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。五．預(yù)算

項目費用 價格

營銷策劃費 50000元 人員費 39540元 廣告費 123052元 促銷費 53210元 六．進度表

1.2011年12月19號~12月29號：開始寫策劃方案。人員的確定，方案的實施。2.2012年1月3號~1月20號：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負責制作。3.2012年1月21號~2月18號：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)交流。4，2012年2月19號~3月23號：開始實施廣告投入市場，宣傳。七．人員分配及場地

1.推銷經(jīng)理：負責各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷售方案。2.負責人：管理推銷團隊。3.總經(jīng)理；與廣告公司的洽談。場地：三個廣場做促銷活動。

五．總結(jié)：

通過這次策劃我們有信心能夠達到我們的預(yù)期目標，打破手機市場需求，開拓一條屬于自己的道路。

小米手機市場營銷分析報告 小米手機的市場營銷分析篇五

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┊ 長 春 大 學(xué)學(xué)年論文紙

一、小米手機簡介 小米手機是小米公司專為發(fā)燒友級手機控打造的一款高品質(zhì)智能手機。雷軍是小米的董事長兼ceo。手機id設(shè)計全部由小米內(nèi)部來自摩托羅拉的硬件團隊完成，手機生產(chǎn)由富士康和英華達代工。手機操作系統(tǒng)采用小米自主研發(fā)的miui操作系統(tǒng)。小米手機預(yù)計2011年10月發(fā)布[1]，售價1999元，主要針對人群為手機發(fā)燒友，采用線上銷售模式。手機id設(shè)計全部由小米內(nèi)部團隊完成，其中包括來自原谷歌中國工程研究院副院長林斌、原摩托羅拉北京研發(fā)中心高級總監(jiān)周光平、原北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計系主任劉德、原金山詞霸總經(jīng)理黎萬強、原微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)黃江吉和原谷歌中國高級產(chǎn)品經(jīng)理洪鋒，手機生產(chǎn)由英華達代工。手機操作系統(tǒng)采用小米自主研發(fā)的miui操作系統(tǒng)。手機于2011年10月份正式上市。小米公司創(chuàng)始人雷軍在談及為何做小米手機時說，就目前發(fā)展趨勢看，未來中國是移動互聯(lián)網(wǎng)的世界，智能手機和應(yīng)用會承載用戶大部分需求。雖然過去的很多年，花了很多錢買手機，從諾基亞，摩托羅拉，三星，到現(xiàn)在的蘋果，但在使用過程中都有很多諸如信號不好，大白天斷線等不滿意的地方。作為一個資深的手機控，深知只有軟硬件的高度結(jié)合才能出好的效果，才有能力提升移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶體驗，基于有這個想法和理想，又有一幫有激情有夢想的創(chuàng)業(yè)伙伴，促成了做小米手機的原動力。

二、手機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 目前看來蘋果與三星在手機利潤方面有望出現(xiàn)雙雄稱霸的局面。隨著手機市場的演變，智能手機已是發(fā)展主流。智能手機也已然成為各大手機經(jīng)銷商制勝市場的一大法寶。手機市場的更新?lián)Q代速度不可謂不快，手機廠商間的競爭也將更加激烈。除了蘋果與三星之外，摩托羅拉、htc等一批有實力有潛力的廠商或?qū)⒄钩岣唢w，而諾基亞、rim等手機老牌手機廠商們正在積極求變，涅槃重生，手機市場的這場競賽將愈發(fā)激烈。國產(chǎn)手機發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪∮U。近年來，國產(chǎn)手機無論是在質(zhì)量和技術(shù)上都已經(jīng)有了很多的提升。踏著智能手機的浪潮，國產(chǎn)手機迅速成長，小米、華為等憑借千元智能手機大舉攻占國內(nèi)市場。市場調(diào)研機構(gòu)易觀智庫不久前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，在2011年我國手機市場銷量前十名品牌中，國產(chǎn)品牌占據(jù)六席。國產(chǎn)品牌整體市場份

