在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

綠源電動(dòng)車五一促銷廣告篇一

一、背景分析正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，做任何事情都必須了解自身所處的環(huán)境態(tài)勢(shì)和自身位置，只有做到心中有數(shù)，才能處事不驚。要想實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的快速突圍，至少必須從以下三方面進(jìn)行環(huán)境分析：

1、消費(fèi)者消費(fèi)者是產(chǎn)品的最終使用者，也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的關(guān)鍵。那么要分析消費(fèi)者什么呢？第一，消費(fèi)者是什么樣的人？年齡、性別、生理特征等。也就是說(shuō)，你能給你的消費(fèi)者畫出清晰的肖像。第二，消費(fèi)者的需求是什么？也就是說(shuō)消費(fèi)者為什么要用這種產(chǎn)品，他們使用這種產(chǎn)品來(lái)做什么或達(dá)到什么目的。第三，消費(fèi)者的價(jià)值觀念如何？也就是說(shuō)消費(fèi)者為了達(dá)到他的目的，他愿意付出的代價(jià)。包括價(jià)格、質(zhì)量、包裝、品牌等因素。第四，消費(fèi)者的生活和工作狀態(tài)如何？即他們平時(shí)的生活環(huán)境和工作環(huán)境，他們的交際方式，每天的時(shí)間安排等當(dāng)然每個(gè)產(chǎn)品都有很多懷有不同目的消費(fèi)者，比如純凈水，常規(guī)的消費(fèi)方式是解渴，但也有消費(fèi)者在不方面的時(shí)候用來(lái)洗手。抓最主要的消費(fèi)者分析，也就是數(shù)量最多的那類消費(fèi)者的特征來(lái)分析。

2、競(jìng)爭(zhēng)品

競(jìng)爭(zhēng)品主要從以下方面進(jìn)行分析：第一、競(jìng)爭(zhēng)品的產(chǎn)品本身怎么樣？即產(chǎn)品本身的價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、包裝、品牌影響力等第二、競(jìng)爭(zhēng)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略？產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略及銷售促進(jìn)策略第三、消費(fèi)者及客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的反應(yīng)與期待第四、競(jìng)爭(zhēng)品的市場(chǎng)操作團(tuán)隊(duì)怎么樣？精神面貌、專業(yè)技能及部門間的協(xié)作關(guān)系。第四點(diǎn)是執(zhí)行力的問(wèn)題，也是關(guān)鍵所在。錯(cuò)誤的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得到有力執(zhí)行將產(chǎn)生更大的錯(cuò)誤，經(jīng)典絕妙的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得不到有力的貫徹也無(wú)濟(jì)于事，在高度競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中，人的作用是至關(guān)重要的。

3、自身產(chǎn)品力第一、自身產(chǎn)品物理或化學(xué)特征，質(zhì)量、規(guī)格、包裝等第二、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和期待第三、通路客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和期待第四、目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略效果如何總結(jié)一個(gè)sowt分析（優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)）可以幫助你來(lái)認(rèn)識(shí)上述的分析。

二、目標(biāo)設(shè)定通過(guò)上述細(xì)致的分析，你已經(jīng)對(duì)于市場(chǎng)成竹在胸了?？梢栽O(shè)定你的目標(biāo)了，切記路是一步一步走出來(lái)的。第一、銷售目標(biāo)，這其中包含了銷售過(guò)程中的目標(biāo)如產(chǎn)品的鋪貨率、上架率、產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)率以及促銷活動(dòng)執(zhí)行的費(fèi)效率，當(dāng)然最終的目標(biāo)是產(chǎn)品的實(shí)際消化（而不是產(chǎn)品滯留在經(jīng)銷商或分銷商及零售終端的倉(cāng)庫(kù)里）。銷售目標(biāo)通常指定銷售目標(biāo)，目標(biāo)需要根據(jù)市場(chǎng)情況再分解為季度目標(biāo)和月度目標(biāo)。第二、品牌目標(biāo)主要包括產(chǎn)品或品牌的知名度和美譽(yù)度，知名度解決的產(chǎn)品在市場(chǎng)上聲音大小的問(wèn)題，而美譽(yù)度則是解決消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的支持和偏好的時(shí)間長(zhǎng)短問(wèn)題。知名度的建立較為容易，可以通過(guò)選擇強(qiáng)勢(shì)的媒體或巧妙的營(yíng)銷謀劃做到，但是美譽(yù)度則是必須通過(guò)長(zhǎng)期的艱苦市場(chǎng)服務(wù)來(lái)建立和鞏固的。知名度考驗(yàn)的是廠家的膽識(shí)和魄力，而美譽(yù)度則是考驗(yàn)廠家的毅力和決心。

三、關(guān)鍵問(wèn)題分析產(chǎn)品突然在市場(chǎng)上停滯不前，都是因?yàn)橹苓叺沫h(huán)境在時(shí)時(shí)刻刻的變化。當(dāng)我們未察覺(jué)到這些變化或沒(méi)有及時(shí)響應(yīng)這些變化時(shí)，代價(jià)往往就在產(chǎn)品身上體現(xiàn)出來(lái)了。因此，要分析影響產(chǎn)品出現(xiàn)目前窘境的原因：方法之一如下：第一階段，拿出一張白紙，從消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)品和產(chǎn)品力三個(gè)方向上把所有可能影響到產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)的因素列舉出來(lái)，該階段只要考慮一張問(wèn)題，就是盡可能全的把影響因素列舉出來(lái)，可以采用“頭腦風(fēng)暴法”；第二階段，把列舉出來(lái)的影響因素按照重要和緊急兩個(gè)維度分別列在四個(gè)象限里。這四個(gè)象限是“重要而緊急”、“重要不緊急”、“緊急而不重要”和“既不緊急也不重要”，每個(gè)象限一定要根據(jù)重要程度和緊急程度排序； 第三階段，按照“緊急而重要”、“緊急而不重要”、“重要而不緊急”、“既不重要也不緊急”的順序分析各象限內(nèi)影響因素對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的敏感程度（影響程度）。當(dāng)然這個(gè)要借助你專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研方法和你的經(jīng)驗(yàn)。如果通過(guò)解決“緊急而重要”的因素得以完成目標(biāo)，那么其它因素可以暫且緩一段時(shí)間。在這段時(shí)間內(nèi)你要做的就是想法設(shè)法完成“緊急而重要”因素帶給你的考驗(yàn)。如果該象限內(nèi)所有問(wèn)題都解決后仍不能完成目標(biāo)，則繼續(xù)往下個(gè)象限分析。但當(dāng)前兩個(gè)象限的問(wèn)題都解決了，仍然不能完成目標(biāo)，那說(shuō)明你的目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，該市場(chǎng)問(wèn)題不太可能在短時(shí)間內(nèi)解決的，快速市場(chǎng)突圍不太可能實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也說(shuō)明你的營(yíng)銷系統(tǒng)存在較多的問(wèn)題，營(yíng)銷系統(tǒng)的問(wèn)題基本上是屬于“重要而不緊急的”。至于“既不重要也不緊急”的因素基本你可以不管，或者說(shuō)你解決該類問(wèn)題只能浪費(fèi)你的時(shí)間和精力。

四、品牌策略品牌策略就是重要而不緊急的問(wèn)題，一戰(zhàn)一役的得失并不能說(shuō)明任何戰(zhàn)略上的問(wèn)題。品牌策略所要確定的是你究竟是想要服務(wù)取勝，還是想以價(jià)格取勝，或者以質(zhì)量取勝，再或者是兼而有之。品牌策略決定你前進(jìn)方向的方式方法。舉個(gè)例子，你要從廣州出發(fā)到北京參加奧運(yùn)會(huì)，你首先要確定的北京是在廣州的正北方方向，這就是你的戰(zhàn)略方向，這也是你品牌策略的基礎(chǔ)。在這個(gè)過(guò)程中，品牌策略就是你選擇鐵路、公路、航空、水路的的思考。

五、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略及銷售促進(jìn)策略目標(biāo)確定了，大方向確定了，然后就是要根據(jù)目標(biāo)和品牌策略來(lái)實(shí)施具體的操作策略。還是用你要從廣州出發(fā)去北京參加奧運(yùn)會(huì)為例，假定你選擇公路出發(fā)，那么產(chǎn)品策略要比你要選擇的行駛車輛，是坐大巴還是自己開車，是用什么型號(hào)的車過(guò)去？在產(chǎn)品策略中，你要充分考慮各個(gè)產(chǎn)品的使命和盈利能力。價(jià)格策略怎么來(lái)說(shuō)呢？?jī)r(jià)格策略就是你決定你的速度的思考，高毛利固然很好，但是市場(chǎng)能不能接受是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。好比車速越快當(dāng)然越好，但是安全問(wèn)題是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)一樣。通路策略就是你選擇走高速還是國(guó)道或者鄉(xiāng)村小道的思考。銷售促進(jìn)策略就是你選擇潤(rùn)滑油的問(wèn)題了，這個(gè)相信你們可以類推而得知。有人看了會(huì)說(shuō)，其中很多的因素我不能改變只能接受，怎么分析？做市場(chǎng)也一樣，通路客戶對(duì)毛利的要求和競(jìng)爭(zhēng)品的市場(chǎng)行為都是你很難控制的，你只能先接受再想辦法改進(jìn)。切記，做任何一件事都有千萬(wàn)理由可以做或是不做，起決定作用的是你的價(jià)值觀和心態(tài)。另外要注意的是，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略及銷售促進(jìn)策略是相互關(guān)聯(lián)的，任務(wù)一個(gè)因素的改變都可能導(dǎo)致其它三方面策略的改變。

六、核心傳播思想及整合營(yíng)銷架構(gòu)核心傳播思想就是要求你精煉出一個(gè)消費(fèi)者難以忘懷的賣點(diǎn)，比如王老吉的賣點(diǎn)就是降火，當(dāng)然王老吉還可以解渴等。那么你產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？不要說(shuō)你產(chǎn)品幾十個(gè)賣點(diǎn)，即使有這么多賣點(diǎn)也請(qǐng)你只精煉其中的一個(gè)。信息爆炸式的傳播使得消費(fèi)者沒(méi)有很多的時(shí)間和精力來(lái)聽你啰嗦。更可怕的是你縱有90%以上的賣點(diǎn)超越消費(fèi)者期待，只要其中一條沒(méi)滿足消費(fèi)者者期待，那么消費(fèi)者也認(rèn)定你也一個(gè)騙子從而影響了其它賣點(diǎn)的公信力。所以還是想請(qǐng)你精煉其中的一個(gè)賣點(diǎn)傳播給消費(fèi)者，其它的當(dāng)作驚喜留給消費(fèi)者吧，讓消費(fèi)者享受發(fā)現(xiàn)的魅力，讓他們不知疲倦的來(lái)研究和發(fā)現(xiàn)你帶給他們的驚喜。整合營(yíng)銷架構(gòu)就是線上線下市場(chǎng)活動(dòng)的組合，包括產(chǎn)品的包裝、媒體的宣傳，貨架堆頭陳列，人員助銷，事件營(yíng)銷，慈善事業(yè)的贊助等。根據(jù)你的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)來(lái)搭建這個(gè)結(jié)構(gòu)吧。