額達到37.5%，正在逐步趕超國際品牌市場份額。有關(guān)機構(gòu)還預(yù)測，今年國產(chǎn)手機整體市場份額將超過50%。國產(chǎn)手機正在強勢崛起。價格和成本依然是中國本土品牌的殺手锏之一，特別是隨著配件成本的降低，更了解中國消費者的本土公司在1000至2000元android中低端手機市場的優(yōu)勢將更為凸顯。但要避免htc遭遇的瓶頸，“土狼”們?nèi)孕枰鼜姶蟮膭?chuàng)新能力。比如，小米基于android改良的miui系統(tǒng)更符合本土用戶的使用習慣，金立和酷派們則將效率和速度視為自己的核心競爭力之一，華為和中興則將自己的傳統(tǒng)運營商優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。

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三、小米手機采取的營銷策略

（一）產(chǎn)品策略 世界主頻最快的智能機。定位于發(fā)燒友手機，核心賣點其實是高配和軟硬一體。這種定位是一個“偽”定位，米手機的第一批用戶應(yīng)該是有兩部手機，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機的。小米定位于發(fā)燒，把手機一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化了，會讓部分用戶望而卻步。前期小米靠發(fā)燒友帶動沒錯，但是發(fā)燒友帶動，不等于是發(fā)燒友手機。產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，當然這也可以理解為一個炒作和前期預(yù)熱的噱頭，但確實也是一個全新的產(chǎn)品形式。這個問題的核心就是小米想通過這種“手機2.0”的方式取悅于用戶。

（二）價格策略低價格的優(yōu)勢。小米手機自2011年在互聯(lián)網(wǎng)上亮相以來，堪稱手機性價比之王。的確如此，智能手機發(fā)展到2010年安卓系統(tǒng)成熟后，面臨同質(zhì)化，這個時候各家的產(chǎn)品主要體驗都差不多。特色難以體現(xiàn)，價格戰(zhàn)是必然的結(jié)果，千元智能機是大勢所趨，小米早早找到2000元左右的主流價位，在這個價位把配置做到最高。對比市場同類產(chǎn)品，具有絕對優(yōu)勢。小米手機分為普通版（1999元）和青春版（1499元），1999元的價格對于這款高配手機是具有很強殺傷力的。從這個定價也可以作證這手機一點也不發(fā)燒，真正的發(fā)燒友壓根不在乎價格。1499對于一個中端機來說殺傷力也是毋庸置疑的。由小米的價格就可以看出，小米是實實在在的在打一場價格戰(zhàn)，比同配置手機價格大概低一千左右，價格也是小米手機的主要競爭優(yōu)勢。從時間上看也正是小米將智能機帶入了低價高端的時代。在初期銷售過程中，絕對的價格優(yōu)勢也為小米手機帶來了重大的成功。

（三）渠道策略

1、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道為主多種銷售渠道并存。根據(jù)小米手機的渠道戰(zhàn)略，小米手機

建立了自有渠道，小米手機的自有渠道是消費者通過到小米手機的官網(wǎng)定制手機。除了官網(wǎng)，小米手機指定了淘寶網(wǎng)，京東商城，蘇寧易購等平臺擁有線上銷售特權(quán)。

2、增加手機運營商渠道，制定合約機。小米手機為了解決渠道問題，先后與中國聯(lián)通以及中國電信合作，中國聯(lián)通以及中國電信為了自身的利益以及增加產(chǎn)品的種類和小米手機運營商進行合作。

3、擴展社會渠道，從蘇寧開始。小米手機增加手機的銷售渠道，在網(wǎng)絡(luò)銷售之外開辟新的渠道，蘇寧電器成為小米手機的首家社會電商渠道銷售商。蘇寧為了確保小

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┊ 米手機的貨源充足，以便滿足更多用戶的需求，用戶可以前往蘇寧電器購買或者預(yù)定小米手機。對于想要購買聯(lián)通定制版小米手機的用戶，蘇寧為消費者提供手機一站式的購買服務(wù)，辦理新機入網(wǎng)預(yù)存話費可享0元購機。消費者現(xiàn)場可辦理聯(lián)通新機入網(wǎng)，三年期合約126套餐，預(yù)存2699話費可0元購機；兩年期合約186套餐，預(yù)存2699元話費可0元購機。這樣用戶購買小米手機將會變得更加便捷

（四）促銷策略

1、高調(diào)發(fā)布。小米手機的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機發(fā)布會于8月16日在中國北京召開。如此發(fā)布國產(chǎn)手機的企業(yè)，小米是第一個。不可否認，小米手機這招高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關(guān)注。