七、費(fèi)用預(yù)算、資源分配天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，任何市場(chǎng)操作都要付出代價(jià)。另外任何企業(yè)的資源都是有限的，面對(duì)消費(fèi)者無(wú)限的需求都是滄海一粟。好比大企業(yè)是輪船，你的企業(yè)是小漁船，但面對(duì)大海都是滄海一粟一樣，只要你不是硬碰，你還是有廣闊的生存空間的。記住“避實(shí)就虛”策略和“田忌賽馬”故事，好好來(lái)規(guī)劃和分配你的費(fèi)用和資源。

八、執(zhí)行時(shí)間表紙上談兵不能避免趙國(guó)覆滅。要想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速突圍，執(zhí)行力非常關(guān)鍵。它是策略湊效的前提。把目標(biāo)分解到每個(gè)市場(chǎng)人員，把目標(biāo)分解到每季度每月每周每日，制定嚴(yán)格的執(zhí)行時(shí)間表。如果出現(xiàn)執(zhí)行不到位的地方，分析原因立即予以糾正且不能影響到下個(gè)階段目標(biāo)。

電動(dòng)車促銷新24招

通過(guò)對(duì)全國(guó)許多電動(dòng)車企業(yè)和經(jīng)銷商的調(diào)查，通過(guò)系統(tǒng)思考和策劃，提出電動(dòng)車促銷24招，希望對(duì)電動(dòng)車企業(yè)和經(jīng)銷商有所幫助和啟發(fā)：

1、電動(dòng)車秀 選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場(chǎng)等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問(wèn)，充分展示電動(dòng)車品牌的特色和優(yōu)勢(shì)。

2、免費(fèi)試駕 讓消費(fèi)者試乘試騎，聽取消費(fèi)者意見。

3、電動(dòng)車賽 可以組織電動(dòng)車和公共汽車、出租車比賽，展示電動(dòng)車的機(jī)動(dòng)性；也可以組織電動(dòng)車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動(dòng)車品牌的賣點(diǎn)。

4、景點(diǎn)租車 在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動(dòng)車出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動(dòng)車，讓流動(dòng)的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動(dòng)銷售。

5、第一報(bào)道 和新聞單位合作，成立快速報(bào)道小組，讓記者騎行電動(dòng)車采訪現(xiàn)場(chǎng)新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。

6、贊助新聞 在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎(jiǎng)賽、攝影大獎(jiǎng)賽、新聞線索大獎(jiǎng)賽，把電動(dòng)車作為獎(jiǎng)品。

7、橫幅浪潮 選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個(gè)社區(qū)。

8、團(tuán)體推介 團(tuán)購(gòu)主要有以下幾種方式：

a、企業(yè)搬遷團(tuán)購(gòu)。因?yàn)槌鞘薪ㄔO(shè)的需要，現(xiàn)在很多大公司都從市區(qū)搬遷到了郊區(qū)，可是大多數(shù)職工的家是不能搬遷的，所以上班的路途無(wú)疑遙遠(yuǎn)了許多，這就需要有更便利的交通工具上下班。經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以上門服務(wù)，鼓勵(lì)搬遷企業(yè)職工團(tuán)購(gòu)電動(dòng)車。

b、居民搬遷團(tuán)購(gòu)?，F(xiàn)在老城區(qū)拆建，居民們都由城市中心搬往郊區(qū)的新住宅區(qū)，工作與住處的距離增加了好幾倍。在新社區(qū)開盤的時(shí)候，經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以采用送貨上門，送（購(gòu)物）券上門的辦法，鼓勵(lì)居民集體購(gòu)買電動(dòng)車。

c、企業(yè)團(tuán)購(gòu)?？梢岳么黉N員到工礦企業(yè)、公司、機(jī)關(guān)推銷產(chǎn)品，用集團(tuán)消費(fèi)優(yōu)惠的辦法鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)。很多企業(yè)在每年年終的時(shí)候都對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，電動(dòng)車作為獎(jiǎng)品是比較合適的。特別是一些保險(xiǎn)公司，每個(gè)季度都會(huì)評(píng)選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，如果獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員每人一輛電動(dòng)車，讓他們跑得更快更勤，對(duì)公司不是更有利嗎？

d、中學(xué)生團(tuán)購(gòu)?，F(xiàn)在家長(zhǎng)望子成龍心切，不惜自己辛勞，也要把孩子送進(jìn)重點(diǎn)中學(xué)。而中學(xué)往往都不在自己家的附近。父母接送也不大可能，靠他自己騎自行車是可以，但父母又怕他們太勞累?？梢宰プ∩虣C(jī)，重點(diǎn)宣傳，讓孩子的家長(zhǎng)為中學(xué)生購(gòu)買電動(dòng)車。

e、可以預(yù)先廣而告之，3人以上集體購(gòu)買優(yōu)惠5%，5人以上集體購(gòu)買優(yōu)惠8%，10人以上集體購(gòu)買優(yōu)惠10%。在一段時(shí)間里形成購(gòu)買電動(dòng)車的熱點(diǎn)。

9、網(wǎng)上銷售——充分利用互連網(wǎng)進(jìn)行銷售的方式。電動(dòng)車網(wǎng)上銷售主要有三種方式：

a、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)。指有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的消費(fèi)者以互連網(wǎng)為紐帶，使互不相識(shí)的個(gè)體消費(fèi)者聯(lián)合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，集體消費(fèi)的新方式。

b、依靠正規(guī)的大型網(wǎng)上商城，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新浪商城、sohu商城等，在網(wǎng)上開辟商鋪；或者依靠自己企業(yè)的網(wǎng)站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷售方式。

c、利用國(guó)際貿(mào)易類商務(wù)網(wǎng)站開展對(duì)外貿(mào)易，外銷電動(dòng)車。

10、以租帶售 采用先租后買的方式銷售電動(dòng)車。

11、安全講座 和交警部門合作，到企業(yè)、大、中學(xué)校、社區(qū)、超市和廣場(chǎng)，向消費(fèi)者舉辦電動(dòng)車安全知識(shí)講座，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，舉辦電動(dòng)車現(xiàn)場(chǎng)演示，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。

12、用戶服務(wù) 對(duì)前幾年已購(gòu)買電動(dòng)車的用戶發(fā)放用戶（金）卡，建立電動(dòng)車會(huì)員俱樂(lè)部，對(duì)會(huì)員提供各種超值服務(wù)，引導(dǎo)他們介紹新的用戶。提高他們對(duì)電動(dòng)車品牌的忠誠(chéng)度。

13、以舊換新 讓消費(fèi)者用舊的電動(dòng)車更換新的電動(dòng)車，適當(dāng)補(bǔ)足差價(jià)。在以舊換新的同時(shí)還可以對(duì)舊電動(dòng)車升級(jí)換代。也可以對(duì)舊電動(dòng)車的一些部件進(jìn)行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。

14、來(lái)店就送 登報(bào)招徠消費(fèi)者，對(duì)進(jìn)入店面的所有消費(fèi)者都贈(zèng)送紀(jì)念品或電動(dòng)車介紹，激發(fā)他們購(gòu)買電動(dòng)車的興趣。

15、抽獎(jiǎng)活動(dòng) 利用專賣店開業(yè)、公司慶典、節(jié)假日等時(shí)機(jī)，設(shè)計(jì)各種趣味性有獎(jiǎng)活動(dòng)，對(duì)購(gòu)買電動(dòng)車的消費(fèi)者抽獎(jiǎng)，或采用超值極限促銷，獎(jiǎng)勵(lì)高檔電動(dòng)車或汽車，超值回報(bào)

16、聯(lián)合銷售 和手機(jī)經(jīng)銷商、手機(jī)運(yùn)營(yíng)公司、車鎖企業(yè)、食品企業(yè)等單位合作，采用購(gòu)買電動(dòng)車送手機(jī)、送話費(fèi)、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷售活動(dòng)。

17、廣場(chǎng)活動(dòng) 利用城市廣場(chǎng)，結(jié)合展覽、文化活動(dòng)，設(shè)立電動(dòng)車展銷攤位，邊展示邊銷售。

18、遍地開花 采用夾報(bào)廣告和鬧市區(qū)散發(fā)的方式，廣泛發(fā)送電動(dòng)車宣傳單，在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大廣告效應(yīng)。

19、現(xiàn)場(chǎng)開箱 在專賣店或店中店開業(yè)的時(shí)候，采用現(xiàn)場(chǎng)開箱的辦法吸引消費(fèi)者，展示電動(dòng)車的質(zhì)量信譽(yù)。

20、假日銷售 充分利用電動(dòng)車大賣場(chǎng)和專賣店假日銷售高潮現(xiàn)象，精心設(shè)計(jì)一周促銷安排，周一總結(jié)和布置車位，周二設(shè)計(jì)廣告和用戶服務(wù)，周三、周四散發(fā)宣傳單頁(yè)、周五報(bào)紙廣告，周六周日集中導(dǎo)購(gòu)，以此類推，每周循環(huán)。

21、連環(huán)優(yōu)惠 把促銷贈(zèng)送、購(gòu)車優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、發(fā)放金卡等活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，宣傳八連環(huán)、九連環(huán)、十連環(huán)??

22、隨叫隨到 完善售后服務(wù)體系，12小時(shí)隨叫隨到服務(wù)，形成1—2小時(shí)服務(wù)圈，讓消費(fèi)者滿意。

23、小區(qū)充電站 在居民小區(qū)集中停車的地方設(shè)立充電站，為電動(dòng)車消費(fèi)者免費(fèi)或優(yōu)惠充電，吸引更多的用戶。

24、無(wú)條件退貨 賣車的時(shí)候給消費(fèi)者承諾，在7天內(nèi)發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題免費(fèi)更換新電動(dòng)車，用電動(dòng)車的高質(zhì)量要求贏得消費(fèi)者信任。

由于各地的市場(chǎng)的環(huán)境不同、生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的實(shí)際情況不同，以上的24招不一定全部適用于某個(gè)地區(qū)某個(gè)經(jīng)銷商，但是相關(guān)的企業(yè)和經(jīng)銷商可以靈活運(yùn)用其中的幾招，或者在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新、整合、變幻，使電動(dòng)車的銷售技巧和促銷方式千變?nèi)f化，以適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者不斷提高的需求。雅迪:創(chuàng)新營(yíng)銷 出奇制勝 《孫子兵法》曰：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河?！币晃痪哂袆?chuàng)造性思維的人，總能以高度的敏感性、非凡的洞察力及時(shí)的把握事物的關(guān)鍵要素，從而穩(wěn)穩(wěn)取勝，成為讓人嘆服的贏家。山東鄒城雅迪專賣店的楊廣清老總就是這樣一位敏銳的智者，他所經(jīng)營(yíng)的鄒城雅迪專賣店僅一年多的時(shí)間已遙遙領(lǐng)先于對(duì)手，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)穩(wěn)占領(lǐng)導(dǎo)者地位。

今年6月，國(guó)務(wù)院辦公廳頒布了《商品零售場(chǎng)所塑料購(gòu)物袋有償使用管理辦法》，超市、商場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)等商品零售場(chǎng)所開始實(shí)行塑料購(gòu)物袋有償使用制度，這一變化讓敏銳的楊總看到了隱藏的商機(jī)，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的準(zhǔn)備，他在當(dāng)?shù)亻_展了一場(chǎng)“倡導(dǎo)限塑 節(jié)能環(huán)?！钡男麄骰顒?dòng)。7月，楊總印刷了幾千份宣傳資料，制作了 “倡導(dǎo)限塑 節(jié)能環(huán)保” 大型宣傳條幅，出動(dòng)了三輛雅迪的宣傳服務(wù)車，并聘用7至8名在校大學(xué)生，穿著統(tǒng)一的雅迪市場(chǎng)活動(dòng)衫到鄒城的各地超市、大型社區(qū)、廠礦及農(nóng)貿(mào)易市場(chǎng)等人員密集區(qū)進(jìn)行流動(dòng)宣傳。每到一個(gè)居民區(qū)，公司的員工都熱情地免費(fèi)發(fā)放雅迪的環(huán)保健康袋及宣傳資料，并號(hào)召居民使用環(huán)保健康袋來(lái)代替塑料袋，以減少白色污染，為自己及后代營(yíng)造一個(gè)更加綠色健康的生活環(huán)境。更讓人叫絕的是，結(jié)合“節(jié)能環(huán)?！钡目谔?hào)，作為電動(dòng)車的經(jīng)營(yíng)者，楊總組織公司的宣傳隊(duì)向居民進(jìn)一步講解了電動(dòng)車的“環(huán)保、節(jié)能、便捷”的特點(diǎn)，并倡議居民使用綠色的交通工具電動(dòng)車為環(huán)保做一些力所能及的貢獻(xiàn)。隨后，通過(guò)宣傳隊(duì)對(duì)雅迪產(chǎn)品的性能賣點(diǎn)進(jìn)一步演示，讓消費(fèi)者更加了解雅迪電動(dòng)車的優(yōu)良性能，更加堅(jiān)定了他們使用電動(dòng)車的信心。

電動(dòng)車作為環(huán)保節(jié)能的代步工具，是國(guó)家倡導(dǎo)的綠色環(huán)保產(chǎn)品，如何讓這種產(chǎn)品逐漸取代排放毒害尾氣的燃油車；如何讓老百姓對(duì)電動(dòng)車的性能有更深入的認(rèn)識(shí)，讓更多的消費(fèi)者改變消費(fèi)選擇——購(gòu)買電動(dòng)車；如何讓消費(fèi)者在眾多的產(chǎn)品中選用質(zhì)量和服務(wù)更勝一籌的雅迪電動(dòng)車，這是楊總成立宣傳隊(duì)的初衷。經(jīng)過(guò)認(rèn)真賽選后，2007年4月，由8名對(duì)車子性能熟悉的員工組成的宣傳隊(duì)成立了。每款新車出來(lái)后，楊總都會(huì)組織業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員、導(dǎo)購(gòu)員等一起研究探討每款車的性能，匯總成易記的文字，再由宣傳隊(duì)展示。雅迪的一部簡(jiǎn)易款電動(dòng)車輕鹿，可以站立10人依然可以暢行，經(jīng)過(guò)宣傳隊(duì)的展示后，其獨(dú)特的性能，強(qiáng)韌的塑件強(qiáng)度在老百姓心中留下了很深的印象，增加了消費(fèi)者對(duì)雅迪品牌的直觀印象，來(lái)回的展示讓消費(fèi)者看到了雅迪電動(dòng)車卓越的性能，極大的提升了雅迪品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，讓新進(jìn)的雅迪品牌迅速的占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，一躍成為強(qiáng)勢(shì)品牌，并贏得了很大的市場(chǎng)份額。

在鄒城，楊廣清老總以對(duì)市場(chǎng)的敏銳把握總能成為這些優(yōu)秀的市場(chǎng)操作手法的先行者，并在當(dāng)?shù)匾I(lǐng)一股效仿、跟風(fēng)的熱潮。當(dāng)問(wèn)到如何敏銳的把握市場(chǎng)的脈動(dòng)時(shí)，十多年摩托車從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的楊總回答了這樣一句話“專心、專注、專業(yè)，要做，就做好！”簡(jiǎn)單的一句話，卻包含了太多的智慧，但我們相信：這就是對(duì)成功的最好詮釋！

松正實(shí)現(xiàn)大跨越的“魔方” ［ 作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng) 點(diǎn)擊數(shù)： 21 更新時(shí)間：2008-10-17 文章錄入：admin ］

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天津市松正電動(dòng)科技有限公司前身是從事工業(yè)自動(dòng)控制、電子產(chǎn)品開發(fā)、單片機(jī)應(yīng)用推廣的高新技術(shù)企業(yè)。2001年初，松正進(jìn)入電動(dòng)車領(lǐng)域，成為從事核心技術(shù)部件有刷、無(wú)刷電機(jī)控制器及相關(guān)配套電子產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的新型企業(yè)。當(dāng)時(shí)全國(guó)300多家的控制器企業(yè)給松正帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力曾使松正感到窒息，四年后的今天，松正以20%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率力壓群雄，并且，2005年，松正人站在年銷售額1.2億元人民幣的平臺(tái)上，又給自己立下了年底突破1.8億元的目標(biāo)；四年前，作為一個(gè)行業(yè)新兵，松正老總孔昭松需要對(duì)企業(yè)的方方面面做到“眉毛胡子一把抓”，四年后，孔總已完全從企業(yè)的日常管理中抽身而出，目前松正整個(gè)企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)基本形成了以幾個(gè)行業(yè)精英為核心的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制。那么，松正實(shí)現(xiàn)如此大跨越的秘密在哪里？孔總認(rèn)為：重質(zhì)量、講誠(chéng)信和企業(yè)文化就是企業(yè)快速健康發(fā)展的必勝“魔方”。“魔方”

一、以快致勝

“以前的市場(chǎng)是大魚吃小魚，現(xiàn)在是快魚吃慢魚?！?孔總?cè)缡钦f(shuō)。以快致勝是松正人的首要“魔方”?！皳屨际袌?chǎng)要快，還要好?！痹谒烧目焖贁U(kuò)張中，也出現(xiàn)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。但面對(duì)問(wèn)題，孔總認(rèn)為松正無(wú)非做到兩件事：一是把現(xiàn)在的問(wèn)題處理好，二是避免下次發(fā)生類似問(wèn)題。所以，質(zhì)量問(wèn)題對(duì)于松正這艘戰(zhàn)艦來(lái)說(shuō)，只是靠岸加油的地方，短暫的休憩以后，它將會(huì)以更快的速度前進(jìn)。

市場(chǎng)對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要性不言而喻。面對(duì)市場(chǎng)的多變性，企業(yè)只有及時(shí)準(zhǔn)確地做出反應(yīng)，才能真正掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。2004年，整個(gè)電動(dòng)車行業(yè)展現(xiàn)了強(qiáng)勁的上升勢(shì)頭。面對(duì)市場(chǎng)對(duì)控制器需求量的極速上升，孔總切實(shí)感受到當(dāng)時(shí)行業(yè)中那種半作坊式的生產(chǎn)模式已跟不上市場(chǎng)的步伐——實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全自動(dòng)化生產(chǎn)迫在眉睫！由此，去年9月份至今,松正公司毅然投入上千萬(wàn)資金,在行業(yè)內(nèi)首次引進(jìn)了8臺(tái)日本原裝進(jìn)口的貼片機(jī)和一臺(tái)美國(guó) ； mpm ； ； up 2000全自動(dòng)焊膏機(jī)，從而使自己的產(chǎn)能和產(chǎn)品質(zhì)量又獲得了一次大的飛躍，值得一提的是，這幾臺(tái)大型機(jī)器的引進(jìn)，從想法形成到正式上馬，前后只用了兩個(gè)月的時(shí)間！短短兩個(gè)月，就使松正再一次拉大了自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的距離！“魔方”

二、崗位輪換

一艘戰(zhàn)艦要快速前行，除了總舵手的操縱全局外，還需各位水手的有力配合。松正的真正可怕之處，在于這艘戰(zhàn)艦上的每個(gè)水手都那么優(yōu)秀。這些優(yōu)秀的員工，得益于松正先進(jìn)的人才培訓(xùn)與管理機(jī)制。其中最能體現(xiàn)這種機(jī)制之先進(jìn)性的，是松正現(xiàn)行的“崗位輪換”制度。

所謂“崗位輪換”，顧名思義即崗位輪流交換，轉(zhuǎn)變各人職能，建立人員流動(dòng)機(jī)制?？卓傉J(rèn)為，在同一個(gè)崗位，工作是重復(fù)性的勞動(dòng)，沒(méi)有任何新意，只有調(diào)換崗位，才能體會(huì)到跑市場(chǎng)和做生產(chǎn)個(gè)中的不易，同時(shí)也能培養(yǎng)員工的集體觀念，使之能夠從公司整體的角度去看待生產(chǎn)、市場(chǎng)、品質(zhì)等各個(gè)環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，松正的崗位輪換制取得了很好的效果，不僅增強(qiáng)了員工的換位思考能力，同時(shí)從多方面培養(yǎng)和鍛煉了人才，增強(qiáng)了員工的應(yīng)變能力，激發(fā)了員工的創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)干精神?！澳Х健?/p>

三、大膽放權(quán)

《松正企業(yè)文化手冊(cè)·企業(yè)的目標(biāo)》：“給每個(gè)參與者以充分的空間，發(fā)揮能力，挑戰(zhàn)自我，充實(shí)自我??”

松正之所以在很短的時(shí)間內(nèi)得以快速建立起自己的優(yōu)秀人才隊(duì)伍，一個(gè)很重要的原因在于孔總的大膽放權(quán)?？卓傇诮o主管松正財(cái)務(wù)的一位經(jīng)理的信中如此寫到：“??我一點(diǎn)也不懂財(cái)務(wù)，所以我想盡力給予（您）盡量廣闊的空間及權(quán)力，讓您能發(fā)揮您的才能，但這需要您真正的主動(dòng)性、積極性??對(duì)財(cái)務(wù)我是不懂的，所以您不能指望我每件事指派您做，其實(shí)您若積極地做，那么方法與結(jié)果對(duì)公司的發(fā)展都將是創(chuàng)造性的??”