2、工程機先發(fā)市屬第一例。小米手機的正式版尚未發(fā)布，確先采用秒殺的形式出售工程紀念版。8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺，比正式版手機優(yōu)惠300元。此消息一出，在網(wǎng)上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò)。而且需8月16日之前在小米 論壇達到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機的發(fā)燒友們，客戶精準率非常高。小米手機這一規(guī)則的限制，讓更多的人對小米手機充滿了好奇，越來越多的 人想買一臺，擁有一臺小米手機就是身份的象征似的。

3、制造媒體炒作的話題。小米手機是偷來的這一傳聞一直出現(xiàn)，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn)，這樣小米 又出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線之內(nèi)，也給小米手機蒙上了一層“神秘”的色彩！

4、消息半遮半露，讓人猜測。小米手機工程機的秒殺告一段落，沒有資格參與活動的米粉們可是憋足了勁等待著9月5號的預(yù)定。開始傳言小米手機正式版的預(yù)定限量 10000臺，沒有資格的限制。然后傳言9月5號需要500積分的米粉才有資格預(yù)定。小米論壇里刷米的人都鬧翻了天。小米手機的這個營銷策略也非?？崴铺O果的公關(guān)，蘋果的新產(chǎn)品上市之前的造勢也是煞費苦心，消息總是遮一半露一半，讓媒體

跟著跑，讓果粉跟著追，然后在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。而且在新產(chǎn)品發(fā)布之后，總是會出現(xiàn)貨源不足的情況，讓人消費者買不到。

四、小米手機營銷過程中存在的問題

（一）產(chǎn)品設(shè)計的缺憾

小米手機作為一款主流手機，忽略了當今大行其道的手機自拍功能，在設(shè)計上竟然沒有增添前置攝像頭，使一部分自拍族大大減小了購買欲望；另外手機散熱效果差，┊

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┊ 用戶常常為此大作抱怨，機身過熱導(dǎo)致問題也層出不窮，例如黑屏死機、屏幕觸摸失控等問題；小米定位于發(fā)燒，把手機一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化了，會讓部分用戶望而卻步。前期小米靠發(fā)燒友帶動沒錯，但是發(fā)燒友帶動，不等于是發(fā)燒友手機。

（二）低價銷售的弊端 小米手機產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價格策略運用得當，會促進產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會制約小米手機的生存和發(fā)展。當大量千元大屏智能機問世，小米手機的性價比似乎得到了前所未有的沖擊，很難想象在如此競爭激烈的市場中，如果不及時在產(chǎn)品上創(chuàng)新突破、在價格上再做調(diào)整，性價比之王的桂冠是否還會存留，小米手機的輝煌是否還會延續(xù)。

（三）售后服務(wù)不夠完善 增加了渠道，增加與運營商的摩擦小米手機普通版、電信版官網(wǎng)售價1999元。小米手機聯(lián)通定制版合約價2699元，很明顯運營商那里售賣的手機比小米手機官網(wǎng)的要貴的多，作為消費者還是希望在官網(wǎng)購買，這樣導(dǎo)致聯(lián)通、電信等運營商產(chǎn)生了負面的影響。由于其他渠道的手機價格高于官網(wǎng)，所以導(dǎo)致購機者至今沒有手機直營體驗，無法親身體驗小米手機的外觀、功能。也因為銷售渠道的限制，消費者無法擁有良好的售后服務(wù)，當手機出現(xiàn)問題時，不能及時得到及時的維修與更換，在手機郵寄換修過程中還要自己承擔一定風險及郵資，這樣也使小米手機用戶十分的失望。

五、小米手機營銷策略建議

（一）手機設(shè)計緊跟主流步伐 由于手機的革新?lián)Q代比較快，在功能相差不多的情況下，一個手機的外觀、以及相應(yīng)的硬件設(shè)施對于消費者的吸引力可謂是致命的，小米手機在外型上還算典雅大方，但是美中不足的是色彩相對單調(diào)，如果可以再保留手機的經(jīng)典款式之余，退出幾款限量的青春色系的手機，我想一定會使得消費者在倍感新鮮之余爭相購買。另外，小米手機一個嚴重的缺憾是沒有設(shè)有前置攝像頭，隨著時代的發(fā)展，手機已經(jīng)不再單

純是通訊工具了，更多的人已將它列為相機的范疇，國產(chǎn)手機往往競爭不過外來貨的根結(jié)也就在于硬件設(shè)施無法與之媲美，如果小米手機在這些像頭等硬件設(shè)施上進一步完善，消費者一定會倍感驚喜，本著支持國貨的原則，踴躍購買。