能把公司的財(cái)務(wù)大權(quán)如此放心大膽地托給一個(gè)“外人”來(lái)管理，縱觀國(guó)內(nèi)大大小小的所有民營(yíng)企業(yè)家，我認(rèn)為孔總也只是僅有的幾人而已！

當(dāng)然，除了財(cái)務(wù)以外，其他環(huán)節(jié)上，孔總培養(yǎng)提拔人才的方式也都有不少的獨(dú)到之處：如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)方面，松正的用人標(biāo)準(zhǔn)只有一條，那就是必須為電子技術(shù)愛(ài)好者。正因如此，同是“電子技術(shù)愛(ài)好者”的孔總放心地從產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)抽身而出的時(shí)候，他的理由是“現(xiàn)在搞這個(gè)工作的員工的能力已超出了我的水平?！薄澳Х健?/p>

四、以創(chuàng)為守

四年的飛速發(fā)展，成就了松正今日的輝煌。四年前，孔總作為行業(yè)的初入者，他所需做的只是盡情揮舞著手中的工具來(lái)掘取蘊(yùn)藏在控制器行業(yè)內(nèi)的寶藏，四年后，松正已成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)袖，所以，目前擺在孔總面前的問(wèn)題變得愈發(fā)復(fù)雜——已挖掘到的財(cái)富應(yīng)如何處理？后面的寶藏應(yīng)如何以更好的方式去開采——守業(yè)與創(chuàng)業(yè)，一個(gè)亙古常新的話題。

四年的快速擴(kuò)展，確給松正的發(fā)展積留了很多難題——“市場(chǎng)報(bào)怨生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定，交期不及時(shí)；生產(chǎn)抱怨市場(chǎng)不考慮生產(chǎn)能力問(wèn)題；品質(zhì)抱怨生產(chǎn)質(zhì)量控制不到位，生產(chǎn)抱怨品質(zhì)考慮質(zhì)量而忽略產(chǎn)量??”。面對(duì)這些問(wèn)題，孔總顯得冷靜而自信，“矛盾是事物發(fā)展的源動(dòng)力。矛盾越尖銳，事物就發(fā)展得越快！”所以，松正決不會(huì)因害怕矛盾的出現(xiàn)而放慢自己發(fā)展的步伐！“也許因?yàn)槟贻p，所以在孔總?cè)松軐W(xué)中，只有對(duì)事業(yè)的永恒追求，只有永遠(yuǎn)的創(chuàng)業(yè)！

閑”談市場(chǎng)開拓

當(dāng)一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的狀態(tài)時(shí)，作為廠家，市場(chǎng)開拓也就到了議事日程?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)開拓做得好，企業(yè)就有了利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，可持續(xù)發(fā)展也就有了保障。否則，企業(yè)就會(huì)面對(duì)生死存亡的決擇。目前，很多廠家都有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，支持政策也可謂靈活實(shí)惠。問(wèn)題是，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上“轉(zhuǎn)”了幾個(gè)月，差旅費(fèi)花了不少，可就是沒(méi)開發(fā)幾個(gè)客戶。那么，問(wèn)題究竟出在了哪里？

筆者認(rèn)為：營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程。內(nèi)，在于產(chǎn)品的價(jià)值，有了這個(gè)基礎(chǔ)，不論是4p，4c還是4r,4v，怎么做都可以。否則，就有讓人無(wú)米之炊之嫌。外，在于市場(chǎng)開拓人員的操作，營(yíng)銷既需要“營(yíng)”的勢(shì)能，也需要“銷”的動(dòng)能，二者不可偏廢，也缺一不可。有人說(shuō)：“營(yíng)銷不是人做的，是人才做的”。我看一點(diǎn)都不過(guò)分。有些業(yè)務(wù)員直到失敗了、離開了銷售團(tuán)隊(duì)，最后也沒(méi)弄明白自己失敗在哪里。

筆者在做經(jīng)銷商的時(shí)候，曾接待過(guò)很多業(yè)務(wù)員，前一段時(shí)間也曾與業(yè)務(wù)員一同下市場(chǎng)，總體來(lái)講，業(yè)務(wù)員所犯錯(cuò)誤或欠缺之處歸納起來(lái)有以下幾方面。

首先，是方法不對(duì)，業(yè)務(wù)員在面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，不會(huì)用經(jīng)銷商的語(yǔ)言去溝通。結(jié)果會(huì)談還沒(méi)進(jìn)入正題就被打斷，充滿希望而來(lái)，滿腹不解而去。聰明的人懂得說(shuō)，智慧的人懂得聽，高明的人懂得問(wèn)。這里邊的“說(shuō)”，說(shuō)什么？怎么說(shuō)？是很有講究的。你得清楚經(jīng)銷商想聽什么？他最關(guān)心最關(guān)注的問(wèn)題是什么？如果不是首先推銷自己的人格魅力，而是急著講產(chǎn)品、講利潤(rùn)，恐怕經(jīng)銷商不會(huì)愿意多聽你講。在平面上，兩點(diǎn)之間直線最短。銷售工作很多時(shí)候是曲線最短。要學(xué)會(huì)溝通的藝術(shù)，做到說(shuō)話說(shuō)到他想聽，聽話聽到他想說(shuō)。相信合作有了這個(gè)溝通的基礎(chǔ)，只要后期適時(shí)跟進(jìn)，是不會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題的。

其次，是方式不對(duì)，老虎與老鼠的區(qū)別在于，老虎總是以森林之王的身份出現(xiàn)，而老鼠總是認(rèn)為自己是鼠輩，很多業(yè)務(wù)員，包里裝的全部是彩頁(yè)和名片。下到市場(chǎng)不是先觀察與考察，而是挨門逐戶地拜訪。其結(jié)果不言而喻?；氐綇S家以后，說(shuō)該市場(chǎng)如何如何，好像是為自己的差旅費(fèi)找了一個(gè)報(bào)銷的理由。

筆者曾數(shù)次與幾個(gè)業(yè)務(wù)員談到向狼學(xué)習(xí)，做到學(xué)狼似虎，狼在行動(dòng)之前絕不貿(mào)然攻擊，一定是要偵察獵物群的數(shù)量，每個(gè)個(gè)體目前的狀態(tài)。地形對(duì)整個(gè)行動(dòng)有何有利與不利的影響，為何利用，然后是排兵布陣。所以，狼很少有失手的時(shí)候。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員既具備一顆狼心，又有虎形，也就是說(shuō)有了“銷”的動(dòng)能，也具備了“營(yíng)”的勢(shì)能。還用為市場(chǎng)開拓發(fā)愁嗎？

第三，在業(yè)務(wù)員的案頭上，幾乎每個(gè)人都有幾本成功學(xué)方面的書。從威廉.戴爾卡耐基到拿破侖希爾，從張瑞敏到牛根生，其理論與故事幾乎倒背如流。所以，到了經(jīng)銷商那里，大談成功學(xué)。殊不知，現(xiàn)在社會(huì)中有一種說(shuō)法是：有一種毒品叫成功。說(shuō)白了，經(jīng)銷商每天守著一畝三分地,愁的是客戶的開拓，缺的是促銷策劃。要的是如何能讓導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)專業(yè)化的推銷方法，盼的是廠家在產(chǎn)品、售后、廣告策劃方面的支持，而不是成功學(xué)。因?yàn)樵谒麄兊陌割^上也有《成功學(xué)》或諸如《獲取財(cái)富的三十六計(jì)》之類的書。他們學(xué)習(xí)了，沒(méi)有成功，難道你講了，他會(huì)成功嗎？

成功是一個(gè)目標(biāo)，你要告訴他或者給予他的是成功路上必須具備的條件與技能，只有這樣，他才會(huì)跟你合作，否則，免談。

所以說(shuō)，作為市場(chǎng)開拓人員，一定要認(rèn)真研究市場(chǎng)的狀態(tài)是什么？經(jīng)銷商的狀況如何，然后有針對(duì)性的結(jié)合你的產(chǎn)品，制定出一套較為科學(xué)的市場(chǎng)開拓方案。之后再去與經(jīng)銷商溝通。那么，怎么才能做到這一點(diǎn)呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是跟經(jīng)銷商交成朋友，熟悉并了解這個(gè)群體，攻其所必救，助其所必需。

總之，一個(gè)市場(chǎng)開拓的高手一定是靠感情、靠智慧走市場(chǎng)，是解決問(wèn)題的專家，是使推銷成為不必要的行家里手。

學(xué)會(huì)應(yīng)勢(shì)而動(dòng)，順勢(shì)而動(dòng)，然后做到得心應(yīng)手。如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的電動(dòng)車業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員又稱銷售代表，無(wú)論作為哪個(gè)行業(yè)的銷售代表，首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的只是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。那么作為一個(gè)優(yōu)秀的電動(dòng)車銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備哪些心態(tài)呢？

一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。銷售代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，銷售代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。特別是在現(xiàn)如今我國(guó)電動(dòng)車行業(yè)現(xiàn)狀如此混亂的背景下，有眾多廠家供經(jīng)銷商選擇，你的態(tài)度顯得更為重要。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)電動(dòng)車的銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售電動(dòng)車的工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。

五、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

八、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

七、知識(shí)面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要保持平靜的心態(tài)，多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

談判力

其實(shí)銷售代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

營(yíng)銷高手必讀

內(nèi)容: 營(yíng)銷高手必讀 想成為頂尖的行銷高手嗎？如果你很認(rèn)真地想達(dá)到行銷成功的目標(biāo)，這兒有40個(gè)常見于成功行銷人員身上的個(gè)性與特征，看看有多少個(gè)適用于你？有多少個(gè)準(zhǔn)則你能忠實(shí)遵循？我建議你把這張清單貼在一個(gè)你可以天天看得到的地方。每天讀一遍這些原則，并付諸實(shí)行，直到它們成為你生活的一部分。

一、永遠(yuǎn)保持積極的態(tài)度；這是行銷的第一條規(guī)則，積極的態(tài)度會(huì)讓你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑，你就沒(méi)有積極的態(tài)度。積極的態(tài)度不只是思想過(guò)程，更是持續(xù)不間斷的實(shí)踐。

二、自信；如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰(shuí)會(huì)相信你呢？你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。

三、設(shè)定目標(biāo)并完成； 確定并完成特定長(zhǎng)期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)你走向成功。

四、學(xué)習(xí)行銷學(xué)； 持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)如何行銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加研討會(huì)，最好還是來(lái)聽我的超級(jí)行銷學(xué)的課程。

五、了解并滿足客戶需求；傾聽客戶所說(shuō)的話，并提出引導(dǎo)性問(wèn)題，發(fā)掘他們真正的需要。對(duì)客戶要一視同仁，友好對(duì)待。

六、抱著樂(lè)在幫助的心態(tài)；不要太不知足，那會(huì)寫在你臉上，為幫助客戶而銷售，不要為了傭金而銷售。

七、保留顧客；要真誠(chéng)，你想別人怎么待你，便怎么待人。如果你真有機(jī)會(huì)能了解一名客戶，把精力放在他最關(guān)切的事項(xiàng)上，你所獲得的將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傭金所能給你的。

八、相信你的公司與產(chǎn)品；相信你的產(chǎn)品并做到服務(wù)一流，這份信心會(huì)在無(wú)形中顯現(xiàn)出來(lái)。你的信念會(huì)清楚地傳達(dá)給客戶，而且會(huì)在你的業(yè)績(jī)數(shù)字上表現(xiàn)出來(lái)。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)你還有信心嗎？

九、自我操練；積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是你發(fā)掘顧客成功的最佳動(dòng)力。你必須時(shí)刻準(zhǔn)備好并隨時(shí)行銷，否則你就在準(zhǔn)備失敗。準(zhǔn)備齊全你的職業(yè)套裝、行銷工具、自我介紹、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話以及可能的回答。一個(gè)具備創(chuàng)意的準(zhǔn)備工作，能決定你的工作績(jī)效 營(yíng)銷戀愛(ài)論講義 理論都是比較空洞的,但談戀愛(ài)肯定是美好的!銷理念就像你去追求女孩，先要找機(jī)會(huì)相處，接著送些禮物，在求婚前要說(shuō)美好的將來(lái)，向她表忠心。營(yíng)銷人員和客戶交往也一樣。至于營(yíng)銷口才，哪里都可以學(xué)，馬路上有人吵架，你去聽聽也能學(xué)到一些。

不會(huì)追女孩子，就別去面對(duì)客戶！

像追女孩子一樣地追求客戶

女孩子不好追，你主動(dòng)與之接近，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變?nèi)缣焐系脑?，欲迎還拒、至難捉摸；客戶也不好求，你上門尋求合作，可他們對(duì)你的條件諸多挑剔，他們索要的“聘禮”讓人為難，店大欺廠、擇人而“嫁”。如果說(shuō)“自古唯女子與客戶難追也”，以為亦無(wú)不當(dāng)。

爭(zhēng)取客戶像極追求女孩子，細(xì)究起來(lái)，其實(shí)也是一場(chǎng)斗智斗勇、比耐力拼決心的“愛(ài)情長(zhǎng)跑”。這兩者，雖然被許多人視作極困難之事，卻深藏學(xué)問(wèn)，其中大有規(guī)律可循、多有技巧可尋。

最淺顯的道理是，與客戶初次見面或交情尚淺，就不好開門見山直奔主題，要求“請(qǐng)你向我下100萬(wàn)元訂單”。這就好像我們?cè)诮稚嫌龅狡恋呐?，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講“請(qǐng)你嫁給我吧”。為什么？因?yàn)榇蠹疫€不了解呀，怎好貿(mào)然把終身托付給你！

要增進(jìn)了解，第一步是找機(jī)會(huì)相處。營(yíng)銷人員即有“四勤”、“三責(zé)任”之要求?！八那凇笔恰扒谠L客戶；勤當(dāng)消費(fèi)者；勤當(dāng)旁觀者；勤作導(dǎo)購(gòu)員”?！叭?zé)任”是“客戶賺不到錢是我們的責(zé)任；客戶賣得不好是我們的責(zé)任；客戶不滿意更是我們的責(zé)任”?！扒谠L客戶”的標(biāo)準(zhǔn)是，1個(gè)月中，至少有20天是必須出差在外的。作這樣的規(guī)定，就是為了讓營(yíng)銷人員花時(shí)間與客戶多相處。

這很好理解：追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營(yíng)銷人對(duì)目標(biāo)客戶，也理應(yīng)死纏爛打、緊盯不放，但又不能讓對(duì)方產(chǎn)生反感。我們拜訪客戶，有所謂的“成功五步訣”，說(shuō)的是：第一次拜訪客戶，沒(méi)被趕出來(lái)；第二次，給對(duì)方名片而沒(méi)被當(dāng)場(chǎng)扔掉；第三次，客戶肯賜你一張名片；第四次，肯給你5分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品；第五次，肯接受你的邀請(qǐng)吃一頓飯。這5步，都代表你階段性的成功。這樣的容易滿足兼自我寬慰，雖然跡近“阿q勝利法”，卻是優(yōu)秀營(yíng)銷人必須具有的心理素質(zhì)，即使遭到拒絕、攻關(guān)受挫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意?！磅r花攻勢(shì)”的配合也很重要。浪漫是需要金錢來(lái)營(yíng)造的，女孩子多喜歡風(fēng)花雪月、偏愛(ài)鮮花和巧克力，所以千萬(wàn)別吝嗇你的小錢，多送禮物每能撥動(dòng)她的心弦；對(duì)于客戶，如果開展“鮮花攻勢(shì)”，同樣是博取好感、增進(jìn)友情的良策。

有位商務(wù)人員，一心想把產(chǎn)品賣給一家省級(jí)經(jīng)銷商，為此沒(méi)少請(qǐng)對(duì)方老總吃飯，但是成效終是不彰。一打聽，原來(lái)是該老總天天有人請(qǐng)吃喝，多到讓他記不住每一個(gè)做東者。朋友就心生一計(jì)，把該老總請(qǐng)到鄉(xiāng)下吃農(nóng)家飯。后者平常出入多為高檔酒樓飯店，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對(duì)他的安排特別滿意，印象自然深刻。結(jié)果你已猜到--生意很順利就成交了。

這個(gè)故事能夠說(shuō)明：越是大客戶，就像是最漂亮最出眾的女孩子，越是有大批追慕者在其身邊圍著打轉(zhuǎn)。如果別人都送玫瑰你也送玫瑰，別人送999朵你也照送999朵，那你不過(guò)是眾多追慕者中頂不起眼的一位，怎能教人有感覺(jué)？是故，“鮮花攻勢(shì)”也講究策略，最忌沒(méi)有個(gè)性而落入俗套。

商家選擇合作方的標(biāo)準(zhǔn)，同樣可以部分參考女孩子挑男朋友的眼光：誠(chéng)實(shí)、可靠，總之要有安全感。這也難怪，近些年國(guó)內(nèi)的誠(chéng)信體系很不健全，同時(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多看似龐然大物的企業(yè)，不定哪天就在大浪淘沙中被滌蕩得沒(méi)了影啦，所以商家不得不很警惕，擔(dān)心傍上“騙子企業(yè)”和“短命鬼”。對(duì)此，營(yíng)銷人仍然可以從“戀愛(ài)寶典”中找到解決之道：男人向女孩子求婚前，暢談美好的未來(lái)，向她表忠心，成功概率即會(huì)倍增；我們見了客戶，也不妨多多介紹企業(yè)宏大發(fā)展規(guī)劃、描繪雙方合作藍(lán)圖。這樣，既增談資，又可建立誠(chéng)信可靠的正面高大形象。

有時(shí)候，也要勇?lián)?zé)任。戀人相處，女孩子偶爾鬧鬧小脾氣使使小性子，可能為了一些連她自己都說(shuō)不清的原因。做男友的，一聲不吭態(tài)度老實(shí)，等她罵得差不多時(shí)，還關(guān)心一句：“別氣壞了身子，不管什么原因惹你生氣是我不對(duì)?！痹醪唤信⒆訍?ài)意倍增甜從心起？其實(shí)，筆者所服務(wù)企業(yè)提出的“三責(zé)任”，也頗能讓客戶體驗(yàn)當(dāng)女孩子的感覺(jué)。更何況，我們不僅說(shuō)，而且做：提供各項(xiàng)支持幫客戶出貨，這于客戶更是一份意外之喜。

追客戶猶追女孩子，縱然愛(ài)她，也該有一定之原則，不可將之捧上天。說(shuō)這話可能會(huì)招來(lái)女孩子的一片罵聲，但事實(shí)就該如此。最近筆者跟一零售巨頭談判，希望產(chǎn)品能進(jìn)駐其名下的賣場(chǎng)。但對(duì)方開出的條件實(shí)屬苛刻，教人難以接受。多談無(wú)益，筆者就明確告之我方底線，并略為透露說(shuō)同城的另一家商業(yè)巨頭正有意同我方合作；此后有一周的時(shí)間，對(duì)該零售巨頭作了“冷處理”。我們態(tài)度的變化，使對(duì)方頓感失落，而競(jìng)爭(zhēng)者的加入，愈發(fā)增加了其危機(jī)感。權(quán)衡之下，就主動(dòng)向我方示好，成功“聯(lián)姻”。所以說(shuō)，一味迎合退讓，只會(huì)讓人看不起；不亢不卑才是正確的交友、為商之道。至于營(yíng)銷口才，哪里都可以學(xué)。馬路上有人吵架，你去聽聽也能學(xué)到一些。梁實(shí)秋先生歸納有“罵人十法”--在“知己知彼、不罵不如己者、適可而止、旁敲側(cè)擊、態(tài)度鎮(zhèn)定、出言典雅、以退為進(jìn)、預(yù)設(shè)埋伏、小題大做、遠(yuǎn)交近攻”這10大絕招之中，罵街者只消運(yùn)用了其中的一二項(xiàng)，對(duì)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，“可以為師矣”。為了使買方的心理推理過(guò)程盡快和高質(zhì)量地完成，銷售人員要發(fā)揮其獨(dú)特的作用，主要是啟發(fā)和刺激作用。“戀愛(ài)”營(yíng)銷中銷售人員對(duì)買方和產(chǎn)品的結(jié)合所起的牽線搭橋工作主要由四個(gè)驅(qū)動(dòng)組成，即利益驅(qū)動(dòng)、專業(yè)驅(qū)動(dòng)、思想驅(qū)動(dòng)和魅力驅(qū)動(dòng)。

１、利益驅(qū)動(dòng)

利益驅(qū)動(dòng)是銷售人員通過(guò)對(duì)買方的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的深刻理解和對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值的客觀分析，論證產(chǎn)品能為買方帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值（最好用金錢表示）。如賣方在商場(chǎng)上對(duì)換代產(chǎn)品推出的以舊換新的做法，便促進(jìn)了銷售。如果產(chǎn)品能為買方解決實(shí)際問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值的話，那么買方一定會(huì)在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下購(gòu)買產(chǎn)品的。

２、專業(yè)驅(qū)動(dòng)

專業(yè)驅(qū)動(dòng)是銷售人員對(duì)買方進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)指導(dǎo)，包括功能介紹、使用說(shuō)明及維修保養(yǎng)等，許多賣方在商店進(jìn)行產(chǎn)品試用，現(xiàn)場(chǎng)講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓買方一目了然?，F(xiàn)場(chǎng)示范的做法有助于提高了產(chǎn)品的銷售額。對(duì)技術(shù)含量高的產(chǎn)品，賣方還要對(duì)買方進(jìn)行專門的技術(shù)培訓(xùn)或定期質(zhì)量檢查。

３、思想驅(qū)動(dòng)

思想驅(qū)動(dòng)就是一種滿足買方精神需求的做法即把產(chǎn)品人格化，然后讓買方通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的使用來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值觀。如人們見到一輛勞斯萊斯牌轎車，就會(huì)聯(lián)想到它的主人一定是一個(gè)地位顯赫、舉足輕重的紳士。這就是賣方開發(fā)出商品的文化價(jià)值的結(jié)果。

４、魅力驅(qū)動(dòng)

魅力驅(qū)動(dòng)就是通過(guò)銷售人員的個(gè)人魅力來(lái)打動(dòng)買方，刺激買方的購(gòu)買欲望。魅力來(lái)自人的個(gè)性，是一種很藝術(shù)化的東西，是知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，是修養(yǎng)情操的自然流露，帶有很濃的感情成分，它會(huì)產(chǎn)生一種震撼人心的力量，使人為之傾倒。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，還要銷售自己，而魅力營(yíng)銷則是推銷自己的最佳手段。

銷售人員要學(xué)會(huì)巧妙地運(yùn)用四種驅(qū)動(dòng)力。做到恰到好處的關(guān)鍵在會(huì)用“巧”，“巧”就是銷售人員在使用驅(qū)動(dòng)力時(shí)，給買方留有多大的選擇空間。只有讓買方與產(chǎn)品真正的“自由戀愛(ài)”，才能讓買方真正“愛(ài)”上產(chǎn)品并對(duì)產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。