（二）把握住價格走向，創(chuàng)出雙贏局面

眾所周知，小米手機的最大亮點就是“以最低的價格，做最好的手機”。小米手機也憑借著這一口號，在前幾輪銷售中取得了巨大的成功，但是作為經(jīng)銷商，在服務(wù)

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┊ 大眾的同時，更大的問題應(yīng)該是企業(yè)的利潤，如果只是靠價格來制勝于市場，那么沒有大的利潤空間，企業(yè)是無法生存的，這樣，就應(yīng)該尋求一個消費者和企業(yè)雙贏的方式，我認為這樣也不是無法做到，手機的生產(chǎn)制造費用往往并不是很昂貴，多數(shù)手機售價高昂，是因為高額的手機廣告宣傳費用，實體店面的各種開銷，各級經(jīng)銷商的瓜分，從這個層面來看，小米手機的問題便迎刃而解，低價高品質(zhì)便是最好的廣告，無實體店，無需承擔各種費用，只在官網(wǎng)直銷可以減少各級經(jīng)銷商的揩油，以便為消費者帶來最超值的手機。

（三）增設(shè)消費者直接體驗、完善售后服務(wù)小米手機最大的優(yōu)勢也成為了它最大的不足，那邊是網(wǎng)購帶來的相關(guān)問題，消費者無法真切的將手機擺到眼前，進行直接的使用驗，無法得到完善的售后服務(wù)并且這樣導(dǎo)致許多不信任網(wǎng)購的潛在消費者的流失，小米公司如果想要發(fā)展的規(guī)模不斷壯大，那么在全國設(shè)有實體店面這件事就必須提到日程上去，出于對成本的考慮，或許不需要店面太大、經(jīng)營范圍太多，但是應(yīng)該有相應(yīng)的維修人員、以及樣板機。另外，如果小米公司無法再短期增設(shè)許多維修點，或者出于成本考慮不能將此事進行下去，那么起碼應(yīng)該登記購機者信息，適時做個回訪調(diào)查，本身沒有良好的售后服務(wù)，那么應(yīng)該有個態(tài)度，這樣會使更多的消費者對小米擁有信心。

（四）進一步優(yōu)化產(chǎn)銷過程 小米手機的上市總體來說，是非常成功的，一個國產(chǎn)手機品牌在短短兩年內(nèi)，做到了品牌家喻戶曉，“米粉”遍布世界各地，已是不俗的成績。這種成功也是離不開決策 者的英明營銷策略，通過一系列手段，打開了小米手機的銷售市場，使其占有了一定的市場份額，提高了公司的品牌形象，盡管在產(chǎn)品設(shè)計以及銷售方式上存在一定的問題，但是對于這樣一個正在成長中的企業(yè)來說已經(jīng)是難能可貴了，如果小米手機可以不被成功的光環(huán)阻擋住前進的腳步，站在這樣一個相對較高的位置，總結(jié)以往的不足，加以改之，逐漸完善產(chǎn)品設(shè)計，建立更加成熟的銷售渠道，使得整體的產(chǎn)銷過程得到優(yōu)化，那么小米帝國的發(fā)展將是不可限量的，中國國產(chǎn)手機品牌的崛起也是指日可待的。、┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 裝 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 訂 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 線 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊參考文獻 [1] 菲利普·科特勒.市場營銷管理.中國人民大學(xué)出版社,2007.10 [2] 吳健安.市場營銷學(xué)（第三版）.高等教育出版社，2007.4，2011.9 [3] 小米官方網(wǎng)站http://.cn [4] 2012年中國手機行業(yè)分析預(yù)測報告2012.2[5]董軍琦.企業(yè)在市場競爭中制勝的法寶.經(jīng)濟科學(xué)出版社,2006 [6]孟稲，畢克貴.營銷策劃——方法、技巧與文案.機械工業(yè)出版社，2008.01 [7] 閆毅.市場營銷理論與實務(wù).科學(xué)出版社，2005.9.1 [8] 馬謀超、高云鵬.消費者心理學(xué).中國商業(yè)出版社.1997 [9] 嚴學(xué)金.廣告策劃與管理.高等教育出版社,2006.11 [10] 胡德華.市場營銷經(jīng)典案例與解讀.電子工業(yè)出版社，2005.8.1