“戀愛(ài)”營(yíng)銷已然不再是教買方購(gòu)物時(shí)如何去省錢，而是驅(qū)動(dòng)買方在他們經(jīng)濟(jì)能力的限度內(nèi)買到最好的產(chǎn)品。營(yíng)銷的目的在于讓買方懂得產(chǎn)品對(duì)他們的長(zhǎng)期利益，讓他們更好地享受生活。這樣，“戀愛(ài)”營(yíng)銷解決了“愛(ài)情”的深度問(wèn)題，即買方對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度問(wèn)題。

“戀愛(ài)”的結(jié)果不僅僅是買方與產(chǎn)品“結(jié)婚”，更多的是買方對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)，“愛(ài)得越深”，買方對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度就越高。忠誠(chéng)度地提高會(huì)使買方購(gòu)買產(chǎn)品的重復(fù)率提高，為賣方節(jié)省了大量市場(chǎng)開拓費(fèi)用。同時(shí)，忠實(shí)的買方又是產(chǎn)品“活的廣告”，他會(huì)把他的購(gòu)買和使用產(chǎn)品的經(jīng)歷告訴給與他關(guān)系密切的人，這些人在購(gòu)買后會(huì)采取同樣的行為，從而產(chǎn)生連鎖效應(yīng)。這是一種免費(fèi)的成功率極高的廣告?？傊皯賽?ài)”營(yíng)銷會(huì)使買方和賣方皆大歡喜。為什么不勇敢地嘗試一下呢？

電動(dòng)車區(qū)域市場(chǎng)致勝策略

.企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,要想獲得屬于自己的一片藍(lán)海。必須要做好區(qū)域市場(chǎng),特別是對(duì)于電動(dòng)車企業(yè)來(lái)說(shuō)。目前電動(dòng)車行業(yè)還沒(méi)有形成全國(guó)性的品牌,區(qū)域市場(chǎng)對(duì)于電動(dòng)車企業(yè)來(lái)說(shuō)就是重中之重。一般來(lái)講,電動(dòng)車企業(yè)要做好區(qū)域市場(chǎng),無(wú)非是兩件法寶:一是價(jià)格,另外是品牌。

07年下半年開始,電動(dòng)車市場(chǎng)陷入了沉寂,狀態(tài)低迷,加上原材料價(jià)格上漲,廠家商家更加忐忑不安。其實(shí),電動(dòng)車迅猛發(fā)展后,遭受挫折是正常的市場(chǎng)表現(xiàn)。從行業(yè)的快速發(fā)展到市場(chǎng)的爆冷,處于市場(chǎng)最前沿的商家早就感受到了層層壓力。那么如何度過(guò)目前困難,迎接越來(lái)越困難與考驗(yàn)?以下我們從商家的角度,對(duì)處于不同區(qū)域、不同市場(chǎng)階梯、不同市場(chǎng)時(shí)期的商家,尋求解決之道。

電動(dòng)車區(qū)域市場(chǎng)，按市場(chǎng)周期劃分，可分為三類；按經(jīng)銷商所處于市場(chǎng)階梯，可以大致分為三類：

第一類：三國(guó)演義——相對(duì)成熟的市場(chǎng)

這類市場(chǎng)起步早、市場(chǎng)的容量比較大,市場(chǎng)上有三家或者三家以上的經(jīng)銷商,形成“主要?jiǎng)萘Α?。這些商家占據(jù)了高利潤(rùn)市場(chǎng)的大多數(shù)份額,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有引領(lǐng)作用。在這類市場(chǎng),消費(fèi)者一般認(rèn)品牌、認(rèn)價(jià)格、認(rèn)服務(wù)。商家按實(shí)力來(lái)劃分的話,可分為一線經(jīng)銷商、二線經(jīng)銷商、小經(jīng)銷商還有新加入者。

市場(chǎng)上主力經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng)不可避免。如何面對(duì)相互間的競(jìng)爭(zhēng),坐穩(wěn)老大寶座,僅憑經(jīng)驗(yàn)資歷是不夠的。有句話說(shuō)得好“一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品”，市場(chǎng)上的老大只有提高自身的服務(wù)水平,才能把老大的位置坐穩(wěn)。

二線經(jīng)銷商,要想獲得大發(fā)展,上位成為一線經(jīng)銷商,是比較困難的。雖說(shuō)是困難的,但是也不是沒(méi)有可能,依然有可能選擇。二線商家,可以采取跟隨策略,從市場(chǎng)中分得一杯羹。因此，二線經(jīng)銷商應(yīng)在低端市場(chǎng)建立品牌與信譽(yù)，主動(dòng)拉低高端市場(chǎng)利潤(rùn)，努力擴(kuò)大生存、成長(zhǎng)的空間。

小經(jīng)銷商的日子是最難過(guò)的,往往只看單車車價(jià),愿意和廠家接觸。誰(shuí)知廠家看不上,很難給他支持。因此,小經(jīng)銷商經(jīng)常換品牌,也不見起色。因此,對(duì)小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)重視的不是“利潤(rùn)”，而是“風(fēng)險(xiǎn)”，重要的不是“賺大錢”，而是“穩(wěn)賺不賠”。只有依靠大經(jīng)銷商，做加盟商或分銷商，做好終端零售，才能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢。

新加入者，進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)較大，較易在某一新類別上做出成績(jī)，當(dāng)然確有實(shí)力者，可運(yùn)用顛覆策略，建立新的游戲規(guī)則，但前提是，深諳舊規(guī)則，能抓住“軟肋”。即使是相對(duì)成熟市場(chǎng)，依然存在新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)，比如“電池瓶頸”的突破、分類管理信號(hào)的日益清晰、細(xì)分市場(chǎng)的可能性、城郊與農(nóng)村市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。跳出有限的圈子，新的空間，還有大把機(jī)會(huì)。第二類：東周列國(guó)——高速發(fā)展的市場(chǎng)

這類市場(chǎng)發(fā)展快、市場(chǎng)增幅較大，但往往穩(wěn)定性較差，領(lǐng)先品牌更替頻繁；經(jīng)銷商的格局呈現(xiàn)出“諸侯割據(jù)”，此消彼長(zhǎng)的狀態(tài)，實(shí)力相差不大。領(lǐng)先品牌更替頻繁，經(jīng)銷商實(shí)力相差不大；消費(fèi)上相對(duì)盲從，顧客購(gòu)車時(shí)缺少標(biāo)準(zhǔn)，容易形成跟風(fēng)。

高速發(fā)展的區(qū)域市場(chǎng)，有膽有智者，搶占網(wǎng)點(diǎn)、客源、廣告資源，則能在成本較低之時(shí)，建立起壓倒性優(yōu)勢(shì)，從而獲得迅猛發(fā)展，成為區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)袖。有智而謹(jǐn)慎者，建立并鞏固起核心優(yōu)勢(shì)，精耕細(xì)作，則有機(jī)會(huì)成為中堅(jiān)力量。

稍有實(shí)力的經(jīng)銷商，一般店里都有三五個(gè)產(chǎn)品品牌，事實(shí)證明，對(duì)經(jīng)銷的幾個(gè)品牌，平均用力，最終哪個(gè)品牌也做不大，因此，欲做領(lǐng)袖，應(yīng)采用舍棄策略：

不要企圖做大手中所有品牌。重要的不是單車?yán)麧?rùn)，而是總體銷量；關(guān)鍵的不是今天能賺多長(zhǎng)，而是在這個(gè)行業(yè)可以做到多大、多久。行業(yè)知名品牌、研發(fā)力較強(qiáng)的品牌、生產(chǎn)規(guī)模較大的品牌等，優(yōu)勢(shì)顯著，生長(zhǎng)性好、生命力長(zhǎng)，是值得投放，也是能夠長(zhǎng)期合作的。將優(yōu)勢(shì)集中于某一可能做大的產(chǎn)品品牌上，強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)將其打造為該區(qū)域市場(chǎng)的第一品牌，是“舍”、“得”的第一步。不要企圖在全部?jī)r(jià)格段位上，都做到最大。

不要企圖滿足所有人的需求，不要試圖對(duì)所有市場(chǎng)變化都去“反應(yīng)”。

比如你主推實(shí)用型品牌，質(zhì)量可靠，價(jià)格合理，主打賣點(diǎn)是“爬坡力強(qiáng)、續(xù)行里程長(zhǎng)”等性能訴求，市場(chǎng)需求旺盛，銷量也很可觀，推廣了一年左右，市場(chǎng)反應(yīng)很好。而此時(shí)，出現(xiàn)了輕便性、時(shí)尚化的女士電動(dòng)車的新需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住了這一市場(chǎng)，銷量明顯上升。是繼續(xù)深化做“實(shí)用型”，還是調(diào)整方向，做“時(shí)尚型”？

我們的建議是：首先判斷這兩個(gè)市場(chǎng)，是都在持續(xù)高速增長(zhǎng)，還是一個(gè)已然“日迫西山”，而另一個(gè)是“紅日初升”。如果是后者，自然要及時(shí)調(diào)轉(zhuǎn)方向。答案是前者，則：

1、看你手中的“實(shí)用型”品牌，在實(shí)用型市場(chǎng)的品牌影響力、銷量，是否與對(duì)手拉開了極大差距？

2、是否已做到顧客心目中的“第一選擇”？

3、其次，看你手中有無(wú)可在“時(shí)尚市場(chǎng)”有所作為的品牌？如果三題答案皆為“是”，則應(yīng)“實(shí)用型”市場(chǎng)力度不減的前提下，介入“時(shí)尚型市場(chǎng)”，但運(yùn)作手段上，必須要與“實(shí)用型市場(chǎng)”的推廣方式形成鮮明差異，避免混淆顧客視聽。如果答案為“否”，則應(yīng)集中人、財(cái)、物鞏固并持續(xù)擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，如實(shí)在不愿放棄“新需求”，則以產(chǎn)品做“跟隨”即可，“時(shí)尚市場(chǎng)”，你高調(diào)喊口號(hào)，我低調(diào)做跟隨，“實(shí)用市場(chǎng)”上，保持我的“聲音”依然最大。

高速發(fā)展的市場(chǎng)，機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)，但不等于沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品品牌投機(jī)取巧、混水摸魚者，多矣。在此類區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境下，做中堅(jiān)力量，更為穩(wěn)健。穩(wěn)健派可采用聚焦策略，專注于某一優(yōu)勢(shì)特征的打造，能降低風(fēng)險(xiǎn)，獲得良性健康的發(fā)展。

選擇一個(gè)“優(yōu)質(zhì)”產(chǎn)品品牌，是最根本的優(yōu)勢(shì)；終端戰(zhàn)斗力的提升，無(wú)須入多大資金，但“見效”快而明顯，一般經(jīng)銷商，只要有心、堅(jiān)持都可做到；實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，可優(yōu)先鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)，但前提是，要有足夠的產(chǎn)出來(lái)支撐網(wǎng)絡(luò)成本；售后優(yōu)勢(shì)，是顧客越來(lái)越重視的，電動(dòng)車發(fā)達(dá)區(qū)域的大經(jīng)銷商的服務(wù)，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)生產(chǎn)廠家，售后中心、客服基地的建立，豐富服務(wù)項(xiàng)目的推出，一方面讓顧客買得安心、用得放心，極大促進(jìn)了銷售，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，售后亦有非常可觀的利潤(rùn)???實(shí)力微弱者，采用跟隨原則，高速發(fā)展時(shí)，也同樣可以收獲市場(chǎng)果實(shí)。

第三類：盤古開天地——起步階段的市場(chǎng) 這類市場(chǎng)發(fā)展起步晚，搭上行業(yè)高速發(fā)展的列車，迅速實(shí)現(xiàn)了零的突破，正因總體擁有量極低，市場(chǎng)呈幾何倍數(shù)增長(zhǎng)；經(jīng)銷商間“互不相聞”、“互不關(guān)心”，低度競(jìng)爭(zhēng)或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，正因如此，商家的經(jīng)營(yíng)“段數(shù)”較低，處于誰(shuí)都會(huì)有機(jī)會(huì)的時(shí)期；對(duì)于消費(fèi)者而言，電動(dòng)車消費(fèi)是“新鮮事物”，消費(fèi)上容易“先入為主”。

起步階段的市場(chǎng)，三種類型的經(jīng)銷商，一類經(jīng)銷商看重未來(lái)收益，愿做市場(chǎng)的培育者，則可遵循心智法則，即“與其第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)，不如第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者腦海中”，因此建立品牌影響力與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是首要任務(wù)，從一開始即以高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、負(fù)責(zé)的形象出現(xiàn)，贏得了顧客信任與口碑，一方面，銷量自然隨之而來(lái)，另一方面，搶先建立起高門檻與壁壘，能有效阻擋后來(lái)者追趕的腳步。與此同時(shí)，應(yīng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成本較低之時(shí)，壟斷資源，讓后來(lái)者無(wú)法追趕。在市場(chǎng)初期，建立規(guī)范和秩序，無(wú)疑，是為整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做“好事”，要花費(fèi)財(cái)力、人力、物力，但要做首領(lǐng)，要在未來(lái)引導(dǎo)和左右區(qū)域市場(chǎng)，要在市場(chǎng)做大時(shí)成為最大贏家，為“行業(yè)服務(wù)”的胸襟和境界必須要有。另一類經(jīng)銷商看重眼前利益，賺錢為上，則可采用跟隨策略、比附策略。還有一類經(jīng)銷商，想做大，又擔(dān)心市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，處于觀望狀態(tài)，想瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)“再下手”，對(duì)于這類經(jīng)銷商，能否準(zhǔn)確判斷進(jìn)入時(shí)機(jī)、何時(shí)高調(diào)介入，是關(guān)鍵。以北方市場(chǎng)為例，縣級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)先品牌單品牌銷量2000輛、地級(jí)單品牌銷量5000輛，超過(guò)這一數(shù)量“坎級(jí)”，如無(wú)意外，領(lǐng)先品牌的上升勢(shì)頭將難以遏制。此時(shí)再不“下手”，等其“坐穩(wěn)了江山”，再想把“皇帝拉下馬”，多花費(fèi)幾倍的銀錢、精力，亦難稱愿了。

綠源電動(dòng)車五一促銷廣告篇二

解析綠源電動(dòng)車《hello 中國(guó)》如何玩轉(zhuǎn)品牌營(yíng)銷 未出場(chǎng)，先奪聲，昨日22:05，由綠源電動(dòng)車贊助的廣東衛(wèi)視《hello 中國(guó)》第11期節(jié)目播出結(jié)束。這是一場(chǎng)中外文化強(qiáng)烈碰撞的首檔綜藝秀；這是一個(gè)電動(dòng)車行業(yè)的開拓者和領(lǐng)頭羊與廣東衛(wèi)視的強(qiáng)力合作。

國(guó)外帥哥靚女再次出現(xiàn)；“綠領(lǐng)世界”冠軍紀(jì)念版電動(dòng)車捧回家；“高大黑”西洋拳挑釁“娘娘腔”中國(guó)功夫；“全球最惡心食品之首” 挑戰(zhàn)；外國(guó)美女如何面對(duì)男友熬夜看世界杯；“男主內(nèi)”是窩囊廢？“hello茶館”開張，演繹中國(guó)百態(tài)等組成部分掀開收視狂潮。廣東衛(wèi)視是中國(guó)一線電視頻道，以“活力中國(guó) 前沿廣東”為定位，以新形象、高品位、大視角和貼近生活、服務(wù)大眾為宗旨，形成強(qiáng)大的國(guó)內(nèi)影響力，成為電視受眾的首選。此次綠源贊助的廣東衛(wèi)視《hello 中國(guó)》，是2014年主推的最新大型原創(chuàng)互動(dòng)節(jié)目，以外國(guó)人士為參與選手，以傳揚(yáng)中華文化為宗旨，以?shī)蕵?lè)互動(dòng)為觀眾帶來(lái)深含中華文化底蘊(yùn)的知識(shí)點(diǎn)和老外開放幽默的爆笑點(diǎn)，這種中西交匯、時(shí)尚與傳統(tǒng)結(jié)合、全國(guó)獨(dú)有的節(jié)目特色，具有很強(qiáng)的時(shí)代性。

《hello 中國(guó)》作為首檔原創(chuàng)互動(dòng)綜藝秀，與綠源電動(dòng)車有著很強(qiáng)的契合點(diǎn)。作為一個(gè)擁有17年歷史的電動(dòng)車品牌，綠源是電動(dòng)車行業(yè)的第一批新生力，是電動(dòng)車發(fā)展文化的代表。它始終秉承著“讓生活更美好”的企業(yè)使命，致力于綠色交通事業(yè)的發(fā)展，緊跟著時(shí)代發(fā)展的潮流，為社會(huì)大眾提供著優(yōu)質(zhì)的電動(dòng)車產(chǎn)品，并以時(shí)尚優(yōu)美的外觀，精致細(xì)膩的技術(shù)，高端先進(jìn)的配置深受受眾的喜愛(ài)。此期節(jié)目中提供的“綠領(lǐng)世界”冠軍紀(jì)念版電動(dòng)車獎(jiǎng)品，正是綠源借勢(shì)巴西世界杯熱潮，強(qiáng)勢(shì)推出的新品，一上市，就極具吸引力。

作為中國(guó)的本土企業(yè)，此次入駐《hello 中國(guó)》節(jié)目，更是綠源實(shí)現(xiàn)“綠領(lǐng)世界”品牌戰(zhàn)略的第一步，通過(guò)潛移默化的方式，讓參加節(jié)目的外國(guó)選手，收看節(jié)目的華等所有相關(guān)人員能更好的了解“綠源電動(dòng)車”這一品牌。綠色交通的夢(mèng)想需要全世界每一位人一起努力?；仡櫨G源電動(dòng)車的營(yíng)銷行為，7月3日廣東衛(wèi)視《hello 中國(guó)》節(jié)目的入駐；6月13日中央cctv-5《豪門盛宴》的獎(jiǎng)品贊助和cctv-2財(cái)經(jīng)頻道《是真的嗎》的冠名播出；以及浙江衛(wèi)視即將播出的《中國(guó)好聲音第三季》的節(jié)目贊助，綠源在2014年的植入式營(yíng)銷手段可謂是格外壯觀，超大手筆。在中國(guó)的版圖上，綠源南、中、北三方市場(chǎng)同時(shí)出擊，必將帶來(lái)一場(chǎng)空前的盛宴，也必將會(huì)延續(xù)2014巴西世界杯的爆滿激情，可以看出，這個(gè)夏天必定是屬于綠源的。

除此之外記者了解到，在綠源電動(dòng)車各個(gè)終端門店也會(huì)開展接連不斷的促銷活動(dòng)，帶給消費(fèi)者更大的優(yōu)惠，絕對(duì)不容錯(cuò)過(guò)。

盡情大家，鎖定下周四22：05廣東衛(wèi)視《hello 中國(guó)》。

綠源電動(dòng)車五一促銷廣告篇三

綠源電動(dòng)車營(yíng)銷策劃書

公司簡(jiǎn)介：金華綠源電動(dòng)車有限公司創(chuàng)立于1997年7月，她的前身是金信科技

風(fēng)險(xiǎn)投資公司下屬的電動(dòng)自行車項(xiàng)目小組，該項(xiàng)目小組在電動(dòng)自行車方面的研究開始于1995年底，于1996年6月完成第一輛樣車試制，是國(guó)內(nèi)最早的電動(dòng)自行車研究所之一

策劃目的：作為自行車史上具有革命性的交通工具，電動(dòng)車以其輕便省力、環(huán)保

節(jié)能、價(jià)格適中的特點(diǎn)，隨著城市規(guī)模的發(fā)展、城市的半徑的擴(kuò)大，上班族、工薪階層已經(jīng)逐漸將電動(dòng)車作為首選的代步工具。在新的市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境下，電動(dòng)車正步入新一輪的快速增長(zhǎng)期。經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展，如今電動(dòng)車行業(yè)正處于春秋戰(zhàn)國(guó)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)、混亂的局面，行業(yè)的大整合勢(shì)在必行，如何才能在這大浪淘沙的浪潮中成為真金？對(duì)此我們對(duì)綠源電動(dòng)車進(jìn)行了一系列的營(yíng)銷策劃。

產(chǎn)品描述：

·核心產(chǎn)品用來(lái)完全替代步行

作為短程代步工具

作為相對(duì)低廉，方便，環(huán)保的出行工具

·形式產(chǎn)品

蓄電池

電動(dòng)機(jī)（高速電機(jī)或有聲電機(jī)、低速電機(jī)或無(wú)聲電機(jī)、序

電機(jī)）、控制器（全動(dòng)型、智能型、雙控型和非零啟動(dòng)型，控制系

統(tǒng)由主控制器、儀表顯示器、調(diào)速轉(zhuǎn)把和剎車斷電把等組

成，其主要功能具有無(wú)級(jí)調(diào)速、剎車斷電保護(hù)、欠壓保護(hù)

和過(guò)流保護(hù)等功能）、充電器（充電器按輸出插頭分類有蓮花插頭式、普通電腦

插頭式、特制電腦插頭式。按充電性能分類為普通在線維

護(hù)充電器、快充在線維護(hù)充電器）

·期望產(chǎn)品

電池質(zhì)量好、使用壽命長(zhǎng)

安全、低價(jià)化、輕量化、騎乘方便

·延伸產(chǎn)品

分期付款、送貨上門、免費(fèi)安裝和維修、技術(shù)指導(dǎo)、售后

服務(wù)

·潛在產(chǎn)品

（1）以舊換新

讓消費(fèi)者用舊的電動(dòng)車更換新的電動(dòng)車，適當(dāng)補(bǔ)足差

價(jià)。在以舊換新的同時(shí)還可以對(duì)舊電動(dòng)車升級(jí)換代。也

可以對(duì)舊電動(dòng)車的一些部件進(jìn)行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。

（2）以租帶售

采用先租后買的方式銷售電動(dòng)車

市場(chǎng)現(xiàn)狀分析（1）、廠家太多，但普遍起點(diǎn)不高。

目前電動(dòng)車市場(chǎng)集中了上千家整車廠、數(shù)千個(gè)品牌、數(shù)不清的型號(hào)。為求得生存，多數(shù)企業(yè)不得不以犧牲消費(fèi)者利益

為代價(jià)，想方設(shè)法在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)降低成本，導(dǎo)致產(chǎn)品

質(zhì)量和售后服務(wù)得不到保障，結(jié)果是消費(fèi)投訴增加、行業(yè)

形象受損

（2）、看似五花八門，其實(shí)單調(diào)缺乏個(gè)性。

電動(dòng)車在款式設(shè)計(jì)上沒(méi)能做到真正滿足消費(fèi)者的個(gè)性需

求。廠家只好在品牌名稱上下功夫，一味追求眩目而不切

實(shí)際，沒(méi)有真正凸現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，這是底氣不足而尋求掩

飾的表現(xiàn)。

（3）、技術(shù)性能方面還不成熟，安全系數(shù)較低。

（4）、經(jīng)銷商實(shí)力不強(qiáng)，營(yíng)銷觀念落后。

具有一定實(shí)力規(guī)模和良好的商譽(yù)、具備先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和

終端運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)管理體系、擁有優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)、善于運(yùn)

用整合營(yíng)銷的方法、現(xiàn)代化的終端連鎖專賣店和導(dǎo)購(gòu)體

系、良好的售后服務(wù)和維修體系的優(yōu)秀經(jīng)銷商群體尚未形

成。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)

1、根據(jù)我們的營(yíng)銷策劃方案，在執(zhí)行方案期間，在全國(guó)提高市場(chǎng)

率10%

2、加大宣傳力度，爭(zhēng)取1年內(nèi)在全國(guó)形成較高的知名度，2-3年

內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)。

3、樹立企業(yè)良好的社會(huì)公眾形象。

4、成為國(guó)內(nèi)具有影響力的電動(dòng)車品牌

5、成為具有自主研發(fā)能力、上規(guī)模的大品牌

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略思想、營(yíng)銷宗旨：

努力通過(guò)強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)來(lái)進(jìn)一步提高品牌知名度

突出特有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

采取差異化產(chǎn)品營(yíng)銷策略

通過(guò)以上幾步來(lái)提高市場(chǎng)占有率

（二）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分（在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上）

中低端用戶

主要是一些普通消費(fèi)大眾，用來(lái)完全替代步行的用戶，使用

頻率比較高，還包括一些大學(xué)生群體，一些工薪階層。

高端用戶

主要以一些白領(lǐng)階層，還有一些家里有車，平時(shí)作為短程代

步工具。

特殊用戶

一些政府部門機(jī)關(guān)單位，郵政，快遞的需要特殊服務(wù)人群。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)選擇：

中低端用戶

主要是一些普通消費(fèi)大眾，用來(lái)完全替代步行的用戶，使

用頻率比較高，還包括一些大學(xué)生群體，一些工薪階層

（四）市場(chǎng)定位理由由于電動(dòng)車市場(chǎng)已經(jīng)成為廣大消費(fèi)的出

行工具，而且電動(dòng)車又是相對(duì)低廉，環(huán)保的交通工具，所

以我們主要還是將市場(chǎng)投放在中低端消費(fèi)用戶人群，繼續(xù)

以普通消費(fèi)者為基礎(chǔ)，繼續(xù)深化市場(chǎng)，爭(zhēng)取在高端市場(chǎng)提

高市場(chǎng)占有率，并且在一些特殊行業(yè)中能樹立起品牌，能

夠讓相關(guān)單位能選擇我們的產(chǎn)品

活動(dòng)方案——產(chǎn)品策略

1.以舊換新

讓消費(fèi)者用舊的電動(dòng)車更換新的電動(dòng)車，適當(dāng)補(bǔ)足差價(jià)。在以舊換新的同時(shí)還可以對(duì)舊電動(dòng)車升級(jí)換代。也可以對(duì)舊電動(dòng)車的一些部件進(jìn)行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。

2.以租帶售

采用先租后買的方式銷售電動(dòng)車

3.無(wú)條件退貨

賣車的時(shí)候給消費(fèi)者承諾，在7天內(nèi)發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題免費(fèi)更換新電動(dòng)車，用電動(dòng)車的高質(zhì)量要求贏得消費(fèi)者信任

活動(dòng)方案——營(yíng)業(yè)推廣

（1）、對(duì)進(jìn)入店面的所有消費(fèi)者都贈(zèng)送紀(jì)念品或電動(dòng)車介紹，激發(fā)他們購(gòu)買電動(dòng)車的興趣

（2）、抽獎(jiǎng)活動(dòng) 利用專賣店開業(yè)、公司慶典、節(jié)假日等時(shí)機(jī)，設(shè)計(jì)各種趣味性有獎(jiǎng)

活動(dòng)，對(duì)購(gòu)買電動(dòng)車的消費(fèi)者抽獎(jiǎng)，或采用超值極限促銷，獎(jiǎng)勵(lì)高檔電動(dòng)車，超值回報(bào)

? 活動(dòng)方案——渠道策略網(wǎng)上銷售——充分利用互連網(wǎng)進(jìn)行銷售的方式。a、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)。b、依靠正規(guī)的大型網(wǎng)上商城。如淘寶商城 c、利用國(guó)際貿(mào)易類商務(wù)網(wǎng)站開展對(duì)外貿(mào)易，外銷電動(dòng)車。如阿里巴巴

廣告推廣

公交車體廣告（對(duì)主要城市交通路線公交投放廣告）

費(fèi)用：5000元/輛 * 10輛= 50000元

方案調(diào)整和控制

? 和交警部門合作，到企業(yè)、大、中學(xué)校、社區(qū)、超市和廣場(chǎng)，向消費(fèi)者舉辦電動(dòng)車

安全知識(shí)講座，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，舉辦電動(dòng)車現(xiàn)場(chǎng)演示，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。? 完善售后服務(wù)體系，12小時(shí)隨叫隨到服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。

綠源電動(dòng)車五一促銷廣告篇四

綠源電動(dòng)車廣告策劃書

一、前言

本公司自從代理綠源電動(dòng)車的莆田區(qū)域經(jīng)銷商之后，即為該系列產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷及廣告策略等做積極的策劃.電動(dòng)自行車是一個(gè)方興未艾，大有可為的產(chǎn)業(yè)。作為自行車史上具有革命性的交通工具，電動(dòng)車以其輕便省力、環(huán)保節(jié)能、價(jià)格適中的特點(diǎn)，隨著城市規(guī)模的發(fā)展、城市的半徑的擴(kuò)大，上班族、工薪階層已經(jīng)逐漸將電動(dòng)車作為首選的代步工具。在新的市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境下，電動(dòng)車正步入新一輪的快速增長(zhǎng)期。綠源電動(dòng)車憑借著卓越的品質(zhì)和良好的品牌美譽(yù)度，先后獲得“浙江名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”等稱號(hào)，是行業(yè)內(nèi)獲得“國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)”的廠家之一，2010年綠源獲評(píng)中國(guó)輕工業(yè)電動(dòng)自行車“十強(qiáng)企業(yè)”是國(guó)內(nèi)具有影響力的電動(dòng)車品牌之一。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)電動(dòng)車消費(fèi)還在大幅度增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，xx地區(qū)現(xiàn)有電動(dòng)車保有量在15萬(wàn)臺(tái)以上，如果加上自然淘汰和損耗，市場(chǎng)的需求量更大。電動(dòng)車在10年內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)不可改變。

（二）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

目前市場(chǎng)上最受歡迎的該類產(chǎn)品品牌主要有捷安特電動(dòng)車、新日電動(dòng)車、小飛哥電動(dòng)車等知名品牌，銷售狀況則是小飛哥品牌略占優(yōu)勢(shì)。

（三）信息渠道：人們獲得信息的渠道主要是通過(guò)電視廣告，車體廣告以及商場(chǎng)張貼的海報(bào)等。而人們最依賴的媒體應(yīng)該是前兩者。

（三）消費(fèi)者分析

消費(fèi)者主要有3類:第一種是低收入人群，他們買不起私家車，而公交路線有時(shí)不能滿足他們的需要，因此他們只能選擇電動(dòng)車、自行車等出行方式。第二種是環(huán)保意識(shí)強(qiáng)的人群，電動(dòng)車或自行車就成為他們替代機(jī)動(dòng)車的交通工具。第三種是特殊人群，如學(xué)生群體，他們不能駕駛汽車，乘坐公交車可能會(huì)比較麻煩又耗時(shí)，于是他們也更愿意使用電動(dòng)車和自行車。這些需要電動(dòng)車的人群還有逐年上升的趨勢(shì)。

三、廣告戰(zhàn)略目標(biāo)

1、根據(jù)我們的廣告策劃方案，在執(zhí)行方案期間，在xx地區(qū)提高市場(chǎng)占有率

2、加大宣傳力度，爭(zhēng)取1年內(nèi)在xx地區(qū)形成較高的知名度，2-3年內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)。

3、樹立企業(yè)良好的社會(huì)公眾形象。

四、以往廣告效果分析

經(jīng)過(guò)上半年的廣告宣傳，xx消費(fèi)者對(duì)綠源電動(dòng)車“好車好感覺(jué)”廣告有了—個(gè)初步印象。由于多種因素的影響，莆田消費(fèi)者對(duì)綠源電動(dòng)車仍然沒(méi)有很大的反響。其中，廣告的投播量值得考慮。因?yàn)椋麄€(gè)莆田市場(chǎng)是各方信息交錯(cuò)溶雜的地方，沒(méi)有一定的投播量是無(wú)法從這樣的“信息海洋”中“跳”出來(lái)的。

五、潛在市場(chǎng)展望

l、xx作為海西的前沿，給我們提供了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

2、xx是沿海地區(qū)，人均收入較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)。

3、雖然小飛哥在xx初為一方之主，但仍有很大的市場(chǎng)空缺，就給綠源電動(dòng)車提供了機(jī)會(huì)。

六、開拓xx市場(chǎng)的重要性

l、xx作為一個(gè)廣闊的、消費(fèi)潛力巨大的市場(chǎng)，具有很大的經(jīng)濟(jì)開發(fā)價(jià)值。

2、xx推行綠源電動(dòng)車，將為綠源集團(tuán)在福建地區(qū)開展業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。

七、廣告策略

（一）廣告期間

2010年7月——2011年6月 l、擴(kuò)銷期(2010年7—12月)，主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)綠源電動(dòng)車的注意；初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者使之了解綠源電動(dòng)車產(chǎn)品，在去年的基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場(chǎng)。

2、強(qiáng)銷期(2010年1一6月)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感，樹立完整的產(chǎn)品形象。

八、廣告地區(qū)

以xx市為主，以xx、xx、xx、等為輔，向整個(gè)xx幅射。

九、廣告費(fèi)用預(yù)算

（1）、公交車體廣告（對(duì)主要城鄉(xiāng)交通路線公交投放廣告）

費(fèi)用：22000元/輛 * 8輛= 176000元

（2）、在《xx新聞綜合頻道》和《xx經(jīng)濟(jì)生活頻道》的黃金時(shí)間播出。

電視廣告覆蓋面廣，收看階層廣泛且較穩(wěn)定，信息傳播及時(shí)，時(shí)效性強(qiáng)，有較高的可信性。

費(fèi)用：33元*15秒*365天 = 180675元

廣告費(fèi)用總計(jì)：356675元